The new strategic selling I - Consultores en Capacitación

Febrero 7, 2.002
VENTAS ESTRATÉGICAS
(primera parte)
Stephen E. Heiman y Diane Sanchez en su libro “The New Strategic Selling” han revisado
la primera versión del libro por Miller Heiman & Associates titulado “Strategic Selling”
publicado por primera vez en 1985. Este documento ofrece un nuevo acercamiento al
manejo y la aproximación a las ventas. Desde su primera aparición como un instrumento de
capacitación en ventas, más de 200.000 profesionales han sido entrenados en estas técnicas
y cerca de 25.000 nuevos vendedores se capacitan cada año bajo este modelo. No en vano
este modelo es utilizado por el 35% de las 5.000 empresas Fortune en los Estados Unidos.
Algunas de las empresas que siguen los conceptos de Miller Heiman son:
3 Com, 3M, Abbott, ABB, AT&T, Bell South, Black & Decker, Coca Cola, Comsat,
Dow Chemical, Dupont, Eastmany Kodak, Hewlett-Packard, IBM, Marsh &
Mclelland, Johnson & Johnson Clinical, McGraw Hill, Microsoft, Motorola,
Pharmacia & Upjohn, Siemens y Xerox, por nombrar solo algunas empresas que tienen
operaciones en el país.
A continuación veremos algunos de los principios sobre los cuales se desarrolla este nuevo
modelo de ventas.
-
El mundo cambiante de la economía y los negocios mundiales lleva a que en cada
nuevo negocio, las decisiones sean compartidas por varias personas. Estos
individuos seguramente no estarán ocupando estos cargos por mucho tiempo.
-
Las personas que en una oportunidad dijeron que SI compraban, probablemente no
tendrán el mismo nivel de autoridad hoy, o estén ocupando el mismo cargo, o estén
involucrados en este pedido.
-
La empresa a la que usted le vendió el semestre pasado, pudo haber sido fusionada,
adquirida o reestructurada. Su conocimiento, sus contactos y sus planes han
quedado en el aire.
Por lo anterior, para lograr la efectividad que usted esperaba, requiere de una estrategia
sólida que le permita alcanzar sus metas. Todas las personas que trabajan en el área
comercial, han escuchado del negocio que se desperdició por que; el vendedor no cubrió
todas las bases, hizo la presentación a la persona equivocada o en el momento equivocado,
o simplemente no observó elementos o personas críticas durante su desarrollo comercial.
Consultores en Capacitación S.A.
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Las ventas hoy en día dejaron de ser un proceso simple en el que interviene un comprador y
un vendedor. Hoy en día las ventas son asuntos complejos donde deben intervenir varias
personas de cada lado. El factor decisivo hoy en día no es producto ni precio; Es Estructura.
Si el vendedor no conoce la estructura de su cliente, o no conoce su propia estructura, no
podrá desarrollar una estrategia que le garantice los éxitos esperados.
La venta estratégica está soportada en 3 premisas fundamentales:
1- Cualquier cosa que lo haya llevado a usted al lugar en el que usted se encuentra hoy, no
es suficiente para mantenerlo a usted en este sitio. La inestabilidad es lo único en lo que
usted puede estar seguro en la actualidad. Ya desde 1960 Ainstein había formulado su
famosa frase “ Lo único constante en el universo es el permanente cambio”
2- Un buen plan táctico solo será bueno en la medida que esté acompañado de una
estrategia que lo oriente. Las tácticas o técnicas son utilizadas frente al cliente, pero
antes de estas, debe planearse la estrategia. La realidad indica que la mayoría de los
vendedores está de acuerdo en que las tácticas son importantes en el manejo de los
clientes. Ellos, los vendedores, casi de forma unánime e irresponsable, rechazan la
planeación estratégica de sus ventas.
3- Usted solo podrá ser exitoso en ventas hoy si sabe de antemano que es lo que está
haciendo y por qué lo está haciendo. Solo un porcentaje muy pequeño de los
vendedores conoce realmente las razones de sus éxitos. Algunas respuestas
comunes son; Mejores contactos, trabajo duro, dedicación o suerte. Solo un
porcentaje muy reducido de estos vendedores mencionará una respuesta diferente;
Metodología y planeación, o como lo han denominado los autores del modelo
Ventas Estratégicas.
El 80% de las nuevas ventas en los Estados Unidos es llevado a cabo por el 10% de los
vendedores. Estas solo se cierran después de 5 o 6 llamadas a los clientes para conseguir
una cita. La característica principal más común entre este 10% de vendedores estratégicos
es la de nunca estar satisfechos con lo alcanzado.
El modelo de ventas estratégicas le permitirá a usted, su grupo de vendedores y su
compañía los siguientes beneficios:
A- Conocer mejor a su cliente
B- Identificar a los eslabones en la cadena de decisión
C- Armar un cronograma de actividades
D- Conocer los papeles de juego y las necesidades de cada eslabón en la cadena de
decisión
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E- Identificar las señales de problema oportunamente.
F-
Mejorar las relaciones con el cliente, desarrollando y manteniendo relaciones
cordiales con los diferentes actores y a largo plazo
G- Minimizar la pérdida de pedidos
H- Realizar proyecciones más precisas
I-
Incrementar los resultados de la organización mejorando las ventas y disminuyendo
los descuentos.
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