INSTITUTO TECNOLOGICO DE CONKAL LICENCIATURA EN

INSTITUTO TECNOLOGICO DE CONKAL
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
Comercialización De Productos Agropecuarios
CUESTIONARIO CONOCIENDO MI EMPRESA
QUE PRESENTAN:
Frías Itzá Maribel
Pech Canche Martha
Puc Piña Diana
CONKAL, YUCATAN, MEXICO, OCTUBRE 2011
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INTRODUCCION
A continuación se presenta un cuestionario el cual
contiene información de gran importancia sobre el
invernadero san Juan que está ubicado en el
municipio
de
Baca
Yucatán.
Es
importante
mencionar que este cuestionario está dividido en
seis apartados, los cuales hacen referencia a la
importancia
del
negocio,
mercado
así
como
fortalezas, debilidades y estrategias que este
negocio debe emplear para distinguirse de su
competencia y ofrecer productos de calidad.
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¿PARA QUÉ EXISTE MI EMPRESA?
A. ¿Cuál es la historia de mi empresa?, ¿cómo nos creamos?, ¿cuándo
Nos fundamos?, ¿cómo hemos llegado a dónde estamos?
DATOS GENERALES
NOMBRE DE LA EMPRESA: Invernadero San Juan
DIRECCIÓN: km 7 CARRETERA BACA-MOCOCHA
GIRO: PRODUCCION Y COMERCIALIZACION
DUEÑO: HÉCTOR RAFAEL CALCÁNEO PRIEGO
RFC: FSS100607-NF4
ANTECEDENTES
El invernadero san Juan es una empresa de giro productivo-comercial, que inicio sus
operaciones el 6 de junio de 2005 ubicada en el kilometro 7 carretera Baca-mococha
Yucatán. El dueño de esta empresa es el señor Héctor Rafael calcáneo priego, quien se
le ocurrió la idea expandirse a nivel nacional y el extranjero, él es originario del estado de
tabasco donde cuenta con una tienda en la que se dedica a la comercialización de
pepino, chile dulce y chile habanero, por este motivo decidió crear esta empresa para
producir y exportar este tipo de productos en el extranjero.
Esta es una empresa de nueva creación, pero con gran experiencia en los negocios, la
cual años atrás había funcionado como persona física y no como moral.
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Actualmente cuenta con 40 empleados de los cuales solo 20 son fijos y los demás son
contratados en épocas de cosecha. También cabe mencionar que se cuenta con
maquinaria especializada para la producción del pepino verde.
B. ¿Cuáles son los valores actuales de mi empresa?
a) Valores
Para nuestra empresa los valores son importantes ya que atraves de ellos nos
permite brindar una buena imagen a nuestros consumidores. Entre nuestros
valores se encuentran los siguientes:
 Compromiso: Nuestro compromiso es con el cliente por eso siempre
procuramos darle un buen servicio y para lograrlo el esfuerzo y la
dedicación son nuestros mejores aliados
 Respeto: es un factor muy importante en nuestra empresa ya que
tomamos en cuenta las ideas y opiniones de todo el equipo de
trabajo.
 Justicia: en nuestra empresa es importante la satisfacción de
nuestros empleados por eso brindamos salarios justos, un trato
digno y sin discriminación alguna.
 Amabilidad. nos comprometemos y procuramos siempre darle un
trato amable por parte de todos los miembros de la organización.
 Espíritu de trabajo. es esencial para nuestra organización ya que
con este valor se puede lograr que el trabajo sea eficaz, eficiente.
C. ¿Cuál es nuestra visión? y ¿cuál nuestra misión?
Misión
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Ser una organización con recursos humanos comprometidos que se dedique a la
producción y comercialización de productos agrícolas que deriven de las hortalizas para
satisfacer las necesidades nutricionales, ofreciendo productos de calidad a nivel nacional
e internacional.
VISIÓN
Ser una empresa líder en el mercado nacional e internacional y que nuestro producto sea
lo mejor en cuanto a calidad y demanda.
D. ¿Cuáles son los factores externos que determinan el éxito y la forma de
Actuar de mi empresa? (Factores macroeconómicos y ambiente social y
Político que determina la realidad de mi empresa)
Los factores externos que afectan al invernadero san Juan son los siguientes:




La inflación: La empresa ante este factor se obliga aumentar el precio
de sus productos y esto hace que disminuya su demanda.
Los cambios en las tasas de interés varían constantemente y esto
obliga a la empresa pagar diversas tasas ya aumentar
considerablemente sus precios.
Las leyes de exportación: hacen que la empresa pague ciertos
aranceles para exportar sus productos al extranjero.
La cultura: afecta a nuestra empresa porque hay días en los que se
requiere que los empleados laboren y por costumbre estos no lo
quieren hacer aunque se les ofrezca pagar horas extras y esto obliga a
la empresa a pagarles doble y brindarles su comida para que laboren
cuando se requiera.
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E. ¿Cuáles son los principales recursos con los que cuenta mi empresa?
(Hacer un análisis de la capacidad interna de la empresa)
Los principales recursos para el invernadero san Juan son los siguientes:
12 siembran
15 recolectan
Mano de obra
2 limpieza
7 Empacadores
3 choferes
1 supervisor (ingeniero agrónomo)
Semillas
Fertilizantes
Materia prima
Pulverizador
Calculador
Aspersores (sistema de riego)
Recurso
financiero
Capital social de
$50,000
Este invernadero san Juan produce en temporadas de 3 a 4 toneladas de pepino
verde el cual es exportado al mercado estadounidense. Este invernadero para
estar en funcionamiento requiere de 28 empleados de los cuales solo 8 son fijos y
20 son contratados en épocas de cosecha. Con lo que respecta a la materia prima
cuenta con el equipo necesario para llevar a cabo su producción.
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F. ¿Qué hacemos mejor?, ¿qué nos distingue del resto?
Lo mejor que hacemos en el invernadero san Juan es producir y comercializar los
productos que derivan de las hortalizas como son el pepino, El chile dulce y chile
habanero. Si hay algo que distingue a este invernadero de los demás es el trato
que se brinda a cada uno de sus empleados y clientes para hacerlos sentir parte
de su equipo de trabajo, esto ayuda a los empleados a mejorar su desempeño en
su área de trabajo
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MI NEGOCIO
A) ¿A qué se dedica mi empresa?
Nuestra empresa se dedica a la producción y comercialización de productos
agropecuarios que se derivan de las hortalizas como podemos hacer
mención que el pepino verde es una de ellas.
B) ¿Qué es lo que quiero lograr en mi empresa en los próximos 5 años?
A nivel local queremos abarcar los principales supermercados de la ciudad
hacia como posicionarnos como el mejor productor.
A nivel regional queremos ocupar las principales cadenas de
supermercados en el estado, así como competir con los demás productores
de la región ofreciendo precios bajos y productos de buena calidad.
A nivel estatal ocuparemos las principales centrales de abasto del país
compitiendo con otros productores ofreciendo el mejor pepino verde en
cuanto a las principales normas de higiene y las características
correspondientes al producto.
Nivel internacional comercializaremos y exportaremos nuestro pepino
verde en Europa ya que parte de nuestra exportación se encuentra situada
en los estados unidos por lo cual queremos seguir comercializando en más
países.
C) ¿En qué ramo de la industria participo? (productor, industrial,
distribuidor, etc.)
Estamos situados es el sector primario que usan recursos no renovables, de ahí
estamos situados en la rama agrícola que nos dedicamos a la producción y
comercialización de las hortalizas.
D) ¿Qué es lo que me hace único en el mercado en el que participo?;
¿Por qué creo que puedo tener éxito en el mercado internacional?
Lo que nos hace únicos en el mercado es que nuestra cosecha se hace con
la mejor materia prima, se lleva un buen control de fertilizantes y riegos que
se le da al pepino de acuerdo al clima, también que seleccionamos muy
bien las hortalizas en el momento de sacarlas al mercado, puesto que en
nuestra pos cosecha se lleva un control de las características, tal es el caso
que si no cumple con las características y los estándares no puede
ofrecerse en el mercado, esta es la razón por la que nos hace únicos en el
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estado y creemos que podemos tener más éxito en el mercado
internacional.
E) Soy pionero? o ¿ya existen negocios como el mío? (Defina quiénes
son sus principales competidores, y señale en qué son mejores
que usted y en qué tiene usted más fortalezas).
Somos pioneros en el municipio de Baca Yucatán pero antes de iniciar
nuestro negocio ya existían empresas que se dedicaban a la producción y
comercialización del pepino podemos hacer mención que en Mérida se
encuentra una de ellas y la de Valladolid,
Estas dos empresas lo que las hace tener más fuerza en el mercado es que
tiene más experiencia en la exportar ya saben a cual mercado dirigirse,
además que cuentan con nuevas tecnologías en riego y producción.
Nosotros somos mejores en comercializar en los municipios cercanos, además
de que ofrecemos unos precios a mayoristas accesibles y que la calidad de
nuestro producto es que cumple con las características necesarias y precisas
ya que su cuidado es desde que se cultiva la semilla se tiene la temperatura
adecuada hasta su pos cosecha.
F) ¿Qué piensan
mis clientes de mi producto? (Haga un
esfuerzo por definir cuáles son sus ventajas y cuáles son los
puntos que sus clientes consideran como los más débiles; esto le
ayudará a definir qué acciones tomar y qué procesos fortalecer.)
A lo largo de los años que llevamos con las hortalizas seguimos con los mismos
clientes y hasta ahora no sean quejados de nuestro producto, puesto que a veces
tenemos inconvenientes cuando nos piden más producto de un momento a otro.
Nuestras ventajas son que contamos con:
 El personal necesario para sacar la cosecha
 Contamos con los mejores proveedores de la región
 Nuestra entrega es rápida
 Nuestros precios son los más accesibles en cuanto a producción
 Contamos con el mejor personal en cuanto a siembra y recolección
Tal vez los clientes piensen que estamos débiles en cuanto a la tecnología,
puesto que no contamos con los recursos necesarios en tecnología.
Esto lo podemos reforzar con un préstamo al banco para la compra del material y
maquinaria necesaria
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G) ¿Qué problemas les ayudo a resolver a mis clientes?
(Contestar esta pregunta le ayuda a definir sus fortalezas y a
crear una estrategia de mercadotecnia basada en la fortaleza de
su producto y de sus servicios.)
Uno de los problemas más grandes que tenemos con los clientes es que se le es
difícil llegar al municipio por falta de tiempo o en otro caso o en otro caso la
inquietud que puedan tener por el producto ya sea desde que sale para su
distribución.
En este caso realizaremos una estrategia de mercadotecnia en la cual podemos
definir que si el cliente no tiene tiempo en ir a la empresa podemos llevárselo
gratis siempre y cuando sea en el municipio de baca y en sus alrededores.
Cuando sean en otros municipios y estados tendrán un costo extra después de su
entrega garantizando que el producto llegue en buen estado a su destino.
H) ¿Si tuviera que producir más, ¿cómo adquiriría los insumos y
materias primas que requiero? y ¿cómo afectaría esto mi posición
financiera y de crédito?
Lo único que necesitaríamos es adquirir un crédito financiero en un banco
o en una dependencia del gobierno, esto nos serviría de acuerdo a la
compra de la materia prima y los insumos que necesitara la producción
demás.
La manera que nos afectaría que los resultados los veremos después de la
cosecha, esto solo afectaría nuestra posición financiera que nuestros resultados
los vernos después de la temporada de producción y dependiendo de los que se
exporten.
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I) ¿Quiénes son mis proveedores principales y quiénes mis
proveedores alternativos? (Señale quiénes le suministran los
insumos necesarios para el producto o servicio que su
empresa ofrece y cómo los adquiere.)
PROVEEDORES PRINCIPALES
 Distribuidora Agroquímica de la
península.
Fertilizantes
 Fertiagricola Del Sureste S.A de
C.V
Fertilizantes
 Agrocampo peninsular
Componentes
químicos
y
fertilizantes
 Cía. Agrícola valle del Sur
Semillas para la siembra
PROVEEDORES ALTERNATIVOS
 May avilés Mirna Maricruz
Fertilizantes y químicos
 Vivas
Fernández
Manuel
Francisco
Químicos y fertilizantes
 Dasur S.A DE C.V
 Semillas para la siembra en el
campo
Nuestros productos siempre los adquirimos
de pagos al efectivo y
acostumbramos comprar de manera personal ya que a veces tenemos descuentos
en algunos insumos y en otros casos nos ofrecen lo nuevo del mercado en
cuando a semillas y fertilizantes.
K) ¿Cómo se financian las operaciones de mi empresa y de dónde
vendrá el recurso adicional que necesito para exportar? (Describa
cómo piensa financiar el proceso de exportación; asegúrese de
incluir los mecanismos de recuperación de pagos en el exterior,
tales como factorajes o seguros a la exportación)
Contamos con fondos propios de la empresa para empezar a comercializar sin
embargo nos haría falta dinero adicional para terminar de exportar en ese caso
podemos pedir que el banco nos financie o nos haga un prestamos a una tasa de
interés no muy elevada. Tal es el caso que podemos celebrar acuerdos y
contratos de préstamo con el Banco para comercializar, así como certificar el
cumplimiento de las formalidades legales y reglamentarias vinculadas con la
exportación; realizar todas las demás funciones que les corresponda cumplir en la
ejecución.
De igual manera dejar una fianza como seguro que el producto llegara bien
a su destino.
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ENTENDIENDO EL MERCADO
A. ¿Cuál es mi mercado actual?
 México, en exportación Estados Unidos.
 Por otra parte en Yucatán los pequeños comerciantes.
B.
¿Cuál es el mercado en
incursionar?
el que
quiero
Los superes del estado mexicano y en un futuro no muy lejano exportar a Europa.
C. ¿Cuáles son las principales características de este mercado
nuevo que me hacen pensar que mi producto o servicio tendrá
éxito?
 Que tiene demanda con otros clientes
 Es más directo con relación a las tiendas comerciales.
D. ¿Qué necesidades percibo en mi mercado meta que me hacen creer
que existe demanda para mi producto?
 Que el pepino verde es un producto agrícola que muchas personas
consumen y solo es tenerlo en temporada para una buena venta.
 Además que es nutritivo y contiene vitaminas.
E. ¿Quiénes serían los principales compradores y usuarios de mi
Producto o servicio en este nuevo mercado?
Las empresas comercializadoras de hortalizas, del mismo modo las amas de casa
para su consumo final.
F. ¿Cuál es el segmento de este nuevo mercado que realmente
me interesa?
Súper mercados del estado mexicano abarcando diferentes.
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H.
¿Cómo pienso vender mis productos o mis servicios en
este nuevo mercado? (Defina claramente los términos de
venta,
los canales de comercialización y ponga mucha
atención a su flujo de efectivo.)
Colocar el producto en puntos de venta donde la gente consuma pepino y en otros
para dar a conocer la calidad del mismo producto.
I. ¿Cuáles son los principales
obstáculos
enfrento para incursionar en este mercado?
y
riesgos
que
Que no lo acepten, poca compra, falta de temporada, que no compren la misma
cantidad y que el proveedor ya no lo quiera, Competencia, precio.
J. ¿Cómo pienso
enfrentar cada
uno
de estos riesgos?
(Describa
sus soluciones y las acciones que piensa
implementar.)
Ofrecer productos de calidad, mejorando los precios pero no arriesgando mi costo
de producción.
K.
¿Quién me puede brindar la ayuda que necesito para
incursionar
en este mercado y posicionarme en él
exitosamente?
La aceptación como proveedor de los grandes súper mercados que hay.
G. ¿Cuáles son las cinco razones que me hacen creer que voy a tener
éxito en este mercado?
1.
2.
3.
4.
5.
Facilidad de entrada
Gran consumo del producto
Que el pepino es un buen alimento.
Que ya hay entrada en otros estados
Que es un producto conocido.
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¿QUE ES LO QUE ME HACE ÚNICO?
A. ¿Qué producto o servicio estoy ofreciendo? (Sea muy específico al
describir lo que ofrece.)
Los productos que ofrece el invernadero san Juan es el pepino verde, el chile
habanero y chile dulce, pero sin duda alguna el producto más comercializado de los
que produce el invernadero es el pepino verde ya que este se exporta a estados
unidos y es demandado en el mercado internacional.
B. ¿Qué es lo novedoso de mi producto o servicio? (Indique qué novedad
les ofrece a los clientes del mercado internacional en el que quiere
incursionar.)
En realidad el pepino verde no es un producto tan novedoso en el mercado ya
que existía en el mercado internacional pero sin duda alguna es un producto
demandado por los consumidores americanos.
C. ¿Qué valor les agrega a mis clientes y usuarios la adquisición de mi
producto o de mi servicio?
El valor que agrega este producto al cliente es que es un producto que se emplea
principalmente para acompañar los platillos, además de que es un producto
nutricional que es bueno para la salud de los consumidores.
D. ¿Qué es lo que hace que mi producto o servicio sea realmente único y
diferente?
Lo que distingue los productos del invernadero san Juan de los demás es la
calidad ya que esta empresa se esmera por ofrecer productos de calidad y aun
precio accesible. En cuanto a la venta de estos productos son a crédito y cuando
se entrega la mercancía al extranjero se debe pagar la mitad del producto y a la
venta de los mismos se liquida la parte faltante
E. ¿Quién más ofrece este producto o servicio en el mercado que me
interesa?
Los invernaderos o empresas que producen el mismo producto son los
siguientes:
 Invernaderos Mayas
 Hot House Río Verde
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 San José
 Invernadero El camino
F. ¿Cómo pienso realizar mis ventas? ¿Es realmente viable hacer esto?
Las ventas de este invernadero son a crédito ya que al entregar el producto solo se paga
la mitad de la mercancía y a la venta de esta se paga la otra parte. Además consideran
que es una forma viable de ofrecer sus productos al mercado ya que los comerciante
encuentran facilidades de pago y permanecen en su cartera de clientes y de esta forma
les permite obtener ganancias
G. ¿Cuáles son mis metas para el primer año?, ¿para los tres primeros
años?, ¿de aquí a cinco años?
(Indicar las metas en volúmenes de
venta, ingresos y utilidades estimados.)
a. Primer año: Para este primer año queremos producir y vender por lo
menos 2,125.00 toneladas de pepino y obtener ganancias de $5,543.0|
b. Tres años: En los próximos 3 años se piensa producir y exportar cerca de
5,410.0 toneladas de pepino verde y obtener ganancias de $7,312.85
c. Cinco años: Queremos exportar cerca de 9,810.5 toneladas de pepino
verde en EU y parte de Europa obteniendo ganancias no menores de
$15,572.6
H. ¿Cómo se compara mi precio con los precios vigentes en el
mercado para productos o servicios similares al mío?
El precio en el que se ofrece el pepino verde oscila entre $7.6 el kilogramo
y en comparación a la competencia el precio es accesible ya que es un
precio intermedio.
I. ¿He realizado mis cálculos de precio de venta correctamente?
Consideramos que el precio del pepino verde se ha calculado de
manera correcta y es por eso se han obtenido ganancias y buenos
resultados.
J. Si mi propuesta de venta y mi estrategia de ingreso al mercado no
tienen éxito, ¿cuál es mi estrategia de salida?, ¿cómo reduzco mis
pérdidas?
Las estrategias de salida serian las ventas a crédito y reduciría mis
pérdidas en el mercado local vendiendo el pepino verde por pieza.
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CALIFICACION PERSONAL
A.
¿Qué tan hábil soy para identificar oportunidades
comerciales en el mercado en que me desenvuelvo y en otros
mercados?
Hábil, ya que conozco este tipo de mercado desde hace cinco años y cada
oportunidad con lo que se cuenta es aprovechado para sacar más producción.
B.
¿Cuáles son mis principales cualidades?, y ¿cómo las
utilizo para aprovechar las oportunidades comerciales que se
me presentan?
Que manejo diferentes tipos de hortalizas y que me he dado a conocer en
diferentes partes del estado de Yucatán. Tratar en otros estados para aumentar la
venta de pepino.
Y así comprar más herramientas y maquinaria de trabajo y poder aumentar mi
personal.
C.
¿Cuáles son mis principales debilidades? y ¿qué puedo
hacer para corregirlas? (Sugerimos enumerar cinco debilidades
principales y poner al lado de cada una, una forma en que se
podría superar.)
Falta de conocimiento con relación a
la competencia.
Contar con un asesor
Bajar la mermar mi producción
Mantener mis costos bajos
Contar con más maquinarias
Que el pepino es un producto
perecedero
Subir
las
estrategias
ventas
No cosecharlas
tiempo
antes
con
de
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¿Qué calificación me pondría yo mismo (1 la más baja y 5 la mejor) en
cada una de las siguientes cualidades?
1 Dedico más tiempo a pensar en las razones por las que un
proyecto podría funcionar que en los factores que lo llevarían al
fracaso.
5 Trato de pensar que soy dueño de mi propio destino, en lugar
De sentarme a esperar a que otros me digan cuál es mi destino o
cuáles son mis funciones.
3 Soy capaz de mirar las cosas desde una perspectiva diferente y de
encontrarle así una solución novedosa a los problemas.
1 Estoy al tanto de las transformaciones que tienen lugar en la
industria en que me desenvuelvo y soy capaz de tomar las
decisiones necesarias para cambiarle el rumbo a mi empresa.
2 Acepto las críticas de buen modo.
4 Tengo capacidad de delegar, y de trabajar en equipo y por
objetivos.
1 Asumo mi responsabilidad o tiendo a buscar siempre alguien a
quien culpar porque las cosas no salieron como yo esperaba.
1 Puedo trabajar con personas de otro sexo, religión o raza, sin que
esto sea una limitante para mí.
E.
¿Cuento con los conocimientos o con la capacidad técnica
para evaluar los riesgos que implica una nueva aventura
comercial, considerando las demandas y peculiaridades de mi
mercado meta? Si no cuento con ellos, ¿qué me hace falta? y
¿cómo pienso resolverlo?
Un asesor para apoyo de todo lo externo es decir que me de propuestas para el
sentido comercia del mismo modo por el mercado que se está tratando.
Y con eso poner en práctica las habilidades con la que cuento.
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F. ¿Soy capaz de analizar la información financiera y contable
de la empresa para entender su posición y definir los pasos a
seguir para mejorar su presencia competitiva? ¿Quiénes me
ayudan en esta labor? y ¿qué función cumple cada uno de
ellos?
Cuento con un contador que me ayuda con los estados financieros, asi como con
el entendimiento de la misma.
G.
¿Qué tan capaz soy de aceptar los cambios?, ¿de reconocer
cuándo es necesario cambiar de rumbo?, y ¿qué tan rápido
puedo implementar esos cambios?
Los cambios se tienen día a día y para enfrentarlo uno se adapta a ellos buscando
la mejor manera para aprovechar oportunidades, la rapidez con la que se toma
depende de los riesgos que se tienen con esos cambios.
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Análisis FODA De mi empresa
FODA
Fortalezas
Debilidades
 Ser el primero en el municipio de
Baca
 No contar con las más recientes
tecnologías en producción y riego
 Conocimiento del producto
 Altos costos de producción
 Contar con los principales insumos
para la siembra
 Mano de obra cara
 El invernadero es el adecuado para
las hectáreas
 El personal es apto para la siembra
 Contar con precios accesibles dentro
y fuera de la región
 Tenemos la capacidad para poder
exportar nuestro producto
Oportunidades
 Los aranceles pueden subir
 Alto costo en adquirir productos para
la siembra.
 La diversidad
puedan surgir
de
productos
que
 La semilla del pepino puede estar en
mal estado
Amenazas
 Crecimiento en el pueblo de Baca así
como en sus alrededores
 Los insumos pueden subir de un
momento a otro debido a la inflación.
 Los aranceles son adecuados en la
exportación
 Las tasas de interés de un tiempo a
otro suben y bajan no se encuentran
estables.
 Competir con las mejor empresas del
estado
 Ampliarnos en el sureste del país
 Presentarnos en ferias de producción
de pepinos
 Presentar
proyectos
para
innovación de nuestra empresa
la
 No tener control sobre las nuevas
plagas que puedan surgir
 Cada día el mercado se pone más
exigente
 Debido a los cambios de gobierno los
aranceles cambian
 Los impuestos van cambiando
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CONCLUSION
Para
concluir
con
este
trabajo
es
importante
mencionar que esta empresa se distingue de su
competencia por grandes características las cuales
utiliza para posicionarse en el mercado. Por último se
puede decir que este tipo de trabajos nos permite
ampliar nuestros conocimientos y conocer sobre los
retos a los que nos enfrentamos día a día en nuestra
vida diaria.
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