[Image] Diplomado en Gerencia de Ventas

Diplomado en Gerencia de Ventas
Coordinador: Lic. Pedro Peniche Casares
Proporcionar al alumno herramientas técnicas y prácticas sólidas, que le permitan
una conducción exitosa de la organización de ventas mediante el ejercicio de un
liderazgo efectivo. Asimismo, brindarle los elementos necesarios para mejorar la
interacción con el cliente.
LIDERAZGO Y MANEJO DEL EQUIPO HUMANO
Objetivo
Ubicar al alumno en el marco adecuado para el manejo eficiente de grupos de
trabajo en la venta, la coordinación de esfuerzos y la obtención de resultados. Al
terminar el Módulo, el alumno será capaz de comprender la sinergia entre el
gerente y la fuerza de ventas.
Temario
1. Principios de relaciones humanas
2. Autoridad
3. Concepto y génesis del poder
4. Comunicación efectiva
5. El papel del gerente de ventas
6. Estilos de liderazgo
7. Motivación
LA FUERZA DE VENTAS
Objetivo
Establecer los puntos básicos para la integración de un equipo de ventas,
mediante una planeación de necesidades de personal profesional. El alumno
podrá realizar un programa de integración de vendedores que tenga como meta la
obtención de resultados.
Temario
1. Planeación de personal
2. Perfil del vendedor
3. Reclutamiento y selección
4. Fuentes de contratación
5. Integración
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6. Evaluación
7. Control
8. Técnicas de ventas
9. Capacitación
10. Compensación e incentivos
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Objetivo
Proporcionar a los participantes los principales elementos para realizar la tarea
administrativa de ventas, de tal suerte que, al finalizar el Módulo, pueda evaluar y
tomar decisiones respecto a la organización de ventas más adecuada para su
propia empresa.
Temario
1. Planeación
2. Pronósticos
3. Presupuestos
4. Cuotas de ventas
5. Territorios de ventas
6. Administración de ventas
7. Reportes
8. Estadísticas
9. Control
10. Cobertura de mercado
EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
Objetivo
Analizar sistemáticamente el medio ambiente en el que se desarrolla la función de
ventas y su relación con la competencia, los factores psicológicos del cliente y el
posicionamiento de mercado de su propio producto.
Temario
1. Los mercados
2. Análisis de mercados
3. Segmentación de mercado
4. Selección del mercado meta
5. El cliente
6. Sistema de información de mercado
7. Elementos incontrolables
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8. La competencia
9. Posicionamiento
10. Comportamiento del consumidor
LA APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
Objetivo
Durante el estudio de este Módulo, el alumno podrá revisar, paso a paso, las
herramientas de mercadotecnia y será capaz de desarrollar una estrategia
competitiva, considerando los elementos cambiantes de los mercados.
Temario
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5. Decisiones de mercadotecnia
6. Plan de mercadotecnia
7. Planeación estratégica
8. La fuerza de la publicidad
9. Los servicios
10. Benchmarking
EL SERVICIO Y LA NEGOCIACIÓN PROFESIONAL
Objetivo
Comprender la importancia comercial que todo cliente reúne, así como la
conveniencia de saber interactuar con ellos en cualquier circunstancia y, sobre
todo, en ocasión del manejo de grupos de clientes que representan las cuentas
más importantes para la empresa.
Temario
1. El concepto de servicio
2. Clientes potenciales
3. Clientes internos y externos
4. Elementos de servicio a clientes
5. Interacción con clientes
6. Manejo de información
7. Estrategias de negociación
8. Evaluación
9. Cuentas importantes
10. Relaciones públicas
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Lic. Pedro Peniche Casares
Es Licenciado en Relaciones Industriales de la Universidad Iberoamericana, y
cuenta con diplomados en Alta Dirección en el IPADE, ITESM/ UCLA e IBM de
Holanda. Fue asociado de AMROP Internacional, empresa especializada en la
búsqueda de ejecutivos para las empresas, con oficinas en 40 países. Ha
colaborado con grandes multinacionales y empresas mexicanas, como IBM,
General Foods, Visa, Aurrerá y el Grupo Lanzagorta, donde ocupó puestos
directivos de Personal, Comercial, de Mercadotecnia, de Planeación Estratégica,
de Negociación con el Gobierno, así como la Dirección General. Actualmente, es
consultor de negocios, ventas y recursos humanos en varias empresas, y
Coordinador del Diplomado en Gerencia de Ventas en el ITAM.
Fue vicepresidente de la Asociación Nacional de Licenciados en Relaciones
Industriales (ANLRI), de la Asociación de Ventas y Mercadotecnia, A.C. (EVMAC)
y de la Asociación de Fabricantes de Válvulas de la República Mexicana, así
como catedrático de la Universidad Iberoamericana y expositor por más de 15
años en la American Management Association (AMA).
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