UNIVERSIDAD DEL TOLIMA
INSTITUTO DE EDUCACION A DISTANCIA
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE MERCADO, PUBLICIDAD Y
VENTAS
PLAN INTEGRAL DEL CURSO
1. IDENTIFICACION
1.1. UNIDAD ACADEMICA
Instituto de Educación a
Distancia
1.2 PROGRAMA
Administración de Mercado,
Publicidad y ventas
1.3 NUCLEO PROGRAMATICO
Mercadeo
1.4 ASIGNATURA
Dirección de Ventas
1.5 SEMESTRE
VII
1.6 INTENSIDAD PRESENCIAL
1.7 INTENSIDAD NO PRESENCIAL
1.8 INTENSIDAD TOTAL
2. OBJETIVO DE TRABAJO CURRICULAR
La asignatura facilita a los estudiantes de Administración de Mercadeo,
Publicidad y Ventas, desarrollar estrategias encaminadas en la
Importancia de la motivación y el liderazgo del personal de ventas, al
Igual que el conocimiento de un proceso de selección de personal
Eficiente, que conlleve a un entrenamiento y control de vendedores.
La Dirección de ventas es utilizada como parte de la función de mercadeo
De una empresa, teniendo injerencia en el desarrollo de un producto, él
Precio y las políticas relacionadas con la promoción y las relaciones con
Los distribuidores.
La tutora debe dar las bases y orientaciones necesarias a los estudiantes
Para que realicen su trabajo tanto en forma individual y en CIPAS.
3. ARTICULACION DEL CURSO CON EL NUCLEO Y CON ÉL
OBJETIVO
Las ventas son parte de la función del Departamento de Mercadeo de una
Empresa, las decisiones de este departamento comprenden los
Productos, los precios, los canales de distribución y la promoción que
Incluye las ventas personales, la publicidad y las relaciones publicas.
El Administrador de Mercadeo, Publicidad y ventas es el responsable
De anticiparse a las tendencias y oportunidades del negocio, innovar
Y elaborar nuevos planes o combinar los anteriores de manera diferente
O nueva a fin de lograr ventas adicionales provechosas, tomando
Decisiones firmes, permaneciendo fiel a ellas.
Esto proporciona que sea más eficiente y eficaz en el desarrollo y
Manejo del producto, proyectándose con mayor seguridad en un ambiente
Empresarial y desempeñándose como empresario o con sentido laboral
Independiente.
4. OBJETIVO CENTRAL
Proporcionar al estudiante conocimientos básicos necesarios para motivar
A los vendedores, guiarlos hacia metas comunes e informarles a cerca de
Sus asignaciones de trabajo lo mismo que medir el desempeño real
Contra los estándares, tomando acciones Correctivas como funciones
Gerenciales de dirección.
OBJETIVOS DEL TRABAJO
 Definir los conceptos de liderazgo y supervisión de ventas
 Comprender los elementos de la motivación en ventas
 Describir las necesidades diversas que influyen en el comportamiento
del personal de ventas
 Identificar los roles de liderazgo que desempeñan los gerentes de
ventas
 Reconocer el liderazgo individual y las destrezas en relaciones
humanas que son necesarias para la dirección del personal de ventas
 Comprender que los incentivos de ventas deberán basarse en las
necesidades y deseos individuales del personal de ventas.
 Establecer la diferencia entre incentivos económicos y los no
económicos
 Hacer énfasis en la importancia que para la fuerza de ventas tiene el
reconocimiento y describir la manera para hacerlo mejor.
 Explicar los factores e identificar los aspectos claves que deben
considerarse para planear una reunión de ventas efectiva.
 Identificar las principales tendencias que influyen en la compensación
de ventas.
 Explicar y destacar los pasos y criterios para elaborar un buen plan de
compensación de ventas
 Explicar y destacar los pasos y criterios para elaborar un buen plan de
compensación de ventas.
 Identificar las razones para entrenar al personal de ventas
 Establecer como se debe diseñar y evaluar un programa de
entrenamiento formal en ventas
 Estudiar las características del entrenamiento informal en ventas
 Explicar las razones y las dificultades de la evaluación de vendedores
 Describir las cuotas de ventas y las medidas de desempeño y como
deberán establecerse.
 Destacar los diferentes métodos de evaluación en ventas
5. PRESENTACION Y SUSTENTACION DEL MATERIAL PEDAGOGICO
La utilización de textos permitirá al estudiante consultarlos con facilidad y
Comprenderlos con claridad, aplicando conceptos que le permite diseñar
Estrategias de ventas adecuadas a cada objetivo de trabajo.
Como textos guías utilizaremos:
Como alcanzar la excelencia en ventas en el Nuevo milenio de DAVE
KAHLE.
Administración de ventas de SALVADOR MERCADO H.
Dirección de ventas de DIONISIO CAMARA-MARIA SANZ.
Administración de ventas, MARK W JOHNSTON.
6. PRESENTACION Y SUSTENTACION DE LAS UNIDADES
INTEGRALES DEL CURSO
UNIDAD 1
LIDERAZGO Y SUPERVISION DE VENTAS
DESCRIPCION: Introducir al estudiante en el conocimiento de los
Elementos de la motivación y el comportamiento del personal de
Ventas.
1.1 Elementos de la motivación y comportamiento del personal de ventas
1.2 Conceptos de liderazgo en ventas
1.3 Destrezas en el liderazgo individual y relaciones humanas en la
dirección de ventas
PREGUNTAS GENERADORAS
 ¿Considera usted que la motivación contribuye al mejoramiento del
volumen de ventas en una empresa?
 La gerencia ha descuidado lo que representa el alcance y las buenas
repercusiones que genera el saber motivar a las personas.
¿Cómo motivaría usted a su departamento de ventas?
 ¿Que pasaría en un departamento de ventas donde la motivación a
través del trabajo en equipo se sintiera afectado por medio de algunos
cambio en la vida de sus vendedores?
 ¿Qué relación existe entre motivación, liderazgo y relaciones humanas
en el proceso de ventas?
UNIDAD 2
COMPENSACION E INCENTIVOS DE VENTAS
DESCRIPCION: Analizar con el estudiante las diferentes clases de
incentivos como motivadores en ventas
2.1 Los incentivos de ventas basados en la necesidad y deseos
individuales del personal de ventas
2.2Diferencias entre incentivos económicos y no económicos
2.3 El reconocimiento para la fuerza de ventas y como hacerlo mejor
2.4Factores y aspectos claves que deben considerarse para planear
Una reunión de ventas efectiva.
2.5Principales tendencias que influyen en la compensación de ventas
2.6 Pasos y criterios para elaborar un buen plan de compensación de
Ventas-
PREGUNTAS GENERADORAS
 ¿Que método de compensación es él mas adecuado para motivar las
actividades especificas de ventas?
 ¿Considera usted conveniente fijar las cuotas cuando un vendedor
carecer de iniciativa?
 ¿Qué aspectos tendría usted en cuenta en la preparación de un plan
de incentivación para el mejoramiento de su departamento de ventas?
 Teniendo en cuenta las respuestas dadas a la pregunta anterior
construye un plan de incentivación.
UNIDAD 3
CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO EN VENTAS
DESCRIPCION: Diseñar un programa de entrenamiento formal e informal
en ventas.
3.1 Razones para entrenar al personal de ventas.
3.2 Diseño y evaluación de un programa de entrenamiento formal en
ventas.
3.3Caracteristicas del entrenamiento informal en ventas.
PREGUNTAS GENERADORAS
 ¿Qué diferencias encuentra entre un programa de entrenamiento
formal y uno informal?
 ¿Por qué considera usted importante entrenar al personal de ventas?
 ¿Teniendo en cuenta los sistemas para la enseñanza de las ventas,
cual utilizaría usted dentro de su equipo de ventas?
 Prepare un conjunto de preguntas y respuestas para cada una de las
situaciones de ventas más comunes en las que pueda encontrarse.
 Basado en las lecturas realizadas construye un programa de
entrenamiento para el personal de ventas de una empresa cuya
actividad principal es la comercialización de productos alimenticios.
UNIDAD 4
EVALUACION Y CONTROL DE VENDEDORES
DESCRIPCION: Analizar con el estudiante el proceso de control y
evaluación de vendedores para lograr mantener el desempeño de la
empresa proyectado hacia el futuro.
4.1 Razones y dificultades de la evaluación de vendedores
4.2 Cuotas de ventas y medidas de desempeño
4.3 Métodos de evaluación en ventas.
PREGUNTAS GENERADORAS
 ¿Cuáles son las reglas básicas en el procedimiento de control?
 ¿Considera usted importante para una empresa la evaluación y control
de vendedores?
 ¿Que métodos utilizaría usted como director de ventas, para evaluar y
controlar el desempeño de sus vendedores?.
 Construye un modelo de informe de ventas
7. METODOLOGIA
(Propuesta reforma curricular U.T. IDEAD 1997, paginas 49,50 estado
actual del IDEAD: análisis y perspectivas 1998, pagina 17)
"La metodología de trabajo con un enfoque de autoformación por parte del
estudiante, de actualización del profesional docente que orienta los
cursos, con actividades presenciales(encuadre pedagógico, tutorías,
seminarios, talleres, asesoría individual o grupal y convocatorias) y otras
no presenciales (lecturas, consultas, trabajos en CIPAS, visitas a
empresas, estudios de casos, tareas) la metodología esta orientada hacia
la construcción del conocimiento, partiendo de la estructura previa del
estudiante y de su practica laboral cotidiana, en un gran porcentaje
relacionada con el objeto de estudio del programa"
8. EVALUACION
Acuerdo N. 024 de 1995 expedido por el consejo superior de la
Universidad del Tolima.
EVALUACION PERMANENTE: Corresponde al proceso de evaluación de
las actividades desarrolladas durante el trabajo del curso. La nota
obtenida en este proceso tendrá un valor del 60% de la acreditación del
curso.
CONVOCATORIAS: El propósito es el de apoyar y complementar la
evaluación
permanente.
Se
realizaran
convocatorias
en
fechas
previamente determinadas en el encuadre pedagógico.
PRIMERA: Tendrá un valor del 40% de la acreditación total del curso,
cuando un estudiante no haya realizado las pruebas de evaluación
permanente y se presentare a la primera convocatoria, esta tendera un
valor del 100% de la acreditación total del curso.
SEGUNDA: Podrán presentarla todos los estudiantes debidamente
matriculados en los programas, la calificación obtenida se computara con
la calificación resultante del proceso inicial.
Para el caso de un estudiante que no se haya presentada a la evaluación
permanente y a la primera convocatoria tendrá un valor del 100% o un
valor de 40% en el caso de no presentarse a la primera convocatoria.
Las convocatorias uno y dos, son exámenes escritos, individuales y todo
el contenido del curso.
SANDRA ESPERANZA CELY RAMIREZ
Tutora
[email protected]
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