Actividad-1

Capítulo 3 ¿Cuánto Cuesta la Solución?
ACTIVIDAD 1
Instrucciones: Analiza el siguiente caso y al terminar responde las preguntas que se te presentan.
Trabajaba yo en una universidad de cierta ciudad de provincia cuando el rector me anunció que le ofrecían una
máquina para prácticas de los alumnos de la carrera de ingeniería. Me pidió que atendiera al vendedor para conocer
la máquina y que hiciera las gestiones pertinentes para comprarla e instalarla.
Resultó ser una Máquina Universal de Pruebas de Materiales, que es una prensa
hidráulica de gran potencia, cuya función consiste en medir la capacidad de rotura,
flexión y torsión de piezas metálicas. El vendedor resultó ser un tipo divertido que de
inmediato se ganó la simpatía del rector y mis compañeros.
Sin embargo, a mí se me ocurrió la primera pregunta: en el plantel escolar había un
amplio almacén que podía albergar la Máquina, pero el piso era una placa
convencional de cemento, ¿sería adecuado para resistir las dos toneladas de peso
de la Máquina más la presión del pistón hidráulico en pruebas destructivas? La
respuesta del vendedor fue “Si, claro”, pero ni siquiera se tomó la molestia en visitar
el lugar.
La segunda pregunta surgió al día siguiente: el plantel escolar tenía alimentación
eléctrica convencional ¿Qué tipo de corriente necesitaba la Máquina? El simpático
vendedor me mostró las especificaciones (escritas en alemán, por cierto) y me
aseguró que con “Pedirle a los de la Compañía de Luz que hagan un pequeño ajuste,
es más que suficiente”.
La tercera pregunta llegó un poco más tarde, cuando me entrevisté con el jefe del
laboratorio de pruebas de materiales, en una empresa vecina. “¿Cómo le vas a hacer
para calibrar la Máquina?”, me preguntó y añadió “Eso tiene que hacerlo una
compañía certificadora puesto que la Norma Oficial Mexicana hace obligatorio que
todos los equipos de metrología industrial estén calibrados bajo la Norma”.
Cuando le pasé la pregunta al vendedor la respuesta fue “No es necesario, si vas a usar la Máquina para fines
escolares, puede estar descalibrada, por cierto, ¿en la factura ponemos el domicilio del plantel o de la rectoría?, si no
me decides pronto no te puedo respetar el precio, ¿firmas el pedido?”.
Claro que no firmé el pedido, pues había información importante que el simpático vendedor ignoraba:
• Construir un piso adecuado para la Máquina requería pagar un estudio de mecánica de suelos
solamente para que me pudieran hacer el presupuesto completo de la base.
• La Máquina necesitaba corriente eléctrica de alta tensión por lo cual era imposible usar la alimentación
de la escuela. Las líneas de abastecimiento más cercanas estaban a seis cuadras (aproximadamente
medio kilómetro) y para que la Compañía de Luz nos conectara, la universidad tendría que aportar el
100% del costo de instalación de postes auxiliares y cableado.
• Finalmente, la calibración de la Máquina era obligatoria, pues de otra manera sus lecturas serían
erróneas y de nula utilidad para las prácticas de ingeniería, además de que por su tamaño y capacidad,
entraba en las Máquinas que la ley obliga a calibrar cada seis meses bajo la Norma Oficial Mexicana, so
pena de incurrir en multas por usarla sin la certificación correspondiente.
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Capítulo 3 ¿Cuánto Cuesta la Solución?
ACTIVIDAD 1
Conclusión: El vendedor me pasó por alto y negoció directamente con el rector y sus consejeros que, como era de
esperarse, desoyeron mis opiniones, y finalmente compramos la Máquina Universal de Pruebas de Materiales.
Durante cuatro años fue un estorbo de dos toneladas arrumbada y oxidándose en el estacionamiento hasta que la
universidad la donó a una escuela técnica-industrial que si tenía las instalaciones y la capacidad para emplazarla y
usarla.
¿Cuáles fueron los costos asociados y ocultos?
¿Cómo fue la conducta del vendedor?, ¿cuáles fueron sus yerros?
Diseña una estrategia de venta que pueda tener éxito en el caso de la Máquina Universal de Pruebas de Materiales.
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