Ensayo de segmentación de mercado

Ensayo de segmentación de mercado
Presentado por :
Juan Guillermo ladino
Presentado a:
Maria del pilar
Tecnólogo en dirección de ventas
La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos por
consumidores con características similares), y luego, seleccionar de entre dichos
mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos para
incursionar.
La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto
es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de
consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo más razonable es identificar tipos de
consumidores con características similares, seleccionar el grupo más atractivo para
nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro
producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor eficacia.
Pasos para desarrollar la segmentación
1. Segmentar el mercado total
En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo
segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogéneos (compuestos por
consumidores con características similares) con el fin de poder realizar un mejor
análisis.
Para hacer esta segmentación podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicación
(de dónde son los consumidores), rango de edad (si son niños, adolescentes, adultos),
género (si son hombres o mujeres), nivel socioeconómico, estilo de vida,
comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo
compran), etc.
2. Seleccionar nuestro mercado objetivo
Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto,
pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentación que sea
el más atractivos para incursionar, basándonos en nuestra capacidad, en nuestros
conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta también, que sea lo
suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.
Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado
meta, nicho de mercado o público objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a
dirigir, y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing.
3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo
Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor análisis de éste, pasamos a
definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o señalamos
cuáles son sus principales características (basándonos principalmente en las variables
que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, señalamos
dónde se ubica, cuál es su rango de edad, cuáles son sus gustos, cuáles son sus
preferencias, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus comportamientos de
compra, etc.
4. Diseñar las estrategias de marketing
Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo, pasamos a diseñar nuestras estrategias de marketing de acuerdo a dicho perfil,
por ejemplo, diseñamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades,
establecemos precios de acuerdo a su capacidad económica, establecemos canales de
venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele
frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en
él, etc.
5. Buscar nuevos mercados
Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeños pero atractivos
mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar
por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales
incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas,
establecer nuevos canales de ventas, diseñar nuevos medios publicitarios, abrir nuevos
locales, y demás cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.
Variables de Segmentación de Mercados para Productos Masivos
Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin número de variables que
ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un
producto o servicio de consumo masivo. El criterio de selección para utilizar una u otra
variable dependerá de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables
se puede utilizar en forma aislada o combinada.
Algunas de las variables más utilizadas son:
Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades
geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de
variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia,
los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de
acuerdo a estratos sociales.
Segmentación Sico gráficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en
las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su
conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en
que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados,
ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante
el producto.
Variables de Segmentación para Mercados Industriales
En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran
materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios
principales:
Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las
empresas están también distribuidas geográficamente.
Segmentación de tamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales
o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los
activos, volumen de ventas u otros similares.
Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los
consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas
empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las
actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes
Grupos o segmentos de industria:
Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo,
carbón, caucho y plásticos.
Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del
petróleo y del carbón.
Selección de Segmentos del Mercado
La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendrá que decidir cuáles y cuantos
segmentos cubrirá. El administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para
cubrir el mercado:
Clases de estrategias
Estrategia Indiferenciada
Se enfoca la venta del producto con un plan de marketing general, es decir, una
estrategia de fabricación, distribución y promoción en masa para todos los compradores,
indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reducción de
costos y a la creación de un mayor mercado potencial.
Estrategia Diferenciada
Corresponde a más de un plan de marketing aplicado a más de un segmento, es decir,
una estrategia distinta para cada segmento.
-Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta)
-La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios sub mercados