PROMOCIÓN EN LA
MERCADOTECNIA
EVALUACIÓN
UNIDAD I. IMPORTANCIA Y TIPOS DE VENTA.
Explique el porqué si se invierte más en publicidad, no se deja de invertir en la fuerza de
ventas.
La naturaleza de la función de ventas, involucra la administración de recursos humanos.
Explique usted las actividades de recursos humanos y de la dirección de ventas que se
involucran
Se ha dicho que la teoría al servicio del propósito, es ciencia, y la aplicación de esa
teoría a la práctica, es el arte. A partir de esta frase, elabore un concepto de
ventas.
Explique porqué el cierre de ventas es el último paso del proceso de la acción de
vender.
La función de la administración de ventas es un reto. Explique porqué es un reto.
La mercadotecnia comprende a la función de ventas. Explique el porqué.
La administración de la fuerza de ventas comprende tres actividades; proveer
personal, capacitación, supervisión y motivación del personal. Comente cada una
de estas actividades.
El departamento de ventas es de importancia fundamental para la firma puesto que
desarrolla los ingresos que son el jugo vital del negocio. Sin embargo, puede
necesitarse que sea frenado. Enuncie las restricciones que se adoptan para frenar.
Los gerentes de ventas exitosos a menudo suben rápidamente por la senda del
progreso. Varios factores dan cuenta de las mayores oportunidades de promoción
en ventas que en otras áreas de la empresa. Haga un análisis breve de esos
factores.
El gerente necesita entender los problemas y las oportunidades de los vendedores
para comprenderlos, guiarlos, entrenarlos y motivarlos. Enuncie cómo se puede
lograrlo.
UNIDAD II. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS.
Al planear la mercadotecnia debemos establecer objetivos. Explique usted las
características de los objetivos.
Explique usted cómo se da la participación del análisis de mercado en una empresa.
El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa
alcanzar en condiciones ideales. Analice la distinción entre ambos potenciales.
El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas. ¿cuáles
son?
El pronóstico de ventas de una marca ha de guardar estrecha relación con el
correspondiente plan de marketing. ¿porqué?
Generalmente, la responsabilidad y la autoridad en cualquier puesto dado deberán ser
iguales. Diga cómo se da esta relación.
Se han utilizado organigramas formales escritos, por parte de muchas firmas para
definir las obligaciones y las líneas de autoridad. ¿cómo se justifican las relaciones
informales?
En el proceso de determinar y estructurar una organización de ventas efectiva, varios
pasos necesitan ser controlados. ¿cuáles son los principales?
Dar dos ejemplos de organización de ventas por producto.
Ejemplificar la organización de ventas geográfica.
UNIDAD III. INTEGRACIÓN Y REMUNERACIÓN DE VENTAS.
La selección estricta y adecuada del personal de ventas eficiente y calificado es esencial
para el buen funcionamiento de la empresa y depende del tipo del producto o de servicio
que se vende. Explique brevemente el porqué.
Los sistemas que emplean las empresas para seleccionar a su personal son diferentes,
pero siguen los mismos principios básicos. Enunciarlos.
Explique porqué, los objetivos de la instrucción deben estar fijados de tal manera que
cubran las necesidades particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y
habilidades de ventas.
Porqué, uno de los objetivos fundamentales de la instrucción es aumentar la
productividad del equipo de ventas.
El plan de remuneración debe diseñarse para dar a la gerencia de ventas el nivel del
control deseado y proporcionar a los vendedores un nivel óptimo de libertad, ingresos e
incentivos. Analice porqué el diseño debe cubrir estos dos aspectos.
Para la estructuración de un sistema de remuneración óptimo es importante considerar
los objetivos fundamentales que se deseen cubrir con ese sistema. Enuncie los objetivos
principales.
Generalmente existen tres procedimientos básicos de pagar a los agentes. Enúncielos.
Es uno de los sistemas más comunes de pago a los vendedores consiste en dar una
remuneración fija y periódica al agente vendedor. Enuncie sus ventajas.
En muchas empresas se considera innecesario gastar tiempo, dinero y esfuerzo en
desarrollar planes efectivos de motivación, creen que bastará tan sólo con dar un sueldo
o porcentaje de comisión aceptables para que el equipo de ventas se desenvuelva bien.
Explique porqué esto no es tan fácil.
Algunos gerentes de ventas en las investigaciones realizadas recomiendan diversos
sistemas de incentivos. ¿cuáles son éstos?
UNIDAD IV. CLÍNICA DE VENTAS.
¿Cuáles son las actividades que deben efectuar los ejecutivos de ventas después de que
comienzan por establecer las metas de ventas y planear las actividades?
Escriba por lo menos dos enunciados en donde las cualidades necesarias para una
buena dirección de ventas a menudo se oponen diametralmente a los atributos de
un vendedor exitoso.
Una de las funciones del vendedor es la prospección. Escriba en qué consiste ésta.
Una de las funciones del vendedor es la presentación. Anote cómo se efectúa ésta.
El análisis del cliente no necesita ser complejo. En su forma más sencilla, se hace
una lista de los clientes y se tabulan las cuentas. ¿qué otras actividades debe
efectuar?
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación.
El vendedor debe estar preparado para ellas, ya que por lo general indican cierto
interés inicial y también ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta
adicionales en el proceso de contestarlas. Escriba por lo menos una objeción.
La creación de rutas desde la casa matriz es típica y apropiada en categorías de
productos que requieren el servicio regular de gran número de cuentas con
frecuencias idénticas. Anote los pasos de la elaboración de rutas.
Para desarrollar estrategias efectivas para la administración del tiempo, es útil
clasificar los usos del tiempo alternativo con relación a su productividad. ¿cuál es el
uso más importante del uso del tiempo?
Los reportes de visitas o de actividades, proporcionan información sobre cada una
de las visitas hechas a un cliente. Si bien los datos que se requieren varían con las
firmas y con la situación de la venta o de servicio. ¿cuál es la información que con
frecuencia se especifica en los reportes?
Algunos vendedores siempre están tentados a falsificar la información
proporcionada en sus reportes, en especial si creen que es remota la posibilidad de
ser sorprendidos. ¿cuáles son los reportes que más fácilmente son falsificados?
UNIDAD V. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Anote la definición de supervisión efectiva y desglose sus elementos.
Anote los dos factores principales que deben dictar el grado de la supervisión.
La supervisión se puede hacer por contacto directo o personal con los subordinados.
Escriba el método de supervisión indirecta.
El proceso de control implica tres pasos. Escriba usted dichos pasos.
Se utilizan tres herramientas principales para evaluar el desempeño de las ventas.
Escriba estas herramientas.
En general, si el proceso de evaluación es sistemático, objetivo y está bien definido. ¿a
qué debe ayudar a mejorar dicho proceso?
En el análisis de ventas. Describa el principio del témpano.
A diferencia de muchos trabajos en los cuales es difícil o imposible hacer medidas
cuantitativas de la efectividad y existe una confianza exagerada en los criterios
subjetivos y cualitativos, el trabajo del vendedor sí permite medidas subjetivas y
cuantitativas del desempeño. Ejemplifique por lo menos tres medidas subjetivas y
tres cuantitativas.
DUNIDAD VI. IDENTIFICACIÓN Y DEFINICIÓN DE LOS COMPONENTES DE
LA MEZCLA PROMOCIONAL.
Anote los pasos del proceso de comunicación para efectos de una adecuada promoción.
Anote la importancia de los fondos en la mezcla promocional.
Naturaleza del marcado, se realiza en tres formas. Escríbalas.
Se cuenta con cuatro métodos fundamentales para determinar el presupuesto destinado a
la promoción. Escríbalos.
Explique porqué la venta es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organización.
Explique porqué muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son sinónimos.
UNIDAD VII. ACTIVIDADES CORRESPONDIENTES A CADA UNO DE LOS
ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL.
Analice el porqué la venta personal es de las más costosas.
Analice porqué las actividades de promoción de ventas agregan valor al producto.
La administración de la promoción de ventas incluye algunos pasos. Anótelos.
¿Cuál es la diferencia importante entre la publicidad y el anuncio?
¿Cómo se le denomina a la publicidad no pagada que forma parte del concepto más general de
la comunicación?.
Escriba a qué se refiere la siguiente frase. Son un esfuerzo general y global por parte de una
organización y su finalidad es influir en las actitudes de varios grupos de ella.
UNIDAD VIII. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL
¿Qué actividades son las que integran la mezcla promocional?
Mercado Meta. Cuatro variables inciden en la elección del método promocional para un
mercado particular. Explique brevemente cada una de ellas.
Neil Boreden, (verdadera autoridad en materia de publicidad) descubrió cinco criterios que
hacen que algunos productos sean más “fáciles de publicitar" que otros. He aquí los criterios.
Haga una breve descripción de cada uno de ellos:
Demanda positiva del producto.
La presentación.
Cualidades ocultas del producto.
La existencia de motivos emocionales de compra.
Suficientes fondos.
Aunque el término campaña suele asociarse al componente publicitario de la promoción,
debería abarcar todo el programa promocional. Desarrolle el concepto de campaña.
El último paso de una campaña consiste en evaluar los resultados. Éstos se comparan con el
objetivo para determinar si la actividad promocional tuvo éxito. ¿cuáles son las actividades para
ver si fue exitosa la campaña?
UNIDAD IX. ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA EVALUACIÓN DEL
PROGRAMA Y PRESUPUESTO PROMOCIONAL.
Cuando se pregunta a las compañías qué se supone que su publicidad debe hacer
exactamente, la mayoría tiene una respuesta preparada: incrementar sus ventas en dólares o
aumentar su participación en el mercado. Sin embargo, éstas no son metas de publicidad, sino
que son metas de mercadotecnia completamente. Si usted está de acuerdo con esta
aseveración, explíquelo.
Metas de la promoción de ventas, se basan en los objetivos de mercadotecnia relacionados
con el producto. ¿los objetivos específicos que se fijan a la promoción, de qué dependerán?
Cada compañía adopta políticas más específicas en relación con los objetivos y actividades de
su fuerza de ventas. Por ejemplo, una empresa le recomienda dedicar 80% de su tiempo a los
clientes actuales y 20% a los clientes potenciales, 85% de su tiempo a los productos ya
establecidos en el mercado y 15% a los nuevos. ¿habrá que dictar nuevas normas o aceptar
esa proporción? Coméntelo.
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