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Planificaciones Académicas 2004
Cronograma de Clases · Criterios de Evaluación · Guía de Trabajos Prácticos · Bibliografía
TODAS
(carrera)
Comercialización II
(Asignatura)
1ER.Cuatrimestre 2009
(Año / Cuatrimestre)
Alejandra Cristofani
(Profesor/a)
[email protected]
(e-mail)
UP
Facultad de Diseño y Comunicación
Universidad de Palermo
FUNDAMENTOS:
En esta materia, complemento de Comercialización I como introducción, el objetivo es que el
alumno sepa diseñar, desarrollar y aplicar estrategias competitivas y de crecimiento en la empresa;
diseñar políticas de producto y desarrollar e introducir nuevos productos en el mercado.
Por otra parte se pretende que el alumno diferencie productos y servicios y aborde estrategias
diferentes y actuales de mercado: e-commerce, marketing social y filantrópico, marketing
industrial, etc.
Cronograma de Clases
CLASE Nº 1:
Contenidos: Presentación de la materia, lineamientos y condiciones para la aprobación del
cursado de la materia. Concepto de planeamiento. Características y diferencias con otros
conceptos.Tipos de planes. Horizonte de planeamiento. Concepto y aplicación de términos:
misión, objetivo, meta, estrategia, política, programa, procedimiento, control operativo, control
de resultados.
Actividades: Exposición teórico-práctica de los contenidos. Los alumnos trabajarán el caso
Cirque du Soleil sobre ceratividad.
CLASE Nº 2: Contenidos: El proceso de desarrollo de nuevos productos. Etapas. Criterios de
evaluación de nuevos proyectos. Pre-análisis de rentabilidad, perfil de producto. Diferencia entre
idea, concepto e imagen de un nuevo producto.
Actividades: Explicación teórico-práctica de los contenidos. Trabajo con ejemplos de nuevos
productos reales aportados por los alumnos. Análisis de la estrategia empleada por las empresa y
justificación supuesta de la elección.
CLASE Nº 3:
Contenidos: Creatividad en los negocios. El proceso creativo y la obtención de un objetivo
concreto. Las áreas y tipos de innovación según Wilensky y Drucker. Su relación con el proceso
de desarrollo de nuevos productos.
Actividades: Trabajo práctico grupal a partir del seminario sobre Creatividad en los negocios de
Eduardo Krestol..
CLASE Nº 4: Contenidos: El Marketing hacia el tercer milenio. Nuevas Tendencias. La nueva
economía. El e-commerce,el e-business y el BtoB. Negocios en la era digital. Las 5 C´s del ebusiness.
Actividades
Exposición docente e investigación de los términos por parte de los alumnos.
CLASE Nº 5
Contenidos: Investigación aplicada al proceso de lanzamiento de nuevos productos: test de
concepto, de producto, de aceptabilidad, de marca, de envase. Pre y post test publicitario.
Introducción al concepto de PERT y CPM para la programación de actividades.
Actividades: Exposición teórico-práctica. Búsqueda bibliográfica de los conceptos de PERT y
CPM.
CLASE Nº 6
Contenidos: PERT y CPM. Utilidad de las herramientas. Criterios y pasos para la elaboración.
Su relación con el lanzamiento de nuevos productos.
Actividades: Explicación teórico-práctica. Ejercicios
Actividades: Exposición de trabajos teórico- prácticos realizados por los alumnos
CLASE Nº7
Contenidos: Las alianzas estratégicas actuales y las conveniencias de cada tipo. Los tests en el
proceso de generación y lanzamiento de nuevos productos..
Curva ABC (Activity Based Costing) para el análisis de rentabilidad de los productos. Criterios
de análisis: por facturación, contribución marginal y utilidad.
Actividades: Explicación teórico-práctica. Ejercicios.
CLASE Nº 8:
Contenido:
Clases
especiales
sobre
NEUROMARKETING,MARKETING
INDUSTRIAL,OCEANO ROJO Y AZUL,MARKETING INDUSTRIAL, etc.
Actividades: Clases especiales a cargo de los alumnos con grilla de evaluación
CLASE Nº 9: Contenidos:. 1er.Examen parcial.
Actividades: Evaluación teórico práctica de los contenidos del programa abordados. Modalidad;
escrito.
CLASE Nº10
Contenidos: El servicio: definición y características. Diferencias con los productos. Elementos
del proceso de servucción. El cliente y su relación con la prestación del servicio.Cliente
dominado y dominante
Actividades: Explicación teórico-práctica de los contenidos..
CLASE Nº 11:
Contenidos: El momento de verdad. Explicacón práctica de los conceptos de : personal en
contacto, soporte físico, etc. Tipos de concepto de producto: genérico, básico, real y aumentado.
Concepto de nuevo producto. Decisiones fundamentales respecto a: línea de productos, mezcla
de productos, marca y envase. Mapa de posicionamiento y matriz actitudinal de la demanda.
Actividades: Puesta en común de la búsqueda bibliográfica anterior. Explicación teórico práctica
de los contenidos. Proyección del video de Kotler, P. “Marketing Total” (Rev.Gestión 1997).
CLASE Nº12:
Contenidos: Marketing Político y Marekting de organizaciones sin fines de lucro. Su
diferenciación respecto del Marketing de empresas. El marketing viral y el marketing de la
nostalgia. Nuevas tendencias.
Actividades: Exposición
CLASE Nº 13:
Contenidos: 2do.parcial. y Recuperatorio
Actividades: Evaluación escrita.CLASE Nº 14:
Contenidos: Clase de cierre y Preparación del Trabajo Final.
Actividades: Exposición y consultas.
2-Criterios de Evaluación
Los criterios de evaluación para la cursada y el final de esta asignatura se transcriben a
continuación:
Criterios para la evaluación del proceso



2 TRABAJOS PRACTICOS GRUPALES
2 PARCIALES ESCRITOS TEORICO/PRACTICOS
1 TRABAJO DE INVESTIGACION
Criterios para la evaluación del examen final
 Monografia escrita
 Preguntas teóricas a criterio del/los docentes
3- GUIA DE TRABAJOS PRACTICOS
Trabajo Práctico Nº 1
Nombre: Las alianzas estratégicas
Desarrollo: Los alumnos deberán traer diferentes ejemplos de alianzas estratégicas en Argentina.
Trabajo Práctico Nº 2
Nombre: Análisis de casos Harvard
Desarrollo: Trabajo sobre un caso Harvard de la Revista Noticias.
Trabajo Práctico Nº 3
Nombre: Clases especiales preparadas por los alumnos sobre los diferentes temas de la unidad Las
nuevas tendencias del e-business
Desarrollo: Idem
Bibliografía: Propia tomando como referencia la bibliografía propuesta en el programa.
Trabajo Práctico Nº 4
Nombre: Matriz BCG modificada
Desarrollo: Ejercicios sobre casos
Bibliografía: Casos Prácticos del libro de Lambin, J.J. "Marketing estratégico
Trabajo Práctico Nº 5
Nombre: Nuevos productos en el mercado
Desarrollo: Investigar qué nuevos productos fueron lanzados en el 2000 dentro de determinado
sector. Evaluar su éxito y tratar de definir a qué estrategia comercial responden.
Bibliografía: Montaña, Jordi.
Trabajo Práctico Nº 6
Curva ABC y otros temas prácticos. Ejercicios.
4- GUIA DE TRABAJO PRÁCTICO FINAL
Asignatura: Comercialización II
Título: ¨Un nuevo servicio parcialmente conocido¨
Objetivos:
1 ) Básicos: Que los alumnos reconozcan la presencia de los nuevos productos en el mercado y
relacionen el proceso de desarrollo del mismo insertándolo dentro de la estrategia general de la
mpresa.
2 ) Complementarios: Que comiencen a desarrollar una visión prospectiva del futuro de las
empresas del país.
Que reconozcan la importancia de la investigación de los consumidores y características de los
productos con el fin de desarrollar campañas publicitarias exitosas para ellos.
Presentación:
El alumno deberá presentar una fundamentación escrita para el lanzamiento de un nuevo servicio
que incorpore cualidades distintivas a partir de otro existente en el mercado.
Deberá contener la estrategia de mercadotecnia (real o supuesta en base a datos reales), proceso de
desarrollo del servicio, política de precios, tipología del consumidor y su comportamiento de
compra, canales de distribución, etc.
Materialización:
Se presentará en carpeta anillada, tamaño carta, con los items considerados en el orden teórico
pertinente.
Impresión en hojas A4, cuerpo 12 para textos y 14 para títulos + Diskette 3 1/2. Word for Windows.
Evaluación:
Se tendrá en cuenta la calidad conceptual desarrollada en la fundamentación escrita y la apropiación
a la teoría demostrada en la exposición oral
5- BIBLIOGRAFIA
Bibliografía Obligatoria:
Santesmases Mestre, Miguel. Marketing. Conceptos y estrategias. España: Pirámide, 2000.
(Pendiente)
Eigler, Pierre; Langeard, Eric
Servucción: marketing de servicios.
Madrid, Mc.Graw Hill. Año 1991. (658.809 EIG)
Bibliografía Recomendada:
Hermida, Serra y Kastika
Administración y Estrategia
Macchi, 1989 (658.4 HER)
Lambin, J.
Marketing Estratégico
Bogotá: Mc.Graw Hill, Año 1991.(658.8 LAM)
Drucker, Peter. La innovación y el empresariado innovador
Ed.EDHASA, (658.42 DRU)
Braidot, N
Marketing Total Ed.Tesis, 1990 (658.8 BRA)
Levitt, T. Comercialización Creativa
México. CECSA 658.8 LEV
Arnold, Dacvid
Manual de la gerencia de marca.
Ed.Norma, 1995 (658.827 ARN)
Allen, D. Desarrollo con éxito de nuevo productos
Biblioteca de Empresa Financial Times. 1990 (658.838 ALL)