Promoción de ventas Mix de marketing Según Kotler

Promoción de ventas
Mix de marketing: Producto – Precio – Distribución – Promoción
Según Kotler:
Promoción:
Advertising – Publicidad
Direct Marketing – Marketing directo
Sales Promotion – Promoción de ventas
Public Relations – Relaciones públicas
Personal Selling – Venta personal
Merchandising:
Actividades comerciales de refuerzo en una campaña
de promoción
El conjunto de técnicas coordinadas entre el fabricante y
el distribuidor que se aplican en el punto de venta, para
motivar el acto de compra de la manera más rentable
para ambas partes, satisfaciendo las necesidades del
consumidor
[También: Comercialización – puesta de mercancías en
el mercado; Explotación de la imagen de una empresa
mediante la venta de productos que llevan su nombre o
logotipo]
Emisor no personal
Recepción controlada por el emisor
Comunicación masiva
Contexto pagado
Plazo de tiempo limitado
Efecto a corto plazo
Oferta de valor añadido
Características
de la promoción
de ventas:
Razones del uso
de la promoción
de ventas:
Cambio de los hábitos de compra
Difícil diferenciarse de los competidores
Ciclo de vida más corto
Acciones exigidos por los minoristas
Instrumento más barato que la publicidad
El público está saturado de la publicidad
Las mujeres en el mercado laboral
Una manera de obtener un beneficio rápido
Fácil medir los resultados
Efectos del uso
de la promoción
de ventas:
Efectos económicos
rebaja en el precio >> ventas aumentadas
otros incentivos >> ventas aumentadas
Efectos comerciales
Clientes fieles: Premio a su lealtad
Clientes de otras marcas:
cambian a otras promociones
vuelven a su marca preferida
Clientes insatisfechos de otras marcas:
potenciales clientes fieles
Mercados de muchas marcas parecidas:
aumento de las ventas – pocos
nuevos leales
Mercados de marcas diferenciadas:
posibilidad de cambiar las cuotas
de mercado
Efectos psicológicos
Mecanismo utilizado: motivación por incentivo
Intento de modificar el comportamiento
Promoción de
ventas en lugar
de publicidad:
Producto
parecido al de la competencia
categoría amenazada por marcas del
distribuidor
pocas necesidades de información sobre él
en fase de lanzamiento
en fase de madurez
Marca
de lealtad baja
Precio
sensibilidad elevada al precio
Demanda
cuota de mercado pequeña
fluctuaciones según temporada
Interacción:
La publicadad informa de la promoción
y estimula al público a participar
Objetivos:
Acciones dirigidas al consumidor final:
Dar a conocer el producto
Estimular a la prueba, degustación
Aumentar el volumen de compra
Invitar a nuevos usos de un producto
Asegurar clientes fieles
Contrarrestar una campaña de la
competencia
Permitir precios flexibles – oferta única
Vender productos complementarios
Facilitar compras no planificadas
Llamar la atención a una campaña de
publicidad
Vender productos al final de su ciclo de vida
Acciones dirigidas al canal de distribución:
Tener o mantener espacio en la tienda
Conseguir la recomendación del vendedor
Vender los stocks restantes
Eliminar a los competidores del canal
Evitar reducciones definitivas del precio
Convertir la relación en estable
Situaciones no
adecuadas para
el uso de la
promoción de
ventas:
El producto no cumple las necesidades de los clientes
Se desea crear lealtad de marca
Se desea alterar una imagen negativa
Se desea incrementar las ventas a largo plazo
La fuerza de ventas no está preparada para apoyar
Planificación
de la promoción
de ventas:
¿A quién se dirige la promoción?
¿Cuánto tiempo deberá durar?
¿Cómo se deberá desarrollar? Envase – PLV
¿Cómo se puede adaptar al estilo de la imagen?
¿Qué técnica concreta se usará?
¿Cómo son el mercado y los consumidores?
¿Se puede hacer un pretest de la promoción?
¿Cómo se puede preparar a la fuerza de ventas?
¿Cómo se pueden controlar los resultados?