UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ESTADÍSTICA CÁTEDRAS DE “INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN” y de “INFORMACIÓN PARA LA COMPETITIVIDAD” DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS HACIA TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIA (Unidad IV) Material confeccionado por: Profesora AÑO 2011 Marisa A. Casari Decisiones de fijación de precios hacia terceros y de precios internos de transferencia Objetivos: Esta publicación pretende que los alumnos logren los siguientes objetivos de apredizaje: Exponer las tres principales influencias que afectan la formación de precios en las empresas. Distinguir las decisiones de formación de precios a corto y largo plazo. Aplicar los conceptos de costos y métodos de costeo para la fijación de precios a terceros. Señalar los beneficios y costos de la descentralización en las empresas. Analizar el concepto de precios internos de transferencias y su importancia en la toma de decisiones. Calcular precios internos de transferencias a través de tres métodos: basados en el mercado; basados en los costos y negociados. 1 Índice: 1. Decisiones de fijación de precios hacia terceros y de precios internos de transferencia. 1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa 1.2. Principales influencias en las decisiones de fijación de precios a terceros 2. Costeo y fijación de precios a corto y largo plazo 2.1. Métodos aplicables 2.1.1. Corto plazo: Método del Costo Diferencial 2.1.2. Largo Plazo: 2.1.2.1.Con base en el mercado: Costo Objetivo 2.1.2.2.Con base en los costos: 2.1.2.2.1. Método del Costo Total 2.1.2.2.2. Método del Costo de Conversión o Transformación 2.1.2.2.3. Método del Rendimiento sobre la Inversión 2.1.2.2.4. Métodos basados en el Costeo Variable: 2.1.2.2.4.1. Aplicando margen porcentual 2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribución en pesos 2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo: contribución marginal por hora 3. Descentralización y Precios Internos de Transferencia 3.1. Fijación de Precios de Transferencia 3.1.1. Precios de Transferencia basados en el mercado 3.1.2. Precios de Transferencia basados en los costos 3.1.3. Precios de Transferencias negociados 4. Bibliografía 2 1. DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS HACIA TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIA 1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa: Estudios recientes han demostrado que la preocupación por el lucro es el principal factor que motiva a la mayoría de las empresas cuando determinan sus precios de venta, pero hay que tener en cuenta también que los mismos varían de acuerdo a la evolución de los mercados. El precio es visto como una variable importante para la determinación de estrategias empresariales, tales como aumentar la rentabilidad, lograr una mayor participación en el mercado, reflejar una imagen deseada o la calidad de nuestros productos. Existen dos grupos de empresa bien definidos, por un lado las llamadas formadoras de precios, que se caracterizan por ser líderes en el mercado, sus productos o servicios son altamente personalizados, y sus precios son las resultante de datos internos de la compañía. Del otro lado se encuentra las llamadas tomadoras de precios, caracterizadas por ser empresas más pequeñas, que compiten con las líderes del mercado y como toman el precio como un dato, lo que buscan es optimizar la producción y ventas a partir de los mismos. Si nos preguntamos ¿qué dice la teoría económica acerca de cómo establecer los precios?, ésta nos dirá que los mismos deben establecerse a partir del punto donde el ingreso marginal iguala al costo marginal. Si nos preguntamos ¿qué dice la teoría de mercado? Esta nos responderá que se deben establecer de acuerdo con las características de los clientes y de los competidores. Pero la práctica demuestra que la mayoría de las empresas establecen sus precios a través de la adición de un margen sobre el costo total considerando un factor que refleje las ganancias deseadas. La determinación de los precios de venta de los productos es una decisión fundamental para toda empresa, ya que el análisis sobre los niveles de precios óptimos o satisfactorios que la empresa pueda alcanzar para lograr sus objetivos guarda una relación directa con la contabilidad de gestión que necesita de información válida para la toma de decisiones y el control posterior. La fijación de precios no debería estar basada solo en el cálculo anticipado de los costos, ya que hay otros factores que influyen sobre el mismo, pero aun cuando una empresa sea tomadora de precios del mercado, y los datos sobre sus costos no sirvan para fijarlos, éstos pueden ser útiles como se dijo antes para la gestión, pues podemos 3 determinar si la empresa alcanza al menos su punto de nivelación o equilibrio, o está dentro de sus metas planificadas. 1.2. Principales influencias en las decisiones de fijación de precios a terceros: La forma en que las empresas establecen el precio de un producto o de un servicio depende en última instancia de la demanda y la oferta del mismo. Se pueden señalar tres factores que influyen sobre la demanda y la oferta a saber: clientes, competidores y costos. Clientes: ellos influyen mediante su efecto sobre la demanda por un producto o servicio, ya que su elección dependerá de las características de los productos y de su calidad. Por lo tanto, las empresas deben tener en consideración para la fijación de sus precios el valor que su clientela le confiere a los mismos. Si fijan un precio demasiado alto con respecto al valor que para el cliente tiene, puede provocar que elijan un producto de la competencia o uno sustituto. Competidores: los productos sustitutos o alternativos de la competencia pueden afectar la demanda y obligar a una empresa a bajar sus precios, salvo en los casos de un mercado con competencia perfecta donde los precios se forman por la interacción de la oferta y la demanda globales, sin que ningún agente en particular tenga influencia a través de acciones individuales para modificar precios, o en una empresa monopolística que está sola en el mercado, ya sea por razones legales, de eficiencia técnica o por prácticas colusivas. Siempre se debe estar consciente de las acciones de las empresas competidoras, el conocer la tecnología de las rivales, capacidad de planta y las políticas operativas hace que una empresa pueda llegar a estimar los costos de su competidora, información que le es útil para la fijación de sus propios precios. Además si se mueven en mercados internacionales, las decisiones de costos y precios también se ven influenciadas por el tipo de cambio vigente entre las monedas de los distintos países. Costos: éstos influyen en los precios porque afectan la oferta. Entre más bajo sea el costo de fabricar un producto, mayor será la cantidad del mismo que una empresa esté dispuesta a suministrar. Para tomar decisiones sobre fijación de precios, las empresas deben considerar todos los costos relevantes de las áreas involucradas en la cadena de valor, desde investigación y desarrollo hasta el servicio al cliente. Cabe aclarar que la manera en que cada empresa pondera a los clientes, competidores y costos para la fijación de precios es diferente y depende además del tipo de mercado en que operan, como se dijo antes. En competencia perfecta, donde los productos que se venden son muy similares (cereales) ningún competidor influye sobre el precio, pero sí le sirven los datos sobre sus costos para decidir por ejemplo la cantidad a ofrecer al mercado de manera tal que maximicen sus utilidades. En mercados menos competitivos, donde los productos están más diferenciados (celulares, televisores, cámaras) los tres factores afectan los precios. El valor que los clientes le dan a los productos y los precios que la competencia estableció afectan la demanda mientras que los costos de producir y comercializar el producto influyen en la oferta. A medida que la competencia disminuye aun más, el factor clave en la fijación de precios está en el cliente y no en los costos ni 4 en la competencia, debido a que pasa a ser importante la disponibilidad del cliente para pagar. En el otro extremo están los monopolios que, al no tener competidores gozan de una cierta libertad para fijar sus precios, pero siempre existen límites, entre más alto sea el precio que fije menos demanda tendrá, por lo cual tendrán que elegir la combinación de precio-cantidad que maximice su utilidad operativa. 2. COSTEO Y FIJACION DE PRECIOS A CORTO Y LARGO PLAZO: Las decisiones de fijación de precios pueden ser de corto y largo plazo. Las de corto plazo tienen por lo general un horizonte de tiempo menor de un año, y puede incluir decisiones tales como la fijación del precio a una orden especial que no se repetirá y sin implicancias en el largo plazo, o la fijación de un precio para una oportunidad de negocio como ser la introducción de los productos en un nuevo mercado o para exportar. Las de largo plazo, por el contrario, tienen un horizonte superior al año. Cabe destacar que en las decisiones de corto plazo resultan irrelevantes los costos fijos, ya que los mismos no pueden cambiarse, pero sí pasan a ser relevantes en el largo plazo, porque se pueden alterar. No obstante habrá que tener en cuenta que pueden surgir costos fijos incrementales que afecten al tramo de productos u orden a los que haya que fijarles precio en el corto plazo, en este caso sí pasan a ser relevantes para la fijación del precio respectivo. Con respecto al margen de utilidad en las decisiones de fijación de precios, generalmente en el largo plazo se establecen con frecuencia de tal modo que se llegue a ganar un rendimiento razonable sobre las inversiones, en cambio en el corto plazo son más oportunistas. 2.1. Métodos aplicables: 2.1.1. Corto plazo: Método del costo diferencial: en este método sólo se consideran para la formación del precio los costos propios de las unidades adicionales a vender, esto es los variables del tramo más los fijos incrementales. Para la aplicación de esta metodología es necesario que la empresa tenga capacidad ociosa y un mercado existente donde estén absorbidos los costos fijos indirectos de este tramo, por eso las empresas no deben olvidar que si bien es una metodología que permite realizar políticas agresivas, los costos diferenciales deben ser considerados como un límite inferior que no garantizan la cobertura de la totalidad de los costos fijos. 5 2.1.2. Largo Plazo: Las empresas usan la información de costos para la toma de decisiones sobre fijación de precios a largo plazo desde dos enfoques diferentes: 2.1.2.1 Con base en el mercado: Este enfoque empieza preguntándose qué es lo que quieren nuestros clientes y la manera en que nuestros competidores reaccionarán a lo que hacemos. Se utiliza en mercados altamente competitivos, donde se deben aceptar los precios ya establecidos por el mercado, los que son tomados como dado, transformándose en el precio del producto o servicio que los clientes potenciales habrán de pagar. Ver Costo Objetivo. 2.1.2.2 Con base en los costos: Es utilizado por empresas que se mueven en un mercado menos competitivo, primero se contemplan los costos y posteriormente consideran a los clientes y a los competidores, dentro de este segundo enfoque podemos encontrar los siguientes métodos: 2.1.2.2.1 Método del Costo Total La mecánica de este cálculo considera que el costo unitario del producto y todos los demás elementos, como ser, gastos administrativos, comerciales, financieros, así como el lucro, son incluidos en la formación del precio a través del porcentaje expresado sobre el costo (remarcación) o sobre el precio (margen). La metodología del costo total es más aplicable para los productos menos competitivos. Su principal ventaja es que asegura la total recuperación de los costos y la obtención de una utilidad planeada, pero tienen serias limitaciones a saber: * No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, ésta no puede calcularse fácilmente, y un sistema que se basa exclusivamente en los costos no puede ser realista, lo más probable es que las empresas que trabajan con esta metodología tengan que efectuar ajustes en sus precios de acuerdo a las condiciones del mercado. * No dá la debida importancia a la competencia. Una empresa tiene siempre que tratar de reducir sus costos de manera tal que los precios de venta que establezca sean iguales o menores a los de la competencia, no puede perpetuar ineficiencias e incorporarlas a su estructura de costos. * No distingue entre costos fijos y variables y puede llegar a rechazar pedidos porque su precio no cubre el costo total y perder oportunidades de negocio que 6 pueden llegar a aumentar sus utilidades siempre y cuando ese precio cubra sus costos propios. * Al aplicar un % fijo al costo total del producto implica desconocer que no todos los productos pueden generar utilidades en la misma proporción. 2.1.2.2.2 Método del Costo de Conversión o Transformación: Bajo la metodología anterior del costo total, dos productos diferentes arriban al mismo precio de venta si sus costos totales fuesen iguales, esto ocurre aun en el caso de que exista una gran disparidad en la relación entre sus costos de conversión (mano de obra directa y gastos indirectos) y la cantidad de materias primas. La metodología del costos de conversión o transformación prioriza la composición de los costos de fábrica, calculando el porcentaje de utilidad solo sobre los costos de transformación, de esta manera, el producto que tiene mayores costos añadidos y que resulta mas costoso y necesita mas horas para convertir una unidad de producto llega a tener un precio de venta mas alto que otro que si bien tiene el mismo costo total su composición es distinta. Los partidarios de este método sostienen que las utilidades deberían basarse solamente sobre el valor aumentado por el costo de fabricación y que los materiales comprados no deberían generar ninguna utilidad. Esta metodología se emplea comúnmente en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costos de los productos varían en grado considerable 2.1.2.2.3 Método del Rendimiento sobre la Inversión: En las metodologías anteriores no se han tomado en consideración las inversiones requeridas para producir, financiar, distribuir los productos o líneas de productos, sin embargo el rendimiento de la inversión es una de las mas importantes medidas de eficacia de la empresa. Aquí partiríamos entonces del último escalón del estado de resultados, o sea la ganancia planificada y ésta tendrá relación con lo esperado por los accionistas o dueños del negocio en función del rendimiento que pretenden de las inversiones, y de su comparación con otras alternativas válida, jugando un papel importante el costo de oportunidad, ya que si no se logra al menos el rendimiento que se puede llegar a lograr en otra alternativa no resultará atractivo invertir en la empresa. De esta manera iremos armando nuestro estado de resultados proyectado de gestión como dijimos antes empezando por la utilidad, o sea de abajo para arriba, determinando luego los costos fijos del período, y así la CMg (contribución marginal total) como suma de los costos fijos más la utilidad esperada. Una vez que logramos la CMg debemos, en función al presupuesto de ventas armado, determinar los costos variables respectivos del sector producción y comercialización y por diferencia surgirán las 7 ventas totales que divididas por el número de unidades presupuestadas nos dará en definitiva el precio unitario que logre el rendimiento propuesto. 2.1.2.2.4 Métodos basados en el Costeo Variable: Si seguimos esta metodología de costeo, al precio de venta llegaríamos de la siguiente manera: Precio de Venta = Costos Variables + Margen Deseado Pv = CV + MD El Costo variable del producto estaría formado por ejemplo por la materia prima y otros insumos variables de producción como ser fuerza motriz, algunos materiales indirectos, etc. Además deberíamos incluir los variables de comercialización como ser comisiones a vendedores, fletes, impuestos que inciden en las ventas (Ingresos Brutos, DReI) El margen deseado estaría formado por la sumatoria de la totalidad de Costos y Gastos Fijos de la empresa más el lucro deseado. La cuestión fundamental radica en como hacer su inclusión en la fórmula de precio, si como un margen de contribución expresado en porcentajes o bien un margen unitario en pesos. Ahora bien, la pregunta es ¿cómo determinar el % de contribución marginal deseado? Una alternativa posible sería buscar precios de mercado de productos similares a los nuestros, como una referencia, y analizar los márgenes practicados por nuestros competidores, pero si esto es imposible se deben tener en cuenta otras informaciones como ser: Margen de contribución de los productos mas rentables Márgenes históricos de nuestra empresa Márgenes promedios planeados por la empresa Estructura de costos de la empresa Retorno deseado sobre las inversiones Capacidad de producción disponible Importancia de nuestros productos para los clientes Tipo de tecnología utilizada Potencial del volumen a negociar Frecuencia de negociación 2.1.2.2.4.1 Aplicando margen porcentual: Veamos un caso práctico: Costos variables de producción: $100 Costos variables de comercialización 10 % Contribución Marginal en % deseado: 25% PV = $100 / (100% - (10% + 25%)) PV = $153,85 8 En el ejemplo, nuestra empresa deberá vender a un precio de $153,85 para obtener el 25% de porcentaje de contribución marginal planificado, pero ¿qué pasaría si en el mercado, el precio de nuestros competidores de productos similares está en los $135?, esto nos obligaría, si queremos competir, a renunciar a nuestro precio deseado con un margen del 25% y nuestra rentabilidad estaría dada ahora por el precio del mercado menos nuestros costos y gastos: $135 – (100 + 10 % * $130) = $22 es decir un % de contribución marginal del 16,30 %. ¿Podemos medir que significa ese margen de contribución en términos de rentabilidad? Seguramente que no, porque la contribución expresada en porcentaje no es la mejor medida de comunicar la rentabilidad de los productos entre las áreas de finanzas, comercial y de producción, además dependerá de la base de cálculo utilizada y fundamentalmente del volumen de actividad, sin embargo no se puede negar que es uno de los métodos que mas se utilizan en la práctica pero puede llegar a generar precios de venta muy distorsionados. 2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribución en valores (pesos): Caso práctico: Esta forma de determinación de precios muestra un mejor significado que el margen en porcentajes, pero aún así, su interpretación resulta un tanto relativa. ¿Qué significa una contribución marginal unitaria de, por ejemplo $12 en términos de rentabilidad? No es tan fácil la respuesta porque esto dependerá en gran parte del volumen de actividad. En nuestro ejemplo la empresa formaría su precio de venta sumando a los costos variables totales ($100 + 10 % de costos variables de venta) los $12 deseados de contribución marginal unitaria que quiere obtener, formando un precio de $ 124,44 ((100 + 12) / (1-0,10)). 2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo: Todos sabemos la importancia que el factor tiempo tiene dentro de una organización. El tiempo es costo y hay que reducirlo lo más que se pueda, sobre todo los llamados tiempos muertos. Distintas metodologías de gestión priorizan el factor tiempo por sobre todas las cosas: la Teoría de las Restricciones, por ejemplo, sostiene que para maximizar las ganancias de la empresa se debe optimizar el mix de producción y venta a través del concepto de la contribución marginal por hora; El Just in Time (Justo a Tiempo) que propone atender los plazos planeados y reducción del tiempo de producción. Hoy en día en las empresas las utilidades se llegan hasta a medir por minuto, dado que el tiempo cuesta, y hay que maximizar su utilización en hechos productivos evitando ociosidades.. La idea central de formar un margen de contribución marginal unitaria en pesos (dinero) de un producto determinado debe hacerse, sí, pero utilizando el concepto de Contribución Marginal por Horas, midiendo, entonces, la contribución marginal unitaria del producto dividido el tiempo de fabricación que se invierte en elaborar el mismo. 9 El mercado competitivo de hoy ha reducido fuertemente el precio de venta unitario y como consecuencia de ello también lo ha hecho la contribución marginal unitaria. Pero por el otro lado los avances tecnológicos han propiciado reducciones significativas en el tiempo de los procesos productivos. Debido a ello el modelo de formación de precios que utiliza la contribución marginal por hora se ajusta y se alinea a los principios de los sistemas modernos de gestión, como el JIT cuya filosofía de producción es ajustada e impulsada por las ventas. Estos modelos recomiendan fuertemente el aumento de la velocidad del flujo de producción mediante la reducción de tiempos de fabricación y preparación en los procesos. Las empresas tienen un número limitado de horas disponibles de capacidad para producir (horas normales mensuales) y ese tiempo debe utilizarse de la mejor manera posible, de manera tal que la empresa obtenga las mejores contribuciones marginales totales posibles. En otras palabras cada producto o servicio va generando utilidades a través de la contribución marginal que agrega por cada hora de trabajo. Esta contribución nos permite generar un vínculo entre los elementos unitarios (hora trabajada/unidad de producto) con la contribución marginal total que se planificó y que debe ser suficiente para cubrir los costos fijos mas la ganancia deseada. El cálculo de la cm por hora involucra tres pasos: 1) Planear la Contribución Marginal Total (costos fijos + ganancia deseada) 2) Calcular las horas necesarias para lograr la producción deseada 3) Calcular cm por hora a través del simple cociente entre CMg/horasdisponibles Ejemplo práctico de determinación de PV a través de la cm por hora: Costos y gastos fijos mensuales: $ 180.000 Ganancia mensual deseada: $ 90.000 Horas necesarias mensuales para cumplir con la producción: 25.000 Costo variable unitario de producción: $ 100 Costos variables de venta: 10 % Productividad: 3hs por unidad Antes de determinar el precio de venta se hace necesario determinar la CMg total planificada que resultará de sumar la Ganancia deseada + los Costos y Gastos Fijos: CMg = $90.000 + $180.000= $270.000 A esta CMg solo basta ahora dividirla por el total de horas necesarias y eso nos dará la cm por hora: $270.000/ 25.000 horas = $10,80 El precio de venta basado en la contribución marginal por horas surgirá de la siguiente fórmula: PV = CV + PV * % (CV dependientes del precio) + cm/hs. x tiempo de producción PV = $100 + 10 % s/ PV + $10,80 x 3 horas PV = $147,11 Otras situaciones: 10 Para un mejor análisis y entendimiento, vamos a considerar ejemplos prácticos, en distintas situaciones para llegar determinar el PV teniendo en cuenta las metodologías del margen de contribución marginal y de la contribución unitaria por hora. a) Nuestra empresa debe efectuar un presupuesto de precios para dos pedidos de productos diferentes pero que por coincidencia tienen el mismo costo unitario de fabricación, siendo su composición de costos distintas entre sí: Producto A Costo MP: $35 Costo MOD variable: $ 25 (2hs/unidad) Gasto indirecto variable: $30 Costos variables de venta: 8% Producto B Costo de MP: $ 58 Costo MOD variable: $ 15(1hs/unidad) Gasto Indirecto variable: $17 Costos variables de venta: 8% La empresa dispone mensualmente de una capacidad de 1.500 horas mensuales, que van a ser totalmente ocupadas para la fabricación de cualquiera de los dos productos. Ha estimado una ganancia final de $45.000 mensuales, siendo sus costos y gastos fijos de $ 60.000. Determinación del precio utilizando la cmg en porcentajes: para ello la empresa planificó un margen de cm del 50%. Como los costos variables de los dos productos son exactamente iguales, ambos formaran el mismo precio de venta: PV = $ 90/ (100% - 58%) = $214,29 Verificación: Ingreso: 214,29 Costo variable: 90.Costo variable de ventas 17,14 Contribución Marginal Unitaria 107,15 Determinación del precio utilizando cm por hora: la aplicación de este criterio logrará formar PV distintos a ambos productos a pesar de tener igual costo unitario, porque se tomará en consideración para formarlo la mayor ocupación de planta y el mayor uso de los activos de la empresa que hace el producto A sobre el B. Para ello se deberá determinar la Contribución Marginal Total Planificada, que surgirá de sumar la ganancia deseada mas los costos y gastos fijos: $45.000 + $60.000 = $105.000 y dividirla por el total de horas disponibles: $105.000/1500 horas = $70 por hora. Producto A: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 2 horas = $250 Producto B: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 1 hora = $173,91 Verificación: Producto A: Producto B: Ingreso: 250.Ingreso: CV 90.CV: CV s/precio 20.CV s/precio CMg Unitaria 140.CMg unitaria 11 173,91 90.13,91 70.- Por este criterio, la contribución marginal objetivo incluida en los precios de venta de los dos productos es proporcional al esfuerzo de fabricación. Así el producto A, que ocupa mas la planta de la fábrica, debe generar una mayor contribución marginal que el B. En nuestro caso se ha buscado un ejemplo sencillo y que se puede ver claramente, ya que A tarda justo el doble en tiempo que B por lo cual su CMg unitaria es exactamente el doble de la de B. b) Nuestra empresa debe efectuar presupuestos de precios para dos productos similares que se venden a dos clientes distintos en el mismo mes, tomando en cuenta que uno de los clientes nos provee toda la MP necesaria y solo aplicamos nosotros los costos de transformación, que son exactamente iguales. Cliente A Costo MP: $50 Costos de conversión var.: $ 80 (2hs/u) Costos variables s/ ventas: 10% Cliente B Costo MP: $0 Costos de conversión var.: $80 (2hs/U) Costos variables s/ ventas: 10% Determinación del precio utilizando la cm en porcentajes: la cmg en porcentaje planificada fue de un 50% Cliente A: PV = $130/ (100% - 60%) = $325 Cliente B: PV = $ 80/ (100% - 60%) = $200.Se observa claramente como el costo total de producción direcciona el precio de venta. Así el precio para el Cliente A que tiene un mayor costo, también tiene un mayor precio, aunque ambos productos ocupen la fábrica de la misma forma. Verificación: Cliente A Ingreso: CV Cv s/ precio Cmg Unitaria Cliente B Ingreso: CV: CV s/ precio CMg Unitaria 325 130 32.50 162,50 200 80.20.100.- Determinación del precio utilizando cm por hora: seguimos tomando los datos de capacidad y Contribución Marginal Total Planificada ya determinados para el ejemplo anterior, la que arrojaba una cmg por hora de $70. Cliente A: PV = $130 + PV * 0,10 + $70 * 2 = $300 Cliente B: PV = $ 80 + PV * 0.10 + $70 * 2 = $244,44 Verificación: Cliente A Ingreso: CV: CV s/precio CMg Unitaria Cliente B Ingreso: CV: CV s/ precio CMg Unitaria 300.130.30.140.- 12 244,44 80.24,44 140.- Por la aplicación de este criterio de formación de precios, el costo de la materia prima en el producto pedido por el Cliente A afecta el precio de venta pero no la contribución marginal unitaria deseada. Independientemente de los costos totales (que son distintos en ambos productos), ambas incluyen en su formación de precios el mismo monto de contribución marginal deseado, pues demandan igual cantidad de horas de producción. 3. DESCENTRALIZACION Y PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIAS En las empresas evolucionadas actuales se impone cada vez con mayor fuerza una gestión descentralizada, donde interesa saber que parte del resultado han aportado cada una de las secciones al resultado final de la organización. La medida mas apropiada de determinar la contribución que hace cada unidad dependerá en definitiva del sistema de precios internos de transferencias intersecciones que se establezcan. Podríamos definir entonces a los precios internos de transferencias como aquellos utilizados por las distintas subunidades dentro de una organización, que se gestionan en forma descentralizada, para cobrar por los servicios que otorga a otra subunidad, pretendiendo alcanzar la optimización del resultado total. La descentralización presenta tanto beneficios como costos, siguiendo a Horngren podemos citar: Beneficios: Crea mayor respuesta a las necesidades locales Genera ventajas gracias a una toma de decisiones más rápida Aumenta la motivación de los gerentes de las subunidades Ayuda al desarrollo y aprendizaje gerencial Agudiza el enfoque de los gerentes de las subunidades Costos: Conduce a la toma de decisiones subóptima que surge cuando el beneficio de una decisión para una subunidad está compensado por las pérdidas de los beneficios para la organización en su totalidad. Dirige la atención de los gerentes en la subunidad a su cargo en vez de hacerlo en la compañía como un todo. Aumentan los costos de la recopilación de información. Se traduce en una duplicidad de actividades. 3.1. Fijación de precios de transferencias: Los precios de transferencias deben ayudar a alcanzar las estrategias y metas de las empresas, promoviendo la congruencia organizacional y un alto nivel sostenido de esfuerzo gerencial. Por un lado las subunidades que “venden” un producto o servicio a otra subunidad deben estar motivadas a sostener sus costos y por el otro lado las que “compran” deben estar motivadas para adquirir y utilizar esos recursos con la mayor eficiencia posible. 13 El precio de transferencia debe ayudar a la alta gerencia a avaluar el desempeño de las distintas subunidades y a sus gerentes. Si la alta gerencia promueve la descentralización los precios de transferencia le dan una cierta autonomía a las subunidades en la toma de decisiones ya que les permite negociar con las otras subunidades de la empresa o bien a negociar con partes externas a la misma, pero al mismo tiempo la alta gerencia debe dar respuesta a dos preguntas, la primera se refiere a las políticas a seguir en cuanto si se le debería permitir a una subunidad comprar a proveedores externos cuando es posible adquirir los mismos dentro de la organización, y la segunda pregunta es una cuestión operativa y se refiere a ¿Cuál será el precio de transferencia elegido?, esto implicará decidir la elección de algún método de fijación de precios de transferencia y además fijar criterios en cuanto a las resoluciones de cualquier conflicto que pudiera llegar a ocurrir entre las subunidades (negociaciones, arbitrajes, etc) Siguiendo a Horngren, existen tres métodos para determinar los precios de transferencia: 3.1.1. Precios de transferencia basados en el mercado: La transferencia de productos o servicios a precios de mercado conduce casi siempre a decisiones óptimas cuando el mercado para el producto intermedio es perfectamente competitivo, cuando la interdependencia entre las subunidades es mínima y cuando no existen costos o beneficios adicionales para la empresa en su totalidad de comprar o vender en el mercado externo en vez de hacerlo internamente. En mercados perfectamente competitivos, el precio mínimo que la subunidad que “vende” está dispuesta a aceptar por parte de la subunidad que “compra” es el precio de mercado, porque la que “vende” siempre lo podrá hacer a ese precio en el mercado externo. El precio máximo que la subunidad que “compra” estará dispuesta a pagar a la que “vende” es el precio de mercado, porque la que “compra” siempre lo podrá conseguir por lo menos a ese precio en el mercado externo. 3.1.2. Precios de transferencias basados en los costos: Los precios de transferencia basados en los costos son útiles cuando no estén disponibles los precios de mercado, o éstos resulten inapropiados o bien porque el producto que fabrica la empresa es especializado o distinto en calidad y servicios a los disponibles en el mercado. En la práctica muchas empresas utilizan los precios de transferencia basados en el costo total más un margen. Algunos ejemplos de estos precios pueden incluir solo los costos variables de producción, o costos variables y fijos de producción, en este caso habría que determinar la manera en que los fijos indirectos se cargan a las distintas subunidades, en conclusión se pueden llegar a aplicar cualquiera de las metodologías analizadas anteriormente trabajando con costos históricos o presupuestados, este último tiene la ventaja que permite a las distintas subunidades de la empresa conocer con anticipación el precio de transferencia. 3.1.3. Precios de transferencia negociados: Estos se emplean cuando los precios de mercado son volátiles y cambian de manera constante, por lo tanto, las subunidades tienen la libertad de negociar el precio de 14 transferencia entre ellas que les permita tomar la decisión de “vender” en forma interna o hacer trato con agentes externos a la organización. La información sobre los costos y precios es con frecuencia el punto de partida en la negociación, pero no hay ningún requisito que establezca que el precio de transferencia elegido implique alguna relación específica con dicha información. 15 4. BIBLIOGRAFÍA HORNGREN, Charles; DATAR, Srikant y FOSTER, George. Contabilidad de Costes. Un enfoque gerencial. Pearson Educación. México, 2007 MALLO, Carlos; KAPLAN, Robert; MELJEM, Silvia; GIMENEZ, Carlos. Contabilidad de costos y estratégica de gestión. Prentice Hall. Madrid, 2000 16