4 Pasos para planificar una Investigación de Mercado
Autora: Lic. Margarita Maurera Castillo
En la era digital, a la hora de investigar existen algunas dificultades para estimar
algunas variables. Por ejemplo: la tasa de crecimiento de su negocio, factor
importante porque afecta la estimación de ingresos futuros de su proyecto. Hace
complicado definir su competencia. Quienes son hoy sus Competidores es
relativamente fácil, pero... en cualquier momento y en cualquier parte del planeta
surgen competidores con una fuerza no prevista.
Lo único permanente en la era digital es el cambio . A pesar de ello, hay que crear
una idea, una innovación, un negocio que satisfaga las expectativas de los clientes
y de los consumidores cautivos y que atraiga al mercado metas o nuevos clientes
Para planificar una investigación debe seguir estos pasos:
1.Planteamiento del problema o una necesidad. Necesita dar respuesta a
diferentes incógnitas:
¿Qué precio está dispuesto a pagar el mercado por mi producto?
¿Cuál es el mejor segmento de mercado al que me puedo dirigir con una política
comercial dada?
2.Determinar los objetivos a alcanzar. Es decir qué resultados espera obtener,
cómo van a ser utilizados y para qué tipo de acciones o decisiones están
diseñados.
3.Determinar el contenido de la investigación. Definir el tipo de información que
quiere obtener y que le serán de utilidad para obtener los objetivos planteados,
para poder corregir los errores que se puedan presentar o tomar la decisión
correcta ante una incertidumbre. Todo ello permite:
Evaluar el mercado.
Conocer la motivación y los hábitos de compra
Descubrir las cuotas del mercado de la competencia.
Determinar qué nuevos mercados se pueden incursionar.
Conocer si los productos de la empresa son competitivos y de calidad
Definir qué imagen se quiere comunicar al mercado y a los consumidores, cómo
quiere comunicarla y a través de qué soportes y medios publicitarios.
Qué tipo de promoción es más adecuada y cuáles reportan mayor utilidad y
rotación de inventario.
Qué producto tiene mayor rotación de ventas y cuál reporta mayor costo.
Cuáles son las políticas de comunicación que se están utilizando y cuál es la más
eficiente (publicidad, promoción y relaciones públicas), qué está haciendo la
competencia y qué resultados obtiene.
En qué territorio de ventas se va a lanzar el producto. A través de qué canales de
comercialización (minoristas, mayoristas, consumidor final, Vendedores propios,
comisionistas, locales propios, etc0).
Cuáles son las políticas comerciales de los intermediarios.
4. Metodología para obtener la información. Una vez determinadas las fuentes,
hay que planificar a través de qué sistema se obtendrá esta información.
Fuente de Información: Público que acude a comprar al Mercado
Técnica de Obtención: Sondeo a través de muestreos (Encuestas de hecho, de
opiniones, entrevistas, etc.)
Registro de Datos: Cuestionarios. Hojas de Registro.
Técnicas de Análisis: Estadísticas
Tanto la fuente de información, así como la técnica que se aplica para obtener la
información va a depender del tipo de estudio o investigación que se vaya a
efectuar.
Por ejemplo si la empresa esta interesada en un Story Audit (auditoria de la tienda
o negocio), la fuente de información será los inventarios, las máquinas
registradoras y las facturas de compra.
La técnica de obtención serían las cintas registradoras, en el caso de Internet
todos los e-mail donde los clientes soliciten sus pedidos, además de las
transacciones bancarias por medio de la tarjeta de crédito y/o débitos,
dependiendo de la política de la empresa.
Sobre el Autor : Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). [email protected]
TSU en Mercadeo Mención: Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En
Administración Mención: Mercadeo UNESR, Caracas.
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