Actividad-1

Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor
Instrucciones: Identifica la industria en que se desenvuelven los usuarios potenciales de tu
producto o servicio, partiendo del conocimiento de las utilidades que aporta tu producto o servicio.
Producto o servicio
Utilidades que
aporta
Usuario potencial
Industria en que se
desenvuelve
Nivel 1. Industria. Reconocimiento de la industria en la que hace negocios tu cliente. Recuerda
que si en el ejercicio anterior identificaste dos o más industrias, debes hacer una Base de Datos
para cada una.
Descripción de la Industria
Principales productos o
servicios
Mercado al que se enfoca
Principales representantes.
(Empresas distintivas de la
industria)
Procesos productivos y
comerciales más importantes
Estadísticas de rendimiento
de los últimos años
Expectativas de crecimiento
ACTIVIDAD 1
Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor
Tendencias tecnológicas y
socioeconómicas
Problemas y amenazas
Oportunidades de
crecimiento.
(Nuevos mercados, nuevos
productos, etc)
Intensidad competitiva.
(¿Compiten por precio,
calidad,
volumen . . .?)
Aspectos sobresalientes.
(Normas, políticas,
programas
sectoriales, etc.)
Clientes potenciales
Nivel 2.- Empresa. En tu Base de Datos de Industria seleccionaste tus clientes potenciales, ahora
debes trabajar para conocerlos a fondo con un desglose de datos como éste. Para cada uno de tus
clientes potenciales debes elaborar su propio desglose de datos.
Nombre o razón social
Oficina matriz
Sucursales, plantas, etc.
Directorio de personajes principales
Nombre
Puesto
Dirección
oficina
Teléfono
Celular
e-mail
ACTIVIDAD 1
Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor
Productos o servicios que
comercializa
Principales procesos productivos
y comerciales
Mercado meta de la empresa
Problemas y amenazas de la
empresa
Proveedores de la empresa que
NO representan competencia
para mí
Proveedores de la empresa que
SÍ representan competencia para
mí
Posición de la empresa dentro de
la industria
Estadísticas de rendimiento de
los últimos años
Expectativas de crecimiento
Notas y comentarios
Diagrama de bloque de los principales procesos productivos y comerciales.
ACTIVIDAD 1
Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor
Nivel 3. Oportunidades de negocio. Complementa tu Base de Datos añadiendo a cada una de
las empresas los siguientes datos, los cuales debes obtener del análisis de toda tu información. De
manera especial pon atención a Problemas y Amenazas, Expectativas de Crecimiento y revisa los
Diagramas de Bloques.
Problemas actuales
Producto
Utilidades que aporta
Problemas potenciales
Producto
Utilidades que aporta
Áreas de mejoramiento
Producto
Utilidades que aporta
En la información de la Industria, añade también un apartado de problemas, productos y utilidades.
En este caso identifica los problemas que tienen en común las empresas de la industria
Empresas que los
Problemas actuales
Producto
Utilidades que aporta
padecen
Problemas
potenciales
Empresas que los
padecen
Producto
Utilidades que aporta
Áreas de
mejoramiento
Empresas donde
aplican
Producto
Utilidades que aporta
ACTIVIDAD 1
Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor
Nivel 4. Personas. En el caso de empresas donde la decisión de compra se reparte entre varias
personas, es importante que recopiles toda la información que te pueda servir para detectar sus
intereses personales y buscar alternativas que te ayuden a convertir a estas personas en socios de
utilidades.
Nombre:
Puesto:
Depende de:
Nivel de toma de
decisión:
Intereses personales:
Intereses funcionales:
Datos de contacto:
Dirección oficina:
Teléfono(s) y
extensión:
Celular:
Correo electrónico:
Nombre de asistente
o secretaria:
Dirección oficina:
Teléfono(s) y
extensión:
Celular:
Correo electrónico:
Comentarios
adicionales:
(Incluir información de todas las personas que son importantes en la negociación)
ACTIVIDAD 1