PROGRAMAS DE ESTUDIO
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Ventas y administración de ventas
CICLO ESCOLAR: Cuarto cuatrimestre
CLAVE DE LA ASIGNATURA:
L1MK107
OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA:
Al finalizar el curso el alumno será capaz de:

Distinguir los elementos que integran el proceso de venta, sus diferentes técnicas y
métodos, así como su ubicación dentro de la mezcla promocional, desarrollando un
plan de ventas que apoye en la promoción y la comercialización de bienes y servicios,
tanto del mercado de consumo como del mercado industrial
TEMAS Y SUBTEMAS
1. Ventas y el vendedor
1.1 Ventas
1.1.1 Importancia de las ventas
1.1.1.1 Mitos de las ventas
1.1.1.2 El futuro de las ventas como carrera profesional
1.2 El vendedor
1.2.1 Perfil del vendedor
1.2.1.1 Cualidades personales del vendedor
1.2.1.2 Comprensión de la motivación, la formación de hábitos y el éxito
1.2.1.3 Cómo controlar su actitud mental
1.2.1.4 Hábitos personales que debe evitar el vendedor
1.2.2 Causas principales del fracaso en ventas
1.2.2.1 La superación del fracaso/rechazo
1.2.2.2 Cualidades clave del éxito
1.2.3 Tipos de vendedores
1.2.3.1 Características
1.2.3.2 Responsabilidades que desempeña cada tipo de vendedor
2. Enfoque de la filosofía de las ventas personales
2.1 Desarrollo de filosofía de ventas personales
2.1.1 Adopción del concepto de mercadotecnia
2.1.2 Valoración de las ventas personales
2.1.3 Cambio hacia el enfoque de solucionador de problemas/socio
2.2 Desarrollo de una estrategia de relaciones
2.2.1 Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones
2.2.2 Estilos de comunicación: manejo del proceso de relaciones
2.3 Desarrollo de una estrategia de producto
2.3.1 La recopilación de información sobre el producto
2.3.2 El desarrollo de estrategias de ventas de producto
2.4 Desarrollo de una estrategia del cliente
2.4.1 El conocimiento del comportamiento del comprador
2.4.2 Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales
2.5 Desarrollo de una estrategia de presentación
2.5.1 Cómo acercarse al cliente
2.5.2 La creación de la presentación de ventas estilo consultor
2.5.3 La demostración de ventas a la medida
2.5.4 La negociación de la resistencia del comprador
2.5.5 El cierre y confirmación de la venta
3. Tipos de ventas y métodos de ventas
3.1 Tipos de ventas
3.1.1 Ventas al detalle
3.1.2 Ventas al mayoreo
3.1.3 Ventas a los comerciantes
3.1.4 Ventas industriales
3.1.5 Ventas de consumo
3.2 Métodos de ventas
3.2.1 Venta personal
3.2.2 Ventas por teléfono
3.2.3 Telemarketing
3.2.4 Internet
3.2.5 Ventas por correo
3.2.6 Ventas por cambaceo
3.2.7 Ventas de promotores
4. Pronósticos de ventas
4.1 Algunos elementos fundamentales de los pronósticos de ventas
4.1.1 Métodos básicos de los pronósticos de ventas
4.1.2 Políticas básicas para pronósticos exitosos
4.2 Juicios ejecutivos y cálculos de la fuerza de ventas
4.3 Análisis de series de tiempos
4.4 Método Delphi
4.5 Computación para los pronosticadores de ventas
5. Planeación de ventas y formulación de programas
5.1 Beneficios de la planeación
5.2 Objetivos y metas
5.3 Administración por objetivos
5.4 Ventas a corto, mediano y largo plazo
5.5 Políticas y procedimientos
5.6 Selección de estrategias
5.7 Diseño de métodos y sistemas
5.8 Sistemas de información para la gerencia de ventas
5.9 Técnicas y procedimientos
5.10 Presupuesto de ventas
5.11 Preparación de un presupuesto de ventas
5.12 Análisis de cuentas
6. Organización e integración a la fuerza de ventas
6.1 Propósitos de la organización
6.2 Teoría de la organización
6.3 Clases de organización
6.4 Proceso organizacional: estructura y estrategia de la fuerza de ventas
6.5 Por territorio
6.6 Por producto
6.7 Por clientes
6.8 Por ventas complejas
6.8.1 Reclutamiento y selección de personal
6.9 Proceso de reclutamiento
6.10 Procesos de selección y capacitación a la fuerza de ventas
6.10.1 Responsabilidad a la capacitación
6.10.2 Diseño del programa de capacitación de ventas
6.10.2.1 Contenido
6.10.2.2 Capacitación inicial
6.10.2.3 Capacitación de recordatorio o de refuerzo
7. Dirección y control de ventas
7.1 Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas
7.1.1 Establecimiento del territorio de la fuerza de ventas
7.1.2 Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios
7.1.3 El propósito de las cuotas de ventas
7.1.4 Administración de las cuotas de ventas
7.2 La importancia de los planes de compensación financiera
7.2.1 La fuerza de ventas
7.2.2 Herramientas motivacionales y reconocimientos
7.3 Liderazgo y administración
7.3.1 Supervisión de la fuerza de ventas
7.3.2 Medición y evaluación de la fuerza de ventas
7.3.3 Costos y rentabilidad
7.3.4 La ética en los negocios
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
CON LA CONDUCCIÓN DEL DOCENTE:

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


Juego de roles entre el vendedor y el cliente
Preguntas intercaladas relacionadas con el proceso de consultoría y el reenfoque del
cliente como socio comercial
Seminario de investigación de los temas principales revisados durante el curso
Sesiones de repaso activo para disipar dudas y aclarar conceptos de los temas
estudiados durante el curso
Debate en el cual los estudiantes logren conceptualizar y caracterizar las diversas
perspectivas de un tema en particular
DE MANERA INDEPENDIENTE:
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




Lecturas relacionadas con la correlación del concepto de mercadotecnia y el enfoque
en la filosofía de las ventas personales; investigación y planes de estrategias;
características personales y aptitudes para las ventas
Observación de un recursos multimedia enfocados en el ciclo de ventas y la
participación del vendedor, el método del caso y la estrategia de ventas
Investigación documental acerca de los tipos de vendedores, los canales tradicionales
de venta y el surgimiento de nuevos mecanismos de comercialización, así como de las
políticas y pronósticos de ventas; la tecnología en los procesos de evaluación del
desempeño de ventas
Ejercicios acerca del método de estimación de pronósticos de ventas; la planeación
estratégica en ventas; perfil idóneo del vendedor y el programa de entrenamiento y
capacitación; la comunicación y la evaluación del desempeño
Solución de problemas relacionados con los incentivos a la productividad, motivación,
análisis y desempeño ético; sistemas de comunicación, trabajo y mecanismos de
evaluación de desempeño de ventas
Participación en los foros de discusión relacionados con los temas principales
revisados durante el curso
CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN
Evaluación parcial
Entrega de actividades prescritas por el docente
Evidencias de desempeño
 Fichas de trabajo
 Resumen
 Reporte de lectura
Experiencias de aprendizaje colaborativo en línea
 Participación
Instrumentos de evaluación
 Rúbricas
50%
Evaluación final
Entrega del trabajo integrador
Evidencias de desempeño
 Ensayo
 Reporte de investigación
 Resolución de problemas
 Resolución de ejercicios
Instrumentos de evaluación
 Rúbricas
50%
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Ventas y administración de ventas

Procesos de ventas

Procesos de ventas

ObjecionesVendedorMarketingMercadotecniaProcesos de ventaVentaClientes

Organización de las ventas

Organización de las ventas

MotivaciónMárketing directoEquipoFuerza de ventas

TEMA 16 COMUNICACIÓN COMERCIAL (I)

TEMA 16 COMUNICACIÓN COMERCIAL (I)

MarketingProceso de comunicaciónElementos e instrumentos

Organización de la venta

Organización de la venta

FuncionesObjetivos del vendedorVisitas y rutasVenta personalMétodos de venta

Operaciones de ventas

Operaciones de ventas

Vendedores y clientesPreparaciónMarketingProceso de venta

Qué son las Ventas?

Qué son las Ventas?

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