105 - Técnicas ión - P12 - A13

CARRERAS: Humanidades, Exactas, Salud, Ingeniería, Económicas, Derecho,
Informática.
ASIGNATURA: Técnicas de Negociación
PLAN: 2012
NIVEL: 3º Año
HORAS CÁTEDRA POR SEMANA 2
AÑO ACADÉMICO: 2.013
PROFESOR A CARGO: María de los Ángeles Vecchiarelli y Julio Jorge Contuci
I-OBJETIVOS:
Introducir a los participantes en las metodologías, las herramientas y los conceptos de la
negociación como una disciplina sistemática y práctica con un enfoque eminentemente
racional e inteligente para lograr el máximo rendimiento y efectividad.
Que los alumnos lleguen a incorporar el proceso de negociación sistemático en todas las
actividades relacionadas con su profesión.
Trabajar los estilos, comportamientos y pilares de la negociación para avanzar en la
comunicación relacional mejorando sus aptitudes y habilidades.
II-CONTENIDO:
1. Principios generales de la negociación
 ¿Qué es negociar? El meollo fundamental (Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos)
 Ventajas y desventajas
 Objetivos de negociar
 Balance entre Satisfacción y Sacrificio
 Requisitos para que haya negociación
 Negociación profesional especializada y aptitudes
 Aspectos básicos del proceso negociador
 Pilares fundamentales (poder, información, tiempo, unidad, filosofía y organización)
 Estilos típicos
 Profesionalización, racionalidad, inteligencia emocional y adaptabilidad
 Particularidades de negociación comercial
 ¿Qué impide negociar eficazmente?
 Aspectos a tener en consideración
2. Estilos y comportamientos de los negociadores
 Dilema del negociador según lugar y circunstancias
 Estereotipos básicos: Colaborativo (juego Gana-Gana) o Competitivo (Juego Gana-Pierde)
 Comportamientos: Dominante, Distante o Dependiente
 Conflicto de intereses
 Selección del enfoque o del estilo
 Negociación satisfactoria
 Compradores versus vendedores, Responsables de Personal versus Empleados o Gremio
3. Equipo negociador
 Roles típicos en organizaciones
 Responsabilidades y funciones de los integrantes
 Complementariedad e incompetencia
 Organización, control y dirección del equipo
4.
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Poder para potenciar la efectividad
Concepto de poder
Condicionado, condigno y compensatorio
Equilibrio de poder
Tipos de poder y contrapoder
Aplicación del poder
Poder y enfoque negociador
Liderazgo
5. Información en la negociación para lograr los objetivos
 Objetivos
 Enfoque en la negociación
 Utilidad de la información
 Aspectos comerciales y empresariales fundamentales de la información
6.
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Aplicación estratégica del tiempo
Tiempo como inversión
Tiempo como plazo
Anticipación
Estrategia del tiempo
Tiempo de maduración
Presión y tiempo
Celeridad de reacción
Retraso
Leyes de la negociación
7. Principios de la unidad para mejorar la eficiencia negociadora
 Unidad de criterio
 Unidad de acción
 Unidad de interés
 Unidad temporal
 Unidad de esfuerzo
8. Fundamentos que potencian la negociación (La Filosofía negociadora)
 Objetivos
 Sabiduría: ¿Dónde se logra el éxito?
 Moralidad
 Ganar o tener éxito
 Generación de riqueza
 Equidad y criterios objetivos
 Tipos de encarar (Escuelas)
9. Organización de la negociación para mejorarla
 Organización estratégica
 Preparación del escenario
 Actualización de responsables
 Información y objetivos
 Organización y logística
 Múltiples participantes
10. Aspectos humanos
 Personalidad
 Resistencia a la innovación
 Comunicación
 Saber escuchar
 Análisis transaccional
 Percepción
 Salida elegante
11. Negociación en las organizaciones
 Negociaciones empresariales
 Asociaciones internas
 Las personas en la organización
12. Escuelas de Negociación
 Idealista
 Racional, Inteligente o Adaptativa
 Egoísta o Lúdica
 Retributiva o Vengativa
13. Otros Métodos de Administración de Conflictos
 Mediación y conciliación
 Arbitraje
14. Teoría del Conflicto
 Tipos de conflicto
 Sociológico, psicológico, patrimonial
 Áreas
 Administración pacífica
Bibliografía:
 “Negociación Racional: Introducción a la negociación profesionalizada – Tomo 1”, Martín, Miguel
Ángel, Master Ediciones, Buenos Aires, 1997.
 "Negociación Racional e Inteligente - Tomo 2", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los
Ángeles Ediciones, Master, Buenos Aires, 2000.
 "Negociación Adaptativa - Tomo 3", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles,
Ediciones Master, Buenos Aires, 2003.
 “Negociación: Aspectos Especiales”, Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles,
Ediciones Master, Buenos Aires, 2005.
 “Estrategia de Negociación”, Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli, María de los Ángeles, Ediciones
Master, Buenos Aires, 2005.
 "Creatividad y Comunicación en Negociación y Mediación", Martín, Miguel Ángel y Vecchiarelli,
María de los Ángeles; Ediciones Master, Buenos Aires, Argentina, 2003.
 Fisher, Roger; Ury, William y Patton, Bruce; "Obtenga el Sí - El Arte de Negociar sin Ceder",
Editorial CECSA (Compañía Editorial Continental S. A.), México, México, 1.994.
 Bazerman, Max H. y Neale, Margaret A.; "La Negociación Racional en un Mundo Irracional",
Editorial Paidós, Buenos Aires, Argentina, 1.993.
 Schoonmaker, Alan N.; "¡Negocie y Gane!", Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 1.990.
 Nierenberg, Gerard I.:
 "Principios Fundamentales de la Negociación", Editorial Sudamericana, Buenos Aires,
Argentina, 1.985.
 "El Negociador Completo", Editorial Espasa Calpe, Madrid, España, 1.991.
III-METODOLOGÍA
Dentro de la metodología de transmisión de los conocimientos y del entrenamiento que es
aplicado en Negociación y de Administración de Conflictos, se aplican técnicas, en casi todas
las actividades, del siguiente tipo:
 “Rolle playing” de situaciones y de casos
 Trabajos grupales
 Diálogos de lecturas
 Observación de videos, transparencias
 Diagramas, imágenes, cuadros comparativos
 Ateneos, Foros de discusión
Una de cuestiones fundamentales es que los participantes desarrollen un proceso desde el
principio hasta su completa culminación, pasando por todas y cada una de las etapas del mismo.
Además es importante la posibilidad de trabajar en casos reales como observador y como actor
activo.
La finalidad de este curso es para transferir conceptos básicos en la metodología y filosofía de la
Negociación y Resolución de Conflictos a los fines de dar a los participantes los conceptos y
herramientas fundamentales de la disciplina y para entrenar en estas. Para ello además de las
clases se les pide a los asistentes que complementen su aprendizaje con la lectura.
La persona estará preparada en esta tarea, como administrador de conflictos en diferentes
ámbitos (familiar, educativo, social, empresarial).
Este programa requiere de una extensa parte práctica para debatir, analizar y discutir la variedad
de temas como también de una preparación por capacitadores lo suficientemente especializados
en la temática.
Los casos prácticos se presentarán según el auditorio y el grupo seleccionado para el desarrollo
de la actividad.
Se utilizarán las siguientes técnicas de aprendizaje: “rolle playing”, trabajos grupales, diálogos,
lecturas, videos, transparencias, diagramas, ateneos, etcétera.
Se tendrá en cuenta la etapa evolutiva de los alumnos, adaptándose a sus niveles.
IV-CRITERIOS DE EVALUACIÓN
A los asistentes se los evalúa constantemente por sus intervenciones, su actuación en los casos
(“rolle playing”) como mediador, participante, asesor.
Se presentarán casos de la realidad cotidiana para reafirmar los conocimientos y para evaluar el
desempeño sobre los que debe presentar informes individuales escritos y orales. Se entregarán
soportes (formularios) que deben completar y serán guías de orientación para los trabajos
prácticos y ateneos que se presente. Entre los trabajos obligatorios para evaluar se halla la
presentación de casos actuales y reales que contengan el nivel de conflicto que puedan
administrar. Al final una evaluación escrita. Se evaluarán el aprendizaje en las técnicas de
comunicación y fortalecerá la creatividad en el desarrollo de todas las actividades. Se
presentará, listas de control para la evaluación final.
Es obligatorio un examen parcial que consta de parte teórica desarrollando tres preguntas y parte
práctica un ejercicio de negociación siguiendo las pautas de un soporte o formulario adactado al
caso.
En el examen final eso obligatorio de presentar un trabajo de investigación y desarrollo con un
tema de actualidad en relación a la disciplina y a la carrera del cursante.