ASIGNATURA: Técnicas de Ventas de Servicios Hoteleros CÓDIGO

VICERRECTORÍA ACADÉMICA
DECANATO DE TURISMO
PROGRAMA
DE
ASIGNATURA
ASIGNATURA:
Técnicas de Ventas de Servicios Hoteleros
CÓDIGO:
TUR 258
FECHA DE ACTUALIZACIÓN:
Noviembre, 2012
CRÉDITOS:
Teoría
3
PENSUM:
CUATRIMESTRE:
PRERREQUISITOS:
FUNDAMENTACIÓN:
Créditos
Práctica
0
Total
3
Teoría
45
Horas
Práctica
0
Total
45
ATH7
11º
MER 106
VICERRECTORÍA ACADÉMICA
La venta como una función del mercadeo es el resultado de un conjunto de estrategias que si han sido bien definidas,
resulta en beneficios y utilidades para la empresa. Los servicios hoteleros, como todo producto turístico, tienen como
base de su éxito o fracaso los resultados que arrojen sus ventas. En necesario para hacer una buena venta de los
servicios hoteleros entender dos puntos básicos:
1.- Se hace indispensable conocer y manejar los componentes de la mezcla del marketing a los fines de que cada una de
las estrategias que se trancen en cuanto al servicio hotelero, el precio del servicio, su distribución en lo que respecta a los
canales a utilizar para acercar el servicio al cliente y la comunicación que el hotel emplee, deben converger en una venta
exitosa.
2.- Los servicios hoteleros tienen particularidades que los distinguen de los demás servicios por lo que existen técnicas
específicas de ventas para ellos que toman en cuenta su condición de servicio turístico.
OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar estrategias para cada uno de los componentes del marketing mix en congruencia con las estrategias
de ventas aplicadas en el sector hotelero
CONTENIDO:
TEMA 1.- CARACTERISTICAS DEL SERVICIO HOTELERO
Objetivo Específico:

Identificar las características del servicio hotelero que inciden el su marketing mix
1.1
1.1.1
1.1.2
Características del Marketing de Servicios
Intangibilidad
Carácter indisociable
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DECANATO DE TURISMO
PROGRAMA
DE
1.1.3
1.1.4
Variabilidad
Carácter perecedero
1.2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.2.5
1.2.6
Estrategias de Gestión para empresas de servicios
Diferenciación del servicio
Entorno físico
Recursos Humanos
Riesgo percibido
Capacidad de la demanda
Homogeneidad del servicio
1.3
Desarrollo de un modelo de prestación de servicio.
ASIGNATURA
TEMA 2.- EL ENTORNO DEL MARKETING DEL SERVICIO HOTELERO
Objetivo Específico:
VICERRECTORÍA ACADÉMICA

Describir de que forma las fuerzas del macroentorno afectan el marketing de los servicios hoteleros.
2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
Microentorno de la empresa hotelera
La empresa
Los proveedores
Los intermediarios
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
2.2.6
2,2.7
Macroentorno
Competencia
Entorno demográfico
Entorno económico
Entorno natural
Entorno tecnológico
Entorno político
Entorno cultural
2.3
2.4
2.5
Interrelación de los factores del entorno
Respuesta del Entorno
ANALISIS FODA
TEMA 3.- SEGMENTACION DE MERCADOS
Objetivo Específico:

Identificar los diferentes criterios para segmentar el mercado de los servicios hoteleros.
3.1
3.2
3.3
Etapas de la filosofía del marketing
Concepto de segmentación
Principales criterios de segmentación
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PROGRAMA
3.4
3.5
3.6
DE
ASIGNATURA
Selección del mercado objetivo
Posicionamiento en el mercado de los servicios hoteleros
Características de los segmentos efectivos
TEMA 4.- COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO HOTELERO
Objetivo Específico:

Estudiar las bases teóricas de la comercialización y las diferentes prácticas que se emplean en la comercialización
de los servicios hoteleros.
4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1,4
4.1.5
4.1.6
4.1.7
4.1.8
Comunicación
Identidad Empresarial
Marca
Publicaciones
Comunicación interna
Relaciones Publicas
Publicidad
Marketing directo
Promoción
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4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
4.2.7
4.2.8
4.2.9
Distribución
Canales de distribución
Distribución directa
El departamento Comercial
El plan comercial
Distribución indirecta
GDS y Centros de reservaciones
Oficinas Internacionales
Consulados & Embajadas
Centros de reservaciones internacionales
4.3
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4
4.3.5
4.3.6
Precios
Definición de precio
Política de precios
Estrategias & Objetivos
Análisis del Valor
Tácticas en la fijación de precios
Relación calidad – precio.
TEMA 5.- EL PROCESO DE LA VENTA HOTELERA
Objetivo Específico:

Conocer las actividades que permiten el funcionamiento del ciclo de las ventas de servicios hoteleros y las labores
que involucran a todos sus integrantes encaminados al logro de la rentabilidad del hotel.
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PROGRAMA
DE
ASIGNATURA
5.1
Definición de Ventas, aplicado al servicio hotelero
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
5.2.4
5.2.5
5.2.6
Visitas de ventas
Formación del personal de ventas
Identificación del cliente potencial
Herramientas para el manejo efectivo de una visita de ventas
Preparación de material publicitario como soporte
Perfil de una visita de ventas (Sales Call)
Explorando necesidades y objetivos del cliente
5.3
5.3.1
5.3.2
5.3.3
5.3.4
El ciclo de la venta estratégica
Confianza
Vendiendo el concepto
Vender soluciones
Situación competitiva
5.4
5.4.1
5.4.2
La Plataforma de Ventas
Las bases de la plataforma
Consideraciones de la plataforma de ventas
5.5
5.6
5.7
Técnicas de Identificación de cuentas potenciales.
Competitividades básicas para ventas de servicios.
Manejando Objeciones
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TEMA 6.- YIELD MANAGMENT
Objetivo Específico:

Analizar las particularidades del Yield Management como estrategia de ventas del sector turístico, en específico
de los servicios hoteleros.
6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
Definición e historia de Yield Management
Principales estrategias del Yield Management
Maximización de los recursos a través del Yield Management
Aplicación del Yield Management en el sector servicio.
Modelos de comportamiento de los clientes
METODOLOGÍA DE TRABAJO:
METODOS: DEDUCTIVO, ANALITICO Y PARTICIPATIVO.
 El estudiante inicia el período con 100 puntos, su rendimiento, responsabilidad e integración, así como
evaluaciones, harán que esta puntuación permanezca o disminuya.
sus
 El/la estudiante, es responsable de su propio aprendizaje. Deberá familiarizarse con los temas asignados a fin de
estudiar, compartir, analizar, intercambiar ideas y opiniones y extraer sus propias conclusiones sobre los temas.
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PROGRAMA
DE
ASIGNATURA
 El estudiante deberá preparar con anticipación los temas y de esta forma las clases serán interactivas y generadoras
de debates.
 Se harán trabajos de análisis que serán expuestos por grupos de acuerdo a la calendarización de las actividades. En
el compartir con los demás, su participación es importante para que la clase puede desempeñarse de la forma esperada.
Para poder participar de manera activa, deberá estudiar los temas asignados, aunque usted no sea el expositor.

La clase se basa en discusión y análisis de los conceptos del contenido, así como de temas de actualidad.
EVALUACIÓN:
Primer Parcial
: Trabajo práctico 15 puntos y Examen 20 puntos
Segundo Parcial : Trabajo práctico 15 puntos y Examen 20 puntos
Examen Final
: Examen 30 puntos
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BIBLIOGRAFÍA:
Obligatorio:
1.
Kotler, Philip. 2008. MARKETING PARA TURISMO. 5a ed. PEARSON, Prentice Hall. España. ISBN 9788483227404
2.
Farber, Barry. 2005. 12 PILARES DE LA VENTA. Editorial Empresa Activa. México. ISBN 9788495787866
3.
RIES, AL. 2006. LA GUERRA DEL MARKETING. EDITORA MC GRAW HILL. MEXICO. ISBN 9789701058756
Consulta:
1.
Stanton, William J; Etzel, Michael. 2007. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Editorial Mc Graw Hill. México. ISBN
9789701062012
2.
Francesc Valls, Josep. 2007. GESTION DE EMPRESAS DE TURISMO Y OCIO. 2da edición Editorial Gestión 2000.
ISBN 9788480889674
Última actualización del 5 de marzo de 2013, conforme correos del Decanato de fechas 12 de febrero y 1º
de marzo de 2013.
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