técnicas de venta - Formación Ejecutiva

PROGRAM A DE CAPACITACIÓN
TÉCNICAS DE VENT A
Capacitación para la acción
INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 8 horas
Docentes: Dra. Silvia Ferreiro, Dra. María Gabriela González Vendrell, Prof. Luis Luquez.
Docentes Internacionales: Lic.Natalio Domínguez Rivera, Lic. Ernesto Grumberg Ibañez, Dr.
Gonzalo Meneses Córdova, Mg. Kenia Rodriguez, Lic. Diana Patricia Acosta Donado.
Teléfono: 4253-1162
E-mail: [email protected]
DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS
La globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de
vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al
mercado en el que interactuan, Comunicar la personalidad de una compañía para crear una
presencia única y hacerla perfectamente visible y generar una identidad fuerte posee ventajas
asombrosas. Por ejemplo: provoca un menor costo de ventas porque el mercado está
predispuesto a aceptar los productos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer
grandes esfuerzos. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor
relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes
oportunidades.
Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que
siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de
publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los
agentes de venta deben poseer y desarrollar.
La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una
empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y es siempre competitivo y el producto de
cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva
Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en
relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un
producto que alcance o supere las expectativas del mercado.
El marketing y las ventas son procesos y están bajo la responsabilidad de quienes los
implementan.
Este programa propone hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diálogo interactivo con el
cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados
en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores
que aceptan el desafío de generar nuevas ideas.
El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos
teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de
negociaciòn de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas.
El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador,
análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, feedback individual,
dinàmicas grupales, entre otras metodologías..
El programa de TECNICAS DE VENTA está diseñado para:
FORMACIÒN EJECUTIVA
Consultores en Capacitación & Desarrollo de RRHH
www.formacionejecutiva.com.ar
Este programa está pensado para contribuir a la formación de profesionales de venta.
Actualizando conceptos sobre: mercado, producto, servicio y calidad.
Desarrollando habilidades para el manejo de situaciones de venta.
Incorporando herramientas de planificación de la actividad de ventas y fortaleciendo los
procesos de comunicación con el cliente.
Incursionando en temas de pre-venta y post-venta
Identificar los aspectos que influyen positiva y negativamente en la construcción de una Imagen
Profesional de quienes integran áreas comerciales.
Desarrollando habilidades de autopercepción.
TEMARIO
El Proceso de Comercialización y el cliente
• ¿Qué compran los clientes?
Necesidades. Beneficios. Características
Segmentación de mercad Etapas del comprador
• La organización del vendedor Preventa Venta Post vent
• Administración del tiempo
Administración de la cartera de clientes .
• Evaluación de rendimiento de la actividad. Evaluación de la entrevista de ventas
• Venta B 2B, B2 C Seguimiento post venta. Reclamos
• La comunicación en el proceso de ventas
La entrevista de ventas
Establecer contacto
Despertar el interés Detectar necesidades Argumentar
Responder objeciones
Manejo de objeciones. Cierre de venta. El lenguaje verbal y corporal
La conducción del diálogo El arte de preguntar .La escucha activa
FORMACIÒN EJECUTIVA
Consultores en Capacitación & Desarrollo de RRHH
www.formacionejecutiva.com.ar