Lectura: Pag. 143 – 159 - Universidad de Especialidades del

UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO
FACULTAD DE COMUNICACIÓN
MATERIA: MKT 362 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROFESOR: Ing. Giuseppe Vanoni M
CRÉDITOS: 3
PRE REQUISITOS:
HORAS PRESENCIALES: 48 H.
ESCUELA DE MARKETING
SYLLABUS
HORARIO:18: 00 - 19: 20
SEMESTRE: Intensivo I - 2006
DÍAS: LUNES a JUEVES
AULA: A - 110
HORAS NO PRESENCIALES:96H.
1. DESCRIPCIÓN
MKT 362 CANALES DE DISTRIBUCIÓN: El curso se estructura para que de una manera sencilla el alumno comprenda la necesidad de
utilizar canales de distribución como medio de salvar brechas de tiempo y de disminución de costos dentro de la operación
empresarial.
Se resaltaran las nuevas tendencias de marketing vertical (SMV) su importancia y estructura al igual que la de franquicias y todas sus
regulaciones legales para montar una.
Por otro lado resaltamos los sistemas de distribución multicanal que las empresas deciden tener tanto como estrategia corporativa
como para servir mejor a sus clientes. Se incluye el estudio del Network marketing como un sistema innovador de distribución.
2. METODOLOGÍA




Clases explicativas y participativas profesor - alumno
Talleres de cálculos de estimaciones de demanda para montar un canal y costos en el canal de distribución.
Debates, conferencias, presentaciones de trabajos
Desarrollo de casos prácticos reales
NOTA:
 Los estudiantes deben adelantar la lectura comprensiva de los contenidos programados para cada sesión.
conocimiento en la clase resultará rápida, consistente, significativa y gratificante.
 Los deberes y trabajos no entregados en la fecha señalada no se aceptarán posteriormente.
Así la elaboración del
3. CONTENIDO PROGRAMÁTICO
FECHAS &
SESIONES
Sesión 1
Ene 9
Sesión 2, 3, 4
Ene 10, 11, 12
Sesión 5 - 6
Ene 16, 17
UNIDADES/ CONTENIDOS
HORAS NO PRESENCIALES
EVALUACIÓN
Presentación de la asignatura.- Entrega y
explicación del Syllabus.- explicación de
sistema de evaluación. Conformación de
los grupos de trabajo.
Indicaciones sobre trabajos a presentar y
forma de evaluarlos.
TEMA: Capitulo 1.
TAREAS
1.1Naturaleza e importancia de los
canales de Mkt.
o Leer Capitulo 15 Kerin pág
1.2 Estructura de los canales de
449- 472
distribución.
o Leer W. Stanton Cáp 14
1.3 Canales de bienes de consumo
Canales de distribución pág.
1.4 Canales de negocios
454 -482
1.5 Canales electrónicos
o Control de lectura Mc Donald
1.6 Canales de Mkt. Directos e
pág 1- 54
indirectos
1.7 Sistemas verticales de MKT
1.8 Conflictos de canal: Horizontales y
verticales
1.9 Diseño del canal
TEMA: Capitulo 2. Sistemas
Marketing Vertical
2.1 Construcción de canales
2.2 SMV Administrado
2.3 SMV Contractual
2.4 SMV Corporativo
2.5 Cuando deben integrarse
corporaciones
2.6 Beneficios de la integración
2.7 Costos de la integración
2.8 Cuando utilizar los SMV
de
las
o
Control de lectura:
Donald pág. 55 a 141
o
Leer: Capitulo 14 Canales de
MKT y Distribución.
Lou
Pelton Pág 397 - 423
Mc


Control de lectura
Evaluación
de
anterior
correspondiente

Evaluación Clase anterior
clase
Cap.
Sesión 7 - 8
Ene 18, 19
Sesión 9 - 10
Ene 23, 24
Sesión 11 - 12
Ene 25, 26
CONTROL DE LECTURA:
 Mc.Donald´s pág 143- 197
TAREAS:

Investigación: Investigar según sea
asignada las franquicia por grupo, todo
su sistema de marketing y sus
operaciones a nivel mundial, costos y
cultura corporativa, productos y
estrategias.
 TAREAS: Resolución de
casos
 Leer
Capitulo
15
Franquicias Canales de
MKT y distribución

Lou Pelton Pág 425- 450

CONTROL DE LECTURA:
 Mc Donalds pág.199- 271 y
4.1
El valor de los negocios detallistas
desde pág 273 -337
4.2
Utilidades
de
los
negocios
 TAREAS: Resolución de
detallistas
casos
4.3
Impacto de los negocios detallistas
 Leer : Marketing de Kerin
4.4
Clasificación
de
los
Pág. 501 –525
establecimientos detallistas
 Leer: Fundamentos de MKT
4.5
Detallistas fuera de tienda
de Stanton: Pág 490 – 516.
4.6
Detallistas en tiendas
4.7
Estrategias de los detallistas
4.8
Posicionamiento de los detallistas
4.9
Mezcla de los detallistas
4.10 Naturaleza cambiante de los
detallistas
4.11 Niveles de servicio
4.12 Ciclos de vida de lo detallistas y
rueda de los detallistas
TEMA : Capitulo 5 Distribución al por
 Leer:
Fundamentos
de
mayor
marketing e Stanton pág 518
5.1. Naturaleza e importancia de las
– 547
ventas al mayoreo.
 Control de lectura:
Mc
5.2. Mayoristas comerciantes
Donald´s pág. 339- 411
5.3. Agentes intermediarios e ventas al
mayoreo

TEMA: Capitulo 3. Franquicias
3.1. Sistemas de franquicias
3.2. Tendencias relevantes en el
entorno de franquicias
3.3. Conflictos en las franquicias
3.4. Estándares legales
3.5. Como hacer que funcionen
3.6. Que hay en el futuro de las
franquicias
3.7. Ejemplo e franquicias mas
famosas

TEMA: Capitulo 4 : Distribución al Detal



Evaluación del control de
lectura asignado
Evaluación individual clase
anterior
Presentación de caso
resuelto asignado
Presentación de caso
asignado.
Evaluación individual clase
anterior
Control de lectura
Evaluación individual de clase
anterior.
5.4 Naturaleza e importancia de la
Distribución física.
Sesión # 13 – 14
Ene 30, 31
Sesión 15
Feb 1
Sesión 16
Feb 2
Sesión 17- 18- 19
Feb 6
Feb 7
Feb 8
TEMA : Capitulo 6. Estrategias de
distribución
6.1 Distribución directa e indirecta
6.2 Estrategias de aplazamiento
6.3 Estrategia de outsoursing
6.4 Estrategia de cobertura de mercado
6.5 Coordinación en el canal
6.6 Estratega de coordinación
6.7 Estrategias de comunicación e
intermediarios
6.8 Estrategias Push
6.9 Estrategias Pull
TEMA : Capitulo 7. Marcas de distribuidor
7.1 Fijación y administración de marca
7.2 Valor de marca.
7.3 Licencias
7.4 Elección de nombre de marca
7.5 Marca de distribuidor
7.6 Estrategias de marca según Kotler
7.7 Estrategias de marca según Kerin
7.7 Ültimas tendencias de marca del
distribuidor
7.8 Empaques
Exámenes

TEMA: Capítulo 8 Costos de las
transacciones
en
los
canales
comerciales
1. Condiciones para el intercambio
2. Factores para hallar el valor
económico
3. Cooperación versus costos de
oportunidad
4. Análisis de los costos de
transacción
5. Relaciones
de
intercambio
económico.


Control de lectura Mc
Donald´s 413- 528 y de 530572
Tareas : Resolución de casos



Investigación: Tendencias de las
marcas de distribuidor en países
latinoamericanos,
Europeos
y
Estados Unidos.Desarrollo
de
caso
Interoc
Ecuador



Evaluación individual clase
anterior.
Control de lectura
Evaluación de caso asignado
Evaluación individual
anterior.
Control de lectura
clase

Folleto de análisis cuantitativo
básico para Mercadeo
Desarrollo de caso : Menino y
Cascante
Ejercicios de cálculos de punto
de equilibrio



Evaluación individual clase
anterior.
Control de lectura
Presentaciones de casos
Sesión 20 – 21
Feb 9, 13
Sesión 22 – 23, 24
Feb 14, 15, 16
6. Niveles de precios y costos en los
canales comerciales:
Ejercicios
aplicación
6.1 Costo del fabricante
6.2 Costo del mayorista
6.3 Costo del detallista
6.4 Costo del consumidor
7. El margen
7.1 Margen del Mayorista.
7.2 Margen del detallista.
7.3 Margen
porcentual
del
detallista
8. Volumen de equilibrio para el
distribuidor
TEMA Capítulo 9 Trade Marketing
9.1 Organización por clientes
9.2 Filosofía del T. Mkt
9.3 Objetivos de la industria de consumo
9.4 Estructura del t. MKT en la distribución
9.5 El responsable de cuentas claves
9.6 El jefe de cuentas claves
9.7 Segmentación correcta
9.8 El trade marketing mix
9.9 Trade marketing y logística
9.10 El manejo de las marcas de
distribuidor
9.11 Distribución y nuevos lanzamientos
9.12 Requerimientos de detallistas
Información y formación
TEMA:
CAPÍTULO
10
Estrategias
Gerenciales para solucionar conflictos en
los canales
Clima en el canal
1. Principales comportamientos
1.1 Cooperación y coordinación
1.2 Conflicto
1.3 Poder y dependencia
2. Lograr climas cooperativos en el
canal
3. Solución de conflictos
4. Construcción de relaciones
5. Técnicas de cumplimiento
5.1 Lograr empatía





Lectura
:
Gestión
por
categorías y T.Marketing
pág 122 a 141
Lectura: Pag. 143 – 159
Investigación empesas que se
manejan bajo esta modalidad,
que beneficios le apotan a su
organización este
departamento

Leer: Pelton pag. 251- 267
Leer: Pelton : 273- 290


Evaluación
cuantitativo
mercadeo
básico
análisis
para
Evaluación individual clase
anterior
Presentación de caso Menino
y Cascante.
Sesión, 25, 26, 27
Feb 20, 21, 22
5.2 Intercambio de información
5.3 Recomendaciones
5.4 Solicitudes
5.5 Promesas
5.6 Amenazas
Estrategias en el canal
6. Negociación
6.1 Evaluar el resultado deseado
en las relaciones
6.2 Seleccionar una estrategia
de negociación
6.3 Creación de valor
7. Estrategias
de
solución
de
problemas
8. Mecanismos de persuasión
9. Estrategias legales
10. El enfoque a largo plazo
 Interdependencia
TEMA: Capítulo 11
Networking Marketing
1. Que es el Networking
1.1 Los seis elementos del
networking.
1.2 ¿Qué es la inteligencia de la
relación?
1.3 El network institucional
1.4 El network personal
1.5 Networking on line
2. Estrategias para el networking
2.1 El tamaño del network
2.2 Metas en el network
2.3 Tiempo a invertir en el
networking
3. Networking en acción
3.1 Mantenga contactos
4. Contactos hechos relaciones
5. 12 reglas de oro para su
networking.


Investigación de empresas
que se manejan bajo esta
modalidad (networking) de
distribución en Ecuador
Leer Apunte entregados por
el profesor. Caso Omnilife

Evaluación individual
Sesión 28- 29
Feb 23
Mar 1
Sesión 30 Dic
Mar 2
TEMA: Capitulo 12 : Logística de la
distribución
12.1 Importancia de la administración de a
cadena de abasto.
12.2 La logística y la administración
12.3 Abastecimiento de materiales
12.4 Estrategias de la cadena de abasto
12.5 Logística en la cadena de abasto
12.6 Capacidad de respuesta
12.7 Costos logísticos
12.8 Servicio al cliente
12.9 Funciones logísticas
12.10 Maneo
de
almacenes
y
materiales
12.11 Procesamiento de pedidos
Administración de inventarios.
EXAMENES
4. EVALUACIÓN
 Desarrollo de casos en equipos
 Controles de lectura
 Lecciones Orales y escritas
 Investigaciones
 Leer Marketing de Kering
Capítulo 16



10 pts.
10 pts.
10 pts.
10 pts.

Evaluación Parcial

TOTAL EVALUACIÓN PRIMERO Y SEGUNDO PARCIAL 100 PTOS
40 pts.
60 pts.
5. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
1.
2.
3.
4.
Lou Pelton: Canales de marketing y distribución comercial. Editorial Mc. Graw Hill
Enrique Diez de Castro: Distribución Comercial 3era edición. Edit. Mc Graw Hill
Kerin y Berkowitz: Marketing. 7ma edición. Edit. Mc Graw Hill
William Stanton: Fundamentos de Marketing. 13 edición. Edit. Mc Graw Hill
Lección escrita
6 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
1. Enrique Diez de Castro. Práctica de la Franquicia. Edit. Mc Graw Hill
2. Antonio Díaz Morales. Gestión por categorías y Trade Marketing 1era Ed. Prentice Hall
3. John Love. Mc Donald ´s
FOLLETOS:
1. Análisis cuantitativo básico para mercadeo INCAE
2. Marcas Privadas Vs. Marcas de Fábrica. INCAE
PÁGINAS WEB:
7.- DATOS DE LA PROFESORA
NOMBRE: GIUSEPPE VANONI MARTÍNEZ
.
TITULO DE PREGRADO: INGENIERO AGRÓNOMO
TITULOS DE POSTGRADO:
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (Candidato)
DIPLOMADO EN GERENCIA DE MARKETING ESTRATÉGICO (UTPL)
DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS (Tec de Monterrey)
GERENCIA DE MERCADEO ( Incae)
E- Mail: [email protected]
;
[email protected]