Océano Azul

Paula Lobo Muñoz de Bustillo
Ángela Medina Pérez
Silvia Muñoz González
Silvana Padrón Czesnat
Cristina Pérez Ramos
Airam Ramos Rguez
Los océanos azules, que al contrario que los océanos rojos que se basan en la competencia
destructiva, utilizan estrategias de creación, innovación…
Esta estrategia se basa en cuatro principios que veremos a continuación:
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El primer principio es crear nuevos espacios de consumo intentando ampliar los límites
del mercado. Para ello proponemos 5 caminos.
1. En primer lugar sería analizar qué factores van a determinar los
consumidores elijan los productos de los competidores.
Sería el caso por ejemplo de la compañía aérea Net Jets. Esta compañía
dispone de una amplia flota de aviones para el uso privado de las
empresas. Esto incluye servicio de abordo, combustible y mantenimiento.
Muchas empresas han intentado imitar este servicio sin éxito.
2. El segundo camino consiste en competir por un mismo segmento de
clientes.
Aquí nos podríamos encontrar las compañías que ofertan cruceros de
lujo que ofrecen servicios e itinerarios similares que compiten por atraer el
mayor número de clientes.
3. EL tercer camino consistiría en sustituir al grupo de personas al que se
dirige la oferta de una empresa por otro.
Un posible ejemplo sería lo que podría ocurrir en un hotel en el caso
de que éste en vez de utilizar intermediarios como las AA.VV. vendiera sus
productos directamente a los clientes.
4. Otra forma de creación de océanos azules, sería tener en cuenta qué es lo
que ocurre antes, durante o después de utilizar un producto o servicio.
Por ejemplo, el cine del Centro Comercial Meridiano. Si una pareja
acude al cine, el antes sería la facilidad de estacionamiento, la proximidad
de taxis y guaguas, el durante lo relacionaríamos con el servicio de
acomodador y además servicios del cine y el después en el cual, nuestra
pareja podría acudir a restaurantes, tiendas, etc.…
5. La última forma de creación de océanos azules sería centrándose en los
sentimientos que despiertan los productos en los clientes en vez de en la
utilidad del precio de los mismos.
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Un ejemplo sería la publicidad del BMW con la pregunta ¿Te gusta
conducir?, que convierte la necesidad de desplazarse es un placer.
El segundo principio se basa en centrarse en la idea global, no en los números. Esto
significa que una vez examinados los caminos que nos pueden llevar a un océano azul,
debemos aplicar esas ideas a nuestra propia empresa. No en cuestión de números sino
alejarse de la competencia. Para ello, existe un método denominado “lienzo
estratégico” que está compuesto por cuatro pasos:
1. Despertar visual:
Se trata de comparar nuestra empresa con los competidores, esto nos
permitirá analizar la situación actual y ver dónde podemos realizar cambios si
es necesario.
2. Exploración visual:
En este paso nos plantearemos con detalle los 5 caminos anteriores
para ver lo que podemos modificar, eliminar o crear.
3. Trabajo de campo:
Consiste en hallar el feedback de nuestros clientes, no-clientes y
competidores.
4. Comunicación visual:
El lienzo ya está terminado y en él se refleja la situación actual y lo que
queremos analizar.
Lienzo estratégico del Cirque du Soleil y los circos tradicionales
En el eje horizontal aparecen los factores competitivos que conforman el sector del
circo en cuestión. El Cirque du Soleil y el circo tradicional dan una importancia relativa distinta
a cada uno de estos factores.
Cada uno de los puntos de la gráfica denota mayor o menor importancia según la
postura que adopten. Si los unimos, tendríamos nuestro cuadro estratégico.
Este cuadro presenta dos obstáculos. El primero, la complicación de determinar
aquellos factores que determinan la competencia, y en segundo lugar, la ponderación de cómo
afecta a la empresa y a sus competidores cada uno de esos elementos. También hay que
añadir el hecho de que una sola persona no puede determinar cuáles son esos factores.
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El tercer principio es ir más allá de la demanda existente. Se trata que en vez de
centrarse los clientes tienen que hacerlo en los no-clientes y en vez de preocuparse
por la diferencias entre clientes, deben valorar los elementos que todos ellos valoran.
Hay dos tipos de no-clientes, los del primer nivel son aquellos clientes que han
pensado en consumir nuestro producto y al final se han decantado por otro. Los del
segundo nivel de no- clientes son aquellos que no se plantean consumir nuestro
producto porque no lo aceptan o porque está más allá de sus posibilidades
económicas.
Una de las estrategias es atraer a los no-clientes del primer nivel. Éste es el
caso de la empresa Pret A. Manager que surgió como una alternativa a restaurantes y
otros establecimientos de comida rápida para aquella gente que disponía de poco
tiempo para comer y que además quería comer sano y aun bajo precio, por ello, Pret
A. Manager creó esta empresa de comida rápida de sándwiches naturales.
Por otra parte un ejemplo de no clientes del segundo nivel podría ser la
práctica del Golf, ya que puede que haya gente a la que no le guste este deporte o
gente que no tenga el poder adquisitivo necesario.
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EL cuarto y último principio es asegurar la viabilidad comercial del océano azul que
consiste en reducir el riesgo que entraría la implantación de una estrategia de este
tipo. Para ello debemos conseguir que estas cuatro preguntas se consigan.
 ¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?
 ¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran
masa de posibles clientes?
 ¿La estructura de costes que tenemos es viable teniendo en cuenta el objetivo
de precios que nos hemos marcado?
 ¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?
Otro aspecto muy importante a tener en cuenta es el establecimiento de un precio
apropiado, para ello utilizamos la herramienta del túnel del precio.
En primer lugar tenemos que identificar los precios de los productos o servicios que
más se asemejan a nuestro océano azul y también aquellos que sean alternativas al nuestro.
En el cuadro los círculos representan el número de clientes que cada servicio o
producto tiene. Los círculos grandes muestran el mayor número de clientes que es lo que se
denomina el túnel del precio. Dentro de este túnel debe estar fijado el precio en nuestro
océano azul.
Por último tenemos que determinar el lugar exacto donde se situarán nuestros precios
para ello, debemos intentar que nuestros competidores no imiten nuestros precios y
determinarlo según el modelo del túnel de precios para luego restarle el margen de beneficios
deseados para obtener el coste objetivo.