UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.
II
SILABO DEL TALLER DE TECNICAS DE VENTAS
DATOS GENERALES
1.1.- Escuela Académico Profesional de Administración
1.2.- Código del curso
: TT207-08
1.3.- Semestre Académico
: 2013- II
1.4.- Créditos
:2
1.5.- Número de horas
: 2 horas prácticas semanales
1.6.- Duración
: 17 semanas
1.7.- Pre – requisito
: TT107-08
1.8.- Profesos responsable
: Abog. Abad Antonio SURICHAQUI MATEO.
1.9.- Correo electrónico
: [email protected]
SUMILLA.
III
“Taller de técnicas de Ventas” es una asignatura de carácter obligatorio de la Escuela Académica
Profesional de Administración de II ciclo, desarrollado por los estudiantes de dicha escuela
académica, que proporciona conocimientos y significados al futuro administrador con relación a su
labor de vendedor en relación a su formación. El presente taller es eminente mente práctico y
constituye el desarrollo de la: Planeación de las ventas, estructura del territorio de ventas y el sistema
de distribución, desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas, desarrollo
de una estrategia de ventas, técnicas para negociar y cerrar ventas, organización del punto de
ventas, servicio de Post venta.
COMPETENCIAS.
I.
Con el presente taller se pretende alcanzar conocimientos que conlleve a los estudiantes a estar
preparados para la administración de ventas eficaz comienza con el establecimiento de los objetivos
de ventas, los objetivos de ventas se indicarán en términos claros, precisos y medibles, además de
especificar siempre un marco temporal para su cumplimiento. Los objetivos globales del personal de
ventas suelen señalarse en términos del volumen deseado de ventas en dinero, participación en el
mercado o nivel de utilidades
IV
CAPACIDADES
A través del desarrollo del taller se logrará que el estudiante sea capaz en loa temas siguientes:
I Planeación para las ventas
II Estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución
III Desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas.
IV Desarrollo de una estrategia de Ventas
V Técnicas para negociar y cerrar ventas.
VI Organización del punto de ventas.
VII. Servicio de post venta.
V.
PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS.
UNIDAD DE APRENDIZAJE I y II
PLANEACIÓN PARA LAS VENTAS Y ESTRUCTURA DEL TERRITORIO DE VENTAS Y EL SISTEMA DE
DISTRIBUCIÓN
CAPACIDAD: Reconoce y practica el tema de la planeación de ventas y la estructura del territorio de ventas.
SEMANA SESIÓN
CONTENIDO
CONTENIDO
CONTENIDO
AVANCE
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
ACTITUDINAL
1
1
7%
La venta
Analiza las diversas
Valora la honestidad
nociones definiciones
en el ejercicio de la
de venta.
actividad del
vendedor
2
2
14 %
La planeación de ventas
Reconoce la
Respeta la
importancia de la
importancia de la
planeación de ventas
planeación de ventas
3
3
20%
Importancia del vendedor
Realiza un resumen de
Reconoce la
La importancia del
importancia del
vendedor.
vendedor.
4
4
Explica los sistemas Demuestra
25%
Sistemas de distribución
de distribución
conocimientos sobre
sistemas de
distribución
UNIDAD DE APRENDIZAJE III y IV
DESARROLLO, FORMACIÓN, ENTRENAMIENTO Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE VENTAS
CAPACIDAD: Se forma y se desarrolla en las estrategias de ventas
SEMANA SESIÓN
CONTENIDO
CONTENIDO
CONTENIDO
AVANCE
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
ACTITUDINAL
05
05
Formación del vendedor
Confecciona a un
Estimula el ejercicio
30
resumen sobre el tema y de la formación del
analiza su contenido.
vendedor
06
06
Técnicas de ventas a
Explica la utilidad de las
Asume con
35
domicilio
ventas a domicilio
responsabilidad las
ventas a domicilio
07
07
La
personalidad
del Compara las
Reflexiona sobre la
42
vendedor
personalidades de los
personalidad del
vendedores
vendedor
08
08
Factores de compra.
Esquematiza sobre los Aprecia los factores
50
factores de compra
de compra
UNIDAD DE APRENDIZAJE V y VI
TÉCNICAS PARA NEGOCIAR Y CERRAR VENTAS, ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTAS.
CAPACIDAD: Aprende las técnicas para negociar y los puntos de ventas
SEMANA SESIÓN
CONTENIDO
CONTENIDO
CONTENIDO
AVANCE
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
ACTITUDINAL
58
09
09
Las objeciones
Explica el tema de
Respeta a las personas
objeciones
y sus objeciones
65
10
10
Los clientes según sus
Esquematiza a los
Demuestra preparación
actitudes
clientes según sus
y entiende la actitud de
actitudes
los clientes
69
11
11
Explica
las
técnicas
de
Aprecia las técnicas de
Técnicas de cierre de ventas
cierre de ventas
ventas de su entorno
78
12
12
Organización de puntos de Diferencia los diversos Respeta los diversos
ventas.
puntos de ventas
puntos de venta
UNIDAD DE APRENDIZAJE VII
SERVICIO DE POST VENTA.
CAPACIDAD: Aprende los servicios de post venta
SEMANA SESIÓN
CONTENIDO
CONTENIDO
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
13
13
Servicio de post venta
Analiza los servicios de
post venta
CONTENIDO
AVANCE
ACTITUDINAL
Respeta las actitudes
80
de los clientes post
venta
14
14
Motivación
Explica la importancia de Demuestra motivación
88
la motivación en las
en el desarrollo de las
ventas
actividades
15
15
Testimonio de vendedores. Explica testimonio de
Demuestra preparación
92
vendedores
en función al testimonio
de vendedores
16 y 17
16 y 17 Testimonio de vendedores. Explica testimonio de Demuestra preparación
100
vendedores
en función al testimonio
de vendedores
VI.
METODOLOGÍA O ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS
6.1.-Talleres y Casos prácticos.
6.3.-En el Aula
VII.
RECURSOS DIDÁCTICOS.
7.1. Pizarra acrílica y plumones.
7.2. Textos, separatas, cuaderno de apuntes, lectura.
7.4.- Instrumentos Audio Visuales y otros medios.
VIII
SISTEMA DE EVALUACIÓN
La evaluación es vigesimal.
"O" a "20"
4.1.- Se evaluara de forma permanente en cada taller.
Primera parcial= promedio de los talleres.
Segunda parcial= promedio de los talleres.
Promedio Final= sumatoria de los dos parciales entre dos
IX.
BIBLIOGRAFÍA
9.1.- Caceres Carbajal Pedro, setiembre 2007 “Técnicas efectivas de ventas” Ediciones Científicas,
S.A. Lima Perú
9.2.- Drucker Peter F. 2006 “El ejecutivo eficaz en acción” Editorial Deusto Barcelona España.
Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú.
9.3.- Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú.
9.4.- Murguía Cavaro Luis Miguel, julio 2008 “Nuevas técnicas exitosas de ventas, Editora Palomino
SIRL Lima Perú
Ciudad Universitaria de Paturpampa 23 de setiembre del 2013.
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Profesor del Curso
Condición
Categoría
Dedicación
: Nombrado.
: Auxiliar.
: T.C.