GESTION COMERCIAL (“Ventas, distribución, precios”)
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TIMONEANDO EL BARCO GESTION COMERCIAL (“Ventas, distribución, precios”) A medida que descendiéramos río abajo, el precio de la Tn de troncos aumentaría, hasta llegar al máximo a la ciudad de Bs. As. Yo recordé algunas definiciones que aprendí en la facultad y le conté: “El Mercado describe a todos los compradores y vendedores que hacen transacciones sobre un bien o servicio.” $ oferta Precio equilibrio demanda Q Q equilibrio Se determina un precio y una cantidad en equilibrio donde los oferentes y los demandantes se ponen de acuerdo, pero a medida que bajamos el río los oferentes disminuyen por lo cual el precio sube. Patricio, habría determinado los mercados ( PUERTOS), basándose por el trayecto del río, pero no tenía fijada la cantidad que iba a vender en cada puerto. Si vendía todo en el primer puerto, Corrientes, tendría mayor liquidez pero menor rentabilidad, pues le pagarían un precio más bajo que llevándola a un puerto más lejano. “El Argentum puede transportar hasta 50 Tn de capacidad de carga . Es la restricción que tengo para todo el viaje.”, me comentaba Patricio. Enseguida recordé el análisis marginal aprendido en Costos, y le sugerí que en base a esta restricción tendría que seleccionar los puerto que le den mayor contribución marginal por Tn de tronco como recurso escaso. Me di cuenta, con la mirada de Patricio, que no me había entendido nada. Por lo que pasé a explicarle, la Contribución Marginal es la diferencia del Precio Venta- Costos Variables. En este caso los costos variables sería los troncos y el combustible del barco, necesario para llegar a cada puerto. “Cuando hay restricciones se busca la mayor contribución marginal por recurso escaso” INTENTE: Crear una lista de los posibles mercados donde colocar sus Productos o Servicios, identificando Ventajas y Desventajas de cada uno. TIMONEANDO EL BARCO NAVEGANDO La navegación es considerada por algunos como un Arte. Se necesita destreza, astucia y un trabajo metódico para poder llevar el buen rumbo en la navegación. Nos encontramos en el momento donde las velas comienzan a inflarse con las primeras ráfagas de viento, y es aquí donde debemos, una vez fijado el puerto de llegada, comenzar a trabajar para sortear obstáculos y llegar de manera eficiente. Esto traducido a las empresas se observa en como seleccionamos los Diferentes Canales de Distribución, a través de los cuales llegaremos a esos Mercados Objetivos. Se debe tener en cuenta todas los caminos, los atajos, aprovechar la dirección de las corrientes, no perdiendo de vista los peligros o amenazas que se presentan en todo viaje. La Idea es encontrar la forma más eficiente de poder llegar a los Puertos Seleccionados. Patricio fijaba el precio en el puerto y las Madereras se encargaban de los fletes a través de camiones. “La idea es encontrar la forma más eficiente de poder llegar a los puertos seleccionados. Mi negocio es la distribución, es el conjunto de actividades necesarias para conseguir el traspaso de los productos desde el lugar de fabricación a su lugar de uso o consumo.”, decía Patricio. Me describió en una hoja como reduce el número de contactos directos: Productor Forestal Maderera Productor Forestal Productor Forestal Maderera Productor Forestal Productor Forestal Maderera Productor Forestal Números de contactos :3x3 :9 Maderera TOMAS Maderera Maderera Números de contactos Patricio :3+3: 6 Al terminar el asado, nos dirigimos al barco a tomar una copa de licor artesanal. Sobre la mesa había una agenda negra en la que tenía anotados, los contactos de cada ciudad agrupados por categoría de cliente en cuanto a importe de compras, también las fechas de entrega, la política de pago al contado y el lugar de entrega de la mercancía. TIMONEANDO EL BARCO Patricio comentaba – “mi objetivo es llevar los bienes correctos a los lugares adecuados en el momento oportuno y con el costo mínimo.” Yo trataba de explicarle que – “por desgracia ningún sistema de distribución física puede, simultáneamente, maximizar el servicio al cliente y minimizar los costos de distribución.” Maximizar el servicio al cliente implica grandes inventarios, lo cual eleva los costos de distribución. La minimización de los costos de distribución existencias bajas y pocos almacenes. implica transporte económico, Me puse a analizar - puede ser que prefieran el transporte fluvial al transporte terrestre en camión, por que se aminora el gasto de flete, pero hay que tener en cuenta sin embargo que el transporte marítimo es más lento y ello estanca más tiempo el capital de trabajo, retarda los pagos de los clientes y puede impulsar a comprarles a los competidores que les ofrezcan un servicio más rápido. DESARROLLE: para el caso de su empresa, las formas que tomarán sus Canales de Distribución. Luego analice si son los más Eficientes. ENCONTRAR LA MEJOR FORMA DE DESEMBARCO Debemos ir pensando antes de arribar a puerto, en los modos de poder hacerlo. Nos encontramos a pocas millas de desembarcar y es necesario que ya sepamos como haremos para entrar al puerto sin romper el Barco y sin dañar las estructuras de la Costa, al tiempo de observar el recorrido de las demás embarcaciones para no producir ningún choque. Como empresa se debe analizar la forma de penetrar el Mercado a través de la Política de Venta más adecuada. Se presentan dos alternativas sobre las cuales decidir, una tiene que ver con ofrecer el mejor precio, la otra con ofrecer la mejor calidad. Alrededor de las 19 hs del segundo día de navegación, nos encontrábamos a dos millas del Puerto de Corrientes, preparándonos para desembarcar, Patricio me explicaba la maniobra, cuando de repente hallamos que era un río angosto con costas bajas cubiertas por mimbres. Después de subir la corriente, aproximadamente una milla, llegamos a visualizar el muelle de amarre, y fijamos proa hacia él. Nos TIMONEANDO EL BARCO colocamos a lo largo de la costa, pusimos un ancla a proa, otra a popa y tomamos una amarra a los árboles de la orilla. ANALICE: si en su empresa, existe alguna Política de Ventas definida. Defina una Posición ante el Mercado que se le presenta. CONQUISTA DEL PUERTO Una vez que logramos arribar al puerto en buenas condiciones, nos hace falta conocer acerca de las costumbres de los lugareños, su idioma y todo lo necesario para poder recorrer tierra firme sin causarnos problemas ni causárselos a otros. En las empresas debemos realizar un Análisis de los Clientes, un Seguimiento y estudiar los Cambios en sus Necesidades. A través de esto buscaremos la Fidelidad de los Consumidores. Es necesario también crear las Estrategias de Competencia para Posicionarse en el Mercado. Mirando alrededor, estábamos muy contentos con nuestro amarradero. Era el más cómodo que Patricio había conocido por mucho tiempo. Las orillas del río estaban tupidas con graciosos sauces y otros árboles, elegantes villas se esparcían por el lugar. El Capitán del puerto vino a bordo del “Argentum” e inspeccionó nuestros papeles, encontrándolos en orden. Cuando desembarcamos y echamos una mirada alrededor encontramos que estábamos en una Región (Mercado) muy diferente a todos los que habíamos visitado hasta entonces. Patricio, desde el mismo muelle, se contactó con algunos Clientes para que al día siguiente vinieran por los troncos.... DESARROLLE: un análisis del Consumidor y luego defina algunos puntos para lograr su fidelidad.