COMO NEGOCIAR CON ITALIANOS

CREACIÓN DE EMPRESAS Y NUEVOS NEGOCIOS
INFORME “COMO NEGOCIAR CON ITALIANOS”
SARA MARÍA ROMÁN RAMÍREZ
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA
ESCUELA TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
PEREIRA-RISARALDA
AGOSTO
2014
COMO NEGOCIAR CON ITALIANOS
Italia es la puerta de entrada a Europa, donde es miembro fundador desde 1952.
Es un país del líder de mundo altamente tecnológico e industrializado en muchos
sectores clave.
Los italianos son auténticos magos del marketing; no en vano es el país que más
se asocia con el diseño. Para los italianos, importa mucho más la forma que el
fondo. Con una larga tradición de emigrantes, los italianos tienen una visión
cosmopolita del mundo, son emprendedores y viajeros. No obstante, también
tienen mucho arraigo a la familia de sangre, y ésta será la única a la que nunca
traicionarán.
Italia está altamente regionalizado, y hay importantes diferencias entre las zonas
de esta nación. La zona norte es más europea, mucho más industrial. La zona sur
es más artesanal y agrícola. Existe la especialización por sectores según regiones
Por lo demás, Italia no deja de ser un país mediterráneo, Una vez más se
encuentra ante una actitud desenfadada y afable, y gusto por la buena
gastronomía y el fútbol.
En Italia son muy importantes la educación y buenas maneras, por lo que hay que
ser siempre cordial y amable. Además, es importante el contacto físico, por lo que
alejarse o mantener las distancias puede ser contraproducente.
En el estilo italiano la apariencia importa, la forma de vestir, las primeras
impresiones, el concepto de “bella figura” o buena imagen es importante para los
italianos, inconscientemente evalúan la edad de otra persona y la situación social.
El concepto de bella figura es más que vestirse bien. Se extiende hasta el aura de
su proyecto también, es decir, la confianza, el estilo y actitud.
Es de vital importancia mencionar algunas cuestiones en el ámbito de los negocios
en un ambiente tan cercano y cálido como es el italiano. Al principio se puede
pdecir que los italianos prefieren hacer negocios con la gente que conocen y
confían,
Algunos puntos importantes para tener en cuenta a la hora de negociar con
italianos son los siguientes:
Los saludos suelen ser muy efusivos, el apretón de manos es el saludo habitual
a la hora de las negociaciones, pueden seguir una palmaditas en la espalda o hay
costumbre de tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se
saluda.
Se pueden utilizar expresiones como “Ciao” que funciona como hola y adiós,
“Buongiorno” Buenos días y “Buona sera” Buenas noches. Las comunicaciones de
todo tipo deben ser en italiano, así que es importante o aprender el idioma o
contar con un intérprete o persona que traduzca los contenidos tanto a nivel
escrito como oral.
Su espacio personal puede verse invadido a sentirse ligeramente amenazado.
Debe tratar de no mostrar enfado o contrariedad por ello.
Tanto los hombres como las mujeres, gozan de un plano de igualdad bastante
elevado. No obstante, si se es una mujer, no sentirse ofendida por alguna
galantería que le haga un caballero. Los italianos tienen fama de ser muy corteses
y galantes con las señoras.
La puntualidad en cualquier compromiso adquirido es importante, no ser puntual a
una cita de negocios puede ser mal visto, igualmente se recomienda acordar las
reuniones con un mes de anticipación. La presentación de suficiente y adecuado
material promocional es muy valorada, tomando en cuenta la creación de un sitio
web.
Otro tema interesante es la importancia de evitar cambiar las citas en Italia (en
Europa, en general), ya que es mal visto. De preferencia se deben hacer por
escrito y en italiano.
Los italianos son formales en el trato y respetan las jerarquías, los rangos son
importantes y es mejor que vaya a la negociación alguien con poder, conocimiento
y experiencia. Es por ello que se presenta primero a las personas de mayor rango.
Para las personas de rango elevado se utiliza el título Dottore/sa (Doctor/a)
aunque sobre el papel no lo sean.
En conversaciones es más utilizado el uso del usted, incluso entre personas que
se conocen desde hace mucho tiempo. Los italianos son expresivos, suelen elevar
mucho la voz y usar una gran variedad de gestos que no deben ser interpretados
como enfado sino como un sentido de apasionamiento.
Las primeras conversaciones pueden ser animadas, es especialmente importante
dar conversación y no quedarse callado, teniendo en cuenta que no se empieza a
hablar negocios hasta pasados varios minutos. Se puede hablar de historia,
cocina, arte, museos y deportes, entre otros temas, evitando la política, aunque
critiquen al gobierno es mejor no expresar ninguna opinión (al menos propia).
No se sienten cómodos en tensión o demasiada formalidad, son más bien
cordiales y familiares y hablan tiempo antes de adentrarse en negocios. Hay que
ser paciente, ya que las negociaciones pueden durar mucho tiempo. Si se cuenta
con algún conocido como contacto que conozca a quien se va a hacer negocios se
ganan muchos puntos.
El regalo de negocios se da sólo entre altos directivos. Se aprecian mucho los
libros con encuadernación de lujo.
Las presentaciones han de ser perfectas y estéticamente impecable, ya que la
calidad es muy importante en todos los aspectos, la estrategia de negociación
debe estar muy relacionada con la calidad de los productos, e incluso el diseño,
nunca en base al precio. La calidad es más importante que el ahorro. En lugar de
decir en qué mejora el producto que se ofrece a los italianos se debe mostrar en
qué se complementa.
Si hacen alguna demanda inesperada, ser firme y no ceder. Están poniendo a
prueba. Las negociaciones pueden ser largas, sea paciente.
Los italianos valoran mucho las experiencias que hayan tenido en situaciones
similares y suelen decidir en función de estas. Consecuentemente una experiencia
positiva se corresponde con una decisión favorable a una propuesta de negocio y
también a rechazar esta en caso contrario.
Para el italiano el vestuario es un elemento importante a la hora de querer causar
una buena impresión. El vestuario básico considerado dentro de las prioridades
del caballero italiano se basa en incluir un conjunto de prendas básicas que
ayuden a cubrir la mayoría de los compromisos que se puedan presentar, tanto en
el ámbito familiar, como en el social y laboral.
La forma de vestir es muy importante, procurar vestir de forma correcta, que sea
elegante y sofisticada, ha de ser de los mejores materiales y diseños incluso en
ocasiones informales. Esto es de mucha importancia ya que para los italianos la
vestimenta representa los valores internos, una buena vestimenta representa
respeto e interés por la contraparte.
Los hombres vestir con un traje oscuro y las mujeres con un traje clásico o un
vestido.
Italia al ser el centro mundial
estándares en ese sentido.
de la moda masculina, exige unos elevados
Es importante después de la reunión agradecer vía correo electrónico, fax u otros
por la oportunidad del encuentro, así mismo es ideal enviar un documento que
reúna en un resumen todo lo acordado y lo tratado en la reunión
BIBLIOGRAFÍA
 Cómo negociar en Italia [ En Línea]
http://librecambio.wordpress.com/2013/05/22/como-negociar-en-italia/
 Cómo negociar con italianos [En línea]
http://internacionalizaciontdea.blogspot.com/2010/11/como-negociar-conlos-italianos.html.
 10 Claves para negociar con italianos [En línea]
http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/comercio
 Protocolo [En línea]
http://www.protocolo.com.mx/comercio-y-negocios/conoce-los-codigos-decomunicacion-en-italia-y-garantiza-el-exito-en-los-negocios/