Unidad 6....
UNIDAD 6.-ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
6.1 Estrategias de producto
6.2 Estrategias de precio
6.3 Estrategias de plaza
6.4 Estrategias de comunicación mercadológica.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO..

Paul Peter , la estrategia de productos es una parte relevante del marketing para todos
aquellos negocios que quieren lograr y alcanzar mercados beneficiosos para la
empresa , por lo tanto un buen gerente de mercados debe saber manejar el marketing
con todos sus alcances y ventajas a fin de establecer las acciones que garanticen un
buen plan de mercados, comprender la naturaleza de los productos y de las áreas de
decisiones básicas en la administración del producto. Conocer, todas las características
y atributos del producto, sus ventajas, posibilidades de desarrollo, su ciclo de vida, es
decir su razón de ser.

Un buen gerente de mercados debe estar compenetrado con el producto que vende, y
la manera en que se define la variable de producto, puesto tiene importante
implicaciones en la supervivencia y crecimiento a largo plazo de la empresa,
especialmente en una época en que se caracteriza la competitividad, las amenazas y
las grandes oportunidades.

* PRODUCTO: al respecto Peter, nos dice que una definición razonable, es la suma de
satisfacciones físicas, psicológicas y sociológicas que el comprador obtiene de la
compra, propiedad y consumo del producto. Desde este punto de vista, los
productos son objetos que satisfacen a los consumidores y que comprenden
aspectos, como accesorio, empaque y servicio.

Un producto puede ser un satisfactor singular o un servicio, un grupo de satisfactores
o un grupo de servicios, una combinación de producto y servicio, o también una
combinación de varios productos y servicios.

ELEMENTO0S DE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Algunos puntos para elaborar un buen plan estratégico, entre estos consideramos
oportunos citar lo que Peter destaca, como son.

1.- Auditoría de los recursos actuales y potenciales de la empresa que comprende:
Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal operativo; acceso a
materias primas; administración; habilidades de ingeniería y técnicas.

2.- Enfoques a los mercados actuales: Más de los mismos productos; variaciones de
los productos actuales en cuanto a grados, tamaños y empaques nuevos productos a
sustituir o abastecer las líneas actuales; supresión de productos.

3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y adquisiciones; bienes
complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados
internacionales; grupos socioeconómicos o étnicos nuevos; expansión geográfica de
las ventas locales.

4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitación del producto;
fusiones o adquisiciones de la competencia.
 ¿Qué es una estrategia de precio?

* Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de
precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto.

*Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall, la
política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se
puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento del
mercado.

*Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites
fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del
producto, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo
tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general

PRINCIPALES TECNICAS ESTRATEGIAS DE PRECIO…
* Estrategia de Descremado de Precios
* Estrategias de Precios de Penetración
* Estrategias de Precios de Prestigio
* Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia
* Estrategias de Precios Para Cartera de Productos

Estrategia de Descremado de Precios.- Según Stanton, Etzel y Walker, poner un
precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación
de precios descremados en el mercado. El precio es alto en relación con la escala de
precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel
posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.
Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial
elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez
satisfecha la demanda de ese segmento conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se
va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
El descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

Cuando el producto ofrece beneficios nuevos que atraigan a los compradores
y por los que éstos estén dispuestos a pagar

Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto, al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables

Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más
barreras de entrada.

Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.
Estrategias de Penetracion: Aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una
penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número
de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas
reduce los costos de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: Penetrar de
inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran
participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

Estrategias de Precios de Prestigio.- Esta estrategia de precios puede ser
conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general,
pequeño), que tenga buena disposición hacia el producto/servicio o que estén
conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes
potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo, 3) que el producto o
servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una
imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribución selectivos o
exclusivos, 5) que sea difícil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el
tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.
Estrategia de precios orientados ala Competencia:::
Se centra en seguir a los competidores, por lo que se pueden seguir las siguientes acciones:

Equipararse con los precios de los competidores, cuando hay una gran cantidad de
productos en el mercado.

Diferenciarse de los competidores de precios superiores, cuando se debe transmitir
una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder
adquisitivo.

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores, que consiste en estimular la
demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son
sensibles al precios.

Mantenimiento del precio frente a la competencia, cuya idea principal es la de
mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante
una subida de precios.
Estrategias de Precios para la cartera de productos

Estrategia de precios para productos cautivos, donde las empresas que venden los
productos principales fijan precios bajos y los productos secundarios se venden a
precios más altos.

Estrategias de precios para paquetes de productos, que son aquellos que incluyen
una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno
de ellos.
-Estrategias de Precios por Áreas Geográficas
El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables

6.3 Estrategias de plaza

Las estrategias de (plaza) o distribución se deben en base a las decisiones y los
objetivos de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se
guían por tres criterios generales.

Existen dos tipos de plaza:

• Plaza para productos de consumo

• Plaza para productos industriales

• Cobertura de Mercado. En la selección de la plaza es importante seleccionar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de
mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente
necesario un canal para lograrla.

• Control se utiliza para seleccionar la clase de distribución adecuada, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde
el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo
que quiera con el producto.

• Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta sea la plaza,
menor será el costo de distribución, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

• Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta sea la plaza,
menor será el costo de distribución, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios.
Las alternativas en la estrategia depende del número de fábricas y el mercado o
mercados meta.

El almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que
mantiene un inventario. Se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de las
instalaciones.
6.4 La Comunicación mercadológica.- Contempla todas las actividades de
comunicación hacia por ejemplo los usuarios, o beneficiarios su fin es el apoyo
a la promoción, el enlace con el consumidor final, el proselitismo o el cambio de
actitud, tal como si fuera el esfuerzo a la mercadotecnia y las ventas,
tratándose de una organización lucrativa. Comunicación mercadológica es igual
a: Publicidad y promoción comercial
Comunicar es: Hacer partícipe a otro de lo que uno es y tiene. ¿Con quién se
comunica la empresa? Proveedores, Intermediarios, consumidores y los
públicos en resumen: CON TODAS LAS PERSONAS
La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio
y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la
compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Además la
compañía se comunica aunque nosotros no lo hayamos planeado por eso no
se debe dejar nada al azar.
Al Sistema de Comunicación, Programa de Comunicación También se llama
Mezcla de Promoción. Usa varios instrumentos para el cumplimiento de metas
y objetivos de la comunicación de marketing:




Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Publicidad Es cualquier forma pagada de presentación no personal y
promoción de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado.
Incluye: Formas impresas difusión, exteriores, otros.
Venta Personal. Es la presentación personal que hace la fuerza de ventas de la
empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los
clientes Mediante: Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de
incentivos a empleados
Promoción de Ventas Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra
o la venta de un producto o servicio. Mediante: Exhibidores en el punto de
venta, premios, descuentos, cupones y demostraciones
Relaciones Públicas Es la creación de relaciones positivas con los diversos
públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la
creación de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminación de
rumores, historias y eventos desfavorables

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Ciclo de vida del producto

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Fundamentos de la administración de la producción

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Mercadotecnia lógica

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Decisiones de producto en la empresa

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Investigación e información de mercados CAPITULO 4

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