Plan de Empresa.pdf
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PROYECTO FIN DE MASTER Plan de Empresa Master Dirección de Comercio Exterior 2 PLAN DE EMPRESA PLAN DE EMPRESA 0. Resumen ejecutivo Para todo el mundo es evidente el problema de inmigración que tenemos en Canarias. Personas arriesgan su vida en cayucos para intentar acceder a un mundo “mejor”. Gastan todos los ahorros de su vida para pagarle a las mafias y poder zarpar. Cuando llegan se encuentran que las cosas no son tan sencillas ni tan bonitas como se las habían contado. Muchos de ellos ni siquiera tuvieron la oportunidad de comprobarlo, sus sueños y sus ilusiones quedaron hundidos en alta mar con sus cuerpos. La mejor forma de frenar la inmigración, es ayudando a mejorar las condiciones en esos países, y el pilar fundamental para un buen desarrollo es la formación. Existen muchos países a nivel mundial que no tienen grandes riquezas naturales, pero saben hacer las cosas. Por ejemplo Suiza no cultiva cacao, no cultiva café y tiene la mayor empresa chocolatera y cafetera que es Nestlé. Como este ejemplo existen muchos. Es más importante saber hacer las cosas que tener la materia prima, que África además la tiene, y eso sólo se consigue con buena formación. De ahí surgió la idea en este grupo de compañeros que acababan de terminar un máster de comercio exterior de aportar un granito de arena al desarrollo. Sin dejar de ser rentable como empresa, tener la satisfacción de estar realizando una obra importante para el futuro de estos países. Tras estudiar varias posibilidades como Senegal, Ghana… decidimos exportar nuestros servicios formativos, para empezar, en Cabo Verde. En el archipiélago caboverdiano no existe una formación específica en Comercio Exterior, y lo consideramos fundamental para el desarrollo de un país. Por otro lado vimos una oportunidad en el crecimiento del sector turístico. Para muchos hoteles es complicado conseguir personas bien formadas, y con la experiencia que tenemos en Canarias en lo bueno y en lo malo en ese sector, sería fácil transmitir una buena formación al respecto. Tras estudiar el mercado en profundidad, vimos que muchas personas no han estudiado más allá de los estudios primarios. Los jóvenes que terminaban los estudios secundarios muchas veces tenían que salir a otro país para poder recibir una buena formación, es hay más caboverdianos fuera que dentro del país. Los empresarios, donde incluyo a los canarios, tienen muchas veces problemas para 3 PLAN DE EMPRESA conseguir personas cualificadas para trabajar. Vimos claramente varios nichos de mercado que podíamos satisfacer. Creamos una línea de estudios para cada necesidad. Disponíamos de un capital suficiente para poder hacer una gran apuesta y con el claro objetivo de ir creciendo y seguir expandiéndonos en unos años por otros países. Hay que destacar la completa formación de los promotores de este proyecto y la experiencia laboral en las materias en las que impartirán las clases. Para apostar por este proyecto, hemos contado con el apoyo de la Universidad de La Laguna, con quien firmamos un convenio de cooperación, que permita exportar nuestros másteres en el caso de Cabo Verde a la universidad privada de ISCEE. A la Universidad de La Laguna le ofreceríamos a lo largo del tiempo un reconocimiento internacional, GBI SL, le ofrecería la coordinación desinteresada del Máster de Dirección Financiera y Bolsa cediéndole los beneficios económicos íntegros del mismo. A la universidad caboverdiana de ISCEE, le ofrecemos el Know How de una formación de calidad, y la obtención por parte de sus alumnos de un título oficial europeo, a través de La Universidad de La Laguna. A medio plazo, La Universidad de La Laguna iría tomando un nombre y un prestigio internacional en los países donde nos iremos expandiendo, como Senegal, Ghana, Costa de Marfil, México, Panamá, China,… 4 PLAN DE EMPRESA 1. Índice 0. Resumen ejecutivo……………………………………….………2 1. Índice…………………………………………………….………4 2. Introducción…………………………………………….………..5 3. Análisis de la situación y diagnóstico…………………….….…..6 4. Definición de los servicios y de los mercados…………………..16 5. Objetivos y metas……………………………………………..…18 6. Estrategia……………………………………………………..….20 7. Plan de marketing y de ventas……………………………………22 8. Organización y recursos humanos…………………….…….……30 9. Plan económico y financiero…………………………….……….30 5 PLAN DE EMPRESA 2. Introducción El plan de empresa es un documento básico que nos resultó imprescindible como soporte para la puesta en marcha de nuestra iniciativa empresarial. Además de ser una tarjeta de presentación, sin duda imprescindible, fue la primera muestra que justificó la viabilidad de nuestro proyecto y la voluntad de ponerlo en marcha. Su utilidad llega más allá de la simple descripción y justificación de la idea. Fue el primer mapa o guía de gestión que sirvió para orientar los pasos necesarios para la organización y establecimiento del funcionamiento de la misma. Ha sido una herramienta de trabajo que se irá consolidando de manera permanente con el paso del tiempo y servirá como referencia para la gestión habitual de la empresa. Las fases de elaboración del plan de empresa han sido las siguientes: Análisis de la situación Definición de objetivos Definición de la estrategia Elaboración de planes de acción 6 PLAN DE EMPRESA 3. Análisis de la situación y diagnóstico El plan de empresa va a analizar la exportación de los servicios de GBI a Cabo Verde. Nos decantamos por este mercado porque tiene una población muy joven, edad en la que se suele estudiar con una media de 23 años. El analfabetismo afecta a un 23,4% y el porcentaje de estudiantes que continúan sus estudios más allá del segundo ciclo es muy bajo. Nos encontramos por un lado, personas que no han tenido la oportunidad de estudiar más allá del primer ciclo, que necesitan una formación profesional específica, para acceder a un puesto de trabajo mejor remunerado, para tener opciones de desarrollarse laboralmente. Por otro lado nos encontramos con un país desarrollándose turísticamente y en otros sectores como la banca, inmobiliario… donde no existe una formación superior cualificada para sectores tan importantes para su economía como el Comercio Exterior y el Financiero, al igual que formación práctica para los profesionales de la hostelería. Existe un importante nicho de mercado al cuál dirigir nuestros servicios, tanto a nivel de estudios profesionales, como a nivel de estudios superiores, con la opción de formar a distancia a aquellas personas que por su trabajo y su geografía no puedan acceder a nuestros cursos presenciales. Análisis interno y externo El análisis interno y externo de la situación, lo reflejamos en el DAFO 7 PLAN DE EMPRESA Oportunidades - Población joven con demanda de estudios de calidad - Desarrollo del sector turístico con demanda de profesionales - Estabilidad Política: Democracia Parlamentaria Presidencial - Legislación: abierta, incentivos a la inversión - Crecimiento exponencial del PIB: superiores al 7% - Crecimiento del sector Servicios: superior al 20% Amenazas - Renta per cápita que no da capacidad de pago a todo el mundo - Crisis Internacional que afecta a todos los sectores - Alto nivel de analfabetismo - Mano de obra más cara, respecto a los países vecinos como Senegal - Transporte entre islas débil - Escaso desarrollo de las telecomunicaciones Fortalezas - Personal muy cualificado - Enseñanza de calidad - Experiencia en todos los sectores a impartir Debilidades - Marca desconocida en Cabo Verde - Tener que adaptar todo el temario al portugués - Necesidad de desplazarnos con los costes y tiempo que conlleva. Estudio de mercado Cabo verde es un pequeño archipiélago constituido de diez islas volcánicas (de las cuales 9 son habitadas) situadas en el océano atlántico alrededor de 500 Km a la altura de las costas senegaleses. Las islas son dispersadas en una amplia superficie, dando a cabo verde una zona marítima de 600 km2. Si las condiciones varían de una isla a otra, la pluviometría es, generalmente, muy 8 PLAN DE EMPRESA débil e irregular. Debido a estas condiciones y a la rugosidad del relieve y la erosión eólica, sólo alrededor del 10% de la tierra es cultivable. Cabo verde no posee ningún gran recurso mineral conocido. Factores demográficos: Su población se estima a 508.642 habitantes en 2009 (246.223 hombres y 262.419 mujeres) con un crecimiento poblacional anual del 2,4%. La población caboverdiana es muy joven: en el año 2009, el 47% de la población tiene menos de 19 años y el 37% tiene entre 20 y 44 años. La esperanza de vida en Cabo Verde es de 71 años. Este índice, comparado al de los otros países de su entorno es muy bueno y revela el nivel de calidad de vida de los caboverdianos así como el estado de los servicios hospitalarios. Desde el punto de vista religioso y cultura, Cabo Verde es un país heterogéneo, con una población dotada de un sentido elevado de la identidad nacional. De 2007 a 2012 (Ver figura I). El 57% de la población (289.087 habitantes) vive en la isla de Santiago cuya pirámide de edad arroja un 49% de habitantes entre 0 y 19 años y un 36% entre 20 y 44 años. Santiago es la isla más desarrollada del archipiélago caboverdiano. Con el paso del tiempo, la falta de salidas económicas y sobre todo la falta de establecimientos de enseñanza superior de calidad han cambiado al país en una nación de emigrantes. El doble de la población local caboverdiana vive en el extranjero, y muchos tienen vínculos estrechos con su patria. Su diáspora residente en los EE UU, en Europa, en las zonas continentales de África del Oeste y en Brasil supera ampliamente la población local. Evolución anual de la población caboverdiana de 2007 a 2012 Años Habitantes 2007 490419 2008 499796 2009 508642 2010 517841 2011 527278 2012 536990 9 PLAN DE EMPRESA Fuente : Elaboración propia Figura I Evolución de la población caboverdiana por isla de 2007 a 2012 2007 Santo São São Boa Sal Antão Vicente Nicolao Vista 48611 76736 13055 17785 5627 2008 48761 78176 12940 19398 5785 7967 282730 37798 6241 499796 2009 48939 79681 12810 20041 6007 8132 289087 37804 6141 508642 2010 49122 81244 12685 20702 6233 8303 295688 37821 6043 517841 2011 50031 82733 12915 21073 6351 8461 301114 38515 6085 527278 2012 50938 84266 13153 21467 6463 8618 306666 39219 6200 536990 Años Fuente: Elaboración propia Maio Santiago Fogo Brava 7807 276635 37804 6359 Cabo Verde 490419 PLAN DE EMPRESA 10 Figura II Repartición por edad de la población en cada isla de Cabo Verde en 2009 0-19 Santo São São Antão Vicente Nicolao 22026 33069 5503 8009 Boa Maio Santiago Fogo Brava Cabo Vista verde 2186 3849 142988 19004 2853 239487 20-44 17978 32507 4387 9186 2364 2915 102983 11785 2237 186342 45-80 + 8935 14105 2920 2846 1457 1368 43116 7015 1051 82813 TOTAL 48939 79681 12810 20041 6007 8132 289087 37804 6141 Fuente: Elaboración propia Figura III Sal 11 PLAN DE EMPRESA Estudio Demográfico del mercado Islas Santo São São Antão Vicente Nicolao 12810 Habitantes 48939 79681 Fuente: Elaboración propia Figura IV Sal 20041 Boa Vista 6007 Maio Santiago Fogo Brava 8132 289087 37804 6141 12 PLAN DE EMPRESA Factores políticos Cabo Verde accedo a la independencia en 1975, al mismo tiempo que Guinea-Bissau, país situado en la parte continental de África. Cabo verde hizo secesión en 1980 después de un golpe de estado en Guinea-Bissau. Hasta 1991, funcionaba como un Estado monopartidista. Desde entonces, se dotó de un gobierno democráticamente elegido a través de consultaciones electorales regulares. Desde la adopción del régimen multipartidista en 1991, el poder a cambiado de mano de manera regular y pacífica. El Partido Africano da Independencia de Cabo Verde (PAICV) que gobernó el país de la independencia a 1991 tomó de nuevo el mando del poder en enero de 2001. El Movimiento para la Democracia (MPD) ganó la victoria simbólica durante las elecciones locales de marzo 2004. Esto condujo al Primer Ministro, José María Neves, a cambiar su gobierno. En el 2006, el PAICV ganó la mayoría durante las elecciones legislativas y se eligió a Pedro Pires como presidente de Cabo Verde en una corta margen. En el 2007, el gobierno se vio cada vez más ajo presión después de acusaciones de corrupción. El PAICV y el MPD crearon una comisión ampliada a todos los partidos políticos para llegar a un consenso sobre las cuestiones que necesitaban el voto de la 13 PLAN DE EMPRESA mayoría de los dos tercios de la Asamblea nacional, pero el conflicto entre estas dos principales formaciones políticas siguió. El MPD ganó una victoria aplastante durante las elecciones municipales que tuvieron lugar el 1 de mayo del 2008, tomando así el control de las once alcaldías contra diez para el PAICV, incluidas las tres principales alcaldías del país: Praia, Santa Catarina (en la isla de Santiago) y São Vicente. La única alcaldía restante, Sal, ha sido ganada por un partido independiente aliado al MPD, el Grupo Independiente para Modernizar Sal (GIMS). Factores económicos El crecimiento económico realizado desde el fin de los años 80 permitió a Cabo Verde colocarse entre los países con ingreso intermediario de la parte inferior, con un INB (ingreso nacional bruto) por habitante de 2130 dólares en 2006. A pesar de los numerosos obstáculos del país, la economía registró un crecimiento económico muy constante desde la independencia, en gran parte gracias a aportaciones sustanciales de ayuda pública a condiciones de pago muy concesionales y a importantes remesas provenientes de los caboverdianos de la diáspora. El país tiene vínculos económicos, políticos y personales estrechos con el Portugal, así como con varios países miembros de la Unión europea y con EE UU, en parte gracias a la importante diáspora del país. La economía caboverdiana está dominada por el sector de servicios. La agricultura (incluida la ganadería y la pesca) representa alrededor del 11% del PIB, la industria y la energía el 9%, el resto siendo representado por los servicios. El turismo es un sector con alto potencial. El desarrollo del turismo a gran escala es un hecho relativamente reciente en Cabo Verde. Uno de los principales problemas es que el tejido económico de Cabo Verde queda poco denso y insuficientemente diversificado. Además, Cabo Verde es dependiente en materia de energía y el sector manufacturero todavía está en un estado embrionario. El crecimiento del PIB se situó al 10,8% en 2006, estimulado por un nivel sostenido de inversiones públicas y privadas (y particularmente por un importante volumen de inversiones directas extranjeras), destinadas en gran parte al desarrollo de la infraestructura y al turismo. En 2007 se estimó el crecimiento del PIB al 7%. Las presiones inflacionistas son moderadas y esencialmente funciones de la oferta. No obstante, a pesar de la situación monetaria difícil, la tasa de inflación subió al 5,4% en 2006 y al 4,5% en 2007, debido al disparo de los precios del petróleo y de una actividad económica sostenida. La política presupuestaria se inscribe en una óptica de estabilidad macroeconómica y de viabilidad de la deuda. El déficit presupuestario, dotaciones incluidas, representó en medio un 3,8% del PIB a lo largo del periodo 2002-2006, y debía situarse según las previsiones a un 4,6% del PIB en 2007. 14 PLAN DE EMPRESA La moneda caboverdiana, el Escudo, esta estibada al euro desde 1999 con un cambio fijo. Cabo Verde goza de un acceso preferencial al mercado de la Unión Europea en virtud del Tratado de Cotonou, siendo clasificado en la categoría de países menos avanzados. Más del 80% de las exportaciones se destinan a la Unión Europea y más del 70% de las importaciones provienen de la Unión Europea. Cabo Verde es miembro de la OMC desde diciembre de 2007 siendo así el 152 miembro de la organización. En enero de 2008 fue clasificado en una categoría superior es decir de país de renta media. Competencia: La enseñanza superior en Cabo Verde cuenta con 9 establecimientos, de los que 5 son Institutos Públicos (ISCEE-Instituto Superior de Ciencias Económicas y Empresariales, ISE-Instituto Superior de Educación, ISECMAR-Instituto Superior de Ciencias del Mar, INIDA-Instituto Nacional de Investigación y Desarrollo Agrario y INAG-Instituto Nacional de Administración y Gestión), y 4 privadas (Universidad Jean Piaget y IESEG-Instituto Isidor da Graça, Universidad Lusófona de Cabo Verde “Baltasar Lopes da Silva” que inició sus actividades en octubre de 2007, y UNICA-Universidad Internacional Intercontinental de Cabo Verde especializada en salud) Estos establecimientos poseen alrededor de 5000 alumnos matriculados respecto a los 10000, aproximadamente, que estudian en el exterior del país, siendo los másters en el extranjero la principal competencia. Respecto a los cursos para profesionales y los cursos a distancia, en Cabo Verde concretamente no tenemos una competencia destacable. 15 PLAN DE EMPRESA 4. Definición de los mercados y servicios Descripción del servicio: Línea estudios superiores: Máster Dirección Financiera y Bolsa. Máster Dirección Comercio Exterior Los másters tendrán una duración de 2 años. Cursos para empresas turísticas: Curso animación turística Curso Front Offices. Cursos Dirección Front Offices. Curso Regiduría de Pisos Curso Gobernanta/e. Curso F&B Cursos de Reservas Curso de Amadeus Los cursos los presentamos a través de un paquete con un programa adaptado a cada departamento dentro de un hotel. Cursos a distancia: Máster inmobiliario Gestión de fincas Máster inmobiliario Secretariado Ventas Negociación Máster en banca Protocolo Empresarial Marketing de la pyme. Gestión y selección de los Recursos Humanos 16 PLAN DE EMPRESA Está especialmente dirigido al mercado que no tiene posibilidad de movilidad geográfica, trabajadores sin tiempos de un horario estricto de clase,… El Mercado. Segmentación. Mercado Másters El mercado serán las personas que hayan terminado la diplomatura o licenciatura en cualquier universidad. Personas con la necesidad de obtener una formación específica y práctica, con la realización de prácticas en empresas reales, que facilitara la inserción en el mundo laboral. Mercado cursos empresas El mercado lo forman las empresas que quieren formar a sus empleados para una mejor productividad de la misma, que no encuentran fácilmente personal cualificado y deciden cualificarlos ellos mismos. Mercado Cursos a distancia. El mercado está compuesto por todas las personas que quieran acceder a una formación pero por falta de tiempo y de dinero no pueden acceder a una formación presencial. 17 PLAN DE EMPRESA 5. Objetivos y metas Objetivos a corto plazo: Los objetivos cuantitativo que tiene la empresa a corto plazo es llegar al final del ejercicio a una facturación de 252.900 euros para lo cual se necesitara captar como mínimo a 20 alumnos para cada máster, 15 cursos de gestión de fincas en cada una de las diplomaturas, 25 másters a distancia, 75 cursos a distancia, 15 cursos a empresas. Objetivo Responsable Medida Evaluación del cumplimiento Vender cursos para llegar a facturar 252.900 euros Director General y director de marketing Verificar mensualmente que se van cumpliendo los objetivos de venta. Revisión por parte del director financiero. Objetivos a medio plazo: El objetivo cualitativo posicionarnos como uno de las mejores marcas de formación para África Occidental, adaptándonos a las necesidades formativas de los países en los que nos iremos expandiendo. Objetivo Responsable Medidas Evaluación del cumplimiento Dar la formación de más calidad Director Académico/Director Marketing Reuniones mensuales online con el claustro de profesores de la escuela de Cabo Verde, buzones de sugerencias para los alumnos, revisión anual de los temarios adaptándola a los cambios de la vida real. Encuestas a alumnos Encuestas a empresas que contratan alumnos 18 PLAN DE EMPRESA Objetivo Responsable Medidas Evaluación Posicionar la marca GBI como formación de prestigio y calidad Director de Marketing Publicitar que somos la mejor formación, evocar prestigio en la publicidad… Encuestas de percepción Objetivos a Largo Plazo Expandirnos firmando acuerdos de colaboración con universidades y centros de formación en otros países del radar como Senegal, Ghana, China, México, Panamá y La India. Objetivo Responsable Medidas Evaluación Abrir nuevos centros de formación Director Marketing /Director Jurídico Estudios de mercado de los países en el radar Estudios de viabilidad 19 PLAN DE EMPRESA 6. Estrategias Estrategia según nivel de definición o responsabilidad: - Estrategia corporativa: esta estrategia corresponde a la empresa a nivel global, donde reflejara la cultura, la filosofía de la empresa, la visión para posicionarnos como una marca de de formación de calidad. Estrategia en relación al entorno en que se encuentra la empresa: - Estrategia de crecimiento. Nuestra empresa quiere destacar por encima de la media, superando en calidad al conjunto del mercado, mediante un crecimiento interno, colaborando con instituciones, a través de acuerdos con universidades,… Estrategia en relación con la competencia: - Adoptaremos una estrategia de líder, ocupando una posición predominante frente a todos los demás y que sea así reconocida. La estrategia se trazará a través de un liderazgo en calidad que llevara con los años a un liderazgo de cuota de mercado. Estrategia en función de la ventaja competitiva: - La empresa adoptará claramente una estrategia de diferenciación, destacándonos por una formación práctica, que pondrá al alumno en contacto con las empresas desde el primer momento y hacernos así únicos y ser valorados como tal por el mercado. Estrategia de crecimiento según producto mercado: - La empresa adoptara una clara estrategia de diversificación, entrando en un mercado nuevo con productos nuevos. Mercado Actual Mercado Nuevo Producto Actual Penetración del mercado Desarrollo del mercado Producto Nuevo Desarrollo del producto Diversificación 20 PLAN DE EMPRESA Estrategia para el lanzamiento o puesta en marcha: - - Adoptaremos en el caso de los cursos a distancia y para los cursos de empresa una estrategia de descremado de mercado, donde introduciremos nuestro servicio con un precio elevado para ir captando los segmentos más exigentes de la demanda y extrayendo el máximo beneficio posible de cada grupo, sin llegar a cobrar un precio excesivo. Para los másters, adoptaremos una estrategia de penetración en el mercado, entrando con precios bajos para favorecer el desarrollo y aprovechar el crecimiento captando una parte importante del mercado y a la vez incrementar rápidamente nuestra cuota. Se va a plantear una estrategia destinada a captar todo el mercado potencial lo antes posible, para así convertirnos en líderes absolutos en el sector de la formación privada. Los ejes fundamentales para el lanzamiento se basarán en una campaña de comunicación masiva y puntual, para dar a conocer nuestra existencia y en una oferta muy puntual para captar los primeros alumnos. La intención es mostrarles las ventajas de nuestro servicio, que se familiaricen con la marca GBI posicionándola como un centro de formación de calidad. La estrategia de precios es similar a las utilizadas por el resto de centros de formación privada, pero trazaremos una estrategia de diferenciación en calidad. Una vez alcanzados los objetivos deseados de posicionamiento, nos dedicaremos a incrementar la cuota de mercado y la oferta de cursos. Para ello se diseñaran sucesivas campañas publicitarias y promocionales, entre las cuales se irán reproduciendo las que resulten más efectivas, haremos visitas frecuentes a universidades con las que nos pueda interesar firmar convenios en otros países, a las empresas que puedan demandar formación,… 21 PLAN DE EMPRESA 7. Plan de marketing y ventas En el plan de marketing vamos a describir todas las actividades que se van a desarrollar en el ámbito comercial. A partir de un profundo conocimiento del mercado, diseñando un servicio para satisfacer sus necesidades, hay que conseguir que el público objetivo lo conozca, lo acepte y lo adquiera. Evolución del mercado En usuarios En ingresos Año 1 15% 15% Año 2 20% 20% Año 3 35% 35% Año 4 45% 45% Variables del Marketing Mix Servicio Precio Variables del Marketing Mix Comunicación Distribución 22 PLAN DE EMPRESA Política de producto: Las dos intervenciones que comprenderán la política de producto serán en primer lugar la identificación de los conjuntos producto-mercado y a continuación la definición de las características concretas que configurarán cada uno de los productos que se ofrecen al mercado. Clasificación del producto: Por su tangibilidad: bienes tangibles y servicios Nuestra empresa lo que ofrece son servicios, así que en primer lugar vamos a enumerar las características de los mismos. No son almacenables, no son observables (sólo su resultado), típicamente se consumen en el acto, están sujetos a una demanda volátil, suelen estar asociados a las personas que lo prestan, por tanto la forma en que se diseñaron y se producen es muy diferente a los tangibles. Es importante tenerlo en cuenta, ya que procedemos de una economía donde la actividad económica más desarrollada es el sector servicios. Por su finalidad: de consumo o industriales. Nuestros servicios están destinados a ser utilizados por el comprador final para su uso, es importante tenerlo en cuenta a la hora de la comercialización. Por su frecuencia de compra: de uso común, compra esporádica, por impulso o de especialidad. Nuestro servicio tiene una clara frecuencia de especialidad, por su elevado precio, es una compra muy meditada y generalmente única. 23 PLAN DE EMPRESA NIVELES DE SERVICIO: El servicio satisface una necesidad de los clientes y en el fondo es lo que configura la esencia del mismo, pero en realidad, lo que se vende es algo intangible, con una serie de características para proporcionar esa satisfacción. A continuación vamos a describir varios conceptos del servicio. El concepto de servicio básico, que es el que tiene la capacidad de satisfacer la necesidad, el servicio formal, constituido por atributos y características que componen el servicio de carácter adicional, con complementos para enriquecerlo y diferenciarlo. Conforme pasen los años, el servicio ampliado pasará a formar parte del formal y se buscarán otras alternativas al ampliado para seguir siendo competitivos. SERVICIO AMPLIADO: BOLSA DE TRABAJO SERVICIO FORMAL: CALIDAD , MARCA DE PRESTIGIO, PRÁCTICAS SERVICIO BÁSICO: CURSOS ATRIBUTOS DEL SERVICIO Evidentemente no podemos describir los atributos físicos ni funcionales que son atributos de productos, pero en nuestro servicio sí podemos describir el atributo psicológico como la calidad y la marca. Nuestra empresa apostará por dar una percepción de mucha calidad y crear una marca de prestigio, que el cliente perciba GBI como una marca de formación prestigiosa. 24 PLAN DE EMPRESA CARTERA DE PRODUCTOS Agrupación por líneas: UTILIZACIÓN DE LA MARCA. La empresa utilizará la marca GBI, para todas sus líneas de servicios aprovechando la imagen que de prestigio que vamos a hacer que evoque. Una sola marca hará que una vez que tengamos presencia en el mercado, sea fácilmente reconocida y facilitará la identificación con la calidad, dará confianza a todas las líneas y será más fácil introducir nuevos servicios. En todos los casos recalcaremos el nombre de la Universidad de La Laguna. Disponer de una marca potente en mercados destinados clientes finales es muy importante. Ser una marca reconocida y demandada por los clientes. Por ejemplo una persona que quiera hacer un curso a distancia, al reconocer la marca GBI, le va a dar seguridad el prestigio de la misma, el que posean estudios superiores… 25 PLAN DE EMPRESA POLÍTICA DE PRECIOS El precio es el mecanismo por el cual la operación de venta se transforma en ingreso y por tanto es la vía que genera la supervivencia de la empresa. Es importante definir una buena política de precios. Antes de fijar la política de precios hemos tenido en cuenta varios factores: - Factores internos o Objetivos y estrategias de la empresa o Política comercial o Estructura de costes o Organización - Factores externos o Mercado (poder adquisitivo, evolución de la demanda,.,) o Competencia (precios de la competencia…) o Otros (factores culturales, legales,…) El método de fijación de precio que hemos utilizado se ha basado en los costes y en la competencia. ESTRATEGIAS DE PRECIO. Según la organización de líneas de servicio: En nuestro caso cada línea obedece a distintos propósitos, por lo cual cada una de ellas tendrá su propia estrategia. En el caso de los cursos a empresas tendremos precios únicos, y en el caso de los cursos a distancia, tendremos una estrategia de precios gancho, en algún curso tendremos un precio especial que dotará de un atractivo muy económico para despertar la demanda y la confianza que llevará a comprar otros cursos. Precios diferenciales: Se aplicarán alternativas flexibles para conseguir los objetivos deseados. - Descuentos promocionales en algunos cursos. 26 PLAN DE EMPRESA A continuación resumiremos la política de precios por línea de servicio: Másteres • Precios elevados sin exceder a los de la competencia Cursos empresa • Precios elevados dado a que hacemos paquetes sin límitge de alumnos.. Cursos Distancia . Precios bajos para captar el mayor volumen La responsabilidad de establecer o variar un precio se tomará bajo consejo de administración. 27 PLAN DE EMPRESA A continuación mostramos la lista de precios: Másteres • 2.000 euros Cursos a empresas • 3.000 euros • Cursos a distancia Cursos a distancia • Másteres: 4.500 euros • Cursos: media 300 euros 28 PLAN DE EMPRESA COMUNICACIÓN A continuación vamos a describir las herramientas de comunicación que utilizaremos PUBLICIDAD: La publicidad se hará a través de un mailing a todos los hoteles de Cabo Verde, anuncios en revistas especializadas en los sectores de los cursos a impartir, 300 cuñas de radio, anuncios en periódicos y publicidad en internet. PROMOCIÓN DE VENTAS: - - En los cursos a distancia, al adquirir 2 cursos, daremos los manuales de un tercero de precio equivalente, que no es la matrícula (de esta manera también incentivaremos que se animen a hacer el tercer curso). En las visitas comerciales regalaremos bolígrafos de promoción. Se asistirá a convenciones y exposiciones con stand. 29 PLAN DE EMPRESA RELACIONES PÚBLICAS: En las relaciones públicas haremos notas de prensa, conferencias, marketing social, nos relacionaremos con empresas, para que faciliten prácticas y futuros puestos para nuestros alumnos, con organismos públicos, intentaremos firmar acuerdos para prácticas, … FUERZA DE VENTAS: La estructura de la organización de ventas será agrupada por servicios: - La secretaria a su vez hará una labor de comercial con los cursos a distancia. Deberá atender a cada petición de información, haciendo todo lo posible con conseguir la matrícula. - La directora financiera (de origen caboverdiano) hará una labor comercial donde visitará todos los hoteles, para captar cursos que mejorarán la formación de sus empleados y la efectividad de los mismos en la empresa. 30 PLAN DE EMPRESA 8. Organización de los recursos humanos 9. Plan económico financiero Cuentas y balances (Ver anexo plan viabilidad).
