EDUARDO MONTES DE OCA V.
Grecia Norte 35-A
Fracc. Cumbres del Valle
C.P. 54020Tlalnepantla, Edo. de México
Teléfono: 5378-1093
Celular: 04455-1361-4179
Email: [email protected]
ANTECEDENTES
Gerente de Ventas con 22 años de experiencia en las áreas comerciales de la Industria Farmacéutica. 12 años
en Compañía Transnacional en donde he realizado funciones de: Administración del Equipo de Ventas,
negociación con Distribuidores de la Industria Farmacéutica, funciones de Trade-Marketing, desarrollo de
Representantes y Gerentes de Distrito de alto desempeño, implementación de parámetros de productividad
logrando incrementar la rentabilidad de las Unidades de Negocio a mi cargo.
Con habilidades de innovación, negociación, persuasión, solución de problemas, seguimiento y liderazgo.
OBJETIVO
Ocupar una posición gerencial en el área comercial de una empresa líder en la Industria Farmacéutica o
empresa líder de área afín en donde pueda contribuir con mis conocimientos, experiencia y habilidades con los
objetivos generales de la Compañía.
EXPERIENCIA PROFESIONAL
Octubre 2009 – Actual
Medidores Industriales y Médicos S.A.
 Gerente de Ventas
Reportando a Dirección
 Lograr los presupuestos de ventas establecidos por la dirección por medio del equipo de ventas a nivel
nacional.
 Establecer procesos en la fuerza de ventas que permitan la certificación ISO-2003.
 Establecer procesos de automatización para incrementar la productividad y dejar claros los indicadores
de desempeño de la fuerza de ventas.
 Apoyar en la elaboración de las estrategias de mercadotecnia y garantizar su ejecución con los clientes.
 Realizar una correcta segmentación de clientes para aprovechar las oportunidades del mercado.
 Abrir nuevos mercados y desarrollar nuevas líneas propuestas por dirección.
 Seguimiento a la labor del equipo de ventas en licitaciones, para garantizar el fallo a favor y
posteriormente el cumplimiento de las licitaciones. IMSS, ISSSTE, SSA y privadas.
 Implementación de indicadores de desempeño para mejorar la gestión del equipo de ventas.
Abril 2008 – Octubre 2009
Armstrong Laboratorios de México S.A. de C.V.
 Gerente de Unidad de Negocio Gineco - Antibióticos
Reportando a Gerente Nacional de Ventas
 Llevar la demanda al máximo potencial de mi Unidad a través del desarrollo de mis equipos de alto
desempeño
 Lograr que todos los clientes y consumidores nos reconozcan como la primera opción de salud y
tratamiento.
 Identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de mis equipos de trabajo
 Desarrollar los planes de acción alineados a la estrategia de la Compañía.
 Contribuir con las estrategias de marketing y administrar eficientemente mis presupuestos.
Agosto 2007 – Febrero 2008
Sales Power
 Gerente de Operaciones
Reportando a Director de Operaciones
 Administrar las diferentes fuerzas de ventas que trabajan de manera outsorcing para nuestros diferentes
clientes, como son Glaxo y Merck entre otros.
 Vigilar que la fuerza de ventas cumpla con los estándares de productividad, implemente de manera
correcta las campañas de marketing para así lograr los objetivos de venta de nuestros clientes.
 Vigilar y controlar el presupuesto asignado por nuestros clientes y garantizar la rentabilidad para Sales
Power.
Abril 2007 – Julio 2007
Laboratorio IPSEN
 Gerente de Ventas
Reportando a Director de Exportaciones América Latina.
 Lograr los objetivos de venta por medio de la administración, capacitación y entrenamiento de un equipo
de ventas.
 Dar seguimiento a los parámetros de productividad de la fuerza de ventas, vigilando el cumplimiento de
los objetivos de visita médica establecidos por la dirección.
 Desarrollar relaciones comerciales a nivel nacional con los distribuidores del medio de la medicina
estética y vigilar la recuperación de cartera de crédito.
Abril 2006 – Abril 2007
Laboratorio Dermatológico Darier
 Gerente Nacional de Ventas
Reportando a Director Comercial
 Lograr los objetivos de venta por medio de la administración, capacitación y entrenamiento de un equipo
de ventas.
 Implementar parámetros de productividad en la fuerza de ventas y desarrollar representantes de alto
desempeño.
 Realizar una correcta segmentación de clientes para aprovechar las oportunidades del mercado.
 Abrir nuevos mercados y desarrollar nuevas líneas propuestas por dirección.
 Seguimiento a la labor del equipo en licitaciones, para garantizar el fallo a favor y posteriormente el
cumplimiento de la misma licitación.
Marzo 1993 – Noviembre 2005
Novartis Farmacéutica, S.A. de C.V.
 2001-2005 Gerente Nacional de Ventas Unidad Oftálmica
Reportando a Directora de la Unidad de Oftalmología.
 Lograr los objetivos de venta por medio de la administración, capacitación y entrenamiento de un equipo
de ventas.
 Implementar parámetros de productividad en el equipo de ventas y vigilar su correcta ejecución con los
clientes.
 Apoyar en la elaboración de las estrategias de mercadotecnia y garantizar su ejecución con los clientes.
 Realizar una correcta segmentación de clientes para aprovechar las oportunidades del mercado.
 Abrir nuevos mercados y desarrollar nuevas líneas propuestas por dirección.
 Desarrollar las habilidades de venta de los vendedores
 Desarrollar las habilidades gerenciales de los Gerentes de Distrito.
 2001-2001 Gerente de Distrito
Reportando a Gerente Nacional de Ventas.
Lograr los objetivos de venta por medio de la administración y entrenamiento de un equipo de ventas local.
Garantizando la implementación por parte de la Fuerza de Ventas de las campañas de Marketing.
 1999-2001 Consultor de productividad
Reportando a Gerente de Productividad.
Elaborar análisis de productividad para implementarlos con la Fuerza de Ventas a nivel nacional. Asesorar a los
Representantes Médicos y Gerentes de Distrito en ejecutar acciones para aprovechar de la mejor manera los
recursos con que disponían y lograr sus objetivos de venta incrementando su participación de mercado.
 1998-1999 Monitor de capacitación
Reportando a Gerente de Formación y Capacitación.
Impartir cursos de patología, producto y técnicas de ventas para entrenar a la fuerza de ventas y ayudarlos a
desarrollar su trabajo en consultorio y lograr sus objetivos.
 1993-1998 Representante Médico
Reportando a Gerente de Distrito.
Lograr la cobertura de mi cuota de ventas por medio de la visita a médicos, farmacias y distribuidores.
AMPLIACIÓN DE CURRICULUM
EXPERIENCIA PROFESIONAL
1991 – 1993
Laboratorio Liomont
 Representante Médico
Lograr la cobertura de mi cuota de ventas por medio de la visita a médicos, farmacias y distribuidores.
1987 – 1991
Sears Roebuck de México S.A. de C.V.
 Vendedor
FORMACIÓN ACADÉMICA
2007-2010
Lic. Mercadotecnia
UVM
OTROS CURSOS


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

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
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
IDIOMAS
Selling Skills Training
Training Capacitación
Taller QTQ
Liderazgo y Administración Estratégica de Ventas
Las Personas Primero
Close The Gap
Train the Trainers Performance Frontier
DAN-1 Finanzas
Human Resource for None Human Resource
Inglés 80%
DATOS GENERALES
Lugar y fecha de nacimiento:
Estado Civil:
México D.F. 16 de Noviembre 1969
Casado 2 hijas
LOGROS
MEDIDORES INDUSTRIALES Y MÉDICOS SA DE CV


Desarrolle habilidades de venta de los vendedores, impartiendo cursos de técnicas de ventas
Implementé una cultura en mi unidad de negocio de servicio al cliente y liderazgo efectivo con mis
coordinadores.
ARMSTRONG LABORATORIOS S.A. DE C.V




Implementé una cultura en mi unidad de negocio de servicio al cliente y liderazgo efectivo con mis
Gerentes de Distrito.
Al segundo mes logré una cobertura de visita médica de 96% partiendo de un resultado a mi llegada del
89%
Incrementé la comunicación y medios para el feedback entre los departamentos de marketing y ventas.
Logré a la fecha la cobertura de ventas en ATV de mis productos prioritarios e incrementé un 10% la
demanda
LABORATORIO DERMATOLÓGICO DARIER



Implementé procesos de productividad alineando estrategias en la fuerza de ventas tal y como se llevan
en compañías trasnacionales
Mejore el clima laboral de la fuerza de ventas motivándolos a lograr sus objetivos
Desarrolle un representante médico a Gerente de Distrito implementando criterios de selección basados
en medidores de desempeño y pruebas que evaluaron sus aptitudes gerenciales. Logrando
incrementar en un 30% las ventas en su región en un periodo de 4 meses.
NOVARTIS

Implementé un proyecto de productividad incrementando la demanda en un 20% con menor cantidad de
recursos haciendo más rentable la unidad de negocio Ophthalmic.

Capacité a la Fuerza de Ventas de Centroamérica y Caribe para implementar el modelo de
productividad que desarrollé en México.

Implementé en la Fuerza de Ventas el programa Push & Pull que consiste en un nuevo modelo para
comercializar un producto de alta especialidad, logrando la cobertura de presupuesto en el mercado
Privado y Gobierno por primera vez desde el lanzamiento del producto.

Integré un equipo de trabajo motivado y enfocado a resultados desarrollando Gerentes de Distrito
duplicando la venta en valores durante mi gestión del 2003 al 2005.
LIOMONT

Cubrí mis objetivos de venta por arriba del 100%

Creé fuertes vínculos con los médicos líderes de opinión en mi ruta
SEARS ROEBUCK DE MÉXICO

Excedí de forma constante mis objetivos de venta
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EDUARDO MONTES DE OCA VARELA

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RESUMEN DE PRINCIPIOS O NORMAS FUNDAMENTALES DE LA ORGANIZACIÓN

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