ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE
UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN EL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
PROYECTO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EMPRESARIAL
ANDRÉS EMILIANO ALDEÁN JIMÉNEZ
[email protected]
DIANA MARGARITA CHÁVEZ REYES
[email protected]
Director: Ing. Jaime Cadena, M.Sc.
[email protected]
2015
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DECLARACIÓN
Yo, Andrés Emiliano Aldeán Jiménez, declaro bajo juramento que el trabajo aquí
descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún
grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas
que se incluyen en este documento.
La
Escuela
Politécnica
Nacional
puede
hacer
uso
de
los
derechos
correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad
Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
ANDRÉS EMILIANO ALDEÁN JIMÉNEZ
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DECLARACIÓN
Yo, Diana Margarita Chávez Reyes, declaro bajo juramento que el trabajo aquí
descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún
grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas
que se incluyen en este documento.
La
Escuela
Politécnica
Nacional
puede
hacer
uso
de
los
derechos
correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad
Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
DIANA MARGARITA CHÁVEZ REYES
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CERTIFICACIÓN
Certifico que el presente trabajo fue desarrollado por Andrés Emiliano Aldeán
Jiménez y Diana Margarita Chávez Reyes, bajo mi supervisión.
Ing. Jaime Cadena, M.Sc.
DIRECTOR
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AGRADECIMIENTOS
Gracias a mis padres, cuyo esfuerzo me ha llevado al día de hoy a escribir este
agradecimiento. A todas esas personas que ayudaron el trayecto de mi vida
universitaria, amigos, compañeros y profesores.
Un agradecimiento especial a la estimada Margarita por esta tesis realizada.
Gracias totales.
Andrés
Agradezco en primer lugar a Dios por haber escrito esta historia para mi vida.
Gracias a todas aquellas personas que han marcado mi camino, me han
enseñado a ser mejor cada día y a continuar la lucha a pesar de las adversidades.
Un grato agradecimiento a mi querida Escuela Politécnica Nacional por la
educación impartida en sus aulas y por el orgullo que siento al ser una profesional
de esta Institución, sin duda una de las mejores elecciones de mi vida fue optar
por la carrera de Ingeniería Empresarial.
Mi especial gratitud al Ing. Jaime Cadena, por ser uno de los docentes que me ha
inspirado a sobresalir en esta carrera y por su guía y orientación en la realización
de este trabajo.
Gracias sinceras a mi compañero y amigo Andrés, sin él, la consecución de este
objetivo no fuese el mismo.
Margarita
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DEDICATORIA
Dedicado a mis padres Luis y Dolores que han sido mi apoyo incondicional.
A mi hermano Mario uno de los mejores amigos que tengo.
Luis, Juan, Maruja y Rene, mis abuelitos, por tanto cariño incondicional.
A mis amigos del cole y de la U, mis compañeros de vida.
A mi hermosa novia por estar siempre pendiente de mí.
Y a Dios mi fuerza espiritual.
Andrés
Dedico este trabajo a toda mi familia por el cariño y amor que nos tenemos, en
especial a mis padres Mariana y Arturo quienes han sabido apoyarme en mis
decisiones y a mis hermanas Cris y Caty por siempre brindarme una mano amiga.
A mis leones y leonas de Empresarial, a mis hermanas de corazón y compañeras
en esta gran aventura: Liss, Eve, Evy y Dianita, a mis amigos incondicionales que
me han acompañado por años y a los nuevos amigos que han llegado.
A todas las personas que se alegran por este logro y a quienes han llegado,
quienes se han ido y quienes se han quedado.
Margarita
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ÍNDICE DE CONTENIDO
LISTA DE FIGURAS …………………………...……………………………..……….…...i
LISTA DE TABLAS..……………………….………..…..………………...……..…….... iv
LISTA DE ANEXOS ………………………….……..…….……………...…………..….. ix
RESUMEN………………………….……………….…………………………………...….x
ABSTRACT……….………………….……………….……………………...……….........xi
1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1
1.1 IMPORTANCIA DEL SERVICIO DE LA SALUD EN EL ECUADOR ...................... 1
1.2 SITUACIÓN ACTUAL DE LOS PACIENTES CON INSUFICIENCIA RENAL EN
EL ECUADOR ....................................................................................................................... 5
1.3 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA EN EL ECUADOR .......................................... 9
1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................... 13
1.5 OBJETIVOS................................................................................................................. 17
1.5.1 OBJETIVO GENERAL............................................................................................. 17
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................... 17
2. MARCO TEÓRICO ....................................................................................................... 19
2.1 PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................ 19
2.2 PLAN DE MERCADO................................................................................................. 20
2.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ....................................................................... 20
2.2.2 PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................ 21
2.2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN .............................................................................. 23
2.2.3.1 Fuentes Primarias ................................................................................................... 24
2.2.3.2 Fuentes Secundarias ............................................................................................... 24
2.2.4 MÉTODOS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ....................................... 26
2.2.5 PLAN DE MUESTREO ............................................................................................ 30
2.2.5.1 Muestreo ................................................................................................................. 30
2.2.5.2 El proceso del muestreo.......................................................................................... 31
2.2.5.3 Técnicas de muestreo ............................................................................................. 31
2.2.6 SEGMENTACIÓN DE MERCADO ........................................................................ 33
2.2.7 ESTRUCTURA DEL MERCADO ........................................................................... 34
2.2.8 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................... 36
2.2.9 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................... 37
2.2.10 COMPETENCIA ..................................................................................................... 38
2.2.10.1 Análisis de la competencia ................................................................................... 38
2.2.11 PROVEEDORES .................................................................................................... 38
2.2.11.1 Análisis de los proveedores .................................................................................. 39
2.2.12 PRODUCTOS SUSTITUTOS................................................................................. 39
2.2.13 COMERCIALIZACIÓN ......................................................................................... 39
2.2.13.1 Plan de mercadeo .................................................................................................. 40
2.2.13.2 Estrategias de Marketing ...................................................................................... 40
2.2.13.2.1 Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto .................... 40
2.2.13.2.2 Los desafíos de los productos de servicios ........................................................ 41
2.2.13.3 Marketing Mix ...................................................................................................... 42
2.2.13.3.1 Producto ............................................................................................................. 43
2.2.13.3.2 Precio ................................................................................................................. 44
2.2.13.3.3 Promoción .......................................................................................................... 44
2.2.13.3.4 Plaza ................................................................................................................... 44
2.3 PLAN OPERACIONAL .............................................................................................. 44
2.3.1 LOCALIZACIÓN ..................................................................................................... 46
2.3.1.1 Macro Localización ................................................................................................ 46
2.3.1.2 Micro Localización ................................................................................................. 46
2.3.2 PROCESOS DE OPERACIÓN DEL BIEN/SERVICIO ........................................... 48
2.3.2.1 Cadena de Valor Empresarial ................................................................................. 48
2.3.2.2 Distribución de planta............................................................................................. 49
2.3.2.3 Diagrama de Flujo de los Procesos ........................................................................ 49
2.4 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL ..................................................................... 50
2.4.1 PLAN ORGANIZACIONAL .................................................................................... 50
2.4.2 PLAN LEGAL........................................................................................................... 50
2.5 PLAN FINANCIERO .................................................................................................. 52
2.5.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES .......................................................................... 53
2.5.1.1 Ventas ..................................................................................................................... 54
2.5.1.2 Costo de producción ............................................................................................... 54
2.5.1.3 Gastos de Administración y Ventas ....................................................................... 56
2.5.1.4 Gastos Financieros.................................................................................................. 57
2.5.1.5 Capital..................................................................................................................... 57
2.5.2 FLUJOS DE INVERSIONES.................................................................................... 58
2.5.2.1 Activos fijos............................................................................................................ 58
2.5.2.2 Activos diferidos .................................................................................................... 58
2.5.2.3 Activos intangibles ................................................................................................. 59
2.5.2.4 Capital de trabajo inicial ......................................................................................... 59
2.5.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN .................................................................................... 60
2.5.3.1 Ingresos................................................................................................................... 60
2.5.3.2 Estado de resultados ............................................................................................... 60
2.5.3.3 Balance General...................................................................................................... 61
2.5.3.3.1 Encabezado ............................................................................................................ 62
2.5.3.3.2 Cuerpo ................................................................................................................... 62
2.5.3.4 Flujo de caja ........................................................................................................... 63
2.5.3.5 Flujo de Fondos Neto ............................................................................................. 63
2.5.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES ........................................... 63
2.5.4.1 Valor Actual Neto (VAN) ...................................................................................... 63
2.5.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 64
2.5.4.3 Tasa Única de Retorno (TUR) ................................................................................ 64
2.5.4.4 Tasa de Descuento del Inversionista (TMAR) ....................................................... 64
2.5.4.5 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) ..................................................... 65
2.5.4.6 Relación Beneficio - Costo ..................................................................................... 65
2.5.4.7 Punto de Equilibrio Operativo ................................................................................ 66
2.5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .............................................................................. 66
2.6 PLAN DE PUESTA EN MARCHA ............................................................................. 67
2.7 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA ................................................................... 67
2.7.1 CONTENIDO DEL PLAN DE CONTINGENCIA ................................................... 68
2.8 INSUFICIENCIA RENAL ........................................................................................... 68
2.8.1 CLASIFICACIÓN DE LA INSUFIENCIA RENAL ................................................ 69
2.8.2 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA ..................................................................... 71
2.8.3 TRATAMIENTOS DE SUSTITUCIÓN DE LA FUNCIÓN RENAL ...................... 73
2.9 HEMODIÁLISIS ......................................................................................................... 73
3. PLAN DE NEGOCIOS .................................................................................................. 76
3.1 ESTUDIO DE MERCADO .......................................................................................... 76
3.1.1 IMPORTANCIA Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ............................................. 77
3.1.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ........................................................ 78
3.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................. 78
3.1.3.1 Determinación de la fuente de datos ...................................................................... 79
3.1.3.2 Recolección de datos .............................................................................................. 80
3.1.3.2.1 Entrevista y solicitud de información al MSP ..................................................... 81
3.1.3.2.2 Entrevista y solicitud de información al IESS ..................................................... 83
3.1.3.3 Determinación de la muestra .................................................................................. 86
3.1.3.4 Muestra ................................................................................................................... 86
3.1.3.5 Resultados de la Investigación ............................................................................... 87
3.1.3.5.1 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a las clínicas ........... 87
3.1.3.5.2 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a pacientes ............. 98
3.1.4 IDENTIFICACIÓN DEL SERVICIO ..................................................................... 111
3.1.5 ANÁLISIS Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ................................................... 116
3.1.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................. 121
3.1.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................. 127
3.1.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIALMENTE INSATISFECHA ........... 131
3.1.9 ANÁLISIS DE PRECIOS ....................................................................................... 132
3.1.10 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................... 133
3.1.10.1.1 Localización geográfica de la Competencia .................................................... 134
3.1.11 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES ................................................................. 135
3.1.12 ESTRATEGIA COMERCIAL .............................................................................. 137
3.1.12.1 La evaluación del servicio .................................................................................. 137
3.1.12.2 Servicio no presencial ......................................................................................... 138
3.1.12.3 Recuperación de turno de dialización ................................................................. 138
3.1.12.4 Entretenimiento................................................................................................... 138
3.1.12.5 Relaciones públicas ............................................................................................ 139
3.2 PLAN OPERACIONAL ............................................................................................ 140
3.2.1 LOCALIZACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DEL PROYECTO ...................... 140
3.2.1.1 Macro Localización .............................................................................................. 140
3.2.1.2 Micro Localización ............................................................................................... 141
3.2.2 TAMAÑO DEL PROYECTO ................................................................................. 144
3.2.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO ........................................................................... 145
3.2.3.1 Cadena de Valor ................................................................................................... 145
3.2.3.2 Diagramas de flujo ............................................................................................... 146
3.2.3.3 Requerimiento de Insumos ................................................................................... 146
3.2.3.4 Requerimiento de maquinaria............................................................................... 153
3.2.3.5 Requerimiento de equipos de oficina ................................................................... 156
3.2.3.6 Requerimientos de mano de obra ......................................................................... 158
3.2.3.7 Diseño de la construcción ..................................................................................... 158
3.2.3.8 Distribución en planta de la maquinaria y equipo ................................................ 159
3.3 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL ................................................................... 161
3.3.1 NOMBRE DE LA EMPRESA ................................................................................ 161
3.3.2 LOGOTIPO ............................................................................................................. 161
3.3.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................. 162
3.3.4 ESTRUCTURA LEGAL ......................................................................................... 165
3.3.4.1 Constitución legal ................................................................................................. 165
3.3.4.2 Requisitos para permiso de funcionamiento del MSP .......................................... 167
3.3.4.3 Requisitos para calificar como prestador externo del MSP.................................. 168
3.3.4.4 Requisitos para calificar como prestador externo del IESS ................................. 169
3.4 PLAN FINANCIERO ................................................................................................ 170
3.4.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES ........................................................................ 170
3.4.1.1 Ventas ................................................................................................................... 171
3.4.1.2 Costos de producción ........................................................................................... 172
3.4.1.3 Gastos de administración y ventas ....................................................................... 173
3.4.1.4 Gastos financieros ................................................................................................ 174
3.4.1.5 Presupuesto de costos y gastos ............................................................................. 175
3.4.1.6 Capital de trabajo .................................................................................................. 176
3.4.1.7 Financiamiento ..................................................................................................... 177
3.4.2 FLUJOS DE INVERSIONES.................................................................................. 178
3.4.2.1 Inversiones ............................................................................................................ 178
3.4.2.2 Activos fijos.......................................................................................................... 179
3.4.2.3 Activos diferidos .................................................................................................. 180
3.4.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN .................................................................................. 180
3.4.3.1 Amortizaciones y depreciaciones ......................................................................... 180
3.4.3.2 Ingresos................................................................................................................. 181
3.4.3.3 Mezcla financiera ................................................................................................. 182
3.4.3.4 Flujos de Fondos Neto .......................................................................................... 182
3.4.3.5 Estado de resultados ............................................................................................. 183
3.4.3.6 Balances ................................................................................................................ 183
3.4.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIÓN .............................................. 183
3.4.4.1 TIR, TUR Y VAN ................................................................................................ 183
3.4.4.1.1 Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento ............................................................ 184
3.4.4.1.2 Cálculo de la TIR, TUR y VAN ........................................................................ 184
3.4.4.1.3 Análisis del VAN ............................................................................................... 186
3.4.4.1.4 Análisis de la TIR .............................................................................................. 186
3.4.4.1.5 Análisis de la TUR ............................................................................................. 187
3.4.4.2 Punto de Equilibrio Operativo .............................................................................. 187
3.4.4.3 Relación Beneficio - Costo ................................................................................... 189
3.4.4.4 Periodo de Recuperación de la Inversión ............................................................. 189
3.4.4.5 Razones Financieras ............................................................................................. 191
3.4.4.5.1 Rentabilidad Económica ROA........................................................................... 191
3.4.4.5.2 Rendimiento sobre el Capital ROE .................................................................... 192
3.4.4.5.3 Razón de Endeudamiento .................................................................................. 193
3.4.4.5.4 Razón de Autonomía ........................................................................................ 194
3.4.4.5.5 Razón Circulante................................................................................................ 195
3.4.4.6 Análisis de Sensibilidad ....................................................................................... 197
3.4.4.6.1 Variación en la cantidad de pacientes atendidos ............................................... 197
3.4.4.6.2 Aumento del precio menor al planificado .......................................................... 198
3.4.4.6.3 Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ....................................... 198
3.5 PLAN DE PUESTA EN MARCHA ........................................................................... 200
3.6 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA ................................................................. 202
3.6.1 INTRODUCCIÓN................................................................................................... 202
3.6.2 POSIBLES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA......................... 202
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................... 207
4.1 CONCLUSIONES ..................................................................................................... 207
4.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................ 211
REFERENCIAS ................................................................................................................. 213
ANEXOS ............................................................................................................................ 221
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Zonas de Planificación Territorial - Ecuador .......................................................... 4
Figura 2: Distribución porcentual de pacientes con IRC en atención en las regiones del
Ecuador.......................................................................................................................... 12
Figura 3: Distribución porcentual de nefrólogos en las regiones del Ecuador ..................... 12
Figura 4: Esquema a seguir para el planteamiento de un problema ..................................... 14
Figura 5: Planteamiento del Problema del Proyecto ............................................................ 16
Figura 6: Clasificación de la Investigación de Mercados ..................................................... 21
Figura 7: Fases del Proceso de Investigación de Mercados ................................................. 21
Figura 8: Clasificación de los datos secundarios .................................................................. 25
Figura 9: Clasificación de la técnica de encuesta ................................................................. 27
Figura 10: Procedimiento para la elaboración de un cuestionario........................................ 29
Figura 11: Clasificación de las técnicas de muestreo ........................................................... 32
Figura 12: Posibles niveles de segmentación ....................................................................... 34
Figura 13: Las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................ 36
Figura 14: Mezcla de Marketing .......................................................................................... 43
Figura 15: Cadena de Valor Empresarial ............................................................................. 48
Figura 16: Simbología usada en los diagramas de flujo ....................................................... 49
Figura 17: Estructuración general de análisis económico .................................................... 52
Figura 18: Conceptos básicos de información financiera ..................................................... 53
Figura 19: Mapa Conceptual del Estado de Resultados ....................................................... 61
Figura 20: Ejemplo de Encabezado de Balance general....................................................... 62
Figura 21: Partidas que Integran el Balance General ........................................................... 62
Figura 22: Punto de Equilibrio ............................................................................................. 66
Figura 23: Máquina de Hemodiálisis ................................................................................... 73
Figura 24: Cómo funciona la Hemodiálisis .......................................................................... 75
Figura 25: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 ................................ 89
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Figura 26: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios ....................... 90
Figura 27: Pregunta 5 – Turnos por día ................................................................................ 91
Figura 28: Pregunta 6 – Número de máquinas ..................................................................... 92
Figura 29: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada .................................................. 93
Figura 30: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad..................... 94
Figura 31: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual .......................... 95
Figura 32: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica ................................. 96
Figura 33: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa ..................... 97
Figura 34: Pregunta 1 – Edad ............................................................................................. 100
Figura 35: Pregunta 2 – Sexo ............................................................................................. 101
Figura 36: Pregunta 3 – Sector de residencia ..................................................................... 102
Figura 37: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis ........................... 103
Figura 38: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento ................................... 104
Figura 39: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento................................... 105
Figura 40: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento ...................................... 106
Figura 41: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento ............ 107
Figura 42: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud ......................................... 108
Figura 43: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud ................ 109
Figura 44: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente ........................ 110
Figura 45: Hemodiálisis Convencional .............................................................................. 112
Figura 46: Modelo de las 5 fuerzas de Porter ..................................................................... 119
Figura 47: Matriz Riego - Rentabilidad .............................................................................. 120
Figura 48: Tasas de incidencia y mortalidad de IRC – Quito 2013 ................................... 123
Figura 49: Tasa de prevalencia de IRC – Pichincha 2014 .................................................. 124
Figura 50: Resultados del análisis de demanda anual para tratamientos de diálisis........... 126
Figura 51: Demanda para tratamientos de diálisis según tipo de atención ......................... 126
Figura 52: Número de máquinas y porcentaje global ......................................................... 130
Figura 53: Número máximo de pacientes que podrían ser atendidos ................................. 131
Figura 54: Demanda potencialmente insatisfecha .............................................................. 132
Figura 55: Geolocalización de clínicas de la competencia. ................................................ 134
Figura 56: Localización Empresa NEFROCONTROL S.A. .............................................. 137
iii
Figura 57: Tablet Toshiba Excite Go ................................................................................. 139
Figura 58: Macro Localización........................................................................................... 140
Figura 59: Alternativas de Localización ............................................................................. 142
Figura 60: Localización de la clínica. ................................................................................. 143
Figura 61: Cadena de Valor ................................................................................................ 145
Figura 62: Ilustración de Filtros ......................................................................................... 151
Figura 63: Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter ....................................... 152
Figura 64: Ilustración de Líneas de Sangre ........................................................................ 152
Figura 65: Ilustración de Concentrado para hemodiálisis .................................................. 152
Figura 66: Ilustración de Maquina 4008B .......................................................................... 153
Figura 67: Ilustración del Esterilizador .............................................................................. 154
Figura 68: Ilustración de Cama Hospitalaria ...................................................................... 154
Figura 69: Ilustración de Carro de Paro.............................................................................. 154
Figura 70: Generador SAONON 36 KVA ......................................................................... 156
Figura 71: Lay Out ............................................................................................................. 160
Figura 72: Logotipo Clínica Equinoccio ............................................................................ 161
Figura 73: Estructura Organizacional ................................................................................. 162
Figura 74: Pasos para la acreditación de prestadores individuales o colectivos ................ 169
Figura 75: Gráfico de la VAN ............................................................................................ 185
Figura 76: Punto de Equilibrio ........................................................................................... 188
Figura 77: Rentabilidad sobre la Inversión o Rentabilidad Económica ............................. 192
Figura 78: Rendimiento sobre el Capital ............................................................................ 193
Figura 79: Razón de Endeudamiento ................................................................................. 194
Figura 80: Tendencia de la Razón de Autonomía. ............................................................. 195
Figura 81: Tendencia de la Razón Circulante .................................................................... 196
iv
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X
X
LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Consultas de Insuficiencia Renal a nivel nacional – 2013 ....................................... 7
Tabla 2: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Ecuador 2013 ........................................ 7
Tabla 3: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Quito 2013 ............................................ 8
Tabla 4: Descripción de defunciones por causas asociadas a Insuficiencia Renal – Ecuador
2013 ............................................................................................................................... 11
Tabla 5: Distribución de las Unidades de Diálisis en las regiones del Ecuador................... 13
Tabla 6: Comparación entre datos primarios y secundarios ................................................. 24
Tabla 7: Criterios para evaluar datos secundarios ................................................................ 25
Tabla 8: Tipos de preguntas cerradas ................................................................................... 28
Tabla 9: Definición de mercado ........................................................................................... 35
Tabla 10: Características únicas de los servicios y los desafíos de marketing resultantes ... 41
Tabla 11: Ejemplo del Método cualitativo por puntos ......................................................... 47
Tabla 12: Depreciación de Activos Fijos ............................................................................. 55
Tabla 13: Factores de Riesgo de Enfermedad Renal Crónica .............................................. 69
Tabla 14: Clasificación de los estadios de la ERC ............................................................... 70
Tabla 15: Plan de acción clínica en ERC ............................................................................. 71
Tabla 16: Dializadoras de la Red Pública Integral de Salud en la provincia de Pichincha .. 81
Tabla 17: Dializadoras de la Red Privada Complementaria en la provincia de Pichincha .. 82
Tabla 18: Número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS de Pichincha
en el periodo de enero a junio del 2014 ........................................................................ 82
Tabla 19: Unidades de diálisis en la provincia de Pichincha que mantiene convenio con el
IESS para el servicio de hemodiálisis a Abril 2015 ...................................................... 83
Tabla 20: Pregunta 1 – Convenios que mantiene ................................................................. 88
Tabla 21: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 ................................. 88
Tabla 22: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios ........................ 89
Tabla 23: Pregunta 4 – Frecuencia de asistencia de pacientes ............................................. 90
v
Tabla 24: Pregunta 5 – Turnos por día ................................................................................. 91
Tabla 25: Pregunta 6 – Número de máquinas....................................................................... 92
Tabla 26: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada ................................................... 93
Tabla 27: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad ...................... 94
Tabla 28: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual ........................... 95
Tabla 29: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica .................................. 96
Tabla 30: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa ....................... 97
Tabla 31: Pregunta 12 – Servicios ofrecidos a pacientes ..................................................... 98
Tabla 32: Pregunta 1 – Edad................................................................................................. 99
Tabla 33: Pregunta 2 – Sexo ............................................................................................... 100
Tabla 34: Pregunta 3 – Sector de residencia ...................................................................... 101
Tabla 35: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis ............................ 102
Tabla 36: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento .................................... 103
Tabla 37: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento .................................... 104
Tabla 38: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento ....................................... 105
Tabla 39: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento ............. 106
Tabla 40: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud .......................................... 107
Tabla 41: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud ................. 108
Tabla 42: Pregunta 11 – Servicios recibidos ...................................................................... 109
Tabla 43: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente .......................... 110
Tabla 44: Pregunta 13 – Servicios que le gustaría recibir .................................................. 111
Tabla 45: Exámenes y procedimientos de apoyo ............................................................... 114
Tabla 46: Medicamentos que deben ser suministrados ...................................................... 115
Tabla 47: Nivel de rivalidad entre competidores existentes ............................................... 117
Tabla 48: Poder de negociación de los compradores ......................................................... 117
Tabla 49: Barreras contra la entrada ................................................................................... 118
Tabla 50: Poder de negociación de los proveedores........................................................... 118
Tabla 51: Bienes sustitutos ................................................................................................. 119
Tabla 52: Clínicas Privadas en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis .............. 127
Tabla 53: Hospitales en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis ......................... 128
Tabla 54: Proyección oferta en Hospitales en el DMQ ...................................................... 128
vi
Tabla 55: Proyección oferta en Clínicas Privadas en el DMQ ........................................... 129
Tabla 56: Tarifario para paquetes mensuales de hemodiálisis y diálisis peritoneal ........... 133
Tabla 57: Resumen de ventas y utilidad de los competidores directos .............................. 133
Tabla 58: Beneficio de los Proveedores ............................................................................. 136
Tabla 59: Matriz de Localización para la Clínica............................................................... 143
Tabla 60 Capacidad Semanal del Centro de Hemodiálisis ................................................. 144
Tabla 61: Desglose de la Cadena de Valor ......................................................................... 145
Tabla 62: Requerimiento de Insumos Médicos .................................................................. 146
Tabla 63: Materia Prima para Hemodiálisis ....................................................................... 147
Tabla 64: Composición de Ácidos Concentrados .............................................................. 148
Tabla 65: Modo de empleo de los Ácidos Concentrados ................................................... 148
Tabla 66: Composición de Bicarbonato ............................................................................. 148
Tabla 67: Modo de empleo del Bicarbonato ...................................................................... 149
Tabla 68: Heparina Sódica ................................................................................................. 149
Tabla 69: Complejo B ........................................................................................................ 150
Tabla 70: Vitamina C ......................................................................................................... 150
Tabla 71: Materiales Auxiliares para Hemodiálisis ........................................................... 151
Tabla 72: Datos de la máquina 4008B ............................................................................... 153
Tabla 73: Requerimiento de Maquinaria y Equipo Médico ............................................... 155
Tabla 74: Requerimiento de Equipo de Oficina ................................................................. 156
Tabla 75: Suministros de Oficina ....................................................................................... 157
Tabla 76: Suministros de limpieza ..................................................................................... 157
Tabla 77: Servicios básicos ................................................................................................ 157
Tabla 78: Requerimientos de mano de obra ....................................................................... 158
Tabla 79: Costos de Construcción ...................................................................................... 159
Tabla 80: Horarios y turnos del personal técnico ............................................................... 164
Tabla 81: Horarios y turnos de atención al público ............................................................ 165
Tabla 82: Promedio de pacientes para el año 1 .................................................................. 171
Tabla 83: Proyección de los costos del Personal Técnico .................................................. 172
Tabla 84: Proyección de los costos de Insumos para Hemodiálisis ................................... 173
Tabla 85: Proyección de los costos del Personal Administrativo....................................... 173
vii
Tabla 86: Servicios Básicos ................................................................................................ 174
Tabla 87: Suministro de Oficina ......................................................................................... 174
Tabla 88: Datos del Crédito a la CFN ................................................................................ 175
Tabla 89: Financiamiento del Crédito con la CFN ............................................................. 175
Tabla 90: Presupuesto de Costos y Gastos ......................................................................... 242
Tabla 91: Capital de Trabajo .............................................................................................. 176
Tabla 92: Financiamiento de Activos Fijos ........................................................................ 177
Tabla 93: Inversión Total ................................................................................................... 179
Tabla 94: Activos Fijos ...................................................................................................... 179
Tabla 95: Gastos de Constitución ....................................................................................... 180
Tabla 96: Amortizaciones................................................................................................... 180
Tabla 97: Depreciación Activos Fijos ................................................................................ 181
Tabla 98: Proyección de Ingresos ....................................................................................... 182
Tabla 99: Mezcla Financiera .............................................................................................. 182
Tabla 100: Flujo de Fondos ................................................................................................ 243
Tabla 101: Estado de Pérdidas y Ganancias ....................................................................... 244
Tabla 102: Balance General Proyectado ............................................................................ 245
Tabla 103: Cálculo de la TMAR ........................................................................................ 184
Tabla 104: Variación de la TIR .......................................................................................... 185
Tabla 105: Resumen Indicadores Financieros .................................................................... 186
Tabla 106: Variación de las Utilidades Mensuales ............................................................ 187
Tabla 107: Datos del Punto de Equilibrio .......................................................................... 188
Tabla 108: Relación Beneficio Costo ................................................................................. 189
Tabla 109: Periodo de Recuperación .................................................................................. 190
Tabla 110: Rentabilidad Económica................................................................................... 191
Tabla 111: Rentabilidad Financiera .................................................................................... 192
Tabla 112: Razón de Endeudamiento ................................................................................. 193
Tabla 113: Razón de Autonomía ........................................................................................ 195
Tabla 114: Razón Circulante .............................................................................................. 196
Tabla 115: Proyección de Ingresos del análisis sensibilidad con cantidad de pacientes .... 197
Tabla 116: Indicadores con la variación en la cantidad de pacientes atendidos................. 197
viii
Tabla 117: Proyección de Ingresos del análisis de sensibilidad con aumento del precio
menor al planificado .................................................................................................... 198
Tabla 118: Indicadores con aumento del precio menor al planificado ............................... 198
Tabla 119: Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ..................................... 199
Tabla 120: Indicadores con costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ............ 199
Tabla 121: Estructura de Desglose del Trabajo .................................................................. 200
ix
X
X
X
LISTA DE ANEXOS
ANEXO A: Encuesta para determinar la situación actual de los prestadores del servicio de
Hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito ................................................... 222
ANEXO B: Encuesta para determinar la situación actual de los pacientes que padecen de
Insuficiencia Renal Crónica y reciben tratamiento de hemodiálisis en el Distrito
Metropolitano de Quito ............................................................................................... 226
ANEXO C: Diagramas de flujo de Macro procesos de la clínica EQUINOCCIO ............ 229
ANEXO D: Distribución de planta de la clínica EQUINOCCIO ...................................... 233
ANEXO E: Resumen Comparativo .................................................................................... 235
ANEXO F: Tabla de Amortización .................................................................................... 237
ANEXO G: Estudio Financiero .......................................................................................... 241
x
X
X
RESUMEN
La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es el estado patológico dónde los riñones son
incapaces de cumplir sus funciones con normalidad y los pacientes requieren
recibir tratamiento ya sea por hemodiálisis o diálisis peritoneal. En Ecuador, esta
enfermedad está catalogada como catastrófica, el Estado debe garantizar su
atención especializada y gratuita. El presente proyecto propone el diseño de un
plan de negocios para la creación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO S.A,
que prestará el servicio de hemodiálisis a pacientes con IRC en el Distrito
Metropolitano de Quito (DMQ).
Se identificó que de las 15 clínicas privadas de hemodiálisis del DMQ, en mayor
densidad se localizan en la zona centro-norte; con el estudio a pacientes
atendidos en estas clínicas se determinó que el 80% costean su tratamiento por
medio del IESS y 16% con el MSP, convirtiendo a estas Institucionales en
potenciales clientes. La inversión total necesaria del proyecto es $543.078,81
dónde $336.000,00 corresponderán a aportaciones de capital, el restante se
financiará con préstamo de 10 años plazo. El VAN es de $181.816,65 con una TIR
de 27,41% y una TUR de 19.96% que comparadas con el 14,85% de la TMAR dan
como resultado un proyecto viable técnica, comercial y financieramente.
Palabras Claves: Insuficiencia Renal Crónica, clínica, tratamiento, hemodiálisis,
paciente, Distrito Metropolitano de Quito.
xi
X
X
ABSTRACT
Chronic Kidney Disease (CKD) is a pathological condition where the kidneys are
unable to perform their functions with normally; patients require to be treated either
by hemodialysis or by peritoneal dialysis. In Ecuador, this disease is classified as
catastrophic; the State must guarantee specialized care and free cost for it. This
project proposes the design of a business plan for the creation of hemodialysis
clinic called EQUINOCCIO S.A, which will provide hemodialysis service for patients
with CKD in the Metropolitan District of Quito (MDQ).
It was identified that 15 of the private hemodialysis clinics in MDQ, a great density
of these are located in the north central area; the study of patients from these
clinics determined that 80% finance their treatment by the IESS and 16% with the
MSP, become these institutions like potential customers. The total investment
required is $543,078.81, where $336,000.00 corresponds to capital contributions;
the rest will be financed with a 10 years loan. The VAN is $ 181,816.65 with a TIR
of 27.41% and a 19.96% of TUR that compared with the 14.85% of TMAR result in
technical, commercial and financially viable project.
Keywords: Chronic Kidney Disease, clinic, treatment, hemodialysis, patient,
Metropolitan District of Quito.
1
1. INTRODUCCIÓN
1.1 IMPORTANCIA DEL SERVICIO DE LA SALUD EN EL
ECUADOR
Ecuador posee un marco legal y normativo muy amplio en relación a garantizar a
todos sus ciudadanos el derecho a la salud, la estructuración del Sistema Nacional
de Salud y la protección y cuidado integral de los diversos grupos poblacionales.
Los principales instrumentos que rigen este marco son: La Constitución de la
República, el Plan Nacional para el Buen Vivir, la Agenda Social de Desarrollo
Social y los Objetivos del Milenio, que sirven de guía del Modelo de Atención
Integral Familiar, Comunitario e Intercultural de Salud.
Desde el año 2009, el gobierno a través de la Secretaría Nacional de Planificación
y Desarrollo (SENPLADES) impulsa el Plan Nacional para el Buen Vivir
denominado anteriormente como Plan Nacional de Desarrollo, mismo que es el
instrumento del Gobierno Nacional para articular las políticas públicas con la
gestión y la inversión pública. El Plan es un conjunto de 12 objetivos nacionales
desglosados cada uno de ellos en políticas y lineamientos estratégicos para
asegurar su cumplimiento y a la vez que esto permita consolidar la
implementación de una serie de estrategias nacionales siendo uno de ellos, el
impulsar cambios favorables en pro del mejoramiento de los estándares de calidad
de vida de la ciudadanía.
Alineados a los parámetros establecidos en el Plan Nacional del Buen Vivir 2013 –
2017 se puede considerar el objetivo 3: Mejorar la calidad de vida de la población,
específicamente las políticas 3.2 “Ampliar los servicios de prevención y promoción
de la salud para mejorar las condiciones y los hábitos de vida de los personas” y
3.3 “Garantizar la prestación universal y gratuita de los servicios de atención
integral de salud” (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013); dónde
se denota la preocupación del Estado Ecuatoriano por cumplir lo que dicta la
2
Constitución del Ecuador 2008 en su artículo 32: “La salud es un derecho que
garantiza el Estado, cuya realización se vincula al ejercicio de otros derechos,
entre ellos el derecho al agua, la alimentación, la educación, la cultura física, el
trabajo, la seguridad social, los ambientes sanos y otros que sustentan el buen
vivir”. Entre otros, también prevé que la prestación de los servicios de salud
estarán alineados por principios primordiales tales como la universalidad, calidad,
equidad, eficiencia, eficacia, etc. (Asamblea Constituyente, 2008).
Según datos del Ministerio de Salud Pública del Ecuador (MSP) en los últimos 7
años se ha invertido $9.110.464.126 a nivel nacional en el sistema público de
salud y esta inversión está impulsada por políticas de Estado que buscan alcanzar
el cumplimiento de lo estipulado en la constitución ecuatoriana (Ministerio de
Salud Pública, 2014).
Según datos de la Primera Conferencia Latinoamericana de Investigación e
Innovación para la Salud, solo 2 países de Latinoamérica, Brasil y Ecuador
cuentan con una estructura de gobernanza, un proceso de priorización de las
investigaciones en salud y una política nacional para el desarrollo de la salud
(Alger, y otros, 2009). Esta información avala la importancia del servicio de la
salud en Ecuador como un eje prioritario de desarrollo tanto para el sector público
como para el sector privado. Además, según datos de Bloomberg, se determinó
que el país se ubica en el veinteavo lugar en el mundo a nivel de la eficiencia de
su sistema sanitario (Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Sudamérica,
2013), lo cual requirió de una gran inversión de recursos tanto económicos como
humanos que han permitido la dinamización del aparato económico relacionado
con la salud; además de prestar a los ecuatorianos un mejor servicio, optimizando
de esta manera estándares de calidad de vida.
En el año 2012, la Subsecretaría Nacional de Gobernanza de la Salud Pública en
cumplimiento a lo que dicta la carta magna de la nación en los artículos del 358 al
361 sobre el Sistema Nacional de Salud (SNS) dónde se establece la creación,
principios, componentes, características y garantías que se debe cumplir para
garantizar el derecho a la salud de todos los y las ecuatorianas y determina
3
también la estructuración de la Red Pública de Salud y las características que
debe cumplir el Modelo Integral de Salud, decide expedir el Manual del Modelo de
Atención Integral del Sistema Nacional de Salud Familiar Comunitario e
Intercultural (MAIS-FCI) dirigido al personal de salud de los establecimientos de la
Red Pública Integral de Salud y la Red Complementaria.
En este manual se establece lo siguiente:
La Red Pública Integral de Salud (RPIS) está conformada por: el Ministerio de
Salud Pública (MSP), Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social-IESS (Seguro
General de Salud Individual y Familiar, Seguro Social Campesino, Seguro de
Riesgos del Trabajo), Fuerzas Armadas-ISSFA y Policía Nacional-ISSPOL, como
lo dispone el artículo 360 de la Constitución, a esta red debe articularse las
Unidades de Atención de la Dirección de Rehabilitación Social.
Está liderada por la Autoridad Sanitaria en coordinación con las autoridades de las
instituciones del sector público. Los proveedores privados con o sin fines de lucro
conformarán la red complementaria (Dirección Nacional de Articulación y Manejo
del Sistema Nacional de Salud y de la Red Pública, 2012).
Esto permite denotar la importancia que da el Estado para impulsar la integración
de los servicios públicos y privados en todos los niveles de atención y así
promover el acceso sin barreras al Sistema Nacional de Salud para la población
en general. La cooperación que brindan los establecimientos de la Red Privada
Complementaria (RPC) ayuda a responder ante el derecho a la salud y la
gratuidad en la atención médica en beneficio de la población, ya que en muchos
casos estos proveedores mantienen convenios con el Estado para que los gastos
derivados de la atención a pacientes de grupos vulnerables sean cubiertos por el
gobierno y no por el paciente.
La articulación entre la Red Pública Integral de Salud (RPIS) con la Red Privada
Complementaria (RPC) se aplica también cuando las casas de salud
pertenecientes a la RPIS no poseen capacidad de atención y deben derivar sus
pacientes a la RPC, siendo el Ministerio de Salud Pública el responsable de cubrir
4
todos los gastos asociados a la mencionada derivación, garantizando de este
modo que los ecuatorianos accedan a los servicios de salud de forma gratuita y
oportuna.
En pro de favorecer la articulación y funcionamiento de la RPIS y la RPC se
consideró como uno de los aspectos fundamentales la estructuración territorial en
redes y micro redes obteniendo como resultado una organización territorial de tipo
desconcentrada y descentralizada. Esta organización ha sido implementada
paulatinamente y se constituye en 9 zonas de planificación, 140 distritos y 1134
circuitos, como se muestra en la figura 1.
Figura 1: Zonas de Planificación Territorial - Ecuador
Fuente: (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013)
5
1.2 SITUACIÓN
ACTUAL
DE
LOS
PACIENTES
CON
INSUFICIENCIA RENAL EN EL ECUADOR
La insuficiencia renal se manifiesta cuando los riñones dejan de filtrar
apropiadamente las toxinas y otras sustancias de desecho de la sangre, lo que
produce una acumulación de residuos y fluidos en el cuerpo. De manera general
se puede clasificar a la insuficiencia renal en aguda, crónica y terminal; pudiendo
la primera de ellas ser contrarrestada bajo un tratamiento médico adecuado. Por
otro lado, cuando los riñones dejan de funcionar adecuadamente dependiendo del
porcentaje de afectación de la enfermedad renal en el paciente se puede optar
como tratamiento por la diálisis o por el trasplante renal.
Para aplicar un tratamiento de diálisis se cuenta con dos opciones: la hemodiálisis
o la diálisis peritoneal. En la hemodiálisis, se envía la sangre a través de una
máquina que filtra las sustancias residuales y restituye la sangre purificada al
cuerpo; en cambio en la diálisis peritoneal, se introduce un fluido llamado dializado
dentro del abdomen para que capture los productos residuales de la sangre
(Stevens, Lynm, & Glass, 2009).
Una clínica de hemodiálisis proporciona servicios de tratamiento a personas con
insuficiencia renal, enfermedad que implica la pérdida gradual de la función de los
riñones, es progresiva y puede llegar a ser terminal cuando la capacidad renal se
reduce a un 10%. Ecuador cuenta con una estructura de gobernanza en relación a
cubrir las necesidades de salud del segmento de la población que padece de este
enfermedad, ya que la Constitución de la República del Ecuador en su Capítulo
tercero sobre los Derechos de las personas y grupos de atención prioritaria, en su
Artículo 50 señala que: “El Estado garantizará a toda persona que sufra de
enfermedades catastróficas o de alta complejidad el derecho a la atención
especializada y gratuita en todos los niveles, de manera oportuna y preferente.”
(Asamblea Constituyente, 2008); y es justamente la Insuficiencia Renal Crónica
(IRC) catalogada como una enfermedad catastrófica por el MSP.
6
En tal virtud, las clínicas privadas brindan el servicio de tratamiento con diálisis en
convenio con organismos como el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social y el
Ministerio de Salud, para no desproteger a los pacientes que padecen de IRC;
esto significa que es el Estado Ecuatoriano el responsable de asumir y cubrir los
costos que implican el tratamiento integral para los pacientes que sufren de esta
enfermedad.
La IRC está emergiendo como un problema de salud pública en países en vías de
desarrollo y desarrollados; y además de causar morbilidad y mortalidad prematura,
baja la calidad de vida de la población. De acuerdo con la Sociedad Americana de
Nefrología, se estima que 1 de cada 10 adultos sufre de insuficiencia renal en el
mundo. En Ecuador, esta institución registra que el 9% de la población sufre de
algún tipo de enfermedad en los riñones, con un crecimiento anual del 19%
(Sociedad Latinoamericana de Nefrología e Hipertensión, 2009).
En la mayoría de los casos la IRC evoluciona de forma silenciosa sin que los
pacientes presenten síntomas y por lo tanto no se detecta hasta situaciones muy
avanzadas, por lo que es una enfermedad difícilmente prevenible, el 90% de las
personas que la padecen no lo saben. Las causas habituales reportadas
mundialmente que derivan en IRC son la diabetes mellitus y la hipertensión
arterial, ligadas principalmente con factores de riesgo relacionados con el estilo de
vida y el envejecimiento; es este uno de los principales motivos por los que la
prevalencia de esta enfermedad a lo largo de 25 años se ha cuadriplicado y sigue
aumentando a niveles alarmantes.
De acuerdo con el artículo científico sobre el Desarrollo de la Nefrología en
América Latina desarrollado por el Subcomité de Datos del Comité para el
Desarrollo de la Nefrología y los Problemas Nacionales de la Sociedad
Latinoamericana de Nefrología e Hipertensión, para el año de 1999 Ecuador se
ubicada en el grupo mediano alto de prevalencia de IRC, según la clasificación por
número de pacientes por millón de población (pmp) con 125 (Challú, Manzor, &
Feler, 2004). En contraste con estos datos, el Latin American Dialysis and Renal
Transplant Registry: 2008 reporta que para el año 2006 en el país se presentó una
7
prevalencia de 216 pmp. En el 2011 el mismo informe muestra que Ecuador
estaba muy próximo a los 300 pmp (Cusumano, 2011).
Es evidente la tendencia de crecimiento de esta enfermedad en el país, que de
acuerdo a datos reportados por el MSP para el año 2013 en su informe sobre las
primeras causas de morbilidad en consulta externa, presentaron a la Insuficiencia
Renal con los resultados que se muestran en la tabla 1.
Tabla 1: Consultas de Insuficiencia Renal a nivel nacional – 2013
Primeras causas de morbilidad, según lista tabular de 298 causas
Orden Lista Tabular de 298 causas
Consultas % Consultas
0 214 Insuficiencia renal
1.355
100,00%
Grand Total
1.355
100,00%
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013)
La consulta de morbilidad hace referencia a la atención que recibe un paciente en
relación a la presencia de un cuadro patológico pudiendo ser éste espontáneo o
programado en la consulta externa de una casa de salud. De estas 1.355
consultas a nivel nacional reportadas por Insuficiencia Renal en el año 2013 se
evidencia el total de consultas por el perfil de morbilidad presentado en la tabla 2.
Tabla 2: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Ecuador 2013
Perfil de morbilidad CIE 10 a tres caracteres
Orden Código
Descripción_3C
1 N17
Insuficiencia Renal Aguda
2 N18
Insuficiencia Renal Crónica
3 N19
Insuficiencia Renal No especificada
Grand Total
Consultas
81
1.236
38
1.355
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013)
En pertinencia a los objetivo del presente trabajo, se recopiló únicamente los datos
concernientes a la ciudad de Quito sobre el perfil de morbilidad y las consultas
realizadas por causas asociadas a la Insuficiencia Renal como se muestra en la
tabla 3.
8
Tabla 3: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Quito 2013
Perfil de morbilidad CIE 10 a tres caracteres
Orden Código
Descripción CIE 10
1 N17
Insuficiencia Renal Aguda
2 N18
Insuficiencia Renal Crónica
3 N19
Insuficiencia Renal No especificada
Grand Total
Consultas
6.0
126.0
10.0
142.0
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013)
El perfil de morbilidad está directamente asociado con la incidencia de una
enfermedad, es decir el número de nuevos casos de una enfermedad que se
presentan en un lugar y período de tiempo determinado. Por tal motivo, se puede
concluir que existieron 142 nuevos casos de pacientes que presentan un cuadro
de Insuficiencia Renal en Quito durante el año 2013, de los cuales 126 pacientes
fueron diagnosticados con IRC y por tanto requieren de un tratamiento de
sustitución de la función renal.
En mayo de 2014, la Sociedad Ecuatoriana de Nefrología realizó un reporte donde
se muestra la cantidad de pacientes por región y por tipo de tratamiento con un
total de 8253 pacientes con IRC en atención a nivel nacional, de los cuales 7542
es decir el 91% optan por el tratamiento de hemodiálisis y el otro 9% se realizan
diálisis peritoneal; otros datos relevantes de este reporte indican que en la ciudad
de Quito se cuenta con 16 prestadores privados y 5 prestadores públicos con lo
cual suman 21 centros de diálisis (Santacruz, Santacruz, Santacruz, & Jarrín,
2014).
Cabe recalcar que no se están considerando a aquellas personas que por su nivel
socio económico se encuentran imposibilitados de acceder al servicio ya sea por
no estar afiliados al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) o por
desconocer del Programa de Protección Social (PPS) impulsado por el Ministerio
de Inclusión Económica y Social (MIES) en conjunto con el Ministerio de Salud
Pública (MSP).
9
1.3 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA EN EL ECUADOR
La diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas presentan altos índices de
mortalidad en el Ecuador, convirtiéndose también en uno de los tipos de
enfermedades causantes y desarrolladores de factores demostrados que
desencadenan en un posible cuadro de insuficiencia renal crónica debido al daño
grave que por su naturaleza provocan en la función renal. “En 2013 se registraron
63.104 defunciones generales, las principales causas de muerte son la Diabetes
mellitus y enfermedades hipertensivas, con 4.695 y 4.189” (Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos, 2014).
La diabetes mellitus, enfermedades hipertensivas y por consecuencia la IRC son
enfermedades que comienzan a despuntar con un alto número de pacientes y
decesos en poblaciones desarrolladas o en desarrollo, por motivos tales como el
envejecimiento de la población, malos hábitos alimenticios, obesidad mórbida,
sedentarismo entre otras posibles causas. Según el Instituto Nacional Central
Único Coordinador de Ablación e Implante de Argentina “La diabetes, por otra
parte, es la primera causa de ingreso a diálisis crónica en Latinoamérica” (2014).
Como se puede observar la IRC es un problema de salud pública en toda la región
latinoamericana, la cual necesita de lugares especializados para su tratamiento.
Con una demanda que incrementa, este tipo de clínicas y/o hospitales
especializados para el tratamiento de pacientes que requieren de diálisis son
necesarios para tratar esta enfermedad catalogada como catastrófica.
El tratamiento de IRC está amparado por la constitución de la República del
Ecuador, al ser una enfermedad crónica definida como aquella que agrava y
aumenta el riesgo de mortalidad en la persona que lo padece y también al ser
aquella que está relacionada con altos costos para ser tratada. De acuerdo con un
artículo publicado por la agencia de noticias ANDES “Ecuador invirtió en 2013
alrededor de 200 millones de dólares en la cobertura integral de enfermedades
catastróficas, informó Verónica Espinosa, Subsecretaria Nacional de Gobernanza
10
de Salud Pública (MSP)” (Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Sudamérica,
2014).
Se puede notar cómo el gobierno central ha invertido cifras exorbitantes en el
sistema de salud pública sobre todo para el tratamiento de enfermedades
catastróficas. El Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) en conjunto
con el Ministerio de Salud Pública (MSP) son los entes públicos encargados de
precautelar la atención de los ecuatorianos que padecen de IRC; otros organismos
como el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), la institución con mayor
número de asociados en el Ecuador, brinda el servicio de hemodiálisis tanto en
hospitales públicos como en clínicas externas privadas debido al incremento de
pacientes con IRC. El IESS cuenta con su propio sistema de contratación, al cual
las prestadoras externas, en este caso clínicas u hospitales privados pueden
acceder, presentando un informe favorable del cumplimiento de requisitos y
estándares establecidos por esta Institución.
Según el artículo médico publicado en la página web oficial del hospital Luis
Vernaza no resulta posible conocer el número exacto de individuos que padecen
de IRC ya que se conoce que la mayor proporción de personas con IRC son
aquellos que aún no saben que padecen de esta enfermedad o aún no se
someten a un tratamiento de diálisis, pues esta enfermedad catastrófica aparece
sin presentar síntomas notables en la persona (Hospital Luis Vernaza, 2014).
A pesar de los esfuerzos del actual gobierno por mejor el sistema de salud actual,
se registran percances en base a la cantidad de pacientes que acceden al sistema
público para tratar sus enfermedades; este es el caso de Johnny Barberán, quien
recibe tratamiento de hemodiálisis y fue entrevistado por el diario de circulación
nacional El Comercio dónde manifestó lo siguiente: “Para 150 personas con
insuficiencia renal que llegan cada día hay cuatro médicos. Son excelentes
profesionales, pero no son superhéroes. No se alcanzan para tantos pacientes” (El
Comercio, 2014). En algunos centros y hospitales que brindan este servicio, el
recurso humano es insuficiente para la adecuada atención de la cantidad de
11
pacientes que se presentan, lo que conlleva a un tratamiento de hemodiálisis no
llevadero para el paciente y su familia.
El Plan Nacional para el Buen Vivir 2013 – 2017 dentro de su objetivo 2: Auspiciar
la igualdad, la cohesión, la inclusión y la equidad social y territorial, en la
diversidad plantea una política específica en la sección 2.2 literal b) “Crear e
implementar mecanismos de ayuda y cobertura frente a enfermedades raras y
catastróficas…” (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013), por lo
que el enfoque hacia este tipo de enfermedades debe ser de carácter preventivo
para que paulatinamente las tasas de prevalencia e incidencia frenen el
crecimiento tan acelerado de estas últimas décadas.
De acuerdo a datos reportados por el MSP para el año 2013 en su informe sobre
las primeras causas de mortalidad general se presentaron 1.628 defunciones a
nivel nacional relacionadas principalmente con un tipo de Insuficiencia Renal,
como se muestra en la tabla 4.
Tabla 4: Descripción de defunciones por causas asociadas a Insuficiencia Renal – Ecuador
2013
Orden Código
1 N17
2 N18
3 N19
Grand Total
Descripción de las Causas
Causa
Casos
Insuficiencia Renal Aguda
200.0
Insuficiencia Renal Crónica
1012.0
Insuficiencia Renal No especificada
416.0
1628.0
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013)
En términos generales, de las 63.104 defunciones reportadas durante el año 2013,
las muertes asociadas a Insuficiencia Renal corresponden a un 2,58%, y
considerando únicamente los casos de IRC esta proporción alcanza el 1,60%
respecto al total.
El reporte realizado en mayo del 2014 por la Sociedad Ecuatoriana de Nefrología
muestra la distribución de pacientes en atención por regiones del Ecuador, dando
como resultado que el 59% de pacientes que reciben un tratamiento de diálisis
12
están en la región Costa, 40% en la Sierra y apenas 1% en el Oriente, como se
muestra en la figura 2.
Figura 2: Distribución porcentual de pacientes con IRC en atención en las regiones del
Ecuador
Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014)
Otro dato de importancia que arroja este reporte, es el total y la distribución
porcentual de nefrólogos a nivel nacional; existen un total de 131 nefrólogos en
todo el país, lo que quiere decir que por cada 120.000 habitantes existe
aproximadamente 1 especialista en Nefrología, considerando que la población
ecuatoriana sobrepasa los 16 millones de habitantes actualmente. En la figura 3,
se muestra dicha distriubución.
Figura 3: Distribución porcentual de nefrólogos en las regiones del Ecuador
Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014)
En lo referente a los centros de diálisis registrados a nivel nacional, se puede
destacar que en la Sierra, 9 de las 13 provincias cuentan con al menos un
13
prestador de este servicio, en la Costa se dispone del servicio en las 5 provincias y
de las 6 provincias del Oriente en 2 ciudades se sitúan unidades de diálisis. Dando
como resultados globales que existen 91 centros de diálisis en el país, 68 de ellos
de carácter privado y los 23 restantes prestadores públicos, como se muestra en
la tabla 5.
Tabla 5: Distribución de las Unidades de Diálisis en las regiones del Ecuador
REGION Privados
Hospitales total
SIERRA
30
11
COSTA
37
11
ORIENTE
1
1
TOTAL
68
23
41
48
2
91
Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014)
1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Para realizar el planteamiento del problema del presente proyecto se utilizará la
metodología de investigación científica propuesta por los autores Van Dalen y
Meyer en su libro Manual de Técnica de la Investigación Educacional denominada
Análisis Esquemático de un Problema, la cual hace referencia a la importancia de
la tarea de identificar y analizar los hechos, explicaciones y sus relaciones
enfocados a determinar el problema central de un trabajo de investigación ya que
esto permitirá realizar un planteamiento más acertado y por ende conducirá a
identificar soluciones más prácticas y precisas.
Para realizar el Análisis Esquemático de un Problema se debe seguir los pasos
que se detallan a continuación (Van Dalen & Meyer, 1983):
1. Reunir hechos que pudieran relacionarse con el problema.
2. Decidir mediante la observación si los hechos hallados son importantes.
3. Identificar las posibles relaciones existentes entre los hechos que pudieran
indicar la causa de la dificultad.
4. Proponer diversas explicaciones (hipótesis) de la causa de la dificultad.
14
5. Cerciorarse, mediante la observación y el análisis, de si ellas son
importantes para el problema.
6. Encontrar mediante las explicaciones, aquellas relaciones que permitan
adquirir una visión más profunda de la solución del problema.
7. Hallar relaciones entre los hechos y las explicaciones.
8. Examinar los supuestos en que se apoyan los elementos indicados.
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Lista preliminar de elementos
Hechos
a) _______________
b) _______________
c) _______________
d) _______________
e) _______________
Explicaciones
a) _______________
b) _______________
c) _______________
d) _______________
e) _______________
Relaciones
Elementos no pertinentes
Elementos de probable pertinencia
Hechos
Empíricamente
verificables
Hechos
Basados en
conjeturas, sospechas
o predicciones, pero
no verificables
Explicaciones
Empíricamente
verificables
Explicaciones
Basadas en
conjeturas, sospechas
o predicciones, pero
no verificables
ENUNCIADO DEL PROBLEMA
Figura 4: Esquema a seguir para el planteamiento de un problema
Fuente: (Van Dalen & Meyer, 1983, pág. 150)
Gracias a la aplicación del análisis descrito en la figura 4, se desechan aquellas
ideas que carecen de importancia y permite encontrar los hechos y explicaciones
15
que realmente se relacionan con la dificultad identificada. En función del esquema
anterior y el procedimiento detallado se ha aplicado esta metodología para el
planteamiento del problema del presente plan de negocios en la figura 5.
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
LISTA PRELIMINAR DE ELEMENTOS
HECHOS
EXPLICACIONES
La Insuficiencia Renal Crónica es catalogada como
una enfermedad catastrófica según el Ministerio de
Salud Pública del Ecuador.
El Sistema de Salud Pública no posee capacidad e
instalaciones propias suficientes para atender a los
pacientes que padecen de IRC y requieren
tratamiento de diálisis ya sea por hemodiálisis o
diálisis peritoneal.
Las clínicas privadas que ofrecen tratamiento de
diálisis a pacientes con IRC mantienen convenios con
instituciones como el IESS, MSP, MIES, ISSFA, y el
Programa de Protección Social; para cubrir los
gastos que implica este costoso tratamiento en
quienes la padecen.
El 15% de las defunciones registradas en Ecuador en
el año 2013 corresponden a pacientes que padecían
de diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas.
Para el año 2013 según estadísticas de Egresos
Hospitalarios del MSP y el INEC, se registraron
6048 por casos de IRC en el país, de los cuales 1024
casos presentados corresponden exclusivamente a
Quito.
En el año 2013 se registraron 1012 muertes a causa
de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) en todo el país.
· Según la Sociedad Americana de Nefrología, 1 de
cada 10 adultos en el mundo sufre de insuficiencia
renal en cualquiera de sus estadios.
· La Sociedad Americana de Nefrología registra que en
Ecuador el 9% de la población sufre de algún tipo de
enfermedad en los riñones.
· La Insuficiencia Renal implica la pérdida progresiva
de la función renal, es progresiva y puede llegar a ser
terminal cuando la capacidad de los riñones se reduce
al 10%.
· En la actualidad existen 16 prestadores de
hemodiálisis privados y 5 prestadores públicos en el
Distrito Metropolitano de Quito.
· Al menos el 91% de los pacientes que reciben
tratamiento de diálisis, optan por la hemodiálisis en
lugar de la diálisis peritoneal.
· La Constitución de la República del Ecuador 2008
señala en su Art. 50 que el Estado garantizará el
derecho a la atención especializada y gratuita, de
manera oportuna y preferente a toda persona que sufra
de enfermedades catastróficas.
· La diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas
presentan altos índices de mortalidad y son dos de las
principales causas que desencadenan en un cuadro de
IRC.
· La Sociedad Americana de Nefrología registra un
crecimiento anual del 19% en la población sufre de
algún tipo de enfermedad en los riñones en el país.
· El 40% de pacientes que están recibiendo tratamientos
de sustitución de la función renal con diálisis se
encuentran en la región Sierra, mientras que del total
de clínicas y hospitales que ofrecen este servicio en
esta región, el 51% se localiza en la ciudad de Quito.
· La Insuficiencia Renal Crónica evoluciona de forma
silenciosa sin presentar síntomas en los pacientes, por
tanto no es detectable hasta situaciones muy
avanzadas; el 90% de las personas que la padecen no
lo saben.
Elementos no pertinentes
·
·
El 15% de las defunciones registradas en Ecuador en el año 2013 corresponden a pacientes que padecían de diabetes mellitus
y enfermedades hipertensivas.
En el año 2013 se registraron 1012 muertes a causa de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) en todo el país.
Elementos de probable pertinencia
(continúa)
16
HECHOS
EXPLICACIONES
La Insuficiencia Renal Crónica es catalogada como
una enfermedad catastrófica según el Ministerio de
Salud Pública del Ecuador.
El Sistema de Salud Pública no posee capacidad e
instalaciones propias suficientes para atender a los
pacientes que padecen de IRC y requieren
tratamiento de diálisis ya sea por hemodiálisis o
diálisis peritoneal.
· Según la Sociedad Americana de Nefrología, 1 de
cada 10 adultos en el mundo sufre de insuficiencia
renal en cualquiera de sus estadios.
· La Sociedad Americana de Nefrología registra que en
Ecuador el 9% de la población sufre de algún tipo de
enfermedad en los riñones.
· La Insuficiencia Renal implica la pérdida progresiva
de la función renal, es progresiva y puede llegar a ser
terminal cuando la capacidad de los riñones se reduce
al 10%.
· En la actualidad existen 16 prestadores de
hemodiálisis privados y 5 prestadores públicos en el
Distrito Metropolitano de Quito.
· Al menos el 91% de los pacientes que reciben
tratamiento de diálisis, optan por la hemodiálisis en
lugar de la diálisis peritoneal.
Las clínicas privadas que ofrecen tratamiento de
diálisis a pacientes con IRC mantienen convenios con
instituciones como el IESS, MSP, MIES, ISSFA, y el
Programa de Protección Social; para cubrir los
gastos que implica este costoso tratamiento en
quienes la padecen.
· La Constitución de la República del Ecuador 2008
señala en su Art. 50 que el Estado garantizará el
derecho a la atención especializada y gratuita, de
manera oportuna y preferente a toda persona que sufra
de enfermedades catastróficas.
Para el año 2013 según estadísticas de Egresos
Hospitalarios del MSP y el INEC, se registraron
6048 por casos de IRC en el país, de los cuales 1024
casos presentados corresponden exclusivamente a
Quito.
· La Sociedad Americana de Nefrología registra un
crecimiento anual del 19% en la población sufre de
algún tipo de enfermedad en los riñones en el país.
· El 40% de pacientes que están recibiendo tratamientos
de sustitución de la función renal con diálisis se
encuentran en la región Sierra, mientras que del total
de clínicas y hospitales que ofrecen este servicio en
esta región, el 51% se localiza en la ciudad de Quito.
Al ser la Insuficiencia Renal Crónica (IRC) considerada una enfermedad catastrófica por reducir la
calidad de vida de quienes la padecen, representar altos costos para su tratamiento, y también por
las crecientes tasas de incidencia y prevalencia que presenta; se encuentra amparada bajo la
Constitución de la República del Ecuador para su atención especializada y oportuna de manera
preferente y gratuita, por este motivo el Estado a través principalmente del Instituto Ecuatoriano de
Seguridad Social (IEES), el Ministerio de Salud Pública (MSP) y el Ministerio de Inclusión
Económica y Social (MIES) mantiene convenios con clínicas privadas que ofrecen servicios de
diálisis dado que las casas de salud públicas no cuentan con la infraestructura física y personal
médico especializado suficiente para ofrecer el tratamiento de sustitución de la función renal a
pacientes que requieren de hemodiálisis o diálisis peritoneal.
Figura 5: Planteamiento del Problema del Proyecto
Elaborado por: Los autores
En función del anterior análisis y la situación problemática identificada, la solución
propuesta es: “LA CREACIÓN DE UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN EL
DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO”.
Como se puede observar, el número de personas que padecen de Insuficiencia
Renal Crónica va en aumento, por lo que la creación de una nueva clínica puede
17
ayudar a que más personas reciban el tratamiento de Hemodiálisis (HD), siendo
este creciente mercado, el segmento de clientes de la nueva clínica. Además el
presente proyecto plantea el cambio de paradigma clínico en el cual el tratamiento
médico es frío e impersonalizado convirtiendo a la HD en una actividad realmente
incómoda y hasta incluso dolorosa para el paciente. El proyecto busca un cambio
radical en el trato que se brinda al cliente, permitiéndole hacer de su tratamiento
una experiencia muy tolerable, cómoda y en cierto grado agradable.
Por tales motivos, uno de los objetivos primordiales de la clínica al ya arrancar su
operación será brindar a sus pacientes un servicio de calidez y atención
personalizada, ofreciendo un Tratamiento Integral de la IRC, con especialistas
como lo son: Nefrólogos, Médicos Internistas, Nutricionistas, Psicóloga Clínica y
Trabajadora Social; así como también personal administrativo comprometido en la
atención y el servicio que requieren los pacientes con esta enfermedad; y
obviamente con instalaciones adecuadas que cumplan con las normas
establecidas por la Autoridad competente, que brinde una ventaja competitiva en
lo que se refiere al servicio proporcionado y así los pacientes prefieran recurrir a
esta nueva clínica para seguir con su tratamiento.
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Diseño de un plan de negocios para la creación de una clínica de hemodiálisis en
el Distrito Metropolitano de Quito.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
§
Desarrollar un plan de mercadeo en el Distrito Metropolitano de Quito
que permita comprobar la existencia de un mercado potencial para el
servicio de Hemodiálisis.
18
§
Desarrollar un plan de operación que permita brindar un servicio
personalizado y de calidad que cumpla con las normativas vigentes.
§
Diseñar la estructura organizacional necesaria para el normal
funcionamiento de la clínica.
§
Realizar un plan financiero que permita establecer la inversión inicial
necesaria, y determine los indicadores financieros para la toma de
decisiones de los inversionistas.
§
Realizar el plan de puesta en marcha de la empresa.
§
Elaborar el plan de contingencia y salida.
19
2. MARCO TEÓRICO
2.1 PLAN DE NEGOCIOS
Tomando en cuenta varios autores, se ha optado por la definición que platean los
autores Greg Balanko-Dickson en su libro “Cómo Preparar un Plan de Negocios
Exitoso” (2008, pág. 6), en la cual se propone la siguiente definición: “Un plan de
negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito y los
proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento
puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus
administradores, socios e inversionistas”. El autor también manifiesta que el plan
de negocios es una herramienta fundamental que permite plasmar la metas
principales del negocio o empresa que se está proponiendo dentro del plan,
además busca condesar las metas, la investigación y las estrategias necesarias
para que el negocio o empresa sea exitoso y rentable en el tiempo.
Las definiciones de un plan de negocios varían de autor en autor, dependiendo
también del enfoque del sector al cual el negocio o empresa se desarrolla. Pero
hay que tener en claro de manera general que el plan de negocio es una
herramienta fundamental para trazar el camino que debe seguir el negocio o
empresa, como sus características, necesidades y recursos.
El marco teórico propuesto fue elaborado con bibliografía actual como también con
material referente al tratamiento que se debe aplicar a las personas que padecen
de Insuficiencia Renal Crónica y reciben hemodiálisis para su tratamiento, así
como se utilizó documentos correspondientes al proceso de administración
hospitalaria.
20
2.2 PLAN DE MERCADO
Según el autor Gabriel Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos” (2010,
pág. 7), el plan de mercado se define como la primera parte de la investigación
formal, convirtiéndose en la información que permita determinar y cuantificar la
demanda y la oferta del mercado, analizar los precios y su comercialización.
La realización del plan de mercado brindará una noción aproximada del número de
consumidores que desearán contratar el servicio que la empresa ofertará en un
espacio físico definido, por un periodo establecido y para finalmente determinar el
precio al cual se va a brindar el servicio.
Adicionalmente,
este
estudio
permite
identificar
las
características
y
especificaciones del producto o servicio que correspondan a las exigencias del
cliente. Se obtendrá igualmente información sobre el tipo de clientes que estarían
interesados en contratar el servicio, lo cual servirá como base para orientar a la
empresa en la prestación del servicio.
2.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
De acuerdo al autor Naresh K. Malhotra (2008, pág. 7), la investigación de
mercados “es la identificación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y
objetivo de la información con el propósito de mejorar la toma de decisiones
relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de
marketing”.
Dicha definición sugiere que se debe clasificar la investigación de mercados en
estudios para identificar o para resolver problemas; en la figura 6, se muestra esta
clasificación:
21
Figura 6: Clasificación de la Investigación de Mercados
Fuente: (Malhotra, 2008)
2.2.2 PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
En el libro “Dirección de Marketing”, los autores Kotler y Keller señalan que para
que un proceso de investigación de mercados sea eficaz se debe constituir seis
fases sucesivas, como se muestra en la figura 7, a continuación:
Figura 7: Fases del Proceso de Investigación de Mercados
Fuente: (Kotler & Keller, 2012)
22
Fase 1: Definir el problema y los objetivos de la investigación. Esta fase a
menudo suele resultar la más difícil, por lo que para definir el problema se debe
considerar la intención del estudio, los antecedentes de la información principal y
necesaria, así como también se debe tener en cuenta la manera en que se
utilizará está información en la toma de decisiones; por lo tanto, esta fase se
convierte en la guía de todo el proceso de investigación.
Según Kotler y Keller (2012, pág. 100), luego de definir el problema se deben
precisar los objetivos de la investigación de mercados, que pueden variar de
acuerdo a alguno de estos tipos de investigación que se vaya a aplicar:
·
Investigación Exploratoria: “Pretenden reunir datos preliminares que arrojen
luz sobre la verdadera naturaleza del problema, y sugerir posibles
soluciones o nuevas ideas sobre el mismo”.
·
Investigación Descriptiva: “Pretenden cuantificar la demanda”.
·
Investigación Causal: Su objetivo consiste en estudiar la relación causaefecto del problema.
Fase 2: Desarrollar del plan de investigación. El diseño de un plan de
investigación presenta de manera detallada los procedimientos para alcanzar la
información requerida; para lo cual es primordial tomar decisiones sobre las
fuentes de información, los métodos y los instrumentos de investigación, el plan de
muestreo y los métodos de contacto. Según Malhotra (2008), la elaboración de un
diseño de investigación contiene los siguientes pasos:
1. Definición de la información necesaria
2. Análisis de datos secundarios
3. Investigación cualitativa
4. Técnicas para la obtención de datos cuantitativos (encuesta, observación y
experimentación)
5. Procedimientos de medición y de escalamiento
6. Diseño de cuestionarios
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra
23
8. Plan para el análisis de datos.
Fase 3: Recopilar la información. En esta fase, el proceso de investigación de
mercados es más propenso a errores y acarrea con su ejecución costos para el
investigador. La recopilación de datos provienen de dos tipos de fuentes: primarias
y secundarias. Para Baca Urbina (2010), las fuentes primarias son aquellas
resultantes de la investigación de campo y las fuentes secundarias son aquellas
que utilizan información existente.
Fase 4: Analizar la información. El análisis de la información se refiere al
procesamiento de todos los datos recolectados de distintas fuentes para
convertirla en información valiosa que aporte en la toma de decisiones. De
acuerdo a Malhotra (2008), la preparación de los datos incluye su revisión,
codificación, transcripción y verificación.
Fase 5: Presentar conclusiones. Se presentan los resultados que tienen
relevancia para el problema y los objetivos de investigación, de manera práctica y
comprensible.
Fase 6: Toma de decisiones. En base al informe escrito donde se incluyen los
principales resultados y hallazgos de la investigación, se deberá proceder a la
toma de decisiones.
2.2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN
Según los autores Kotler y Keller (2012) “el investigador puede utilizar información
secundaria, información primaria o ambas”. La información secundaria al ser de
bajo costo y de fácil acceso, es la primera fuente a la que se recurre con el
propósito de resolver parcial o totalmente el problema de investigación sin tener
que recurrir a fuentes primarias; pero cuando esta información no existe o es
obsoleta, incompleta, imprecisa o poco fiable, es indispensable que el investigador
recopile información primaria.
24
Tabla 6: Comparación entre datos primarios y secundarios
DATOS PRIMARIOS
DATOS SECUNDARIOS
Propósito de la recolección Para el problema en cuestión
Para otros problemas
Proceso de recolección
Muy complejo
Rápido y fácil
Costo de la recolección
Alto
Relativamente bajo
Largo
Corto
Tiempo de la recolección
Fuente: (Malhotra, 2008)
2.2.3.1 Fuentes Primarias
El autor Naresh K. Malhotra (2008), define a los datos primarios como “aquellos
que un investigador reúne con el propósito específico de abordar el problema que
enfrenta”.
2.2.3.2 Fuentes Secundarias
Por otro lado el mismo autor, define a los datos secundarios como “aquellos que
ya fueron reunidos para propósitos diferentes al problema en cuestión. Esos datos
se pueden localizar con rapidez y a bajo costo” (2008, pág. 106).
Los datos secundarios son una fuente importante para la obtención de información
para la investigación de mercados, en la tabla 7 se puede apreciar varios criterios
para evaluar este tipo de información.
Así mismo, los datos secundarios pueden ser clasificados de dos maneras, esto
dependiendo de la fuente de consulta. La ventaja de esta clasificación radica en la
facilidad y la confiabilidad que tienen los datos al momento de analizarlos, en la
figura 8 se explica esta clasificación.
25
Tabla 7: Criterios para evaluar datos secundarios
Criterios para evaluar datos secundarios
CRITERIOS
TEMAS
Especificaciones/
Método de recolección de datos
metodología Tasa de respuesta
Calidad de los datos
Técnica de muestreo
Tamaño de la muestra
Diseño del cuestionario
Trabajo de campo
Análisis de datos
Error/exactitud
Examinar errores en: enfoque, diseño de la investigación,
muestreo, recolección de datos, análisis de datos, informe
Actualidad
Lapso entre la recolección y la publicación
Frecuencia de actualizaciones
Objetivo
¿Por qué se recolectó la información?
Naturaleza
Confiabilidad
Definición de las variables importantes
Unidades de medición
Categorías utilizadas
Relaciones examinadas
Experiencia, credibilidad, reputación
y confiabilidad de la fuente
OBSERVACIONES
Los datos deben ser confiables, válidos y
generalizables al problema en cuestión
Evaluar la exactitud al comparar datos
de distintas fuentes
Los datos del censo se actualizan
periodicamente por las empresas sindicadas
El objetivo determinará la relevancia
de los datos
Si es posible, reconfigurar los datos para
aumentar su utilidad
Los datos deben obtenerse de una fuente
original más que de una adquirida
Fuente: (Malhotra, 2008)
Figura 8: Clasificación de los datos secundarios
Fuente: (Malhotra, 2008)
26
2.2.4 MÉTODOS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
A continuación se detallarán los métodos e instrumentos de investigación que se
utilizarán para la realización del presente plan de negocios, para la recolección de
la información proveniente de fuentes tanto primarias como secundarias.
De acuerdo a los autores Kotler & Keller (2012), dentro de los métodos de
recopilación de la información primaria se cuenta con: implementación de grupos
focales, técnica de observación, realización de encuestas, obtención de datos de
comportamiento, y experimentación. Para el propósito de este estudio, se utilizará:
·
Investigación por observación. Es una alternativa discreta de recolectar
nuevos datos, mediante la observación de los entornos y los actores
principales mientras éstos se muestran como clientes o consumidores.
·
Investigación a través de encuestas. Las encuestas se realizan con la
finalidad de conocer qué saben, creen, prefieren y satisface a los
consumidores, y así derivar los resultados y conclusiones obtenidas a la
población total.
Para Naresh K. Malhotra, se define a la encuesta como una técnica cuyo fin es
obtener información mediante preguntas conjuntas a manera de interrogatorio,
para obtener información sobre los comportamientos, posibilidades, intenciones,
nivel socio económico, estudios, características demográficas y estilo de vida.
Dentro de la recolección estructurada de datos1 a través de un cuestionario
formal, las preguntas tienen una secuencia determinada (Malhotra, 2008).
Las encuestas se pueden clasificar en base a los métodos empleados para la
obtención de información, sean éstos acorde a los objetivos de la investigación de
mercados como al problema planteado, en la figura 9 se puede observar esta
clasificación.
1
Uso de un cuestionario formal que presenta las preguntas en un orden predeterminado (Malhotra, pág. 183).
27
Figura 9: Clasificación de la técnica de encuesta
Fuente: (Malhotra, 2008)
Para la recopilación de información de fuentes primarias, los investigadores
pueden optar por la utilización de
tres instrumentos de investigación:
cuestionarios, mediciones cualitativas y dispositivos tecnológicos. Para los
propósitos de este plan de negocios, se utilizará únicamente el instrumento del
cuestionario.
Para Kotler & Keller (2012), el cuestionario “es un conjunto de preguntas que se
presenta a las personas seleccionadas para obtener sus respuestas… La
formulación, redacción y ordenación de las preguntas pueden influir en las
respuestas”. Dada su flexibilidad, suelen ser la herramienta más común para
compilar datos primarios.
Por lo general, los cuestionarios se conforman con sólo preguntas abiertas, sólo
preguntas cerradas o una combinación de ambas. “Las preguntas cerradas
especifican todas las respuestas posibles y, al momento de analizarlas, son
sencillas de interpretar y tabular. Las preguntas abiertas permiten que los
entrevistados respondan con sus propias palabras, y suelen revelar más
información sobre lo que piensan” (Kotler & Keller, 2012).
En la tabla 8, se ejemplifican los tipos de preguntas cerradas que se pueden
aplicar en la elaboración de un cuestionario.
28
Tabla 8: Tipos de preguntas cerradas
Fuente: (Kotler & Keller, 2012)
El autor Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos”, plantea algunas reglas
que se deben seguir en la elaboración y aplicación de cuestionarios; mismas que
se detallan a continuación: (2010, pág. 26):
a) Las preguntas realizadas son solamente las necesarias, no se debe realizar
preguntas de relleno porque se puede confundir al encuestado y aumentar
los costos.
b) La dificultad del cuestionario, dependerá del perfil de la persona encargada
de la aplicación y análisis del cuestionario.
c) Las preguntas de opinión deben ser evitadas debido a que la evaluación de
estas respuestas debe ser realizada por expertos, dada su dificultad para
agruparlas.
29
d) Evitar preguntas muy personales que molesten al entrevistado, tales como
“qué edad tiene”, “ingresos exactos”, etc. Se recomienda usar intervalos
para estas preguntas.
e) El uso de lenguaje de fácil comprensión.
Otras definiciones consultadas mencionan que el cuestionario es la “técnica
estructurada para recolección de datos que consiste en una serie de preguntas,
orales o escritas, que responden los encuestados” (Malhotra, 2008). El
procedimiento para la elaboración de un cuestionario con el fin de obtener
información en cantidad y calidad para su análisis, se expone a continuación en la
figura 10.
Figura 10: Procedimiento para la elaboración de un cuestionario
Fuente: (Malhotra, 2008)
30
2.2.5 PLAN DE MUESTREO
Para diseñar el plan de muestreo en el proceso de investigación de mercados se
requiere tomar decisiones en base a la unidad de muestreo, el tamaño de la
muestra y el procedimiento de muestro.
Para Kotler & Keller (2012), la unidad de la muestra se debe estructurar, de
manera que cada uno de los integrantes de una población objetivo tenga igual
posibilidad de ser elegido. Por otro lado, el tamaño de la muestra determina el
número de personas que deben ser entrevistadas. “Las muestras de gran tamaño
ofrecen resultados más fiables que las pequeñas... Las muestras inferiores al 1%
de la población pueden ofrecer una buena precisión, siempre que se utilice un
procedimiento
de
muestreo
adecuado”.
Finalmente,
se
determina
el
procedimiento de muestreo para definir la manera de seleccionar a los
participantes en la muestra.
2.2.5.1 Muestreo
Naresh Malhorta en su libro “Investigación de Mercados” manifiesta que la
finalidad de los proyectos de investigación de mercados es recopilar información
de las características de una población. Se define a la población como la
sumatoria de la totalidad de elementos que poseen uno o varios conjuntos en
común de características y que a su vez conforman el universo.
La información acerca de las características de la población se puede conseguir a
través de un censo o un proceso muestral; constituyéndose el censo en un
proceso que involucra el análisis del total de elementos de una población, y por
otra parte, la muestra está catalogada como un subgrupo de la población total que
se elige para fines de obtención de información y de las características de la
muestra que luego servirán para realizar inferencias sobre la población (2008, pág.
336).
31
Estas definiciones permitirán distinguir en el estudio a aplicarse, el tipo de
procedimiento a seguir para recopilar la información referente a las características
o parámetros de la población de estudio.
2.2.5.2 El proceso del muestreo
El proceso del muestreo consta de 5 fases fundamentales según Malhorta (2008),
las cuales se especifican a continuación:
1. Definir la población meta: son el grupo de elementos2 o conjuntos de los
cuales se va extraer información necesitada para hacer inferencias.
2. Determinar del marco muestral: un listado o instrucciones para la
identificación de la población meta.
3. Elegir la técnica de muestreo: se debe seleccionar una técnica de
muestreo ideal para el caso de estudio, además de que si la muestra se va
a obtener con o sin reemplazo, como también seleccionar un muestreo
probabilístico o no probabilístico.
4. Determinar el tamaño de la muestra: número de elementos o
participantes que deben ser incluidos en el estudio.
5. Realizar el proceso muestral: se necesita una detallada especificación del
proceso muestral en base a las decisiones del diseño de muestreo
relacionadas con la población.
2.2.5.3 Técnicas de muestreo
El muestreo posee varias técnicas que se clasifican principalmente entre muestreo
probabilístico y no probabilístico. Por su parte, con el muestreo probabilístico se
puede calcular los límites de confianza del error de la muestra con el que se
obtendrá una muestra más representativa.
2
Objetos que poseen la información buscada por el investigador y sobre los cuales se harán inferencias (Malhotra, 2008).
32
Como se puede observar en la figura 11, las técnicas de muestreo tienen varias
clasificaciones, las cuales son utilizadas en base a la necesidad del investigador
para el proceso de recolección de información.
Figura 11: Clasificación de las técnicas de muestreo
Fuente: (Malhotra, 2008)
A continuación se define la técnica de muestreo que se prevé utilizar para el
desarrollo del presente plan de negocios:
·
Muestreo aleatorio Simple: Esta técnica le da a cada elemento de la
población una probabilidad de ser seleccionado de manera equitativa.
Todos los elementos son seleccionados independientemente del resto de
elementos y la muestra es extraída por un proceso totalmente aleatorio.
Se aplica la fórmula:
ܼܰ ଶ ‫ݍ݌‬
݊ൌ ଶ
‫ ܧ‬ሺܰ െ ͳሻ ൅ ܼ ଶ ‫ݍ݌‬
33
Donde:
N = población total
Z = distribución normalizada. Si Z = 1.96 el porcentaje de confiabilidad es
de 95%
p = proporción de aceptación deseada para el producto
q = proporción de rechazo
E = porcentaje deseado de error
2.2.6 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Según (Kotler & Keller, 2012), “La segmentación de mercado consiste en dividir el
mercado en partes bien homogéneas según sus gustos y necesidades. Un
segmento de mercado consiste de un grupo de clientes que comparten un
conjunto similar de necesidades y deseos”. En otras palabras, la segmentación del
mercado radica en subdividir a un mercado en subconjuntos distintos de clientes,
donde independientemente de la esquematización de segmentación utilizada al
seleccionar lógicamente cualquier subconjunto como blanco del mercado, éste se
alcance con una mezcla de mercadotecnia diferente teniendo en cuenta las
diferencias entre los clientes.
De acuerdo a estos autores, la segmentación de mercado debe calificar
favorablemente en cinco criterios fundamentales para ser considerada como útil:
·
Medible, las características a analizar deben ser susceptibles a la medición.
·
Sustancial, el segmento a analizar debe ser lo suficientemente grande y
rentable para que sea explotado.
·
Accesible, se debe contar con la posibilidad de atender con eficacia al
segmento.
·
Diferenciable, es decir que se puede distinguir conceptualmente entre
segmentos para que responda de manera diferente y puntual a los distintos
elementos e incentivos del plan de mercadeo.
34
·
Accionable, que exista la posibilidad de plantear programas de mercadeo
atractivos para atender a estos segmentos (2012, pág. 232).
Existen grupos amplios de variables para realizar la segmentación de mercado
acorde a una serie de características definidas, entre ellas se tiene características:
geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento, para luego
examinar si los clientes pertenecientes a esos segmentos tienen necesidades
diferentes o similares al producto o servicio ofrecido.
La segmentación de mercado que se seleccione debe ser compatible con las
metas a largo plazo de la empresa, por lo que se tiene un rango o continúo de
niveles posibles de segmentación que guían las decisiones en la segmentación de
mercados meta. En la figura 12, se muestran los niveles posibles de
segmentación:
Figura 12: Posibles niveles de segmentación
Fuente: (Kotler & Keller, 2012)
Para el caso del presente plan de negocios, se prevé la concentración en un
segmento único; es decir, se presenta el caso en el que la empresa comercializa
un producto o brinda un servicio solamente a un segmento específico.
2.2.7 ESTRUCTURA DEL MERCADO
De acuerdo a los autores (Sapag & Sapag, 2008) en su libro “Preparación y
evaluación de proyectos”, en caso de llegar a implementar el proyecto, el ambiente
35
competitivo en que se desenvolverá puede alcanzar una de las siguientes formas:
competencia perfecta, monopolio, competencia monopólica y oligopolio.
Para los fines de este plan de negocios, se toma la definición de una estructura de
mercado oligopólica, que según Sapag existe cuando “hay pocos vendedores de
un producto homogéneo o diferenciado, y el ingreso o salida de la industria es
posible, aunque con dificultades”.
Por otro lado, de acuerdo a las características que presenta el mercado se puede
clasificar en diferentes tipos, como se detalla a continuación en la tabla 9.
Tabla 9: Definición de mercado
TIPO DE MERCADO
DEFINICIÓN
Mercado potencial
Todos los consumidores que pudiesen estar interesados
en el producto
Mercado disponible
Subconjunto del mercado potencial caracterizado por
aquellos consumidores que están interesados en el
producto, tienen disponibilidad de recursos y tienen
acceso a la oferta que representa el producto
Mercado factible
Subconjunto del mercado disponible formado por los
consumidores cualificados para comparar en función
de su edad o cualquier otro criterio
Mercado objetivo
Subconjunto del mercado factible formado por los
consumidores a los que la empresa se dirige con una
oferta concreta
Mercado cubierto
Subconjunto del mercado objetivo caracterizado por
consumidores que ya están comprando el producto que
comercializa la empresa
Fuente: (Rivera Camino, 2007)
Por otra parte, el análisis de las 5 fuerzas de Porter permite realizar un examen
general de la industria o sector dónde se implementará la nueva empresa o
negocio, pudiendo mediante esta herramienta definir el nivel de la competitividad
de la industria en cuestión, justificada por factores como: el nivel de rivalidad de
36
los competidores, barreras de entrada, el poder de negociación tanto de los
compradores como de los proveedores y la existencia de productos sustitutos.
Figura 13: Las 5 fuerzas de Porter
Fuente: (Porter, 2006, pág. 20)
2.2.8 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Según Baca Urbina, la oferta “es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del
mercado a un precio determinado”, por lo que la intención de emplear un análisis
de la oferta se fundamenta en calcular o establecer las cantidades y condiciones
en que una economía pone a disposición del mercado, un bien o un servicio
(2010, pág. 41).
37
En función del número de productores u oferentes se reconocen tres tipos de
oferta para el análisis: Oferta competitiva o de mercado libre, Oferta oligopólica y
Oferta monopólica. Es importante también conocer los factores cualitativos y
cuantitativos que influyen en la oferta así como ciertos “datos indispensables” para
realizar un análisis más acertado de la misma:
·
Número de productores
·
Localización
·
Capacidad instalada y utilizada
·
Calidad y precio de los productos
·
Planes de expansión
·
Inversión fija y número de trabajadores
2.2.9 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Según Baca Urbina (2010, pág. 15), la demanda “es la cantidad de bienes y
servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado”. El objetivo primordial que se
pretende conseguir al realizar el análisis de la demanda es detectar aquellos
factores que llegan a afectar el comportamiento del mercado y determinar las
posibilidades del producto o servicio resultante del proyecto para que pueda
participar efectivamente satisfaciendo la demanda de ese mercado.
Para Kotler & Keller (2012, pág. 86), “La demanda de mercado de un producto es
el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores
definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido, en un
entorno de marketing concreto y bajo un programa de marketing específico”.
La demanda se determina por medio de una serie de factores, tales como: el
precio, la necesidad real del bien o servicio, los ingresos de la población, entre
otros. Además, dependiendo del punto de vista, la demanda se puede clasificar en
relación con: su oportunidad, necesidad, temporalidad, destino y/o permanencia.
38
2.2.10 COMPETENCIA
Para definir el análisis de la competencia, en primer lugar se precisará lo que es la
competencia: “La competencia directa consiste en ofrecer el mismo producto o
servicio en el mismo mercado. La competencia indirecta la ofrece una compañía
con el mismo producto o servicio pero en otro mercado-objetivo” (Pinson, 2003).
Se puede catalogar a la competencia como un rival directo o indirecto que compite
con la empresa por una parte del mercado objetivo definido.
2.2.10.1
Análisis de la competencia
Luego de recopilada la información sobre la competencia, de manera general, una
descripción de la competencia directa, indirecta, sustituta o potencial; según Greg
Balanko en su libro “Cómo preparar un plan de negocios exitoso” se propone
reunir la siguiente información:
·
Fortalezas: son factores internos de la organización que afectan a ésta de
manera positiva y que diferencian al proyecto de otros semejantes.
·
Debilidades: son aquellos factores como recursos y habilidades que el
proyecto o empresa posee, las cuales actúan a manera de barreras para el
correcto funcionamiento de la empresa (2008, pág. 41).
2.2.11 PROVEEDORES
Se define al proveedor como la persona natural o jurídica que a manera de
empresa abastece a sus clientes ya sean otras empresas u organizaciones con
materiales, insumos, artículos, información, etc; éstos son usados como entradas
en el proceso de producción, para su transformación y posterior comercialización.
39
2.2.11.1
Análisis de los proveedores
Según José María de Vicuña Ancın
́ en su libro “El plan estratégico en la práctica”,
define al análisis de los proveedores como la reflexión sobre el aprovisionamiento
de la empresa y el poder que los proveedores ejercen sobre sus clientes, dentro
del análisis se propone algunos puntos a tratar, como:
·
Estadística sobre los datos de información histórica de compras.
·
Cantidad y características de los proveedores.
·
Importancia de los proveedores, en base a las características que sean
necesarias para las políticas de le empresa.
·
Capacidad del proveedor para brindar la cubertura a las necesidades del
proyecto o empresa.
·
Dificultad para cambiar de proveedor (De Vicuña Ancın
́ , 2003)
2.2.12 PRODUCTOS SUSTITUTOS
“Los productos sustitutivos son aquellos que desempeñan la misma función para
el mismo grupo de consumidores pero se basan en una tecnología diferente. Estos
productos constituyen una amenaza permanente en la medida en que la
sustitución pueda hacerse siempre.” (Rivera Camino, 2007). Los productos
sustitutos compiten en base a los límites en los precios que los diferentes
competidores indirectos o directos pueden manejar, lo que también afecta a sus
utilidades potenciales.
2.2.13 COMERCIALIZACIÓN
El autor Gabriel Baca Urbina define a la comercialización como: “la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.” (2010, pág. 48). Son todas las actividades y
40
procesos conjuntos que le permiten a la empresa mediante una gestión entregar
sus productos al cliente.
2.2.13.1
Plan de mercadeo
“El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los
resultados previstos en términos de volumen de ventas.” (Kotler & Keller, 2012). El
plan de mercado define el cómo se pretende alcanzar mediante estrategias
aplicables, compatibles y funcionales para la estructura de negocios de la
empresa, los ingresos planificados.
2.2.13.2
Estrategias de Marketing
Las estrategias del marketing se definen como los lineamientos generales que una
empresa debe tener para cumplir los objetivos propuestos. Son las acciones que
obligatoriamente se deben realizar para ser competitivos en el tiempo.
2.2.13.2.1 Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto
Kotler & Keller proponen que las estrategias de marketing deben variar a lo largo
del ciclo de vida natural del producto debido a que los factores que son estudiados
para la fijación de estrategias son estacionarios como por ejemplo el cambio del
producto, la economía del mercado y el comportamiento de la competencia.
Además los autores mencionan que un producto que tiene un ciclo de vida se
radica en cuatro aspectos:
·
La vida útil de los productos es limitada.
·
Las distintas fases de ventas que un producto tiene genera oportunidades y
problemas.
·
La utilidad fluctúa positiva en el ciclo de vida del producto.
41
·
Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de
producción, de compras y de personal en cada una de las fases de su ciclo
de vida. (Kotler & Keller, 2012)
2.2.13.2.2 Los desafíos de los productos de servicios
Para el servicio que se propone a través del presente plan de negocios, es
importante revisar lo que se plantea en el libro “Estrategia de marketing” de los
autores O. C. Ferrell y Michael D. Hartline: “Las empresas de servicios como
aerolíneas, hospitales, salas de cine y estilistas, así como las organizaciones sin
fines de lucro, de causas caritativas y agencias gubernamentales, todas
desarrollan e implementan estrategias de marketing diseñadas para empatar su
portafolio de productos intangibles con las necesidades de los mercados meta”
(2012, pág. 196). A continuación, se puede observar en la tabla 10, las
características de los servicios entorno al marketing.
Tabla 10: Características únicas de los servicios y los desafíos de marketing resultantes
LOS DESAFÍOS DE MARKETING RESULTANTES
Características del
servicio
Intangibilidad
Producción y consumo
simultáneos
DESAFÍOS DE MARKETING
§ Es difícil para los clientes evaluar la calidad, en especial antes de la
compra y el consumo.
§ Es difícil comunicar las características del servicio y los beneficios en la
promoción. Como resultado, la empresa se ve forzada a vender una
promesa.
§ Muchos servicios tienen pocas unidades de medición estandarizadas.
Por tanto, sus precios son difíciles de establecer y justificar.
§ Los clientes no pueden tomar posesión de un servicio.
§ El cliente o sus posesiones deben estar presentes durante la entrega del
servicio.
§ Otros clientes pueden afectar los resultados del servicio, incluida la
calidad de éste y la satisfacción del cliente.
§ Los empleados son fundamentales porque deben interaccionar con los
clientes para entregar el servicio.
§ Convertir servicios de alto contacto en servicios de bajo contacto reduce
los costos, pero puede aminorar su calidad.
§ Con frecuencia los servicios son difíciles de distribuir.
(continúa)
42
§ Los servicios no pueden ser inventariados para uso posterior. Por tanto,
la capacidad de servicio que no se usa se pierde para siempre.
§ La demanda de servicios es muy sensible al tiempo y lugar. Como
resultado, es difícil equilibrar la oferta y la demanda, en especial durante los
periodos de demanda máxima.
§ Las instalaciones de servicio y el equipo se mantienen ociosos durante
los periodos de menor demanda.
Caducidad
§ La calidad de la demanda varía entre las personas, el tiempo y el lugar, lo
que hace muy difícil entregar un servicio adecuado de manera consistente.
§ Hay oportunidades limitadas para estandarizar la entrega del servicio.
§ Muchos servicios son personalizables por naturaleza. Sin embargo, la
personalización puede incrementar en forma drástica los costos de
brindarlos.
§ La supervivencia de la mayoría de los servicios depende de mantener
clientes satisfechos a largo plazo.
§ Generar negocios reiterados es crucial para el éxito de la empresa de
servicios.
Heterogeneidad
Relaciones basadas
en los clientes
Fuente: (Hartline & Ferrell, 2012)
2.2.13.3
Marketing Mix
El marketing mix también conocido como las 4 P’s del marketing: producto, precio,
plaza y promoción; consiste en un análisis para revelar el estado actual en el que
se encuentra la empresa y de esta manera poder implementar estrategias para
mejorar las ventas, posicionamiento, publicidad, entre otros.
Como mencionan los autores Ana Casado y Ricardo Sellers en su libro Dirección
de Marketing: Teoría y Práctica: “Las 4Ps se consideran como variables
controlables. El desarrollo de dichas tácticas implica en saber combinar
adecuadamente las variables de las 4Ps” (2006, pág. 60).
Como se puede observar en la figura 14, la mezcla del marketing contempla varios
aspectos que se pueden considerar por cada uno de sus 4 elementos: producto,
precio, promoción y producto.
43
Figura 14: Mezcla de Marketing
Fuente: (Kotler & Keller, 2012)
2.2.13.3.1 Producto
Los clientes y consumidores prefieren en un producto o servicio, la calidad y
características innovadoras, además del rendimiento funcional del bien o servicio.
Para un nuevo producto será necesario que tanto su precio, plaza, publicidad y la
gestión de venta sean efectuados de forma adecuada para que se considere
exitoso. (Kotler & Keller, 2012).
Cuando se hace referencia al producto se habla de un bien o servicio que se
oferta a un mercado objetivo, por lo que el servicio o producto debe solucionar un
problema específico y responder a las necesidades del cliente objetivo.
44
2.2.13.3.2 Precio
Esta variable de las 4P’s determina los ingresos, por lo que para establecer los
precios se debe estudiar factores como: los consumidores, el mercado, costos,
competencia, etc. Cuando el servicio o producto se ha introducido en el mercado
es el cliente quien aprueba el precio.
2.2.13.3.3 Promoción
Según los autores Kotler & Keller, este elemento del marketing mix se define
como: “La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas
de marketing y está formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre
todo a corto plazo, diseñados para estimular una compra mayor o más rápida de
productos o servicios específicos por parte de consumidores o intermediarios”
(2012, pág. 519). Por lo tanto, la promoción es un proceso por el cual se da la
comunicación entre el mercado y la empresa, esto para informar de la existencia,
características y beneficios de un producto.
2.2.13.3.4 Plaza
La plaza o también llamada distribución, según Linda Pinson en su libro “Anatomía
de un plan de negocios” se define como: “Distribución es la manera en que los
productos son físicamente transportados al consumidor y la forma en que los
servicios se hacen disponibles al cliente. La distribución está íntimamente
relacionada con su mercado-objetivo” (2003, pág. 47).
2.3 PLAN OPERACIONAL
Conforme al autor Rodrigo Varela, el plan operativo conocido comúnmente como
análisis técnico tiene como objetivo primordial determinar si se podrá implementar
45
el servicio o producto con la calidad, en cantidad y a los costes esperados.
Además es indispensable conocer los procesos de producción, los proveedores de
la materia prima, los equipos necesarios, tecnología de punta y accesible,
requerimientos de personal y suministros, consumo de materias primas,
distribución de equipos y en planta, entre otros (2008, pág. 324). Toda esta
información está estrechamente relacionada con lo que se plantea en el estudio de
mercados, para así definir la posibilidad de cubrir las potenciales ventas
identificadas en dicho estudio.
Los componentes del plan operacional permiten conocer los factores y aspectos
relacionados con los recursos materiales, activos intangibles y recursos humanos
necesarios para la puesta en marcha del proyecto, de acuerdo a la metodología de
la “Guía para empresarios PyMEs para elaborar un Plan de Negocio” publicada
por el Banco Nacional de Argentina para la aplicación a créditos enfocados para
PyMEs. Esta metodología expone los componentes básicos de un plan operativo
(Banco Nacional de Argentina, 2009), los cuales se detallan a continuación:
·
Recursos Materiales: Clasificados como los recursos físicos que son
necesarios para la operación regular del negocio, dentro de los cuales se
estipulan los activos fijos, infraestructura física, adecuaciones de local y
equipamiento.
·
Activos Intangibles: Se conocen como aquellos gastos en los que incurre
una organización por servicios legales y sus derivados, algunos servicios
profesionales para la organización. Estos gastos suelen incurrirse en la
etapa de formación de la empresa o negocios, una de sus características
especiales es que la utilidad de estos gastos son vistas a futuro.
·
Recursos Humanos: Se refiere a las personas necesarias sean
profesionales o no profesionales para la operación de la empresa. Los
perfiles necesarios para los puestos y diferentes actividades serán definidos
en este apartado. Otros factores a considerar son:
a. Procesos de selección de personal
b. Remuneraciones; Saldos y salarios acorde al perfil del cargo
46
c. Proyecciones de crecimiento de la nómina
d. Capacitación y Reclutamiento
Este estudio tiene como finalidad principal, el proporcionar información suficiente
sobre la ingeniería del proyecto, pudiendo de esta manera determinar la magnitud
de las inversiones y costos aplicables en la implementación del proyecto.
Otras características que se deben contemplar para el desarrollo del plan
operacional son los factores localizaciones que definen la ubicación del proyecto y
los procesos de operación, para este caso en específico, del servicio que se
ofrecerá.
2.3.1 LOCALIZACIÓN
Para el desarrollo de este apartado se toma en consideración dos aspectos para
su respectivo análisis y toma de decisiones, que se desglosan a continuación:
2.3.1.1 Macro Localización
De acuerdo a Gabriel Baca en su libro “Evaluación de Proyectos” señala que la
macro localización hace referencia al tipo de localización, además permite evaluar
y decidir el área geográfica donde se ubicará el proyecto, y para determinarla se
toman en cuenta factores como: mano de obra, infraestructura física y de
servicios, mercado, legislación, accesibilidad; y corresponde a la región o localidad
(Baca Urbina, 2010).
2.3.1.2 Micro Localización
Este apartado analiza dentro de un espacio geográfico, la ubicación óptima para la
empresa o proyecto determinada por métodos cuantitativos o cualitativos. Para
ello se utilizará un método expuesto en el libro “Evaluación de Proyectos” del autor
Gabriel Baca Urbina, (2010, págs. 86,87,88):
47
·
Método cualitativo por puntos: Este método permite asignar una
calificación o valores a una serie de factores considerados como atractivos
y relevantes para la localización, para en lo posterior realizar una
contrastación de las diferentes alternativas de sitios considerados. Con este
método se logra ponderar factores de preferencia para el investigador al
momento de tomar la decisión. Para la jerarquización de los factores
cualitativos se propone aplicar el siguiente procedimiento:
1. Listar los factores relevantes
2. Designar un “peso” cualitativo para cada factor, de esta
manera indicando su importancia relativa. Cabe aclarar que
los pesos asignados deben sumar 1.00. El peso asignado
responde al criterio del investigador.
3. Se debe utilizar una escala común para cada factor, por
ejemplo de 1 a 5 y seleccionar un mínimo.
4. La calificación para los potenciales sitios se debe hacer con la
escala asignada para luego multiplicarla por el peso
correspondiente.
5. Sumar cada puntuación y elegir la máxima como la selección
óptima.
A continuación en la tabla 11 se ejemplifica el método por puntos.
Tabla 11: Ejemplo del Método cualitativo por puntos
A
Factor relevante
Materia prima disponible
Mano de obra disponible
Costo de los insumos
Costo de la vida
Cercanía del mercado
Suma
Peso
asignado
0,23
0,17
0,35
0,14
0,11
1,00
Calificación
6
7
5
9
8
B
Calificación
Calificación
Calificación
Ponderada
Ponderada
1,38
7
1,61
1,19
8
1,36
1,75
7
2,45
1,26
6
0,84
0,88
9
0,99
6,46
7,25
Fuente: (Baca Urbina, 2010)
48
2.3.2 PROCESOS DE OPERACIÓN DEL BIEN/SERVICIO
Contempla las descripciones de las actividades y/o pasos que sigue el servicio o
producto que se ofrece hasta llegar al cliente final, sea éste interno o externo,
como también la descripción de las actividades que tienen relación de una
manera no directa con el producto o servicio. De manera general, incluye los
componentes de la cadena de valor de la empresa, los diagramas de flujo de las
actividades primarias descritas en la cadena de valor y la distribución de la planta.
2.3.2.1 Cadena de Valor Empresarial
Según menciona el autor Michael Porter en su libro “La Ventaja Competitiva” se
define a la cadena de valor como: “La cadena de valor disgrega a la empresa en
sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los
costos y las fuentes de diferenciaciones existentes y potenciales” (2010, pág. 51).
En la figura 15 se muestra una representación de la cadena de valor empresarial
Actividades Primarias
Figura 15: Cadena de Valor Empresarial
Fuente: (Porter, 2010)
Margen
INFRA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
(Ej: Financiación, planificación, relación con inversores)
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
(Ej: Reclutamiento, Capacidad, Sistema de Remuneración)
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
(Ej: Diseño de productos, Investigación de mercado)
COMPRA
(Ej: Componentes, maquinarias, publicidad, servicios)
Logística
Operaciones
Logística
Marketing y
Servicios
Interna
Externa
Ventas
Post
Ventas
(Ej: Montaje,
(Ej:
(Ej:
(Ej: Fuerza de (Ej: Instalación,
fabricación de
Almacenamien componentes, Procesamiento
ventas,
soporte al
to de
de
pedidos,
promociones
cliente,
operaciones de
materiales,
manejo de
de publicidad, resolución de
sucursal)
recepción de
depósitos,
exposiciones)
quejas)
datos, acceso a
preparación)
clientes)
Margen
Actividades
de Soporte
acorde a la definición planteada.
49
2.3.2.2 Distribución de planta
“La distribución de planta es un concepto relacionado con la disposición de las
máquinas, los departamentos, las estaciones de trabajo, las áreas de
almacenamiento, los pasillos y los espacios comunes dentro de una instalación
productiva” (Universidad Nacional de Colombia, 2009). La distribución busca
acomodar los elementos mencionados para optimizar el curso de los procesos.
2.3.2.3 Diagrama de Flujo de los Procesos
En el libro Principios de Administración de Operaciones, los autores definen: “Los
diagramas de flujo presentan gráficamente un proceso o sistema utilizando
cuadros y líneas interconectadas” (Heizer & Render, 2009). La simbología utilizada
en la diagramación de los procesos se muestra en la figura 16.
SÍMBOLO
SIGNIFICADO
INSTRUCCIÓN
Operación, actividad Describir en forma concisa la acción o actividad.
Decisión
Anotar la pregunta sobre la que se decidirá.
Transporte
Indicar el proceso o actividad al cual se traslada.
Documento Impreso Anotar el nombre del documento que se genera.
Inicio, Fin
Indicar el inicio o fin de un proceso.
Conector
Indica el traslado del proceso, numerar.
Almacenamiento,
Archivo
Anotar el nombre o lugar del archivo.
Demora, Espera
Anotar que espera.
Sentido del flujo
Siempre se debe indicar el sentido.
Figura 16: Simbología usada en los diagramas de flujo
Elaborado por: Los autores
50
2.4 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL
2.4.1 PLAN ORGANIZACIONAL
En el plan organizacional se pueden destacar lo que se señala en el libro
“Innovación Empresarial” del autor Rodrigo Varela: “su fin es definir las
necesidades del perfil del grupo empresarial y de personal que el negocio exige,
las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de
administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y
los resultados contando con todos estos elementos” (2008, págs. 320,321).
Según Roberto Vainrub, autor del libro “El Nacimiento de una Empresa” define las
siguientes funciones del plan organizacional:
a) Identificar y establecer los objetivos
b) Fijar las políticas de acción
c) Definición de la estructura organizacional
d) Determinar las responsabilidades y autoridades (1996, págs. 70,71).
2.4.2 PLAN LEGAL
Según Gabriel Baca Urbina en su libro Evaluación de Proyectos explica que: “En
toda nación existe una constitución o su equivalente que rige los actos tanto del
gobierno en el poder como de las instituciones y los individuos. A esa norma le
siguen una serie de códigos de la más diversa índole, como el fiscal, sanitario, civil
y penal; finalmente, existe una serie de reglamentaciones de carácter local o
regional, casi siempre sobre los mismos aspectos” (2010, pág. 103).
Todo este cúmulo de formalidades influye directa o indirectamente en una
empresa legalmente constituida por lo que se tiene que hacer un análisis para
determinar un marco jurídico, para asegurar su adecuada actividad.
Algunos aspectos sobre el marco legal distribuido para el plan de negocios son:
51
a) Mercado
1. Investigar la legislación sanitaria vigente del país.
2. Revisar los aspectos legales de la elaboración de contratos con
proveedores y clientes.
3. Los permisos correspondientes.
b) Localización
1. Revisión de los títulos de bienes raíces.
2. Asesoría legal sobre posibles problemas legales y/o litigios en base a la
jurisdicción ambiental.
3. Asesoría legal sobre la ley tributaria vigente.
4. Revisión de los gastos a incurrir notarialmente, transferencias, inscripción
en Registro Público de la Propiedad y el Comercio.
c) Estudio técnico
1. La tecnología necesaria para el funcionamiento de la empresa.
2. Adquisición de marcas y patentes, necesarias.
3. Trámites aduaneros para la realizar la adquisición e importación de equipo,
maquinaria o materia prima.
4. Legislación.
d) Administración y organización
1. Legislación laboral vigente.
2. Prestaciones sociales para el personal humano.
3. Estudios sobre las leyes de seguridad industrial.
e) Finanzas y contabilidad
1. Análisis sobre la ley tributaria vigente.
2. Uso de la contabilidad correcta para el país en donde se desenvuelve la
empresa. (Baca Urbina, 2010)
52
2.5 PLAN FINANCIERO
Dentro del proceso que implica el análisis de factibilidad de un proyecto, el estudio
de la evaluación financiera juega un papel muy importante. Para este estudio ya
se cuenta con los resultados arrojados tanto por el estudio de mercado para
determinar la existencia de un mercado potencial para el servicio o producto, por
medio del plan operacional se habría ya determinado un lugar óptimo para la
ejecución del proyecto y el tamaño más adecuado en función de la demanda a
cubrir, así como se conocen las restricciones y normativas a las que debe
ajustarse el proyecto para su ejecución.
Por otro lado se cuenta ya con información acerca del proceso de producción, en
conjunto con los gastos y costos en que se incurrirá durante las etapas de pre
inversión y puesta en marcha en función de la información recopilada durante el
desarrollo el plan operacional acerca de la maquinaria, insumos y personal
humano necesario para la implementación del proyecto.
En la figura 17 se describe la estructura general que implica el mencionado
análisis económico.
Figura 17: Estructuración general de análisis económico
Fuente: (Baca Urbina, 2010, pág. 139)
53
Sin embargo, se debe demostrar que el proyecto es económicamente rentable por
medio del análisis de componentes tales como las bases económicas
conformadas por: ventas, costos de producción, gastos operacionales y no
operaciones y capital inicial; flujos de inversión, flujos de proyección, e indicadores
incluidos en la evaluación financiera para la toma de decisiones, considerando en
todos los casos, el valor del dinero en el tiempo.
De igual manera es importante comprender los conceptos básicos de información
financiera para proceder al análisis económico correspondiente.
Figura 18: Conceptos básicos de información financiera
Fuente: (Guajardo Cantú, 2008)
2.5.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES
Para la formulación de la bases de proyecciones, se debe tener en consideración
los siguientes aspectos:
54
2.5.1.1 Ventas
“Ahora usted necesita identificar y describir cuántos productos o servicios venderá,
y cuándo y a quién los venderá. Este proceso le ayudará a crear una proyección
de ventas, que usted necesitará para completar su plan financiero” (BalankoDickson, 2008).
La correcta estimación de las ventas, constituye la base primordial de una
proyección consistente y adecuada. La determinación de las ventas es un factor
relevante para realizar el análisis financiero, puesto que representa en la mayoría
de los casos, el 100% del flujo de ingresos que se obtendrá.
2.5.1.2 Costo de producción
Estos costos o también conocidos como costos de operación, se definen como los
rubros en los que se incurre para el desarrollo de los productos o servicios de una
empresa o proyecto. Dentro de un análisis estándar, la resta entre los ingresos
menos los costos de producción da como resultado la utilidad bruta.
Según Gabriel Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos”, existen algunos
componentes a tomar en cuenta en la elaboración de los costos de producción, los
cuales están directamente relacionados con el estudio técnico y sus resultados
(2010, págs. 141,142):
1. Costo de materia prima: Son los relacionados con los costos de los
materiales utilizados en el proceso de producción del producto o en la
prestación del servicio.
2. Costos de mano de obra: Este costo se divide en 2 rubros: mano de obra
directa y mano de obra indirecta. La mano de obra directa (MOD), es la que
está directamente relacionada con la producción del bien o la prestación del
servicio, mientras que la mano de obra indirecta (MOI), es aquella que
participa de la prestación del servicio o la producción del bien pero no de
manera operativa.
55
3. Costos de energía eléctrica y agua: Son los costos incurridos por el total
de energía y agua demandada para el funcionamiento normal de la
empresa.
4. Control
de
calidad:
Son
todas
aquellas
acciones
ejecutadas
y
relacionadas con la política de control de calidad de la empresa o proyecto.
5. Mantenimiento: Los costos de mantenimiento son los que se debe incurrir
debido al mantenimiento periódico de la maquinaria, infraestructura, etc.
6. Cargos de depreciación y amortización: La depreciación tiene el mismo
significado que el de la amortización, la depreciación solamente se aplica
para el activo fijo, la amortización se usa con los activos diferidos (Baca
Urbina, 2010). Las depreciaciones serán realizadas en base a lo que el
Reglamento de Aplicación de la Ley de Régimen Tributario Interno estipula
en su apartado A del art. 28.- Gastos generales deducibles, como se
muestra en la tabla 12.
Tabla 12: Depreciación de Activos Fijos
Depreciación de Activos Fijos
(I) Inmuebles (excepto terrenos), naves, aeronaves, barcazas y
similares. 5% anual.
(II) Instalaciones, maquinarias, equipos y muebles. 10% anual.
(III) Vehículos, equipos de transporte y equipo caminero móvil.
20% anual.
(IV) Equipos de cómputo y software. 33% anual.
Fuente: (Servicio de Rentas Internas, 2013)
7. Otros costos: Como característica especial de estos costos, son aquellos
cuyos rubros son pequeños en relación a los otros costos, dentro de esta
clasificación se abarcan cualquier otro costo no previsto con anterioridad
durante el estudio técnico.
8. Costos para combatir la contaminación: Dentro de la actual legislación
se contempla de manera importante el manejo de desechos peligrosos y
contaminantes.
56
2.5.1.3 Gastos de Administración y Ventas
Los gastos de administración, son aquellos gastos que resultan de la función
encargada de la administración de la empresa. También se los puede definir como
los gastos provenientes de las actividades de control y dirección central de una
organización, que necesariamente no están relacionados con la actividad de
producción o prestación de servicio directamente. Dentro de las cuentas más
identificables están los sueldos de los ejecutivos y gerentes, como también los
gastos del recurso humano, los servicios contratados a personas externas,
seguros, comunicaciones, impuestos, mantenimiento, depreciación por uso,
amortización y otros gastos de administración.
Esto conlleva a que adicionalmente a las áreas de producción –prestación del
servicio- y ventas de una empresa, los gastos generados en las otras áreas de la
empresa se atribuirán a los gastos de administración o costos generales.
Por otro lado, los costos de venta o también conocidos gastos de mercadotecnia3
se generan en el departamento de mercadotecnia, marketing o ventas de una
empresa, con la finalidad de obtener información del mercado para un producto o
servicio, darlo a conocer, desarrollarlo o mantener la preferencia del consumidor.
En este sentido, vender implica una actividad mucho más extensa que el de
entregar un producto y/o servicio al cliente o consumidor, éste se encarga de
todos los procesos de la mercadotecnia como la creación de marcas y nombres
comerciales, publicidad y promociones.
La magnitud de los costos de venta se fijará en función del tamaño de la empresa
y del plan de ventas del departamento a cargo (Autoridad de Supervisión del
Sistema Financiero , 2009).
3
Investigación y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y necesidades de los
consumidores; estratificación del mercado; cuotas y el porcentaje de participación de la competencia en el mercado; publicidad y
tendencia de las ventas (Baca Urbina, 2010).
57
2.5.1.4 Gastos Financieros
“Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en
préstamo. Algunas veces estos costos se incluyen en los generales y de
administración, pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital
prestado puede tener usos muy diversos y no hay por qué cargarlo a un área
específica” (Baca Urbina, 2010, pág. 143). Los porcentajes de pago serán
definidos en base al programa de financiamiento del banco o de la institución
financiera que otorgue el préstamo bajo una tasa de interés determinada en
referencia a la que fija el Banco Central del Ecuador.
2.5.1.5 Capital
El capital representa los aportes de los accionistas a una empresa como parte de
los activos que les pertenecen. Se determina al restar el valor total de los pasivos
que adeuda una empresa del valor total de activos que posee. Se suele también
denominar como capital contable y capital neto.
El capital contable o participaciones pueden incrementarse de dos formas:
1. Con el aporte de dinero en efectivo u otros activos.
2. Con las utilidades que se retienen luego de la operación de la empresa por
un periodo determinado.
Así mismo, el capital disminuye por:
1. El retiro de dinero u otros activos por parte de los accionistas.
2. Las pérdidas que resulten luego del ejercicio económico del negocio.
Por otro lado, los dividendos consisten en la repartición entre los socios de las
utilidades retenidas que se obtienen de la operación del negocio y por tanto éstas
58
no representan un costo. Generalmente, esta distribución se asigna como
acciones adicionales para los socios o se les entrega en efectivo.
Por lo tanto, el capital de trabajo representa el capital con que hay que contar para
empezar a trabajar, distinto de la inversión en activo fijo y diferido. Este se define
como la resta entre el activo circulante y el pasivo circulante.
‫் ݈ܽݐ݅݌ܽܥ‬௥௔௕௔௝௢ ൌ ‫݋ݒ݅ݐܿܣ‬௖௜௥௖௨௟௔௡௧௘ െ ܲܽ‫݋ݒ݅ݏ‬஼௜௥௖௨௟௔௡௧௘
2.5.2 FLUJOS DE INVERSIONES
2.5.2.1 Activos fijos
Los activos fijos son las inversiones destinadas para bienes de índole tangible que
se usarán en el proceso de producción o que servirán de apoyo en la operación
normal del proyecto, mismos que para efectos contables estarán sujetos a
depreciación. Algunos activos fijos son: terrenos, infraestructura física, maquinaria
para la planta, equipos de oficina e infraestructura de venta y de servicios de
apoyo.
2.5.2.2 Activos diferidos
Los activos diferidos son aquellos gastos y/o costos los cuales no son debitados
en el momento en el que se da el desembolso, estos rubros son pospuestos para
un debito futuro.
Estos egresos que aún no han sido utilizados para el
funcionamiento del proyecto o empresa permanecen en el activo, cuando los
activos diferidos sean utilizados o comiencen a contribuir para la generación de
ingreso estos activos diferidos son amortizados4.
4
Cargo anual que se hace para recuperar la inversión (Baca Urbina, 2010).
59
2.5.2.3 Activos intangibles
Aquellos que se ejecutan sobre activos establecidos por derechos adquiridos o
servicios recibidos, estos son necesarios para el proceso de puesta en marcha del
proyecto se conocen como activos intangibles que además están constituidos en
inversiones susceptibles de amortización. Algunos activos intangibles son:
patentes, derechos de autor, licencias, regalías, los costos organizacionales, los
gastos para la puesta en marcha, etc.
2.5.2.4 Capital de trabajo inicial
El capital de trabajo es definido como el dinero inicial que se necesita para poner a
trabajar la empresa o el proyecto, el autor Gabriel Baca Urbina manifiesta lo
siguiente: Realizando un análisis desde contabilidad aplicada para el capital de
trabajo se puede definir al capital de trabajo como la resta entre el activo
circulante5 y el pasivo circulante6.
Analizándolo de una manera más práctica, se puede apreciar que el capital de
trabajo es el que está representado por el capital adicional (el cual es diferente de
la inversión en activo fijo y diferido) con el que se debería contar para que el
proyecto o empresa comience sus operaciones.
En resumen, de alguna manera se debe proporcionar financiamiento para la
producción inicial de la empresa antes de contar con ingresos (2010, pág. 145).
5
6
Compuesto por tres partes: valores e inversiones, inventarios y cuentas por cobrar (Baca Urbina, 2010).
Obligaciones a corto plazo de la empresa (Baca Urbina, 2010).
60
2.5.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN
2.5.3.1 Ingresos
Según (Sapag & Sapag, 2008) los ingresos son recursos que una empresa o un
proyecto perciben por la prestación de servicios o la venta de productos, que
mencionada empresa o proyecto ofrecen al mercado.
Se consideran dos tipos de ingresos para el análisis de la evaluación financiera de
proyectos:
·
Ingresos totales: es la multiplicación del precio de venta unitario de los
productos que la empresa ha vendido multiplicado por el total de productos
vendidos, en caso de servicios el número de servicios prestados por su
precio unitario.
‫ܫ‬௧ ሺܳሻ ൌ ܲሺܳሻ ‫ܳ כ‬
Dónde:
o ‫ܫ‬௧ ሺܳሻ= Ingreso total en función de las unidades vendidas
o P(Q) = Precio unitario de las unidades
o Q = Cantidad vendida
·
Ingresos Marginales: es la variación que experimenta los ingresos totales,
cuando (Q) se incrementa en una unidad.
‫ ܯܫ‬ൌ
ο‫ܶܫ‬
‫ݏ݈݁ܽݐ݋ܶݏ݋ݏ݁ݎ݃݊ܫ݊݁݋ܾ݅݉ܽܥ‬
ൌ
‫ܽ݀݅݀݊݁ݒ݀ܽ݀݅ݐ݊ܽܥ݊݁݋ܾ݅݉ܽܥ‬
οܳ
2.5.3.2 Estado de resultados
Según James C. Van Horne y John M. Wachowicz en su libro Fundamentos de
Administración Financiera definen al estado de resultados como: “Resumen de los
61
ingresos y gastos de una empresa en un periodo específico, que concluye con los
ingresos o pérdidas netas para ese periodo” (2010, pág. 129). Los estados de
resultados deben ser realizados en base a la ley tributaria que rige en el país en
cuestión.
·
Ingresos > Gastos = Utilidad
·
Ingresos < Gastos = Pérdida
El estado de resultado contiene los elementos que se muestran a continuación en
la figura 19.
Figura 19: Mapa Conceptual del Estado de Resultados
Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007)
2.5.3.3 Balance General
También llamado estado de situación financiera consiste en un: “Resumen de la
posición financiera de una empresa en una fecha dada que muestra que activos
totales = pasivos totales + capital de accionistas” (James C. Van Horne & John M.
62
Wachowicz, 2010, pág. 128); es decir, los recursos que posee una empresa y la
forma en que éstos están siendo utilizados.
2.5.3.3.1 Encabezado
El encabezado del estado financiero contiene información como: Nombre de la
empresa, tipo de documento, periodo, unidad monetaria, año, etc., como se
muestra en la figura 20.
Figura 20: Ejemplo de Encabezado de Balance general
Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007)
2.5.3.3.2 Cuerpo
El cuerpo del Balance General, responde a la ecuación contable general, donde
los activos son equivalentes al sumatorio de los pasivos más el capital contable.
Las cuentas son agrupadas por rubros y las partidas que integran el balance
general se dividen en recursos y fuentes como se detalla en la figura 21.
Figura 21: Partidas que Integran el Balance General
Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007)
63
2.5.3.4 Flujo de caja
Es la representación de la resta entre las entradas (fuentes) de efectivo y de las
salidas de efectivo (desembolsos) para la estimación de las necesidades futuras
de efectivo y sus probables orígenes.
2.5.3.5 Flujo de Fondos Neto
El Flujo de Fondos Netos (FNN) representa el total de dinero accesible para el
proyecto o empresa después de haber restado los gastos operativos y los costos
de financiación.
2.5.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES
2.5.4.1 Valor Actual Neto (VAN)
“Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la
inversión inicial. Sumar los flujos descontados en el presente y restar la inversión
inicial equivale a comparar todas las ganancias esperadas contra todos los
desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en términos de su valor
equivalente en este momento o tiempo cero” (Baca Urbina, 2010, pág. 182).
El cálculo del VAN se realiza siguiendo la metodología:
௡
ܸ‫ ܰܣ‬ൌ ෍
Dónde:
௧ୀଵ
‫ = ܜ܄‬son los flujos en cada periodo t
k = interés
۷‫ = ܗ‬inversión
n = número de períodos considerados
ܸ௧
െ ‫݋ܫ‬
ሺͳ ൅ ݇ሻ௧
64
Y si:
VAN < 0 à proyecto no es viable
VAN > 0 à proyecto es viable
VAN = 0 à proyecto indiferente
2.5.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Para el autor Gabriel Baca Urbina, TIR es la tasa de descuento para la cual el
VAN se hace 0, y de ahí se incurre en el análisis para determinar la tasa en la cual
se igualan la suma de los flujos descontados con la inversión inicial (2010, págs.
184,185).
·
TIR > Tasa de descuento à Proyecto viable
·
TIR < Tasa de descuento à Proyecto no viable
·
TIR = Tasa de descuento à Proyecto indiferente
2.5.4.3 Tasa Única de Retorno (TUR)
Según Gabriel Baca Urbina para calcular la TUR se toman en cuenta los rubros
relacionados con egresos llevados al presente y los ingresos considerados en
valor futuro, para ello se debe aplicar la siguiente fórmula:
೙
ܷܴܶ ൌ ඨ
σ ‫ܨܨܨ‬ሺ൅ሻ‫ܱܴܷܷܶܨܮܧܰܧ‬
െͳ
σ ‫ܰܨܨ‬ሺെሻ‫ܧܶܰܧܵܧܴܲܮܧܰܧ‬
·
TUR > Tasa de descuento à Proyecto viable
·
TUR < Tasa de descuento à Proyecto no viable
·
TUR = Tasa de descuento à Proyecto indiferente
2.5.4.4 Tasa de Descuento del Inversionista (TMAR)
La Tasa de Descuento del Inversionista o Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento
(TMAR) esta expresada como la menor rentabilidad que un inversionista espera
65
obtener al invertir en un proyecto. Generalmente la TMAR se calcula mediante la
suma de tres indicadores económicos: la tasa pasiva oficial, la inflación y el riesgo
país; el resultado obtenido es comparado con la TIR para comprobar la viabilidad
del proyecto.
·
TMAR > TIR à Proyecto no viable
·
TMAR < TIR à Proyecto viable
·
TMAR = TIR à Proyecto indiferente
2.5.4.5 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI)
El periodo de recuperación de la inversión “… nos dice el número de años
requeridos para recuperar la inversión de efectivo inicial con base en los flujos de
efectivo esperados” (James C. Van Horne & John M. Wachowicz, 2010, pág. 324).
Se toma en cuenta dos consideraciones:
·
Entre menor sea el tiempo de recuperación de capital, menor riesgo se
tiene en la inversión
·
Entre menor sea el tiempo de recuperación de capital, existe mayor liquidez
2.5.4.6 Relación Beneficio - Costo
La relación beneficio sobre costo, mide la relación entre los ingresos netos de los
flujos de efectivo y los egresos netos, para verificar cual es la ganancia por cada
unidad monetaria (dólar) que se invierte en el proyecto.
‫ ܤ‬σ ‫ݏ݋ݏ݁ݎ݃݊ܫ‬
ൌ
σ ‫ݏ݋ݏ݁ݎ݃ܧ‬
‫ܥ‬
Entonces sí, B/C > 1 à Proyecto Atractivo
66
2.5.4.7 Punto de Equilibrio Operativo
El punto de equilibrio operativo es el “Nivel de producción en el que los ingresos
por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los variables”.
(Baca Urbina, 2010). El punto de equilibro se calcula mediante la siguiente fórmula
matemática:
ܲ ൈ ܳ ൌ ‫ ܨܥ‬൅ ‫ܸܥ‬
De manera general se considera:
ܲ‫݋݅ݎܾ݈݅݅ݑݍ݁݁݀݋ݐ݊ݑ‬ሺ‫ݏܽݐ݊݁ݒ݁݀݊݁݉ݑ݈݋ݒ‬ሻ ൌ
…‘•–‘•ˆ‹Œ‘•–‘–ƒŽ‡•
costos variables totales
൬
൰
volumen _total de ventas
Gráficamente el punto de equilibrio se representa como muestra la figura 22.
Figura 22: Punto de Equilibrio
Fuente: (Baca Urbina, 2010)
2.5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
La implementación de un proyecto está sometida a una serie de riesgos de
diferente origen, clase o magnitud, los cuales pueden ser controlados o pueden
ser externos a la organización, y pueden afectar a los costos, ingresos y otra serie
de ámbitos de la empresa. El análisis de sensibilidad estudia posibles escenarios
67
que afecten la operación del proyecto o empresa. Según Baca Urbina el análisis
de sensibilidad (AS) es la metodología utilizada para determinar qué tan sensible
es la Tasa Interna de Retorno frente a cambios en algunas variables. Estas
variables pueden ser: los costos totales, los ingresos, el volumen total de
producción, la tasa de financiamiento, etc. (Baca Urbina, 2010).
2.6 PLAN DE PUESTA EN MARCHA
El Plan de Puesta en Marcha contiene la información detallada de las actividades
y procedimientos que se tienen que llevar a cabo para iniciar las operaciones de la
organización tales como: las instrucciones de las actividades que se van seguir,
cual es el orden que tienen y las fechas determinadas para la puesta en marcha
del nuevo negocio.
Según la Cámara de Comercio Industria y Navegación de Gran Canaria
(CAMARAFP, 2006), el Plan de Puesta en Marcha contiene al menos los
siguientes puntos:
·
Estudios y desarrollos previos
·
Obtención de subvenciones
·
Trámites de constitución
2.7 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA
“El objetivo del Plan de Contingencia es prever una salida razonable en caso de
producirse alguna situación que haga inviable el proyecto” (CAMARAFP, 2006).
68
2.7.1 CONTENIDO DEL PLAN DE CONTINGENCIA
El Plan de Contingencia contiene las previsiones que se toman en cuenta en caso
de un imprevisto en el desarrollo común de la empresa; en el documento
preparado por la Cámara de Comercio Industria y Navegación de Gran Canaria
titulado como El plan de empresa, propone dos contenidos fundamentes para el
análisis en el caso del cierre de la empresa:
·
Salida de socios: Por diversas circunstancias las empresas que empiezan
sus operaciones con un alto número de socios, alguno de ellos en un
determinado momento decide abandonar el proyecto. En otras ocasiones
por decisión del inversor que participó en el proyecto al haber alcanzado
sus objetivos planeados decide liquidar su participación. Por lo que
determinar con anticipación cómo se resolverán estos problemas, ahorrarán
recursos como tiempo y energía a las partes implicadas.
·
Liquidación: Si la empresa no llegará a tener éxito, será muy conveniente
definir con antelación, las condiciones bajo las cuales se procederá a
liquidar la empresa (CAMARAFP, 2006).
2.8 INSUFICIENCIA RENAL
La Insuficiencia Renal es el estado patológico en el cual, el riñón es incapaz de
cumplir sus funciones de eliminación de productos de desecho, de mantener el
balance hidroelectrolítico y el equilibrio ácido-base constantes y secreciones de
distintas hormonas. Se puede dar de forma aguda en riñones en principio
normales o desarrollarse lentamente y de forma crónica en las nefropatías que van
reduciendo progresivamente el número de nefronas funcionales. (Burkat &
Daehagh, 2005).
69
2.8.1 CLASIFICACIÓN DE LA INSUFIENCIA RENAL
La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) o Enfermedad Renal Crónica (ERC) se puede
clasificar en “estadios”, para lo cual las personas que posean uno o más
elementos de riesgo basados en los factores clínicos y sociodemográficos
comunes para el desarrollo de esta enfermedad, deben realizarse exámenes para
determinar el daño de los riñones y calcular la velocidad de filtración glomerular
(VFG) expresada en (ml/min/1,73 m2). En la tabla 13 se especifican los elementos
o factores de riesgo de la ERC.
Tabla 13: Factores de Riesgo de Enfermedad Renal Crónica
Tipo
Factores de
Susceptibilidad
Factores de
Iniciación
Factores de
Progresión
Definición
Ejemplos
Mayor edad
Historial familiar de enfermedad renal
Aumentan Susceptibilidad a daño renal Bajo peso de nacimiento
Reducción de la masa renal
Raza
Diabetes
Hipertensión arterial
Enfermedades autoinmunes
Infecciones sistemáticas
Inician directamente el daño
Infección de tracto urinario
Cálculos urinarios
Obstrucción del tracto urinario
Toxicidad a drogas
Proteinuria
Causan empeoramiento del daño
Hipertensión arteria
renal y declinación más rápida de la
Control pobre de glicemia en diabetes
funciona renal
Tabaquismo
Fuente: (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009)
De acuerdo a la revista médica de Chile, en su suplemento sobre la enfermedad
renal crónica definen a la ERC de acuerdo a su nivel de VFG, de la siguiente
manera (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009):
·
Enfermedad Renal Crónica (ERC) es tener una Velocidad de Filtración
Glomerular (VFG) <60 ml/min/1,73 m2, y/o la presencia de daño renal,
independiente de la causa, por 3 meses o más.
70
·
Una VFG <60 ml/min/1,73 m2 por sí sola define ERC, porque implica la pérdida
de al menos la mitad de la función renal, lo que ya se asocia a complicaciones.
·
Si VFG es mayor o igual a 60 ml/min/1,73 m2, el diagnóstico de ERC se
establece mediante evidencias de daño renal, que puede ser definido por:
o
Alteraciones urinarias (albuminuria, micro-hematuria)
o
Anormalidades estructurales (por ej.: imágenes renales anormales)
o
Enfermedad renal genética (riñones poliquísticos)
o
Enfermedad renal probada histológicamente
“La VFG se define como el volumen de plasma depurado de una sustancia ideal
por unidad de tiempo, esta sustancia ideal es la que filtra libremente a través del
glomérulo y no se secreta ni reabsorbe en el túbulo renal” (Sociedad Chilena de
Nefrología, 2009).
Los valores regulares de VFG relacionados con el tiempo de vida, género y
superficie corporal, es 130 y 120 ml/min/1,73 m2, en el hombre y mujer joven,
respectivamente. Dichos valores decaen con el aumento de edad alrededor de 1
ml/min cada año a partir de los 30 años.
Tabla 14: Clasificación de los estadios de la ERC
Clasificación de los estadios de la enfermedad renal crónica (ERC) según
las guías K/DOQI 2002 de la National Kidney foundation.
Estadio
…
1
2
3
4
5
Descripción
Riesgo aumentado de
ERC
Daño renal † con FG
normal
Daño renal † con FG
ligeramente disminuido
FG moderadamente
disminuido
FG gravemente
disminuido
Fallo renal
FG (ml/min/1,73 m²)
≥ 60 con factores de riesgo"
≥90
60-89
30-59
15-29
< 15 ó diálisis
FG. Filtrado glomerular
Factore s de rie sgo de ERC : edad avanzada, historial familiar de ERC. hipertensión
arterial, diabetes, reducción de masa renal, bajo peso de nacimiento, enfermedades
autoinmunes y sistemáticas, infecciones urinarias, litiasis, enfermedades obstructivas de
las vías urinarias bajas, uso de fármacos nefrotóxicos, razas afroamericanas y otras
minoritarias en Estados Unidos y bajo nivel educativo o social.
†Daño Re nal: Alteraciones patológicas o marcadores de daño, fundamentalmente una
proteinuria/albuminuria persistente (índice albúmina/creatina > 30mg/g aunque se han
propuesto cortes sexo-específicos en > 17 mg/g en varones y 25 mg/g en mujeres);
otros marcadores pueden ser las alteraciones en el sedimento urinario y alteraciones
morfológicas en la pruebas de imagen.
Fuente: (Soriano Cabrera, 2004)
71
En la tabla 14 se muestra la clasificación de los estadios de la ERC en función del
valor de VFG, y en la tabla 15 se detalla un plan de acción clínica para cada
estadio de la enfermedad renal.
Tabla 15: Plan de acción clínica en ERC
Etapa ERC VFG (ml/min/1.73 m²)
Riesgo ERC
>60 (sin daño renal)
1
>90 (con daño renal)
2
3
4
5
Plan de Acción*
Evaluación riesgo ERC (Diabetes, HA)
Reducción riesgo ERC
Diagnóstico y tratamiento
Tratamiento condiciones comórbidas
Reducir progresión
Reducir riesgo cardiovascular
60-89 (con daño renal) Estimar velocidad de progresión renal
30-59
15-29
<15 (o diálisis)
Evaluar y tratar complicaciones
Preparación para terapias de
sustitución renal
Terapias de sustitución renal
(Si hay uremia)
*El plan de acción de cada etapa incluye acciones de etapas precedentes.
Fuente: (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009)
2.8.2 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA
Se define a la Insuficiencia Renal Crónica (IRC) como:
La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es una enfermedad que implica la pérdida
gradual de la función de los riñones, esta es progresiva y puede llegar a ser
terminal cuando la capacidad renal se reduce a un 10%. La IRC está asociada con
factores infecciosos o fisiológicos tales como glomerulonefritis, enfermedades
tubulares, infecciones renales, obstrucción por cálculos, anomalías congénitas,
diabetes mellitus, hipertensión arterial, y lupus eritematoso sistémico y puede a su
vez, ocasionar enfermedades cardiovasculares, neuropatías, descalcificación de
los huesos, y anemia entre otros. (Pérez, Llamas, & Legido, 2005)
72
En la IRC, el filtrado glomerular se sitúa entre 10-15ml/min. Los pacientes que
padecen de IRC deben someterse a tratamientos de sustitución de la función renal
que son altamente invasivos, demandantes e implican altos valores para el
persona que padece IRC y su entorno familiar, a nivel no sólo económico sino
también físico, psicológico y social.
La IRC es el mal funcionamiento de los riñones por un periodo superior a 3 meses
o la alteración estructural de estos. Aunque se cuenta con estrategias para su
prevención y detección temprana, la mayoría de quienes la padecen no lo saben
hasta que alcanzan los estadios terminales de esta mortal enfermedad, por lo que
requieren tratamiento sustitutivo o transplante renal con el consiguiente deterioro
de la calidad de vida y costos crecientes, no sólo para su familia sino también para
el Estado.
Para los tratamientos de sustitución de la función renal se puede optar por el
trasplante de riñón y la diálisis la cual puede ser peritoneal o hemodiálisis, mismos
que deben complementarse con una alimentación estricta, medicamentos y
restricción de líquidos. En ciertos casos, existe el riesgo de que el riñón
trasplantado sea rechazado, por lo tanto la persona con IRC debe ingerir
medicamentos inmunosupresores.
Esta enfermedad es actualmente un problema de salud pública en países
desarrollados y subdesarrollados, ya que se ha incrementado su morbimortalidad,
además de presentar una prevalencia creciente. Por eso mediante la Organización
Mundial de Salud (OMS) se conoce que entre el 10 y 20 % de la población padece
de IRC, mientras que en Ecuador se registra un 9% de la población con algún tipo
de enfermedad renal, el mismo que presenta un crecimiento anual del 19%.
“La enfermedad renal crónica terminal ocupa el 10° lugar como causa de
mortalidad. La mortalidad del paciente en diálisis se incrementa en los ancianos,
diabéticos y con enfermedad cardiovascular” (Songer, 2003).
73
2.8.3 TRATAMIENTOS DE SUSTITUCIÓN DE LA FUNCIÓN RENAL
En la actualidad existen tres tipos de tratamientos principales para la IRC:
hemodiálisis, diálisis peritoneal y trasplante renal. En el 2008, se estimó que 1.77
millones de pacientes se encontraban recibiendo tratamiento a base de diálisis; de
estos
pacientes,
1.58
pacientes
fueron
tratados
con
hemodiálisis
y
aproximadamente 190.000 recibieron diálisis peritoneal. En términos porcentuales
se presenta (Lameire & Van Biesen, 2009):
·
Hemodiálisis 69%
·
Trasplante renal 23%
·
Diálisis peritoneal 8%
2.9 HEMODIÁLISIS
La hemodiálisis es una de las alternativas de diálisis que consiste en purificar la
sangre mediante un riñón de función artificial, el mismo que funciona a manera de
filtro, este está compuesto por millares de fibras de celofán que poseen pequeños
agujeros microscópicos, los que logran que el exceso de impurezas y agua salgan
de la sangre para posteriormente pasar por la solución dializante. En la figura 23
se muestra la máquina y sus componentes para el proceso de hemodiálisis.
Figura 23: Máquina de Hemodiálisis
Fuente: (American Kidney Fund, 2015)
74
El tratamiento por hemodiálisis y diálisis peritoneal:
·
Desechan las sales y el agua que se encuentran en exceso en el organismo
para de esta manera prevenir su acumulación en la sangre.
·
Proveen la concentración correcta de las sustancias químicas necesarias
en la sangre.
·
Regulan en cierto punto la presión de la sangre.
Según la American Kidney Fund, el proceso de hemodiálisis es un método artificial
de limpieza de desechos y excesos de líquidos en la sangre mediante una
máquina. “En la hemodiálisis, la sangre pasa por unos tubos del cuerpo al
dializador. El dializador es el filtro de la máquina.
Dentro del dializador los
desechos y el exceso de líquidos son limpiados de la sangre. Después, la sangre
ya limpia pasa por otro tubo de regreso para su cuerpo”. (American Kidney Fund,
2015).
Para la Fundación Renal Iñigo Alvarez de Toledo, la duración del tratamiento de
hemodiálisis “Depende de las necesidades de diálisis de cada paciente, pero
como la sangre tiene que pasar varias veces a través del filtro, la media es de 4
horas, tres veces por semana. Hay que tener en cuenta que el riñón sano realiza
este trabajo las 24 horas del día y todos los días de la semana” (Fundación Renal
Iñigo Alvarez de Toledo, 2015).
National Kidney Foundation concuerda con que el tratamiento de hemodiálisis
regularmente se realice tres veces cada semana y que cada tratamiento debe
tener una duración promedio de cuatro horas; sin embargo especifica factores que
influyen en la determinación del tiempo de sesión que requiere cada paciente,
indicando que la duración de la diálisis dependerá de (National Kidney Foundation
, 2006):
·
El grado en el que se encuentren funcionando los riñones
·
El peso líquido que aumente de un tratamiento a otro
·
El peso del paciente
·
Cantidad de desechos que se tiene en la sangre
75
·
La clase de riñón artificial utilizado para el tratamiento
Esta técnica de diálisis tiene cuatro puntos elementales: la sangre, una bomba, un
dializador (riñón artificial) y un acceso, según la Federación Mexicana de Diabetes
se definen de la siguiente manera:
·
Dializador: Conocido también como riñón artificial, se encarga de
filtrar la sangre cuando ésta ingresa a la máquina de hemodiálisis.
·
Bomba: Transporta la sangre del riñón artificial hasta el acceso.
·
Sangre: Durante el tratamiento, se tiene a penas 250ml (1/4 de litro)
de sangre en los tubos y el dializador.
·
Accesos: Hay cuatro tipos: fístula, injerto, catéter o dispositivo
subcutáneo. El personal encargado está encargado de seleccionar el
tipo de acceso que sea más conveniente para uso del paciente,
aunque en la mayoría de los pacientes en hemodiálisis se les coloca
un catéter Mahunkar en el cuello (Federación Mexicana de Diabetes ,
2010).
En la figura 24 se muestra de manera gráfica cómo funciona el proceso del
tratamiento con hemodiálisis y las partes básicas que intervienen en el
tratamiento.
Figura 24: Cómo funciona la Hemodiálisis
Fuente: (NIH, 2007)
76
3. PLAN DE NEGOCIOS
En el presente plan de negocios se desarrollará el estudio detallado de aspectos
claves en el ámbito operacional, organizacional, legal, financiero y de mercado
que permitirán comprobar la viabilidad técnica, comercial y financiera del proyecto;
así como también, se integrará un cronograma de ejecución del mismo en
conjunto con un plan de contingencia y salida que se aplicará en caso de
presentarse cualquier tipo de vicisitud durante la puesta en marcha y posterior
operación de la clínica.
3.1 ESTUDIO DE MERCADO
Este estudio recolecta información acerca del comportamiento del segmento de
mercado que se desea abordar, así como también permite conocer las
características de no sólo los potenciales clientes sino incluso de los beneficiarios
del servicio ofertado, dentro de un delimitado espacio físico, durante un periodo
definido, y para finalmente delimitar las condiciones de prestación del servicio de
hemodiálisis cuya diferencia con otros servicios de la salud es que su precio está
determinado y regulado por el Estado Ecuatoriano.
Para obtener la mencionada información, se diseñará el método de recolección de
datos acorde al cumplimiento de los objetivos de estudio, se implementará un
proceso para la recolección de información y se analizará los resultados
obtenidos. Pudiendo finalmente, identificar si las características y especificaciones
del servicio corresponden a las exigencias del mercado.
77
3.1.1 IMPORTANCIA Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
La salud constituye un derecho fundamental de todo ser humano, en la actualidad
el gobierno central lo ha definido como uno de sus ejes prioritarios de desarrollo y
ha concentrado sus esfuerzos por mejorar el Sistema Nacional de Salud para que
todos los ciudadanos tengan acceso a los distintos niveles de atención; como ya
se ha mencionado, la constitución que rige a la república dicta que los grupos de
atención prioritaria y grupos vulnerables contarán con atención especializada y
preferente, de manera gratuita y oportuna.
Los enfermos que padecen de Insuficiencia Renal Crónica tienen garantizado su
derecho para acceder al tratamiento de diálisis que demanda su condición, al ser
esta enfermedad catalogada como catastrófica y por conllevar elevados costos
para su tratamiento. Partiendo de este precepto y bajo el análisis previo que se ha
hecho respecto a los elevados niveles de incidencia y prevalencia que reporta la
IRC en Ecuador, la capacidad de prestadores públicos (en Quito, 5 hospitales) no
abastecen para cubrir la demanda de camas hospitalarias requeridas para atender
a todos los pacientes que necesitan el tratamiento de sustitución de la función
renal.
Por tanto el Estado por medio del MSP y del MIES, el IESS, el ISSFA y el ISSPOL
deben recurrir a outsourcing7 para cubrir la demanda de este servicio por medio de
clínicas privadas, pero al presentarse estos niveles crecientes de nuevos
pacientes que necesitan optar por la diálisis y al no contar con espacios
disponibles ni en la Red Pública Integral de Salud (RPIS) ni en la Red Privada
Complementaria (RPC) para su cobertura, muchos pacientes se quedan por fuera
de esta cobertura; y peor aún es la situación de los pacientes de bajos recursos
que no pueden cubrir el costo de su tratamiento de manera independiente, mismo
que representa al menos $1.300 mensuales por un aproximado de 13 sesiones de
diálisis.
7
Es el proceso por el cual una firma identifica una porción de su proceso de negocio que podría ser desempeñada más
eficientemente y/o más efectivamente por otra corporación, la cual es contratada para desarrollar esa porción de negocio. El
término inglés outsourcing ha sido traducido al castellano como tercerización o externalización (Sapag & Sapag, 2008).
78
En esta instancia para desarrollar el estudio de mercado del presente plan de
negocios se define el siguiente problema: identificar si existe una demanda no
cubierta del servicio de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito, la cual
amerite la creación de una nueva clínica que oferte los servicios integrales que
requiere este tratamiento.
3.1.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
·
Determinar la demanda no cubierta para el servicio de hemodiálisis en el
Distrito Metropolitano de Quito (DMQ).
·
Demostrar que el Sistema Nacional de Salud no posee capacidad suficiente
para ingresar a tratamiento de hemodiálisis a nuevos pacientes.
·
Evidenciar cuál es el número y porcentaje de pacientes que están siendo
atendidos por medio de convenios con entidades públicas en clínicas
privadas de hemodiálisis en el DMQ.
·
Identificar la competencia y oferta del servicio de hemodiálisis en el DMQ.
·
Identificar las características del servicio que proporciona en el mercado, la
competencia directa.
·
Conocer las características del segmento de mercado al que va dirigido el
servicio.
·
Definir cuantitativamente cuáles serán los potenciales clientes de la clínica
de hemodiálisis.
3.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Luego de haber definido la problemática y objetivos del estudio de mercado, se
desarrollará el plan de investigación en dónde de manera detallada se especifica
los procedimientos para obtener la información requerida; para lo cual se precisará
en primera instancia el tipo de investigación a realizar y posteriormente se tomará
79
decisiones acerca de las fuentes de información a utilizar, los métodos de
recolección de datos, los instrumentos de investigación, etc.
Por tal motivo, en función de los objetivos planteados y del análisis previo que se
ha realizado sobre la Insuficiencia Renal y su situación actual en el país, se optó
por realizar una Investigación Exploratoria – Descriptiva. El presente estudio es
de carácter exploratorio ya que permitirá obtener una noción aproximada acerca
del problema planteado al tratarse de un tema que no ha sido objeto recurrente de
investigación en el Ecuador, y no se presentan ni existen datos actualizados que
aporten al estudio.
La ventaja de optar por este tipo de investigación radica en la flexibilidad en su
metodología en comparación con otros tipos de estudios, ya que permite recopilar
tanta información del problema de investigación como sea posible. Por otro lado,
el carácter descriptivo aplicado a esta investigación, permitirá cuantificar la
demanda del servicio.
3.1.3.1 Determinación de la fuente de datos
Para la determinación de la fuente de datos de la presente investigación se han
seleccionado tanto fuentes primarias como fuentes secundarias, dado que los
datos necesarios para cumplir con los objetivos del estudio se deben obtener
directamente del mercado al que va dirigido el servicio y esta información a su vez,
está respaldada y se puede validar por investigaciones, documentos, estadísticas,
y publicaciones científicas que han sido consultadas para el desarrollo de esta
investigación.
A continuación se detalla las fuentes primarias que han sido consideradas para
este estudio:
·
Entrevista y solicitud de información al MSP.
·
Entrevista y solicitud de información al IESS.
80
·
Aplicación de encuestas a las clínicas privadas que prestan el servicio de
hemodiálisis en el DMQ.
·
Aplicación de encuestas a los pacientes de las clínicas privadas que
reciben el servicio de hemodiálisis en el DMQ.
La información recolectada como datos secundarios se fundamentó en el
levantamiento de información existente de fuentes como investigaciones previas,
por ejemplo la realizada por la Sociedad Nefrológica Ecuatoriana para determinar
el valor estimado de nefrólogos, unidades de diálisis y pacientes con ERCE5 en el
Ecuador.
Otra importante fuente de investigación fueron proyectos de titulación de
diferentes bibliotecas y repositorios digitales de Universidades del país, estos
proyectos de titulación hacen referencia a estudios como: la implementación o
ampliación de salas de diálisis del IESS, análisis del mercado de insumos para la
hemodiálisis y la estimación de sus costos, características y situación de la
enfermedad renal en el país en el periodo de 2009 a 2012.
Adicionalmente, la información estadística se obtuvo principalmente del Instituto
Nacional de Estadísticas y Censos (INEC) y del MSP a través de consultas
interactivas por medio de sus respectivas páginas web. También existen datos
consultados en revistas científicas, periódicos, documentos y normativas vigentes.
3.1.3.2 Recolección de datos
En este apartado se detalla el proceso de recolección de datos provenientes de
las fuentes primarias que se han considerado para esta investigación. Inicialmente
se realizó un acercamiento con el MSP y el IESS, quienes son las instituciones
que representan a los principales potenciales clientes para la clínica; se identificó
el mecanismo para solicitar datos a cada institución y se procedió a enviar un
oficio requiriendo que se proporcione información respecto a los convenios que
mantiene la institución con prestadores externos del servicio de hemodiálisis y
diálisis peritoneal que forman parte de la Red Privada Complementaria de Salud,
81
específicamente acerca de la cantidad de pacientes en atención que registran con
cada uno de los prestadores con los que se mantiene convenio en la provincia de
Pichincha al año 2015. Adicionalmente, se solicitó que también se entregue
información acerca de las casas de salud manejadas directamente por la
institución.
3.1.3.2.1 Entrevista y solicitud de información al MSP
En el caso del MSP, la respuesta fue positiva y se recibió un informe de la
Subsecretaria Nacional de Gobernanza de Salud Pública del MSP, dónde se
detallan las dializadoras tanto de la Red Pública Integral de Salud como de la Red
Privada Complementaria registradas en dicho ministerio.
De manera general, esta cartera de estado informó que en la provincia de
Pichincha existen 5 dializadoras que pertenecen a la RPIS; y por otra parte,
registradas dentro de la RPC son 14 clínicas de las cuales 13 cuentan con licencia
habilitada y una con licencia de manera condicionada. En las tablas 16 y 17 se
especifica esta clasificación.
Tabla 16: Dializadoras de la Red Pública Integral de Salud en la provincia de Pichincha
Hospital de Especialidades Eugenio Espejo
Hospital Pediátrico Baca Ortiz
Hospital Carlos Andrade Marín
Hospital Militar HG 1
Hospital Policía Nacional Nº 1
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015)
82
Tabla 17: Dializadoras de la Red Privada Complementaria en la provincia de Pichincha
NOMBRE DE LA DIALIZADORA
CON/SIN LICENCIA
BAXTER
Con Licencia
DIALCENTRO*
Con Licencia
HOSPITAL VALLES
Con Licencia
NEFROLOGY
Con Licencia
SOCIHEMOD
Con Licencia
CENER
Con Licencia
DIALICON
Con Licencia
IARE
Con Licencia
NEFROMEDIC
Con Licencia
TRASDIAL
Con Licencia
CLINEFNORTE
Con Licencia
INSNEP
Con Licencia Condicionada
SERMENS
Con Licencia
*DIALCENTRO cuenta con dos clínicas dializadoras en la provincia de Pichincha
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015)
Respecto al número de pacientes en atención, únicamente se proporcionó un total
de pacientes por cada institución perteneciente a la RPIS, es decir: MSP, IESS,
ISSFA e ISSPOL. Esta información se detalla en la tabla 18 y corresponde a los
pacientes en atención bajo el tratamiento de sustitución de la función renal:
hemodiálisis y diálisis peritoneal al periodo de enero a junio del 2014.
Tabla 18: Número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS de
Pichincha en el periodo de enero a junio del 2014
INSTITUCIÓN
MSP
IESS
ISSFA
ISSPOL
TOTAL:
HEMODIÁLISIS
434
1055
51
116
1656
DIÁLISIS PERITONEAL
33
104
15
--152
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015)
83
Por otro parte, información extraída por el MSP desde su fuente matriz determina
que en el año 2014 se gestionaron 1263 pacientes con diagnóstico de Enfermedad
Renal Crónica derivados a la Red Complementaria de Salud. Esto indica que la
capacidad con la que se cuenta en la RPIS a través de sus 4 instituciones
miembro, no abastece la demanda del servicio en la provincia de Pichincha por lo
que aproximadamente el 70% de los pacientes que requieren dializarse deben ser
derivados a clínicas privadas para recibir el tratamiento que exige su condición.
3.1.3.2.2 Entrevista y solicitud de información al IESS
Para el caso del IESS, el proceso para el acceso a la información y por ende la
entrega de un informe en función de lo solicitado resultó un poco complicado,
debido a que uno de los funcionarios entrevistados indicó que los datos no están
concentrados en una base general y que adicionalmente, éstos se encuentran
desactualizados.
Por estos motivos, la única información proporcionada por esta institución por
medio del Área de Acreditaciones es acerca de los convenios que mantienen con
prestadores externos para la atención de los afiliados al seguro general que
requieren de tratamiento de hemodiálisis. En la tabla 19 se detallan las clínicas
privadas que mantienen contratos con el IESS para el servicio de hemodiálisis.
Tabla 19: Unidades de diálisis en la provincia de Pichincha que mantiene convenio con el
IESS para el servicio de hemodiálisis a Abril 2015
RUC
1791253531001
1791954947001
1792299624001
1791997468001
RAZÓN SOCIAL
BAXTER ECUADOR S.A.
CENTRO DE DIÁLISIS CONTIGO
S.A. DIALICON
CENTRO DE ENFERMEDADES
RENALES FRANZ GARCÍA S.A.
CLINEFNORTE CIA. LTDA.
NOMBRE
COMERCIAL
BAXTER
ECUADOR S.A.
CONTIGO S.A.
DIALICON SUR
CENER S.A.
CLINEFNORTE
CIA. LTDA.
84
1791263383001
CLÍNICA DE LOS RIÑONES
MENYDIAL
1791855701001
DIALCENTRO S.A.
1791855701001
DIALCENTRO S.A.
1792164745001
1791297822001
MENYDIAL
DIALCENTRO
S.A. CENTRO
DIALCENTRO
S.A. SUR
INSTITUTO DE ATENCIÓN RENAL
IARE C.P
ESPECIALIZADA IARE C.P
INSTITUTO DE NEFROLOGÍA
INSNEP
PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA.
1791243382001
SERMENS S.A.
SERMENS S.A.
1791437292001
SOCIEDAD DE HEMODIÁLISIS
SOCIHEMOD CIA. LTDA.
SOCIHEMOD
CIA. LTDA.
Fuente: (Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2015)
Como se puede observar, son un total de 11 clínicas privadas las que mantienen
convenio con el IESS y proporcionan el tratamiento de hemodiálisis a los
pacientes que son derivados por esta institución. Adicionalmente, se dio a conocer
que en la provincia de Pichincha, el IESS cuenta con una unidad de diálisis propia
equipada para la atención de los afiliados que requieren acceder al servicio tanto
de hemodiálisis como de diálisis peritoneal. Esta unidad se encuentra ubicada en
el servicio de Nefrología del Hospital Carlos Andrade Marín.
Con la información recopilada por estas dos instituciones, se procedió a formular
una base del mercado existente para la aplicación de encuestas tanto a las
clínicas privadas al representar la competencia directa, así como, a los pacientes
de estas clínicas por ser considerados los “consumidores” del servicio de
hemodiálisis. Como resultado se espera determinar la situación actual de las
clínicas como prestadores externos y verificar que se proporciona un tratamiento
integral a los pacientes, utilizando estos datos para identificar las oportunidades y
amenazas de la competencia.
Por otro parte, se prevé obtener características comunes de los pacientes
respecto al tratamiento que reciben en los diferentes prestadores, medir el nivel de
satisfacción que tienen respecto a la atención que reciben y conocer las
expectativas del cliente respecto al servicio.
85
En este sentido se diseñaron dos distintos tipos de encuestas, la primera de ellas
enfocada hacia los prestadores del servicio de hemodiálisis del DMQ y la segunda
dirigida a los pacientes que reciben tratamiento de hemodiálisis en estos
prestadores.
A continuación se definen las encuestas a aplicarse:
·
Encuesta dirigida a las clínicas privadas que proporcionan tratamiento de
hemodiálisis a pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica en el
Distrito Metropolitano de Quito para determinar las condiciones actuales de
su servicio (Anexo A).
·
Encuesta dirigida a las personas que reciben tratamiento de hemodiálisis en
clínicas privadas en el Distrito Metropolitano de Quito para determinar el
nivel de satisfacción y requerimientos de los pacientes que padecen de
Insuficiencia Renal Crónica (IRC) (Anexo B).
Para el diseño de la encuesta dirigida a las clínicas privadas se han incluido un
total de 12 preguntas cerradas, todas ellas incluyen una lista de posibles
respuestas para minimizar el esfuerzo del entrevistado. De manera resumida, esta
encuesta se compone de 11 preguntas cerradas de opción múltiple y apenas una
sola pregunta cerrada de carácter dicotómica; además, como dato informativo sólo
se considera el nombre de la clínica encuestada.
Para el caso, del diseño de la encuesta dirigida hacia los pacientes/usuarios del
servicio de hemodiálisis se han incluido un total de 13 preguntas siendo una de
ellas de tipo abierta al hacer referencia a la edad del paciente. De las 12 preguntas
cerradas, 8 son preguntas de opción múltiple para facilitar la recolección y análisis
de los datos, 3 son preguntas dicotómicas al presentar dos posibles respuestas a
los entrevistados y 1 pregunta consiste en una escala de calificación acerca del
servicio que reciben actualmente.
86
3.1.3.3 Determinación de la muestra
Para el diseño de la muestra de las encuestas se consideró para cada caso el
tamaño de la población. En lo que respecta a las encuestas que se aplicará a las
clínicas privadas, su aplicación se realizará a manera de censo; es decir, se
incluirán para el análisis el total de 16 prestadores identificados por medio de la
información obtenida a través del MSP y el IESS, y de investigación realizada de
manera directa para detectar otros competidores. Este listado de 16 clínicas
privadas se validó con la información encontrada en el portal web de la Sociedad
Nefrológica Ecuatoriana, mismo que se detallará más adelante en el análisis de la
oferta.
Por otro lado, en lo que respecta a la encuesta dirigida a los pacientes que reciben
tratamiento en las distintas prestadoras privadas del DMQ, se optó por realizar un
proceso de muestreo aleatorio simple considerando como población, el total de
pacientes que han sido derivados a la Red Complementaria de Salud en el periodo
de enero a junio del 2014, tal como se especificada en el informe del MSP con
1263 pacientes.
3.1.3.4 Muestra
Al tratarse de una población finita, se aplica la fórmula:
Donde:
N = 1263
ܼܰ ଶ ‫ݍ݌‬
݊ൌ ଶ
‫ ܧ‬ሺܰ െ ͳሻ ൅ ܼ ଶ ‫ݍ݌‬
Z = 1.96 siendo el porcentaje de confiabilidad de 95%
p = 0.5
q = 0.5
E = 8%
87
ሺͳʹ͸͵ሻሺͳǤͻ͸ሻଶ ሺͲǤͷሻሺͲǤͷሻ
ሺͲǤͲͺሻଶ ሺͳʹ͸͵ െ ͳሻ ൅ ሺͳǤͻ͸ሻଶ ሺͲǤͷሻሺͲǤͷሻ
݊ ൌ ͳ͵ͶǤʹʹ
݊ ൎ ͳ͵Ͷ
݊ൌ
Lo que quiere decir, que la encuesta debe aplicarse a 134 pacientes de las
clínicas privadas del DMQ.
3.1.3.5 Resultados de la Investigación
Luego de haber aplicado las encuestas se debe establecer un proceso de análisis
para alcanzar los objetivos de la investigación, este análisis puede ser de dos
tipos: cuantitativo y cualitativo. Para el presente plan de negocios se ha
establecido procesar los resultados utilizando la herramienta estadística de
distribución de frecuencias, esta permite conocer por medio de valores absolutos y
porcentajes, el número de veces que se presenta cada valor en cada variable.
Además, para la interpretación de los resultados, éstos se representarán de forma
gráfica al agrupar la información por características en figuras o matrices.
3.1.3.5.1 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a las clínicas
A continuación se analizarán las respuestas recopiladas de las encuestas
aplicadas a las clínicas privadas del DMQ que ofrecen el servicio de hemodiálisis,
como se mencionó se aplicó un censo al tratarse de una población finita con 16
elementos; sin embargo, sólo se realizó la encuesta a 15 de las 16 clínicas dado
que la clínica “Fundación Cuidados en Casa” no fue localizada en la dirección
indicada ni tampoco vía telefónica.
88
Pregunta 1: Mantiene convenios para el tratamiento a pacientes con IRC con:
Tabla 20: Pregunta 1 – Convenios que mantiene
OPCIÓN DE RESPUESTA
FRECUENCIA
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)
11
Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)
2
Ministerio de Salud Pública (MSP)
13
Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)
0
Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc)
2
Ninguno
1
Otro
1
Elaborado por: Los autores
De las 15 clínicas encuestadas, se identificó que el 73% de éstas mantienen
convenio con el MSP y el IESS para el tratamiento de pacientes que requieren de
hemodiálisis. Sólo una clínica no mantiene convenio con ninguna institución. Lo
que ratifica la hipótesis de que el IESS y MSP representan a los principales
potenciales clientes para la nueva clínica.
Pregunta 2: ¿Cuántos pacientes registran en tratamiento durante el mes de
Enero del 2015?
Tabla 21: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
De 0 a 25
1
7%
7%
De 26 a 50
1
7%
13%
De 51 a 75
0
0%
13%
De 76 a 100
2
13%
27%
Más de 100
11
73%
100%
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
89
7%
7%
13%
73%
De 0 a 25
De 26 a 50
De 76 a 100
Más de 100
Figura 25: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015
Elaborado por: Los autores
El 73% de las clínicas entrevistadas afirman haber atendido a más de 100
pacientes durante el mes de Enero del 2015 y el 13% atendieron a más de 75
pacientes pero a menos de 100. Estos datos ayudarán a estimar el número de
máquinas que poseen y en conjunto con el número de turnos por día que ofrecen
a los pacientes se podrá hacer una estimación de la demanda cubierta para
validarla con la información proporcionada por el MSP.
Pregunta 3: ¿Qué porcentaje de pacientes se atienden a través de los
convenios que mantienen?
Tabla 22: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Inferior a 25%
0
0%
0%
Entre 26% - 50%
0
0%
0%
Entre 51% - 75%
1
7%
7%
Entre 76 – 100%
13
87%
93%
1
7%
100%
Ninguno
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
90
7%
7%
87%
Entre 51% - 75%
Entre 76 - 100%
Ninguno
Figura 26: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios
Elaborado por: Los autores
El 87% de las clínicas afirman que más del 75% de los pacientes que atienden son
derivados a su servicio por medio de los convenios que mantienen con otras
instituciones, mismas que son quienes asumen el costo de tratamiento integral de
éstos pacientes.
Pregunta 4: En promedio ¿Con qué frecuencia acuden los pacientes a recibir
el tratamiento?
Tabla 23: Pregunta 4 – Frecuencia de asistencia de pacientes
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
1 vez por semana
0
0%
0%
2 veces por semana
0
0%
0%
3 veces por semana
15
100%
100%
4 veces por semana
0
0%
100%
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
Tal como se recomienda en diferentes guías internacionales para el tratamiento a
pacientes que padecen de IRC y requieren de tratamiento de sustitución renal, el
91
total de clínicas encuestadas afirman que los pacientes acuden 3 veces por
semana para ser dializados.
Pregunta 5: ¿Cuántos turnos por día se ofrecen para el tratamiento de
hemodiálisis?
Tabla 24: Pregunta 5 – Turnos por día
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
2 turnos diarios
1
7%
7%
3 turnos diarios
13
87%
93%
4 turnos diarios
1
7%
100%
Más de 4 turnos diarios
0
0%
100%
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
7%
7%
87%
2 turnos diarios
3 turnos diarios
4 turnos diarios
Figura 27: Pregunta 5 – Turnos por día
Elaborado por: Los autores
En promedio cada turno a los que se hace referencia tiene una duración de 4
horas (3 horas 30 minutos de duración del tratamiento a pacientes y 30 minutos de
esterilización y preparación de la sala). El 87% de las clínicas ofrecen 3 turnos
diarios, lo que demuestra que en promedio se mantienen en atención por al menos
12 horas al día.
92
Pregunta 6: ¿Cuántas máquinas de hemodiálisis tiene instaladas y
funcionando?
Tabla 25: Pregunta 6 – Número de máquinas
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
De 1 a 5
1
7%
7%
De 6 a 10
2
13%
20%
De 11 a 15
2
13%
33%
De 16 a 20
3
20%
53%
7
47%
100%
Más de 20
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
7%
13%
47%
13%
20%
De 1 a 5
De 6 a 10
De 11 a 15
De 16 a 20
Más de 20
Figura 28: Pregunta 6 – Número de máquinas
Elaborado por: Los autores
Acerca del número de máquinas de hemodiálisis que tienen instaladas y
funcionando, el 20% cuenta con menos de 10 máquinas dializadoras, el 33%
poseen entre 11 y 20 máquinas, y aproximadamente el 47% de las clínicas
afirman tener más de 20 máquinas habilitadas para la atención a pacientes que
acuden a recibir el tratamiento de hemodiálisis.
93
Pregunta 7: En función de la capacidad instalada ¿En qué grado considera
que es utilizada esta capacidad?
Tabla 26: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Inferior a 25%
0
0%
0%
Entre 26% - 50%
1
7%
7%
Entre 51% - 75%
2
13%
20%
12
80%
100%
Entre 76 - 100%
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
7%
13%
80%
Entre 26% - 50%
Entre 51% - 75%
Entre 76 - 100%
Figura 29: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada
Elaborado por: Los autores
En lo que se refiere a la capacidad utilizada en función de la capacidad instalada,
el 80% de las clínicas encuestadas afirman que ocupan entre el 76 y 100% de su
capacidad actual. Para el caso de que la respuesta a esta pregunta haya sido por
una de las opciones que indican una capacidad utilizada inferior a 75%, se debía
continuar a la pregunta 8, caso contrario se debía saltar a la pregunta 9.
94
Pregunta 8: ¿Cuál es la principal causa por la que esta casa de salud no
opera a su máxima capacidad?
Tabla 27: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
No existen más pacientes que
requieran el tratamiento (Por convenio)
1
33%
33%
Los pacientes particulares no pueden
costear el tratamiento
1
33%
67%
No cuenta con el personal médico y
administrativo suficiente
0
0%
67%
Muchas personas desconocen que
padecen de IRC
1
33%
100%
Tiene máquinas dañadas o en
mantenimiento
0
0%
100%
OPCIÓN DE RESPUESTA
TOTAL:
3
Elaborado por: Los autores
33%
33%
33%
No existen más pacientes que requieran el tratamiento (Por convenio)
Los pacientes particulares no pueden costear el tratamiento
Muchas personas desconocen que padecen de IRC
Figura 30: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad
Elaborado por: Los autores
A las 3 clínicas que afirman operar con una capacidad inferior al 75% de su
capacidad instalada, se les solicitó que seleccionen de entre una serie de
opciones, el principal motivo por el que su capacidad no es utilizada en mayor
95
porcentaje. Las respuestas seleccionadas se muestran en la tabla 27 y se puede
notar que no existe un criterio unificado que explique este hecho.
Pregunta 9: ¿Han considerado expandir la capacidad instalada actual?
Tabla 28: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si
6
50%
50%
No
6
50%
100%
TOTAL:
12
Elaborado por: Los autores
50%
50%
Si
No
Figura 31: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual
Elaborado por: Los autores
Por otra parte, a las 12 clínicas encuestadas que afirman que su capacidad
utilizada versus a su capacidad instalada es superior al 75%, se les preguntó
acerca de la intención de expandir su capacidad instalada actual, de las cuales el
50%, es decir, 6 clínicas están dispuestas a ampliar sus instalaciones y el otro
50% no lo ha considerado.
96
Pregunta 10: ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área médica que
laboran en esta casa de salud?
Tabla 29: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
De 1 a 3
0
0%
0%
De 4 a 6
2
13%
13%
De 7 a 9
3
20%
33%
De 10 a 12
5
33%
67%
5
33%
100%
Más de 12
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
13%
33%
20%
33%
De 4 a 6
De 7 a 9
De 10 a 12
Más de 12
Figura 32: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica
Elaborado por: Los autores
En promedio, el 67% de las clínicas cuentan con al menos 10 personas que
laboran en el área médica, aquí se incluyen a las enfermeras, auxiliares de
enfermería, especialistas en Nefrología, Nutrición, Psicología y Trabajo Social.
Este dato se contrasta con los resultados de la pregunta 6 acerca del número de
máquinas, ya que el mismo porcentaje de clínicas asegura contar con al menos 16
máquinas instaladas y funcionando.
97
Pregunta 11: ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área administrativa
que laboran en esta casa de salud?
Tabla 30: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
De 1 a 3
0
0%
0%
De 4 a 6
2
13%
13%
De 7 a 9
3
20%
33%
De 10 a 12
7
47%
80%
3
20%
100%
Más de 12
TOTAL:
15
Elaborado por: Los autores
13%
20%
20%
47%
De 4 a 6
De 7 a 9
De 10 a 12
Más de 12
Figura 33: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa
Elaborado por: Los autores
Respecto a la cantidad de trabajadores con el que cuentan en el área
administrativa, los resultados señalan una tendencia similar a la pregunta sobre la
cantidad de trabajadores en el área médica, puesto que en promedio, el 67% de
las clínicas cuentan con al menos 10 personas que laboran en cargos de:
secretaría, recepción, contabilidad, gerencia, y servicios de apoyo tales como
limpieza y seguridad.
98
Pregunta 12: ¿Qué servicios brinda esta casa de salud a los pacientes que
reciben hemodiálisis?
Tabla 31: Pregunta 12 – Servicios ofrecidos a pacientes
OPCIÓN DE RESPUESTA
FRECUENCIA
Consultas nefrológicas periódicas
15
Asesoría nutricional
15
Psicología Clínica
15
Exámenes de laboratorio
13
Entrega de medicamentos
13
Trabajo social
10
Servicio de lunch
15
Servicio de transporte
9
Servicio de entretenimiento
8
Elaborado por: Los autores
Aproximadamente, el 87% de las clínicas ofrecen a sus pacientes como parte de
su tratamiento integral: consultas periódicas, asesoría nutricional, psicología
clínica, exámenes de laboratorio, entrega de medicamentos y servicio de lunch.
Estos servicios son los que se contemplan en el tarifario de prestaciones del
Sistema Nacional de Salud. Otros servicios tales como trabajo social, transporte y
entretenimiento (alternativas de distracción para los pacientes durante la ejecución
del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc) no son considerados por todas las
clínicas, por lo tanto, apenas el 53% de éstas casas de salud ofrecen todos los
servicios detallados en la tabla 31 a sus pacientes.
3.1.3.5.2 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a pacientes
A continuación se analizarán las respuestas recopiladas de las encuestas
aplicadas a los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica en el DMQ
y reciben el tratamiento de hemodiálisis como sustitución de su función renal. Al
haberse empleado la técnica de muestreo aleatorio simple para determinar la
muestra a la cual se aplicaría la encuesta, se procuró entrevistar de manera
proporcional a un determinado número de pacientes en cada una de las 15
99
clínicas privadas que se visitaron, hecho que dependía directamente de la
autorización otorgada por el director o administrador de cada casa de salud, y que
en todos los casos fue positiva.
Pregunta 1. Edad
Tabla 32: Pregunta 1 – Edad
79
67
40
68
22
61
76
64
64
66
75
73
50
31
69
59
60
64
72
60
68
74
73
71
68
64
76
67
70
65
73
71
59
76
77
78
78
67
29
69
66
59
78
38
56
66
65
58
35
61
77
64
60
66
70
78
24
45
64
77
60
58
46
62
77
75
42
66
73
69
76
72
73
79
65
76
41
63
62
74
64
65
67
77
43
70
74
80
72
74
63
77
71
75
65
73
59
77
79
74
73
74
75
75
75
73
74
68
62
72
75
59
67
80
60
58
66
76
49
80
64
73
70
56
78
71
72
35
75
73
70
27
66
69
Elaborado por: Los autores
Luego de registrar las respuestas acerca de la edad de las 134 personas
encuestadas se procedió a determinar estadísticos básicos para identificar el
segmento de clientes (consumidores) a los que se brindará el servicio de
hemodiálisis.
·
Valor mínimo:
22
·
Valor máximo:
80
·
Media:
65,66
·
Moda:
73
100
·
Mediana:
68,50
·
Rango:
58
Como se puede observar, los pacientes que padecen de IRC en el DMQ y están
recibiendo tratamiento de hemodiálisis, en su mayoría son personas con una edad
promedio comprendida entre 65 y 69 años, considerando los datos arrojados por
la media y la mediana de la muestra.
90
83
80
70
60
50
35
40
30
20
11
5
10
0
Menos de 35 años
Entre 35 y 50 años Entre 51 y 65 años
Más de 65 años
Figura 34: Pregunta 1 – Edad
Elaborado por: Los autores
El 62% de los encuestados tienen más de 65 años de edad, es decir, son
personas de la tercera edad, el 26% se ubica con edades entre 51 y 65 años, por
lo que de manera general se puede observar que el 88% de los pacientes superan
los 50 años de edad.
Pregunta 2. Sexo
Tabla 33: Pregunta 2 – Sexo
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Masculino
78
58%
58%
Femenino
56
42%
100%
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
101
42%
58%
Masculino
Femenino
Figura 35: Pregunta 2 – Sexo
Elaborado por: Los autores
El 52% de las encuestas realizadas fueron contestadas por pacientes de sexo
masculino y el 48% restante corresponden a pacientes de sexo femenino.
Pregunta 3. ¿En qué sector de la ciudad de Quito vive?
Tabla 34: Pregunta 3 – Sector de residencia
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Norte
72
54%
54%
Centro
11
8%
62%
Sur
45
34%
96%
Valle de los Chillos, San Rafael y aledaños
2
1%
97%
Cumbayá, Tumbaco y aledaños
1
1%
98%
No vive en Quito
3
2%
100%
OPCIÓN DE RESPUESTA
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
Generalmente los pacientes que reciben su tratamiento de diálisis a través de un
convenio entre una clínica privada y la entidad responsable de cubrir los costos
que implica su tratamiento, son direccionados a la casa de salud más cercana a su
lugar de residencia. En el caso del DMQ, 10 de las 15 clínicas poseen sus
102
instalaciones en el sector Centro – Norte de la ciudad, 2 se ubican en el sector
Norte y apenas 3 operan en el sector Centro – Sur.
1%
1%
2%
Norte
Centro
Sur
34%
Valle de los Chillos, San
Rafael y aledaños
54%
Cumbayá, Tumbaco y
aledaños
8%
No vive en Quito
Figura 36: Pregunta 3 – Sector de residencia
Elaborado por: Los autores
Entre los encuestados, se identificó que el 54% reside en el sector Norte, 8% en el
Centro, 34% en el Sur y un 4% habitan en los valles o fuera de Quito. Con
respecto a la localización y distribución de las clínicas privadas a lo largo de la
ciudad, se puede inferir que algunos pacientes deben desplazarse distancias
considerables para asistir a su tratamiento.
Pregunta 4. ¿Cómo costea su tratamiento de hemodiálisis?
Tabla 35: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis
OPCIÓN DE RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
107
79,9%
2
1,5%
22
16,4%
Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)
1
0,7%
Aseguradoras Privadas
0
0,0%
Fondos propios
1
0,7%
Otro
1
0,7%
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)
Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)
Ministerio de Salud Pública (MSP)
TOTAL:
Elaborado por: Los autores
134
103
0,7%
0,7%
0,7%
Instituto Ecuatoriano de
Seguridad Social (IESS)
16,4%
Ministerio de Inclusión
Económica y Social (MIES)
1,5%
Ministerio de Salud Pública
(MSP)
Instituto de Seguridad Social
de las Fuerzas Armadas
(ISSFA)
Fondos propios
79,9%
Otro
Figura 37: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis
Elaborado por: Los autores
Aproximadamente el 80% de los pacientes de las clínicas privadas costean su
tratamiento de hemodiálisis por medio del IESS y un 16% está respaldado por el
MSP. Apenas un 0,7% cubren con sus propios fondos el tratamiento que demanda
su condición. Con estos datos se ratifica que los potenciales clientes para la nueva
clínica son el IESS y el MSP.
Pregunta 5. ¿Por cuánto tiempo se ha realizado el tratamiento de
hemodiálisis?
Tabla 36: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Menos de 6 meses
1
1%
1%
Entre 6 y 12 meses
2
1%
2%
Entre 12 y 18 meses
7
5%
7%
Entre 18 y 24 meses
23
17%
25%
101
75%
100%
Más de 24 meses
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
104
1%
1%
5%
17%
75%
Menos de 6 meses
Entre 6 y 12 meses
Entre 18 y 24 meses
Más de 24 meses
Entre 12 y 18 meses
Figura 38: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento
Elaborado por: Los autores
La IRC al ser considerada una enfermedad catastrófica, implica que su tratamiento
se realice por periodos muy prolongados, ya sea por medio de hemodiálisis o
diálisis peritoneal; hasta tener el acceso a un transplante renal. Al menos el 97%
de los pacientes encuestados han recibido el tratamiento de hemodiálisis por un
periodo superior a los 12 meses.
Pregunta 6. En promedio ¿Con qué frecuencia acude a recibir su
tratamiento?
Tabla 37: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
1 vez por semana
0
0%
0%
2 veces por semana
3
2%
2%
3 veces por semana
131
98%
100%
4 veces por semana
0
0%
100%
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
105
2%
98%
2 veces por semana
3 veces por semana
Figura 39: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento
Elaborado por: Los autores
Tal como es recomendado por guías internacionales de medicina para el
tratamiento a pacientes con cuadro de IRC estadío V, se pudo determinar que el
98% de los pacientes encuestados reciben su tratamiento 3 veces por semana y
apenas un 2% de pacientes son dializados únicamente 2 veces por semana por
motivos como encontrarse iniciando recientemente este tratamiento.
Pregunta 7. En promedio ¿Cuántas horas emplea en un día para recibir su
tratamiento?
Tabla 38: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Al menos 2 horas
0
0%
0%
Entre 2 y 4 horas
129
96%
96%
Entre 4 y 6 horas
5
4%
100%
Más de 6 horas
0
0%
100%
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
Con el objetivo de evidenciar que efectivamente los pacientes reciben su
tratamiento de hemodiálisis durante un periodo no inferior a 3 horas y 30 minutos,
106
se les consultó cuántas horas emplea en un día para dializarse; a lo cual, el 96%
afirmó que utiliza de 2 a 4 horas y un 4% respondió que emplea de 4 a 6 horas
para realizarse el tratamiento.
4%
96%
Entre 2 y 4 horas
Entre 4 y 6 horas
Figura 40: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento
Elaborado por: Los autores
Pregunta 8. ¿Ha cambiado por voluntad propia de clínica u hospital para
recibir su tratamiento?
Tabla 39: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si
17
13%
13%
No
117
87%
100%
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
De los 134 pacientes encuestados, el 87% afirma que no ha cambiado de casa de
salud para recibir su tratamiento. Este dato indica que luego de que un paciente ha
iniciado su tratamiento en determinada clínica, es poco probable que solicite un
cambio de establecimiento para dializarse. Esto es favorable si se considera
desde el punto de vista de fidelización del cliente; sin embargo, desde una
107
estrategia de captación de nuevos clientes no es positivo ya que se puede deducir
que va a ser muy complicado quitarle participación de mercado a la competencia
existente.
13%
87%
Si
No
Figura 41: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento
Elaborado por: Los autores
Pregunta 9. ¿Ha considerado cambiar de casa de salud para recibir su
tratamiento?
Tabla 40: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si
23
17%
17%
No
111
83%
100%
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
Por otra parte, se consultó a los pacientes respecto a su intención de cambiar de
clínica para recibir el tratamiento; a lo cual, el 17% es decir 23 encuestados
respondieron que SI han considerado esta opción. Esta pregunta tiene una
estrecha relación con la pregunta 8 y se puede notar una tendencia similar que
permite deducir que los pacientes no se muestran interesados por cambiar de
108
clínica para recibir su tratamiento, puesto que su mayor interés es dializarse para
poder cubrir las funciones renales requeridas por su organismo.
17%
83%
Si
No
Figura 42: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud
Elaborado por: Los autores
Pregunta 10. ¿Cuál es la principal causa por la que cambiaría de casa de
salud?
Tabla 41: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Queda muy lejos de su lugar de
residencia
15
65%
65%
El personal no brinda una buena
atención y trato al paciente
8
35%
100%
No siente mejoría desde que inició el
tratamiento
0
0%
100%
No cuenta con especialistas en
Psicología, Nutrición o Trabajo Social
0
0%
100%
No le ofrecen servicios complementarios
como transporte, lunch, etc
0
0%
100%
Otro
0
0%
100%
OPCIÓN DE RESPUESTA
TOTAL:
23
Elaborado por: Los autores
109
35%
65%
Queda muy lejos de su lugar de residencia
El personal no brinda una buena atención y trato al paciente
Figura 43: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud
Elaborado por: Los autores
Para los encuestados que en la pregunta 9 contestaron “SI”, se les pidió que
señalen la principal causa por la que quisieran cambiar de clínica para recibir su
tratamiento de hemodiálisis. El 65% indica que el lugar dónde se dializa
actualmente queda lejano a su lugar de residencia y el 35% afirma que cambiaría
porque no recibe buena atención y trato por parte del personal.
Pregunta 11. ¿Qué servicios recibe de esta casa de salud como parte de su
tratamiento?
Tabla 42: Pregunta 11 – Servicios recibidos
OPCIÓN DE RESPUESTA
FRECUENCIA
Consultas nefrológicas periódicas
134
Asesoría nutricional
134
Psicología Clínica
134
Exámenes de laboratorio
128
Entrega de medicamentos
130
Trabajo social
97
Servicio de lunch
134
Servicio de transporte
86
Servicio de entretenimiento
73
Elaborado por: Los autores
110
Aproximadamente, el 95% de los pacientes encuestados afirman que reciben
como parte de su tratamiento integral: consultas periódicas, asesoría nutricional,
psicología clínica, exámenes de laboratorio, entrega de medicamentos y servicio
de lunch. Estos servicios son los que se contemplan deben ser cubiertos como
mínimo por cada clínica de acuerdo a lo especificado en el tarifario de
prestaciones del Sistema Nacional de Salud.
Pregunta 12. ¿Cómo calificaría de manera global, el servicio proporcionado
en su tratamiento?
Tabla 43: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente
OPCIÓN DE
RESPUESTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
0
0%
0%
Muy bueno
71
53%
53%
Bueno
59
44%
97%
Regular
4
3%
100%
Malo
0
0%
100%
Sobresaliente
TOTAL:
134
Elaborado por: Los autores
3%
44%
53%
Muy bueno
Bueno
Regular
Figura 44: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente
Elaborado por: Los autores
111
El 53% de los pacientes califica como “Muy bueno” al servicio que recibe, el 44%
afirma que el servicio que recibe es “Bueno”, mientras que ninguno de los
encuestados calificó como “Sobresaliente” al servicio que recibe. Esto evidencia
que los pacientes no se encuentran conformes con el servicio que prestan las
clínicas privadas pero que se siguen atendiendo en su respectiva casa de salud ya
que su condición de salud les impide abandonar el tratamiento de diálisis.
Pregunta 13. ¿Qué servicios no percibe actualmente en su tratamiento pero
le gustaría recibir?
Tabla 44: Pregunta 13 – Servicios que le gustaría recibir
OPCIÓN DE RESPUESTA
FRECUENCIA
Consultas nefrológicas periódicas
0
Asesoría nutricional
0
Psicología Clínica
0
Exámenes de laboratorio
6
Entrega de medicamentos
4
Trabajo social
18
Servicio de lunch
0
Servicio de transporte
24
Servicio de entretenimiento
32
Ninguno adicional
102
Elaborado por: Los autores
De los encuestados, el 76% dice que no le gustaría percibir ningún servicio
adicional a los que recibe en la actualidad. Por otra parte, al 18% le gustaría que
implementen el servicio de transporte y entretenimiento como parte del tratamiento
integral que recibe.
3.1.4 IDENTIFICACIÓN DEL SERVICIO
La hemodiálisis al igual que la diálisis peritoneal es una alternativa de diálisis que
consiste en la purificación de la sangre a través de un riñón artificial que
reemplaza la función renal en los pacientes con cuadro de IRC que presentan una
112
velocidad de filtración glomerular (VFG) menor a 15 ml/min/1,73 m2. En los
apartados 2.8 y 2.9 correspondientes al Marco Teórico del presente plan de
negocios se especifica ampliamente que es la IRC y el procedimiento y
consideraciones para el tratamiento con hemodiálisis. En la figura 45 se
ejemplifica el proceso de purificación de las toxinas presentes en la sangre por
medio de hemodiálisis.
Figura 45: Hemodiálisis Convencional
Fuente: (Journal of the American Society of Nephrology, 2013)
En general, los tratamientos de hemodiálisis se realizan 3 veces por semana con
una duración que varía entre 3 y 4 horas por sesión, dependiendo de las
condiciones de cada paciente. Durante la aplicación del tratamiento, el paciente
contará siempre con el acompañamiento del personal de enfermería, quienes
facilitarán el proceso de adaptación y mantendrán informados a los pacientes
sobre las normas y procedimientos que deben cumplir.
Como parte del tratamiento integral que se ofrecerá en la nueva clínica, se
contemplan los siguientes servicios:
113
·
Consultas nefrológicas periódicas
·
Asesoría nutricional
·
Psicología Clínica
·
Exámenes de laboratorio
·
Entrega de medicamentos
·
Trabajo social
·
Servicio de lunch
·
Servicio de transporte
·
Servicio de entretenimiento
Se ofrecerán consultas en el área médica para la especialidad de Nefrología de
manera periódica para controlar el estado de salud de los pacientes de forma
permanente, y además se podrán identificar las mejorías o complicaciones
presentadas durante el tratamiento con hemodiálisis pudiendo así manejar un
estilo de medicina preventiva.
De igual manera se programarán consultas para asesorar al paciente respecto a la
ingesta nutricional que debe llevar a lo largo de su tratamiento con el especialista
en nutrición; también por este motivo, luego de cada sesión de hemodiálisis se
entregará un refrigerio a los pacientes que aporte positivamente con la dieta que
deben seguir.
Dado que la IRC es una enfermedad muy difícil de conllevar tanto para los
pacientes como para sus familias, se habilitarán los servicios de Psicología Clínica
y Trabajo Social, quienes ayudarán a confrontar los cambios y conflictos
emocionales que pueda experimentar el paciente.
El manejo integral de la IRC incluye el tratamiento de enfermedades tales como
Hipertensión Arterial, Anemia, Diabetes, y Desnutrición; por lo que la entrega de
medicamentos y la evaluación clínica por medio de exámenes de laboratorio
ayudarán a mantener al paciente en condiciones estables, en la tabla 45 se
detallan los exámenes de laboratorio con la periodicidad en la que deben ser
realizados.
114
Tabla 45: Exámenes y procedimientos de apoyo
EXÁMENES Y PROCEDIMIENTOS DE APOYO
Diagnóstico y Complemento Terapéutico
Biometría Hemática y Plaquetas
Urea
Creatinina
MENSUAL
Glucosa
Potasio
Sodio
Albúmina
LABORATORIO CLÍNICO
Calcio
Fósforo
BIMESTRAL
TGO
TGP
Fosfatasa Alcalina
Triglicéridos
Colesterol, HDL, LDL
TRIMESTRAL
Ácido úrico
Metabolismo del hierro
Saturación transferrina %
Ferritina
Hepatitis C Anticuerpo HVC
SEMESTRAL
Hepatitis B Anticuerpo ANTI HbsAg
Hepatitis B Anticuerpo Ag-HBS
VIH, Anticuerpo ANTI VIH (IHA)
OTROS ANUAL
Hormona Paratiroidea
Torax (P.A. O P.A)
BANCO DE SANGRE
Unidad de Glóbulos Rojos
Unidad de Sangre
Elaborado por: Los autores
De manera general, en la tabla 46 se enlistan los medicamentos que se deben
suministrar a los pacientes con IRC en función de su condición de salud global; sin
embargo, existen medicamentos específicos adicionales para los pacientes que
padecen de otra patología.
115
Tabla 46: Medicamentos que deben ser suministrados
MEDICAMENTOS
EPO
Hierro
Calcitrol
Carbonato de Calcio
Hidróxido de Aluminio
Glucometros e Insulinas
Vitaminas, Aminoácidos y Ácido Fólico
Vacunas
Otros medicamentos especificados
Elaborado por: Los autores
En coordinación conjunta entre el área administrativa con el área de Trabajo
Social, se diseñarán rutas de transporte para movilizar desde la clínica hasta sus
respectivos lugares de residencia o trabajo a los pacientes por cada turno y
viceversa; sin que este servicio implique un costo adicional para los pacientes.
Finalmente, se implementará el servicio de entretenimiento que incluye una serie
de alternativas de distracción para los pacientes durante las 3 o 4 horas que son
dializados. Estas alternativas incluyen libros y revistas de interés común de los
pacientes, se equipará cada sillón de la sala de hemodiálisis con un Tablet con
contenido precargado, y adicionalmente se colocarán televisores de uso común
dónde se transmitirá películas y contenidos cultural/educativo.
Todo el personal de la clínica tanto administrativo como personal técnico deberá
conocer todos los servicios que oferta la clínica, con el objetivo de que el servicio
integral recibido por los pacientes esté respaldado por una calidad de atención y
trato humano único; pudiendo así, hacer mucho más llevadero el tratamiento a los
pacientes y sus familias.
En función de los resultados de las encuestas aplicadas a las clínicas privadas,
apenas el 53% ofrece actualmente todos los servicios detallados anteriormente; lo
que significa, que la nueva clínica ingresará a este reducido grupo que cuenta con
esta ventaja competitiva versus al 47% restante.
116
3.1.5 ANÁLISIS Y ESTRUCTURA DEL MERCADO
El mercado existente para el servicio de diálisis, específicamente para el
tratamiento con hemodiálisis en el DMQ, tiene una estructura oligopólica,
condición que se presenta cuando hay pocos vendedores de un producto o
servicio y además el ingreso o salida de industria es posible pero existen
dificultades. A nivel de segmentación de mercado, el tratamiento con hemodiálisis
se puede englobar dentro de un segmento único puesto que el servicio se brinda a
un segmento específico de pacientes.
En concordancia con el apartado 2.2.7 Estructura del Mercado del Marco Teórico
del presente plan de negocios, se puede clasificar el mercado en estudio de la
siguiente manera:
·
Mercado potencial: Cualquier persona que presente síntomas de
Insuficiencia Renal o cuadros de patologías como Diabetes e Hipertensión
Arterial que puedan derivar en IRC.
·
Mercado disponible: Parte del mercado potencial que ha desarrollado un
cuadro de Insuficiencia Renal Crónica.
·
Mercado factible: El subconjunto del mercado disponible que ha
desarrollado IRC hasta el estadio V, es decir que presenta VFG inferior a 15
ml/min/1,73 m2.
·
Mercado objetivo: Pacientes que requieren dializarse en la Red Privada
Complementaria de Salud mediante tratamiento de hemodiálisis en el DMQ.
·
Mercado cubierto: Pacientes del mercado objetivo que actualmente
asisten a una casa de salud perteneciente a la RPC para recibir tratamiento
de hemodiálisis dentro del DMQ.
Por otra parte, mediante el análisis de las 5 fuerzas de Porter se podrá contar con
una perspectiva global de la industria o sector dónde se implementará la nueva
empresa o negocio. Cada sector industrial posee una estructura propia, por lo que
no todas las fuerzas serán igual de importantes o influyentes. Para la evaluación
117
de cada una de las fuerzas que componen este análisis, se tomaron en cuenta
una serie de elementos, mismos que han sido valorados cuantitativamente en
función de su “peso” relativo e importancia de acuerdo al grado de afectación que
presenta en la industria que se está evaluando.
a) Nivel de rivalidad entre competidores existentes
Tabla 47: Nivel de rivalidad entre competidores existentes
Nº
Factor
Peso
Calificación
Total ponderado
1 Competidores numerosos o de igual fuerza
0,25
5
1,25
2 Lento crecimiento de la industria
0,05
3
0,15
3 Altos costos fijos o de almacenamiento
0,10
3
0,30
4 Ausencia de diferenciación o costo cambiantes
0,05
5
0,25
5 Incremento de la capacidad
0,10
3
0,30
6 Competidores diversos
0,15
3
0,45
7 Intereses estratégicos
0,05
3
0,15
8 Barreras contra la salida
0,25
4
1,00
Total
1,00
3,85
a) Activos especializados
0,30
4
1,20
b) Costos fijos de salida
0,20
4
0,80
c) Interrelaciones estratégicas
0,05
3
0,15
d) Barreras emocionales
0,20
2
0,40
e) Restricciones Gubernamentales y sociales
0,25
5
1,25
Total Barreras de Salida
1,00
3,80
Elaborado por: Los autores
b) Poder de negociación de los compradores
Tabla 48: Poder de negociación de los compradores
Nº
Factor
Peso
Calificación
Total ponderado
1 Grado de concentración
0,20
5
1,00
2 Importancia del proveedor para el comprador
0,15
4
0,60
3 Productos estándares o indiferenciados
0,15
4
0,60
4 Costos de cambio
0,03
1
0,03
5 El grupo tiene bajas utilidades
0,10
3
0,30
6 Amenazas contra la integración hacia atrás
0,20
4
0,80
7 Grado de importancia del insumo
0,15
4
0,60
0,02
1
0,02
8 El grupo tiene toda la información
Total
1,00
Elaborado por: Los autores
3,95
118
c) Barreras contra la entrada
Tabla 49: Barreras contra la entrada
Nº
Factor
Peso
1 Economías de escala
a) Economías de escala
Calificación
0,18
Total ponderado
3
0,54
0,38
3
1,14
b) Diversificación de operaciones
c) Costos conjuntos
0,22
2
0,44
0,15
1
0,15
d) Integración vertical
0,25
4
1,00
1,00
Total Economías de escala
2,73
2 Diferenciación de producto
0,12
3
0,36
3 Necesidades de capital
0,24
5
1,20
4 Costos cambiantes
0,12
3
0,36
5 Acceso a canales de distribución
0,10
4
0,40
6 Desventaja de Costos independientes de las economías de escala
a) Tecnología de productos patentados
0,12
4
0,48
0,20
4
0,80
b) Acceso preferencial a materias primas
c) Ubicación favorable
d) Subsidios gubernamentales
e) Curva de aprendizaje o de experiencia
0,25
5
1,25
0,15
4
0,60
0,25
3
0,75
0,15
3
0,45
1,00
Total Desventaja de Costos
3,85
7 Política gubernamental
0,10
4
0,40
8 Represalia esperada
0,02
1
0,02
Total
1,00
3,76
Elaborado por: Los autores
d) Poder de negociación de los proveedores
Tabla 50: Poder de negociación de los proveedores
Nº
Factor
Peso
Calificación
Total ponderado
1 Grado de concentración
0,24
4
0,96
2 Presión de sustitutos
0,03
1
0,03
3 Nivel de importancia de la industria
0,15
3
0,45
4 Nivel de importancia del insumo en proceso
0,18
5
0,90
5 Costos de cambio
0,15
2
0,30
6 Amenaza de integración hacia adelante
0,22
4
0,88
7 Información del proveedor sobre el comprador
0,03
2
0,06
Total
Elaborado por: Los autores
1,00
3,58
119
e) Bienes sustitutos
Tabla 51: Bienes sustitutos
Nº
Factor
Peso
Total ponderado
Calificación
1 Tendencias a mejorar costos
0,28
4
1,12
2 Tendencias a mejorar precios
0,36
3
1,08
3 Tendencias a mejorar el diseño
0,15
1
0,15
4 Tendencias a cambios tecnológicos
0,21
3
0,63
Total
1,00
2,98
Elaborado por: Los autores
De manera general, se puede apreciar que los niveles de rivalidad entre los
competidores, el poder de negociación de los compradores y proveedores son
altos por lo que se puede concluir que es una industria altamente competitiva en la
que se deben formular estrategias contundentes que permitan que estos factores
no afecten el desarrollo de la clínica en el mercado. En la figura 46 se muestran
los valores totales ponderados de cada una de las 5 fuerzas de Porter para el
mercado de hemodiálisis.
3,9
4,0
3,8
3,6
3,0
NIVEL DE
PODER DE
RIVALIDAD
NEGOCIACIÓN DE
ENTRE
LOS
COMPETIDORES COMPRADORES
EXISTENTES
BARRERAS
CONTRA LA
ENTRADA
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE
LOS
PROVEEDORES
Figura 46: Modelo de las 5 fuerzas de Porter
Elaborado por: Los autores
BIENES
SUSTITUTOS
120
Por otra parte, el valor ponderado de las barreras de entrada también se muestra
alto, esto se da porque se presentan elevadas necesidades de capital y políticas
gubernamentales representativas; sin embargo, esto no quiere decir que sea
imposible la entrada al mercado de nuevos competidores. Esto va de la mano con
las barreras de salida representadas en parte por los activos especializados
sustentados en la inversión inicial. Finalmente, los bienes sustitutos no se
muestran como una amenaza dado que el servicio sustituto al tratamiento con
hemodiálisis es la diálisis peritoneal y el porcentaje de pacientes que se atienden
mediante esta técnica de diálisis es bajo.
A continuación en la figura 47 se muestra la matriz riesgo – rentabilidad en dónde
se evalúan las barreras contra la salida en conjunto con las barreras contra la
entrada. Para el caso de esta industria, se presentan rendimientos altos y
riesgosos ya que tanto las barreras contra la entrada como contra la salida son
fuertes.
Matriz Riesgo - Rentabilidad
BARRERAS CONTRA LA SALIDA
5
4,5
4
3,8 ; 3,8
3,5
3
2,5
2
1,5
1
1
1,5
2
2,5
3
3,5
BARRERAS CONTRA LA ENTRADA
Figura 47: Matriz Riego - Rentabilidad
Elaborado por: Los autores
4
4,5
5
121
3.1.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
A nivel mundial, la Insuficiencia Renal es considerada como un problema de salud
pública, la OMS la define como una epidemia, y el número de pacientes que
padecen de esta enfermedad se ha incrementado tanto en países desarrollados
como en subdesarrollados en la última década; presentando por tanto, tasas de
incidencia y prevalencia crecientes, alto costo de atención y bajo acceso al
tratamiento.
Como ya se ha mencionado, de acuerdo a la Sociedad Americana de Nefrología
se estima que 1 de cada 10 adultos en el mundo presenta un cuadro de
Insuficiencia Renal en cualquier etapa evolutiva. En Ecuador, esta institución
registra que el 9% de la población sufre de algún tipo de enfermedad renal, con un
crecimiento anual del 19% (Sociedad Latinoamericana de Nefrología e
Hipertensión, 2009).
Desafortunadamente en el país aún no se ha desarrollo un estudio a cargo de
instituciones como el MSP dónde se reflejen estadísticas actuales y precisas sobre
el número de afectados a nivel nacional y la evolución de la IR; por estas
circunstancias para estimar el número de pacientes que demandan o requieren el
servicio de diálisis en el DMQ se tomará en cuenta las siguientes consideraciones:
·
Al ser la IR una enfermedad que evoluciona de forma asintomática es difícil
prevenirla y en la mayoría de los casos se diagnostica en etapas avanzadas
·
La prevalencia de la enfermedad renal en el Ecuador presenta un
crecimiento anual del 19%.
·
En Ecuador, el 9% de la población presenta algún cuadro de IR.
·
De
la
población
que
muestra
algún
tipo
de
enfermedad
renal,
aproximadamente el 6% desarrolla IRC hasta llegar al estadio V dónde se
requiere tratamiento de sustitución de la función renal.
·
De la información recopilada para el presente estudio, la SNE y el MSP
coinciden en que aproximadamente el 90% de los pacientes que deben
dializarse optan por el tratamiento mediante hemodiálisis.
122
De acuerdo a las proyecciones poblacionales del INEC, para el año 2015 la
población del Ecuador es de 16`278.844 habitantes, de los cuales 2`947.627
corresponden a la provincia de Pichincha y 2`551.721 pertenecen exclusivamente
al cantón Quito que en términos porcentuales representa el 87% de la población
total de Pichincha (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2015).
Por otra parte, como se muestra en las tablas 2, 3 y 4 del presente estudio, la
información estadística de producción de la salud para el año 2013 del MSP
reporta que a nivel nacional se presentaron 1.355 nuevos casos de IR de los
cuales 1.236 casos corresponden a cuadros de IRC. Específicamente en Quito se
registraron 142 nuevos casos de IR siendo 126 pacientes los que presentan IRC.
De acuerdo a las defunciones y perfiles de mortalidad, a nivel nacional 1.012
personas fallecieron por causas asociadas a IRC y en Quito por este mismo
motivo se tuvieron 164 decesos (Ministerio de Salud Pública, 2013).
Además de los nuevos casos de IR registrados, comparando los datos
demográficos de los pacientes tanto a nivel nacional como exclusivamente a nivel
de Quito, se pudo determinar que el 88,41% de estos casos corresponden a
pacientes con edades superiores a los 50 años.
De igual manera, se realizaron inferencias con estos reportes para calcular las
tasas de incidencia y mortalidad de la IRC en la ciudad de Quito obteniendo como
resultado que para el año 2013 se tuvo una incidencia de casos registrados de
IRC de 51,24 pmp (pacientes por millón de población) y 66,70 pmp en referencia a
los datos sobre las defunciones asociadas con IRC, como se muestra en la figura
48.
Con estos datos y consideraciones se procedió a calcular la población de Quito
correspondiente a grupos de edades superiores a los 50 años, las proyecciones
poblacionales del INEC para el año 2015 determinaron que son 560.770
habitantes mayores de 50 años en la provincia de Pichincha que representan el
19,02% del total. Con este porcentaje, del total proyectado para el cantón Quito se
obtuvo que son 485.451 las personas con edades superiores a 50 años que
habitan en Quito.
123
pmp
70
60
50
40
30
20
10
0
Series1
Incidencia
51,24
Mortalidad
66,70
Figura 48: Tasas de incidencia y mortalidad de IRC – Quito 2013
Elaborado por: Los autores
Continuando con las consideraciones, del anterior grupo se calculó el 9% que
representa el porcentaje de población que presenta algún padecimiento
relacionado con IR en el Ecuador, siendo 43.690 los posibles candidatos a
desarrollar IRC hasta su estadio V. Por ser esta cifra representativa a penas del
88,41% por el grupo de pacientes mayores a 50 años que se escogió, se tuvo que
completarla hasta el 100% teniendo como resultado 49.418 personas quienes son
los reales posibles candidatos a requerir tratamiento de sustitución de la función
renal; pero como ya se ha indicado, de este número aproximadamente el 6%
desarrolla IRC hasta llegar al estadío V dónde requieren dializarse, obteniendo
finalmente 2.965 pacientes que viven en Quito y deben someterse a un
tratamiento de sustitución de la función renal al presentar un cuadro de IRC que
ha evolucionado hasta el estadio V. De manera resumida se tiene:
·
485.451
Nº de habitantes mayores de 50 años en Quito
·
x 9%
% de habitantes que desarrollan algún tipo de IR
·
43.690
Nº de habitantes con algún cuadro de IR (más de 50a)
·
(43.690/88,41%)
Cálculo correspondiente al 100% de habitantes con IR
·
49.418
Nº de habitantes con algún cuadro de IR en Quito
124
·
x 6%
% de pacientes que evoluciona de IR a IRC estadio V
·
2.965
Nº de pacientes que requieren ser dializados
Sin embargo, por otra parte se cuenta con los datos presentados por el MSP
acerca del número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS
de Pichincha en el periodo de enero a junio del 2014, cómo se especifica en la
tabla 18 siendo 1656 las personas que reciben tratamiento por hemodiálisis y 152
que optan por diálisis peritoneal. Con estos datos se puede concluir que son 1808
pacientes los que en el año 2014 contaban con un tratamiento de diálisis. A nivel
provincial en el 2014 eran 2`891.472 habitantes en Pichincha; obteniendo así, una
tasa de prevalencia8 puntual de 625,29 pmp y considerando el hecho de que esta
tasa presenta un crecimiento anual del 19% se tiene que para el 2015 la
prevalencia de IRC en Pichincha es de 744,09 pmp, como se muestra en la figura
49.
pmp
760
740
720
700
680
660
640
620
600
580
560
Series1
2014
625,29
2015
744,09
Figura 49: Tasa de prevalencia de IRC – Pichincha 2014
Elaborado por: Los autores
Tomando en cuenta la proyección poblacional para Pichincha en el 2015 se tienen
2`947.627 habitantes y utilizando la tasa de prevalencia de IRC calculada se
8
Prevalencia: Proporción de individuos de una población que presentan una característica o evento determinado en un momento
específico o en un período, siendo la prevalencia puntual el número de personas de una población que están enfermas en un
momento específico (NIH, 2007).
125
obtuvo un total de 2.193 pacientes de los cuales 1.908 que representan el 87%
pertenecen únicamente a Quito. Este número de pacientes son los que para el año
2015 deberían estar siendo atendidos en las Unidades de Diálisis Públicas o
Privadas del DQM.
Sin embargo, considerando las tasas de incidencia y mortalidad para el año 2013
que se presentan en la figura 48, y que se mantendrán como constantes al
desconocer el nivel de crecimiento de éstas, realizando las proyecciones
correspondientes en función de la población, se presentan hipotéticamente 131
nuevos casos de IRC para el año 2015 y 167 defunciones por causas asociadas a
IRC para el año 2014 en Quito.
Para completar este cálculo, se restaron los decesos presentados del total de
casos que estaban siendo atendidos en el 2014 (1.808 - 167), teniendo 1.641
pacientes vivos y que reciben tratamiento de diálisis al final del año 2014 siendo
éstos el número inicial de pacientes para el año 2015 que sumados a los 131
nuevos diagnosticados que se presume son enviados a tratamiento luego de
presentar IRC son 1.772 pacientes que son atendidos y dializados en la RPIS. De
manera hipotética, se tiene una diferencia de 136 pacientes (1.908 - 1.772) entre
el número de pacientes que deberían ser dializados en este año y los que están
siendo dializados realmente.
Finalmente para estimar el número de pacientes que demandan o requieren el
servicio de diálisis en el DMQ se decidió hacer un promedio entre el número de
pacientes que requieren ser dializados (2.965), es decir dónde se incluyen quienes
están siendo atendidos y quienes no pero requieren del tratamiento; con el número
de pacientes que se supone están accediendo al servicio de diálisis en este año
(1.908).
El promedio arrojó como resultado 2.437 pacientes anuales como se muestra en la
figura 50, pero utilizando el dato de que 90% opta por el tratamiento por medio de
hemodiálisis, la demanda potencial anual es de 2.193 pacientes como se detalla
en la figura 51 a continuación.
126
2965
Pacientes que
requieren ser
dializados
2437
1908
Demanda actual del
mercado
Pacientes que están
siendo dializados
Figura 50: Resultados del análisis de demanda anual para tratamientos de diálisis
Elaborado por: Los autores
Diálisis
peritoneal;
244
10%
90%
Hemodiálisis;
2193
Figura 51: Demanda para tratamientos de diálisis según tipo de atención
Elaborado por: Los autores
127
3.1.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Se detectó que en el Distrito Metropolitano de Quito existen 5 hospitales públicos y
16 clínicas privadas que ofrecen el servicio de hemodiálisis. En las tablas
siguientes se detallan los hospitales y clínicas privadas que ofertan este servicio,
para el caso de éstas últimas se incluyen sus respectivas direcciones de
localización y número de teléfono de contacto:
Tabla 52: Clínicas Privadas en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis
NOMBRE
DIRECCIÓN
TELÉFONO
CLINEF NORTE CIA. LTDA.
QUITUMBE N61-67 Y AV. DEL MAESTRO
02-2530-111
FUNDACION CUIDADOS EN CASA
NUMA POMPILLO LLONA Y YAGUACHI
02-2545-285
DIALCENTRO S.A.
DIALCENTRO SUR
DIALICON
IARE
AV. PEREZ GUERRERO OE-366 Y
VERSALLES
JUAN MARQUEZ OE1-54 Y FRANCISCO
GÓMEZ
AV. TENIENTE HUGO ORTIZ E24-45 Y
QUINIAG
CALLE CE6-68 ENTTRE MORLAN Y
GONZALO ZALDUMBIDE
02-2504-827
02-2669043
02-2687-257
02-2408-332
SERMENS S.C.
AV. 18 DE SEPTIEMBRE
02-2906-763
BAXTER
AV. AMAZONAS N26-117 Y ORELLANA
02-2540-357
INSTITUTO DE NEFROLOGIA
PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA.
VEINTIMILLA E2-41 Y PAEZ
02-2903006
SOCIHEMOD
AV. EL INCA E2-25 Y ENTRE AV.
AMAZONAS Y 10 DE AGOSTO
02-2240-923
NEFROLOGY MEDICRONIC S.A.
ULLOA N31 -144 Y MARIANA DE JESÚS
02-2222-136
INSTITUTO NEFROLÓGICO
RICHARD BRIGHT
EL ESPECTADOR E8-10 Y AV. DE LOS
SHYRIS
CALLE 25 DE NOVIEMBRE Y CALLE A,
URBANIZACION PROFESORES
MUNICIPALES
CLL.B Y MARIANA DE JESUS CENTRO
MEDICO METROPOLITANO OF.02-03
AV. VOZANDES N39-130 Y AV. AMERICA
EDF. ANKARA MEDICAL CENTER PISO 2
QUITO SUR, CALLE GASPAR CUJIAS S13344 ENTRE ANDRES ARTIENDA Y
FRANCISCO FUENTES
CENER - CENTRO DE
ENFERMEDADES RENALES
CLÍNICA RENAL TRASDIAL
MENYDIAL CLINICA DE LOS
RIÑONES
UNIDAD RENAL NEFROMEDIC
Elaborado por: Los autores
02-2447-898
02-3510-577
02-2266-932
02-3317-050
02-3021-600
128
Tabla 53: Hospitales en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis
INSTITUCIONES DE SALUD PÚBLICA
HOSPITAL CARLOS ANDRADE MARIN
HOSPITAL EUGENIO ESPEJO
HOSPITAL MILITAR
HOSPITAL DE LA POLICIA
HOSPITAL PEDIÁTRICO BACA ORTIZ
Elaborado por: Los autores
Para establecer la oferta es decir el número de pacientes tope que pueden ser
atendidos tanto en la RPIS como en la RPC, se utilizó parte de la información
recolectada mediante las encuestas aplicadas para el proceso de investigación de
mercados y adicionalmente, se realizó un conteo mediante la técnica de
observación para determinar el número de máquinas de hemodiálisis con las que
cuenta cada centro.
Tabla 54: Proyección oferta en Hospitales en el DMQ
NOMBRE
Nº DE
MAQUINAS
Nº MÁXIMO DE
PACIENTES
HOSPITAL CARLOS ANDRADE MARIN
12
72
HOSPITAL EUGENIO ESPEJO
8
48
HOSPITAL MILITAR
10
60
HOSPITAL DE LA POLICIA
10
60
HOSPITAL PEDIÁTRICO BACA ORTIZ
7
42
47
282
TOTAL:
Elaborado por: Los autores
129
Para conocer el número aproximado de pacientes que se podrían atender
utilizando al 100% la capacidad de los distintos prestadores del servicio de
hemodiálisis, se tomó en cuenta que generalmente se atienden en 3 turnos diarios
es decir hasta 3 pacientes al día por máquina. Las atenciones por cada paciente
se realizan 3 veces por semana, de la siguiente manera: lunes, miércoles y
viernes o martes, jueves y sábado, por lo que semanalmente se manejan 2 grupos
de pacientes que se pueden atender de esa forma.
Tabla 55: Proyección oferta en Clínicas Privadas en el DMQ
NOMBRE
Nº DE
MAQUINAS
Nº MÁXIMO DE
PACIENTES
DIALCENTRO S.A.
17
102
IARE
17
102
SERMENS S.C.
25
150
BAXTER
28
168
INSTITUTO DE NEFROLOGIA
PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA.
14
84
SOCIHEMOD
22
132
NEFROLOGY MEDICRONIC S.A.
8
48
INSTITUTO NEFROLÓGICO RICHARD
BRIGHT
4
24
CLÍNICA RENAL TRASDIAL
8
48
MENYDIAL CLINICA DE LOS RIÑONES
14
84
DIALCENTRO SUR
37
222
DIALICON
33
198
UNIDAD RENAL NEFROMEDIC
18
108
CLINEF NORTE CIA. LTDA.
26
156
CENER - CENTRO DE
ENFERMEDADES RENALES
36
216
290
1740
TOTAL:
Elaborado por: Los autores
130
Sumados los valores obtenidos en ambas tablas, se tiene que la infraestructura
actual disponible para la atención de pacientes que requieren recibir tratamiento
de reemplazo de la función renal mediante hemodiálisis puede acoger hasta 2.022
pacientes.
En la figura 52 se puede apreciar el número de máquinas con las que se cuenta
en la RPIS y en la RPC, y el porcentaje que éstas representan con respecto a la
oferta del mercado en el DMQ.
RPIS; 47
14%
86%
RPC; 290
Figura 52: Número de máquinas y porcentaje global
Elaborado por: Los autores
De todas maneras, al presentarse la posibilidad de haber omitido la existencia de
otras máquinas para hemodiálisis activas en la ciudad, debido a que el error es
inherente al observador y además, según el autor Naresh Malhotra (2008), el
sesgo por observación es alto cuando se aplica una técnica de observación de tipo
personal y encubierta; se añadirán 10 máquinas adicionales a la infraestructura
considerada. Este número de máquinas representa el 3% del total de máquinas
entre la RPIS y la RPC; a su vez, este porcentaje constituye el margen de error
aceptado por los observadores. Las 10 máquinas representan a 60 pacientes que
podrían ser atendidos por la oferta del mercado actual. Obteniendo finalmente el
131
dato de que como máximo los prestadores actuales pueden atender a 2.082
pacientes que demanden el servicio de hemodiálisis.
En la figura 53 se puede apreciar el número máximo de pacientes que pueden
acceder al tratamiento de hemodiálisis a través de la RPIS y de la RPC en función
de la capacidad instalada de los prestadores, junto con el número de pacientes
considerados como omisión de datos que se prevé podrían estar siendo atendidos
por las 10 máquinas adicionales que se consideraron.
2000
1800
Número de pacientes
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Series1
RPIS
282
RPC
1740
OTROS
60
Figura 53: Número máximo de pacientes que podrían ser atendidos
Elaborado por: Los autores
3.1.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIALMENTE INSATISFECHA
La diferencia obtenida entre la oferta y la demanda actual es de 111 pacientes, es
decir 5% de las personas que padecen de IRC en estadio V y necesitan someterse
a un tratamiento de reemplazo de la función renal a través de hemodiálisis no
podría acceder al servicio en ninguna de las prestadoras del DMQ puesto que no
existen camas hospitalarias disponibles ya que para el cálculo de la oferta se
consideró la capacidad utilizada de estas prestadoras al 100%. En la figura 54 se
describe gráficamente este cálculo, dónde la oferta representa la demanda
cubierta.
132
Demanda
insatisfecha;
111
5%
95%
Demanda
cubierta; 2082
Figura 54: Demanda potencialmente insatisfecha
Elaborado por: Los autores
Esta diferencia demuestra que el acceso o demanda del tratamiento de
hemodiálisis está en ascenso y por ende se debe presentar una oferta mayor a la
actual de Unidades de Diálisis en Quito.
3.1.9 ANÁLISIS DE PRECIOS
En Ecuador existe un instrumento técnico que permite regular las compensaciones
económicas por los servicios de salud para el intercambio entre la Red Pública y la
Red Complementaria de Salud que conforman el Sistema Nacional de Salud. En
este contexto, se encuentra vigente el Tarifario de Prestaciones para el Sistema
Nacional de Salud que entre otros controla el valor o retribución económica que
los miembros de este sistema deben recibir por los tratamientos integrales de
paquete de hemodiálisis o diálisis peritoneal.
Por este motivo, el precio del tratamiento de hemodiálisis para la clínica está
regido por este tarifario en función de la tabla que se detalla a continuación.
133
Tabla 56: Tarifario para paquetes mensuales de hemodiálisis y diálisis peritoneal
Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2012)
3.1.10 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Como ya se definió en el análisis de la oferta, se han identificado 15 prestadores
privados activos en el DMQ que ofrecen el servicio de hemodiálisis. Con el fin de
conocer la magnitud de negocio que manejan estas clínicas, en la tabla 57 se
detallan según la Revista EKOS, la posición en ventas, ingresos y utilidad obtenida
en diferentes periodos por los competidores directos de la nueva clínica.
Tabla 57: Resumen de ventas y utilidad de los competidores directos
AÑO
BASE
POSICIÓN EN
VENTAS
INGRESOS
UTILIDAD
2013
1909
$8,692,713
$ 901,651
2013
2672
$5,942,474
$ 858,138
2013
2920
$5,321,840
$ 205,974
DIALCENTRO S.A.
2013
4020
$3,684,142
$ 289,304
CLINEFNORTE CIA. LTDA.
2010
5065
$1,481,534
$ 378,768
RAZÓN SOCIAL
CENTRO DE DIALISIS
CONTIGO S. A. DIALICON
CLINICA DE LOS RIÑONES
MENYDIAL
SOCIEDAD DE HEMODIALISIS
SOCIHEMOD CIA. LTDA
Fuente: (EKOS, 2014)
Es importante destacar que existen empresas propietarias de dos o más clínicas
y/o que trabajan a manera de alianza; así es el caso del Centro de Diálisis Contigo
134
que está conformado por tres aliados: Dialicon, Sermens y Socihemod. Por otra
parte, Dialcentro S.A. es propietaria de dos clínicas Dialcentro y Dialcentro Sur.
Como se puede apreciar en la tabla anterior no existe una relación directa entre el
nivel de ingresos y la utilidad generada por estos prestadores, puesto que el giro
de negocio de varias dializadoras contempla servicios adicionales al tratamiento
de pacientes con IRC.
3.1.10.1.1 Localización geográfica de la Competencia
En la figura 55 de acuerdo a la dirección fiscal detallada en la tabla 52 de las
diferentes clínicas privadas catalogadas como competencia, se puede apreciar su
respectiva geolocalización. En función de lo que dicta la Ordenanza Municipal de
Zonificación Nº 002 (Concejo Metropolitano de Quito, 2000) se puede considerar
que existen únicamente 3 clínicas de hemodiálisis en el sector centro - sur del
DMQ, 10 clínicas se localizan en el sector centro – norte y apenas 2 están
ubicadas en el sector norte.
Figura 55: Geolocalización de clínicas de la competencia.
Fuente: (Google Maps, 2015)
Elaborado por: los autores
135
Como anteriormente ya se ha explicado, la nueva clínica se enfocará en atender
pacientes que sean reasignados por medio del sistema del IESS o del MSP. Estas
Instituciones realizan las asignaciones de pacientes a prestadores externos en
base a la cercanía de las clínicas con estos pacientes, por lo que una posible
localización en la zona Sur del DMQ resultaría como una ventaja sobre la
competencia para la captación de clientes al no contar con ninguna clínica de
hemodiálisis en este sector.
3.1.11 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES
En lo que se refiere a la disponibilidad de la materia prima o insumos para la
hemodiálisis, materiales auxiliares, y equipo médico involucrado directamente en
el proceso de prestación del servicio, se ha identificado a tres potenciales
proveedores:
·
Baxter
·
Fresenius Medical Care
·
Nipro
Estos tres proveedores se encuentran ubicados en la ciudad de Quito con oficinas
constituidas legalmente a manera de sucursales al tratarse de empresas
multinacionales. Para los fines de este proyecto, se seleccionará solamente un
proveedor, por lo que se realizará el respectivo análisis de los elementos que
resulten más favorables para la implementación de la nueva clínica.
En primer lugar, se definió la ubicación de cada una de las empresas en las
siguientes direcciones:
·
Baxter
Av. Amazonas 26-117 y Orellana
·
Fresenius
Av. Shyris N32-218 y Av. Eloy Alfaro
·
Nipro
Pasaje San Carlos A1 y Los Pinos
Como se puede observar todos los proveedores se localizan al Norte de la ciudad;
por lo tanto es necesario analizar los beneficios que ofrece cada organización en
136
cuanto a la prestación del servicio y cartera u oferta de productos, para lo cual se
tiene los resultados en la tabla 58.
Tabla 58: Beneficio de los Proveedores
BAXTER
FRESENIUS
MEDICAL
CARE
NIPRO
Insumos Médicos
X
X
X
Equipos Médicos
X
X
X
X
X
Precios Accesibles
Máquinas en Comodato
Transporte
X
X
X
X
Elaborado por: Los autores
De acuerdo al análisis realizado, el proveedor que ofrece mayores beneficios es
FRESENIUS MEDICAL CARE que será la empresa con la que se contactará para
la adquisición de los insumos necesarios para el tratamiento de los pacientes en
hemodiálisis y además se llegará a un acuerdo para el alquiler de las máquinas
dializadoras a manera de comodato9.
Otro beneficio destacado al seleccionar a Fresenius como proveedor del Centro de
Hemodiálisis es que ofrece el servicio de entrega a la planta por lo que no se
incurrirá en un rubro económico adicional por motivo de transporte de insumos.
A finales del año 2013, esta empresa por medio del Holding Fresenius Medical
Care adquirió la totalidad de las acciones de la empresa NEFROCONTROL S.A.
por un total aproximado de 2`668.436,00 misma que hasta ese momento era el
distribuidor autorizado y exclusivo de Fresenius a nivel nacional.
9
Contrato por el cual una parte entrega a la otra una especie, mueble o bien raíz para que la use y disfrute, con la obligación de
devolverla. Es un contrato real, esencialmente gratuito, aunque puede estipularse retribución (Enciclopedia Jurídica, 2014).
137
Figura 56: Localización Empresa NEFROCONTROL S.A.
Fuente: (Google Maps, 2015)
3.1.12 ESTRATEGIA COMERCIAL
Cuando se ofertan servicios de salud en el mercado no es tan fácil formular el
tradicional modelo de Marketing Mix para captar la atención de los clientes y
competir por una mayor participación en el mercado, ya que se vuelve
indispensable desarrollar e implementar estrategias compatibles con las
necesidades del mercado meta pensadas en las características del producto
intangible. A continuación se detallan las estrategias comerciales que se llevarán a
cabo en la nueva clínica:
3.1.12.1
La evaluación del servicio
Como parte de los principios de servicio al cliente, la calidad y experiencia ofrecida
a los pacientes por todo el personal administrativo y médico debe ser satisfactorio,
haciendo sentir al paciente y a su familia como una parte importante del
funcionamiento de la clínica, llegando incluso a romper los paradigmas de qué el
trato médico es frío e impersonalizado. Las personas que atiendan de forma
directa a los pacientes serán permanentemente evaluadas por los propios
pacientes sin comprometerlos, permitiendo obtener información de primera mano
138
sobre el servicio al cliente y tomando decisiones en base a esta retroalimentación
para mejorar continuamente.
3.1.12.2
Servicio no presencial
Los pacientes podrán realizar consultas no presenciales vía telefónica a los
médicos especialistas y al nutricionista, mediante el Call Center que estará
disponible en horario de 07h30 a 19h30 con el cual se direccionará de manera
inmediata la llamada al médico de turno.
3.1.12.3
Recuperación de turno de dialización
Dado que la clínica contará permanentemente con 2 máquinas libres de uso para
atender casos de emergencia, se destinará una máquina para que los pacientes
que por cualquier motivo no puedan asistir a la clínica en el turno y horario
asignado recuperen su inasistencia y reciban el tratamiento correspondiente. Esto
lo podrán realizar únicamente una vez al mes siempre que se comunique y
coordine con el personal administrativo con al menos 3 días de anticipación.
3.1.12.4
Entretenimiento
Cada sillón de hemodiálisis contará con una Tablet Toshiba Excite Go sujeta a su
estructura, con contenido precargado en música, videos y libros; esta iniciativa
permite personalizar el contenido al que cada cliente quiere acceder durante el
tiempo de dialización. Se deberá contar con un servicio de internet de fibra óptica
para precautelar la calidad y velocidad de los datos. Para contrarrestar la dificultad
que presenten los pacientes para manipular estos equipos al ser la mayoría de
ellos, personas de la tercera edad, al inicio de cada sesión el personal de
asistencia programará la categoría del contenido que desee el paciente en caso
de querer utilizar la Tablet. Los contenidos se reproducirán continuamente de
139
acuerdo a la categoría seleccionada y también se les proveerá de audífonos para
no molestar al resto de pacientes. La tablet se muestra en la figura 57.
Figura 57: Tablet Toshiba Excite Go
Fuente: (Mercado Libre Ecuador, 2015)
3.1.12.5
Relaciones públicas
Como un método de contacto directo con los clientes, otros pacientes con IRC y
sus respectivas familias, se habilitará una página web donde se encontrará el
direccionamiento estratégico de la organización, los procedimientos y maquinaria
utilizada, medios de contactos, y un breve perfil del personal que labora en la
clínica. Se incluirá un guía para cuidados en casa y sencillos consejos para
conllevar esta enfermedad sin que afecte a las relaciones familiares.
Por otro lado, se realizará el levantamiento de la base de datos de los nefrólogos
radicados en Quito, con los cuales se mantendrá contacto permanente para
fortalecer vínculos mediante un conjunto de acciones de comunicación estratégica
coordinadas.
140
3.2 PLAN OPERACIONAL
Por medio de este estudio se podrá establecer la localización y el tamaño
adecuado para la clínica; así como también determinar los insumos y materiales,
el personal requerido a nivel administrativo y operativo, y los recursos físicos
necesarios para arrancar con el normal funcionamiento y operación de este
proyecto.
3.2.1 LOCALIZACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DEL PROYECTO
3.2.1.1 Macro Localización
De manera general, el área geográfica dónde se localizará la clínica es el Distrito
Metropolitano de Quito en la provincia de Pichincha, al tratarse de una población
que supera los 2,5 millones de habitantes y al presentar una número creciente de
personas que presentan nuevos cuadros de IRC cada año y por tanto representan
un incremento en la demanda del servicio de tratamiento con hemodiálisis.
Figura 58: Macro Localización
Fuente: (Google Maps, 2015)
141
Para definir la zona metropolitana o sector dentro del DMQ en el cual se prevé
ubicar las instalaciones de la clínica, se evaluaron de forma cualitativa una serie
de factores que son considerados como determinantes para la toma de esta
decisión, estos son:
·
Localización de la Competencia
·
Densidad Poblacional
·
Vías de Acceso
Después de haber realizado el análisis anterior, se determinó que la localización
óptima de la clínica sería en la Zona Metropolitana Sur del DMQ (incluye las
parroquias de Guamaní, Turubamba, La Ecuatoriana, Quitumbe y Chillogallo);
siendo uno de los principales motivos de esta selección, el hecho de que en esta
zona no se ha identificado la presencia de una clínica de hemodiálisis que cubra la
demanda de este servicio y por tanto se puede considerar que este segmento de
mercado se encuentra disponible.
Sin embargo, por la alta tasa de densidad poblacional presente tanto en la zona
metropolitana sur como en la zona centro – sur que contemplan desde la
parroquia de Chimbacalle hasta los sectores centrales de Guamaní se ha decidido
ampliar la selección de la Macro Localización de este proyecto a todo el sector Sur
del DMQ, a pesar de la existencia de 3 competidores posicionados en este sector.
3.2.1.2 Micro Localización
Para seleccionar la ubicación exacta o micro localización de este proyecto se han
escogido tres alternativas de terrenos disponibles para la venta en dónde se
podrían edificar las instalaciones de la clínica. En la figura 59 se muestran las
ubicaciones de las tres diferentes alternativas que son:
A. Ugalde y Delfín Treviño (La Ferroviaria)
B. Cusubamba Pasaje 1 y Llacao (Turubamba)
C. Fernandes de Velasco y Río Congo (San José de Guamaní)
142
Figura 59: Alternativas de Localización
Fuente: (Google Maps, 2015)
Para proceder con la selección de mejor alternativa para la micro localización de la
clínica se consideran los siguientes factores:
1. Densidad Poblacional
2. Costo del Terreno
3. Acceso a servicios básicos
4. Proximidad con proveedores
5. Vías de acceso
6. Tamaño del terreno
Para evaluar estos factores relevantes se utilizará el método cualitativo por puntos
expuesto en el Marco Teórico. Luego de realizar las asignaciones de pesos
correspondientes como también la calificación de acuerdo con una escala
designada a cada factor en cada una de las alternativas, se puede observar los
resultados de este proceso en la tabla 59 dónde la opción A obtuvo la mayor
calificación ponderada y por tanto es la alternativa escogida al considerarse como
la más adecuada u óptima para la ubicación de la clínica.
143
Tabla 59: Matriz de Localización para la Clínica
A
Factor relevante
Peso
Calificación
asignado
B
Calificación
Calificación
Ponderada
C
Calificación
Calificación
Ponderada
Calificación
Ponderada
Densidad
Poblacional
0,20
8
1,60
8
1,60
6
1,20
Costo del
Terreno
0,20
7
1,40
8
1,60
8
1,60
Acceso a servicios
básicos
0,20
9
1,80
9
1,80
9
1,80
Proximidad con
proveedores
0,10
5
0,50
5
0,50
4
0,40
Vías de acceso
0,15
9
1,35
8
1,20
7
1,05
Tamaño del
Terreno
0,15
9
1,35
6
0,90
8
1,20
Suma
1,00
8,00
7,60
7,25
Elaborado por: Los autores
Según la matriz realizada se puede observar que la ubicación que resultó como
seleccionada está localizada en las calles Ugalde y Delfín Treviño cómo se
aprecia en la figura 60.
Figura 60: Localización de la clínica.
Elaborado por: Los autores
El terreno seleccionado tiene un área total de 450m², 15m de ancho (frente) y 30m
de largo (fondo). El costo por metro cuadrado es de $150,00 lo que representa una
inversión de $67.500,00 por el terreno.
144
3.2.2 TAMAÑO DEL PROYECTO
El centro de diálisis en sus inicios se dedicará únicamente a la prestación del
servicio de hemodiálisis con la implementación de 14 máquinas, pero por políticas
de prevención y en caso de emergencias, trabajará efectivamente con sólo 12
máquinas al día.
Se asignarán de manera semanal, los tres turnos o atenciones a las que debe
acceder cada paciente de la siguiente manera: lunes, miércoles y viernes o
martes, jueves y sábado. A continuación se muestra la capacidad semanal del
centro de hemodiálisis en la tabla 60, considerando que al día por cada máquina
se puede atender hasta 3 pacientes.
Tabla 60 Capacidad Semanal del Centro de Hemodiálisis
Maq.1
Maq. 2
Maq. 3
Maq. 4
Maq. 5
Maq. 6
Maq. 7
Maq. 8
Maq. 9
Maq. 10
Maq. 11
Maq. 12
LUNES
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
Capacidad semanal
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
72
Elaborado por: Los autores
Se contará con una capacidad instalada para atender a un máximo de 84
pacientes a la semana pero como ya se especificó se mantendrán 2 máquinas
libres para poder atender pacientes que ingresen por caso de emergencia. Por ello
la capacidad de atención a pacientes será de 72 personas por semana, y con esto
la capacidad real o utilizada corresponderá al 86% de la capacidad instalada.
145
3.2.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO
3.2.3.1 Cadena de Valor
Esta herramienta cuyo objetivo es analizar las ventajas competitivas que posee
cada empresa, fue desarrollada por Michael Porter y ya se ha mencionado en el
marco teórico de este proyecto. En la figura 61 se muestra la Cadena de Valor
para la clínica de hemodiálisis y en la tabla 61 el desglose de la cadena de valor.
Figura 61: Cadena de Valor
Elaborado por: Los autores
Tabla 61: Desglose de la Cadena de Valor
CÓDIGO
A
A.1
A.1.1
A.1.2
A.1.3
B
B.1
B.2
B.2.1
B.2.2
B.2.3
C
C.1
C.2
D
E
F
G
G.1
G.2
NOMBRE DEL PROCESO
ADMISIÓN
Ingreso
Ingreso por convenio con prestador de salud pública
Ingreso privado
Ingreso por Emergencia
PRESTAR SERVICIOS DE SALUD
Hemodiálisis
Servicios complementarios
Revisión nutricional
Revisión médica rutinaria
Análisis de exámenes
SALIDA
Servicio de Transporte
Control de documentación
GESTIÓN ADMINISTRATIVA
GESTIÓN FINANCIERA
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
GESTIÓN DE CALIDAD Y AMBIENTAL
Gestión de desechos
Limpieza y salubridad
Elaborado por: Los autores
146
3.2.3.2 Diagramas de flujo
El diagrama de flujo ofrece una visión de las actividades que son realizadas en
cada proceso, por lo que permite identificar las áreas en las cuales podrían existir
problemas con el desempeño de las actividades. Además, la empresa puede
mejorar sus procesos comparando los diagramas de flujo con las actividades que
poseen los procesos que realmente sigue la empresa. Los diagramas de flujo que
se encuentran en el Anexo C detallan las actividades que se deben seguir para los
procesos de admisión, prestación del servicio de salud y salida, mismos que son
considerados como los procesos gobernantes de la clínica de acuerdo a la cadena
de valor planteada.
3.2.3.3 Requerimiento de Insumos
En la tabla 62 se exponen los insumos médicos necesarios para el arranque de la
operación de la clínica, los cálculos han sido realizados considerando la cantidad
de insumos requeridos para atender a 57 pacientes que es el promedio mensual
de personas que serán atendidas en el Año 1, sin ocupar la capacidad instalada
máxima de la clínica.
Tabla 62: Requerimiento de Insumos Médicos
Insumos para Hemodiálisis
Filtros
Líneas Arterio – Venosa
Fistulas Arterio – Venosa (el par)
Ácidos concentrados
Bicarbonato
Heparina Sódica 50.000 U.I. 10 cc.
Complejo B. 10 cc.
Vitamina C. 500 mg.
Jeringuilla. 5 cc.
Jeringuilla. 20 cc.
Solución salina. 1000 cc. (dos)
Equipo de Venoclisis
Varios: guantes, gasa, esparadrapo,
alcohol
Fundas para basura 30 x 20
Fundas industriales para basura rojo
y amarillo
Cantidad
Mensual
767
767
767
767
767
767
767
2.301
3.068
767
767
5.369
Costo
Unitario
$ 19,94
$ 5,72
$ 1,30
$ 4,28
$ 1,90
$ 1,13
$ 0,33
$ 0,49
$ 0,08
$ 0,16
$ 1,10
$ 0,45
Costo
Costo Anual
Mensual
$ 15.291,36 $ 183.496,35
$ 4.389,52
$ 52.674,25
$ 998,44
$ 11.981,23
$ 3.283,15
$ 39.397,75
$ 1.457,18
$ 17.486,12
$ 863,51
$ 10.362,15
$ 251,86
$ 3.022,29
$ 1.133,36
$ 13.600,32
$ 251,86
$ 3.022,29
$ 125,93
$ 1.511,15
$ 845,52
$ 10.146,27
$ 2.392,65
$ 28.711,78
1.534
$ 0,50
$ 767,00
$ 9.204,00
7.000
$ 0,18
$ 1.231,38
$ 14.776,53
640
$ 1,17
$ 750,55
$ 9.006,65
Total:
$ 408.399,11
Elaborado por: Los autores
147
Para obtener el costo unitario de los insumos necesarios para el proceso de
hemodiálisis, se realizó una visita a las oficinas de Fresenius Medical Care
Ecuador dónde uno de los agentes de ventas atendió la inquietud sobre los
precios unitarios que maneja esta empresa. Se contrastó esta información con los
valores que fueron extraídos de las fuentes secundarias investigadas en la
realización del estudio de mercado de este plan de negocios. Finalmente, se
procedió a realizar las proyecciones de costos con los valores unitarios entregados
por la empresa Fresenius, dado que es el proveedor seleccionado para el
presente proyecto.
Estos requerimientos de insumos para el tratamiento con hemodiálisis se pueden
clasificar como materia prima y material auxiliar. A continuación se desglosarán
los insumos en esta clasificación y se detallarán las características más
destacadas de los mismos.
3.2.3.3.1 Materia Prima
El presente proyecto, se considerará como materia prima a todos aquellos
insumos que forman parte de una sesión de hemodiálisis de manera directa, en la
tabla 63 se detalla la cantidad mensual requerida.
Tabla 63: Materia Prima para Hemodiálisis
Materia Prima para Hemodiálisis Cantidad Mensual
Ácidos concentrados
Bicarbonato
Heparina Sódica 50.000 U.I. 10 cc.
Complejo B. 10 cc.
Vitamina C. 500 mg.
Solución salina. 1000 cc. (dos)
767
767
767
767
2.301
767
Elaborado por: Los autores
A continuación, se definirá las características más relevantes de la materia prima
tomando en cuenta los insumos principales que son utilizados para una sesión de
hemodiálisis.
148
·
Ácidos Concentrados
Tabla 64: Composición de Ácidos Concentrados
ü ÁCIDOS CONCENTRADOS
Composición: Cada litro contiene:
· Cloruro de Sodio 209,65 gr.
· Cloruro de Potasio 3,91 gr.
· Cloruro de Calcio Dihidrato 6,43 gr.
· Cloruro de Magnesio Hexahidrato 3,56 gr.
· Glucosa Anhidra 35,00 gr.
· Ácido Acético 8,83 gr.
· Agua Purificada c.s.p. 1000 ml
Fuente: (Hilllawer, 2010)
Tabla 65: Modo de empleo de los Ácidos Concentrados
Modo de empleo:
Para la hemodiálisis, los concentrados ácidos se mezclan en el
monitor de diálisis, la dilución estándar está entre 1+34 o 1+44.
Los concentrados ácidos se mezclan con un concentrado alcalino
de bicarbonato al 8,4% o bicarbonato sódico en polvo para
hemodiálisis (Sol-Cart B®) y agua de calidad adecuada.
Beneficios:
· Menor volumen de concentrado necesario por tratamiento
· Menor espacio de almacenamiento necesario comparado con
los concentrados 1+34
· Menor necesidad de cambiar el tanque/garrafa
Fuente: (Braun Sharing Expertise, 2012)
·
Bicarbonato
Tabla 66: Composición de Bicarbonato
ü BICARBONATO
Composición: Cada litro contiene:
· Cloruro de Sodio 23,52 gr.
· Bicarbonato de Sodio 65,94 gr.
· Agua Purificada c.s.p. 1000 ml
Fuente: (Hilllawer, 2010)
149
Tabla 67: Modo de empleo del Bicarbonato
Modo de empleo:
Se coloca en contacto con la circulación de sangre proveniente del
acceso vascular por medio de la membrana semipermeable del
dializador; lo que permite la extracción por osmosis de sustancias
con bajo peso molecular como la urea, creatinina, fosfato,
vitamina B12, ácido úrico, glucosa y otros productos del
metabolismo.
Fuente: (Barbado, 2012)
·
Solución Salina, 1000cc (Dos)
Uso: “El tratamiento de la hemodiálisis se realiza mediante la administración de
líquidos al paciente. Los mismos pueden incluir solución salina, albúmina u otros
líquidos como gelatinas y almidones” (Fortin, Bassett, & Musini, 2010).
·
Heparina Sódica 50.000 U.I. 10cc
Tabla 68: Heparina Sódica
Definición:
“La heparina es una sustancia de origen
orgánico que comercialmente se extrae de los
pulmones de animales que el hombre usa como
alimento: vacas, cerdos, corderos.”
Características:
Acción inmediata, entre 3 y 5 minutos
·
Rápida metabolización (en las 2-4 horas
·
siguientes, si bien la acción más fuerte acaba a
los 30 minutos).
Efecto anticoagulante muy potente
·
1 mg / Kg peso = Tiempo de
·
coagulación x 4-5 veces
Fuente: (Pinos, 2008)
150
·
Complejo B. 10cc
Tabla 69: Complejo B
Definición:
El complejo B es un grupo de vitaminas necesarias para el
correcto funcionamiento del riñón. Adicionalmente, favorece la
producción de células nerviosas y tejidos celulares.
Importancia:
En etapas más avanzadas de IRC intenta aplazar su evolución y
también previene la aparición de síntomas urémicos. Además,
evita transgresiones que puedan poner al paciente en situación de
riesgo, por ello en esta fase, además de reducir la ingesta
proteicas es importante vigilar muy estrechamente el aporte de
agua y sal. Los aportes de hierro, complejo vitamínico B y ácido
fólico son necesarios en esta etapa. Ya que en todos los pacientes
en tratamiento de sustitución renal se utiliza eritropoyetina para
evitar la anemia.
Fuente: (Glanc, 1998)
·
Vitamina C. 500 mg
Tabla 70: Vitamina C
Uso:
La vitamina C es utilizada para mantener sanos a los distintos
tipos de tejidos. Ayuda incluso a que las heridas y las
magulladuras cicatricen con mayor rapidez y puede ayudar a
evadir infecciones.
Dato Importante:
Si se está en un tratamiento de diálisis renal, demasiada vitamina
C puede ser dañino. La vitamina C se descompone en el cuerpo en
un cristal llamado oxalato. Los riñones saludables retiran el
oxalato extra, pero la diálisis es mucho menos efectiva.
Fuente: (National Kidney Foundation, 2015)
151
3.2.3.3.2 Materiales Auxiliares
Necesarios para las operaciones diarias, los materiales auxiliares para el presente
proyecto serán aquellos insumos que son utilizados indirectamente en una sesión
de hemodiálisis, siendo los que se muestran en la tabla 71.
Tabla 71: Materiales Auxiliares para Hemodiálisis
Materiales Auxiliares para Hemodiálisis
Cantidad Mensual
Filtros
Líneas Arterio – Venosa
Fistulas Arterio – Venosa (el par)
Jeringuilla. 5 cc.
Jeringuilla. 20 cc.
Equipo de Venoclisis
Varios: guantes, gasa, esparadrapo, alcohol
Fundas para basura 30 x 20
Fundas industriales para basura rojo y amarillo
767
767
767
3.068
767
5.369
1.534
7.000
640
Elaborado por: Los autores
De igual manera se detallarán las características de los principales materiales
auxiliares utilizados durante una sesión de hemodiálisis:
·
Filtros o dializadores serie hemoflow hps: Llamado también riñón
artificial remueve substancias tóxicas y agua de la sangre, se muestra en la
figura 62.
Figura 62: Ilustración de Filtros
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
·
Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter: Las agujas de
fístula y los catéteres permiten el acceso a la sangre de los pacientes. Son
152
esenciales para realizar cualquier tipo de terapia sanguínea extracorpórea
como son: las diálisis agudas y crónicas.
Figura 63: Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
·
Líneas de sangre: Permiten controlar la presión arterial y el volumen real
de sangre que se ha procesado, se muestra en la figura 64.
Figura 64: Ilustración de Líneas de Sangre
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
·
Concentrado para hemodiálisis: Es un líquido producido con agua
purificada y varias sustancias disueltas llamadas electrolitos a excepción de
la glucosa. Es un insumo que permite trabajar de mejor manera al riñón.
Figura 65: Ilustración de Concentrado para hemodiálisis
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
153
3.2.3.4 Requerimiento de maquinaria
Cada equipo o máquina para hemodiálisis se obtendrá a través del proveedor
Fresenius Medical Care que cuenta con oficinas locales y que entrega este
equipamiento por medio de un mecanismo de comodato. El equipamiento restante
se adquirirá a manera de compra. El conjunto de esta maquinaria y equipo
permitirá proporcionar un servicio de calidad a todos los pacientes.
·
Máquinas 4008B: Permite la aplicación del tratamiento de hemodiálisis a
través del uso de bicarbonato. Las características de la máquina se detallan
en la tabla 72.
Tabla 72: Datos de la máquina 4008B
Datos de la máquina:
· Base: 63 cm x 48 cm
· Altura: 133 cm
· Peso: 80kg
Contiene:
· Pinza arterial
· Monitor de presión sanguínea (BPM)
· Monitor de la temperatura de la sangre (BTM)
· Conexión al suministro central concentrado
· Conexión a la red de ordenador
Elaborado por: Los autores
Figura 66: Ilustración de Maquina 4008B
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
154
·
Esterilizador: Aparato que sirve para purificar los utensilios o instrumentos
al destruir los gérmenes que puedan provocar una infección.
Figura 67: Ilustración del Esterilizador
Fuente: (Google Imágenes, 2015)
·
Cama Hospitalaria: Camilla necesaria para una emergencia donde se
atiende al paciente para estabilizarlo, esta camilla es eléctrica y confortable.
Figura 68: Ilustración de Cama Hospitalaria
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
·
Carro de Paro: Equipo de emergencia que se utiliza cuando los pacientes
presentan paros cardiacos.
Figura 69: Ilustración de Carro de Paro
Fuente: (FRESENIUS, 2009)
155
Para obtener el costo total de la maquinaria y equipo médico que se requiere para
la adecuación de la clínica, principalmente se realizaron visitas a diversas casas
comerciales que distribuyen equipos médicos en el DMQ. Entre las empresas
visitadas están: Dalmed, Perfectech S.A., Glomedical. Adicionalmente, se
investigaron otros precios de mercado por medio de consultas en las páginas web
de empresas que venden mobiliario como casilleros, taburetes, tachos,
televisores, etc.
A continuación en la tabla 73 se detallan los equipos médicos necesarios para el
funcionamiento de la clínica y su respectiva cantidad requerida.
Tabla 73: Requerimiento de Maquinaria y Equipo Médico
EQUIPOS MÉDICOS
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
13
$ 1.150,38
Balanzas con tallimetros
2
$ 410,46
$ 820,92
Balanza electrónica (silla)
2
$ 820,92
$ 1.641,84
Sillones
$ 14.954,94
Tensiómetro de pared
8
$ 140,73
$ 1.125,83
Sillas de ruedas
6
$ 225,50
$ 1.353,00
Equipos porta sueros
8
$ 105,55
$ 844,37
Sofás
5
$ 187,64
$ 938,19
Cama hospitalaria
4
$ 562,92
$ 2.251,66
Planta de agua, Osmosis, tanque UB
1
$ 98.000,00
$ 98.000,00
E.K.G.
2
$ 2.228,21
$ 4.456,41
Desfibrilador
2
$ 9.381,92
$ 18.763,85
Lámpara cuello de ganso
2
$ 105,55
$ 211,09
Pinzas varias
2
$ 2.345,48
$ 4.690,96
Equipo de diagnóstico, Hojas
2
$ 410,46
$ 820,92
Fonendoscopio
8
$ 35,18
$ 281,46
Carro de paro
2
$ 2.345,48
$ 4.690,96
Carro industrial de limpieza
3
$ 211,09
$ 633,28
Esterilizador
2
$ 3.400,95
$ 6.801,89
Biombo
Estanterías metálicas
2
$ 140,73
$ 281,46
13
$ 234,55
$ 3.049,13
$ 1.876,38
Refrigeradora
2
$ 938,19
Vitrina de refrigeradora
2
$ 820,92
$ 1.641,84
Televisor de 32"
4
$ 600,00
$ 2.400,00
Televisor de 21"
1
$ 351,82
$ 351,82
Central de aire acondicionado
1
$ 14.072,88
$ 14.072,88
Taburetes para sala de diálisis
13
$ 41,05
$ 533,60
Casilleros para pacientes, hombres
3
$ 445,64
$ 1.336,92
Casilleros para pacientes, mujeres
3
$ 445,64
$ 1.336,92
Casilleros personal médico y equipo de apoyo
4
$ 586,37
$ 2.345,48
Camillas
4
$ 2.500,00
$ 10.000,00
20
$ 10,55
$ 211,09
7
$ 46,91
$ 328,37
13
$ 179,99
$ 2.339,87
COSTO TOTAL:
$ 205.387,35
Tachos de basura pequeños
Tachos de basura grande con tapa
Tablet
Elaborado por: Los autores
156
Debido a que gran parte de estas máquinas y equipos operan permanentemente
con energía eléctrica es necesario contar con un generador eléctrico que supla a
la energía corriente en caso de una emergencia. El generador seleccionado es de
marca SAONON con las siguientes especificaciones:
Figura 70: Generador SAONON 36 KVA
Fuente: (Pintulac, 2015)
3.2.3.5 Requerimiento de equipos de oficina
El Centro de Hemodiálisis deberá contar con el siguiente equipamiento para la
adecuación de las oficinas e instalaciones en general:
Tabla 74: Requerimiento de Equipo de Oficina
EQUIPOS DE OFICINA CANTIDAD
Escritorio de Jefatura
Escritorios Sencillos
Archivadores aéreos
Sillas
Computadoras e impresoras
Central de teléfono con 2
líneas y 4 teléfonos
Aires acondicionados
Casilleros de empleados
Fotocopiadora
Dispensador de agua
VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
2
8
8
40
6
$ 351,82
$ 175,91
$ 258,00
$ 29,32
$ 1.172,74
$ 703,64
$ 1.407,29
$ 2.064,02
$ 1.172,74
$ 7.036,44
2
$ 1.172,74
$ 2.345,48
2
6
$ 351,82
$ 293,19
$ 703,64
$ 1.759,11
1
3
$ 351,82
$ 105,55
$ 351,82
$ 316,64
Total: $ 17.860,84
Elaborado por: Los autores
157
En la tabla 75 se detallan los suministros de oficina que serán requeridos
anualmente por las funciones administrativas de la clínica, de igual forma en la
tabla 76 se especifican los suministros de limpieza y en la tabla 77 se desglosa un
aproximado de los servicios básicos que serán utilizados en el primer año.
Tabla 75: Suministros de Oficina
Suministros de Oficina
Descripción
Meses
Papelería, plumas y
otros enseres
Archivadores Leitz
Suministros para
impresora
Valor
Mensual
Valor Año 1
12
$ 350,00
$ 4.200,00
12
$ 45,00
$ 540,00
12
$ 55,00
$ 660,00
Total:
$ 5.400,00
Elaborado por: Los autores
Tabla 76: Suministros de limpieza
Detalle
Suministros de limpieza
Cantidad
Costo
Costo
Mensual Unitario
Mensual
Costo
Anual
Trapeador
Escobas
Limpiones
Jabón tocador
1
1
3
10
$ 4,00
$ 2,25
$ 0,50
$ 0,90
$ 4,00
$ 2,25
$ 1,50
$ 9,00
$ 48,00
$ 27,00
$ 18,00
$ 108,00
Papel Higiénico
65
$ 0,40
$ 26,00
$ 312,00
2
2
4
$ 3,00
$ 2,60
$ 1,10
$ 6,00
$ 5,20
$ 4,40
$ 72,00
$ 62,40
$ 52,80
$ 58,35
$ 700,20
Detergente
Cera
Desinfectante
TOTAL
Elaborado por: Los autores
Tabla 77: Servicios básicos
Servicios Básicos
Descripción
Meses
Valor
Mensual
Valor Año 1
Agua
12
$ 500,00
$ 6.000,00
Energía Eléctrica
12
$ 800,00
$ 9.600,00
Teléfono
12
$ 150,00
$ 1.800,00
Internet
12
$ 120,00
$ 1.440,00
Total:
$ 18.840,00
Elaborado por: Los autores
158
3.2.3.6 Requerimientos de mano de obra
Para conocer los requerimientos de mano de obra del centro de hemodiálisis se
clasificó al Recurso Humano en personal técnico y en personal administrativo
como se detalla en la tabla 78.
Tabla 78: Requerimientos de mano de obra
Personal
Cantidad
Personal
Técnico
Médicos nefrólogos
Licenciadas en enfermería
Auxiliar de enfermería
Psicólogo
Nutricionista
Trabajadora social
2
4
3
1
1
1
Sueldo
Base
13°
sueldo
$ 1.800,00 $ 150,00
$ 817,00
$ 68,08
$ 500,00
$ 41,67
$ 1.200,00 $ 100,00
$ 1.200,00 $ 100,00
$ 850,00
$ 70,83
14°
sueldo
Aporte
IESS
Vacacio Costo
Mensual
nes
$ 29,50 $ 200,70 $ 150,00 $ 2.330,20
$ 29,50
$ 91,10 $ 68,08 $ 1.073,76
$ 29,50
$ 55,75 $ 41,67 $ 668,58
$ 29,50 $ 133,80 $ 100,00 $ 1.563,30
$ 29,50 $ 133,80 $ 100,00 $ 1.563,30
$ 29,50
$ 94,78 $ 70,83 $ 1.115,94
Costo Anual Fondos de
reserva
(2do año)
$ 55.924,80
$ 51.540,58
$ 24.069,00
$ 18.759,60
$ 18.759,60
$ 13.391,30
$ 1.800,00
$ 817,00
$ 500,00
$ 1.200,00
$ 1.200,00
$ 850,00
Total: $ 182.444,88 $ 6.367,00
Personal
Cantidad
Sueldo
Base
13°
sueldo
14°
sueldo
Aporte
IESS
Vacacio Costo
Mensual
nes
Personal
Administrativo
Secretarias
Contador
Gerente - Administrador
Personal de limpieza
Técnico de Mantenimiento
y Bodega
Guardia de Seguridad
Manipulador de Alimentos
2
1
1
4
$ 500,00
$ 41,67
$ 550,00
$ 45,83
$ 2.000,00 $ 166,67
$ 450,00
$ 37,50
$ 29,50
$ 55,75 $ 41,67 $ 668,58
$ 29,50
$ 61,33 $ 45,83 $ 732,49
$ 29,50 $ 223,00 $ 166,67 $ 2.585,83
$ 29,50
$ 50,18 $ 37,50 $ 604,68
Costo Anual Fondos de
reserva
(2do año)
$ 16.046,00
$ 8.789,90
$ 31.030,00
$ 29.024,40
$ 500,00
$ 550,00
$ 2.000,00
$ 450,00
1
$ 500,00
$ 41,67
$ 29,50
$ 55,75
$ 41,67
$ 668,58
$ 8.023,00
$ 500,00
2
2
$ 500,00
$ 240,00
$ 41,67
$ 20,00
$ 29,50
$ 29,50
$ 55,75
$ 26,76
$ 41,67
$ 20,00
$ 668,58
$ 336,26
$ 16.046,00
$ 8.070,24
$ 500,00
$ 240,00
Total: $ 117.029,54 $ 4.740,00
Elaborado por: Los autores
Los sueldos base fueron calculados considerando la Remuneración Mínima
Salarial para actividades de la salud vigente para el año 2015, en dónde los
salarios mínimo establecidos para este sector fluctúan entre $373,72 y $387,67
para las diferentes funciones del personal técnico y administrativo a tiempo
completo.
3.2.3.7 Diseño de la construcción
Para el diseño de la edificación para la clínica se seleccionó un terreno que cuenta
con un área de 450 m². La construcción inicial será de una sola planta con la
oportunidad de realizar una ampliación en el futuro. Para realizar el cálculo de los
159
costos para la construcción se utilizaron los costos promedios del mercado
obtenidos mediante consultas a profesionales vinculados al ámbito de la
construcción; entre ellos: Arq. Hernán Ortega, Arq. Danilo Oña y Arq. Edgar
Chávez.
A continuación se detallan los procesos que se toman en cuenta para el diseño y
ejecución de una construcción:
·
Plano Topográfico
·
Planos Arquitectónicos
·
Permisos de construcción
·
Cerramiento
·
Obra gris
·
Terminados
El detalle de los costos de la construcción se especifica en la tabla 79.
Tabla 79: Costos de Construcción
Costos de la Construcción
Planos topográficos
$
697,50
Planos arquitectónicos
$
1.350,00
Permisos de Construcción $
1.350,00
Cerramiento
$
3.150,00
Obra gris
$ 112.500,00
Terminados
$ 67.500,00
TOTAL $ 186.547,50
Elaborado por: Los autores
3.2.3.8 Distribución en planta de la maquinaria y equipo
La clínica está distribuida estratégicamente para garantizar que su funcionamiento
sea óptimo y así garantizar un servicio de calidad a los pacientes.
El centro de hemodiálisis estará conformado por:
160
·
Recepción
·
Sala de espera
·
Oficinas Administrativas
·
Vestidores para personal
·
Consultorios Médicos
·
Comedor / Cafetería
·
Baños para pacientes
·
Baños para personal
·
Sala de diálisis
·
Espacios de parqueo
En la figura 71 se muestra el lay out de la clínica.
Figura 71: Lay Out
Elaborado por: Los autores
De manera ampliada, la distribución de planta o lay out de la clínica de
hemodiálisis se encuentra en el Anexo D.
161
3.3 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL
Por medio del Plan Organizacional y Legal, se establecerán lineamientos que la
nueva clínica tiene que seguir para poder implantar una forma jurídica adecuada;
también se definirá la estructura organizativa precisando entre varios, las
necesidades de personal calificado y su interrelación dentro de la organización.
3.3.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
El nombre escogido para la nueva clínica de hemodiálisis es EQUINOCCIO. El
Equinoccio es un fenómeno astronómico que ocurre dos veces por año cuando el
sol está situado en el plano del ecuador terrestre y esto provoca que los rayos
solares caigan perpendicularmente. Para varios pueblos indígenas andinos, en el
Equinoccio de Invierno (20 o 21 de marzo) se inicia un nuevo año, tiempo de
volver a nacer y recrear. Es por este motivo que se seleccionó el nombre
EQUINOCCIO para la clínica, ya que de manera simbólica representa el inicio de
“un ciclo nuevo” de vida.
3.3.2 LOGOTIPO
En la figura 72 se puede apreciar el logotipo propuesto para la clínica
EQUINOCCIO.
Figura 72: Logotipo Clínica Equinoccio
Elaborado por: Los autores
162
Al ser una clínica nueva y enfocada a una especialidad médica como la
Nefrología, se considera necesario incluir el símbolo de un riñón para comunicar la
actividad de la clínica, a pesar de que el logotipo propuesto contiene la frase
“Clínica de Hemodiálisis”. Hemodiálisis hace referencia a la técnica utilizada y al
no ser conocida por el público en general, no es posible vincularla directamente
con el servicio ofertado por la clínica.
Otro símbolo incluido en la elaboración del logotipo es una cruz azul que transmite
una percepción de cuidado en la salud. La cruz azul es considerada como una
estrella de vida (Cirlot, 2014), es por ello que es utilizada en hospitales y clínicas.
El color azul es percibido como sinónimo de tranquilidad (Heller, 2004).
3.3.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Por medio de un esquema de jerarquización y división de las funciones se ha
establecido la estructura organizacional para la Clínica Equinoccio. Jerarquizar
significa instaurar líneas de autoridad en los diversos niveles de la organización
para delimitar la responsabilidad de cada miembro. En la figura 73 se ha diseñado
el organigrama correspondiente para la clínica.
Junta de Socios
Asesor Legal
Gerencia
General
Dirección
Administrativa
Unidad de
Soporte
Personal de
Limpieza
Técnico de
mantenimiento y
bodega
Guardias de
Seguridad
Dirección
Médica
Contador
Secretarias
Nutricionista
Trabajadora
social
Manipulador de
Alimentos
Psicólogo
Médicos
Nefrólogos
Licenciadas en
Enfermería
Auxiliares de
Enfermería
Figura 73: Estructura Organizacional
Elaborado por: Los autores
163
Como complemento del organigrama presentado, se especificará la descripción de
los puestos a ser ocupados dentro de la organización:
Personal Técnico:
·
Médicos nefrólogos: El centro contará con la presencia de 2 médicos
especialistas en Nefrología, quienes dirigirán el proceso de tratamiento de
cada paciente. Estarán encargados de los cuidados médicos especializados
del paciente tal como análisis de exámenes, interpretación de historiales
clínicos, generar órdenes para exámenes, etc.
·
Nutricionista: Este especialista deberá cuidar de la dieta de los pacientes,
brindar asesoría en alimentación, revisar los niveles de azucares y niveles
nutricionales en general, elaborar dietas específicas para los pacientes y
llevar un registro del control del peso.
·
Psicólogo: Se encargará de programar citas médicas conjuntas entre los
pacientes y sus familias para orientarlos en el proceso de adaptación a los
cambios emocionales y psicológicos que experimentan los pacientes que se
someten al tratamiento. Deberá intervenir con charlas grupales y ayudar a
cada paciente en su desarrollo emocional.
·
Trabajadora Social: Encargada de ayudar a los pacientes de escasos
recursos que requieren acceder a programas de apoyo. También
coordinará en conjunto con el personal administrativo, el servicio transporte
para su movilización.
·
Licenciados en enfermería: Serán los encargados de realizar el tratamiento
de hemodiálisis, llenando hojas de control de cada paciente para luego
entregarlas a los médicos quienes revisarán el estado actual del paciente.
·
Auxiliares de enfermería: Deberán atender a los pacientes durante el
proceso de la hemodiálisis; otras funciones que deben desempeñar son:
recepción
de
perforaciones.
pacientes,
suministrar
medicamentos,
realizar
las
164
Tabla 80: Horarios y turnos del personal técnico
Personal Técnico
Médicos Nefrólogos
Cantidad de
Turno 1
Turno 2
trabajadores
por turno
1
07h00 - 16h00 10h30 - 19h30
Turno 3
Total de
trabajadores
2
Licenciados en Enfermería
2
06h00 - 15h00 15h00 - 19h30
4
Auxiliar de Enfermería
1
06h00 - 10h30 10h30 - 15h00 15h00 - 19h30
3
Psicóloga
1
08h00 - 17h00
1
Nutricionista
1
08h00 - 17h00
1
Trabajadora social
1
08h00 - 17h00
1
Elaborado por: Los autores
En la tabla 80 se detallan los horarios de trabajo de los miembros del personal
técnico, mismos que serán de carácter rotativo para los médicos nefrólogos,
licenciados de enfermería y auxiliares.
Personal Administrativo:
·
Secretarias: Serán quiénes realizarán diversas funciones administrativas
como realizar las llamadas a los pacientes para planificar y confirmar citas
médicas.
·
Contador: Persona que estará a cargo de la parte contable de la
organización, llevar las cuentas al día, realizar las transacciones y balances
de la empresa.
·
Gerente General: Estará a cargo del manejo integral de todo el centro de
hemodiálisis en conjunto con todos sus colaboradores.
·
Personal de Limpieza: Están a cargo de la limpieza óptima de todo el centro
de hemodiálisis, se contará con cuatro personas para esta área.
·
Técnico de Mantenimiento y Bodega: Será el responsable de verificar
permanentemente el adecuado funcionamiento de la maquinaria y equipos
de la clínica y además estará a su cargo el control de inventario de insumos
en bodega.
·
Guardia de seguridad: Encargados de la seguridad de la empresa.
·
Manipulador de alimentos: Estarán a cargo de preparar el refrigerio para los
pacientes.
165
En la tabla 81 se detallan los horarios de inicio y finalización de turnos de diálisis
considerando que luego de cada turno se debe seguir un proceso de limpieza y
esterilización de la sala para el ingreso de los pacientes al nuevo turno.
Tabla 81: Horarios y turnos de atención al público
Horario de
Atención al
Público
06h30 a 19h30
Turno 1
Turnos de Diálisis Inicio
Fin
Turno 2
Inicio
Fin
Turno 3
Inicio
Fin
06h30 10h15 11h00 14h45 15h30 19h15
Elaborado por: Los autores
3.3.4 ESTRUCTURA LEGAL
Para el funcionamiento de la Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO, los socios
fundadores se constituirán como una Sociedad Anónima con un aporte de capital
social individual de $56.000,00 (cincuenta y seis mil dólares americanos) en
efectivo por cada uno de los seis socios que se contemplan para la conformación
de esta Sociedad Anónima. Una de las ventajas de que la empresa formal y
legalmente adopte la figura de Sociedad Anónima, es que si en un futuro se busca
el ingreso de nuevos inversionistas para incrementar el capital de trabajo es más
factible hacerlo al no existir un límite de socios; según la normativa de la
Superintendencia de Compañías este tipo de compañía debe estar formada por al
menos dos socios con una aportación de capital suscrito no menor a $800,00.
3.3.4.1 Constitución legal
La constitución legal de la empresa debe cumplir con los requisitos establecidos
por la Superintendencia de Compañías a través de la Ley de Compañías vigente
en la cual, según los Art. 146 al Art. 159 deben seguir los siguientes pasos:
166
a) Reservar la denominación o Razón Social de la compañía en la
Superintendencia de Compañías.
b) Presentar 3 copias notariales de la escritura de constitución de la compañía
al Superintendente de Compañías para su aprobación.
c) Registrar e inscribir por medio de Escritura Pública que contenga el
convenio de promoción y el estatuto que ha de regir a la compañía, en el
Registro Mercantil la constitución de la compañía previo mandato de la
Superintendencia de Compañías.
d) Suscribir el capital social y un notario deberá dar fe del hecho firmando en
el duplicado de los boletines de suscripción.
e) Publicar por una sola vez en la prensa, el extracto de la escritura y la razón
de su aprobación.
f) Conformar una Junta General Constitutiva entre los accionistas.
De manera general, para el funcionamiento de un establecimiento de salud que
proporcionará servicios de salud por medio de la Red Privada Complementaria, se
debe obtener los siguientes documentos y/o permisos:
a) Registro Único de Contribuyentes (RUC)
b) Patente Municipal
c) Permiso de Bomberos
d) Registro Único de Proveedores (RUP)
Adicionalmente, las actividades económicas asignadas a un contribuyente al
momento de obtener el RUC, se determinan conforme el clasificador de
actividades CIIU (Clasificador Internacional Industrial Único) que para este caso en
específico se podría optar por las siguientes opciones (Instituto Ecuatoriano de
Estadísticas y Censos, 2012):
·
CIIU: Q8620.01
Consulta y tratamiento por médicos generales y especialistas. Estas
actividades pueden realizarse en consultorios privados, en consultorios
colectivos, en clínicas ambulatorias, en clínicas anexas a empresas,
167
escuelas, residencias de ancianos u organizaciones sindicales o fraternales
y en los propios domicilios de los pacientes.
·
CIIU: Q8610.02
Actividades a corto y a largo plazo de clínicas del día, básicas y generales,
es decir, actividades médicas, de diagnóstico y de tratamiento.
3.3.4.2 Requisitos para permiso de funcionamiento del MSP
Los requisitos necesarios para el funcionamiento de un Centro de Hemodiálisis
son los siguientes (Ministerio de Salud Pública del Ecuador, 2012):
a) Solicitud para permiso de funcionamiento.
b) Planilla de Inspección.
c) Acta de Constitución en caso de tener personería jurídica.
d) Copias de títulos de los profesionales de la salud (registrados en el
Ministerio de Salud Pública)
e) Copia del Certificado emitido por la SENESCYT.
f) Licencia de estupefacientes y psicotrópicos emitida por el Instituto Nacional
de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Pérez
g) Reglamento interno aprobado por la Dirección Provincial de Salud
h) Copia de certificado de salud ocupacional emitido por los centros de salud
del Ministerio de Salud
i) Copias de la Cédula y Certificado de Votación del propietario.
j) Copia del RUC establecimiento.
k) Copias del permiso de funcionamiento del Cuerpo de Bomberos
El licenciamiento de las instituciones de salud son ejecutadas por la Autoridad
Sanitaria Nacional pero pueden aplicarse procesos específicos de acuerdo a
requerimientos de otras instituciones de la RPIS. En los siguientes apartados se
explicarán los procedimientos para ser considerado como prestador externo de
servicios de salud para el MSP y el IESS.
168
3.3.4.3 Requisitos para calificar como prestador externo del MSP
Una de las maneras para iniciar el proceso de acreditación en el MSP, es por
medio de una solicitud del prestador de servicios de salud para ser calificado e
iniciar relacionamiento con esta Institución. Se debe solicitar la inscripción en el
Registro de la Red de Prestadores de Servicios de Salud del MSP.
Los prestadores de servicios de salud deberán presentar los siguientes requisitos:
a) Oficio de solicitud de calificación dirigido a la Dirección Zonal de
Gobernanza, señalando los siguientes datos y documentos
b) Tipo de establecimiento,
c) Ubicación.
d) Permiso de funcionamiento
e) Cartera de servicios y capacidad de oferta al MSP.
f) Dotación de equipos y capacidad instalada.
g) Documento de constitución, debidamente inscrito, en los casos que
corresponda.
h) Nombramiento del representante legal del establecimiento de salud,
debidamente inscrito, si es el caso.
i) Copia Certificada del RUC.
j) Copia Certificada del RUP.
k) Certificado del SRI de estar al día en el cumplimiento de sus obligaciones
tributarias.
l) Certificado del INCOP de no constar en el Registro de proveedores fallidos
y adjudicatarios incumplidos.
m) Certificado del IESS de no estar incurso en mora patronal.
n) Fotocopia del Títulos de Médicos, Enfermeras y Personal Técnico
debidamente inscritos en la SENECYT y el Ministerio de Salud Pública.
o) Certificado de licenciamiento (obligatorio a partir de que la Autoridad
Sanitaria Nacional lo disponga oficialmente).
p) Contrato de servicios provistos por terceros.
169
La solicitud incluirá la declaración juramentada y notariada sobre la legitimidad de
los documentos presentados y la autorización para validarlos en la fuente de
origen (Ministerio de Salud Pública, 2013). Si el prestador de servicios de salud
obtiene una calificación con excelencia; es decir, un puntaje entre 95 y 100%
puede ser contratado por el MSP. Esta calificación tiene una validez de tres años.
3.3.4.4 Requisitos para calificar como prestador externo del IESS
La Subdirección Provincial de Prestaciones de Salud (zonal) es la instancia oficial
para emitir el Certificado de Acreditación por parte del IESS. Para ser acreditado
como prestador individual o colectivo se deben superar las siguientes etapas
(Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2014):
·
Etapa de Autoevaluación y Calificación
·
Etapa de Evaluación en sitio
·
Etapa del informe de la Comisión de Acreditación
Este proceso se detalla de manera resumida en la figura 74.
Figura 74: Pasos para la acreditación de prestadores individuales o colectivos
Fuente: (Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2012)
170
De igual forma, la vigencia de acreditación completa otorgada por el equipo
evaluador del IESS luego de obtener una evaluación o puntaje de al menos 95%,
tendrá un durante de tres años, misma que constituye el tiempo de vigencia del
contrato desde la fecha de otorgamiento de la acreditación.
3.4 PLAN FINANCIERO
El objetivo de este plan es analizar la factibilidad y viabilidad financiera de la
Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO S.A., para lo cual se han formulado las
respectivas bases de cálculo en función de la información provista en el plan de
mercados y el plan de operacional, para los flujos de inversión y flujos de
proyección con los respectivos indicadores financieros para la toma de decisiones.
Para la realización de este plan, se ha considerado un periodo de 10 años en base
a un análisis comparativo previo entre los principales indicadores financieros
como: VAN, TIR, TUR y PRI que se obtuvieron como resultado al considerar
periodos de 5, 7 y 10 años. El resumen de esta comparación entre indicadores
financieros se encuentra en el Anexo E.
3.4.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES
Dentro del siguiente apartado se formulan y analizan las bases financieras
necesarias para la posterior elaboración de los flujos de inversión y flujos de
proyección financiera. Las bases incluyen el cálculo de ventas, costos de
producción, gastos administrativos y ventas, gastos financieros, presupuesto de
costos y gastos, capital de trabajo y financiamiento.
171
3.4.1.1 Ventas
En el análisis realizado en el estudio de mercado se estableció que el precio para
el servicio de hemodiálisis está fijado por el “Tarifario de Prestaciones para el
Sistema Nacional de Salud” y actualmente es de $1.456,00 mensuales por
paciente por el paquete integral de atención. Para este estudio, se considerará
que este precio se mantendría hasta el año 5, a partir del cual se prevé un
aumento de $174,00 que representa un incremento de 10,67% y fijaría el precio en
$1.630,00 a partir del año 6. Este proyección del porcentaje de aumento en el
valor del servicio, se realizó en base al promedio de aumento de tarifas previas
establecidas, dónde aproximadamente desde el año 2004 hasta la aprobación del
vigente tarifario en el 2012 se contemplaba como tarifa para el servicio un valor de
$1.300,00.
La capacidad instalada de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO para el año 1
es de 12 máquinas activas para la atención de hasta 72 pacientes por mes; pero
para adaptar los cálculos a una situación de inicio de operaciones real se procedió
a realizar un promedio para el primer año, mismo que estipula el ingreso paulatino
de clientes en los 12 primeros meses de operación de la clínica, como se muestra
en la tabla 82.
Tabla 82: Promedio de pacientes para el año 1
AÑO 1
Meses
Aumento de Pacientes
Enero
0
Febrero
5
Marzo
5
Abril
5
Mayo
5
Junio
4
Julio
4
Agosto
4
Septiembre
4
Octubre
0
Noviembre
0
Diciembre
0
Total de pacientes atendidos en año 1
Pacientes Aprox. por mes
(Total de pacientes atendidos en año 1 / 12)
Elaborado por: Por los autores
Total
36
41
46
51
56
60
64
68
72
72
72
72
710
59
172
Los incrementos mensuales mostrados en la tabla 82 están estipulados en base a
las metas propuestas para la clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO. Al finalizar el
primer año se atenderán a 72 pacientes por mes, pero a partir del año 2 se prevé
el aumento en el número de pacientes de dos nuevos ingresos cada año hasta
alcanzar 90 pacientes en atención por mes en el año 10.
3.4.1.2 Costos de producción
El análisis de los costos de producción para la clínica de hemodiálisis
EQUINOCCIO contempla directamente los requerimientos y proyecciones de
insumos y mano de obra que intervendrán durante el proceso de prestación del
servicio como tal. En primera instancia, se especifica en la tabla 83 el personal
necesario para el área operativa de la clínica durante los primeros 10 años
considerando un incremento de 5% anual en la remuneración base más los
respectivos beneficios sociales exigidos por la ley.
Tabla 83: Proyección de los costos del Personal Técnico
Personal
Técnico
Médicos nefrólogos
Licenciados en enfermería
Auxiliar de enfermería
Psicólogo
Nutricionista
Trabajadora social
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
$ 55.925
$ 51.541
$ 24.069
$ 18.760
$ 18.760
$ 13.391
$ 60.611
$ 54.975
$ 25.797
$ 20.958
$ 20.958
$ 14.953
$ 63.642
$ 57.724
$ 27.087
$ 22.005
$ 22.005
$ 15.701
$ 66.824
$ 60.610
$ 28.442
$ 23.106
$ 23.106
$ 16.486
$ 70.165
$ 63.641
$ 29.864
$ 24.261
$ 24.261
$ 17.310
$ 73.673
$ 66.823
$ 31.357
$ 25.474
$ 25.474
$ 18.176
$ 77.357
$ 70.164
$ 32.925
$ 26.748
$ 26.748
$ 19.085
$ 81.225
$ 73.672
$ 34.571
$ 28.085
$ 28.085
$ 20.039
$ 85.286
$ 77.356
$ 36.300
$ 29.489
$ 29.489
$ 21.041
AÑO 10
$ 89.550
$ 81.224
$ 38.115
$ 30.964
$ 30.964
$ 22.093
Total: $ 182.445 $ 198.252 $ 208.165 $ 218.573 $ 229.502 $ 240.977 $ 253.026 $ 265.677 $ 278.961 $ 292.909
Elaborado por: Los autores
Por otra parte, en la tabla 84 se muestran los costos de los insumos necesarios en
la prestación del servicio de hemodiálisis durante los próximos 10 años. Para
estas proyecciones se utilizó una tasa promedio de 3.77% correspondiente a la
inflación para el cálculo del incremento de costos unitarios. Este valor promedio de
inflación se obtuvo con base en los valores inflacionarios del Ecuador registrados
para los años 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 y 2014 tomados del Banco Central
173
del Ecuador. Se realizaron los cálculos totales en función del total de pacientes
que se proyecta sean atendidos en cada año.
Tabla 84: Proyección de los costos de Insumos para Hemodiálisis
Insumos para
AÑO 1
Hemodiálisis
Filtros
$ 183.496,35
Líneas A – V
$ 52.674,25
Fistulas A - V (el par) $ 11.981,23
Ácidos concentrados
$ 39.397,75
Bicarbonato
$ 17.486,12
Heparina 50.000 U.I.
$ 10.362,15
10 cc.
Complejo B. 10 cc.
$ 3.022,29
Vitamina C. 500 mg.
$ 13.600,32
Jeringuilla. 5 cc.
$ 3.022,29
Jeringuilla. 20 cc.
$ 1.511,15
Solución salina. 1000
$ 10.146,27
cc. (dos)
Equipo de Venoclisis
$ 28.711,78
Varios: guantes,
gasa, esparadrapo,
$ 9.204,00
alcohol
Fundas para basura
$ 14.776,53
30 x 20
Fundas industriales
$ 9.006,65
para basura rojo y
amarillo
Total: $ 408.399,11
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 10
AÑO 9
$ 238.824,54 $ 254.526,28 $ 271.072,50 $ 288.504,55 $ 306.865,70 $ 326.201,23 $ 346.558,52 $ 367.987,12 $ 390.538,88
$ 68.556,69 $ 73.064,02 $ 77.813,75 $ 82.817,78 $ 88.088,51 $ 93.638,94 $ 99.482,68 $ 105.633,95 $ 112.107,63
$ 15.593,84 $ 16.619,07 $ 17.699,44 $ 18.837,65 $ 20.036,53 $ 21.299,02 $ 22.628,23 $ 24.027,39 $ 25.499,89
$ 51.277,03 $ 54.648,29 $ 58.200,86 $ 61.943,62 $ 65.885,87 $ 70.037,32 $ 74.408,15 $ 79.009,00 $ 83.850,99
$ 22.758,57 $ 24.254,86 $ 25.831,61 $ 27.492,79 $ 29.242,50 $ 31.085,06 $ 33.024,99 $ 35.067,01 $ 37.216,06
$ 13.486,56
$ 14.373,25
$ 15.307,62
$ 16.292,02
$ 17.328,89
$ 18.420,78
$ 19.570,36
$ 20.780,45
$ 22.053,96
$ 3.933,58
$ 17.701,11
$ 3.933,58
$ 1.966,79
$ 4.192,20
$ 18.864,89
$ 4.192,20
$ 2.096,10
$ 4.464,72
$ 20.091,26
$ 4.464,72
$ 2.232,36
$ 4.751,84
$ 21.383,28
$ 4.751,84
$ 2.375,92
$ 5.054,26
$ 22.744,16
$ 5.054,26
$ 2.527,13
$ 5.372,73
$ 24.177,27
$ 5.372,73
$ 2.686,36
$ 5.708,02
$ 25.686,10
$ 5.708,02
$ 2.854,01
$ 6.060,96
$ 27.274,34
$ 6.060,96
$ 3.030,48
$ 6.432,41
$ 28.945,82
$ 6.432,41
$ 3.216,20
$ 13.205,59
$ 14.073,81
$ 14.988,71
$ 15.952,60
$ 16.967,87
$ 18.037,01
$ 19.162,65
$ 20.347,52
$ 21.594,50
$ 37.369,02
$ 39.825,88
$ 42.414,87
$ 45.142,48
$ 48.015,46
$ 51.040,90
$ 54.226,22
$ 57.579,16
$ 61.107,85
$ 11.979,21
$ 12.766,79
$ 13.596,74
$ 14.471,11
$ 15.392,09
$ 16.361,94
$ 17.383,04
$ 18.457,88
$ 19.589,05
$ 19.231,98
$ 20.496,40
$ 21.828,83
$ 23.232,59
$ 24.711,17
$ 26.268,22
$ 27.907,54
$ 29.633,14
$ 31.449,18
$ 11.722,35
$ 12.493,05
$ 13.305,19
$ 14.160,82
$ 15.062,05
$ 16.011,10
$ 17.010,31
$ 18.062,10
$ 19.169,02
$ 531.540,45 $ 566.487,07 $ 603.313,21 $ 642.110,89 $ 682.976,43 $ 726.010,61 $ 771.318,85 $ 819.011,47 $ 869.203,85
Elaborado por: Los autores
3.4.1.3 Gastos de administración y ventas
En la tabla 85 se puede apreciar las proyecciones de los costos en los que se
incurrirán por concepto de mano de obra en la sección de personal administrativo.
Tabla 85: Proyección de los costos del Personal Administrativo
Personal
Administrativo
Secretarias
Contador
Gerente - Administrador
Personal de limpieza
Técnico de Mantenimiento
y Bodega
Guardia de Seguridad
Manipulador de Alimentos
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
$ 16.046
$ 8.790
$ 31.030
$ 29.024
$ 17.373
$ 9.807
$ 34.682
$ 30.948
$ 18.242
$ 10.297
$ 36.416
$ 32.496
$ 19.154
$ 10.812
$ 38.236
$ 34.120
$ 20.112
$ 11.353
$ 40.148
$ 35.826
$ 21.117
$ 11.920
$ 42.156
$ 37.618
$ 22.173
$ 12.516
$ 44.263
$ 39.499
$ 23.282
$ 13.142
$ 46.477
$ 41.473
$ 24.446
$ 13.799
$ 48.800
$ 43.547
$ 25.668
$ 14.489
$ 51.240
$ 45.724
$ 8.023
$ 8.949
$ 9.397
$ 9.866
$ 10.360
$ 10.878
$ 11.422
$ 11.993
$ 12.592
$ 13.222
$ 16.046
$ 8.070
$ 17.373
$ 8.726
$ 18.242
$ 9.162
$ 19.154
$ 9.620
$ 20.112
$ 10.101
$ 21.117
$ 10.606
$ 22.173
$ 11.137
$ 23.282
$ 11.693
$ 24.446
$ 12.278
$ 25.668
$ 12.892
Total: $ 117.030 $ 127.858 $ 134.251 $ 140.963 $ 148.012 $ 155.412 $ 163.183 $ 171.342 $ 179.909 $ 188.905
Elaborado por: Los autores
174
Los servicios básicos necesarios para el funcionamiento de la clínica de
hemodiálisis EQUINOCCIO se presentan en la tabla 86 con una proyección a 10
años.
Tabla 86: Servicios Básicos
Servicios Básicos
Descripción
Meses
Valor
Mensual
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Año 6
Año 7
Año 8
Año 9
$ 6.461
$ 6.705
$ 6.957
$ 7.220
$ 7.492
$ 7.774
$ 8.067
Año 10
Agua
12
$ 500
$ 6.000
$ 6.226
Energía Eléctrica
12
$ 800
$ 9.600
$ 9.962 $ 10.337 $ 10.727 $ 11.132 $ 11.551 $ 11.987 $ 12.439 $ 12.908 $ 13.394
Teléfono
12
$ 150
$ 1.800
$ 1.868
$ 1.938
$ 2.011
$ 2.087
$ 2.166
$ 2.248
$ 2.332
$ 2.420
$ 2.511
Internet
12
$ 120
$ 1.440
$ 1.494
$ 1.551
$ 1.609
$ 1.670
$ 1.733
$ 1.798
$ 1.866
$ 1.936
$ 2.009
$ 8.371
Total: $ 18.840 $ 19.550 $ 20.287 $ 21.052 $ 21.846 $ 22.669 $ 23.524 $ 24.411 $ 25.331 $ 26.286
Elaborado por: Los autores
Los suministros de oficina necesarios para las operaciones de la clínica se
especifican en la tabla 87.
Tabla 87: Suministro de Oficina
Suministros de Oficina
Descripción
Meses
Valor
Mensual
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Año 6
Año 7
Año 8
Año 9
Año 10
Papelería,
plumas y otros
enseres
12
$ 350
$ 4.200
$ 4.358
$ 4.523
$ 4.693
$ 4.870
$ 5.054
$ 5.244
$ 5.442
$ 5.647
$ 5.860
Archivadores
Leitz
12
$ 45
$ 540
$ 560
$ 581
$ 603
$ 626
$ 650
$ 674
$ 700
$ 726
$ 753
Suministros para
impresora
12
$ 55
$ 660
$ 685
$ 711
$ 737
$ 765
$ 794
$ 824
$ 855
$ 887
$ 921
Total:
$ 5.400
$ 5.604
$ 5.815
$ 6.034
$ 6.262
$ 6.498
$ 6.743
$ 6.997
$ 7.261
$ 7.534
Elaborado por: Los autores
3.4.1.4 Gastos financieros
El financiamiento será otorgado por la Corporación Financiera Nacional (CFN) a
una tasa del 10 % de interés anual. Esta entidad puede financiar hasta el 80% del
total requerido como monto de inversión inicial para cualquier proyecto. Para este
caso en específico, el monto del préstamo será de $207.078,81 a un plazo de 10
años y con periodicidad de pago mensual. A continuación se presenta en la tabla
175
88 el resumen de las condiciones del crédito que se conseguirá de la mencionada
institución financiera:
Tabla 88: Datos del Crédito a la CFN
Monto Crédito
Tasa Efectiva
Tasa Interés
Plazo
Periodos
Cuotas
10,00%
0,83%
10
12
120
-$ 207.078,81
anual
mensual
años
meses
meses
Elaborado por: Los autores
La tabla de amortización completa del crédito se adjunta en el Anexo F. Se
presenta en la tabla 89, el resumen por concepto de pago de intereses (gasto
financiero) y pago de capital del préstamo durante los 10 años.
Tabla 89: Financiamiento del Crédito con la CFN
AÑO
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
TOTAL
INTERES
CAPITAL
$ 20.136,15 $ 12.702,60
$ 18.806,02 $ 14.032,72
$ 17.336,61 $ 15.502,13
$ 15.713,33 $ 17.125,41
$ 13.920,08 $ 18.918,66
$ 11.939,05 $ 20.899,69
$ 9.750,58 $ 23.088,16
$ 7.332,94 $ 25.505,80
$ 4.662,15 $ 28.176,59
$ 1.711,70 $ 31.127,04
$ 121.308,60 $ 207.078,81
Elaborado por: Los autores
3.4.1.5 Presupuesto de costos y gastos
En la tabla 90 que se muestra en el Anexo G, se consolidan todos los costos de
operación y gastos tanto administrativos como financieros proyectados para la
clínica a lo largo de 10 años. Se han incluido los gastos por depreciación y
amortización correspondientes; en los costos de operación se consideran también:
mantenimiento de equipos, fármacos y laboratorios, refrigerio a pacientes y
176
transporte. Además se incluye el rubro de imprevistos que representa el 2,5% del
costo anual de insumos médicos.
3.4.1.6 Capital de trabajo
El capital de trabajo provendrá de la fuente de recursos propios de la compañía
para sustentar las actividades de operación de la clínica de hemodiálisis
EQUINOCCIO durante el primer mes. El monto destinado como capital de trabajo
es de $65.783,12 considerando las necesidades de costos operacionales y gastos
administrativos en función de las cuotas requeridas.
Tabla 91: Capital de Trabajo
CAPITAL DE TRABAJO
Requerimientos Cuotas
Capital de
requeridas Trabajo
Año 1
Detalle
Costos operacionales
Sueldos y beneficios
Inventario Insumos
Médicos
Imprevistos
Gastos Administrativos
Sueldos y beneficios
Suministros de oficina
Servicios básicos
Gastos de Constitución
Firma de convenios con el
IESS y el MSP
TOTAL:
$ 611.263,95
$ 182.444,88
$ 50.938,66
1 $ 15.203,74
$ 408.399,11
1 $ 34.033,26
$ 20.419,96
$ 144.341,54
$ 117.029,54
$ 5.400,00
$ 18.840,00
$ 2.572,00
1
1
1
1
12
$ 1.701,66
$ 14.844,46
$ 9.752,46
$ 450,00
$ 1.570,00
$ 2.572,00
$ 500,00
12
$ 500,00
$ 755.605,49
$ 65.783,12
Elaborado por: Los autores
Este monto será extraído de los aportes de los socios de $ 336.000,00 como se
muestra en la tabla 93. Los valores considerados para los sueldos y beneficios del
personal tanto administrativo como técnico provienen de las proyecciones de los
costos del Personal Técnico y Administrativo de las tablas 83 y 85
respectivamente. Dentro del apartado 3.4.1.2 “Costos de Producción” se calculan
las proyecciones de inventario de insumos médicos necesarios para la operación
de la clínica en el primer año, estos datos se encuentran alojados en la tabla 84.
177
Los costos de servicios básicos y suministros de oficina se muestran en el
apartado 3.4.1.3 “Gastos de Administración y Ventas” en las tablas 86 y 87
respectivamente. Por otro lado los costos que se incurren para la constitución de
la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO y los gastos para la firma de convenios
con el IESS y el MSP son analizados en el apartado de 3.4.2.3 “Activos Diferidos”
en la tabla 96.
Para todos estos rubros se considera como cuotas requeridas lo correspondiente
a un mes excepto para los gastos de constitución y firma de convenios dónde se
debe cancelar el totalidad de las cuotas es decir que las cuotas requeridas serán
12 ya que corresponde al valor global de estos dos rubros. Adicionalmente se ha
considerado un valor para imprevistos correspondiente al 5% del monto requerido
para inventario de insumos médicos.
3.4.1.7
Financiamiento
Como ya se mencionó, el crédito para el presente proyecto será gestionado a
través de la CFN. Uno de los requisitos primordiales para la obtención del
préstamo, adicional a la elaboración de un plan de negocios, es la presentación de
una garantía que proporcionalmente represente un 125% del valor del préstamo.
La clínica EQUINOCCIO adquirirá con el aporte de capital de los socios: el equipo
de oficina, el terreno para la construcción y el equipo médico; es decir, activos fijos
parte de la inversión inicial por un total de $270.216,88; mientras que la
construcción del edificio y una pequeña parte de la compra de equipos médicos
serán financiados con el préstamo de $207.078,81, estos montos de inversión en
activos fijos son mostrados en la tabla 92.
Tabla 92: Financiamiento de Activos Fijos
Activos Fijos
FINANCIAMIENTO
APORTE
SOCIOS
$ 270.216,88
CRÉDITO CFN
$ 207.078,81
Elaborado por: Los autores
178
A continuación se demuestra que la adquisición de activos fijos por parte de la
clínica previa a la solicitud del crédito, representa 1,3 veces el monto del crédito
solicitado; por lo que es válido disponer de estos activos fijos que constituyen el
patrimonio de EQUINOCCIO S.A. como garantía para el financiamiento del
proyecto.
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‫ݏ݋݅ܿ݋ܵܨܣ݋ݐ݊݁݅݉ܽ݅ܿ݊ܽ݊݅ܨ‬
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‫ݎܥܨܣ݋ݐ݊݁݅݉ܽ݅ܿ݊ܽ݊݅ܨ‬±݀݅‫Ͳʹ ܰܨܥ݋ݐ‬͹ǤͲ͹ͺǡͺͳ
Como se puede apreciar el valor en activos fijos financiado con el aporte de los
socios de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO representa el 130,49% en
relación al valor en activos fijos que se pretende financiar a través de la CFN,
entidad que exige una garantía del 125% del monto del crédito.
3.4.2 FLUJOS DE INVERSIONES
En el siguiente apartado se estipula la inversión total requerida para la puesta en
marcha de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO; este valor incluye la inversión
en activos fijos y diferidos, así como el capital de trabajo.
3.4.2.1 Inversiones
La inversión inicial requerida para este proyecto se constituye por las inversiones
en activos fijos y capital de trabajo. En la tabla 93 se puede apreciar que el monto
total requerido como inversión inicial es de $543.078,81 de los cuales $336.000,00
serán rubros cubiertos por el aporte de capital de los inversionistas y el restante se
financiará por medio del préstamo que se solicitará a la CFN. Cabe reafirmar que
el monto de $360.000,00 cubre los rubros de capital de trabajo para el primer año
por $65.783,12 como también parte de la adquisición de activos fijos de la
empresa.
179
Tabla 93: Inversión Total
INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO
INVERSIONES
COSTO
FINANCIAMIENTO
RECURSOS
CRÉDITO
PROPIOS
ACTIVOS FIJOS
$ 17.860,84 $ 17.860,84
$ 67.500,00 $ 67.500,00
$ 186.547,50
$ 205.387,35 $ 184.856,04
$ 477.295,68 $ 270.216,88
Equipo de oficina
Terreno
Edificio
Equipo médicos
SUBTOTAL
CAPITAL DE TRABAJO
COSTOS OPERACIONALES
Sueldos y beneficios
$ 15.203,74
Inventario Insumos Médicos
$ 34.033,26
Imprevistos
$ 1.701,66
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Sueldos y beneficios
$ 9.752,46
Suministros de oficina
$ 450,00
Servicios básicos
$ 1.570,00
Gastos de Constitución
$ 2.572,00
Firma de convenios con el IESS y el MSP
$ 500,00
SUBTOTAL
$ 65.783,12
INVERSIONES TOTALES
$ 186.547,50
$ 20.531,31
$ 207.078,81
$ 15.203,74
$ 34.033,26
$ 1.701,66
$ 9.752,46
$ 450,00
$ 1.570,00
$ 2.572,00
$ 500,00
$ 65.783,12
$ 0,00
$ 543.078,81 $ 336.000,00
$ 207.078,81
Elaborado por: Los autores
3.4.2.2 Activos fijos
En la tabla 94 se muestran los respectivos costos de inversión en los activos fijos
para la clínica, entre estos rubros se tiene: equipo médico necesario para la
prestación de servicio de hemodiálisis y equipamiento en general, construcción del
edificio de la clínica, adquisición del terreno para la construcción y el equipo de
oficina.
Tabla 94: Activos Fijos
ACTIVOS FIJOS
Equipo de oficina
Terreno
Edificio
Equipo médicos
TOTAL:
Elaborado por: Los autores
COSTO
$ 17.860,84
$ 67.500,00
$ 186.547,50
$ 205.387,35
$ 477.295,68
180
3.4.2.3 Activos diferidos
Los activos diferidos de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO competen a los
gastos de constitución que se muestran en la tabla 95.
Tabla 95: Gastos de Constitución
GASTOS DE CONSTITUCIÓN
Trámite legal de constitución de la empresa $ 2.000,00
Permiso por parte del Ministerio de Salud
$ 250,00
Permiso e Inspección de Bomberos
$ 60,00
Inscripción en el IEPI
$ 120,00
Patente Municipal
$ 88,00
Licencia de Funcionamiento
$ 54,00
TOTAL: $ 2.572,00
Elaborado por: Los autores
3.4.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN
Dentro de este apartado se desglosarán y analizarán las amortizaciones y
depreciaciones en las que incurrirá el proyecto, la elaboración esquemática de los
ingresos de la clínica, la mezcla financiera de la empresa, flujos de fondos,
estados de resultados y balances.
3.4.3.1 Amortizaciones y depreciaciones
Los gastos de constitución y los gastos relacionados con la firma de convenios con
el IESS y el MSP serán amortizados a 3 años, como se muestra en la tabla 96.
Tabla 96: Amortizaciones
AÑO 1
Amortizaciones
Gastos de Constitución
Firma de convenios con el IESS y el MSP
AÑO 2
AÑO 3
$ 857,33 $ 857,33 $ 857,33
$ 166,67 $ 166,67 $ 166,67
$ 1.024,00 $ 1.024,00 $ 1.024,00
Elaborado por: Los autores
181
Para el cálculo de depreciación de los activos fijos de la clínica se consideraron las
reglamentaciones contables ecuatorianas que fueron mencionadas en el marco
teórico. A continuación en la tabla 97 se muestra el cálculo y proyección de estos
gastos de depreciación para 10 años.
Tabla 97: Depreciación Activos Fijos
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS
DETALLE
Equipo de oficina
VALOR
VIDA
% ÚTIL
(AÑOS)
$ 17.860,84
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
$ 3.841,90 $ 3.841,90 $ 3.841,90 $ 1.390,87 $ 1.390,87
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
$ 781,05
$ 781,05
$ 781,05
$ 781,05
Escritorio de Jefatura
$ 703,64 10%
10
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
Escritorios Sencillos
$ 1.407,29 10%
10
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
Archivadores aéreos
$ 2.064,02 10%
10
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
$ 206,40
Sillas
Computadoras e
impresoras
Central de teléfono con
2 líneas y 4 teléfonos
Aires acondicionados
Casilleros de
empleados
Fotocopiadora
$ 1.172,74 10%
10
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 117,27
$ 7.036,44 33%
3
$ 2.345,48 20%
5
$ 469,10
$ 469,10
$ 469,10
$ 469,10
$ 469,10
$ 703,64 20%
5
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 140,73
$ 1.759,11 10%
10
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 175,91
$ 351,82 20%
5
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
$ 70,36
Dispensador de agua
$ 316,64 33%
3
$ 105,55
$ 105,55
$ 105,55
Edificio
$ 186.547,50 5%
20
$ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38
Equipo médicos
$ 205.387,35 10%
10
$ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73
$ 781,05
$ 2.345,48 $ 2.345,48 $ 2.345,48
Elaborado por: Los autores
Como resultado al final de los 10 años se contará con un valor residual de
$93.273,75 correspondiente al valor del edifico.
3.4.3.2 Ingresos
Los ingresos programados para los próximos años corresponden tanto a la
capacidad de la clínica de hemodiálisis en cada año como al valor fijado en el
“Tarifario de Prestaciones para el Sistema Nacional de Salud”, mismos que fueron
analizados en el apartado de formulación de bases.
A continuación en la tabla 98 se puede observar la proyección de ingresos a 10
años.
182
Tabla 98: Proyección de Ingresos
PROYECCIÓN DE INGRESOS
DETALLE
INGRESOS
Nº de pacientes
en atención
Ingreso mensual
por paciente
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
$ 1.030.848 $ 1.292.928 $ 1.327.872 $ 1.362.816 $ 1.397.760 $ 1.603.920 $ 1.643.040 $ 1.682.160 $ 1.721.280 $ 1.760.400
59
74
76
78
80
82
84
86
88
90
$ 1.456
$ 1.456
$ 1.456
$ 1.456
$ 1.456
$ 1.630
$ 1.630
$ 1.630
$ 1.630
$ 1.630
Elaborado por: Los autores
3.4.3.3 Mezcla financiera
En la tabla 99 se muestra el monto total de dinero a invertir en la clínica de
hemodiálisis EQUINOCCIO, así como los porcentajes de aportación a esta
inversión por parte de los socios y con el crédito concedido por la CFN.
Tabla 99: Mezcla Financiera
FINANCIAMIENTO
SOCIOS
CRÉDITO CFN
TOTAL
% DE
PARTICIPACIÓN
$ 336.000,00
62%
$ 207.078,81
38%
$ 543.078,81
100%
APORTE
Elaborado por: Los autores
En la mezcla financiera se tiene un 62% de participación correspondiente a la
inversión del aporte de capital de los socios por un valor total de $336.000,00
entre los 6 socios cuyo aporte individual es de $56.000,00; el 38% restante
proviene de un crédito bancario de la Corporación Financiera Nacional por
$207.078,81 con una tasa de interés de 10% anual.
3.4.3.4 Flujos de Fondos Neto
El Flujo de Fondos Netos (FNN) representa el total de dinero accesible para el
proyecto o empresa después de haber restado los gastos operativos y los costos
de financiación. Además a partir de los flujos de fondo se realiza el análisis
respectivo de los indicadores para la toma de decisiones en un proyecto. En la
183
tabla 100 alojada en el Anexo G se muestra el Flujo de Fondos Neto para la clínica
de hemodiálisis EQUINOCCIO para un periodo de 10 años.
3.4.3.5 Estado de resultados
En la tabla 101 que se muestra en el Anexo G se refleja el estado de resultados o
también conocido como estado de pérdidas y ganancias proyectado a 10 años
para la clínica. Esta proyección fue realizada poniendo en consideración los
ingresos
pronosticados,
la
proyección
de
costos,
las
amortizaciones
y
depreciaciones, los costos financieros del pago del crédito a la CFN en 10 años,
las obligaciones tributarias impuestas por el Servicio de Rentas Internas y demás
obligaciones de ley. Respecto a los dividendos se propone que a partir del año 2
se repartan $12.000,00 de manera proporcional entre los socios; el valor de los
dividendos se incrementará en $18.000,00 cada año tomando como base el valor
del año anterior inmediato.
3.4.3.6 Balances
En la tabla 102 en el Anexo G se muestra el Balance General Proyectado a 10
años.
3.4.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIÓN
Los indicadores para la toma de decisión son herramientas financieras para
proveer al inversionista información respecto a varios ámbitos de la rentabilidad y
retorno de una futura inversión.
3.4.4.1 TIR, TUR Y VAN
En el siguiente aparato se realiza el cálculo y análisis de los indicadores
financieros utilizados para predecir la rentabilidad del proyecto.
184
3.4.4.1.1 Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento
La Tasa de Descuento del Inversionista o Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento
(TMAR) representa la menor rentabilidad que un inversionista espera obtener en
un proyecto. Para el cálculo de esta tasa se han utilizado tres indicadores
económicos: la tasa de interés pasiva, la inflación y el riesgo país, datos obtenidos
del Banco Central del Ecuador y se utilizó el método del Costo Promedio
Ponderado del Capital para su cálculo, tal como se muestra en la tabla 103. El
resultado se contrasta con los indicadores financieros, en especial con la TIR para
comprobar la viabilidad del proyecto.
Tabla 103: Cálculo de la TMAR
TMAR Inversionistas
TMAR Prestamista
FINANCIAMIENTO
Inversionista privado
Institución financiera
TASA DE
INTERÉS
5,48%
10,00%
INFLACIÓN
RIESGO PAÍS
TMAR
4,55%
7,81%
0
17,84%
10,00%
% APORTACIÓN
TMAR
PONDERACIÓN
61,87%
17,84%
11,04%
38,13%
10,00%
3,81%
14,85%
TMAR Global Mixta
Elaborado por: Los autores
Finalmente se obtuvo una tasa de descuento de 14,85%.
3.4.4.1.2 Cálculo de la TIR, TUR y VAN
El valor actual neto (VAN) es el indicador financiero que representa la equivalencia
financiera en tiempo presente de un flujo de fondos neto. Este Indicador depende
de los flujos de fondos netos y de la tasa de descuento determinada. Como se
explicó en el Marco Teórico de este proyecto de titulación, el cálculo del VAN
implica una seria de cálculos matemáticos que pueden ser realizados con el
software Excel, el cual tiene la funcionalidad de cálculo del VAN mediante la
función VNA usando la TMAR Global Mixta como la tasa de descuento y los
valores del Flujo de Fondos Netos como la serie de pagos futuros.
185
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es un indicador que representa la máxima
rentabilidad que el proyecto puede ofrecer. A continuación en la tabla 104, con la
función VNA y TIR del software Excel se analiza el cambio de valor positivo a
negativo del VAN acorde con la variación de la TIR, y en la figura 75 se muestra la
evolución del VAN en base a una tasa TIR experimental.
Tabla 104: Variación de la TIR
VAN
TIR
$ 302.640
$ 94.866
$ 66.303
$ 40.735
$ 17.765
$ 7.147
$0
-$ 21.672
-$ 93.029
-$ 139.944
-$ 172.614
-$ 196.443
-$ 214.488
-$ 228.577
-$ 239.855
10%
20%
22%
24%
26%
27%
27,70%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Elaborado por: Los autores
Figura 75: Gráfico de la VAN
Elaborado por: Los autores
186
La Tasa Única de Retorno (TUR) es el indicador financiero que representa a la
rentabilidad que la empresa o el proyecto pueden entregar a los inversionistas,
depende de la tasa de descuento y del flujo de fondos neto. En el análisis del
marco teórico se definió la fórmula matemática para el cálculo de la TUR, la cual
puede ser realizada mediante el software Excel.
A continuación en la tabla 105 se puede observar un resumen de los resultados de
estos tres indicadores financieros:
Tabla 105: Resumen Indicadores Financieros
FLUJO DE FONDOS NETO
Inversión
Año 1
$ (336.000,00) $ 78.287,71
VAN
TIR
TUR
Año 2
Año 3
$ 127.055,40 $ 108.489,77
Año 4
Año 5
Año 6
Año 7
Año 8
Año 9
Año 10
$ 88.853,20
$ 65.768,87
$ 153.968,00
$ 128.666,76
$ 100.682,82
$ 69.881,04
$ 129.393,21
$ 185.736,15
27,70%
20,02%
Elaborado por: Los autores
3.4.4.1.3 Análisis del VAN
Se obtuvo un VAN de $185.736,15 es decir que este proyecto cumple con el
beneficio esperado; sin embargo, se necesita de otros indicadores financieros para
reafirmar la viabilidad financiera.
VAN > 0 à proyecto viable.
$185.736,15 > 0 à proyecto viable.
3.4.4.1.4 Análisis de la TIR
Para determinar si el proyecto es viable y atractivo para el inversionista, la TIR
debe tener un valor superior al de la TMAR. Se observa que el valor de la TIR para
este proyecto es de 27,70% que es mayor que la TMAR calculada de 14,85% con
una diferencia de 12,85 puntos porcentuales. Se puede concluir este proyecto es
atractivo para los inversionistas.
187
TIR > TMAR à proyecto viable.
27,70% > 14,85% à proyecto viable.
3.4.4.1.5 Análisis de la TUR
En este análisis la TUR es del 20,02%, valor que es superior a la TMAR de
14,85%, reflejando una diferencia de 6,21 puntos porcentuales.
TUR > TMAR à proyecto viable.
20,02% > 14,85% à proyecto viable.
3.4.4.2 Punto de Equilibrio Operativo
El punto de equilibrio operativo de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO será
analizado para una periodicidad mensual durante el primer año de operación. El
punto de equilibrio en “Q” (cantidad de pacientes) será de 45 pacientes mensuales
y el precio se mantiene en $1456,00 por no ser una variable controlable por la
empresa. En la tabla 106 se observa la variación de las utilidades para encontrar
el punto de equilibrio al igualar el nivel de ventas (ingresos) con los costos.
Tabla 106: Variación de las Utilidades Mensuales
Pacientes
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
45,15
46
50
55
60
65
70
75
80
85
Mensual
Ventas
Costos
$0
$32.499
$7.280
$36.181
$14.560
$39.862
$21.840
$43.543
$29.120
$47.225
$36.400
$50.906
$43.680
$54.587
$50.960
$58.268
$58.240
$61.950
$65.520
$65.631
$65.744
$65.744
$66.976
$66.367
$72.800
$69.312
$80.080
$72.993
$87.360
$76.675
$94.640
$80.356
$101.920
$84.037
$109.200
$87.719
$116.480
$91.400
$123.760
$95.081
Utilidades
-$32.499
-$28.901
-$25.302
-$21.703
-$18.105
-$14.506
-$10.907
-$7.308
-$3.710
-$111
$0
$609
$3.488
$7.087
$10.685
$14.284
$17.883
$21.481
$25.080
$28.679
Elaborado por: Los autores
188
En la tabla 107 se detallan las variables que intervienen para el cálculo del punto
de equilibrio y su resultado. El punto de equilibrio matemático es de 45,15 pero
para la realidad de la clínica al utilizar como unidad de medida a pacientes, es
mandatorio considerar un número entero, por tal motivo se decidió hacer una
aproximación al inmediato inferior por ser el valor que permitía que las utilidades
se aproximen a cero.
Tabla 107: Datos del Punto de Equilibrio
DATOS
Costos fijos:
$32.499,40
Precio:
$1.456,00
Costos variables:
$736,26
Punto de Equilibrio
45
Utilidades:
$0
Elaborado por: Por los autores
En la siguiente figura se muestra la representación gráfica del punto de equilibrio.
Figura 76: Punto de Equilibrio
Elaborado por: Los autores
189
3.4.4.3 Relación Beneficio - Costo
Para que este indicador demuestre que el proyecto es financieramente viable debe
existir una relación B/C > 1. En el caso de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO
se obtuvo una relación B/C = 1,13. Este resultado significa que por cada dólar
invertido en el proyecto se recibirá $0,13 en ganancia extra. En la tabla 108 se
presenta el resumen de la sumatoria en tiempo presente de la proyección de
ingresos y egresos divididos entre sí.
Tabla 108: Relación Beneficio Costo
VPN
Proyección de Ingresos $ 7.050.696,67
Proyección de Egresos $ 6.241.788,73
BENEFICIO/COSTO
1,13
Elaborado por: Los autores
3.4.4.4 Periodo de Recuperación de la Inversión
El periodo de recuperación o Payback es un indicador cuya finalidad es determinar
los períodos de tiempo necesarios para recuperar la inversión, para el presente
análisis la unidad de medición serán años. Para el cálculo del PRI se analizan los
flujos de fondos acumulados, en los cuales se debe encontrar el período de tiempo
en el que el flujo acumulado toma el valor de cero, o cambia de negativo a
positivo, para identificar el período en el cual se recupera el monto de la inversión
total.
Para el cálculo del PRI se debe utilizar la fórmula:
PRI = a + (b-c)/d; dónde
·
a = Año inmediato anterior en que se recupera la inversión
·
b = Inversión Inicial
·
c = Flujo acumulado del año inmediato anterior en el que se recupera la
inversión
190
·
d = Flujo del año en el que se recupera la inversión.
A continuación en la tabla 109 se muestran los flujos netos y acumulados para el
cálculo del periodo de recuperación de la inversión.
Tabla 109: Periodo de Recuperación
Período de Recuperación de la Inversión (PRI)
AÑO (N)
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Año 6
Año 7
Año 8
Año 9
Año 10
FLUJO
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
(336.000,00)
78.287,71
127.055,40
108.489,77
88.853,20
65.768,87
153.968,00
128.666,76
100.682,82
69.881,04
129.393,21
FLUJO
ACUMULATIVO
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
78.287,71
205.343,11
313.832,88
402.686,08
468.454,94
622.422,94
751.089,70
851.772,52
921.653,56
1.051.046,77
Elaborado por: Los autores
De acuerdo a la fórmula anterior, remplazando los datos de la tabla, se tiene:
·
a=
3
·
b=
336.000,00
·
c=
313.832,88
·
d=
88.853,20
PRI = 3 + (336.000,00 – 313.832,88) / 88.853,20
PRI = 3,24948 años
ü Payback = 3 años, 2 meses y 29 días; período en el cual se recuperará el
monto total de inversión de los socios en la clínica.
191
3.4.4.5 Razones Financieras
Las razones financieras son expresadas mediante coeficientes para comparar
unidades contables, para que el resultante de la relación entre los valores
financieros permita realizar un análisis del estado pasado, actual o futuro de una
organización.
3.4.4.5.1 Rentabilidad Económica ROA
El ROA se utiliza en la evaluación de proyectos y estudios financieros para la
determinación de la viabilidad financiera. En el caso del presente análisis se
obtuvo un ROA mayor a cero lo que lo convierte en un proyecto rentable. En la
tabla 110 se puede observar la variación del ROA proyectada en los 10 años, con
un ROA promedio de 12.1%, este valor contempla que se tiene una utilidad del
12.1% respecto a los activos que se posee o de la misma manera que la empresa
utiliza el 12.1% del total de sus activos en generar utilidades; cabe mencionar que
el ROA no contempla el valor del dinero en el tiempo.
ܴܱ‫ ܣ‬ൌ
ܷ‫ܽݐ݈݁ܰ݀ܽ݀݅݅ݐ‬
‫ݏ݋ݒ݅ݐܿܣ‬
Tabla 110: Rentabilidad Económica
ROA
COMPONENTE
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
UTILIDAD NETA
$
79.285,62 $
129.383,43 $
112.287,22 $
95.445,00 $
74.153,93 $
164.539,60 $
141.426,83 $
115.860,52 $
87.729,53 $
56.918,42
TOTAL ACTIVOS
$
670.098,51 $
12%
801.655,03 $
16%
863.342,43 $
13%
890.249,20 $
11%
875.324,56 $
8%
Promedio
989.510,68 $
17%
993.458,80 $
14%
952.257,97 $
12%
863.255,21 $
10%
723.662,02
8%
12,1%
AÑO 9
AÑO 10
Elaborado por: Los autores
En la figura 77 se presentan las fluctuaciones del ROA en los primeros 10 años del
proyecto.
192
Figura 77: Rentabilidad sobre la Inversión o Rentabilidad Económica
Elaborado por: Los autores
3.4.4.5.2 Rendimiento sobre el Capital ROE
ROE es la rentabilidad financiera que obtienen los inversionistas de un proyecto o
se define también como la retribución a los fondos propios. Para este caso en
específico se obtuvo un ROE mayor a cero lo que convierte al presente proyecto
en rentable para los accionistas de la clínica. En la tabla 111 se puede observar la
variación del ROE proyectado a 10 años con un promedio de 15,7%, lo que
significa que se utiliza el 15.7 % del patrimonio para generar utilidades.
ܴܱ‫ ܧ‬ൌ
ܷ‫ܽݐ݈݁ܰ݀ܽ݀݅݅ݐ‬
ܲܽ‫݋݅݊݋݉݅ݎݐ‬
Tabla 111: Rentabilidad Financiera
COMPONENTE
UTILIDAD NETA
$
PATRIMONIO NETO $
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
79.285,62 $
415.285,62 $
19%
129.383,43 $
536.740,49 $
24%
112.287,22 $
624.089,36 $
18%
95.445,00 $
678.305,65 $
14%
ROE
AÑO 5
74.153,93 $
694.915,07 $
11%
Promedio
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
164.539,60 $
786.039,28 $
21%
141.426,83 $
827.012,16 $
17%
115.860,52 $
826.730,00 $
14%
87.729,53 $
782.873,48 $
11%
56.918,42
693.018,94
8%
15,7%
Elaborado por: Los autores
En la figura 78 se presentan las fluctuaciones del ROE en los primeros 10 años, y
este no contempla el valor del dinero en el tiempo.
193
Figura 78: Rendimiento sobre el Capital
Elaborado por: Los autores
3.4.4.5.3 Razón de Endeudamiento
Este indicador permite identificar el grado y la forma de participación que tienen
los acreedores de la clínica dentro del financiamiento de los activos de la misma.
Se calcula de la siguiente manera:
‫ ݋ݐ݊݁݅݉ܽ݀ݑ݁݀݊ܧ‬ൌ
ܲܽ‫݈ܽݐ݋ܶ݋ݒ݅ݏ‬
‫݈ܽݐ݋ܶ݋ݒ݅ݐܿܣ‬
En la tabla 112 se puede apreciar la evolución de la razón de endeudamiento.
Tabla 112: Razón de Endeudamiento
COMPONENTE
TOTAL PASIVOS
TOTAL ACTIVOS
Razón de Endeudamiento
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
$ 254.812,89 $ 264.914,54 $ 239.253,07 $ 211.943,56 $ 180.409,48 $ 203.471,40 $ 166.446,64 $ 125.527,97 $ 80.381,73 $ 30.643,08
$ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ 989.510,68 $ 993.458,80 $ 952.257,97 $ 863.255,21 $ 723.662,02
38%
33%
28%
24%
21%
21%
17%
13%
9%
4%
Promedio
20,7%
Elaborado por: Los autores
En la siguiente figura se presentan las fluctuaciones de la razón de
endeudamiento en los primeros 10 años.
194
Figura 79: Razón de Endeudamiento
Elaborado por: Los autores
Esto demuestra que por cada dólar que la clínica posee de activo se mantiene una
deuda con terceros de $0,38 para el año 1 y $0,04 para el año 10. Lo que indica
que a lo largo de los 10 años, la clínica se desarrollará mayoritariamente con
capital propio, por tanto posee un alto grado de independencia financiara respecto
a acreedores externos al final del año 10.
3.4.4.5.4 Razón de Autonomía
Esta razón mide la participación que poseen los inversionistas propietarios de la
clínica para la financiación de activos, de otra manera, indica el porcentaje de
pertenencia correspondiente a los inversionistas por cada dólar invertido. La razón
de autonomía se obtiene mediante la aplicación de la siguiente fórmula:
‫ ܽ݅݉݋݊݋ݐݑܣ‬ൌ
ܲܽ‫݋݅݊݋݉݅ݎݐ‬
‫݈ܽݐ݋ܶ݋ݒ݅ݐܿܣ‬
En la tabla 113 se puede apreciar la evolución de este ratio.
195
Tabla 113: Razón de Autonomía
Razón de Autonomía
COMPONENTE
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
PATRIMONIO NETO $ 415.285,62 $ 536.740,49 $ 624.089,36 $ 678.305,65 $ 694.915,07 $ 786.039,28 $ 827.012,16 $ 826.730,00 $ 782.873,48 $ 693.018,94
TOTAL ACTIVOS $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ 989.510,68 $ 993.458,80 $ 952.257,97 $ 863.255,21 $ 723.662,02
62%
67%
72%
76%
79%
79%
83%
87%
91%
96%
Promedio
79,3%
Elaborado por: Los autores
Como se puede apreciar, la posibilidad de la clínica de financiarse con su propio
capital se incrementa del 62% en el año 1 y al 96% en el año 10, también se
puede interpretar, que al año 10 el 96% de cada dólar de la empresa será
propiedad de los inversionistas debido a la amortización de la deuda en 10 años.
Gráficamente la razón de autonomía se muestra en la figura 80.
Figura 80: Tendencia de la Razón de Autonomía.
Elaborado por: Los autores
3.4.4.5.5 Razón Circulante
La razón circulante es aquella que determina una estimación de la capacidad que
posee el proyecto o empresa para solventar las obligaciones en el corto plazo.
Entre mayor sea el valor de este ratio mayor será la liquidez de la clínica.
ܴܽ‫ ݁ݐ݈݊ܽݑܿݎ݅ܥ݊×ݖ‬ൌ
‫݁ݐ݊݁݅ݎݎ݋ܥ݋ݒ݅ݐܿܣ‬
ܲܽ‫݁ݐ݊݁݅ݎݎ݋ܥ݋ݒ݅ݏ‬
196
En la tabla 114 se aprecian los valores de la razón circulante para 5 años, se
puede observar que la empresa cuenta con un exceso de liquidez que resulta de
los activos líquidos ociosos de la clínica. Esta excesiva liquidez se debe a la alta
rentabilidad del negocio, como se aprecia en el apartado de Análisis de la
Competencia, las utilidades netas de las clínicas consideradas como competencia
son elevadas.
Tabla 114: Razón Circulante
LIQUIDEZ
AÑO 1
ACTIVO CORRIENTE
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
$ 224.462,84 $ 390.751,36 $ 487.170,77 $ 545.334,52 $ 561.666,85
PASIVO CORRIENTE $ 60.436,68 $ 84.571,05 $ 74.411,71 $ 64.227,61 $ 51.612,20
SOLVENCIA TOTAL
3,71
4,62
6,55
Promedio
8,49
10,88
6,85
Elaborado por: Los autores
En la figura 81 se muestra la representación gráfica de tendencia de la razón
circulante.
Figura 81: Tendencia de la Razón Circulante
Elaborado por: Los autores
197
3.4.4.6 Análisis de Sensibilidad
El análisis de sensibilidad nos permite evaluar el cambio del VAN, TIR y TUR a
consecuencia de cambios en algunos valores que produzcan escenarios
financieros diferentes al esperado, esto con el fin de analizar los posible efectos de
las variaciones antes mencionadas.
3.4.4.6.1 Variación en la cantidad de pacientes atendidos
En el escenario mostrado en la tabla 115 se propone el aumento de sólo 2 nuevos
pacientes cada 2 años en lugar de 2 pacientes nuevos cada año, manteniendo el
precio establecido en el tarifario vigente y contando con el aumento del mismo a
partir del año 6 como se ha pronosticado.
Tabla 115: Proyección de Ingresos del análisis sensibilidad con cantidad de pacientes
PROYECCIÓN DE INGRESOS
DETALLE
INGRESOS
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 5
AÑO 4
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 10
AÑO 9
$ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.327.872,00 $ 1.525.680,00 $ 1.525.680,00 $ 1.564.800,00 $ 1.564.800,00 $ 1.603.920,00
# Pacientes
Precio
establecido por el
IESS y PPS
59
74
74
76
76
78
78
80
80
82
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.630,00
$ 1.630,00
$ 1.630,00
$ 1.630,00
$ 1.630,00
Elaborado por: Los autores
En la siguiente tabla se observa que el VAN estimado es mayor a cero, con una
TUR y TIR mayor a la TMAR con una diferencia de 5,65 y 2,47 puntos
porcentuales respectivamente.
Tabla 116: Indicadores con la variación en la cantidad de pacientes atendidos
VAN
$ 87.890,46
TIR
22,05%
TUR
17,55%
Elaborado por: Los autores
198
Se obtiene un VAN de $87.890,46 con una TIR y TUR mayores a la TMAR de
14,85%. Se puede concluir que el proyecto es viable financieramente incluso con
las fluctuaciones en la cantidad de pacientes atendidos.
3.4.4.6.2 Aumento del precio menor al planificado
En el escenario mostrado en la tabla 117 se propone que el aumento previsto de
$174,00 en el pago a recibir mensualmente por paciente desde el año 6, sea tan
sólo la cuarta parte; es decir el aumento en el precio sería de $43,50 que
representa el 2,98% del valor actual establecido de $1.456,00.
Tabla 117: Proyección de Ingresos del análisis de sensibilidad con aumento del precio
menor al planificado
PROYECCIÓN DE INGRESOS
DETALLE
INGRESOS
# Pacientes
Precio
establecido por el
IESS y PPS
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 5
AÑO 4
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 10
AÑO 9
$ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.475.508,00 $ 1.511.496,00 $ 1.547.484,00 $ 1.583.472,00 $ 1.619.460,00
59
74
76
78
80
82
84
86
88
90
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.456,00
$ 1.499,50
$ 1.499,50
$ 1.499,50
$ 1.499,50
$ 1.499,50
Elaborado por: Los autores
En la siguiente tabla se observa que el VAN estimado es mayor a cero, con una
TUR y TIR mayor a la TMAR con una diferencia de 2,43 y 0,55 puntos
porcentuales respectivamente.
Tabla 118: Indicadores con aumento del precio menor al planificado
VAN
$ 21.867,07
TIR
17,28%
TUR
15,40%
Elaborado por: Los autores
3.4.4.6.3 Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado
Para este análisis se prevé que el costo de los insumos para la hemodiálisis sean
5% mayor a lo proyectado. En la tabla 119 se muestra el cambio en el precio que
199
experimentan estos insumos y se verificará su afectación en los indicadores
utilizados en la toma de decisiones.
Tabla 119: Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado
Insumos para
Hemodiálisis
Filtros
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
$ 192.671,16 $ 250.765,77 $ 267.252,60 $ 284.626,13 $ 302.929,78 $ 322.208,98 $ 342.511,29 $ 363.886,45 $ 386.386,48 $ 410.065,82
Líneas A – V
$ 55.307,96
$ 71.984,53
$ 76.717,22
$ 81.704,44
$ 86.958,67
$ 92.492,93
$ 98.320,89 $ 104.456,81 $ 110.915,65 $ 117.713,01
Fistulas A - V (el par)
$ 12.580,29
$ 16.373,53
$ 17.450,02
$ 18.584,41
$ 19.779,53
$ 21.038,35
$ 22.363,97
$ 23.759,64
$ 25.228,76
$ 26.774,89
Ácidos concentrados
$ 41.367,63
$ 53.840,89
$ 57.380,70
$ 61.110,90
$ 65.040,80
$ 69.180,16
$ 73.539,19
$ 78.128,56
$ 82.959,45
$ 88.043,54
Bicarbonato
$ 18.360,43
$ 23.896,50
$ 25.467,60
$ 27.123,20
$ 28.867,43
$ 30.704,62
$ 32.639,31
$ 34.676,24
$ 36.820,36
$ 39.076,86
Heparina 50.000 U.I.
10 cc.
$ 10.880,25
$ 14.160,89
$ 15.091,91
$ 16.073,00
$ 17.106,62
$ 18.195,33
$ 19.341,81
$ 20.548,88
$ 21.819,47
$ 23.156,66
Complejo B. 10 cc.
$ 3.173,41
$ 4.130,26
$ 4.401,81
$ 4.687,96
$ 4.989,43
$ 5.306,97
$ 5.641,36
$ 5.993,42
$ 6.364,01
$ 6.754,03
Vitamina C. 500 mg.
$ 30.393,11
$ 14.280,33
$ 18.586,17
$ 19.808,13
$ 21.095,82
$ 22.452,44
$ 23.881,37
$ 25.386,13
$ 26.970,41
$ 28.638,06
Jeringuilla. 5 cc.
$ 3.173,41
$ 4.130,26
$ 4.401,81
$ 4.687,96
$ 4.989,43
$ 5.306,97
$ 5.641,36
$ 5.993,42
$ 6.364,01
$ 6.754,03
Jeringuilla. 20 cc.
$ 1.586,70
$ 2.065,13
$ 2.200,90
$ 2.343,98
$ 2.494,72
$ 2.653,49
$ 2.820,68
$ 2.996,71
$ 3.182,01
$ 3.377,01
Solución salina. 1000
cc. (dos)
$ 10.653,58
$ 13.865,87
$ 14.777,50
$ 15.738,15
$ 16.750,23
$ 17.816,26
$ 18.938,86
$ 20.120,78
$ 21.364,90
$ 22.674,23
Equipo de Venoclisis
$ 30.147,37
$ 39.237,47
$ 41.817,17
$ 44.535,62
$ 47.399,60
$ 50.416,23
$ 53.592,94
$ 56.937,53
$ 60.458,12
$ 64.163,24
$ 9.664,20
$ 12.578,17
$ 13.405,13
$ 14.276,57
$ 15.194,67
$ 16.161,69
$ 17.180,04
$ 18.252,19
$ 19.380,77
$ 20.568,51
$ 15.515,36
$ 20.193,58
$ 21.521,22
$ 22.920,27
$ 24.394,22
$ 25.946,73
$ 27.581,63
$ 29.302,92
$ 31.114,79
$ 33.021,64
$ 9.456,98
$ 12.308,47
$ 13.117,70
$ 13.970,45
$ 14.868,86
$ 15.815,15
$ 16.811,66
$ 17.860,83
$ 18.965,21
$ 20.127,47
Varios: guantes, gasa,
esparadrapo, alcohol
Fundas para basura
30 x 20
Fundas industriales
para basura
Total:
$ 428.819,07 $ 558.117,47 $ 594.811,43 $ 633.478,87 $ 674.216,43 $ 717.125,25 $ 762.311,14 $ 809.884,80 $ 859.962,05 $ 912.664,04
Elaborado por: Los autores
Se obtiene un VAN de $78.474,27 con una TIR y TUR mayores a la TMAR de
14,85% con diferencia de 5,84 y 2,44 puntos porcentuales respectivamente. Se
puede concluir que el proyecto aún es viable financieramente incluso con estas
fluctuaciones.
Tabla 120: Indicadores con costos de insumos médicos mayores a lo proyectado
VAN
TIR
TUR
$ 78.474,27
20,69%
17,29%
Elaborado por: Los autores
200
3.5 PLAN DE PUESTA EN MARCHA
En el siguiente plan de puesta en marcha se detallan las actividades y
procedimientos necesarios para el inicio de las operaciones de la Clínica de
Hemodiálisis EQUINOCCIO S.A; por tal circunstancia, en la tabla 121 se ha
diseñado la Estructura de Desglose de Trabajo (EDT) en la cual se puede apreciar
las fechas inicio, fechas de finalización, duración y tiempo que tomará cada
actividad para la implementación de la empresa en el mercado.
Tabla 121: Estructura de Desglose del Trabajo
Nombre de tarea
Duración
Comienzo
Fin
DISEÑO, PLANIFICACIÓN Y
EJECUCIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE
459 días mié 01/04/15 lun 02/01/17
UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN
EL DISTRITO METROPOLITANO DE
QUITO.
ESTUDIOS PRELIMINARES
78 días mié 01/04/15 vie 17/07/15
Elaboración del Plan de Mercado
Elaboración del Plan Operacional
Elaboración del Plan Organizacional y
Legal
Elaboración del Plan Financiero
Elaboración del Plan de Puesta en
Marcha
Elaboración del Plan de Contingencia y
Salida
PLANIFICACIÓN
Revisión y aprobación del plan de
negocios por parte de los Inversionistas
Definir el cronograma de trabajo acorde
al plan de negocios
Reuniones y negociaciones con los
proveedores seleccionados
Firma de la promesa de compra-venta
del terreno seleccionado para la
construcción de la clínica
Planificación de compra de insumos
médicos
Planificación de la obtención de
requisitos legales, sanitarios, permisos,
30 días
13 días
jue 02/04/15
jue 14/05/15
mié 13/05/15
lun 01/06/15
12 días
mar 02/06/15
mié 17/06/15
12 días
jue 18/06/15
vie 03/07/15
5 días
lun 06/07/15
vie 10/07/15
5 días
lun 13/07/15
vie 17/07/15
52 días lun 20/07/15 mar 29/09/15
25 días
lun 20/07/15
vie 21/08/15
5 días
lun 24/08/15
vie 28/08/15
5 días
lun 31/08/15
vie 04/09/15
4 días
lun 07/09/15
jue 10/09/15
1 día
vie 11/09/15
vie 11/09/15
2 días
lun 14/09/15
mar 15/09/15
(continúa)
201
entre otros
Reuniones y negociaciones con
contratistas para la construcción de la
5 días
clínica
Planificación de los desembolsos
2 días
requeridos para la ejecución de proyecto
Reuniones con representantes del IESS
y del MSP para la firma de convenios como 3 días
prestadores externos
EJECUCIÓN
mié 16/09/15
mar 22/09/15
mié 23/09/15
jue 24/09/15
vie 25/09/15
mar 29/09/15
318 días mié 30/09/15 vie 16/12/16
Constitución legal de la compañía
Adquisición del terreno seleccionado
Solicitud y aprobación del crédito
bancario
Obtención de permiso de construcción
Contratación de la constructora
seleccionada
Construcción de la clínica
Supervisión y control de la construcción
terminada y entregada
Instalación de la planta de tratamiento
de agua
Instalación del generador eléctrico
Adquisición de equipo médico, equipo y
suministros de oficina, e insumos para el
tratamiento de hemodiálisis
Selección y contratación del gerente
general
Adecuación y equipamiento general
Selección y contratación del personal
administrativo
Selección y contratación del personal
médico
Inducción al personal
Habilitación como prestador externo del
IESS y el MSP
CIERRE Y ENTREGA
Finiquitar contrato de construcción
Liquidación de saldos
Firma de contratos del personal y
registro en el MRL
Actualizar los archivos de los procesos
de la organización
APERTURA DE LA CLÍNICA
EQUINOCCIO
45 días
5 días
mié 30/09/15
mié 02/12/15
mar 01/12/15
mar 08/12/15
20 días
mié 09/12/15
mar 05/01/16
30 días
mié 06/01/16
mar 16/02/16
2 días
mié 17/02/16
jue 18/02/16
210 días vie 19/02/16
jue 20/10/16
8 días
vie 21/10/16
mar 01/11/16
15 días
mié 02/11/16
mar 22/11/16
10 días
mié 23/11/16
mar 06/12/16
8 días
vie 21/10/16
mar 01/11/16
6 días
vie 21/10/16
vie 28/10/16
10 días
mié 02/11/16
mar 15/11/16
10 días
mié 02/11/16
mar 15/11/16
20 días
mié 02/11/16
mar 29/11/16
3 días
mié 30/11/16
vie 02/12/16
13 días
mié 30/11/16
vie 16/12/16
9 días
mié 21/12/16 lun 02/01/17
2 días
3 días
lun 19/12/16
mié 21/12/16
mar 20/12/16
vie 23/12/16
3 días
lun 26/12/16
mié 28/12/16
2 días
jue 29/12/16
vie 30/12/16
1 día
lun 02/01/17
lun 02/01/17
Elaborado por: Los autores
202
3.6 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA
3.6.1 INTRODUCCIÓN
Para la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO, contar con un plan de contingencia
y salida es de vital importancia, debido a que dentro de este plan se contemplarán
y analizarán situaciones que podrían suscitarse una vez ejecutado el proyecto. Es
por esto que el objetivo del siguiente análisis es determinar posibles alternativas
de acción que permitirán a la empresa continuar desempeñando sus actividades
con normalidad apaciguando estas posibles vulnerabilidades.
3.6.2 POSIBLES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA
Se analizarán algunos de los posibles eventos o circunstancias que pueden
presentarse y por tanto poner en riesgo la continuidad del negocio. También se
platean las estrategias que se deberán implementar para solventar estos
problemas:
·
Uno o más socios venden o transfieren su participación de la empresa: En el
caso de presentarse el interés de venta de la participación empresarial de
uno de los socios, se dará preferencia de adquisición a cualquier otro socio
actual de la empresa.
La participación de cada socio puede ser heredada, por cualquier persona
legalmente capaz de adquirir obligaciones y derechos. Si la persona es
menor de edad, debe nombrase un salvaguardia mayor de edad para
administrar de manera correcta las acciones heredadas. Además si fueren
varias las personas las heredas de las participaciones de la empresa, estas
estarán en obligación de elegir un representante legal para el conjunto de
todas las acciones heredadas de la compañía.
Se consideran indivisibles a las partes sociales de cada socio una vez
formada la empresa. Dentro de EQUINOCCIO S.A. no se podrán establecer
203
resoluciones para la reducción del capital social cuando este implique la
devolución de las aportaciones de los socios, exceptuando el caso de la
exclusión de un socio con la debida liquidación de su aporte.
·
Necesidad de ingreso de dinero para capitalizar y continuar con la actividad de la
Clínica EQUINOCCIO:
a) Se optará primeramente por los socios fundadores para incrementar el
capital. En caso de no poder reunir el capital necesario se analizarán
otras opciones dado que no existe obligación por parte de los socios
para aumentar su participación en la sociedad.
b) Búsqueda de nuevos inversores o socios que deseen invertir su capital
en la Clínica.
c) Búsqueda de canales de financiamiento por medio de entidades
financieras ecuatorianas, realizando los respectivos estudios de
rentabilidad.
d) Búsqueda y formalización de alianzas con instituciones empresariales
interesados en ingresar al negocio.
·
Si no se logra la acreditación como prestador externo del IESS o MSP: Se
contará con la asesoría correspondiente por parte de un experto que
conozca acerca de los procesos de acreditación para calificar como
prestadores externos en estas Instituciones. La acreditación tanto en el
IESS como en el MSP, se puede solicitar en cualquier momento sin
restricción, es decir si no se acredita la primera vez se puede reprogramar
un segundo proceso de acreditación cumpliendo con las observaciones del
anterior proceso.
·
Si los costes son mayores a los previstos: Los costos de inversión más altos en
los que la Clínica puede recaer, son los relacionados con la adquisición de
las máquinas de hemodiálisis que al ser catalogados como equipo
especializado provoca que su costo sea elevado; para sortear este riesgo
204
de adquisición se trabajará bajo la modalidad de contrato en comodato con
el proveedor seleccionado.
·
La demanda del servicio supera la capacidad operativa de la clínica: En caso de
contar con una excedente de la demanda del servicio, la clínica cuenta con
2 máquinas adicionales disponibles en todo momento para imprevistos y/o
emergencias. Adicionalmente, en la construcción de la clínica se contempló
un área para la sala de diálisis mayor a los requerimientos iniciales para
que se adapte a una expansión futura con la implementación de al menos 5
o más sillones y máquinas de hemodiálisis.
·
Si se presenta la pérdida total o parcial del equipo de hemodiálisis: Las
máquinas de hemodiálisis están sujeta a un estricto mantenimiento interno
y por parte del proveedor; en caso de presentarse una falla que impida el
correcto funcionamiento de la máquina está será remplazada por previo
acuerdo con el proveedor, según las bases del contrato de comodato. En el
caso que se deba restituir una máquina de hemodiálisis por deterioro,
siniestro o mal uso comprobado se contemplará un fondo efectivo de
utilidades netas retenidas para esta adquisición.
·
El ingreso de nuevos competidores reduce la participación en el mercado: El giro
del negocio contempla como clientes principales a los pacientes derivados
por medio del contrato como prestadores externos del IESS y el MSP, por
lo que el proceso de fidelización de los clientes al cumplir con la Normativa
Vigente y al contar con procesos de calidad que permitan mantener la
acreditación con estas Instituciones, permitirá que la clínica mantenga su
participación de mercado incluso por la ubicación estratégica con la que
cuenta la compañía.
·
La disolución y liquidación de la clínica auspiciada por los socios: La disolución
de la clínica sólo puede ocurrir con la aprobación de todos los socios. La
205
primera opción que se analizará será la venta de la clínica EQUINOOCIO,
para esto se establecerá un precio de venta conforme a la valoración de la
clínica en el mercado al momento de la venta, este precio deberá ser
aceptado por todos los socios. Como segunda opción se puede vender los
activos fijos y distribuir las ganancias de esta recaudación entre todos los
socios en función de su porcentaje de aportación.
·
Oferta de compra de la clínica de hemodiálisis: Se aplicará siempre y cuando
la Junta General de Socios apruebe esta decisión de manera unánime.
Para este fin, se deberá contratar a una empresa consultora encargada de
hacer una valoración financiera real de la empresa para establecer un
precio base para la venta de la clínica. De igual forma, la Junta General de
Socios establecerá un porcentaje de utilidad mínimo como contribución por
la venta sobre el precio base obtenido a través de la valoración financiera.
·
Despido y/o Remoción del Gerente General: El procedimiento para este
apartado se realizará en función de lo que dicta la Ley de Compañías de
Ecuador:
a) Si el gerente comete falta ante sus obligaciones con EQUINOCCIO S.A.,
este asumirá la responsabilidad ante la compañía, socios y terceros por
cualquier daño causado.
b) En caso de que la junta de socios considere remoción y la apruebe.
c) Si el gerente general incurre en las siguientes faltas:
a. Proporcionar
datos
falsos
de
cualquier
tipo
a
organismos
gubernamentales, privados o a la junta de accionistas.
b. Realizar balances e inventarios fraudulentos.
c. Esconder o permitir que se escondan bienes de la clínica.
d) En caso de que el gerente presente su renuncia, debe hacerlo con un mes
de anticipación, además de buscar un reemplazo al cual se le transfiera el
conocimiento de actividades y estrategias críticas de la clínica.
206
·
Del fallecimiento o incapacidad legal o física de uno de los socios: En caso de
que un socio fallezca, sufra de alguna incapacidad, o pierda su libertad; los
socios restantes continuarán con la actividad normal de la clínica
conjuntamente con los herederos o representantes asignados por el socio
faltante hasta la culminación de la gestión.
207
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 CONCLUSIONES
Luego de realizar el plan de negocios se obtuvieron las siguientes conclusiones:
·
La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es considerada como una enfermedad
catastrófica por lo que el Estado Ecuatoriano pone a disposición recursos
físicos y económicos para garantizar el acceso a los niveles de atención
especializada y gratuita a los pacientes que padecen de esta enfermedad a
través del Sistema Nacional de Salud, dando cumplimiento de esta manera
a lo que dicta la constitución del Ecuador.
·
La Red Pública Integral de Salud no posee la capacidad operacional
suficiente para atender a todas las personas que padecen IRC en estadio
V, momento en el que necesiten de un tratamiento de sustitución de la
función renal; por lo que instituciones miembros de esta Red como el MSP
y el IESS optan por la contratación de servicios de salud a la Red Privada
Complementaria para abastecer la creciente demanda del servicio de
hemodiálisis.
·
Aproximadamente el 70% de los pacientes que requieren dializarse en la
provincia de Pichincha deben ser derivados a clínicas privadas para recibir
el tratamiento que exige su condición, dado que existen apenas 5
dializadoras que pertenecen a la RPIS.
·
El 73% de las clínicas privadas del DMQ pertenecientes en la RPC
mantienen convenio con el MSP y el IESS para el tratamiento de pacientes
que requieren de hemodiálisis, lo que convierte a estas Instituciones en los
clientes potenciales para la clínica EQUINOCCIO.
·
La diferencia obtenida entre la oferta y la demanda actual del servicio de
hemodiálisis demuestra que existe una demanda potencial insatisfecha de
5% (111 pacientes) en el DMQ.
208
·
Existe una alta concentración de clínicas privadas de hemodiálisis
(competencia) en la Zona Centro – Norte del DMQ, por lo que la
localización óptica para la clínica se centra en la Zona Sur o Centro Sur de
la ciudad dónde existen densidades poblacionales superiores a la media.
·
La ubicación exacta del presente proyecto será en las calles Ugalde y
Delfín Treviño, sector La Ferroviaria. Este terreno cuenta con un área total
de 450m², 15m de ancho (frente) y 30m de largo (fondo) y representa una
inversión de $67.500,00.
·
Se habilitarán 12 máquinas de hemodiálisis para la operación de la clínica
durante cada uno de los tres turnos diarios que se ofertarán, por lo que se
contará con una capacidad instalada para atender a un máximo de 84
pacientes a la semana. De manera semanal, los turnos o atenciones a las
que debe acceder cada paciente son: lunes, miércoles y viernes o martes,
jueves y sábado.
·
El nombre escogido para la nueva clínica de hemodiálisis es EQUINOCCIO
dado que de manera simbólica representa el inicio de “un ciclo nuevo” de
vida. Este concepto va de la mano con el logotipo propuesto para la clínica.
·
Se definió un organigrama de carácter funcional para la clínica
EQUINOCCIO, misma que estará precedida por la Junta General de Socios
y administrada por un Gerente General. A la vez, se dividieron las funciones
de la clínica en dos áreas principales, por lo que será necesario instaurar
una dirección administrativa y una dirección médica.
·
El horario de atención al público será de lunes a sábado de 06h30 a 19h30,
con tres turnos de diálisis diarios de 06h30 a 10h15, 11h00 a 14h45, y
15h30 a 19h15. Después de cada turno se contemplarán 45 minutos para la
esterilización y limpieza de la sala de hemodiálisis. Los turnos de trabajos
para los médicos nefrólogos, licenciados y auxiliares de enfermería serán
de carácter rotativo para no desatender en ningún momento a los
pacientes.
·
La Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO se constituirá como una Sociedad
Anónima, contando con un aporte de capital social individual de $56.000,00
209
(cincuenta y seis mil dólares americanos) en efectivo por cada uno de los
seis socios que han sido considerados.
·
Para que la clínica pueda ser considerada como prestador externo de
servicios de salud por el MSP y el IESS, es necesario obtener una
calificación con excelencia; es decir, un puntaje entre 95 y 100% en función
de los parámetros de acreditación evaluados por cada institución. Esta
calificación tiene una validez de tres años que se constituye en el tiempo de
vigencia del contrato que inicia desde la fecha de otorgamiento de la
acreditación.
·
Para la creación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO S.A. se
requiere una inversión inicial de $543.078,81; este monto tiene una mezcla
financiera compuesta en un 62% por el aporte equitativo de capital de seis
accionistas por un monto de $336.000,00 y los $207.078,81 restantes serán
obtenidos mediante un préstamo de la Corporación Financiera Nacional
representando el 38% de la inversión.
·
Como resultado del plan financiero y todos los análisis que este conlleva, se
identificó que el presente proyecto es financieramente viable al obtener
como indicadores resultantes: VAN $ 185.736,15; TIR 27,70%; y TUR
20,02% (tanto el TIR y la TUR son mayores a la TMAR de 14.85%), PRI de
3 años, 2 meses, 29 días y una Relación Beneficio - Costo de 1,13.
·
Por medio de la Estructura de Desglose de Trabajo, se determinó que el
tiempo requerido para la puesta en marcha de la clínica es de 459 días que
contempla las etapas de estudios preliminares, planificación, ejecución,
cierre y entrega, antes de la apertura de la clínica EQUINOCCIO prevista
para el día 2 de enero del 2017.
·
En el plan de contingencia y salida se examinaron y analizaron situaciones
que podrían presentarse una vez ejecutado el proyecto, para la cual se
determinaron
acciones
que
podrán
ser
ejecutadas
ante
posibles
eventualidades. La ejecución de este plan permitirá continuar con el
desempeño normal de las actividades de la clínica, apaciguando posibles
vulnerabilidades.
210
·
El presente plan de negocios demuestra la viabilidad técnica, comercial,
legal y financiera para la implementación de la clínica de hemodiálisis
EQUINOCCIO S.A.
211
4.2 RECOMENDACIONES
Se proponen las siguientes recomendaciones con base en la elaboración de este
Plan de Negocios:
·
Brindar un servicio de calidad y lo más personalizado a los pacientes que
padecen IRC que se atienden en la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO.
·
Reducir costos mediante ingeniería de operaciones, implementar el uso de
ingeniería de procesos para mejorar la eficiencia de los procesos.
·
Proponer a las autoridades de salud del país que se considere implementar
la elaboración nacional de insumos básicos para la hemodiálisis.
·
Aprovechar la apertura del gobierno del Ecuador para capacitar a empresas
ecuatorianas, y con esto poder mantener altos índices de calidad en base a
calificaciones otorgadas por el IESS y el MSP.
·
Mantener un monitoreo del cumplimiento de metas y objetivos de las áreas
de: marketing, operaciones y finanzas por medio del uso de indicadores
para obtener información para la toma de decisiones.
·
Por el Día Mundial del Riñón que se celebra cada 12 de marzo, se sugiere
implementar programas de detección temprana de Insuficiencia Renal en
barrios con habitantes de bajos recursos y coordinar acciones conjuntas
con otros organismos para que puedan acceder a un tratamiento oportuno.
·
Implementar las normas ISO de calidad y certificaciones varias, que
precautelen un servicio de calidad para los pacientes.
·
Precautelar el manejo responsable de los desechos clínicos y comunes,
para causar el menor impacto ambiental.
·
Invertir los activos ociosos de la clínica para generar utilidades adicionales
a los accionistas.
·
Aprovechar la ventaja de localización que tendrá la clínica para captar
pacientes derivados del IESS y del MSP que deben desplazarse largas
distancias para acceder al tratamiento.
212
·
Establecer alianzas con fundaciones para ayudar a los pacientes de bajos
de recursos que no han podido acceder a un tratamiento propicio.
213
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221
ANEXOS
222
ANEXO A: Encuesta para determinar la situación actual de los prestadores del servicio
de Hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito
223
Objetivo: Determinar las condiciones actuales de las clínicas privadas que
proporcionan tratamiento de hemodiálisis a pacientes que padecen de
Insuficiencia Renal Crónica en el Distrito Metropolitano de Quito.
Nombre comercial o razón social
____________________________________________________________________________
1. Mantiene convenios para el tratamiento a pacientes con IRC con:
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)……………………………..
Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)……………….................
Ministerio de Salud Pública (MSP)………………………………………………
Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)…………….
Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc)……………………….
Ninguno…………………………………………………………………………….
Otro…………………………………………………………………......................
Especifique cual __________________________________________________
2. ¿Cuántos pacientes registra en tratamiento durante el mes de Enero del 2015?
De 0 a 25…………………………………………………………………………...
De 26 a 50………………………………………………………………………….
De 51 a 75………………………………………………………………………….
De 76 a 100………………………………………………………………………...
Más de 100…………………………………………………………………………
3. ¿Qué porcentaje de pacientes se atienden a través de los convenios que mantienen?
Inferior a 25%.................................................................................................
Entre 26% - 50% ………………………………………………………………….
Entre 51% - 75% ………………………………………………………………….
Entre 76 - 100%.............................................................................................
Ninguno…………………………………………………………………………….
4. En promedio ¿Con qué frecuencia acuden los pacientes a recibir el tratamiento?
1 vez por semana………………………………………………………………….
2 veces por semana………………………………………………………………
3 veces por semana……………………………………………………………….
4 veces por semana……………………………………………………………….
5. ¿Cuántos turnos por día se ofrecen para el tratamiento de hemodiálisis?
2 turnos diarios…………………………………………………………………….
3 turnos diarios…………………………………………………………………….
4 turnos diarios…………………………………………………………………….
Más de 4 turnos diarios…………………………………………………………...
6. ¿Cuántas máquinas de hemodiálisis tiene instaladas y funcionando?
De 1 a 5…………………………………………………………………………….
De 6 a 10…………………………………………………………………………...
De 11 a 15………………………………………………………………………….
224
De 16 a 20………………………………………………………………………….
Más de 20…………………………………………………………………………..
7. En función de la capacidad instalada ¿En qué grado considera que es utilizada esta
capacidad?
Inferior a 25%.................................................................................................
Entre 26% - 50%.........................………………………………………………..
Entre 51% - 75% ………………………………………………………………….
Entre 76 - 100% …………………………………………………………………..
Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado alguna de las opciones que
indiquen que su capacidad utilizada es inferior al 75%
8. ¿Cuál es la principal causa por la que esta casa de salud no opera a su máxima
capacidad?
No existen más pacientes que requieran el tratamiento (Por convenio)……..
Los pacientes particulares no pueden costear el tratamiento…………………
No cuenta con el personal médico y administrativo suficiente………………..
Muchas personas desconocen que padecen de IRC…………………………..
Tiene máquinas dañadas o en mantenimiento………………………………….
Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado alguna de las opciones que
indiquen que su capacidad utilizada se encuentra entre el 76 y 100%
9. ¿Han considerado expandir la capacidad instalada actual?
SI…………………………………………………………………………………….
No……………………………………………………………………………………
10. ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área médica que laboran en esta casa de
salud?
De 1 a 3……………………………………………………………………………..
De 4 a 6……………………………………………………………………………..
De 7 a 9……………………………………………………………………………..
De 10 a 12…………………………………………………………………………..
Más de 12…………………………………………………………………………...
11. ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área administrativa que laboran en esta
casa de salud?
De 1 a 3……………………………………………………………………………..
De 4 a 6……………………………………………………………………………..
De 7 a 9……………………………………………………………………………..
De 10 a 12…………………………………………………………………………..
Más de 12…………………………………………………………………………...
12. ¿Qué servicios brinda esta casa de salud a los pacientes que reciben hemodiálisis?
Consultas nefrológicas periódicas…………………………………………………..
Asesoría nutricional……………………………………………………………………
Psicología Clínica……………………………………………………………………..
225
Exámenes de laboratorio…………………………………………………………..…
Entrega de medicamentos……………………………………………………………….
Trabajo social………………………………………………………………………........
Servicio de lunch…………………………………………………………………………
Servicio de transporte……………………………………………………………………
Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los……………….
pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc)
GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO.
226
ANEXO B: Encuesta para determinar la situación actual de los pacientes que padecen de
Insuficiencia Renal Crónica y reciben tratamiento de hemodiálisis en el Distrito
Metropolitano de Quito
227
Objetivo: Determinar el nivel de satisfacción y requerimientos de los pacientes
que padecen de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) y reciben tratamiento de
hemodiálisis en clínicas privadas en el Distrito Metropolitano de Quito.
1. Edad………………………………………………………………………
2. Sexo
Masculino………………………………………………………………….
Femenino…………………………………………………………………..
3. ¿En qué sector de la ciudad de Quito vive?
Norte……………………………………………………………………...
Centro……………………………………………………………………..
Sur…………………………………………………………………………
Valle de los Chillos, San Rafael y aledaños………………………….
Cumbayá, Tumbaco y aledaños……………………………....………
No vive en Quito………………………………………………………….
4. ¿Cómo costea su tratamiento de hemodiálisis?
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)……………………
Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)……………………
Ministerio de Salud Pública (MSP)………………………………………
Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)…..
Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc)………………
Fondos propios………………………………………………………….
Otro……………………………………………………………………….
Especifique cual __________________________________________________
5. ¿Por cuánto tiempo se ha realizado el tratamiento de hemodiálisis?
Menos de 6 meses..………………………………………………………..
Entre 6 y 12 meses………………………………………………………..
Entre 12 y 18 meses………………………………………………………
Entre 18 y 24 meses.………………………………………………………
Más de 24 meses………………………………………………………….
6. En promedio ¿Con qué frecuencia acude a recibir su tratamiento?
1 vez por semana………………………………………………………
2 veces por semana………………………………………………………
3 veces por semana………………………………………………………
4 veces por semana………………………………………………………
7. En promedio ¿Cuántas horas emplea en un día para recibir su tratamiento?
Al menos 2 horas………………………………………………………..
Entre 2 y 4 horas…..…………………………………………………….
Entre 4 y 6 horas ……………………………………………………….
Más de 6 horas……..……………………………………………………
228
8. ¿Ha cambiado por voluntad propia de clínica u hospital para recibir su tratamiento?
SI…………………………………………………………………………..
No………………………………………………………………………….
9. ¿Ha considerado cambiar de casa de salud para recibir su tratamiento?
SI…………………………………………………………………………..
No………………………………………………………………………….
Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado “SI” a la pregunta anterior
10. ¿Cuál es la principal causa por la que cambiaría de casa de salud?
Queda muy lejos de su lugar de residencia…………………………………………..….
El personal no brinda una buena atención y trato al paciente………..…………………
No siente mejoría desde que inició el tratamiento………………..……………………..
No cuenta con especialistas en Psicología, Nutrición o Trabajo Social…………………
No le ofrecen servicios complementarios como transporte, lunch, etc.………………
Otro……………………………………………………………………………………………
11. ¿Qué servicios recibe de esta casa de salud como parte de su tratamiento?
Consultas nefrológicas periódicas…………………………………………………………
Asesoría nutricional……………………………………………………………………………
Psicología Clínica………………………………………………………………………………
Exámenes de laboratorio……………………………………………………………………
Entrega de medicamentos…………………………………………………………………
Trabajo social…………………………………………………………………………………..
Servicio de lunch……………………………………………………………………………….
Servicio de transporte………………………………………………………………………
Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los………………………
pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc)
12. ¿Cómo calificaría de manera global, el servicio proporcionado en su tratamiento?
Sobresaliente……………………………………………………………………………………
Muy Bueno……………………………………………………………………………………..
Bueno……………………………………………………………………………………………
Regular…………………….…………………………………………………………………….
Malo…………………………………………………………………………………………….
13. ¿Qué servicios no percibe actualmente en su tratamiento pero le gustaría recibir?
Consultas nefrológicas periódicas…………………………………………………………
Asesoría nutricional…………………………………………………………………………
Psicología Clínica…………………………………………………………………………...
Exámenes de laboratorio…………………………………………………………………..
Entrega de medicamentos…………………………………………………………………
Trabajo social………………………………………………………………………………..
Servicio de lunch……………………………………………………………………………
Servicio de transporte………………………………………………………………………
Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los…………………........
pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc)
Ninguno adicional…………………………………………………………………………...
GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO.
229
ANEXO C: Diagramas de flujo de Macro procesos de la clínica EQUINOCCIO
230
Recepción
CÓDIGO: A
MACROPROCESO: Admisión (A)
Andrés Aldeán
Margarita Chávez
HOJA 1 DE 1
Médico Especialista
Nutricionista
Inicio
Revisar Historial
del paciente
Recibir al paciente
Abrir historial
clínico
Revisión de
documntación
Esta protegido
por un
programa?
NO
Generar ticket con
información de
pago
Historial clínico
Revisar historial
clínico
Realizar los
controles
necesarios
SI
Revisar
documentos del
IESS o Ministerio
de Salud
Pública(MSP)
Es del IESS o
del MSP?
IESS
Explorar el
sistema
automatizado del
IESS, en
búsqueda de la
información
pertinente
Abrir historial del
paciente
Historial del
paciente
1
MSP
Explorar el
sistema
automatizado del
MSP, en
búsqueda de la
información
pertinente
Son normales
los resultados?
SI
Realizar el
diagnostico final
Realizar
diagnostico.
Registro en el
historial clínico
Diagnostico
Registrar en el
sistema virtual la
información
necesaria
Elaborar orden de
trabajo, según
especificaciones
1
Orden de trabajo
Revisar
información del
pago
Fin
Elaborar la orden
de pago
Orden de pago
Realizar
exámenes
exhaustivos
Analizar los
resultados
231
Licenciado/a en
Enfermería
CÓDIGO: B
MACROPROCESO: Prestar servicio de salud (B)
Andrés Aldeán
Margarita Chávez
HOJA 1 DE 1
Médico
Especialista
Auxiliar de
Enfermería
Nutricionista
Inicio
Revisar al
paciente
Ingresar al paciente
1
NO
Revisar historial
clínico
Administrar el
tratamiento
necesario
SI
Tiempo de espera
de 3h45min
Es una
emergencia
Necesita
exámenes de
laboratorio?
Finalizar el proceso
de diálisis
SI
2
Realizar la orden
de trabajo para los
exámenes
NO
Prepara al
paciente para la
diálisis
NO
Son normales
los resultados?
Necesita cita
con el
nutricionista?
SI
SI
Realizar el
diagnostico final
Realizar la orden
de trabajo para la
cita con el
nutricionista
SI
Solicitar revisión
del equipo en
mención
Realizar los
controles
necesarios
Registrar
información en la
historia clínica del
paciente
Fin
Revisar orden de
trabajo del medico
especialista
Revisar historial
clínico
Registro en el
historial clínico
Todo el equipo
esta listo para
la diálisis
SI
Inicial el proceso
de diálisis
1
2
NO
Realizar
exámenes
exhaustivos
Analizar los
resultados
232
Andrés Aldeán
Margarita Chávez
CÓDIGO: C
MACROPROCESO: Salida (C)
HOJA 1 DE 1
Licenciado/a en
Enfermería
Recepción
Inicio
Revisar estado del
Paciente
Se encuentra
en buen
estado?
NO
Administrar el
tratamiento
necesario
SI
Firmar acta de
recepción del
servicio
Acta recepción
Esta protegido
por un
programa?
NO
Actualizar en el
sistema interno.
SI
Revisar
documentos del
IESS o Ministerio
de Salud
Pública(MSP)
Es del IESS o
del MSP?
Registrar en el
sistema
automatizado del
IESS, la
información
pertinente
Despachar al
paciente hacia el
servicio de
transporte.
Fin
Registrar en el
sistema
automatizado del
MSP, la
información
pertinente
233
ANEXO D: Distribución de planta de la clínica EQUINOCCIO
234
235
ANEXO E: Resumen Comparativo
236
Se realizó un análisis de los indicadores financieros como: VAN, TIR, TUR y PRI,
para contrastar la conveniencia en la evaluación financiera del presente proyecto
al contemplar estos 3 modelos en periodos correspondientes a 5, 7 y 10 años.
Resumen a 10 años
Diferencia
VAN
$ 185.736,15
TIR
27,70%
TUR
20,02%
PRI
3 años, 2 meses, 29 días.
10 años - 7 años
Resumen a 7 años
VAN
$ 23.376,18 $
162.359,97
TIR
17,04%
10,66%
TUR
14,49%
5,53%
PRI
4 años 16 días
10 años - 5 años
Resumen a 5 años
VAN
$ 30.811,26 $
154.924,89
TIR
17,88%
9,83%
TUR
15,91%
4,11%
PRI
4 años 29 días
·
Realizando un análisis en torno al VAN se pude apreciar que este indicador
es mayor para el periodo de 10 años.
·
En que corresponde a la TIR y la TUR se observa que el modelo a 10 años
muestra tasas más altas para los inversionistas y por tanto más atractivas.
·
El Periodo de Recuperación de la Inversión nos permite detectar que en el
modelo a 10 años existe una recuperación de la inversión más corta e
inferior a los 4 años que se muestran en los modelos a 5 y 7 años.
237
ANEXO F: Tabla de Amortización
238
Periodo Periodo
AÑO
Mes
Cuotas
USD $
Interés
Sobre
Saldo
Capital
Saldo
INTERES
CAPITAL
USD $
USD $
ANUAL
ANUAL
$ 20.136,15
$ 12.702,60
$ 18.806,02
$ 14.032,72
$ 17.336,61
$ 15.502,13
0
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
$ 207.078,81
1
$ 2.736,56
$ 1.725,66 $ 1.010,90
$ 206.067,90
2
$ 2.736,56
$ 1.717,23 $ 1.019,33
$ 205.048,57
3
$ 2.736,56
$ 1.708,74 $ 1.027,82
$ 204.020,75
4
$ 2.736,56
$ 1.700,17 $ 1.036,39
$ 202.984,36
5
$ 2.736,56
$ 1.691,54 $ 1.045,03
$ 201.939,33
6
$ 2.736,56
$ 1.682,83 $ 1.053,73
$ 200.885,60
7
$ 2.736,56
$ 1.674,05 $ 1.062,52
$ 199.823,09
8
$ 2.736,56
$ 1.665,19 $ 1.071,37
$ 198.751,72
9
$ 2.736,56
$ 1.656,26 $ 1.080,30
$ 197.671,42
10
$ 2.736,56
$ 1.647,26 $ 1.089,30
$ 196.582,12
11
$ 2.736,56
$ 1.638,18 $ 1.098,38
$ 195.483,74
12
$ 2.736,56
$ 1.629,03 $ 1.107,53
$ 194.376,21
13
$ 2.736,56
$ 1.619,80 $ 1.116,76
$ 193.259,45
14
$ 2.736,56
$ 1.610,50 $ 1.126,07
$ 192.133,39
15
$ 2.736,56
$ 1.601,11 $ 1.135,45
$ 190.997,94
16
$ 2.736,56
$ 1.591,65 $ 1.144,91
$ 189.853,02
17
$ 2.736,56
$ 1.582,11 $ 1.154,45
$ 188.698,57
18
$ 2.736,56
$ 1.572,49 $ 1.164,07
$ 187.534,50
19
$ 2.736,56
$ 1.562,79 $ 1.173,77
$ 186.360,72
20
$ 2.736,56
$ 1.553,01 $ 1.183,56
$ 185.177,17
21
$ 2.736,56
$ 1.543,14 $ 1.193,42
$ 183.983,75
22
$ 2.736,56
$ 1.533,20 $ 1.203,36
$ 182.780,38
23
$ 2.736,56
$ 1.523,17 $ 1.213,39
$ 181.566,99
24
$ 2.736,56
$ 1.513,06 $ 1.223,50
$ 180.343,49
25
$ 2.736,56
$ 1.502,86 $ 1.233,70
$ 179.109,79
26
$ 2.736,56
$ 1.492,58 $ 1.243,98
$ 177.865,81
27
$ 2.736,56
$ 1.482,22 $ 1.254,35
$ 176.611,46
28
$ 2.736,56
$ 1.471,76 $ 1.264,80
$ 175.346,66
29
$ 2.736,56
$ 1.461,22 $ 1.275,34
$ 174.071,32
30
$ 2.736,56
$ 1.450,59 $ 1.285,97
$ 172.785,36
31
$ 2.736,56
$ 1.439,88 $ 1.296,68
$ 171.488,67
32
$ 2.736,56
$ 1.429,07 $ 1.307,49
$ 170.181,18
33
$ 2.736,56
$ 1.418,18 $ 1.318,39
$ 168.862,80
34
$ 2.736,56
$ 1.407,19 $ 1.329,37
$ 167.533,43
35
$ 2.736,56
$ 1.396,11 $ 1.340,45
$ 166.192,98
36
$ 2.736,56
$ 1.384,94 $ 1.351,62
$ 164.841,36
37
$ 2.736,56
$ 1.373,68 $ 1.362,88
$ 163.478,47
38
$ 2.736,56
$ 1.362,32 $ 1.374,24
$ 162.104,23
39
$ 2.736,56
$ 1.350,87 $ 1.385,69
$ 160.718,54
(continúa)
239
AÑO 5
AÑO 6
AÑO 7
40
$ 2.736,56
$ 1.339,32 $ 1.397,24
$ 159.321,30
41
$ 2.736,56
$ 1.327,68 $ 1.408,88
$ 157.912,41
42
$ 2.736,56
$ 1.315,94 $ 1.420,62
$ 156.491,79
43
$ 2.736,56
$ 1.304,10 $ 1.432,46
$ 155.059,33
44
$ 2.736,56
$ 1.292,16 $ 1.444,40
$ 153.614,92
45
$ 2.736,56
$ 1.280,12 $ 1.456,44
$ 152.158,49
46
$ 2.736,56
$ 1.267,99 $ 1.468,57
$ 150.689,91
47
$ 2.736,56
$ 1.255,75 $ 1.480,81
$ 149.209,10
48
$ 2.736,56
$ 1.243,41 $ 1.493,15
$ 147.715,95
49
$ 2.736,56
$ 1.230,97 $ 1.505,60
$ 146.210,35
50
$ 2.736,56
$ 1.218,42 $ 1.518,14
$ 144.692,21
51
$ 2.736,56
$ 1.205,77 $ 1.530,79
$ 143.161,42
52
$ 2.736,56
$ 1.193,01 $ 1.543,55
$ 141.617,87
53
$ 2.736,56
$ 1.180,15 $ 1.556,41
$ 140.061,45
54
$ 2.736,56
$ 1.167,18 $ 1.569,38
$ 138.492,07
55
$ 2.736,56
$ 1.154,10 $ 1.582,46
$ 136.909,61
56
$ 2.736,56
$ 1.140,91 $ 1.595,65
$ 135.313,96
57
$ 2.736,56
$ 1.127,62 $ 1.608,95
$ 133.705,02
58
$ 2.736,56
$ 1.114,21 $ 1.622,35
$ 132.082,66
59
$ 2.736,56
$ 1.100,69 $ 1.635,87
$ 130.446,79
60
$ 2.736,56
$ 1.087,06 $ 1.649,51
$ 128.797,29
61
$ 2.736,56
$ 1.073,31 $ 1.663,25
$ 127.134,03
62
$ 2.736,56
$ 1.059,45 $ 1.677,11
$ 125.456,92
63
$ 2.736,56
$ 1.045,47 $ 1.691,09
$ 123.765,84
64
$ 2.736,56
$ 1.031,38 $ 1.705,18
$ 122.060,66
65
$ 2.736,56
$ 1.017,17 $ 1.719,39
$ 120.341,27
66
$ 2.736,56
$ 1.002,84 $ 1.733,72
$ 118.607,55
67
$ 2.736,56
$ 988,40 $ 1.748,17
$ 116.859,38
68
$ 2.736,56
$ 973,83 $ 1.762,73
$ 115.096,65
69
$ 2.736,56
$ 959,14 $ 1.777,42
$ 113.319,23
70
$ 2.736,56
$ 944,33 $ 1.792,23
$ 111.526,99
71
$ 2.736,56
$ 929,39 $ 1.807,17
$ 109.719,82
72
$ 2.736,56
$ 914,33 $ 1.822,23
$ 107.897,59
73
$ 2.736,56
$ 899,15 $ 1.837,42
$ 106.060,18
74
$ 2.736,56
$ 883,83 $ 1.852,73
$ 104.207,45
75
$ 2.736,56
$ 868,40 $ 1.868,17
$ 102.339,28
76
$ 2.736,56
$ 852,83 $ 1.883,73
$ 100.455,55
77
$ 2.736,56
$ 837,13 $ 1.899,43
$ 98.556,12
78
$ 2.736,56
$ 821,30 $ 1.915,26
$ 96.640,86
79
$ 2.736,56
$ 805,34 $ 1.931,22
$ 94.709,64
80
$ 2.736,56
$ 789,25 $ 1.947,31
$ 92.762,32
81
$ 2.736,56
$ 773,02 $ 1.963,54
$ 90.798,78
82
$ 2.736,56
$ 756,66 $ 1.979,91
$ 88.818,87
$ 15.713,33
$ 17.125,41
$ 13.920,08
$ 18.918,66
$ 11.939,05
$ 20.899,69
(continúa)
240
AÑO 8
AÑO 9
AÑO 10
83
$ 2.736,56
$ 740,16 $ 1.996,40
$ 86.822,47
84
$ 2.736,56
$ 723,52 $ 2.013,04
$ 84.809,43
85
$ 2.736,56
$ 706,75 $ 2.029,82
$ 82.779,61
86
$ 2.736,56
$ 689,83 $ 2.046,73
$ 80.732,88
87
$ 2.736,56
$ 672,77 $ 2.063,79
$ 78.669,09
88
$ 2.736,56
$ 655,58 $ 2.080,99
$ 76.588,11
89
$ 2.736,56
$ 638,23 $ 2.098,33
$ 74.489,78
90
$ 2.736,56
$ 620,75 $ 2.115,81
$ 72.373,97
91
$ 2.736,56
$ 603,12 $ 2.133,45
$ 70.240,52
92
$ 2.736,56
$ 585,34 $ 2.151,22
$ 68.089,30
93
$ 2.736,56
$ 567,41 $ 2.169,15
$ 65.920,15
94
$ 2.736,56
$ 549,33 $ 2.187,23
$ 63.732,92
95
$ 2.736,56
$ 531,11 $ 2.205,45
$ 61.527,46
96
$ 2.736,56
$ 512,73 $ 2.223,83
$ 59.303,63
97
$ 2.736,56
$ 494,20 $ 2.242,36
$ 57.061,27
98
$ 2.736,56
$ 475,51 $ 2.261,05
$ 54.800,22
99
$ 2.736,56
$ 456,67 $ 2.279,89
$ 52.520,32
100
$ 2.736,56
$ 437,67 $ 2.298,89
$ 50.221,43
101
$ 2.736,56
$ 418,51 $ 2.318,05
$ 47.903,38
102
$ 2.736,56
$ 399,19 $ 2.337,37
$ 45.566,01
103
$ 2.736,56
$ 379,72 $ 2.356,84
$ 43.209,17
104
$ 2.736,56
$ 360,08 $ 2.376,49
$ 40.832,68
105
$ 2.736,56
$ 340,27 $ 2.396,29
$ 38.436,39
106
$ 2.736,56
$ 320,30 $ 2.416,26
$ 36.020,14
107
$ 2.736,56
$ 300,17 $ 2.436,39
$ 33.583,74
108
$ 2.736,56
$ 279,86 $ 2.456,70
$ 31.127,04
109
$ 2.736,56
$ 259,39 $ 2.477,17
$ 28.649,87
110
$ 2.736,56
$ 238,75 $ 2.497,81
$ 26.152,06
111
$ 2.736,56
$ 217,93 $ 2.518,63
$ 23.633,43
112
$ 2.736,56
$ 196,95 $ 2.539,62
$ 21.093,82
113
$ 2.736,56
$ 175,78 $ 2.560,78
$ 18.533,04
114
$ 2.736,56
$ 154,44 $ 2.582,12
$ 15.950,92
115
$ 2.736,56
$ 132,92 $ 2.603,64
$ 13.347,28
116
$ 2.736,56
$ 111,23 $ 2.625,33
$ 10.721,95
117
$ 2.736,56
$ 89,35 $ 2.647,21
$ 8.074,73
118
$ 2.736,56
$ 67,29 $ 2.669,27
$ 5.405,46
119
$ 2.736,56
$ 45,05 $ 2.691,52
$ 2.713,95
120
$ 2.736,56
$ 22,62 $ 2.713,95
$ 0,00
Pago al final
$ 328.387,40
$ 121.308,60
$ 207.078,81
$ 9.750,58
$ 23.088,16
$ 7.332,94
$ 25.505,80
$ 4.662,15
$ 28.176,59
$ 1.711,70
$ 31.127,04
$ 121.308,60
$ 207.078,81
241
ANEXO G: Estudio Financiero
$ 518,85
$ 408.399,11
$ 500,00
Insumos Médicos
$
$ 531.540,45
$ 182.444,88
$ 13.288,51
$ 158.604,36
$ 29.866,11
$ 10.209,98
$ 10.209,98
$ 146.835,64
Depreciación
Transporte
Imprevistos (5%)
$ 19.550,27
$ 726,60
$ 857,33
$ 166,67
$ 18.840,00
$ 700,20
$ 857,33
$ 166,67
Suministros de limpieza
Gastos de Constitución
Firma de convenios con el IESS y el
MSP
Gasto de interés del crédito
911.261,85 $
$ 20.136,15
$ 20.136,15
GASTOS FINANCIEROS
TOTAL
$ 3.841,90
$ 3.841,90
Depreciación
1.097.779,53 $
$ 18.806,02
$ 18.806,02
$ 5.603,58
$ 5.400,00
Servicios básicos
$ 127.858,02
$ 117.029,54
$ 13.288,51
Suministros de oficina
Sueldos y beneficios
GASTOS ADMINISTRATIVOS
$ 14.974,01
$ 11.505,00
Refrigerios a pacientes
$ 29.866,11
$ 118.640,24
$ 91.155,00
Fármacos y Laboratorio
Mantenimiento de equipos
$ 920.369,16
$ 198.252,48
$ 744.290,06
AÑO 2
COSTOS DE OPERACIÓN
AÑO 1
Sueldos y beneficios
DETALLE
1.218.856,72 $
$ 15.713,33
$ 15.713,33
$ 0,00
$ 0,00
$ 782,42
$ 21.052,14
$ 1.390,87
$ 6.034,05
$ 140.963,46
$ 170.222,95
$ 15.082,83
$ 15.082,83
$ 29.866,11
$ 15.783,42
$ 134.659,98
$ 558,71
$ 603.313,21
$ 218.573,36
$ 1.032.920,44
AÑO 4
1.285.913,95 $
$ 13.920,08
$ 13.920,08
$ 0,00
$ 0,00
$ 811,91
$ 21.845,81
$ 1.390,87
$ 6.261,54
$ 148.011,64
$ 178.321,77
$ 16.052,77
$ 16.052,77
$ 29.866,11
$ 16.188,12
$ 143.319,65
$ 579,77
$ 642.110,89
$ 229.502,03
$ 1.093.672,11
AÑO 5
Elaborado por: Los autores
1.158.509,68 $
$ 17.336,61
$ 17.336,61
$ 166,67
$ 857,33
$ 753,99
$ 20.287,31
$ 3.841,90
$ 5.814,83
$ 134.250,92
$ 165.972,95
$ 14.162,18
$ 14.162,18
$ 29.866,11
$ 15.378,71
$ 126.440,36
$ 538,41
$ 566.487,07
$ 208.165,10
$ 975.200,12
AÑO 3
PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS
1.355.745,64 $
$ 11.939,05
$ 11.939,05
$ 0,00
$ 0,00
$ 842,52
$ 22.669,40
$ 781,05
$ 6.497,60
$ 155.412,22
$ 186.202,78
$ 17.074,41
$ 17.074,41
$ 29.866,11
$ 16.592,82
$ 152.440,87
$ 601,63
$ 682.976,43
$ 240.977,13
$ 1.157.603,81
AÑO 6
Tabla 90: Presupuesto de Costos y Gastos
1.429.726,53 $
$ 9.750,58
$ 9.750,58
$ 0,00
$ 0,00
$ 874,28
$ 23.524,03
$ 781,05
$ 6.742,56
$ 163.182,83
$ 195.104,75
$ 18.150,27
$ 18.150,27
$ 29.866,11
$ 16.997,53
$ 162.046,13
$ 624,31
$ 726.010,61
$ 253.025,98
$ 1.224.871,20
AÑO 7
1.507.408,08 $
$ 7.332,94
$ 7.332,94
$ 0,00
$ 0,00
$ 907,25
$ 24.410,89
$ 781,05
$ 6.996,75
$ 171.341,97
$ 204.437,90
$ 19.282,97
$ 19.282,97
$ 29.866,11
$ 17.402,23
$ 172.158,97
$ 647,85
$ 771.318,85
$ 265.677,28
$ 1.295.637,23
AÑO 8
1.588.957,93 $
$ 4.662,15
$ 4.662,15
$ 0,00
$ 0,00
$ 941,45
$ 25.331,18
$ 781,05
$ 7.260,53
$ 179.909,07
$ 214.223,27
$ 20.475,29
$ 20.475,29
$ 29.866,11
$ 17.806,93
$ 182.804,00
$ 672,27
$ 819.011,47
$ 278.961,15
$ 1.370.072,50
AÑO 9
1.674.550,20
$ 1.711,70
$ 1.711,70
$ 0,00
$ 0,00
$ 976,94
$ 26.286,17
$ 781,05
$ 7.534,25
$ 188.904,52
$ 224.482,93
$ 21.730,10
$ 21.730,10
$ 29.866,11
$ 18.211,64
$ 194.006,97
$ 697,62
$ 869.203,85
$ 292.909,20
$ 1.448.355,58
AÑO 10
242
=
+
+
+
+
+
+
+
=
-
22% Impuesto a la
renta
Utilidad neta
Inversión
Ingresos no gravables
Costos no deducibles
Depreciación
Amortización
Valor residual
Recup. Capital Trab.
Crédito
Pago principal
Inversión otras Cias.
Rendim. Otras Cias.
FFN
= Utilidad antes de I.R
-
+
=
Años
Ingresos gravables
Costos deducibles
Depreciación
Amortización
Gastos Financieros
U (Util. a P. T. e I.R)
15% Participación a
Trabajadores
-$ 336.000,00
$ 207.078,81
$ 543.078,81
0
2
3
Flujo de Fondos
4
5
6
7
8
9
10
$ 78.287,71
$ 12.702,60
$ 127.055,40
$ 14.032,72
$ 33.708,01
$ 1.024,00
$ 106.356,11
$ 56.258,30
$ 33.708,01
$ 1.024,00
$ 29.997,88
$ 88.853,20
$ 17.125,41
$ 31.256,98
$ 74.721,63
$ 21.075,33
$ 65.768,87
$ 18.918,66
$ 31.256,98
$ 53.430,55
$ 15.070,16
Elaborado por: Los autores
$ 108.489,77
$ 15.502,13
$ 33.708,01
$ 1.024,00
$ 89.259,90
$ 25.175,87
$ 153.968,00
$ 20.899,69
$ 30.647,15
$ 144.220,54
$ 40.677,59
$ 128.666,76
$ 23.088,16
$ 30.647,15
$ 121.107,77
$ 34.158,60
$ 100.682,82
$ 25.505,80
$ 30.647,15
$ 95.541,46
$ 26.947,59
$ 69.881,04
$ 28.176,59
$ 30.647,15
$ 67.410,47
$ 19.013,21
$ 129.393,21
$ 31.127,04
$ 93.273,75
$ 30.647,15
$ 36.599,35
$ 10.322,89
$ 46.922,25
$ 86.423,68
$ 122.489,05
$ 155.266,37
$ 184.898,13
$ 68.500,71
$ 95.796,96
$ 114.435,76
$ 136.353,99
$ 72.126,03
$ 15.867,73
$ 8.280,40
$ 15.251,24
$ 21.615,71
$ 27.399,95
$ 32.629,08
$ 12.088,36
$ 16.905,35
$ 20.194,55
$ 24.062,47
$ 12.728,12
$ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00
$ 891.125,70 $ 1.078.973,52 $ 1.141.173,07 $ 1.203.143,39 $ 1.271.993,88 $ 1.343.806,59 $ 1.419.975,95 $ 1.500.075,14 $ 1.584.295,78 $ 1.672.838,50
$ 30.647,15
$ 30.647,15
$ 30.647,15
$ 30.647,15
$ 30.647,15
$ 31.256,98
$ 31.256,98
$ 33.708,01
$ 33.708,01
$ 33.708,01
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 1.024,00
$ 1.024,00
$ 1.024,00
$ 1.711,70
$ 4.662,15
$ 7.332,94
$ 9.750,58
$ 11.939,05
$ 13.920,08
$ 15.713,33
$ 17.336,61
$ 18.806,02
$ 20.136,15
$ 84.854,15 $ 160.416,46 $ 134.630,31 $ 112.702,30
$ 80.589,07 $ 217.527,21 $ 182.666,32 $ 144.104,76 $ 101.674,92
$ 55.202,64
1
Tabla 100: Flujo de Fondos
243
10.209,98 $
146.835,64 $
117.029,54 $
857,33 $
166,67 $
20.136,15 $
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
( - ) COSTO DE OPERACIÓN
Sueldos y beneficios
Insumos Médicos
Mantenimiento de equipos
Fármacos y laboratorio
Refrigerios a pacientes
Depreciación
Transporte
Imprevistos (2,5%)
( - ) GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN
Sueldos y beneficios
Suministros de oficina
Depreciación
Servicios básicos
Suministros de limpieza
Gastos de Constitución
Firma de convenios con el IESS y
el MSP
(-) COSTOS FINANCIEROS
71.357,06 $
$
$
$
$
$
( - ) Reserva Legal 10%
(=) UTILIDAD A REPARTIR
( + ) Ganancias acumuladas
( - ) Dividendos
(=) GANANCIAS ACUMULADAS
AL FINAL DEL AÑO
$
$
71.357,06 $
7.928,56 $
79.285,62 $
$
(=) UTILIDAD NETA
336.432,00 $
344.256,00 $
352.080,00
17.336,61 $
166,67 $
857,33 $
753,99 $
20.287,31 $
3.841,90 $
5.814,83 $
134.250,92 $
165.972,95 $
14.162,18 $
14.162,18 $
29.866,11 $
15.378,71 $
126.440,36 $
538,41 $
566.487,07 $
208.165,10 $
$
$
15.713,33 $
-
-
782,42 $
21.052,14 $
1.390,87 $
6.034,05 $
140.963,46 $
170.222,95 $
15.082,83 $
15.082,83 $
29.866,11 $
15.783,42 $
134.659,98 $
558,71 $
603.313,21 $
218.573,36 $
$
$
13.920,08 $
-
-
811,91 $
21.845,81 $
1.390,87 $
6.261,54 $
148.011,64 $
178.321,77 $
16.052,77 $
16.052,77 $
29.866,11 $
16.188,12 $
143.319,65 $
579,77 $
642.110,89 $
229.502,03 $
$
$
11.939,05 $
-
-
842,52 $
22.669,40 $
781,05 $
6.497,60 $
155.412,22 $
186.202,78 $
17.074,41 $
17.074,41 $
29.866,11 $
16.592,82 $
152.440,87 $
601,63 $
682.976,43 $
240.977,13 $
$
$
9.750,58 $
-
-
874,28 $
23.524,03 $
781,05 $
6.742,56 $
163.182,83 $
195.104,75 $
18.150,27 $
18.150,27 $
29.866,11 $
16.997,53 $
162.046,13 $
624,31 $
726.010,61 $
253.025,98 $
$
$
7.332,94 $
-
-
907,25 $
24.410,89 $
781,05 $
6.996,75 $
171.341,97 $
204.437,90 $
19.282,97 $
19.282,97 $
29.866,11 $
17.402,23 $
172.158,97 $
647,85 $
771.318,85 $
265.677,28 $
$
$
4.662,15 $
-
-
941,45 $
25.331,18 $
781,05 $
7.260,53 $
179.909,07 $
214.223,27 $
20.475,29 $
20.475,29 $
29.866,11 $
17.806,93 $
182.804,00 $
672,27 $
819.011,47 $
278.961,15 $
1.711,70
-
-
976,94
26.286,17
781,05
7.534,25
188.904,52
224.482,93
21.730,10
21.730,10
29.866,11
18.211,64
194.006,97
697,62
869.203,85
292.909,20
175.802,15 $
12.000,00 $
71.357,06 $
116.445,09 $
12.938,34 $
129.383,43 $
36.492,76 $
165.876,20 $
29.272,27 $
195.148,47 $
284.761,15 $
48.000,00 $
246.860,64 $
85.900,50 $
9.544,50 $
95.445,00 $
26.920,39 $
122.365,39 $
21.593,89 $
143.959,28 $
285.499,68 $
66.000,00 $
284.761,15 $
66.738,54 $
7.415,39 $
74.153,93 $
20.915,21 $
95.069,14 $
16.776,91 $
111.846,05 $
Elaborado por: Los autores
246.860,64 $
30.000,00 $
175.802,15 $
101.058,49 $
11.228,72 $
112.287,22 $
31.670,75 $
143.957,97 $
25.404,35 $
169.362,32 $
349.585,32 $
84.000,00 $
285.499,68 $
148.085,64 $
16.453,96 $
164.539,60 $
46.408,61 $
210.948,21 $
37.226,15 $
248.174,36 $
374.869,47 $
102.000,00 $
349.585,32 $
127.284,15 $
14.142,68 $
141.426,83 $
39.889,62 $
181.316,45 $
31.997,02 $
213.313,47 $
359.143,94 $
120.000,00 $
374.869,47 $
104.274,47 $
11.586,05 $
115.860,52 $
32.678,61 $
148.539,13 $
26.212,79 $
174.751,92 $
300.100,52 $
138.000,00 $
359.143,94 $
78.956,58 $
8.772,95 $
87.729,53 $
24.744,23 $
112.473,76 $
19.848,31 $
132.322,07 $
195.327,10
156.000,00
300.100,52
51.226,58
5.691,84
56.918,42
16.053,91
72.972,33
12.877,47
85.849,80
17.937,92 $
22.362,61 $
328.608,00 $
$
101.648,23 $
320.784,00 $
119.586,15 $
$
279.552,00 $
$
$
272.563,20 $
975.200,12 $ 1.032.920,44 $ 1.093.672,11 $ 1.157.603,81 $ 1.224.871,20 $ 1.295.637,23 $ 1.370.072,50 $ 1.448.355,58
265.574,40 $
911.261,85 $ 1.097.779,53 $ 1.158.509,68 $ 1.218.856,72 $ 1.285.913,95 $ 1.355.745,64 $ 1.429.726,53 $ 1.507.408,08 $ 1.588.957,93 $ 1.674.550,20
18.806,02 $
166,67 $
857,33 $
726,60 $
19.550,27 $
3.841,90 $
5.603,58 $
127.858,02 $
158.604,36 $
13.288,51 $
13.288,51 $
29.866,11 $
14.974,01 $
118.640,24 $
518,85 $
531.540,45 $
198.252,48 $
920.369,16 $
258.585,60 $
$
GASTOS TOTALES
(=) UTILIDAD ANTES PART.
TRABAJADORES
( - ) Participación a Trabajadores
15%
(=) UTILIDAD ANTES IMPUESTO
A LA RENTA
( - ) Impuesto a la renta 22%
700,20 $
18.840,00 $
3.841,90 $
5.400,00 $
10.209,98 $
29.866,11 $
11.505,00 $
91.155,00 $
500,00 $
408.399,11 $
182.444,88 $
744.290,06 $
206.169,60 $
824.678,40 $ 1.034.342,40 $ 1.062.297,60 $ 1.090.252,80 $ 1.118.208,00 $ 1.283.136,00 $ 1.314.432,00 $ 1.345.728,00 $ 1.377.024,00 $ 1.408.320,00
$ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00
10
INGRESOS TOTALES
9
$
AÑOS
8
$
7
Ingreso MSP
2
$ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00
1
INGRESOS POR PAGO DEL
GOBIERNO
Ingreso IESS
CONCEPTOS
Estado de Pérdidas y Ganancias (PROYECTADO)
(DOLARES AMERICANOS)
AÑOS
3
4
5
6
Tabla 101: Estado de Pérdidas y Ganancias
244
$
-
$ 224.462,84
$
$
-
$ 390.751,36
AÑO 2
-
$ 487.170,77
$
$
-
$ 545.334,52
AÑO 4
$
$
$ 561.666,85 $
AÑO 5
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AÑO 3
$
$
$
$
$
-
$
$
$
$
$
Intereses por pagar
Impuestos corrientes por pagar
Provisión para obligaciones
por garantías
Obligaciones a corto plazo
por beneficios a empleados
TOTAL DE PASIVOS CORRIENTES
$
$
$
$
$
$
$
$
$
74.411,71 $
25.404,35 $
-
31.670,75 $
17.336,61 $
-
$
$
$
64.227,61 $
21.593,89 $
-
26.920,39 $
15.713,33 $
-
$
$
$
$
51.612,20 $
16.776,91 $
-
20.915,21 $
13.920,08 $
-
-
-
$
$
$
$
$
-
$
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
$
7.415,39 $
85.900,50 $
66.738,54 $
71.357,06 $ 175.802,15 $ 246.860,64 $ 284.761,15 $
71.357,06 $ 116.445,09 $ 101.058,49 $
$
9.544,50 $
Elaborado por: Los autores
$ 543.078,81 $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $
$ 336.000,00 $ 415.285,62 $ 536.740,49 $ 624.089,36 $ 678.305,65 $ 694.915,07 $
-
-
11.228,72 $
$
TOTAL PATRIMONIO
$
12.938,34 $
Utilidad (pérdida) neta
-
7.928,56 $
$
$
Ganancias acumuladas
-
$ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $
$
Reservas
$ 207.078,81 $ 254.812,89 $ 264.914,54 $ 239.253,07 $ 211.943,56 $ 180.409,48 $
Capital social pagado
PATRIMONIO
TOTAL DE PASIVOS
TOTAL DE PASIVOS NO CORRIENTES $ 207.078,81 $ 194.376,21 $ 180.343,49 $ 164.841,36 $ 147.715,95 $ 128.797,29 $
-
$
84.571,05 $
29.272,27 $
-
36.492,76 $
18.806,02 $
-
-
$
$ 207.078,81 $ 194.376,21 $ 180.343,49 $ 164.841,36 $ 147.715,95 $ 128.797,29 $
60.436,68 $
17.937,92 $
-
22.362,61 $
20.136,15 $
-
-
-
Obligaciones a largo plazo empleados
$
$
$
$
$
$
$
$
Préstamos bancarios
PASIVOS NO CORRIENTES
-
$
-
$
Sobregiros bancarios
Acreedores comerciales
-
$
$
$
$
$
$
$
989.510,68 $
786.039,28 $
148.085,64 $
285.499,68 $
16.453,96 $
336.000,00 $
203.471,40 $
107.897,59 $
-
107.897,59 $
95.573,81 $
37.226,15 $
-
46.408,61 $
11.939,05 $
-
-
-
-
989.510,68 $
$
-
$ 543.078,81 $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $
TOTAL DE ACTIVOS
PASIVO CORRIENTE
-
$
283.010,55 $
$
-
$ 480.367,68 $ 445.635,67 $ 410.903,67 $ 376.171,66 $ 344.914,68 $ 313.657,70 $
-
$
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES
$
-
-
1.024,00 $
67.416,01 $ 101.124,02 $ 132.381,00 $ 163.637,98 $
$
2.048,00 $
33.708,01 $
Activos por impuestos diferidos
$
3.072,00 $
$
$
(-) depreciaciones
Activos intangibles
194.285,14 $
$
477.295,68 $
-
$
$
$
706.500,14 $
-
706.500,14 $
AÑO 6
$ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $
-
62.711,12 $ 224.462,84 $ 390.751,36 $ 487.170,77 $ 545.334,52 $ 561.666,85 $
-
62.711,12
AÑO 1
Propiedad, planta y equipo
$
$
PREOP.
Inversiones en asociadas
ACTIVOS NO CORRIENTES
Efectivo
Deudores comerciales y otras
cuentas por cobrar
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES
ACTIVO CORRIENTE
RUBROS
Tabla 102: Balance General Proyectado
$
$
$
$
$
$
$
$
$
993.458,80 $
827.012,16 $
127.284,15 $
349.585,32 $
14.142,68 $
336.000,00 $
166.446,64 $
84.809,43 $
-
84.809,43 $
81.637,22 $
31.997,02 $
-
39.889,62 $
9.750,58 $
-
-
993.458,80 $
252.363,39 $
-
-
224.932,29 $
477.295,68 $
-
741.095,41 $
-
741.095,41
AÑO 7
$
$
$
$
$
$
$
$
$
952.257,97 $
826.730,00 $
104.274,47 $
374.869,47 $
11.586,05 $
336.000,00 $
125.527,97 $
59.303,63 $
-
59.303,63 $
66.224,34 $
26.212,79 $
-
32.678,61 $
7.332,94 $
-
-
952.257,97 $
221.716,24 $
-
-
255.579,44 $
477.295,68 $
-
730.541,73 $
-
730.541,73
AÑO 8
$
$
$
-
$
$
$
$
863.255,21 $
782.873,48 $
78.956,58 $
359.143,94 $
8.772,95 $
336.000,00 $
80.381,73 $
31.127,04 $
-
31.127,04 $
49.254,69 $
19.848,31 $
-
24.744,23 $
4.662,15 $
-
-
863.255,21 $
723.662,02
693.018,94
51.226,58
300.100,52
5.691,84
336.000,00
30.643,08
0,00
-
0,00
30.643,08
12.877,47
-
16.053,91
1.711,70
-
-
723.662,02
160.421,93
$
316.873,75
477.295,68
-
563.240,09
-
563.240,09
AÑO 10
$
191.069,08 $
-
-
286.226,60 $
477.295,68 $
-
672.186,13 $
-
672.186,13
AÑO 9
245