Seminario de Mercadeo:
El Gerente de ventas: Liderazgo para trascender más allá de las
ventas.
Herramientas prácticas para cumplir este complejo rol
Cuál es el verdadero papel del gerente de ventas? ¿Cómo obtener mejores resultados con los
recursos actuales?
La función del gerente de ventas es lograr los objetivos organizacionales de ventas a través de
la fuerza de ventas, por lo que este seminario brindará un modelo para impulsar a sus
vendedores a lograr mejores resultados.
Metodología
Este seminario-taller tiene una nueva modalidad. Las sesiones de clase se llevan a cabo en la
mañana y en cada día se imparte un tema que incluye guías metodológicas específicas para
aplicación práctica inmediata. En las horas de la tarde los participantes regresan a sus empresas
a iniciar la aplicación de lo aprendido en la mañana.
Dirigido a:
Gerentes o vicepresidentes de Ventas, Gerentes de Producto, Investigadores de Mercado y
Gerentes regionales.
Contenido Académico
Día 1
¿Cuál diría usted que es el papel del gerente de ventas? Muchos responden simplemente
“vender”. Pero la palabra “gerente” antes de la palabra “ventas” sugiere que el papel va más allá
que el de conseguir ventas. En este módulo discutiremos qué implica ser gerente de ventas y
descubriremos que el papel es muy complejo. Por eso, presentaremos herramientas prácticas
que les permitirán manejar esta complejidad.
Sesión 1: Papel del gerente de ventas y estilos gerenciales
 Discusión de las complejidades asociadas con el papel del gerente de ventas en la
empresa
 ¿Cuáles son las habilidades y actitudes requeridas para ser un buen gerente de ventas?
 Gerencia vs. Liderazgo: ¿Cuál es la diferencia?
 ¿Cuál es su estilo gerencial?
Sesión 2: Herramientas prácticas para el manejo de la complejidad
 Diferencia entre los que es urgente e importante
 Habilidades gerenciales clave: delegación, fijación de objetivos, planeación y
administración del tiempo.
Día 2
La función del gerente de ventas es lograr los objetivos organizacionales de ventas a través de la
fuerza de ventas. ¿Qué tan bien hacemos esto? ¿Podemos obtener mejores resultados con los
recursos (generalmente limitados) que tenemos? En este módulo discutiremos estos temas, y
proporcionaremos un modelo de coaching que le puede ayudar a impulsar a sus vendedores a
lograr mejores resultados.
Sesión 1: Sesión de reflexión sobre lo discutido el día anterior.
Sesión 2: Motivación de la fuerza de ventas
 ¿Qué tan importante es el recurso humano (¡los vendedores!) en un departamento de
ventas?
 Auto-evaluación de los procesos de gestión de personal en su departamento de ventas
 ¿Cómo puede motivar a su equipo de ventas?
Sesión 3: Herramientas para un coaching efectivo
 ¿Qué es coaching y qué tan importante es para su equipo de ventas?
 Lineamientos para proporcionar retroalimentación y escuchar a sus vendedores
 Estructurando una conversación de coaching
Día 3
La complejidad de la función del gerente de ventas requiere que éste deba monitorear una serie
de diferentes indicadores para asegurarse que el departamento de ventas se dirige en la
dirección deseada. En este módulo discutiremos diferentes tipos de indicadores, y cómo estos
puede integrarse en un tablero que desempeño que facilite el dar seguimiento a la ejecutoria del
departamento. Y concluiremos con una discusión sobre la importancia de la satisfacción del
cliente.
Sesión 1: Sesión de reflexión sobre lo discutido el día anterior.
Sesión 2: Gestión de la experiencia del cliente
 La satisfacción y el valor del cliente
 Auto-evaluación de la gestión del cliente
 Un modelo para categorizar las expectativas de los clientes
 Manejo de las quejas de los clientes
Sesión 3: Gestión del desempeño
 ¿Cómo medimos el éxito?
 El tablero de desempeño
 Diagnóstico básico de problemas de desempeño y búsqueda de soluciones
Facultad
Victor Donaire
D.B.A. (Cand.), Harvard University
M.E.E. INCAE
BS Industrial and Systems Engineering, University of Florida (Gainesville)
Información General:
Sede: Santo Domingo, República Dominicana
Fecha: Del 30 junio, 1 y 2 de julio 2010 (solo las mañanas)
Inversión: US$ 825.00
Por participante, cantidad que comprende colegiatura, material didáctico y certificado de
participación. No incluye almuerzos.
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El Gerente de ventas: Liderazgo para trascender más allá de las

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