Ventas y administración de ventas
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PROGRAMAS DE ESTUDIO NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Ventas y administración de ventas CICLO ESCOLAR: Cuarto cuatrimestre CLAVE DE LA ASIGNATURA: L1MK107 OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA: Al finalizar el curso el alumno será capaz de: Distinguir los elementos que integran el proceso de venta, sus diferentes técnicas y métodos, así como su ubicación dentro de la mezcla promocional, desarrollando un plan de ventas que apoye en la promoción y la comercialización de bienes y servicios, tanto del mercado de consumo como del mercado industrial TEMAS Y SUBTEMAS 1. Ventas y el vendedor 1.1 Ventas 1.1.1 Importancia de las ventas 1.1.1.1 Mitos de las ventas 1.1.1.2 El futuro de las ventas como carrera profesional 1.2 El vendedor 1.2.1 Perfil del vendedor 1.2.1.1 Cualidades personales del vendedor 1.2.1.2 Comprensión de la motivación, la formación de hábitos y el éxito 1.2.1.3 Cómo controlar su actitud mental 1.2.1.4 Hábitos personales que debe evitar el vendedor 1.2.2 Causas principales del fracaso en ventas 1.2.2.1 La superación del fracaso/rechazo 1.2.2.2 Cualidades clave del éxito 1.2.3 Tipos de vendedores 1.2.3.1 Características 1.2.3.2 Responsabilidades que desempeña cada tipo de vendedor 2. Enfoque de la filosofía de las ventas personales 2.1 Desarrollo de filosofía de ventas personales 2.1.1 Adopción del concepto de mercadotecnia 2.1.2 Valoración de las ventas personales 2.1.3 Cambio hacia el enfoque de solucionador de problemas/socio 2.2 Desarrollo de una estrategia de relaciones 2.2.1 Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones 2.2.2 Estilos de comunicación: manejo del proceso de relaciones 2.3 Desarrollo de una estrategia de producto 2.3.1 La recopilación de información sobre el producto 2.3.2 El desarrollo de estrategias de ventas de producto 2.4 Desarrollo de una estrategia del cliente 2.4.1 El conocimiento del comportamiento del comprador 2.4.2 Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales 2.5 Desarrollo de una estrategia de presentación 2.5.1 Cómo acercarse al cliente 2.5.2 La creación de la presentación de ventas estilo consultor 2.5.3 La demostración de ventas a la medida 2.5.4 La negociación de la resistencia del comprador 2.5.5 El cierre y confirmación de la venta 3. Tipos de ventas y métodos de ventas 3.1 Tipos de ventas 3.1.1 Ventas al detalle 3.1.2 Ventas al mayoreo 3.1.3 Ventas a los comerciantes 3.1.4 Ventas industriales 3.1.5 Ventas de consumo 3.2 Métodos de ventas 3.2.1 Venta personal 3.2.2 Ventas por teléfono 3.2.3 Telemarketing 3.2.4 Internet 3.2.5 Ventas por correo 3.2.6 Ventas por cambaceo 3.2.7 Ventas de promotores 4. Pronósticos de ventas 4.1 Algunos elementos fundamentales de los pronósticos de ventas 4.1.1 Métodos básicos de los pronósticos de ventas 4.1.2 Políticas básicas para pronósticos exitosos 4.2 Juicios ejecutivos y cálculos de la fuerza de ventas 4.3 Análisis de series de tiempos 4.4 Método Delphi 4.5 Computación para los pronosticadores de ventas 5. Planeación de ventas y formulación de programas 5.1 Beneficios de la planeación 5.2 Objetivos y metas 5.3 Administración por objetivos 5.4 Ventas a corto, mediano y largo plazo 5.5 Políticas y procedimientos 5.6 Selección de estrategias 5.7 Diseño de métodos y sistemas 5.8 Sistemas de información para la gerencia de ventas 5.9 Técnicas y procedimientos 5.10 Presupuesto de ventas 5.11 Preparación de un presupuesto de ventas 5.12 Análisis de cuentas 6. Organización e integración a la fuerza de ventas 6.1 Propósitos de la organización 6.2 Teoría de la organización 6.3 Clases de organización 6.4 Proceso organizacional: estructura y estrategia de la fuerza de ventas 6.5 Por territorio 6.6 Por producto 6.7 Por clientes 6.8 Por ventas complejas 6.8.1 Reclutamiento y selección de personal 6.9 Proceso de reclutamiento 6.10 Procesos de selección y capacitación a la fuerza de ventas 6.10.1 Responsabilidad a la capacitación 6.10.2 Diseño del programa de capacitación de ventas 6.10.2.1 Contenido 6.10.2.2 Capacitación inicial 6.10.2.3 Capacitación de recordatorio o de refuerzo 7. Dirección y control de ventas 7.1 Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas 7.1.1 Establecimiento del territorio de la fuerza de ventas 7.1.2 Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios 7.1.3 El propósito de las cuotas de ventas 7.1.4 Administración de las cuotas de ventas 7.2 La importancia de los planes de compensación financiera 7.2.1 La fuerza de ventas 7.2.2 Herramientas motivacionales y reconocimientos 7.3 Liderazgo y administración 7.3.1 Supervisión de la fuerza de ventas 7.3.2 Medición y evaluación de la fuerza de ventas 7.3.3 Costos y rentabilidad 7.3.4 La ética en los negocios ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CON LA CONDUCCIÓN DEL DOCENTE: Juego de roles entre el vendedor y el cliente Preguntas intercaladas relacionadas con el proceso de consultoría y el reenfoque del cliente como socio comercial Seminario de investigación de los temas principales revisados durante el curso Sesiones de repaso activo para disipar dudas y aclarar conceptos de los temas estudiados durante el curso Debate en el cual los estudiantes logren conceptualizar y caracterizar las diversas perspectivas de un tema en particular DE MANERA INDEPENDIENTE: Lecturas relacionadas con la correlación del concepto de mercadotecnia y el enfoque en la filosofía de las ventas personales; investigación y planes de estrategias; características personales y aptitudes para las ventas Observación de un recursos multimedia enfocados en el ciclo de ventas y la participación del vendedor, el método del caso y la estrategia de ventas Investigación documental acerca de los tipos de vendedores, los canales tradicionales de venta y el surgimiento de nuevos mecanismos de comercialización, así como de las políticas y pronósticos de ventas; la tecnología en los procesos de evaluación del desempeño de ventas Ejercicios acerca del método de estimación de pronósticos de ventas; la planeación estratégica en ventas; perfil idóneo del vendedor y el programa de entrenamiento y capacitación; la comunicación y la evaluación del desempeño Solución de problemas relacionados con los incentivos a la productividad, motivación, análisis y desempeño ético; sistemas de comunicación, trabajo y mecanismos de evaluación de desempeño de ventas Participación en los foros de discusión relacionados con los temas principales revisados durante el curso CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN Evaluación parcial Entrega de actividades prescritas por el docente Evidencias de desempeño Fichas de trabajo Resumen Reporte de lectura Experiencias de aprendizaje colaborativo en línea Participación Instrumentos de evaluación Rúbricas 50% Evaluación final Entrega del trabajo integrador Evidencias de desempeño Ensayo Reporte de investigación Resolución de problemas Resolución de ejercicios Instrumentos de evaluación Rúbricas 50%
