INSTITUTO TECNOLOGICO DE CONKAL LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Comercialización De Productos Agropecuarios CUESTIONARIO CONOCIENDO MI EMPRESA QUE PRESENTAN: Frías Itzá Maribel Pech Canche Martha Puc Piña Diana CONKAL, YUCATAN, MEXICO, OCTUBRE 2011 1 2 INTRODUCCION A continuación se presenta un cuestionario el cual contiene información de gran importancia sobre el invernadero san Juan que está ubicado en el municipio de Baca Yucatán. Es importante mencionar que este cuestionario está dividido en seis apartados, los cuales hacen referencia a la importancia del negocio, mercado así como fortalezas, debilidades y estrategias que este negocio debe emplear para distinguirse de su competencia y ofrecer productos de calidad. 3 ¿PARA QUÉ EXISTE MI EMPRESA? A. ¿Cuál es la historia de mi empresa?, ¿cómo nos creamos?, ¿cuándo Nos fundamos?, ¿cómo hemos llegado a dónde estamos? DATOS GENERALES NOMBRE DE LA EMPRESA: Invernadero San Juan DIRECCIÓN: km 7 CARRETERA BACA-MOCOCHA GIRO: PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DUEÑO: HÉCTOR RAFAEL CALCÁNEO PRIEGO RFC: FSS100607-NF4 ANTECEDENTES El invernadero san Juan es una empresa de giro productivo-comercial, que inicio sus operaciones el 6 de junio de 2005 ubicada en el kilometro 7 carretera Baca-mococha Yucatán. El dueño de esta empresa es el señor Héctor Rafael calcáneo priego, quien se le ocurrió la idea expandirse a nivel nacional y el extranjero, él es originario del estado de tabasco donde cuenta con una tienda en la que se dedica a la comercialización de pepino, chile dulce y chile habanero, por este motivo decidió crear esta empresa para producir y exportar este tipo de productos en el extranjero. Esta es una empresa de nueva creación, pero con gran experiencia en los negocios, la cual años atrás había funcionado como persona física y no como moral. 4 Actualmente cuenta con 40 empleados de los cuales solo 20 son fijos y los demás son contratados en épocas de cosecha. También cabe mencionar que se cuenta con maquinaria especializada para la producción del pepino verde. B. ¿Cuáles son los valores actuales de mi empresa? a) Valores Para nuestra empresa los valores son importantes ya que atraves de ellos nos permite brindar una buena imagen a nuestros consumidores. Entre nuestros valores se encuentran los siguientes: Compromiso: Nuestro compromiso es con el cliente por eso siempre procuramos darle un buen servicio y para lograrlo el esfuerzo y la dedicación son nuestros mejores aliados Respeto: es un factor muy importante en nuestra empresa ya que tomamos en cuenta las ideas y opiniones de todo el equipo de trabajo. Justicia: en nuestra empresa es importante la satisfacción de nuestros empleados por eso brindamos salarios justos, un trato digno y sin discriminación alguna. Amabilidad. nos comprometemos y procuramos siempre darle un trato amable por parte de todos los miembros de la organización. Espíritu de trabajo. es esencial para nuestra organización ya que con este valor se puede lograr que el trabajo sea eficaz, eficiente. C. ¿Cuál es nuestra visión? y ¿cuál nuestra misión? Misión 5 Ser una organización con recursos humanos comprometidos que se dedique a la producción y comercialización de productos agrícolas que deriven de las hortalizas para satisfacer las necesidades nutricionales, ofreciendo productos de calidad a nivel nacional e internacional. VISIÓN Ser una empresa líder en el mercado nacional e internacional y que nuestro producto sea lo mejor en cuanto a calidad y demanda. D. ¿Cuáles son los factores externos que determinan el éxito y la forma de Actuar de mi empresa? (Factores macroeconómicos y ambiente social y Político que determina la realidad de mi empresa) Los factores externos que afectan al invernadero san Juan son los siguientes: La inflación: La empresa ante este factor se obliga aumentar el precio de sus productos y esto hace que disminuya su demanda. Los cambios en las tasas de interés varían constantemente y esto obliga a la empresa pagar diversas tasas ya aumentar considerablemente sus precios. Las leyes de exportación: hacen que la empresa pague ciertos aranceles para exportar sus productos al extranjero. La cultura: afecta a nuestra empresa porque hay días en los que se requiere que los empleados laboren y por costumbre estos no lo quieren hacer aunque se les ofrezca pagar horas extras y esto obliga a la empresa a pagarles doble y brindarles su comida para que laboren cuando se requiera. 6 E. ¿Cuáles son los principales recursos con los que cuenta mi empresa? (Hacer un análisis de la capacidad interna de la empresa) Los principales recursos para el invernadero san Juan son los siguientes: 12 siembran 15 recolectan Mano de obra 2 limpieza 7 Empacadores 3 choferes 1 supervisor (ingeniero agrónomo) Semillas Fertilizantes Materia prima Pulverizador Calculador Aspersores (sistema de riego) Recurso financiero Capital social de $50,000 Este invernadero san Juan produce en temporadas de 3 a 4 toneladas de pepino verde el cual es exportado al mercado estadounidense. Este invernadero para estar en funcionamiento requiere de 28 empleados de los cuales solo 8 son fijos y 20 son contratados en épocas de cosecha. Con lo que respecta a la materia prima cuenta con el equipo necesario para llevar a cabo su producción. 7 F. ¿Qué hacemos mejor?, ¿qué nos distingue del resto? Lo mejor que hacemos en el invernadero san Juan es producir y comercializar los productos que derivan de las hortalizas como son el pepino, El chile dulce y chile habanero. Si hay algo que distingue a este invernadero de los demás es el trato que se brinda a cada uno de sus empleados y clientes para hacerlos sentir parte de su equipo de trabajo, esto ayuda a los empleados a mejorar su desempeño en su área de trabajo 8 MI NEGOCIO A) ¿A qué se dedica mi empresa? Nuestra empresa se dedica a la producción y comercialización de productos agropecuarios que se derivan de las hortalizas como podemos hacer mención que el pepino verde es una de ellas. B) ¿Qué es lo que quiero lograr en mi empresa en los próximos 5 años? A nivel local queremos abarcar los principales supermercados de la ciudad hacia como posicionarnos como el mejor productor. A nivel regional queremos ocupar las principales cadenas de supermercados en el estado, así como competir con los demás productores de la región ofreciendo precios bajos y productos de buena calidad. A nivel estatal ocuparemos las principales centrales de abasto del país compitiendo con otros productores ofreciendo el mejor pepino verde en cuanto a las principales normas de higiene y las características correspondientes al producto. Nivel internacional comercializaremos y exportaremos nuestro pepino verde en Europa ya que parte de nuestra exportación se encuentra situada en los estados unidos por lo cual queremos seguir comercializando en más países. C) ¿En qué ramo de la industria participo? (productor, industrial, distribuidor, etc.) Estamos situados es el sector primario que usan recursos no renovables, de ahí estamos situados en la rama agrícola que nos dedicamos a la producción y comercialización de las hortalizas. D) ¿Qué es lo que me hace único en el mercado en el que participo?; ¿Por qué creo que puedo tener éxito en el mercado internacional? Lo que nos hace únicos en el mercado es que nuestra cosecha se hace con la mejor materia prima, se lleva un buen control de fertilizantes y riegos que se le da al pepino de acuerdo al clima, también que seleccionamos muy bien las hortalizas en el momento de sacarlas al mercado, puesto que en nuestra pos cosecha se lleva un control de las características, tal es el caso que si no cumple con las características y los estándares no puede ofrecerse en el mercado, esta es la razón por la que nos hace únicos en el 9 estado y creemos que podemos tener más éxito en el mercado internacional. E) Soy pionero? o ¿ya existen negocios como el mío? (Defina quiénes son sus principales competidores, y señale en qué son mejores que usted y en qué tiene usted más fortalezas). Somos pioneros en el municipio de Baca Yucatán pero antes de iniciar nuestro negocio ya existían empresas que se dedicaban a la producción y comercialización del pepino podemos hacer mención que en Mérida se encuentra una de ellas y la de Valladolid, Estas dos empresas lo que las hace tener más fuerza en el mercado es que tiene más experiencia en la exportar ya saben a cual mercado dirigirse, además que cuentan con nuevas tecnologías en riego y producción. Nosotros somos mejores en comercializar en los municipios cercanos, además de que ofrecemos unos precios a mayoristas accesibles y que la calidad de nuestro producto es que cumple con las características necesarias y precisas ya que su cuidado es desde que se cultiva la semilla se tiene la temperatura adecuada hasta su pos cosecha. F) ¿Qué piensan mis clientes de mi producto? (Haga un esfuerzo por definir cuáles son sus ventajas y cuáles son los puntos que sus clientes consideran como los más débiles; esto le ayudará a definir qué acciones tomar y qué procesos fortalecer.) A lo largo de los años que llevamos con las hortalizas seguimos con los mismos clientes y hasta ahora no sean quejados de nuestro producto, puesto que a veces tenemos inconvenientes cuando nos piden más producto de un momento a otro. Nuestras ventajas son que contamos con: El personal necesario para sacar la cosecha Contamos con los mejores proveedores de la región Nuestra entrega es rápida Nuestros precios son los más accesibles en cuanto a producción Contamos con el mejor personal en cuanto a siembra y recolección Tal vez los clientes piensen que estamos débiles en cuanto a la tecnología, puesto que no contamos con los recursos necesarios en tecnología. Esto lo podemos reforzar con un préstamo al banco para la compra del material y maquinaria necesaria 10 G) ¿Qué problemas les ayudo a resolver a mis clientes? (Contestar esta pregunta le ayuda a definir sus fortalezas y a crear una estrategia de mercadotecnia basada en la fortaleza de su producto y de sus servicios.) Uno de los problemas más grandes que tenemos con los clientes es que se le es difícil llegar al municipio por falta de tiempo o en otro caso o en otro caso la inquietud que puedan tener por el producto ya sea desde que sale para su distribución. En este caso realizaremos una estrategia de mercadotecnia en la cual podemos definir que si el cliente no tiene tiempo en ir a la empresa podemos llevárselo gratis siempre y cuando sea en el municipio de baca y en sus alrededores. Cuando sean en otros municipios y estados tendrán un costo extra después de su entrega garantizando que el producto llegue en buen estado a su destino. H) ¿Si tuviera que producir más, ¿cómo adquiriría los insumos y materias primas que requiero? y ¿cómo afectaría esto mi posición financiera y de crédito? Lo único que necesitaríamos es adquirir un crédito financiero en un banco o en una dependencia del gobierno, esto nos serviría de acuerdo a la compra de la materia prima y los insumos que necesitara la producción demás. La manera que nos afectaría que los resultados los veremos después de la cosecha, esto solo afectaría nuestra posición financiera que nuestros resultados los vernos después de la temporada de producción y dependiendo de los que se exporten. 11 I) ¿Quiénes son mis proveedores principales y quiénes mis proveedores alternativos? (Señale quiénes le suministran los insumos necesarios para el producto o servicio que su empresa ofrece y cómo los adquiere.) PROVEEDORES PRINCIPALES Distribuidora Agroquímica de la península. Fertilizantes Fertiagricola Del Sureste S.A de C.V Fertilizantes Agrocampo peninsular Componentes químicos y fertilizantes Cía. Agrícola valle del Sur Semillas para la siembra PROVEEDORES ALTERNATIVOS May avilés Mirna Maricruz Fertilizantes y químicos Vivas Fernández Manuel Francisco Químicos y fertilizantes Dasur S.A DE C.V Semillas para la siembra en el campo Nuestros productos siempre los adquirimos de pagos al efectivo y acostumbramos comprar de manera personal ya que a veces tenemos descuentos en algunos insumos y en otros casos nos ofrecen lo nuevo del mercado en cuando a semillas y fertilizantes. K) ¿Cómo se financian las operaciones de mi empresa y de dónde vendrá el recurso adicional que necesito para exportar? (Describa cómo piensa financiar el proceso de exportación; asegúrese de incluir los mecanismos de recuperación de pagos en el exterior, tales como factorajes o seguros a la exportación) Contamos con fondos propios de la empresa para empezar a comercializar sin embargo nos haría falta dinero adicional para terminar de exportar en ese caso podemos pedir que el banco nos financie o nos haga un prestamos a una tasa de interés no muy elevada. Tal es el caso que podemos celebrar acuerdos y contratos de préstamo con el Banco para comercializar, así como certificar el cumplimiento de las formalidades legales y reglamentarias vinculadas con la exportación; realizar todas las demás funciones que les corresponda cumplir en la ejecución. De igual manera dejar una fianza como seguro que el producto llegara bien a su destino. 12 ENTENDIENDO EL MERCADO A. ¿Cuál es mi mercado actual? México, en exportación Estados Unidos. Por otra parte en Yucatán los pequeños comerciantes. B. ¿Cuál es el mercado en incursionar? el que quiero Los superes del estado mexicano y en un futuro no muy lejano exportar a Europa. C. ¿Cuáles son las principales características de este mercado nuevo que me hacen pensar que mi producto o servicio tendrá éxito? Que tiene demanda con otros clientes Es más directo con relación a las tiendas comerciales. D. ¿Qué necesidades percibo en mi mercado meta que me hacen creer que existe demanda para mi producto? Que el pepino verde es un producto agrícola que muchas personas consumen y solo es tenerlo en temporada para una buena venta. Además que es nutritivo y contiene vitaminas. E. ¿Quiénes serían los principales compradores y usuarios de mi Producto o servicio en este nuevo mercado? Las empresas comercializadoras de hortalizas, del mismo modo las amas de casa para su consumo final. F. ¿Cuál es el segmento de este nuevo mercado que realmente me interesa? Súper mercados del estado mexicano abarcando diferentes. 13 H. ¿Cómo pienso vender mis productos o mis servicios en este nuevo mercado? (Defina claramente los términos de venta, los canales de comercialización y ponga mucha atención a su flujo de efectivo.) Colocar el producto en puntos de venta donde la gente consuma pepino y en otros para dar a conocer la calidad del mismo producto. I. ¿Cuáles son los principales obstáculos enfrento para incursionar en este mercado? y riesgos que Que no lo acepten, poca compra, falta de temporada, que no compren la misma cantidad y que el proveedor ya no lo quiera, Competencia, precio. J. ¿Cómo pienso enfrentar cada uno de estos riesgos? (Describa sus soluciones y las acciones que piensa implementar.) Ofrecer productos de calidad, mejorando los precios pero no arriesgando mi costo de producción. K. ¿Quién me puede brindar la ayuda que necesito para incursionar en este mercado y posicionarme en él exitosamente? La aceptación como proveedor de los grandes súper mercados que hay. G. ¿Cuáles son las cinco razones que me hacen creer que voy a tener éxito en este mercado? 1. 2. 3. 4. 5. Facilidad de entrada Gran consumo del producto Que el pepino es un buen alimento. Que ya hay entrada en otros estados Que es un producto conocido. 14 ¿QUE ES LO QUE ME HACE ÚNICO? A. ¿Qué producto o servicio estoy ofreciendo? (Sea muy específico al describir lo que ofrece.) Los productos que ofrece el invernadero san Juan es el pepino verde, el chile habanero y chile dulce, pero sin duda alguna el producto más comercializado de los que produce el invernadero es el pepino verde ya que este se exporta a estados unidos y es demandado en el mercado internacional. B. ¿Qué es lo novedoso de mi producto o servicio? (Indique qué novedad les ofrece a los clientes del mercado internacional en el que quiere incursionar.) En realidad el pepino verde no es un producto tan novedoso en el mercado ya que existía en el mercado internacional pero sin duda alguna es un producto demandado por los consumidores americanos. C. ¿Qué valor les agrega a mis clientes y usuarios la adquisición de mi producto o de mi servicio? El valor que agrega este producto al cliente es que es un producto que se emplea principalmente para acompañar los platillos, además de que es un producto nutricional que es bueno para la salud de los consumidores. D. ¿Qué es lo que hace que mi producto o servicio sea realmente único y diferente? Lo que distingue los productos del invernadero san Juan de los demás es la calidad ya que esta empresa se esmera por ofrecer productos de calidad y aun precio accesible. En cuanto a la venta de estos productos son a crédito y cuando se entrega la mercancía al extranjero se debe pagar la mitad del producto y a la venta de los mismos se liquida la parte faltante E. ¿Quién más ofrece este producto o servicio en el mercado que me interesa? Los invernaderos o empresas que producen el mismo producto son los siguientes: Invernaderos Mayas Hot House Río Verde 15 San José Invernadero El camino F. ¿Cómo pienso realizar mis ventas? ¿Es realmente viable hacer esto? Las ventas de este invernadero son a crédito ya que al entregar el producto solo se paga la mitad de la mercancía y a la venta de esta se paga la otra parte. Además consideran que es una forma viable de ofrecer sus productos al mercado ya que los comerciante encuentran facilidades de pago y permanecen en su cartera de clientes y de esta forma les permite obtener ganancias G. ¿Cuáles son mis metas para el primer año?, ¿para los tres primeros años?, ¿de aquí a cinco años? (Indicar las metas en volúmenes de venta, ingresos y utilidades estimados.) a. Primer año: Para este primer año queremos producir y vender por lo menos 2,125.00 toneladas de pepino y obtener ganancias de $5,543.0| b. Tres años: En los próximos 3 años se piensa producir y exportar cerca de 5,410.0 toneladas de pepino verde y obtener ganancias de $7,312.85 c. Cinco años: Queremos exportar cerca de 9,810.5 toneladas de pepino verde en EU y parte de Europa obteniendo ganancias no menores de $15,572.6 H. ¿Cómo se compara mi precio con los precios vigentes en el mercado para productos o servicios similares al mío? El precio en el que se ofrece el pepino verde oscila entre $7.6 el kilogramo y en comparación a la competencia el precio es accesible ya que es un precio intermedio. I. ¿He realizado mis cálculos de precio de venta correctamente? Consideramos que el precio del pepino verde se ha calculado de manera correcta y es por eso se han obtenido ganancias y buenos resultados. J. Si mi propuesta de venta y mi estrategia de ingreso al mercado no tienen éxito, ¿cuál es mi estrategia de salida?, ¿cómo reduzco mis pérdidas? Las estrategias de salida serian las ventas a crédito y reduciría mis pérdidas en el mercado local vendiendo el pepino verde por pieza. 16 CALIFICACION PERSONAL A. ¿Qué tan hábil soy para identificar oportunidades comerciales en el mercado en que me desenvuelvo y en otros mercados? Hábil, ya que conozco este tipo de mercado desde hace cinco años y cada oportunidad con lo que se cuenta es aprovechado para sacar más producción. B. ¿Cuáles son mis principales cualidades?, y ¿cómo las utilizo para aprovechar las oportunidades comerciales que se me presentan? Que manejo diferentes tipos de hortalizas y que me he dado a conocer en diferentes partes del estado de Yucatán. Tratar en otros estados para aumentar la venta de pepino. Y así comprar más herramientas y maquinaria de trabajo y poder aumentar mi personal. C. ¿Cuáles son mis principales debilidades? y ¿qué puedo hacer para corregirlas? (Sugerimos enumerar cinco debilidades principales y poner al lado de cada una, una forma en que se podría superar.) Falta de conocimiento con relación a la competencia. Contar con un asesor Bajar la mermar mi producción Mantener mis costos bajos Contar con más maquinarias Que el pepino es un producto perecedero Subir las estrategias ventas No cosecharlas tiempo antes con de 17 ¿Qué calificación me pondría yo mismo (1 la más baja y 5 la mejor) en cada una de las siguientes cualidades? 1 Dedico más tiempo a pensar en las razones por las que un proyecto podría funcionar que en los factores que lo llevarían al fracaso. 5 Trato de pensar que soy dueño de mi propio destino, en lugar De sentarme a esperar a que otros me digan cuál es mi destino o cuáles son mis funciones. 3 Soy capaz de mirar las cosas desde una perspectiva diferente y de encontrarle así una solución novedosa a los problemas. 1 Estoy al tanto de las transformaciones que tienen lugar en la industria en que me desenvuelvo y soy capaz de tomar las decisiones necesarias para cambiarle el rumbo a mi empresa. 2 Acepto las críticas de buen modo. 4 Tengo capacidad de delegar, y de trabajar en equipo y por objetivos. 1 Asumo mi responsabilidad o tiendo a buscar siempre alguien a quien culpar porque las cosas no salieron como yo esperaba. 1 Puedo trabajar con personas de otro sexo, religión o raza, sin que esto sea una limitante para mí. E. ¿Cuento con los conocimientos o con la capacidad técnica para evaluar los riesgos que implica una nueva aventura comercial, considerando las demandas y peculiaridades de mi mercado meta? Si no cuento con ellos, ¿qué me hace falta? y ¿cómo pienso resolverlo? Un asesor para apoyo de todo lo externo es decir que me de propuestas para el sentido comercia del mismo modo por el mercado que se está tratando. Y con eso poner en práctica las habilidades con la que cuento. 18 F. ¿Soy capaz de analizar la información financiera y contable de la empresa para entender su posición y definir los pasos a seguir para mejorar su presencia competitiva? ¿Quiénes me ayudan en esta labor? y ¿qué función cumple cada uno de ellos? Cuento con un contador que me ayuda con los estados financieros, asi como con el entendimiento de la misma. G. ¿Qué tan capaz soy de aceptar los cambios?, ¿de reconocer cuándo es necesario cambiar de rumbo?, y ¿qué tan rápido puedo implementar esos cambios? Los cambios se tienen día a día y para enfrentarlo uno se adapta a ellos buscando la mejor manera para aprovechar oportunidades, la rapidez con la que se toma depende de los riesgos que se tienen con esos cambios. 19 Análisis FODA De mi empresa FODA Fortalezas Debilidades Ser el primero en el municipio de Baca No contar con las más recientes tecnologías en producción y riego Conocimiento del producto Altos costos de producción Contar con los principales insumos para la siembra Mano de obra cara El invernadero es el adecuado para las hectáreas El personal es apto para la siembra Contar con precios accesibles dentro y fuera de la región Tenemos la capacidad para poder exportar nuestro producto Oportunidades Los aranceles pueden subir Alto costo en adquirir productos para la siembra. La diversidad puedan surgir de productos que La semilla del pepino puede estar en mal estado Amenazas Crecimiento en el pueblo de Baca así como en sus alrededores Los insumos pueden subir de un momento a otro debido a la inflación. Los aranceles son adecuados en la exportación Las tasas de interés de un tiempo a otro suben y bajan no se encuentran estables. Competir con las mejor empresas del estado Ampliarnos en el sureste del país Presentarnos en ferias de producción de pepinos Presentar proyectos para innovación de nuestra empresa la No tener control sobre las nuevas plagas que puedan surgir Cada día el mercado se pone más exigente Debido a los cambios de gobierno los aranceles cambian Los impuestos van cambiando 20 CONCLUSION Para concluir con este trabajo es importante mencionar que esta empresa se distingue de su competencia por grandes características las cuales utiliza para posicionarse en el mercado. Por último se puede decir que este tipo de trabajos nos permite ampliar nuestros conocimientos y conocer sobre los retos a los que nos enfrentamos día a día en nuestra vida diaria. 21