CARRERAS: Humanidades, Exactas, Salud, Ingeniería, Económicas, Derecho, Informática. ASIGNATURA: Técnicas de Negociación PLAN: 2012 NIVEL: 3º Año HORAS CÁTEDRA POR SEMANA 2 AÑO ACADÉMICO: 2.013 PROFESOR A CARGO: María de los Ángeles Vecchiarelli y Julio Jorge Contuci I-OBJETIVOS: Introducir a los participantes en las metodologías, las herramientas y los conceptos de la negociación como una disciplina sistemática y práctica con un enfoque eminentemente racional e inteligente para lograr el máximo rendimiento y efectividad. Que los alumnos lleguen a incorporar el proceso de negociación sistemático en todas las actividades relacionadas con su profesión. Trabajar los estilos, comportamientos y pilares de la negociación para avanzar en la comunicación relacional mejorando sus aptitudes y habilidades. II-CONTENIDO: 1. Principios generales de la negociación ¿Qué es negociar? El meollo fundamental (Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos) Ventajas y desventajas Objetivos de negociar Balance entre Satisfacción y Sacrificio Requisitos para que haya negociación Negociación profesional especializada y aptitudes Aspectos básicos del proceso negociador Pilares fundamentales (poder, información, tiempo, unidad, filosofía y organización) Estilos típicos Profesionalización, racionalidad, inteligencia emocional y adaptabilidad Particularidades de negociación comercial ¿Qué impide negociar eficazmente? Aspectos a tener en consideración 2. Estilos y comportamientos de los negociadores Dilema del negociador según lugar y circunstancias Estereotipos básicos: Colaborativo (juego Gana-Gana) o Competitivo (Juego Gana-Pierde) Comportamientos: Dominante, Distante o Dependiente Conflicto de intereses Selección del enfoque o del estilo Negociación satisfactoria Compradores versus vendedores, Responsables de Personal versus Empleados o Gremio 3. Equipo negociador Roles típicos en organizaciones Responsabilidades y funciones de los integrantes Complementariedad e incompetencia Organización, control y dirección del equipo 4. Poder para potenciar la efectividad Concepto de poder Condicionado, condigno y compensatorio Equilibrio de poder Tipos de poder y contrapoder Aplicación del poder Poder y enfoque negociador Liderazgo 5. Información en la negociación para lograr los objetivos Objetivos Enfoque en la negociación Utilidad de la información Aspectos comerciales y empresariales fundamentales de la información 6. Aplicación estratégica del tiempo Tiempo como inversión Tiempo como plazo Anticipación Estrategia del tiempo Tiempo de maduración Presión y tiempo Celeridad de reacción Retraso Leyes de la negociación 7. Principios de la unidad para mejorar la eficiencia negociadora Unidad de criterio Unidad de acción Unidad de interés Unidad temporal Unidad de esfuerzo 8. Fundamentos que potencian la negociación (La Filosofía negociadora) Objetivos Sabiduría: ¿Dónde se logra el éxito? Moralidad Ganar o tener éxito Generación de riqueza Equidad y criterios objetivos Tipos de encarar (Escuelas) 9. Organización de la negociación para mejorarla Organización estratégica Preparación del escenario Actualización de responsables Información y objetivos Organización y logística Múltiples participantes 10. Aspectos humanos Personalidad Resistencia a la innovación Comunicación Saber escuchar Análisis transaccional Percepción Salida elegante 11. Negociación en las organizaciones Negociaciones empresariales Asociaciones internas Las personas en la organización 12. Escuelas de Negociación Idealista Racional, Inteligente o Adaptativa Egoísta o Lúdica Retributiva o Vengativa 13. Otros Métodos de Administración de Conflictos Mediación y conciliación Arbitraje 14. Teoría del Conflicto Tipos de conflicto Sociológico, psicológico, patrimonial Áreas Administración pacífica Bibliografía: “Negociación Racional: Introducción a la negociación profesionalizada – Tomo 1”, Martín, Miguel Ángel, Master Ediciones, Buenos Aires, 1997. "Negociación Racional e Inteligente - Tomo 2", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles Ediciones, Master, Buenos Aires, 2000. "Negociación Adaptativa - Tomo 3", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles, Ediciones Master, Buenos Aires, 2003. “Negociación: Aspectos Especiales”, Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles, Ediciones Master, Buenos Aires, 2005. “Estrategia de Negociación”, Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles, Ediciones Master, Buenos Aires, 2005. "Creatividad y Comunicación en Negociación y Mediación", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles; Ediciones Master, Buenos Aires, Argentina, 2003. Fisher, Roger; Ury, William y Patton, Bruce; "Obtenga el Sí - El Arte de Negociar sin Ceder", Editorial CECSA (Compañía Editorial Continental S. A.), México, México, 1.994. Bazerman, Max H. y Neale, Margaret A.; "La Negociación Racional en un Mundo Irracional", Editorial Paidós, Buenos Aires, Argentina, 1.993. Schoonmaker, Alan N.; "¡Negocie y Gane!", Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 1.990. Nierenberg, Gerard I.: "Principios Fundamentales de la Negociación", Editorial Sudamericana, Buenos Aires, Argentina, 1.985. "El Negociador Completo", Editorial Espasa Calpe, Madrid, España, 1.991. III-METODOLOGÍA Dentro de la metodología de transmisión de los conocimientos y del entrenamiento que es aplicado en Negociación y de Administración de Conflictos, se aplican técnicas, en casi todas las actividades, del siguiente tipo: “Rolle playing” de situaciones y de casos Trabajos grupales Diálogos de lecturas Observación de videos, transparencias Diagramas, imágenes, cuadros comparativos Ateneos, Foros de discusión Una de cuestiones fundamentales es que los participantes desarrollen un proceso desde el principio hasta su completa culminación, pasando por todas y cada una de las etapas del mismo. Además es importante la posibilidad de trabajar en casos reales como observador y como actor activo. La finalidad de este curso es para transferir conceptos básicos en la metodología y filosofía de la Negociación y Resolución de Conflictos a los fines de dar a los participantes los conceptos y herramientas fundamentales de la disciplina y para entrenar en estas. Para ello además de las clases se les pide a los asistentes que complementen su aprendizaje con la lectura. La persona estará preparada en esta tarea, como administrador de conflictos en diferentes ámbitos (familiar, educativo, social, empresarial). Este programa requiere de una extensa parte práctica para debatir, analizar y discutir la variedad de temas como también de una preparación por capacitadores lo suficientemente especializados en la temática. Los casos prácticos se presentarán según el auditorio y el grupo seleccionado para el desarrollo de la actividad. Se utilizarán las siguientes técnicas de aprendizaje: “rolle playing”, trabajos grupales, diálogos, lecturas, videos, transparencias, diagramas, ateneos, etcétera. Se tendrá en cuenta la etapa evolutiva de los alumnos, adaptándose a sus niveles. IV-CRITERIOS DE EVALUACIÓN A los asistentes se los evalúa constantemente por sus intervenciones, su actuación en los casos (“rolle playing”) como mediador, participante, asesor. Se presentarán casos de la realidad cotidiana para reafirmar los conocimientos y para evaluar el desempeño sobre los que debe presentar informes individuales escritos y orales. Se entregarán soportes (formularios) que deben completar y serán guías de orientación para los trabajos prácticos y ateneos que se presente. Entre los trabajos obligatorios para evaluar se halla la presentación de casos actuales y reales que contengan el nivel de conflicto que puedan administrar. Al final una evaluación escrita. Se evaluarán el aprendizaje en las técnicas de comunicación y fortalecerá la creatividad en el desarrollo de todas las actividades. Se presentará, listas de control para la evaluación final. Es obligatorio un examen parcial que consta de parte teórica desarrollando tres preguntas y parte práctica un ejercicio de negociación siguiendo las pautas de un soporte o formulario adactado al caso. En el examen final eso obligatorio de presentar un trabajo de investigación y desarrollo con un tema de actualidad en relación a la disciplina y a la carrera del cursante.