Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)

Introducción
Vamos hacer un plan de comunicación de la empresa Marfe, dedicada a la fabricación y comercialización de
material eléctrico de baja tensión.
Este plan de comunicación lo vamos a hacer a través de un análisis exhaustivo de la empresa y de su entorno a
través del método Dafo.
Antes de comenzar a analizar la situación de la empresa, voy a definir el concepto de Dafo. El Dafo es un
análisis de tipo estratégico que pretende establecer los puntos fuertes o fortalezas, las debilidades, las
oportunidades, y las amenazas de una organización, en este caso nos referimos a la empresa Marfe. Se
compone por tanto de un doble análisis: externo (amenazas y oportunidades), y interno (debilidades y
fortalezas).
ANÁLISIS EXTERNO AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
• Amenazas: En este apartado vamos a buscar hechos potenciales que impiden el logro de los objetivos
de la empresa Marfe.
• La fuerte competencia de los países de UE, la principal amenaza son los bajos precios.
• La creación de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nosotros, con un ámbito de actuación provincial
o regional, y con una alta tecnología y calidad del producto final.
• Se ha producido este año un cambio de legislación; a partir de este año (2006) es obligatorio en los edificios
de nueva construcción la instalación de placas solares. No disponemos de suministros para ese tipo de
instalaciones.
• La aparición de nuevas tecnologías en el campo de la producción.
• Mayor alce de la domótica.
• Los fusibles y limitadores de corriente hay que adaptarlos a las nuevas exigencias europeas.
• Continúo crecimiento de las importaciones de los interruptores.
• Hay cierta incertidumbre en el mercado causado por la incorporación producida hace algún tiempo de
nuevos países a la Unión Europea.
• Oportunidades: En este apartado vamos a buscar hechos potenciales que facilitan a nuestra empresa la
determinación y logro de objetivos estratégicos.
• Impulso de las energías renovables. Nos permitirá proveerles de material.
• Cada vez hay una mayor tendencia a emplear la domótica en los edificios, ya que suelen producir un mayor
ahorro energético.
• Tenemos que aprovechar lo que nuestros clientes necesitan y no se lo dan nuestros competidores, como
mejorar el servicio post−venta, para que nuestros clientes no se sientan abandonados si tienen algún
problema con el producto.
• Dado que la mayoría de las ventas se realizan a través de distribuidores, podemos controlar el precio final
que paga nuestro cliente final por el producto.
• Son previsibles cambios tecnológicos a pequeña y gran escala, por lo que tenemos que realizar una
inversión en ciertas renovaciones tecnológicas, así poder abarcar un mayor mercado, ya que podríamos
ofrecer materiales eléctricos para la instalación de placas solares, además de mejorar la producción,
responder antes a los pedidos, y mejoramos la calidad de los productos de esta forma podremos competir
con los nuevos países de la Unión Europea.
• Continua y creciente inversión en I+D que nos ayudará a conocer las últimas novedades y poder así
ofrecérselo a nuestros clientes.
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• Tenemos una buena relación entre calidad − precio en nuestros productos, de esta manera nos aseguramos
la fidelidad de nuestros clientes y la posibilidad de captar a otros nuevos.
ANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES Y FORTALEZAS
• Debilidades: En este apartado vamos a comentar elementos o actividades de nuestra empresa Marfe
que la hacen potencialmente vulnerable a los movimientos de los competidores o a las variaciones de
su entorno.
• Los competidores son mejores en áreas como en el descuento ofertado, y en la política de comunicación
principalmente.
• La calidad del proceso productivo no se transmite al mercado con la intensidad necesaria.
• Para ser una organización fuerte nos hace falta mejorar la tecnología y abrir nuestro mercado; ya sea en
nuevos países europeos como proveer material eléctrico a empresas de electrodomésticos, u otras en las que
necesiten de este material.
• Nos cuesta convencer a más gente de que compre nuestros productos debido a que nuestros catálogos no
son sencillos y poco atractivos, falta personal especializado para captar nuevos clientes y una nueva política
de marketing.
• Se debería cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han producido roturas para algunas
referencias concretas.
• La mayoría de los trabajadores tienen un nivel de formación bajo, sin que se les proporciones cursos de
reciclaje, lo que puede generar una cierta desmotivación.
• La exportación de la empresa es muy reducida.
• La falta de disponibilidad de medios adecuados hace ineficaz la resolución de las reclamaciones.
• No existe una base de datos de los clientes con su historial.
• Ya que la mayoría de las ventas se realizan a través de distribuidores, no se controla que porcentaje de
descuento llega al cliente final.
• Fortalezas: Aquí vamos a analizar los elementos o actividades de la empresa Marfe que posibilitan
una mejor actuación de la misma en relación a nuestros competidores directos.
• La calidad de los productos que ofertamos es bastante buena.
• Mantiene una buena relación con la mayoría de los clientes.
• Tiene capacidad para atender grandes demandas.
• Dispone de una amplia gama de productos, los principales son los interruptores, conmutadores, fusibles,
limitadores de corriente, y equipos de distribución.
• Disponemos de una oficina técnica y de Gestión de la producción de gran nivel.
• Existen diferentes sucursales repartidas en distintos puntos de España por lo que podemos actuar a nivel
nacional.
• El equipo está formado por gente joven con visión de futuro y están informados sobre los últimos adelantos
en la materia que nos confiere.
Amenazas
La fuerte competencia de los países de la UE, la principal amenaza son
los bajos precios.
La aparición de nuevas tecnologías en el campo de la producción.
Los fusibles y limitadores de corriente hay que adaptarlos a las nuevas
exigencias europeas.
Se ha producido este año un cambio de legislación; a partir de este año
Posible
Grave
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(2006) es obligatorio en los edificios de nueva construcción la
instalación de placas solares. No disponemos de suministros para ese
tipo de instalaciones.
Continúo crecimiento de las importaciones de los interruptores.
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La creación de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nosotros,
con un ámbito de actuación provincial o regional, y con una alta
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tecnología y calidad del producto final.
OPORTUNIDADES
POSIBLE IMPORTANCIA VALOR
Prever los cambios tecnológicos (manteniéndose informado del
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mercado)
Cada vez hay una mayor tendencia a emplear la domótica en los
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edificios, ya que suelen producir un mayor ahorro energético.
Impulso de las energías renovables. Nos permitirá proveerles de
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material.
Tenemos que aprovechar lo que nuestros clientes necesitan y no
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se lo dan nuestros competidores.
Dado que la mayoría de las ventas se realizan a través de
distribuidores, podemos controlar el precio final que paga
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nuestro cliente final por el producto.
DEBILIDADES
POSIBLE GRAVE VALOR
La mayoría de los trabajadores tienen un nivel de formación bajo, sin que se
les proporcione cursos de reciclaje, lo que puede generar una cierta
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desmotivación.
La calidad del proceso productivo no se transmite al mercado con la intensidad
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necesaria.
No existe una base de datos de los clientes con su historial.
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Se debería cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han
producido roturas para algunas referencias concretas.
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La falta de disponibilidad de medios adecuados hace ineficaz la resolución de
las reclamaciones.
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Ya que la mayoría de las ventas se realizan a través de distribuidores, no se
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controla qué porcentaje de descuento llega al cliente final.
Los competidores son mejores en áreas como en el descuento ofertado, y en la
política de comunicación principalmente.
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La exportación de la empresa es muy reducida
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FORTALEZAS
POSIBILIDAD IMPORTANCIA VALOR
La calidad de los productos que ofertamos es bastante
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buena.
Disponemos de una oficina técnica y de Gestión de la
producción de gran nivel.
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Tenemos capacidad para atender grandes demandas.
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Disponemos de una amplia gama de productos.
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Mantenemos una buena relación con la mayoría de los
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clientes.
DAFO
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Una vez meditada y realizada una reflexión profunda del estado de la empresa Marfe, voy a proceder a
convertir las amenazas en oportunidades y las debilidades en fortalezas. Debemos tener en cuenta que los
puntos presentados en cada tabla están ordenados de mayor a menor importancia.
Para conseguir que la empresa Marfe mejore, tenemos que convertir las amenazas descritas en el cuadro de las
páginas anteriores, en oportunidades y para ello voy a plantear una serie de objetivos que la empresa tendrá
que ir cumpliendo si quiere conseguir mejorar.
Su principal objetivo es beneficiarse de la nueva legislación que obliga a poner placas solares en los edificios
de nueva construcción, a través de la venta de material eléctrico que les será necesario para su
funcionamiento.
La fuerte competencia de los países de la UE se puede contrarrestar ofreciendo una buena imagen de la
empresa a través de un buen marketing, también se pueden realizar ofertas en nuestros productos con la
intención de poder enfrentarnos a los bajos precios de la UE.
La creación de nuevas empresas dedicadas a lo mismo que nos nosotros , hace que la competencia en nuestro
propio entorno sea mas dura, por ello tenemos que cuidar a los clientes que ya tenemos, a través de pequeños
incentivos en ciertos productos, una alta calidad del servicio, etc. además de seguir captando clientes,
ofreciendo unos productos atractivos.
Realizar continuas inversiones en nuevas tecnologías, acompañadas de una continua formación de nuestros
trabajadores, provocaría un mayor beneficio a largo plazo para la empresa, ya que aumentaría la producción y
la calidad de nuestros productos.
Debido a las nuevas exigencias europeas respecto a los fusibles y limitadores de corriente, tenemos que
adaptarnos el más rápido posible a ellas, provocando de este modo una menor repercusión, lo que se traduce
en menores perdidas de dinero.
El continúo crecimiento de las importaciones de los interruptores nos reduce el mercado, por ello lo que
podemos hacer es informar de la calidad de nuestros de nuestros productos ofreciendo unas ciertas garantías
de funcionamiento, atrayendo de este modo a más clientes.
Para que nuestra empresa pueda convertir nuestras debilidades en fortalezas, tendrá que plantear unos
objetivos que tendrá que ir cumpliendo para conseguir las ansiadas fortalezas.
Una de las mayores debilidades de nuestra empresa es el nivel bajo de formación, lo que puede llegar a
generar una cierta desmotivación por parte de los trabajadores. Para solventarlo hay que proporcionar cursos
de reciclaje, de este modo, el operario puede mejorar en su trabajo, y poder aspirar a otros puestos que se
puedan ofertar en un futuro en la propia empresa.
Otro de los problemas más graves es debido a que no transmitimos la calidad del proceso productivo al
mercado con la intensidad necesaria, lo que nos hace falta es crearnos una buena imagen en la calidad del
proceso productivo aspirando a certificaciones de calidad que otorga por ejemplo el Gobierno Vasco entre
otros.
Otra importante debilidad es la inexistencia de una base de datos de los clientes con su historial, por lo que la
solución es relativamente sencilla, tenemos que crear una base de datos donde tengamos recogidos a todos
nuestros clientes con los pedidos que nos hacen el coste final del pedido los descuentos que se les hagan etc.
Deberíamos cambiar el modelo de funcionamiento de los stocks ya que se han producido roturas en
determinados pedidos, con ello se solucionaría esta debilidad, convirtiéndola en una buena fortaleza.
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La falta de medios adecuados hace ineficaz la resolución de las reclamaciones, por lo que mejorarlos otorgaría
así un mejor servicio a los clientes, lo que puede desembocar en una mayor fidelidad de los clientes a nuestra
empresa.
Tenemos que controlar el porcentaje de descuento que llega al cliente final ya que la mayoría de las ventas se
realizan a través de distribuidores, de esta manera, conoceríamos a que precio compran nuestro producto.
Tenemos que mejorar los descuentos que se ofertan a nuestros productos, y mejorar la política de
comunicación, desarrollando acciones en grupos de trabajo.
Por ultimo tenemos que aumentar nuestra presencia en países extranjeros, y así conseguir aumentar la
exportación, esto se puede realizar llegando a acuerdo con distribuidoras de material eléctrico en estos países.
OBJETIVO/ESTRATEGIA ACCIONES
Realizar cursos de
actividades, Mejorar la
comunicación y la
Adecuar los recursos
relación con los
humanos.
trabajadores y fomentar
el trabajo en equipo.
Mejorar la imagen de
Lograr la coherencia entre
nuestros productos entre
mensaje interno y externo.
nuestros trabajadores.
Que el departamento de
informática cree una
Realizar la base de datos de
base de datos actualiza
clientes.
de clientes y de clientes
potenciales.
Mayor organización del
Cambio del modelo de
almacén y mejorar el
stocks.
modelo de stocks.
Aumenta el presupuesto
Mejorar la Atención al
destinado al servicio de
Cliente.
post−venta.
Abrir nuestro mercado al
extranjero, trabajar
conjuntamente con
Exportación
empresas extranjeras y
tratar la posibilidad de
abrir filiares.
PLAN DE COMUNICACIÓN INTERNA
RESPONSABLE TEMPORIZA PRESUPUESTO
Gerente
10meses
Departamento de
recursos humanos,
8meses
y marketing.
Departamento de
informática.
3.500€
2.300€
6−10meses
10.000€
Almacén y
Gerencia.
4meses
3.000€
Departamento de
Atención al
Cliente.
5meses
2.000€
Dirección e
inversiones.
3años
120.000€
PLAN
DE
COMUNICACIÓN
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