1) Análisis del sector y de la empresa

Trabajo Final
La estructura básica del documento debe ser:
Carátula
Resumen ejecutivo
Tabla de contenidos o indice
Cuerpo o desarrollo del trabajo
Anexos
Carátula:
Primera hoja de la cátedra
Luego carátula personalizada
Resumen ejecutivo:
Se prepara por último, pero se coloca primero:
redacción clara, breve y precisando en qué consiste el
trabajo, a qué mercado está dirigido, recursos financieros
que requiere, retorno para los inversionistas, fortalezas
que tiene y cuáles son los beneficios si se lo lleva
adelante.
Análisis de mercado:
Objetivo:
En el análisis de mercado es necesario determinar

Existencia real de clientes para los productos o servicios

Disposición de los clientes para pagar el precio
establecido

Determinación de la demanda

Aceptación de las formas de pago

Validez de los mecanismos de mercadeo

Identificación de los canales de distribución

Identificación de ventajas y desventajas competitivas

Comportamiento del consumidor

Mecanismos de promoción

Planes estratégicos para elaborar una proyección de
ventas
1) Análisis del sector y de la empresa
2) Análisis del mercado propiamente dicho:
a) Producto/Servicio
b) Clientes
c) Competencia
d) Tamaño del mercado global
e) Tamaño de mi mercado
3) Plan de mercadeo:
a) Estrategia de precio
b) Estrategia de venta
c) Estrategia promocional
d) Estrategia de distribución
e) Políticas de servicios
f) Tácticas de ventas
1) Análisis del sector y de la empresa

Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas
del sector en el cual se va a entrar: posibilidades de
crecimiento

Estado del sector: productos, mercados, clientes,
empresas nuevas, tecnología.

Tendencias económicas, sociales o culturales que
afectan al sector positivamente o negativamente

Barreras especiales de ingreso o salidas de negocios en
el sector

Rivalidades existentes entre los competidores

Poder de negociación de clientes y de proveedores

Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos
2) Análisis de mercado propiamente dicho
a) Producto/ Servicio
Se trata de conocer en detalle las características del
producto /servicio en relación con los productos/servicios
que existen en el mercado.

Descripción detallada del producto o servicio

Aplicación del producto o servicio

Elementos especiales del producto o servicio

Productos competidores

Fortalezas y debilidades frente a los productos
competidores

Patentes o protecciones

Productos o servicios complementarios o derivados

Solución a sus debilidades

Factores a destacar

Cuidados especiales
b) Clientes:
se trata de identificar cuáles son y dónde están los
clientes:

Tipo de compradores potenciales, segmentados por
actividad, edad, sector, nivel, ubicación, ingresos

Características básicas de esos clientes (mayoristas,
minoristas, productores, consumidores directos)

Localización geográfica de los clientes

Bases de decisión de compra de los clientes (precio,
calidad, servicio, amistad, política, religión, forma de
pago, etc)

Opinión de clientes que han mostrado interés en su
producto o servicio

Opinión de clientes que no han mostrado interés
c) Competencia
Se trata de determinar fortalezas y debilidades de las
empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada
una de ellas y las políticas que aplica

Precios

Desempeño del producto, servicios, garantías

Limitaciones en la satisfacción a los clientes

Posibilidad de solución de dificultades

Mercado que manejan

Esquema de ventas, distribución

Capacidad de producción

Capacidad financiera

Identificación de la marca lider: por precio, por calidad
o por servicio?

¿Porqué cree que podrá competir?
d) Tamaño de mercado global
Etapa más dificil: datos de centros de información
estadística, cámaras de comercio, publicaciones de
agremiaciones. Los datos numéricos deben estimarse al
menos para los próximos 3 años de operación.
Los elementos de segmentación por edad, nivel
socioeconómico, nivel educativo, ubicación geográfica,
etc, permiten rápidamente ubicar el mercado objetivo.
e) Tamaño de mi mercado
Qué parte de esos clientes son los que voy a
conseguir? (fracción del mercado global)
Es bueno comparar esta fracción del mercado con la de
los competidores, para ajustar según mis fortalezas y
debilidades. Tener en cuenta la penetración al mercado
en el primer año, si es un producto nuevo, y los
procesos de estacionalidad que puede tener el producto
o servicio.
3) PLAN DE MERCADEO
A) ESTRATEGIA DE PRECIO

Políticas de precio de la competencia

Precio previsto

Posibilidad de un precio de ingreso

Justificación de un precio diferente a la competencia

Niveles de variación ante guerras de precios

Descuentos
B) ESTRATEGIA DE VENTA

Clientes iniciales

Clientes que requieren mayor esfuerzo de venta

Clientes potenciales y cómo contactarlos

Características del producto o conceptos que se
utilizarán para motivar la venta

Cubrimiento geográfico inicial, ampliación

Clientes especiales
C) ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la
atención de los posibles compradores

Ideas básicas para presentar en la promoción
D) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución que utilizará

Métodos de despacho y transporte

Costo de transporte y seguro

Problemas de almacenamiento
E) POLITICAS DE SERVICIOS

Término de las garantías

Tipo de servicios a clientes

Mecanismos de atención a clientes

Políticas de cobro de servicios
F) TACTICAS DE VENTAS

Recurrir a representantes de ventas o distribuidores

Personal propio con capacitación

Acuerdos
comerciales
organizaciones de ventas
con
distribuidores
u