Penetración de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los
mismos productos. Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:
 Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de
la región donde actualmente estamos.
 Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido.
Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de
vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que
nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema
de control de chequeras., etc.
Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos
mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de
crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia
en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos
pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser
regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el
mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.
Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos
mercados. El hecho de contar con politicas definidas, asi como con manuales
operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán
desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudará para atender los
nuevos mercados. Nos ayudará para capacitar a la nueva gente que contratemos, y
nos será muy util para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que
repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcinando como
sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto.
Ejemplos claros de esto serían los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente
replican el funcioanemiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren
una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para
trabajar, replícalo en nuevas sucursales.
Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos.
Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software
Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95,
windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su
producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros
productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).
Otro ejemplo son las compañias discográficas, que año con año estan buscando y
desarrollando nuevos talentos de la música.
Trata de crear nuevos productos que tengan relación con los productos que manejas
actualmente, para aprovechar el mercado que ya tienes.
Diversificación Esta estrategía es la última recomendada, ya que involucra una baja
muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y
mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a
nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no
tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando cambios que afectarán muy
negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las otras tres
posibilidades de crecimiento.
Estrategias de integración.
La integración hacia delante, la integración hacia atrás y la integración horizontal se
conocen a menudo como estrategias de integración vertical, las estrategias de
integración vertical permiten a una empresa obtener el control sobre distribuidores,
proveedores y competidores.
Integración hacia delante.
La integración hacia delante implica la obtención de la propiedad sobre distribuidores o
vendedores a minoristas. La integración vertical hacia abajo o hacia adelante conlleva
una dirección opuesta en la integración, es decir, se produce cuando una empresa
manufacturera realiza funciones de mayorista y/o de minorista, o cuando un mayorista
realiza a la vez funciones de minorista. El objetivo de este tipo de integración es
alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control. La Estrategia de Integración
hacia delante es aplicable cuando:
- Cuando los distribuidores presentes de la organización son demasiado caros, poco
confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa. Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja
competitiva a las empresas que se integran hacia adelante. - Cuando la organización
compite en una industria que está creciendo y que se espera que siga creciendo
mucho; se trata de un factor porque la integración hacia adelante disminuye la
capacidad de la organización para diversificarse si su industria básica falla. - Cuando
la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para
administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos. - Cuando
las ventajas de una producción estable son muchas; se trata de una consideración
porque la organización puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos
por medio de la integración hacia adelante. - Cuando los distribuidores o los detallistas
presentes tienen elevados márgenes de utilidad; esta situación sugiere que una
organización podría distribuir en forma rentable sus propios productos y ponerles
precios más competitivos si se integra hacia adelante.
Integración hacia atrás.
Consiste en que es la empresa minorista la que integra en su organización actividades
mayoristas e incluso manufactureras, o cuando una organización mayorista introduce
actividades de fabricación. Este tipo de integración se puede plantear para asegurar la
continuidad del suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar
más efectiva y eficientemente las funciones de distribución o para realizar un
movimiento competitivo creando barreras de entrada. Un ejemplo de integración
vertical hacia atrás serían las cadenas sucursalitas. De esta manera, una empresa de
hipermercados sustituye a un mayorista comprando directamente al fabricante o
sustituye al productor procediendo a la fabricación de los productos que vende.
Integración horizontal.
La estrategia horizontal coordina las metas y estrategias de las unidades de negocios
relacionadas. Abarca tanto las unidades de negocios existentes como la selección de
nuevos sectores industriales a los cuales entrar, con base en las interrelaciones con
los grupos existentes. Su definición es la búsqueda de la propiedad o del aumento del
control sobre los competidores.
 Estrategia
de
Descremado
de
Precios.Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para
un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel
posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto
[3].
Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el término
descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y
denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos...
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir
su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes [1].
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en
fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para
aprovechar
otros
segmentos
más
sensibles
al
precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer
márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y
desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no
rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar
flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado
bajo
para
cubrir
los
costos)
[3].

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
o Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a
los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar [2].
o Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables [4].
o Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más
barreras de entrada, como una patente [3].
o Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto [3].
o Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta [4].
Estrategias
de
Precios
de
Penetración.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero
totalmente opuesta al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong,
Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una
penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un
gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a
la
empresa
bajar
aún
más
sus
precios
[5].
Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell,
que penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel
de
costes
[5].
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:
Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial
de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores [3] y atraer nuevos clientes o
clientes
adicionales
que
son
sensibles
al
precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El
tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio [6], 2) los
costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que
aumenta el volumen de ventas [5], 3) ya existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que
se introduzca el producto [3].
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Penetración de Mercados

La mente

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NÃ LEO UNIVERSITARIO RAFAEL RANGEL DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÃ N Y ECONOMIA

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DESCRIPCIÓN FÍSICA Y MORAL DEL CONTEXTO.

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