Universidad Nacional de Córdoba Facultad de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales

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Universidad Nacional de Córdoba
Facultad de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales
Departamento Producción, Gestión y Medio Ambiente
Escuela Ingeniería Industrial
PROGRAMA ANALITICO
Asignatura: MERCADOTECNIA
Ciclo: 2003
Objetivo:
 Dar a conocer los fundamentos de las técnicas de investigación de mercado a fin de lograr la
inserción en el planeamiento industrial, de los resultados que se logren con miras a la obtención
de la calidad total.
Contenidos:
Unidad 1: LOS PROCESOS DE LOS MERCADÓLOGOS
Introducción. Impacto de los adelantos en los procesos. Aplicación de los procesos a la
Mercadotecnia. Una nueva fijación mental para los mercadólogos, un nuevo paradigma. Calidad
Total y los Sistemas de Mercadotecnia.
Unidad 2: EL SISTEMA DE PERSUASIÓN.
Variables claves de un sistema óptimo de persuasión. Publicidad, creatividad, selección y compra
eficiente de medios. Promociones, eficiencia en la selección, métodos alternativos. Índices de
rendimientos. Aspectos a tener en cuenta para la selección de agencias de publicidad, recursos
propios y promociones.
Unidad 3: SISTEMA DE VENTAS
Impactos de la Calidad en los sistemas de ventas. Variables que intervienen sobre una venta y su
dinámica. Componentes principales del sistema de ventas y sus funciones, representante de ventas y
gerente de ventas. Calidad Total en el sistema de ventas.
Unidad 4: EL SISTEMA DE INCENTIVOS
Variables claves del proceso de incentivos y sus riesgos. Cómo incrementar el rendimiento con los
precios, variable clave: el rendimiento. Competitividad. Manejo de costos y fijación de precios.
Segmentación. Manejo efectivo de las líneas de productos. Valores de las marcas. Opciones en
formas de descuento y estímulos en precio. Complejidad innecesaria y flexibilidad. Índices y
oportunidades.
Unidad 5: EL SISTEMA DE INNOVACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Etapas de un sistema de innovación. Nuevos aspectos: Flexibilidad e Impacto ambiental.
Aumento de productividad a través de licencias. Opciones para el manejo de actividades de
Investigación y Desarrollo. Rejuvenecimiento: causas de su necesidad y opciones. Riesgos y
rendimiento. Beneficios a partir de la retroalimentación de los procesos, servicios y trabajo en
equipo. Medición de los sistemas de innovación.
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Unidad 6: EL SISTEMA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Componentes de un Sistema de Canales. Administración ingeniosa de la capacidad. Aumento de la
capacidad. Selectividad. Capacidad suplementaria. Mayor cobertura. Mayor rendimiento de los
canales: el factor de "atracción" y el factor “apoyo”.
Administración de las tres variables del sistema de canales: Capacidad, rendimiento y Eficiencia.
Alcance de la eficiencia.
Unidad 7: EL SISTEMA DE LOGÍSTICA Y DE SERVICIO AL CLIENTE
Componentes del Sistema de Logística y de Servicio al Cliente. Dinámica y Características.
Servicio a los clientes directos. Recepción y surtido de los pedidos. Seguimiento de los pedidos y
retención de los clientes.
Unidad 8: EL SISTEMA DE PLANEAMIENTO
Pasos para implementar un buen sistema de planeamiento. Las metas claras. Errores comunes que
pueden cometerse. Mapas: de la situación de los competidores y de las percepciones de los clientes.
Elección de la estrategia. Oportunidades. Revisiones de negocios. Concepto sobre proceso de
investigación de mercado.
Bibliografía:
 Magrath, Allan J. “Mercadotecnia, Como implantar el defecto cero” CECSA, México, 1995.
 Kotler, Philip “El marketing según Kotler, cómo crear, ganar y dominar los mercados” PAIDOS
EMPRESA, Buenos Aires, 1999.
 Revista Mercado “Marketing 2000”, Marzo 2000
 Diario Clarín “El boon del Marketing en la Argentina”, Abril 2001
 Revista Negocios “El nuevo consumidor”, Agosto 2001.
Condiciones de Regularidad, Evaluación y Promoción:
El sistema de evaluaciones de la asignatura está compuesto por:
 Los exámenes parciales, calificados en una escala comprendida entre 0 y 10, según la tabla de
evaluación indicada a continuación. Para que el examen se considere aprobado se requiere
alcanzar la cantidad de 4 (cuatro) puntos.
 Trabajos Prácticos: consisten en aplicaciones de los conceptos aprendidos, formado por un
máximo de 7 (siete) alumnos. La calificación corresponde al contenido y apreciación del
mismo y la exposición grupal del trabajo, en una escala comprendida entre 0 y 100, deberán
presentarse en su totalidad y ser aprobados, de lo contrario corresponderá entregarlos
nuevamente hasta cumplir el requisito. La nota se obtendrá promediando todos los trabajos en
una sola, para luego aplicar la tabla de evaluación, y obtener una de Trabajos Prácticos. Para
obtener la aprobación de los Trabajos Prácticos es preciso alcanzar una calificación de 4
(cuatro) o más. El promedio de estos Trabajos se considera calificación de la parte Práctica de la
materia.
 El grupo debe completar una carpeta (tamaño A4) para regularizar la materia, con todos los
Trabajos Prácticos realizados incluyendo una carátula de los alumnos que lo integran.
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Condición para Regularidad:
 Asistencia mínima: 80 % de las clases teórico prácticas.
 Aprobar por lo menos un examen parcial.
 Aprobar la totalidad de los Trabajos Prácticos.
 Completar y aprobar la Carpeta de Trabajos Prácticos del grupo.
Condición para Promoción:
 Cumplir con las condiciones de Regularidad.
 Aprobar ambos exámenes parciales. Es posible recuperar una de las evaluaciones parciales.
 La calificación final surge del promedio de tres notas: dos Exámenes Parciales y la nota de
Trabajos Prácticos.
Tabla de Evaluación
Porcentaje Obtenido Puntaje de
en Evaluación
la Nota
0%
29%
1
30% 47%
2
48% 59%
3
60% 65%
4
66% 71%
5
72% 77%
6
78% 83%
7
84% 89%
8
90% 95%
9
96% - 100%
10
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Cronograma de actividades
Módulo Fecha
Contenido
Actividad posterior
1
04-Ago Presentación - Introducción a la Mercadotecnia
1
06-Ago Continuación Introducción– F.O.D.A.
TP1: Presentación Empresa
1
Los
Procesos
de
los
Mercadólogos
11-Ago
1
13-Ago Exposición TP1: Presentación Empresa
1
20-Ago Exposición TP1: Presentación Empresa (Cont.) Preguntas sobre exposición
2
25-Ago Sistema de Persuasión
TP2: Persuasión
2
Preguntas sobre exposición
3
27-Ago Sistema de Persuasión (Cont.)
01-Sep Exposición TP2: Persuasión
03-Sep Sistema de Ventas
3
08-Sep Sistema de Ventas (Cont.)
TP3: Ventas
4
10-Sep Sistema de Incentivos
15-Sep Sistema de Incentivos (Cont.)
22-Sep Exposición TP3: Ventas (Cont.)
24-Sep Sistema de Innovación de Productos
29-Sep Exposición TP4: Incentivos
01-Oct Primer Parcial
06-Oct Sistema de Innovación de Productos (Cont.)
08-Oct Exposición TP5: Innovación
13-Oct Sistema de Canales de Distribución
15-Oct Sistema de Canales de Distribución (Cont.)
20-Oct Exposición TP6: Distribución
22-Oct Sistema de Logística y Servicio al Cliente
27-Oct Sistema de Logística y Servicio al Cliente (Cnt)
29-Oct Exposición TP7: Logística y Serv. Cliente
03-Nov Sistema de Planeamiento
05-Nov Exposición TP8:Planeamiento y Estrategias
10-Nov Exposición TP8:Planeamiento y Estrategias
12-Nov Segundo Parcial
17-Nov Recuperatorio
19-Nov Entrega de Notas
TP4: Incentivos
2
3y4
3y4
4y5
4
5
5
6
6
6
6y7
7
7
8
8
8
Realizo
Preguntas sobre exposición
Exposición TP3: Ventas
Exposición TP4: Incentivos
Repaso primer Parcial
TP5: Innovación
TP6: Distribución
TP7: Logística y Serv. Cliente
TP8: Planeam. y Estrategias
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