UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ESTADÍSTICA
CÁTEDRAS DE “INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN” y
de “INFORMACIÓN PARA LA COMPETITIVIDAD”
DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS HACIA
TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE
TRANSFERENCIA
(Unidad IV)
Material confeccionado por: Profesora
AÑO 2011
Marisa A. Casari
Decisiones de fijación de precios hacia terceros y
de precios internos de transferencia
Objetivos:
Esta publicación pretende que los alumnos logren los siguientes objetivos de apredizaje:

Exponer las tres principales influencias que afectan la formación de
precios en las empresas.

Distinguir las decisiones de formación de precios a corto y largo plazo.

Aplicar los conceptos de costos y métodos de costeo para la fijación de
precios a terceros.

Señalar los beneficios y costos de la descentralización en las empresas.

Analizar el concepto de precios internos de transferencias y su
importancia en la toma de decisiones.

Calcular precios internos de transferencias a través de tres métodos:
basados en el mercado; basados en los costos y negociados.
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Índice:
1.
Decisiones de fijación de precios hacia terceros y de precios internos de
transferencia.
1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa
1.2. Principales influencias en las decisiones de fijación de precios a terceros
2. Costeo y fijación de precios a corto y largo plazo
2.1. Métodos aplicables
2.1.1. Corto plazo: Método del Costo Diferencial
2.1.2. Largo Plazo:
2.1.2.1.Con base en el mercado: Costo Objetivo
2.1.2.2.Con base en los costos:
2.1.2.2.1. Método del Costo Total
2.1.2.2.2. Método del Costo de Conversión o Transformación
2.1.2.2.3. Método del Rendimiento sobre la Inversión
2.1.2.2.4. Métodos basados en el Costeo Variable:
2.1.2.2.4.1. Aplicando margen porcentual
2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribución en pesos
2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo: contribución marginal
por hora
3.
Descentralización y Precios Internos de Transferencia
3.1. Fijación de Precios de Transferencia
3.1.1. Precios de Transferencia basados en el mercado
3.1.2. Precios de Transferencia basados en los costos
3.1.3. Precios de Transferencias negociados
4.
Bibliografía
2
1. DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS HACIA
TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE
TRANSFERENCIA
1.1.
La toma de decisiones sobre precios en la empresa:
Estudios recientes han demostrado que la preocupación por el lucro es el
principal factor que motiva a la mayoría de las empresas cuando determinan sus precios
de venta, pero hay que tener en cuenta también que los mismos varían de acuerdo a la
evolución de los mercados.
El precio es visto como una variable importante para la determinación de estrategias
empresariales, tales como aumentar la rentabilidad, lograr una mayor participación en el
mercado, reflejar una imagen deseada o la calidad de nuestros productos.
Existen dos grupos de empresa bien definidos, por un lado las llamadas formadoras de
precios, que se caracterizan por ser líderes en el mercado, sus productos o servicios son
altamente personalizados, y sus precios son las resultante de datos internos de la
compañía. Del otro lado se encuentra las llamadas tomadoras de precios, caracterizadas
por ser empresas más pequeñas, que compiten con las líderes del mercado y como
toman el precio como un dato, lo que buscan es optimizar la producción y ventas a
partir de los mismos.
Si nos preguntamos ¿qué dice la teoría económica acerca de cómo establecer los
precios?, ésta nos dirá que los mismos deben establecerse a partir del punto donde el
ingreso marginal iguala al costo marginal.
Si nos preguntamos ¿qué dice la teoría de mercado? Esta nos responderá que se deben
establecer de acuerdo con las características de los clientes y de los competidores. Pero
la práctica demuestra que la mayoría de las empresas establecen sus precios a través de
la adición de un margen sobre el costo total considerando un factor que refleje las
ganancias deseadas.
La determinación de los precios de venta de los productos es una decisión fundamental
para toda empresa, ya que el análisis sobre los niveles de precios óptimos o
satisfactorios que la empresa pueda alcanzar para lograr sus objetivos guarda una
relación directa con la contabilidad de gestión que necesita de información válida para
la toma de decisiones y el control posterior.
La fijación de precios no debería estar basada solo en el cálculo anticipado de los
costos, ya que hay otros factores que influyen sobre el mismo, pero aun cuando una
empresa sea tomadora de precios del mercado, y los datos sobre sus costos no sirvan
para fijarlos, éstos pueden ser útiles como se dijo antes para la gestión, pues podemos
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determinar si la empresa alcanza al menos su punto de nivelación o equilibrio, o está
dentro de sus metas planificadas.
1.2.
Principales influencias en las decisiones de fijación de precios a
terceros:
La forma en que las empresas establecen el precio de un producto o de un
servicio depende en última instancia de la demanda y la oferta del mismo. Se pueden
señalar tres factores que influyen sobre la demanda y la oferta a saber: clientes,
competidores y costos.
Clientes: ellos influyen mediante su efecto sobre la demanda por un producto o
servicio, ya que su elección dependerá de las características de los productos y de su
calidad. Por lo tanto, las empresas deben tener en consideración para la fijación de sus
precios el valor que su clientela le confiere a los mismos. Si fijan un precio demasiado
alto con respecto al valor que para el cliente tiene, puede provocar que elijan un
producto de la competencia o uno sustituto.
Competidores: los productos sustitutos o alternativos de la competencia pueden afectar
la demanda y obligar a una empresa a bajar sus precios, salvo en los casos de un
mercado con competencia perfecta donde los precios se forman por la interacción de la
oferta y la demanda globales, sin que ningún agente en particular tenga influencia a
través de acciones individuales para modificar precios, o en una empresa monopolística
que está sola en el mercado, ya sea por razones legales, de eficiencia técnica o por
prácticas colusivas. Siempre se debe estar consciente de las acciones de las empresas
competidoras, el conocer la tecnología de las rivales, capacidad de planta y las políticas
operativas hace que una empresa pueda llegar a estimar los costos de su competidora,
información que le es útil para la fijación de sus propios precios. Además si se mueven
en mercados internacionales, las decisiones de costos y precios también se ven
influenciadas por el tipo de cambio vigente entre las monedas de los distintos países.
Costos: éstos influyen en los precios porque afectan la oferta. Entre más bajo sea el
costo de fabricar un producto, mayor será la cantidad del mismo que una empresa esté
dispuesta a suministrar. Para tomar decisiones sobre fijación de precios, las empresas
deben considerar todos los costos relevantes de las áreas involucradas en la cadena de
valor, desde investigación y desarrollo hasta el servicio al cliente.
Cabe aclarar que la manera en que cada empresa pondera a los clientes, competidores y
costos para la fijación de precios es diferente y depende además del tipo de mercado en
que operan, como se dijo antes. En competencia perfecta, donde los productos que se
venden son muy similares (cereales) ningún competidor influye sobre el precio, pero sí
le sirven los datos sobre sus costos para decidir por ejemplo la cantidad a ofrecer al
mercado de manera tal que maximicen sus utilidades. En mercados menos competitivos,
donde los productos están más diferenciados (celulares, televisores, cámaras) los tres
factores afectan los precios. El valor que los clientes le dan a los productos y los precios
que la competencia estableció afectan la demanda mientras que los costos de producir y
comercializar el producto influyen en la oferta. A medida que la competencia disminuye
aun más, el factor clave en la fijación de precios está en el cliente y no en los costos ni
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en la competencia, debido a que pasa a ser importante la disponibilidad del cliente para
pagar. En el otro extremo están los monopolios que, al no tener competidores gozan de
una cierta libertad para fijar sus precios, pero siempre existen límites, entre más alto sea
el precio que fije menos demanda tendrá, por lo cual tendrán que elegir la combinación
de precio-cantidad que maximice su utilidad operativa.
2. COSTEO Y FIJACION DE PRECIOS A CORTO Y LARGO PLAZO:
Las decisiones de fijación de precios pueden ser de corto y largo plazo. Las de corto
plazo tienen por lo general un horizonte de tiempo menor de un año, y puede incluir
decisiones tales como la fijación del precio a una orden especial que no se repetirá y sin
implicancias en el largo plazo, o la fijación de un precio para una oportunidad de
negocio como ser la introducción de los productos en un nuevo mercado o para
exportar.
Las de largo plazo, por el contrario, tienen un horizonte superior al año. Cabe
destacar que en las decisiones de corto plazo resultan irrelevantes los costos fijos, ya
que los mismos no pueden cambiarse, pero sí pasan a ser relevantes en el largo plazo,
porque se pueden alterar. No obstante habrá que tener en cuenta que pueden surgir
costos fijos incrementales que afecten al tramo de productos u orden a los que haya que
fijarles precio en el corto plazo, en este caso sí pasan a ser relevantes para la fijación del
precio respectivo.
Con respecto al margen de utilidad en las decisiones de fijación de precios,
generalmente en el largo plazo se establecen con frecuencia de tal modo que se llegue a
ganar un rendimiento razonable sobre las inversiones, en cambio en el corto plazo son
más oportunistas.
2.1. Métodos aplicables:
2.1.1. Corto plazo:
Método del costo diferencial: en este método sólo se consideran para la formación del
precio los costos propios de las unidades adicionales a vender, esto es los variables del
tramo más los fijos incrementales. Para la aplicación de esta metodología es necesario
que la empresa tenga capacidad ociosa y un mercado existente donde estén absorbidos
los costos fijos indirectos de este tramo, por eso las empresas no deben olvidar que si
bien es una metodología que permite realizar políticas agresivas, los costos diferenciales
deben ser considerados como un límite inferior que no garantizan la cobertura de la
totalidad de los costos fijos.
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2.1.2. Largo Plazo:
Las empresas usan la información de costos para la toma de decisiones sobre
fijación de precios a largo plazo desde dos enfoques diferentes:
2.1.2.1 Con base en el mercado:
Este enfoque empieza preguntándose qué es lo que quieren nuestros clientes y la
manera en que nuestros competidores reaccionarán a lo que hacemos. Se utiliza en
mercados altamente competitivos, donde se deben aceptar los precios ya establecidos
por el mercado, los que son tomados como dado, transformándose en el precio del
producto o servicio que los clientes potenciales habrán de pagar. Ver Costo Objetivo.
2.1.2.2 Con base en los costos:
Es utilizado por empresas que se mueven en un mercado menos competitivo, primero
se contemplan los costos y posteriormente consideran a los clientes y a los
competidores, dentro de este segundo enfoque podemos encontrar los siguientes
métodos:
2.1.2.2.1 Método del Costo Total
La mecánica de este cálculo considera que el costo unitario del producto y todos los
demás elementos, como ser, gastos administrativos, comerciales, financieros, así como
el lucro, son incluidos en la formación del precio a través del porcentaje expresado
sobre el costo (remarcación) o sobre el precio (margen). La metodología del costo total
es más aplicable para los productos menos competitivos. Su principal ventaja es que
asegura la total recuperación de los costos y la obtención de una utilidad planeada, pero
tienen serias limitaciones a saber:
* No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, ésta no puede calcularse
fácilmente, y un sistema que se basa exclusivamente en los costos no puede ser
realista, lo más probable es que las empresas que trabajan con esta metodología
tengan que efectuar ajustes en sus precios de acuerdo a las condiciones del mercado.
* No dá la debida importancia a la competencia. Una empresa tiene siempre que
tratar de reducir sus costos de manera tal que los precios de venta que establezca
sean iguales o menores a los de la competencia, no puede perpetuar ineficiencias e
incorporarlas a su estructura de costos.
* No distingue entre costos fijos y variables y puede llegar a rechazar pedidos
porque su precio no cubre el costo total y perder oportunidades de negocio que
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pueden llegar a aumentar sus utilidades siempre y cuando ese precio cubra sus
costos propios.
* Al aplicar un % fijo al costo total del producto implica desconocer que no todos
los productos pueden generar utilidades en la misma proporción.
2.1.2.2.2 Método del Costo de Conversión o Transformación:
Bajo la metodología anterior del costo total, dos productos diferentes arriban al mismo
precio de venta si sus costos totales fuesen iguales, esto ocurre aun en el caso de que
exista una gran disparidad en la relación entre sus costos de conversión (mano de obra
directa y gastos indirectos) y la cantidad de materias primas.
La metodología del costos de conversión o transformación prioriza la composición de
los costos de fábrica, calculando el porcentaje de utilidad solo sobre los costos de
transformación, de esta manera, el producto que tiene mayores costos añadidos y que
resulta mas costoso y necesita mas horas para convertir una unidad de producto llega a
tener un precio de venta mas alto que otro que si bien tiene el mismo costo total su
composición es distinta.
Los partidarios de este método sostienen que las utilidades deberían basarse solamente
sobre el valor aumentado por el costo de fabricación y que los materiales comprados no
deberían generar ninguna utilidad. Esta metodología se emplea comúnmente en las
industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costos de los productos varían
en grado considerable
2.1.2.2.3 Método del Rendimiento sobre la Inversión:
En las metodologías anteriores no se han tomado en consideración las inversiones
requeridas para producir, financiar, distribuir los productos o líneas de productos, sin
embargo el rendimiento de la inversión es una de las mas importantes medidas de
eficacia de la empresa.
Aquí partiríamos entonces del último escalón del estado de resultados, o sea la ganancia
planificada y ésta tendrá relación con lo esperado por los accionistas o dueños del
negocio en función del rendimiento que pretenden de las inversiones, y de su
comparación con otras alternativas válida, jugando un papel importante el costo de
oportunidad, ya que si no se logra al menos el rendimiento que se puede llegar a lograr
en otra alternativa no resultará atractivo invertir en la empresa.
De esta manera iremos armando nuestro estado de resultados proyectado de gestión
como dijimos antes empezando por la utilidad, o sea de abajo para arriba, determinando
luego los costos fijos del período, y así la CMg (contribución marginal total) como
suma de los costos fijos más la utilidad esperada. Una vez que logramos la CMg
debemos, en función al presupuesto de ventas armado, determinar los costos variables
respectivos del sector producción y comercialización y por diferencia surgirán las
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ventas totales que divididas por el número de unidades presupuestadas nos dará en
definitiva el precio unitario que logre el rendimiento propuesto.
2.1.2.2.4 Métodos basados en el Costeo Variable:
Si seguimos esta metodología de costeo, al precio de venta llegaríamos de la siguiente
manera:
Precio de Venta = Costos Variables + Margen Deseado
Pv
=
CV
+
MD
El Costo variable del producto estaría formado por ejemplo por la materia prima y otros
insumos variables de producción como ser fuerza motriz, algunos materiales indirectos,
etc. Además deberíamos incluir los variables de comercialización como ser comisiones
a vendedores, fletes, impuestos que inciden en las ventas (Ingresos Brutos, DReI)
El margen deseado estaría formado por la sumatoria de la totalidad de Costos y Gastos
Fijos de la empresa más el lucro deseado. La cuestión fundamental radica en como
hacer su inclusión en la fórmula de precio, si como un margen de contribución
expresado en porcentajes o bien un margen unitario en pesos.
Ahora bien, la pregunta es ¿cómo determinar el % de contribución marginal deseado?
Una alternativa posible sería buscar precios de mercado de productos similares a los
nuestros, como una referencia, y analizar los márgenes practicados por nuestros
competidores, pero si esto es imposible se deben tener en cuenta otras informaciones
como ser:
 Margen de contribución de los productos mas rentables
 Márgenes históricos de nuestra empresa
 Márgenes promedios planeados por la empresa
 Estructura de costos de la empresa
 Retorno deseado sobre las inversiones
 Capacidad de producción disponible
 Importancia de nuestros productos para los clientes
 Tipo de tecnología utilizada
 Potencial del volumen a negociar
 Frecuencia de negociación
2.1.2.2.4.1 Aplicando margen porcentual:
Veamos un caso práctico:
Costos variables de producción: $100
Costos variables de comercialización 10 %
Contribución Marginal en % deseado: 25%
PV = $100 / (100% - (10% + 25%))
PV = $153,85
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En el ejemplo, nuestra empresa deberá vender a un precio de $153,85 para obtener el
25% de porcentaje de contribución marginal planificado, pero ¿qué pasaría si en el
mercado, el precio de nuestros competidores de productos similares está en los $135?,
esto nos obligaría, si queremos competir, a renunciar a nuestro precio deseado con un
margen del 25% y nuestra rentabilidad estaría dada ahora por el precio del mercado
menos nuestros costos y gastos: $135 – (100 + 10 % * $130) = $22 es decir un % de
contribución marginal del 16,30 %.
¿Podemos medir que significa ese margen de contribución en términos de rentabilidad?
Seguramente que no, porque la contribución expresada en porcentaje no es la mejor
medida de comunicar la rentabilidad de los productos entre las áreas de finanzas,
comercial y de producción, además dependerá de la base de cálculo utilizada y
fundamentalmente del volumen de actividad, sin embargo no se puede negar que es uno
de los métodos que mas se utilizan en la práctica pero puede llegar a generar precios de
venta muy distorsionados.
2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribución en valores (pesos):
Caso práctico:
Esta forma de determinación de precios muestra un mejor significado que el margen en
porcentajes, pero aún así, su interpretación resulta un tanto relativa. ¿Qué significa una
contribución marginal unitaria de, por ejemplo $12 en términos de rentabilidad? No es
tan fácil la respuesta porque esto dependerá en gran parte del volumen de actividad.
En nuestro ejemplo la empresa formaría su precio de venta sumando a los costos
variables totales ($100 + 10 % de costos variables de venta) los $12 deseados de
contribución marginal unitaria que quiere obtener, formando un precio de $ 124,44
((100 + 12) / (1-0,10)).
2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo:
Todos sabemos la importancia que el factor tiempo tiene dentro de una organización. El
tiempo es costo y hay que reducirlo lo más que se pueda, sobre todo los llamados
tiempos muertos.
Distintas metodologías de gestión priorizan el factor tiempo por sobre todas las cosas: la
Teoría de las Restricciones, por ejemplo, sostiene que para maximizar las ganancias de
la empresa se debe optimizar el mix de producción y venta a través del concepto de la
contribución marginal por hora; El Just in Time (Justo a Tiempo) que propone atender
los plazos planeados y reducción del tiempo de producción. Hoy en día en las empresas
las utilidades se llegan hasta a medir por minuto, dado que el tiempo cuesta, y hay que
maximizar su utilización en hechos productivos evitando ociosidades..
La idea central de formar un margen de contribución marginal unitaria en pesos (dinero)
de un producto determinado debe hacerse, sí, pero utilizando el concepto de
Contribución Marginal por Horas, midiendo, entonces, la contribución marginal
unitaria del producto dividido el tiempo de fabricación que se invierte en elaborar el
mismo.
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El mercado competitivo de hoy ha reducido fuertemente el precio de venta unitario y
como consecuencia de ello también lo ha hecho la contribución marginal unitaria. Pero
por el otro lado los avances tecnológicos han propiciado reducciones significativas en el
tiempo de los procesos productivos.
Debido a ello el modelo de formación de precios que utiliza la contribución marginal
por hora se ajusta y se alinea a los principios de los sistemas modernos de gestión, como
el JIT cuya filosofía de producción es ajustada e impulsada por las ventas. Estos
modelos recomiendan fuertemente el aumento de la velocidad del flujo de producción
mediante la reducción de tiempos de fabricación y preparación en los procesos.
Las empresas tienen un número limitado de horas disponibles de capacidad para
producir (horas normales mensuales) y ese tiempo debe utilizarse de la mejor manera
posible, de manera tal que la empresa obtenga las mejores contribuciones marginales
totales posibles. En otras palabras cada producto o servicio va generando utilidades a
través de la contribución marginal que agrega por cada hora de trabajo. Esta
contribución nos permite generar un vínculo entre los elementos unitarios (hora
trabajada/unidad de producto) con la contribución marginal total que se planificó y que
debe ser suficiente para cubrir los costos fijos mas la ganancia deseada.
El cálculo de la cm por hora involucra tres pasos:
1) Planear la Contribución Marginal Total (costos fijos + ganancia deseada)
2) Calcular las horas necesarias para lograr la producción deseada
3) Calcular cm por hora a través del simple cociente entre CMg/horasdisponibles
Ejemplo práctico de determinación de PV a través de la cm por hora:
Costos y gastos fijos mensuales: $ 180.000
Ganancia mensual deseada: $ 90.000
Horas necesarias mensuales para cumplir con la producción: 25.000
Costo variable unitario de producción: $ 100
Costos variables de venta: 10 %
Productividad: 3hs por unidad
Antes de determinar el precio de venta se hace necesario determinar la CMg total
planificada que resultará de sumar la Ganancia deseada + los Costos y Gastos Fijos:
CMg = $90.000 + $180.000= $270.000
A esta CMg solo basta ahora dividirla por el total de horas necesarias y eso nos dará la
cm por hora: $270.000/ 25.000 horas = $10,80
El precio de venta basado en la contribución marginal por horas surgirá de la siguiente
fórmula:
PV = CV + PV * % (CV dependientes del precio) + cm/hs. x tiempo de producción
PV = $100 + 10 % s/ PV + $10,80 x 3 horas
PV = $147,11
Otras situaciones:
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Para un mejor análisis y entendimiento, vamos a considerar ejemplos prácticos, en
distintas situaciones para llegar determinar el PV teniendo en cuenta las metodologías
del margen de contribución marginal y de la contribución unitaria por hora.
a) Nuestra empresa debe efectuar un presupuesto de precios para dos pedidos de
productos diferentes pero que por coincidencia tienen el mismo costo unitario de
fabricación, siendo su composición de costos distintas entre sí:
Producto A
Costo MP: $35
Costo MOD variable: $ 25 (2hs/unidad)
Gasto indirecto variable: $30
Costos variables de venta: 8%
Producto B
Costo de MP: $ 58
Costo MOD variable: $ 15(1hs/unidad)
Gasto Indirecto variable: $17
Costos variables de venta: 8%
La empresa dispone mensualmente de una capacidad de 1.500 horas mensuales, que van
a ser totalmente ocupadas para la fabricación de cualquiera de los dos productos. Ha
estimado una ganancia final de $45.000 mensuales, siendo sus costos y gastos fijos de $
60.000.
Determinación del precio utilizando la cmg en porcentajes: para ello la empresa
planificó un margen de cm del 50%. Como los costos variables de los dos productos son
exactamente iguales, ambos formaran el mismo precio de venta:
PV = $ 90/ (100% - 58%) = $214,29
Verificación:
Ingreso:
214,29
Costo variable:
90.Costo variable de ventas
17,14
Contribución Marginal Unitaria 107,15
Determinación del precio utilizando cm por hora: la aplicación de este criterio
logrará formar PV distintos a ambos productos a pesar de tener igual costo unitario,
porque se tomará en consideración para formarlo la mayor ocupación de planta y el
mayor uso de los activos de la empresa que hace el producto A sobre el B.
Para ello se deberá determinar la Contribución Marginal Total Planificada, que surgirá
de sumar la ganancia deseada mas los costos y gastos fijos: $45.000 + $60.000 =
$105.000 y dividirla por el total de horas disponibles: $105.000/1500 horas = $70 por
hora.
Producto A: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 2 horas = $250
Producto B: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 1 hora = $173,91
Verificación:
Producto A:
Producto B:
Ingreso:
250.Ingreso:
CV
90.CV:
CV s/precio
20.CV s/precio
CMg Unitaria
140.CMg unitaria
11
173,91
90.13,91
70.-
Por este criterio, la contribución marginal objetivo incluida en los precios de venta de
los dos productos es proporcional al esfuerzo de fabricación. Así el producto A, que
ocupa mas la planta de la fábrica, debe generar una mayor contribución marginal que el
B. En nuestro caso se ha buscado un ejemplo sencillo y que se puede ver claramente, ya
que A tarda justo el doble en tiempo que B por lo cual su CMg unitaria es exactamente
el doble de la de B.
b) Nuestra empresa debe efectuar presupuestos de precios para dos productos
similares que se venden a dos clientes distintos en el mismo mes, tomando en
cuenta que uno de los clientes nos provee toda la MP necesaria y solo aplicamos
nosotros los costos de transformación, que son exactamente iguales.
Cliente A
Costo MP: $50
Costos de conversión var.: $ 80 (2hs/u)
Costos variables s/ ventas: 10%
Cliente B
Costo MP: $0
Costos de conversión var.: $80 (2hs/U)
Costos variables s/ ventas: 10%
Determinación del precio utilizando la cm en porcentajes: la cmg en porcentaje
planificada fue de un 50%
Cliente A: PV = $130/ (100% - 60%) = $325
Cliente B: PV = $ 80/ (100% - 60%) = $200.Se observa claramente como el costo total de producción direcciona el precio de
venta. Así el precio para el Cliente A que tiene un mayor costo, también tiene un
mayor precio, aunque ambos productos ocupen la fábrica de la misma forma.
Verificación:
Cliente A
Ingreso:
CV
Cv s/ precio
Cmg Unitaria
Cliente B
Ingreso:
CV:
CV s/ precio
CMg Unitaria
325
130
32.50
162,50
200
80.20.100.-
Determinación del precio utilizando cm por hora: seguimos tomando los datos de
capacidad y Contribución Marginal Total Planificada ya determinados para el ejemplo
anterior, la que arrojaba una cmg por hora de $70.
Cliente A: PV = $130 + PV * 0,10 + $70 * 2 = $300
Cliente B: PV = $ 80 + PV * 0.10 + $70 * 2 = $244,44
Verificación:
Cliente A
Ingreso:
CV:
CV s/precio
CMg Unitaria
Cliente B
Ingreso:
CV:
CV s/ precio
CMg Unitaria
300.130.30.140.-
12
244,44
80.24,44
140.-
Por la aplicación de este criterio de formación de precios, el costo de la materia prima
en el producto pedido por el Cliente A afecta el precio de venta pero no la contribución
marginal unitaria deseada. Independientemente de los costos totales (que son distintos
en ambos productos), ambas incluyen en su formación de precios el mismo monto de
contribución marginal deseado, pues demandan igual cantidad de horas de producción.
3. DESCENTRALIZACION Y PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIAS
En las empresas evolucionadas actuales se impone cada vez con mayor fuerza una
gestión descentralizada, donde interesa saber que parte del resultado han aportado cada
una de las secciones al resultado final de la organización. La medida mas apropiada de
determinar la contribución que hace cada unidad dependerá en definitiva del sistema de
precios internos de transferencias intersecciones que se establezcan. Podríamos definir
entonces a los precios internos de transferencias como aquellos utilizados por las
distintas subunidades dentro de una organización, que se gestionan en forma
descentralizada, para cobrar por los servicios que otorga a otra subunidad, pretendiendo
alcanzar la optimización del resultado total.
La descentralización presenta tanto beneficios como costos, siguiendo a Horngren
podemos citar:
Beneficios:
 Crea mayor respuesta a las necesidades locales
 Genera ventajas gracias a una toma de decisiones más rápida
 Aumenta la motivación de los gerentes de las subunidades
 Ayuda al desarrollo y aprendizaje gerencial
 Agudiza el enfoque de los gerentes de las subunidades
Costos:
 Conduce a la toma de decisiones subóptima que surge cuando el beneficio de
una decisión para una subunidad está compensado por las pérdidas de los
beneficios para la organización en su totalidad.
 Dirige la atención de los gerentes en la subunidad a su cargo en vez de hacerlo
en la compañía como un todo.
 Aumentan los costos de la recopilación de información.
 Se traduce en una duplicidad de actividades.
3.1. Fijación de precios de transferencias:
Los precios de transferencias deben ayudar a alcanzar las estrategias y metas de las
empresas, promoviendo la congruencia organizacional y un alto nivel sostenido de
esfuerzo gerencial. Por un lado las subunidades que “venden” un producto o servicio a
otra subunidad deben estar motivadas a sostener sus costos y por el otro lado las que
“compran” deben estar motivadas para adquirir y utilizar esos recursos con la mayor
eficiencia posible.
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El precio de transferencia debe ayudar a la alta gerencia a avaluar el desempeño de las
distintas subunidades y a sus gerentes. Si la alta gerencia promueve la descentralización
los precios de transferencia le dan una cierta autonomía a las subunidades en la toma de
decisiones ya que les permite negociar con las otras subunidades de la empresa o bien a
negociar con partes externas a la misma, pero al mismo tiempo la alta gerencia debe dar
respuesta a dos preguntas, la primera se refiere a las políticas a seguir en cuanto si se le
debería permitir a una subunidad comprar a proveedores externos cuando es posible
adquirir los mismos dentro de la organización, y la segunda pregunta es una cuestión
operativa y se refiere a ¿Cuál será el precio de transferencia elegido?, esto implicará
decidir la elección de algún método de fijación de precios de transferencia y además
fijar criterios en cuanto a las resoluciones de cualquier conflicto que pudiera llegar a
ocurrir entre las subunidades (negociaciones, arbitrajes, etc)
Siguiendo a Horngren, existen tres métodos para determinar los precios de
transferencia:
3.1.1. Precios de transferencia basados en el mercado:
La transferencia de productos o servicios a precios de mercado conduce casi siempre
a decisiones óptimas cuando el mercado para el producto intermedio es
perfectamente competitivo, cuando la interdependencia entre las subunidades es
mínima y cuando no existen costos o beneficios adicionales para la empresa en su
totalidad de comprar o vender en el mercado externo en vez de hacerlo
internamente. En mercados perfectamente competitivos, el precio mínimo que la
subunidad que “vende” está dispuesta a aceptar por parte de la subunidad que
“compra” es el precio de mercado, porque la que “vende” siempre lo podrá hacer a
ese precio en el mercado externo. El precio máximo que la subunidad que “compra”
estará dispuesta a pagar a la que “vende” es el precio de mercado, porque la que
“compra” siempre lo podrá conseguir por lo menos a ese precio en el mercado
externo.
3.1.2. Precios de transferencias basados en los costos:
Los precios de transferencia basados en los costos son útiles cuando no estén
disponibles los precios de mercado, o éstos resulten inapropiados o bien porque el
producto que fabrica la empresa es especializado o distinto en calidad y servicios a
los disponibles en el mercado. En la práctica muchas empresas utilizan los precios
de transferencia basados en el costo total más un margen. Algunos ejemplos de estos
precios pueden incluir solo los costos variables de producción, o costos variables y
fijos de producción, en este caso habría que determinar la manera en que los fijos
indirectos se cargan a las distintas subunidades, en conclusión se pueden llegar a
aplicar cualquiera de las metodologías analizadas anteriormente trabajando con
costos históricos o presupuestados, este último tiene la ventaja que permite a las
distintas subunidades de la empresa conocer con anticipación el precio de
transferencia.
3.1.3. Precios de transferencia negociados:
Estos se emplean cuando los precios de mercado son volátiles y cambian de manera
constante, por lo tanto, las subunidades tienen la libertad de negociar el precio de
14
transferencia entre ellas que les permita tomar la decisión de “vender” en forma
interna o hacer trato con agentes externos a la organización. La información sobre
los costos y precios es con frecuencia el punto de partida en la negociación, pero no
hay ningún requisito que establezca que el precio de transferencia elegido implique
alguna relación específica con dicha información.
15
4. BIBLIOGRAFÍA
HORNGREN, Charles; DATAR, Srikant y FOSTER, George. Contabilidad de Costes.
Un enfoque gerencial. Pearson Educación. México, 2007
MALLO, Carlos; KAPLAN, Robert; MELJEM, Silvia; GIMENEZ, Carlos.
Contabilidad de costos y estratégica de gestión. Prentice Hall. Madrid, 2000
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“INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN” y de

Analisis Financiero Lic. Eric Espinoza Villalobos 8891-7105, 2776-2210

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