Scire ad Trascendere
UNIVERSIDAD DE XALAPA
Campus Ánimas
Materia: Interactividad y Producción de la Internet.
Maestro: Dan Uri del Moral Arbona
Caso de Estudio:

Venta de vinos por Internet
Integrantes del Equipo:

Susana Aurora Arámburo Goy

Jaime Armando Carmona Olivares

Carlos Morales Morales

José Angel Moctezuma Pérez

Leticia Aurora Pérez Silva

Ana Elena Polanco Ramírez
Posgrado: Maestría en Comunicación.
Xalapa, Ver., a 18 de noviembre de 2005.
¿VENDER VINO AL MENUDEO TIENE UN FUTURO EN EL INTERNET?
En los inicios del Internet, la venta al menudeo de vino pareció que podría ser una
negocio exitoso. Para 1995 Sommerlier Magistral denominó a Meter Granoff en
sociedad con Robert Olson, un especialista en computadora para lanzar Viñas
Virtuales, la primera compañía para vender vino en un sitio web.
Su meta debía darle a los vendedores de vino acceso directo a vinos de
limitado producción que no están disponibles en la mayoría de los supermercados
de ventas menudeo. Pero las Viñas Virtuales no tuvieron las licencias para hacer
las ventas legales, así que pagó altos honorarios a mayoristas y detallistas que
actuaron como sus agentes. La compañía tuvo problemas ingresando órdenes en
todo el país. Esto atrajo una seria de batallas legales por lo que la compañía nunca
atrajo los suficientes clientes para ser rentable. Esta empresa inspiró a
competidores como WineShopper, Wine.com y EVineyard que enfrentaron
principalmente problemas con la leyes de los diferentes estados.
Wineshopper.com fue una compañía que optó por construir su propio
sistema para obtener licencias y controlas sus propias ventas, fundada por Peter
Sisson, quien recaudó 46 millones de dólares de varios inversionistas. La meta de
la empresa era vender todo tipo de vino disponible en dondequiera que alguna
persona lo necesitara, ofreciendo satisfacción y conveniencia a sus clientes.
Para apoyar los requisitos legales de cada estado esta empresa utilizó una
base de datos masiva que era capaz de manejar y codificar todas la leyes. El
sistema corre con un hardware llamado Sun y software del mismo nombre. Pero
dependiendo del manejo de las leyes extraordinarias del estado, el sistema de
Wineshopper.com tuvo problemas tratando con los sistemas legales en cuestiones
de inventario y productos de distribución que utilizaban sus mayoristas.
Ante estos problemas Wineshopper.com experimentó demoras a causa de
problemas en el software lo que le ocasionó grandes pérdidas de dinero.
Wine.com fundado en 1995 centró su objetivo en bebedores de vino con dinero y
excelentes registros de crédito. Se mantuvo pequeño vendiendo vinos de alto nivel
y enfocándose en la estrategia de vinos antes que ofrecer el precio más bajo.
Posteriormente, debido a la competencia se vio obligado a gastar dinero para
contratar un gran número de personal y para septiembre de 1999, ya sin una
reserva de dinero, Viñetas Virtuales compraron Wine.com.
Esta nuevo Wine.com enfatizó la satisfacción del cliente y la entrega segura;
por lo que para el 2000 ya había recibido cerca de 92 millones de dólares en
inversión.
Justamente en el 2000 Wineshopper y Wine.com estaban en competencia extrema
gastando mucho dinero, por lo que para el mes de agosto decidieron fusionarse
dándose tiempo para unir sus sistemas de cómputo y concentrarse a desarrollar
Wine.com, hoy en día es una de las fuerzas dominantes en el negocio de venta de
vino por Internet.
Para 1998 eVineyard se estableció con sólo 20 millones de participación de capital.
Su estrategia fue diferente: compra vino sólo cuando el cliente lo necesite,
ofreciendo de esta manera únicamente un inventario virtual. Su estrategia incluyó
la obtención de licencias para la venta al por menor en cada estado. En 2000 se
estima que la compañía creció 1,000 por ciento con relación al año anterior y
ahora vende entre 5 y 10 anualmente.
En 2001, Wine.com anunció que la compañía quizás se declarara en quiebra,
por lo que eVineyard compró Wine.com tomando solo su nombre en la red y su
lista de clientes. Varios analista de la industria notaron que mientras los otros
creyeron que ellos podrían cambiar el sistema de distribución de vino, eVineyard
mantuvo sus costos bajos.
RESPUESTAS
CASO CUATRO VINOS
1. Utilice las fuerzas competitivas y los modelos de cadena de valor
para analizar vino que vende al por menor como un modelo de
negocio de Internet.
R. La ventaja de vender vino al menudeo por Internet es que esta micro
empresa ofertaba vinos que no era sencillo encontrar en el supermercado,
además ofertaron vinos de los lugares más finos mismos que pasaron por
control de calidad. Esto genera una valor para el cliente pues tiene la certeza
de que es garantizado como de buena cosecha
2. Compara los modelos del negocio y estrategias para vender al por
menor de vino de Internet utilizado por WineShopper, por eVineyard,
y por Viñas Virtuales. Discuta los desperfectos y las fuerzas de cada
compañía.
R: En el caso de Viñas virtuales la idea de vender vinos finos a menudeo que
no eran fáciles de conseguir en el supermercado fue buena, el problema es que
se enfrentaron a muchas cuestiones legales que los limitaron por lo que el
negocio no resultó rentable.
Por otra parte en el caso de Wineshopper.com gracias a la búsqueda de
inversionistas, la meta de este negocio era vender todo tipo de vino disponible
en donde quiera y a cualquier persona ofreciendo satisfacción y conveniencia,
esto lo lograría con la ayuda de los mayoristas además logró contar con
sistema backend para cada estado cumpliendo así los requisitos legales.
Esta empresa manejó una base de datos que podía codificar todas las leyes.
Pero se toparon con le problema de las leyes extraordinarias en los estados por
lo que el sistema de Wineshopper.com tuvo problemas tratando con esta
situación principalmente en cuestiones de inventario y productos en la
distribución utilizada por los mayoristas.
Así también experimentó problemas de demoras a causa de su software por
lo que gastó más dinero.
Finalmente Wine.com se enfocó en la venta de vinos de alto nivel y en la
entrega de estos, su principal target fueron los bebedores de vino con dinero y
excelentes registros de crédito. Pero debido a la competencia con
Wineshopper.com se vio obligado a gastar más dinero y contratar un amplio
personal.
Al ser comprada por Viñas Virtuales se enfatizó en la satisfacción del cliente
y la entrega segura. Cuando se percataron que la competencia con
Wineshopper.com los hacía elevar sus gastos decidieron fusionarse.
Establecieron pequeños centros en estados donde se necesitó ubicación física
obteniendo licencias para venta a menudeo en cada estado.
Ante la lentitud de estos procesos la empresa se declaró en quiebra ya que
perdían millones cada mes al permanecer en el negocio.
El problema principal de esta compañía fue creer que podían cambiar el
sistema de distribución de vino.
3. ¿Piensa usted que el modelo del negocio de WineShopper.com era
un modelo difícil de trabajar y por qué? ¿Qué administración, la
organización, y los asuntos de la tecnología contribuyeron a este
fracaso de la compañía?
R: El intentar conseguir sus propias licencias y ventas fue una buen modelo,
con lo que no contaban era que las leyes no podían ser tan flexibles para la
venta de licor.
Además saturaron demasiado su software con información de los distintos
reglamentos que tenía cada estado para la venta de alcohol por lo que
experimentaron muchas demoras y eso generó más pérdidas que ganancias, ya
que pensaron que al vender a través de mayoristas la situación sería más
sencilla.
4. Cuán importante era el éxito a fecha del eVineyard ¿La
administración, y la estrategia? ¿Cuán importante era el papel de la
tecnología? ¿En su opinión, por qué eVineyard era el ganador
eventual en la carrera para ventas en línea de vino?
R. Su estrategia principal fue comprar vino sólo cuando un cliente lo necesitara,
ofreciendo únicamente un inventario virtual y siendo minoristas. El éxito se
debió a que supieron segmentar el mercado al cual querían dirigirse y no se
extendieron tanto previendo precisamente los problemas legales a los cuales se
enfrentarían.
Para este tipo de negocios lo idea es mantener un modelo como este de
minoristas que se apegan a las leyes de un solo estado para no enfrentarse a
las diferencias de reglamentos existentes en otras regiones.
5. Piensa que vender vino al menudeo puede triunfar en el Internet?
Explique su respuesta.
R: El ejemplo claro lo tenemos en eVineyard que a pesar de ser un minorista
logró comprar Wine.com el cual gastó mucho dinero en su expansión pensando
en que podía cambiar las reglas de distribución.
Un negocio pequeño puede triunfar en Internet siempre y cuando pueda
definir el segmento al cual desea llegar, organizando sus gastos previendo los
problemas a los cuales se puede enfrentar en un mercado que se ha vuelto
competitivo.
CONCLUSIONES INDIVIDUALES
José Angel Moctezuma Pérez
La adecuada segmentación de mercados que realizó la empresa le permitió
consolidar su estrategia de diferenciación más su excelente idea de la venta de
vino por Internet. Sin embargo, al ser su producto una bebida alcohólica, se
presentaron problemas legales por el reducido control que las leyes podrían tener
sobre la misma empresa, sin embargo su modelo de compra de vino solo cuando
el cliente lo necesitara le permitió evitar inventarios y reducir costos.
Carlos Morales Morales
El manejo de las empresas en este caso vario de forma significativa en cada una
de las razones sociales, por lo que la estrategia individual fue detonante de la
quiebra de algunas de ellas. La aplicación de herramientas tecnológicas, catálogos
virtuales (www) e inversionistas, redujeron en gran medida los costos de operación
en un negocio con futuro garantizado, a pesar de problemas con los sistemas que
enfrentaron problemas legales en los inventarios y su forma de distribución.
Ana Elena Polanco Ramírez
Aunque cada empresa tuvo como punto positivo el segmentar el tipo de mercado
al que iba a dirigirse el problema principal radicó en la planeación de su
distribución, ya que no tomaron en cuenta factores como la aplicación de las leyes
o conseguir licencias. La única empresa que tomó en cuenta esto, organizó bien su
estrategia y su inversión, tanto que hasta la fecha continua con buenas ventas.
Leticia Aurora Pérez Silva
El implementar tecnologías haciendo una empresa en Internet, sin espacio físico,
suena como una buena idea, sin embargo el originar la empresa no lo es todo, se
debe tener claro el segmento al que iremos dirigidos, como el caso de estas
empresa de vinos, que por querer abarcar mucho no lograron su objetivo inicial:
innovar.
El tener una clara visión del segmento al que iremos dirigidos puede hacernos ver
también un gran futuro en la tecnología.
Las tecnologías no son para todos, por eso debemos tener en cuenta que no solo
implementarla es suficiente, se deben tomar en cuenta otros factores que nada
tienen que ver con esta, sino con las leyes y con las necesidades de los clientes.
Jaime Armando Carmona
Una de las ventajas de tener una tienda virtual en el caso del vino, es que la micro
empresa se deslinda de algunos gastos fuertes por tener una empresa física, por
otro lado el desplazamiento de un producto fino y no muy fácil de encontrar, esto
genera una valor para el cliente pues tiene la certeza de que el vino es garantizado
como de buena cosecha.
Susana Aurora Arámburo Goy
Estrategia tecnológica que utilizó: logró contar con sistema backend para cada
estado cumpliendo así los requisitos legales. Esta empresa logró manejar una base
de datos que podría codificar todas las leyes.
Ventajas: Con la búsqueda de inversionistas, la meta de este negocio era vender
todo tipo de vino disponible en donde quiera y a cualquier persona ofreciendo
satisfacción y conveniencia
Resultados finales: Un negocio pequeño puede triunfar en Internet siempre y
cuando pueda definir el segmento al cual desea llegar, organizando sus gastos
previendo los problemas a los cuales se puede enfrentar en un mercado que se ha
vuelto competitivo.
Además experimentó problemas de demoras a causa de su software por lo que
gastó más dinero.
eVineyard que a pesar de ser un minorista logró comprar Wine.com el cual gastó
mucho dinero en su expansión pensando en que podía cambiar las reglas de
distribución.
Hoy en día la venta por Internet es lo más común. Tú puedes comprar o vender
TODO lo que se desees. Sin embargo, en el caso de los vinos, se debe tomar en
consideración que no en todos los países existen las mismas reglas para la
compra-venta de este artículo, por lo que es importante que al diseñar la página
que ofrezca en venta el producto se señale la cobertura precisa, eliminando desde
luego aquellos lugares en los que no podemos atender, ya sea porque las leyes lo
prohíben o bien porque consideramos que el impuesto a pagar es muy elevado y
reduciría nuestra ganancia.
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Jaime Armando Carmona

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