LA VENTA PERSONAL CUESTION DE ACTITUD

LA VENTA PERSONAL CUESTIÓN DE ACTITUD
EL MOMENTO DEL CONTACTO:
Este instante es conocido como el momento de la verdad, para el
cual hay que preparar a todos los vendedores del mercado. Es el
momento en que el cliente ratifica su fidelidad de marca o la
apreciación que tiene sobre un producto cuando se toma el pedido
en respuesta a una objeción en la vista de acercamiento, es decir,
en la “ venta personal”.
Pero en el momento de la verdad se tiene que dar una preparación
integral e incluir los siguientes parámetros:
1. Conocimiento de la empresa
2. Conocimiento del producto
3. Manejo de objeciones
4. Relaciones públicas
5. Servicio de atención al cliente
6. Presentación
7. Convencimiento personal
8. Deseos de servir
9. Capacitación permanente
10.Seguridad en la comunicación
Estos ítems permiten configurar y estructurar un buen vendedor.
Sin embargo, el punto más importante y curiosamente no incluido a
la hora de definir la profesión del vendedor es la ACTITUD de la
persona que vende.
CUESTIÓN DE ACTITUD:
No importa su profesión, su capacitación, su experiencia, la
compañía en la que trabaje o el producto que venda, lo importante
es la actitud individual, el deseo de hacer bien las cosas, la
capacidad de arriesgarse en cada momento, el no bajar la guardia,
el no aceptar un NO por respuesta.
La actitud tiene relación con el optimismo en cada contacto, es la fe
en el producto y en la empresa, no aceptar el negativismo de los
demás, ser líder por convicción, por un deseo intenso por triunfar,
hacer todos los esfuerzos que sean necesarios para llegar con el
producto hasta donde el cliente lo requiera.
SER COMO NIÑOS Y COMO ENAMORADOS:
La ACTITUD es el sentimiento que se despierta en cada individuo
cuando se enamora, cuando quiere conquistar a alguien que lo
inspira, que lo pone nervioso, que lo vuelve creativo, sobre todo lo
hace actuar y descansar hasta cumplir su objetivo.
La actitud del hombre de ventas debe ser la sumatoria de los
sentimientos del enamorado y la alegría de un niño. Ellos hacen las
cosas porque les gusta, porque las viven intensamente, porque
vibran con ellas y no les ven el lado malo. Ellos viven con pasión
todas sus cosas, entre más pequeño es el niño y más enamorado
se esté, más intensa es la pasión.
Hasta el aprender a caminar los niños lo hacen con intensidad, lo
intentan tantas veces sea necesario, sin importar cuantas veces se
caigan, se golpeen. Lo importante es caminar.
UN HOMBRE GANADOR:
Pero la actitud de un hombre debe complementarse con el
convencimiento de lo que se hace, debe tener un pensamiento
positivo al iniciar una labor; ya sea en la búsqueda de un nuevo
cliente, en el lanzamiento de un nuevo producto, en la atención de
un cliente tradicional, en la elaboración de un informe o en la
autocapacitacion de sus productos o técnicas de ventas. Se debe
tener la actitud de un GANADOR, debe ver las cosas con optimismo
sin buscar excusas del por qué no hacerlo, debe estar convencido
de que él puede hacer las cosas con ganas y deseos de lograr la
meta fijada. Este es el convencimiento individual, no se vende por
pequeñas tabletas, ni a plazos, ES NETAMENTE INDIVIDUAL Y
ES RESPONSABILIDAD DE CADA UNO.
Esta actitud la tienen solamente los ganadores, los que entienden
que la vida es hermosa para el que la quiere vivir, para el que desea
lograr sus metas.
UN HOMBRE DE PROFUNDAS CONVICCIONES:
Cuando una persona le pide a un desconocido que le dé un beso, lo
motivan factores exteriores: el físico, el modo de vestirse, la
fragancia, lo atractivo que se vea. Caso muy diferente cuando el
beso es el producto de una relación permanente, la motivación aquí
está en los sentimientos, en lo que conoce de la otra persona: la
ternura, la amistad, la pasión.
Por esto, lo atractivo es aparente y superficial. Algo muy parecido
le pasa al vendedor con poca actitud.
Se deja llevar por lo
superficial
al comienzo del proceso de venta, pero cuando
profundiza vienen las dificultades, cuando el cliente le exige, cuando
tiene que responder preguntas, técnicas del producto, cuando tiene
que manejar objeciones o simplemente cuando el cliente le dice no.
Es aquí donde se conoce al vendedor con actitud, por la pasión en
sus respuestas, su seguridad por los deseos de hacer bien las
cosas, porque se les ve el optimismo con que trabajan, porque no
aceptan la derrota de ninguna manera.
Son mentes positivas,
llenas de confianza en lo que tienen y en lo que hacen.
EL ÉXITO ES EL PRODUCTO DEL TRABAJO
Esta actitud es el producto de aceptar los retos, de querer cambiar,
de no quedarse estancado, de no entender que el éxito es
momentáneo, no tiene punto final.
El éxito es el producto del
trabajo, al que hay que darle la continuidad en el tiempo. En el éxito
la cima no existe porque siempre se van ha tener más metas en el
horizonte.
El hombre de ventas no tiene punto de llegada, siempre encontrará
más y mejores retos, siempre tendrá nuevos elementos que
desarrollar.
La cuota parte de ceros cada mes, cada año, siempre está por
lograrse, por ganarse por conquistar.
Estos son los retos del hombre de ventas, permanentes, continuos,
que lo hacen tener una actitud de cambio. Él no puede quedarse en
un punto, él que se queda y no evoluciona se estanca y pierde
competitividad.
Hasta hace poco tiempo el ser bachiller era un requisito suficiente
para conseguir un trabajo cualquiera. Luego ya era necesario que
fuera profesional, hoy ya se exigen estudios de postgrados y el
manejo de otras herramientas y allá, más lejos, siempre hay algo
que mejorar.
SE NECESITAN MENTES POSITIVAS:
La actitud del hombre de ventas es el sentimiento de un hombre
enamorado, la alegría de un niño, el convencimiento individual y
aceptar retos permanentes.
Por estas razones la VENTA PERSONAL siempre liderará los
esquemas de ventas vigentes en cualquier sector, no sólo porque
la hacen y la llevan con éxito los hombres que creen en si mismos,
que se capacitan permanentemente y siempre logran los objetivos
sin desfallecer, sino que son hombres que tienen una actitud
positiva y que además de conocer los productos y la empresa, le
agregan amor y amistad.
La venta personal se mantiene como una estrategia para obtener
logros. Pero así, como se preparan los hombres que lo ejecutan,
así mismo deben capacitarse quienes dirigen a los vendedores,
con los objetivos claros y estímulos concretos.
Es la manera de señalarles que los retos
por difíciles e
inalcanzables que parezcan, pueden enfrentarse y superarse.
El éxito está a la vuelta de la esquina si así lo quiere, es cuestión de
actitud!!!
Por eso es importante fortalecer la actitud del hombre de ventas y
crear elementos de apoyo a la venta personal con clínicas de
ventas, materiales dirigidos, capacitación en el hombre y en los
productos.
LAS VENTAS EVOLUCIONAN AL RITMO DE LA TECNOLOGÍA
APLICADA A SU CAMPO:
Las comunicaciones, el manejo del tiempo, la estrategia de
exhibición y el mismo consumidor es cada vez mas exigente y
conocedor de las distintas alternativas que ofrece el mercado, todo
tiende a mejorar, aún más la eficiencia y los resultados en ventas.
Sin embargo (y paradójicamente), a pesar de los avances que se
dan en esta materia todos los días, existe la tendencia a regresar a
la venta personalizada, la más antigua pero a la vez la forma más
eficaz de llevar los productos al consumidor final en cualquier sector
comercial.
Pero el éxito de la venta personal depende también de conocerla
muy bien y aplicarla de acuerdo a la característica de cada
producto o servicio.
La venta personal es el punto culminante de una relación comercial,
porque allí es donde el cliente ratifica la imagen que tiene del
producto, de la empresa o del punto de venta en donde se le
atiende.
El contacto es de tal importancia, que en los casos donde el cliente
es mal atendido, ya sea porque le mienten o porque no le dan lo
que esta buscando, éste no vuelve a buscar el producto y se
convierte en un enemigo del producto, aunque él reciba niveles
altos de recordación a través de otro medios.
Doctor Iván Moya.