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ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO PROYECTO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EMPRESARIAL ANDRÉS EMILIANO ALDEÁN JIMÉNEZ [email protected] DIANA MARGARITA CHÁVEZ REYES [email protected] Director: Ing. Jaime Cadena, M.Sc. [email protected] 2015 X X X DECLARACIÓN Yo, Andrés Emiliano Aldeán Jiménez, declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento. La Escuela Politécnica Nacional puede hacer uso de los derechos correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente. ANDRÉS EMILIANO ALDEÁN JIMÉNEZ X X X DECLARACIÓN Yo, Diana Margarita Chávez Reyes, declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento. La Escuela Politécnica Nacional puede hacer uso de los derechos correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente. DIANA MARGARITA CHÁVEZ REYES X X CERTIFICACIÓN Certifico que el presente trabajo fue desarrollado por Andrés Emiliano Aldeán Jiménez y Diana Margarita Chávez Reyes, bajo mi supervisión. Ing. Jaime Cadena, M.Sc. DIRECTOR X X X AGRADECIMIENTOS Gracias a mis padres, cuyo esfuerzo me ha llevado al día de hoy a escribir este agradecimiento. A todas esas personas que ayudaron el trayecto de mi vida universitaria, amigos, compañeros y profesores. Un agradecimiento especial a la estimada Margarita por esta tesis realizada. Gracias totales. Andrés Agradezco en primer lugar a Dios por haber escrito esta historia para mi vida. Gracias a todas aquellas personas que han marcado mi camino, me han enseñado a ser mejor cada día y a continuar la lucha a pesar de las adversidades. Un grato agradecimiento a mi querida Escuela Politécnica Nacional por la educación impartida en sus aulas y por el orgullo que siento al ser una profesional de esta Institución, sin duda una de las mejores elecciones de mi vida fue optar por la carrera de Ingeniería Empresarial. Mi especial gratitud al Ing. Jaime Cadena, por ser uno de los docentes que me ha inspirado a sobresalir en esta carrera y por su guía y orientación en la realización de este trabajo. Gracias sinceras a mi compañero y amigo Andrés, sin él, la consecución de este objetivo no fuese el mismo. Margarita X X X DEDICATORIA Dedicado a mis padres Luis y Dolores que han sido mi apoyo incondicional. A mi hermano Mario uno de los mejores amigos que tengo. Luis, Juan, Maruja y Rene, mis abuelitos, por tanto cariño incondicional. A mis amigos del cole y de la U, mis compañeros de vida. A mi hermosa novia por estar siempre pendiente de mí. Y a Dios mi fuerza espiritual. Andrés Dedico este trabajo a toda mi familia por el cariño y amor que nos tenemos, en especial a mis padres Mariana y Arturo quienes han sabido apoyarme en mis decisiones y a mis hermanas Cris y Caty por siempre brindarme una mano amiga. A mis leones y leonas de Empresarial, a mis hermanas de corazón y compañeras en esta gran aventura: Liss, Eve, Evy y Dianita, a mis amigos incondicionales que me han acompañado por años y a los nuevos amigos que han llegado. A todas las personas que se alegran por este logro y a quienes han llegado, quienes se han ido y quienes se han quedado. Margarita X X X ÍNDICE DE CONTENIDO LISTA DE FIGURAS …………………………...……………………………..……….…...i LISTA DE TABLAS..……………………….………..…..………………...……..…….... iv LISTA DE ANEXOS ………………………….……..…….……………...…………..….. ix RESUMEN………………………….……………….…………………………………...….x ABSTRACT……….………………….……………….……………………...……….........xi 1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1 1.1 IMPORTANCIA DEL SERVICIO DE LA SALUD EN EL ECUADOR ...................... 1 1.2 SITUACIÓN ACTUAL DE LOS PACIENTES CON INSUFICIENCIA RENAL EN EL ECUADOR ....................................................................................................................... 5 1.3 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA EN EL ECUADOR .......................................... 9 1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................... 13 1.5 OBJETIVOS................................................................................................................. 17 1.5.1 OBJETIVO GENERAL............................................................................................. 17 1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................... 17 2. MARCO TEÓRICO ....................................................................................................... 19 2.1 PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................ 19 2.2 PLAN DE MERCADO................................................................................................. 20 2.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ....................................................................... 20 2.2.2 PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................ 21 2.2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN .............................................................................. 23 2.2.3.1 Fuentes Primarias ................................................................................................... 24 2.2.3.2 Fuentes Secundarias ............................................................................................... 24 2.2.4 MÉTODOS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ....................................... 26 2.2.5 PLAN DE MUESTREO ............................................................................................ 30 2.2.5.1 Muestreo ................................................................................................................. 30 2.2.5.2 El proceso del muestreo.......................................................................................... 31 2.2.5.3 Técnicas de muestreo ............................................................................................. 31 2.2.6 SEGMENTACIÓN DE MERCADO ........................................................................ 33 2.2.7 ESTRUCTURA DEL MERCADO ........................................................................... 34 2.2.8 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................... 36 2.2.9 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................... 37 2.2.10 COMPETENCIA ..................................................................................................... 38 2.2.10.1 Análisis de la competencia ................................................................................... 38 2.2.11 PROVEEDORES .................................................................................................... 38 2.2.11.1 Análisis de los proveedores .................................................................................. 39 2.2.12 PRODUCTOS SUSTITUTOS................................................................................. 39 2.2.13 COMERCIALIZACIÓN ......................................................................................... 39 2.2.13.1 Plan de mercadeo .................................................................................................. 40 2.2.13.2 Estrategias de Marketing ...................................................................................... 40 2.2.13.2.1 Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto .................... 40 2.2.13.2.2 Los desafíos de los productos de servicios ........................................................ 41 2.2.13.3 Marketing Mix ...................................................................................................... 42 2.2.13.3.1 Producto ............................................................................................................. 43 2.2.13.3.2 Precio ................................................................................................................. 44 2.2.13.3.3 Promoción .......................................................................................................... 44 2.2.13.3.4 Plaza ................................................................................................................... 44 2.3 PLAN OPERACIONAL .............................................................................................. 44 2.3.1 LOCALIZACIÓN ..................................................................................................... 46 2.3.1.1 Macro Localización ................................................................................................ 46 2.3.1.2 Micro Localización ................................................................................................. 46 2.3.2 PROCESOS DE OPERACIÓN DEL BIEN/SERVICIO ........................................... 48 2.3.2.1 Cadena de Valor Empresarial ................................................................................. 48 2.3.2.2 Distribución de planta............................................................................................. 49 2.3.2.3 Diagrama de Flujo de los Procesos ........................................................................ 49 2.4 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL ..................................................................... 50 2.4.1 PLAN ORGANIZACIONAL .................................................................................... 50 2.4.2 PLAN LEGAL........................................................................................................... 50 2.5 PLAN FINANCIERO .................................................................................................. 52 2.5.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES .......................................................................... 53 2.5.1.1 Ventas ..................................................................................................................... 54 2.5.1.2 Costo de producción ............................................................................................... 54 2.5.1.3 Gastos de Administración y Ventas ....................................................................... 56 2.5.1.4 Gastos Financieros.................................................................................................. 57 2.5.1.5 Capital..................................................................................................................... 57 2.5.2 FLUJOS DE INVERSIONES.................................................................................... 58 2.5.2.1 Activos fijos............................................................................................................ 58 2.5.2.2 Activos diferidos .................................................................................................... 58 2.5.2.3 Activos intangibles ................................................................................................. 59 2.5.2.4 Capital de trabajo inicial ......................................................................................... 59 2.5.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN .................................................................................... 60 2.5.3.1 Ingresos................................................................................................................... 60 2.5.3.2 Estado de resultados ............................................................................................... 60 2.5.3.3 Balance General...................................................................................................... 61 2.5.3.3.1 Encabezado ............................................................................................................ 62 2.5.3.3.2 Cuerpo ................................................................................................................... 62 2.5.3.4 Flujo de caja ........................................................................................................... 63 2.5.3.5 Flujo de Fondos Neto ............................................................................................. 63 2.5.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES ........................................... 63 2.5.4.1 Valor Actual Neto (VAN) ...................................................................................... 63 2.5.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 64 2.5.4.3 Tasa Única de Retorno (TUR) ................................................................................ 64 2.5.4.4 Tasa de Descuento del Inversionista (TMAR) ....................................................... 64 2.5.4.5 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) ..................................................... 65 2.5.4.6 Relación Beneficio - Costo ..................................................................................... 65 2.5.4.7 Punto de Equilibrio Operativo ................................................................................ 66 2.5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .............................................................................. 66 2.6 PLAN DE PUESTA EN MARCHA ............................................................................. 67 2.7 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA ................................................................... 67 2.7.1 CONTENIDO DEL PLAN DE CONTINGENCIA ................................................... 68 2.8 INSUFICIENCIA RENAL ........................................................................................... 68 2.8.1 CLASIFICACIÓN DE LA INSUFIENCIA RENAL ................................................ 69 2.8.2 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA ..................................................................... 71 2.8.3 TRATAMIENTOS DE SUSTITUCIÓN DE LA FUNCIÓN RENAL ...................... 73 2.9 HEMODIÁLISIS ......................................................................................................... 73 3. PLAN DE NEGOCIOS .................................................................................................. 76 3.1 ESTUDIO DE MERCADO .......................................................................................... 76 3.1.1 IMPORTANCIA Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ............................................. 77 3.1.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ........................................................ 78 3.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................. 78 3.1.3.1 Determinación de la fuente de datos ...................................................................... 79 3.1.3.2 Recolección de datos .............................................................................................. 80 3.1.3.2.1 Entrevista y solicitud de información al MSP ..................................................... 81 3.1.3.2.2 Entrevista y solicitud de información al IESS ..................................................... 83 3.1.3.3 Determinación de la muestra .................................................................................. 86 3.1.3.4 Muestra ................................................................................................................... 86 3.1.3.5 Resultados de la Investigación ............................................................................... 87 3.1.3.5.1 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a las clínicas ........... 87 3.1.3.5.2 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a pacientes ............. 98 3.1.4 IDENTIFICACIÓN DEL SERVICIO ..................................................................... 111 3.1.5 ANÁLISIS Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ................................................... 116 3.1.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................. 121 3.1.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................. 127 3.1.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIALMENTE INSATISFECHA ........... 131 3.1.9 ANÁLISIS DE PRECIOS ....................................................................................... 132 3.1.10 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................... 133 3.1.10.1.1 Localización geográfica de la Competencia .................................................... 134 3.1.11 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES ................................................................. 135 3.1.12 ESTRATEGIA COMERCIAL .............................................................................. 137 3.1.12.1 La evaluación del servicio .................................................................................. 137 3.1.12.2 Servicio no presencial ......................................................................................... 138 3.1.12.3 Recuperación de turno de dialización ................................................................. 138 3.1.12.4 Entretenimiento................................................................................................... 138 3.1.12.5 Relaciones públicas ............................................................................................ 139 3.2 PLAN OPERACIONAL ............................................................................................ 140 3.2.1 LOCALIZACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DEL PROYECTO ...................... 140 3.2.1.1 Macro Localización .............................................................................................. 140 3.2.1.2 Micro Localización ............................................................................................... 141 3.2.2 TAMAÑO DEL PROYECTO ................................................................................. 144 3.2.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO ........................................................................... 145 3.2.3.1 Cadena de Valor ................................................................................................... 145 3.2.3.2 Diagramas de flujo ............................................................................................... 146 3.2.3.3 Requerimiento de Insumos ................................................................................... 146 3.2.3.4 Requerimiento de maquinaria............................................................................... 153 3.2.3.5 Requerimiento de equipos de oficina ................................................................... 156 3.2.3.6 Requerimientos de mano de obra ......................................................................... 158 3.2.3.7 Diseño de la construcción ..................................................................................... 158 3.2.3.8 Distribución en planta de la maquinaria y equipo ................................................ 159 3.3 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL ................................................................... 161 3.3.1 NOMBRE DE LA EMPRESA ................................................................................ 161 3.3.2 LOGOTIPO ............................................................................................................. 161 3.3.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................. 162 3.3.4 ESTRUCTURA LEGAL ......................................................................................... 165 3.3.4.1 Constitución legal ................................................................................................. 165 3.3.4.2 Requisitos para permiso de funcionamiento del MSP .......................................... 167 3.3.4.3 Requisitos para calificar como prestador externo del MSP.................................. 168 3.3.4.4 Requisitos para calificar como prestador externo del IESS ................................. 169 3.4 PLAN FINANCIERO ................................................................................................ 170 3.4.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES ........................................................................ 170 3.4.1.1 Ventas ................................................................................................................... 171 3.4.1.2 Costos de producción ........................................................................................... 172 3.4.1.3 Gastos de administración y ventas ....................................................................... 173 3.4.1.4 Gastos financieros ................................................................................................ 174 3.4.1.5 Presupuesto de costos y gastos ............................................................................. 175 3.4.1.6 Capital de trabajo .................................................................................................. 176 3.4.1.7 Financiamiento ..................................................................................................... 177 3.4.2 FLUJOS DE INVERSIONES.................................................................................. 178 3.4.2.1 Inversiones ............................................................................................................ 178 3.4.2.2 Activos fijos.......................................................................................................... 179 3.4.2.3 Activos diferidos .................................................................................................. 180 3.4.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN .................................................................................. 180 3.4.3.1 Amortizaciones y depreciaciones ......................................................................... 180 3.4.3.2 Ingresos................................................................................................................. 181 3.4.3.3 Mezcla financiera ................................................................................................. 182 3.4.3.4 Flujos de Fondos Neto .......................................................................................... 182 3.4.3.5 Estado de resultados ............................................................................................. 183 3.4.3.6 Balances ................................................................................................................ 183 3.4.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIÓN .............................................. 183 3.4.4.1 TIR, TUR Y VAN ................................................................................................ 183 3.4.4.1.1 Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento ............................................................ 184 3.4.4.1.2 Cálculo de la TIR, TUR y VAN ........................................................................ 184 3.4.4.1.3 Análisis del VAN ............................................................................................... 186 3.4.4.1.4 Análisis de la TIR .............................................................................................. 186 3.4.4.1.5 Análisis de la TUR ............................................................................................. 187 3.4.4.2 Punto de Equilibrio Operativo .............................................................................. 187 3.4.4.3 Relación Beneficio - Costo ................................................................................... 189 3.4.4.4 Periodo de Recuperación de la Inversión ............................................................. 189 3.4.4.5 Razones Financieras ............................................................................................. 191 3.4.4.5.1 Rentabilidad Económica ROA........................................................................... 191 3.4.4.5.2 Rendimiento sobre el Capital ROE .................................................................... 192 3.4.4.5.3 Razón de Endeudamiento .................................................................................. 193 3.4.4.5.4 Razón de Autonomía ........................................................................................ 194 3.4.4.5.5 Razón Circulante................................................................................................ 195 3.4.4.6 Análisis de Sensibilidad ....................................................................................... 197 3.4.4.6.1 Variación en la cantidad de pacientes atendidos ............................................... 197 3.4.4.6.2 Aumento del precio menor al planificado .......................................................... 198 3.4.4.6.3 Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ....................................... 198 3.5 PLAN DE PUESTA EN MARCHA ........................................................................... 200 3.6 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA ................................................................. 202 3.6.1 INTRODUCCIÓN................................................................................................... 202 3.6.2 POSIBLES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA......................... 202 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................... 207 4.1 CONCLUSIONES ..................................................................................................... 207 4.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................ 211 REFERENCIAS ................................................................................................................. 213 ANEXOS ............................................................................................................................ 221 i X X LISTA DE FIGURAS Figura 1: Zonas de Planificación Territorial - Ecuador .......................................................... 4 Figura 2: Distribución porcentual de pacientes con IRC en atención en las regiones del Ecuador.......................................................................................................................... 12 Figura 3: Distribución porcentual de nefrólogos en las regiones del Ecuador ..................... 12 Figura 4: Esquema a seguir para el planteamiento de un problema ..................................... 14 Figura 5: Planteamiento del Problema del Proyecto ............................................................ 16 Figura 6: Clasificación de la Investigación de Mercados ..................................................... 21 Figura 7: Fases del Proceso de Investigación de Mercados ................................................. 21 Figura 8: Clasificación de los datos secundarios .................................................................. 25 Figura 9: Clasificación de la técnica de encuesta ................................................................. 27 Figura 10: Procedimiento para la elaboración de un cuestionario........................................ 29 Figura 11: Clasificación de las técnicas de muestreo ........................................................... 32 Figura 12: Posibles niveles de segmentación ....................................................................... 34 Figura 13: Las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................ 36 Figura 14: Mezcla de Marketing .......................................................................................... 43 Figura 15: Cadena de Valor Empresarial ............................................................................. 48 Figura 16: Simbología usada en los diagramas de flujo ....................................................... 49 Figura 17: Estructuración general de análisis económico .................................................... 52 Figura 18: Conceptos básicos de información financiera ..................................................... 53 Figura 19: Mapa Conceptual del Estado de Resultados ....................................................... 61 Figura 20: Ejemplo de Encabezado de Balance general....................................................... 62 Figura 21: Partidas que Integran el Balance General ........................................................... 62 Figura 22: Punto de Equilibrio ............................................................................................. 66 Figura 23: Máquina de Hemodiálisis ................................................................................... 73 Figura 24: Cómo funciona la Hemodiálisis .......................................................................... 75 Figura 25: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 ................................ 89 ii Figura 26: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios ....................... 90 Figura 27: Pregunta 5 – Turnos por día ................................................................................ 91 Figura 28: Pregunta 6 – Número de máquinas ..................................................................... 92 Figura 29: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada .................................................. 93 Figura 30: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad..................... 94 Figura 31: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual .......................... 95 Figura 32: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica ................................. 96 Figura 33: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa ..................... 97 Figura 34: Pregunta 1 – Edad ............................................................................................. 100 Figura 35: Pregunta 2 – Sexo ............................................................................................. 101 Figura 36: Pregunta 3 – Sector de residencia ..................................................................... 102 Figura 37: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis ........................... 103 Figura 38: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento ................................... 104 Figura 39: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento................................... 105 Figura 40: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento ...................................... 106 Figura 41: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento ............ 107 Figura 42: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud ......................................... 108 Figura 43: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud ................ 109 Figura 44: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente ........................ 110 Figura 45: Hemodiálisis Convencional .............................................................................. 112 Figura 46: Modelo de las 5 fuerzas de Porter ..................................................................... 119 Figura 47: Matriz Riego - Rentabilidad .............................................................................. 120 Figura 48: Tasas de incidencia y mortalidad de IRC – Quito 2013 ................................... 123 Figura 49: Tasa de prevalencia de IRC – Pichincha 2014 .................................................. 124 Figura 50: Resultados del análisis de demanda anual para tratamientos de diálisis........... 126 Figura 51: Demanda para tratamientos de diálisis según tipo de atención ......................... 126 Figura 52: Número de máquinas y porcentaje global ......................................................... 130 Figura 53: Número máximo de pacientes que podrían ser atendidos ................................. 131 Figura 54: Demanda potencialmente insatisfecha .............................................................. 132 Figura 55: Geolocalización de clínicas de la competencia. ................................................ 134 Figura 56: Localización Empresa NEFROCONTROL S.A. .............................................. 137 iii Figura 57: Tablet Toshiba Excite Go ................................................................................. 139 Figura 58: Macro Localización........................................................................................... 140 Figura 59: Alternativas de Localización ............................................................................. 142 Figura 60: Localización de la clínica. ................................................................................. 143 Figura 61: Cadena de Valor ................................................................................................ 145 Figura 62: Ilustración de Filtros ......................................................................................... 151 Figura 63: Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter ....................................... 152 Figura 64: Ilustración de Líneas de Sangre ........................................................................ 152 Figura 65: Ilustración de Concentrado para hemodiálisis .................................................. 152 Figura 66: Ilustración de Maquina 4008B .......................................................................... 153 Figura 67: Ilustración del Esterilizador .............................................................................. 154 Figura 68: Ilustración de Cama Hospitalaria ...................................................................... 154 Figura 69: Ilustración de Carro de Paro.............................................................................. 154 Figura 70: Generador SAONON 36 KVA ......................................................................... 156 Figura 71: Lay Out ............................................................................................................. 160 Figura 72: Logotipo Clínica Equinoccio ............................................................................ 161 Figura 73: Estructura Organizacional ................................................................................. 162 Figura 74: Pasos para la acreditación de prestadores individuales o colectivos ................ 169 Figura 75: Gráfico de la VAN ............................................................................................ 185 Figura 76: Punto de Equilibrio ........................................................................................... 188 Figura 77: Rentabilidad sobre la Inversión o Rentabilidad Económica ............................. 192 Figura 78: Rendimiento sobre el Capital ............................................................................ 193 Figura 79: Razón de Endeudamiento ................................................................................. 194 Figura 80: Tendencia de la Razón de Autonomía. ............................................................. 195 Figura 81: Tendencia de la Razón Circulante .................................................................... 196 iv X X X LISTA DE TABLAS Tabla 1: Consultas de Insuficiencia Renal a nivel nacional – 2013 ....................................... 7 Tabla 2: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Ecuador 2013 ........................................ 7 Tabla 3: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Quito 2013 ............................................ 8 Tabla 4: Descripción de defunciones por causas asociadas a Insuficiencia Renal – Ecuador 2013 ............................................................................................................................... 11 Tabla 5: Distribución de las Unidades de Diálisis en las regiones del Ecuador................... 13 Tabla 6: Comparación entre datos primarios y secundarios ................................................. 24 Tabla 7: Criterios para evaluar datos secundarios ................................................................ 25 Tabla 8: Tipos de preguntas cerradas ................................................................................... 28 Tabla 9: Definición de mercado ........................................................................................... 35 Tabla 10: Características únicas de los servicios y los desafíos de marketing resultantes ... 41 Tabla 11: Ejemplo del Método cualitativo por puntos ......................................................... 47 Tabla 12: Depreciación de Activos Fijos ............................................................................. 55 Tabla 13: Factores de Riesgo de Enfermedad Renal Crónica .............................................. 69 Tabla 14: Clasificación de los estadios de la ERC ............................................................... 70 Tabla 15: Plan de acción clínica en ERC ............................................................................. 71 Tabla 16: Dializadoras de la Red Pública Integral de Salud en la provincia de Pichincha .. 81 Tabla 17: Dializadoras de la Red Privada Complementaria en la provincia de Pichincha .. 82 Tabla 18: Número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS de Pichincha en el periodo de enero a junio del 2014 ........................................................................ 82 Tabla 19: Unidades de diálisis en la provincia de Pichincha que mantiene convenio con el IESS para el servicio de hemodiálisis a Abril 2015 ...................................................... 83 Tabla 20: Pregunta 1 – Convenios que mantiene ................................................................. 88 Tabla 21: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 ................................. 88 Tabla 22: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios ........................ 89 Tabla 23: Pregunta 4 – Frecuencia de asistencia de pacientes ............................................. 90 v Tabla 24: Pregunta 5 – Turnos por día ................................................................................. 91 Tabla 25: Pregunta 6 – Número de máquinas....................................................................... 92 Tabla 26: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada ................................................... 93 Tabla 27: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad ...................... 94 Tabla 28: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual ........................... 95 Tabla 29: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica .................................. 96 Tabla 30: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa ....................... 97 Tabla 31: Pregunta 12 – Servicios ofrecidos a pacientes ..................................................... 98 Tabla 32: Pregunta 1 – Edad................................................................................................. 99 Tabla 33: Pregunta 2 – Sexo ............................................................................................... 100 Tabla 34: Pregunta 3 – Sector de residencia ...................................................................... 101 Tabla 35: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis ............................ 102 Tabla 36: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento .................................... 103 Tabla 37: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento .................................... 104 Tabla 38: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento ....................................... 105 Tabla 39: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento ............. 106 Tabla 40: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud .......................................... 107 Tabla 41: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud ................. 108 Tabla 42: Pregunta 11 – Servicios recibidos ...................................................................... 109 Tabla 43: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente .......................... 110 Tabla 44: Pregunta 13 – Servicios que le gustaría recibir .................................................. 111 Tabla 45: Exámenes y procedimientos de apoyo ............................................................... 114 Tabla 46: Medicamentos que deben ser suministrados ...................................................... 115 Tabla 47: Nivel de rivalidad entre competidores existentes ............................................... 117 Tabla 48: Poder de negociación de los compradores ......................................................... 117 Tabla 49: Barreras contra la entrada ................................................................................... 118 Tabla 50: Poder de negociación de los proveedores........................................................... 118 Tabla 51: Bienes sustitutos ................................................................................................. 119 Tabla 52: Clínicas Privadas en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis .............. 127 Tabla 53: Hospitales en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis ......................... 128 Tabla 54: Proyección oferta en Hospitales en el DMQ ...................................................... 128 vi Tabla 55: Proyección oferta en Clínicas Privadas en el DMQ ........................................... 129 Tabla 56: Tarifario para paquetes mensuales de hemodiálisis y diálisis peritoneal ........... 133 Tabla 57: Resumen de ventas y utilidad de los competidores directos .............................. 133 Tabla 58: Beneficio de los Proveedores ............................................................................. 136 Tabla 59: Matriz de Localización para la Clínica............................................................... 143 Tabla 60 Capacidad Semanal del Centro de Hemodiálisis ................................................. 144 Tabla 61: Desglose de la Cadena de Valor ......................................................................... 145 Tabla 62: Requerimiento de Insumos Médicos .................................................................. 146 Tabla 63: Materia Prima para Hemodiálisis ....................................................................... 147 Tabla 64: Composición de Ácidos Concentrados .............................................................. 148 Tabla 65: Modo de empleo de los Ácidos Concentrados ................................................... 148 Tabla 66: Composición de Bicarbonato ............................................................................. 148 Tabla 67: Modo de empleo del Bicarbonato ...................................................................... 149 Tabla 68: Heparina Sódica ................................................................................................. 149 Tabla 69: Complejo B ........................................................................................................ 150 Tabla 70: Vitamina C ......................................................................................................... 150 Tabla 71: Materiales Auxiliares para Hemodiálisis ........................................................... 151 Tabla 72: Datos de la máquina 4008B ............................................................................... 153 Tabla 73: Requerimiento de Maquinaria y Equipo Médico ............................................... 155 Tabla 74: Requerimiento de Equipo de Oficina ................................................................. 156 Tabla 75: Suministros de Oficina ....................................................................................... 157 Tabla 76: Suministros de limpieza ..................................................................................... 157 Tabla 77: Servicios básicos ................................................................................................ 157 Tabla 78: Requerimientos de mano de obra ....................................................................... 158 Tabla 79: Costos de Construcción ...................................................................................... 159 Tabla 80: Horarios y turnos del personal técnico ............................................................... 164 Tabla 81: Horarios y turnos de atención al público ............................................................ 165 Tabla 82: Promedio de pacientes para el año 1 .................................................................. 171 Tabla 83: Proyección de los costos del Personal Técnico .................................................. 172 Tabla 84: Proyección de los costos de Insumos para Hemodiálisis ................................... 173 Tabla 85: Proyección de los costos del Personal Administrativo....................................... 173 vii Tabla 86: Servicios Básicos ................................................................................................ 174 Tabla 87: Suministro de Oficina ......................................................................................... 174 Tabla 88: Datos del Crédito a la CFN ................................................................................ 175 Tabla 89: Financiamiento del Crédito con la CFN ............................................................. 175 Tabla 90: Presupuesto de Costos y Gastos ......................................................................... 242 Tabla 91: Capital de Trabajo .............................................................................................. 176 Tabla 92: Financiamiento de Activos Fijos ........................................................................ 177 Tabla 93: Inversión Total ................................................................................................... 179 Tabla 94: Activos Fijos ...................................................................................................... 179 Tabla 95: Gastos de Constitución ....................................................................................... 180 Tabla 96: Amortizaciones................................................................................................... 180 Tabla 97: Depreciación Activos Fijos ................................................................................ 181 Tabla 98: Proyección de Ingresos ....................................................................................... 182 Tabla 99: Mezcla Financiera .............................................................................................. 182 Tabla 100: Flujo de Fondos ................................................................................................ 243 Tabla 101: Estado de Pérdidas y Ganancias ....................................................................... 244 Tabla 102: Balance General Proyectado ............................................................................ 245 Tabla 103: Cálculo de la TMAR ........................................................................................ 184 Tabla 104: Variación de la TIR .......................................................................................... 185 Tabla 105: Resumen Indicadores Financieros .................................................................... 186 Tabla 106: Variación de las Utilidades Mensuales ............................................................ 187 Tabla 107: Datos del Punto de Equilibrio .......................................................................... 188 Tabla 108: Relación Beneficio Costo ................................................................................. 189 Tabla 109: Periodo de Recuperación .................................................................................. 190 Tabla 110: Rentabilidad Económica................................................................................... 191 Tabla 111: Rentabilidad Financiera .................................................................................... 192 Tabla 112: Razón de Endeudamiento ................................................................................. 193 Tabla 113: Razón de Autonomía ........................................................................................ 195 Tabla 114: Razón Circulante .............................................................................................. 196 Tabla 115: Proyección de Ingresos del análisis sensibilidad con cantidad de pacientes .... 197 Tabla 116: Indicadores con la variación en la cantidad de pacientes atendidos................. 197 viii Tabla 117: Proyección de Ingresos del análisis de sensibilidad con aumento del precio menor al planificado .................................................................................................... 198 Tabla 118: Indicadores con aumento del precio menor al planificado ............................... 198 Tabla 119: Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ..................................... 199 Tabla 120: Indicadores con costos de insumos médicos mayores a lo proyectado ............ 199 Tabla 121: Estructura de Desglose del Trabajo .................................................................. 200 ix X X X LISTA DE ANEXOS ANEXO A: Encuesta para determinar la situación actual de los prestadores del servicio de Hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito ................................................... 222 ANEXO B: Encuesta para determinar la situación actual de los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica y reciben tratamiento de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito ............................................................................................... 226 ANEXO C: Diagramas de flujo de Macro procesos de la clínica EQUINOCCIO ............ 229 ANEXO D: Distribución de planta de la clínica EQUINOCCIO ...................................... 233 ANEXO E: Resumen Comparativo .................................................................................... 235 ANEXO F: Tabla de Amortización .................................................................................... 237 ANEXO G: Estudio Financiero .......................................................................................... 241 x X X RESUMEN La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es el estado patológico dónde los riñones son incapaces de cumplir sus funciones con normalidad y los pacientes requieren recibir tratamiento ya sea por hemodiálisis o diálisis peritoneal. En Ecuador, esta enfermedad está catalogada como catastrófica, el Estado debe garantizar su atención especializada y gratuita. El presente proyecto propone el diseño de un plan de negocios para la creación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO S.A, que prestará el servicio de hemodiálisis a pacientes con IRC en el Distrito Metropolitano de Quito (DMQ). Se identificó que de las 15 clínicas privadas de hemodiálisis del DMQ, en mayor densidad se localizan en la zona centro-norte; con el estudio a pacientes atendidos en estas clínicas se determinó que el 80% costean su tratamiento por medio del IESS y 16% con el MSP, convirtiendo a estas Institucionales en potenciales clientes. La inversión total necesaria del proyecto es $543.078,81 dónde $336.000,00 corresponderán a aportaciones de capital, el restante se financiará con préstamo de 10 años plazo. El VAN es de $181.816,65 con una TIR de 27,41% y una TUR de 19.96% que comparadas con el 14,85% de la TMAR dan como resultado un proyecto viable técnica, comercial y financieramente. Palabras Claves: Insuficiencia Renal Crónica, clínica, tratamiento, hemodiálisis, paciente, Distrito Metropolitano de Quito. xi X X ABSTRACT Chronic Kidney Disease (CKD) is a pathological condition where the kidneys are unable to perform their functions with normally; patients require to be treated either by hemodialysis or by peritoneal dialysis. In Ecuador, this disease is classified as catastrophic; the State must guarantee specialized care and free cost for it. This project proposes the design of a business plan for the creation of hemodialysis clinic called EQUINOCCIO S.A, which will provide hemodialysis service for patients with CKD in the Metropolitan District of Quito (MDQ). It was identified that 15 of the private hemodialysis clinics in MDQ, a great density of these are located in the north central area; the study of patients from these clinics determined that 80% finance their treatment by the IESS and 16% with the MSP, become these institutions like potential customers. The total investment required is $543,078.81, where $336,000.00 corresponds to capital contributions; the rest will be financed with a 10 years loan. The VAN is $ 181,816.65 with a TIR of 27.41% and a 19.96% of TUR that compared with the 14.85% of TMAR result in technical, commercial and financially viable project. Keywords: Chronic Kidney Disease, clinic, treatment, hemodialysis, patient, Metropolitan District of Quito. 1 1. INTRODUCCIÓN 1.1 IMPORTANCIA DEL SERVICIO DE LA SALUD EN EL ECUADOR Ecuador posee un marco legal y normativo muy amplio en relación a garantizar a todos sus ciudadanos el derecho a la salud, la estructuración del Sistema Nacional de Salud y la protección y cuidado integral de los diversos grupos poblacionales. Los principales instrumentos que rigen este marco son: La Constitución de la República, el Plan Nacional para el Buen Vivir, la Agenda Social de Desarrollo Social y los Objetivos del Milenio, que sirven de guía del Modelo de Atención Integral Familiar, Comunitario e Intercultural de Salud. Desde el año 2009, el gobierno a través de la Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo (SENPLADES) impulsa el Plan Nacional para el Buen Vivir denominado anteriormente como Plan Nacional de Desarrollo, mismo que es el instrumento del Gobierno Nacional para articular las políticas públicas con la gestión y la inversión pública. El Plan es un conjunto de 12 objetivos nacionales desglosados cada uno de ellos en políticas y lineamientos estratégicos para asegurar su cumplimiento y a la vez que esto permita consolidar la implementación de una serie de estrategias nacionales siendo uno de ellos, el impulsar cambios favorables en pro del mejoramiento de los estándares de calidad de vida de la ciudadanía. Alineados a los parámetros establecidos en el Plan Nacional del Buen Vivir 2013 – 2017 se puede considerar el objetivo 3: Mejorar la calidad de vida de la población, específicamente las políticas 3.2 “Ampliar los servicios de prevención y promoción de la salud para mejorar las condiciones y los hábitos de vida de los personas” y 3.3 “Garantizar la prestación universal y gratuita de los servicios de atención integral de salud” (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013); dónde se denota la preocupación del Estado Ecuatoriano por cumplir lo que dicta la 2 Constitución del Ecuador 2008 en su artículo 32: “La salud es un derecho que garantiza el Estado, cuya realización se vincula al ejercicio de otros derechos, entre ellos el derecho al agua, la alimentación, la educación, la cultura física, el trabajo, la seguridad social, los ambientes sanos y otros que sustentan el buen vivir”. Entre otros, también prevé que la prestación de los servicios de salud estarán alineados por principios primordiales tales como la universalidad, calidad, equidad, eficiencia, eficacia, etc. (Asamblea Constituyente, 2008). Según datos del Ministerio de Salud Pública del Ecuador (MSP) en los últimos 7 años se ha invertido $9.110.464.126 a nivel nacional en el sistema público de salud y esta inversión está impulsada por políticas de Estado que buscan alcanzar el cumplimiento de lo estipulado en la constitución ecuatoriana (Ministerio de Salud Pública, 2014). Según datos de la Primera Conferencia Latinoamericana de Investigación e Innovación para la Salud, solo 2 países de Latinoamérica, Brasil y Ecuador cuentan con una estructura de gobernanza, un proceso de priorización de las investigaciones en salud y una política nacional para el desarrollo de la salud (Alger, y otros, 2009). Esta información avala la importancia del servicio de la salud en Ecuador como un eje prioritario de desarrollo tanto para el sector público como para el sector privado. Además, según datos de Bloomberg, se determinó que el país se ubica en el veinteavo lugar en el mundo a nivel de la eficiencia de su sistema sanitario (Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Sudamérica, 2013), lo cual requirió de una gran inversión de recursos tanto económicos como humanos que han permitido la dinamización del aparato económico relacionado con la salud; además de prestar a los ecuatorianos un mejor servicio, optimizando de esta manera estándares de calidad de vida. En el año 2012, la Subsecretaría Nacional de Gobernanza de la Salud Pública en cumplimiento a lo que dicta la carta magna de la nación en los artículos del 358 al 361 sobre el Sistema Nacional de Salud (SNS) dónde se establece la creación, principios, componentes, características y garantías que se debe cumplir para garantizar el derecho a la salud de todos los y las ecuatorianas y determina 3 también la estructuración de la Red Pública de Salud y las características que debe cumplir el Modelo Integral de Salud, decide expedir el Manual del Modelo de Atención Integral del Sistema Nacional de Salud Familiar Comunitario e Intercultural (MAIS-FCI) dirigido al personal de salud de los establecimientos de la Red Pública Integral de Salud y la Red Complementaria. En este manual se establece lo siguiente: La Red Pública Integral de Salud (RPIS) está conformada por: el Ministerio de Salud Pública (MSP), Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social-IESS (Seguro General de Salud Individual y Familiar, Seguro Social Campesino, Seguro de Riesgos del Trabajo), Fuerzas Armadas-ISSFA y Policía Nacional-ISSPOL, como lo dispone el artículo 360 de la Constitución, a esta red debe articularse las Unidades de Atención de la Dirección de Rehabilitación Social. Está liderada por la Autoridad Sanitaria en coordinación con las autoridades de las instituciones del sector público. Los proveedores privados con o sin fines de lucro conformarán la red complementaria (Dirección Nacional de Articulación y Manejo del Sistema Nacional de Salud y de la Red Pública, 2012). Esto permite denotar la importancia que da el Estado para impulsar la integración de los servicios públicos y privados en todos los niveles de atención y así promover el acceso sin barreras al Sistema Nacional de Salud para la población en general. La cooperación que brindan los establecimientos de la Red Privada Complementaria (RPC) ayuda a responder ante el derecho a la salud y la gratuidad en la atención médica en beneficio de la población, ya que en muchos casos estos proveedores mantienen convenios con el Estado para que los gastos derivados de la atención a pacientes de grupos vulnerables sean cubiertos por el gobierno y no por el paciente. La articulación entre la Red Pública Integral de Salud (RPIS) con la Red Privada Complementaria (RPC) se aplica también cuando las casas de salud pertenecientes a la RPIS no poseen capacidad de atención y deben derivar sus pacientes a la RPC, siendo el Ministerio de Salud Pública el responsable de cubrir 4 todos los gastos asociados a la mencionada derivación, garantizando de este modo que los ecuatorianos accedan a los servicios de salud de forma gratuita y oportuna. En pro de favorecer la articulación y funcionamiento de la RPIS y la RPC se consideró como uno de los aspectos fundamentales la estructuración territorial en redes y micro redes obteniendo como resultado una organización territorial de tipo desconcentrada y descentralizada. Esta organización ha sido implementada paulatinamente y se constituye en 9 zonas de planificación, 140 distritos y 1134 circuitos, como se muestra en la figura 1. Figura 1: Zonas de Planificación Territorial - Ecuador Fuente: (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013) 5 1.2 SITUACIÓN ACTUAL DE LOS PACIENTES CON INSUFICIENCIA RENAL EN EL ECUADOR La insuficiencia renal se manifiesta cuando los riñones dejan de filtrar apropiadamente las toxinas y otras sustancias de desecho de la sangre, lo que produce una acumulación de residuos y fluidos en el cuerpo. De manera general se puede clasificar a la insuficiencia renal en aguda, crónica y terminal; pudiendo la primera de ellas ser contrarrestada bajo un tratamiento médico adecuado. Por otro lado, cuando los riñones dejan de funcionar adecuadamente dependiendo del porcentaje de afectación de la enfermedad renal en el paciente se puede optar como tratamiento por la diálisis o por el trasplante renal. Para aplicar un tratamiento de diálisis se cuenta con dos opciones: la hemodiálisis o la diálisis peritoneal. En la hemodiálisis, se envía la sangre a través de una máquina que filtra las sustancias residuales y restituye la sangre purificada al cuerpo; en cambio en la diálisis peritoneal, se introduce un fluido llamado dializado dentro del abdomen para que capture los productos residuales de la sangre (Stevens, Lynm, & Glass, 2009). Una clínica de hemodiálisis proporciona servicios de tratamiento a personas con insuficiencia renal, enfermedad que implica la pérdida gradual de la función de los riñones, es progresiva y puede llegar a ser terminal cuando la capacidad renal se reduce a un 10%. Ecuador cuenta con una estructura de gobernanza en relación a cubrir las necesidades de salud del segmento de la población que padece de este enfermedad, ya que la Constitución de la República del Ecuador en su Capítulo tercero sobre los Derechos de las personas y grupos de atención prioritaria, en su Artículo 50 señala que: “El Estado garantizará a toda persona que sufra de enfermedades catastróficas o de alta complejidad el derecho a la atención especializada y gratuita en todos los niveles, de manera oportuna y preferente.” (Asamblea Constituyente, 2008); y es justamente la Insuficiencia Renal Crónica (IRC) catalogada como una enfermedad catastrófica por el MSP. 6 En tal virtud, las clínicas privadas brindan el servicio de tratamiento con diálisis en convenio con organismos como el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social y el Ministerio de Salud, para no desproteger a los pacientes que padecen de IRC; esto significa que es el Estado Ecuatoriano el responsable de asumir y cubrir los costos que implican el tratamiento integral para los pacientes que sufren de esta enfermedad. La IRC está emergiendo como un problema de salud pública en países en vías de desarrollo y desarrollados; y además de causar morbilidad y mortalidad prematura, baja la calidad de vida de la población. De acuerdo con la Sociedad Americana de Nefrología, se estima que 1 de cada 10 adultos sufre de insuficiencia renal en el mundo. En Ecuador, esta institución registra que el 9% de la población sufre de algún tipo de enfermedad en los riñones, con un crecimiento anual del 19% (Sociedad Latinoamericana de Nefrología e Hipertensión, 2009). En la mayoría de los casos la IRC evoluciona de forma silenciosa sin que los pacientes presenten síntomas y por lo tanto no se detecta hasta situaciones muy avanzadas, por lo que es una enfermedad difícilmente prevenible, el 90% de las personas que la padecen no lo saben. Las causas habituales reportadas mundialmente que derivan en IRC son la diabetes mellitus y la hipertensión arterial, ligadas principalmente con factores de riesgo relacionados con el estilo de vida y el envejecimiento; es este uno de los principales motivos por los que la prevalencia de esta enfermedad a lo largo de 25 años se ha cuadriplicado y sigue aumentando a niveles alarmantes. De acuerdo con el artículo científico sobre el Desarrollo de la Nefrología en América Latina desarrollado por el Subcomité de Datos del Comité para el Desarrollo de la Nefrología y los Problemas Nacionales de la Sociedad Latinoamericana de Nefrología e Hipertensión, para el año de 1999 Ecuador se ubicada en el grupo mediano alto de prevalencia de IRC, según la clasificación por número de pacientes por millón de población (pmp) con 125 (Challú, Manzor, & Feler, 2004). En contraste con estos datos, el Latin American Dialysis and Renal Transplant Registry: 2008 reporta que para el año 2006 en el país se presentó una 7 prevalencia de 216 pmp. En el 2011 el mismo informe muestra que Ecuador estaba muy próximo a los 300 pmp (Cusumano, 2011). Es evidente la tendencia de crecimiento de esta enfermedad en el país, que de acuerdo a datos reportados por el MSP para el año 2013 en su informe sobre las primeras causas de morbilidad en consulta externa, presentaron a la Insuficiencia Renal con los resultados que se muestran en la tabla 1. Tabla 1: Consultas de Insuficiencia Renal a nivel nacional – 2013 Primeras causas de morbilidad, según lista tabular de 298 causas Orden Lista Tabular de 298 causas Consultas % Consultas 0 214 Insuficiencia renal 1.355 100,00% Grand Total 1.355 100,00% Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013) La consulta de morbilidad hace referencia a la atención que recibe un paciente en relación a la presencia de un cuadro patológico pudiendo ser éste espontáneo o programado en la consulta externa de una casa de salud. De estas 1.355 consultas a nivel nacional reportadas por Insuficiencia Renal en el año 2013 se evidencia el total de consultas por el perfil de morbilidad presentado en la tabla 2. Tabla 2: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Ecuador 2013 Perfil de morbilidad CIE 10 a tres caracteres Orden Código Descripción_3C 1 N17 Insuficiencia Renal Aguda 2 N18 Insuficiencia Renal Crónica 3 N19 Insuficiencia Renal No especificada Grand Total Consultas 81 1.236 38 1.355 Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013) En pertinencia a los objetivo del presente trabajo, se recopiló únicamente los datos concernientes a la ciudad de Quito sobre el perfil de morbilidad y las consultas realizadas por causas asociadas a la Insuficiencia Renal como se muestra en la tabla 3. 8 Tabla 3: Perfil de Morbilidad Insuficiencia Renal - Quito 2013 Perfil de morbilidad CIE 10 a tres caracteres Orden Código Descripción CIE 10 1 N17 Insuficiencia Renal Aguda 2 N18 Insuficiencia Renal Crónica 3 N19 Insuficiencia Renal No especificada Grand Total Consultas 6.0 126.0 10.0 142.0 Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013) El perfil de morbilidad está directamente asociado con la incidencia de una enfermedad, es decir el número de nuevos casos de una enfermedad que se presentan en un lugar y período de tiempo determinado. Por tal motivo, se puede concluir que existieron 142 nuevos casos de pacientes que presentan un cuadro de Insuficiencia Renal en Quito durante el año 2013, de los cuales 126 pacientes fueron diagnosticados con IRC y por tanto requieren de un tratamiento de sustitución de la función renal. En mayo de 2014, la Sociedad Ecuatoriana de Nefrología realizó un reporte donde se muestra la cantidad de pacientes por región y por tipo de tratamiento con un total de 8253 pacientes con IRC en atención a nivel nacional, de los cuales 7542 es decir el 91% optan por el tratamiento de hemodiálisis y el otro 9% se realizan diálisis peritoneal; otros datos relevantes de este reporte indican que en la ciudad de Quito se cuenta con 16 prestadores privados y 5 prestadores públicos con lo cual suman 21 centros de diálisis (Santacruz, Santacruz, Santacruz, & Jarrín, 2014). Cabe recalcar que no se están considerando a aquellas personas que por su nivel socio económico se encuentran imposibilitados de acceder al servicio ya sea por no estar afiliados al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) o por desconocer del Programa de Protección Social (PPS) impulsado por el Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) en conjunto con el Ministerio de Salud Pública (MSP). 9 1.3 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA EN EL ECUADOR La diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas presentan altos índices de mortalidad en el Ecuador, convirtiéndose también en uno de los tipos de enfermedades causantes y desarrolladores de factores demostrados que desencadenan en un posible cuadro de insuficiencia renal crónica debido al daño grave que por su naturaleza provocan en la función renal. “En 2013 se registraron 63.104 defunciones generales, las principales causas de muerte son la Diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas, con 4.695 y 4.189” (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2014). La diabetes mellitus, enfermedades hipertensivas y por consecuencia la IRC son enfermedades que comienzan a despuntar con un alto número de pacientes y decesos en poblaciones desarrolladas o en desarrollo, por motivos tales como el envejecimiento de la población, malos hábitos alimenticios, obesidad mórbida, sedentarismo entre otras posibles causas. Según el Instituto Nacional Central Único Coordinador de Ablación e Implante de Argentina “La diabetes, por otra parte, es la primera causa de ingreso a diálisis crónica en Latinoamérica” (2014). Como se puede observar la IRC es un problema de salud pública en toda la región latinoamericana, la cual necesita de lugares especializados para su tratamiento. Con una demanda que incrementa, este tipo de clínicas y/o hospitales especializados para el tratamiento de pacientes que requieren de diálisis son necesarios para tratar esta enfermedad catalogada como catastrófica. El tratamiento de IRC está amparado por la constitución de la República del Ecuador, al ser una enfermedad crónica definida como aquella que agrava y aumenta el riesgo de mortalidad en la persona que lo padece y también al ser aquella que está relacionada con altos costos para ser tratada. De acuerdo con un artículo publicado por la agencia de noticias ANDES “Ecuador invirtió en 2013 alrededor de 200 millones de dólares en la cobertura integral de enfermedades catastróficas, informó Verónica Espinosa, Subsecretaria Nacional de Gobernanza 10 de Salud Pública (MSP)” (Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Sudamérica, 2014). Se puede notar cómo el gobierno central ha invertido cifras exorbitantes en el sistema de salud pública sobre todo para el tratamiento de enfermedades catastróficas. El Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) en conjunto con el Ministerio de Salud Pública (MSP) son los entes públicos encargados de precautelar la atención de los ecuatorianos que padecen de IRC; otros organismos como el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), la institución con mayor número de asociados en el Ecuador, brinda el servicio de hemodiálisis tanto en hospitales públicos como en clínicas externas privadas debido al incremento de pacientes con IRC. El IESS cuenta con su propio sistema de contratación, al cual las prestadoras externas, en este caso clínicas u hospitales privados pueden acceder, presentando un informe favorable del cumplimiento de requisitos y estándares establecidos por esta Institución. Según el artículo médico publicado en la página web oficial del hospital Luis Vernaza no resulta posible conocer el número exacto de individuos que padecen de IRC ya que se conoce que la mayor proporción de personas con IRC son aquellos que aún no saben que padecen de esta enfermedad o aún no se someten a un tratamiento de diálisis, pues esta enfermedad catastrófica aparece sin presentar síntomas notables en la persona (Hospital Luis Vernaza, 2014). A pesar de los esfuerzos del actual gobierno por mejor el sistema de salud actual, se registran percances en base a la cantidad de pacientes que acceden al sistema público para tratar sus enfermedades; este es el caso de Johnny Barberán, quien recibe tratamiento de hemodiálisis y fue entrevistado por el diario de circulación nacional El Comercio dónde manifestó lo siguiente: “Para 150 personas con insuficiencia renal que llegan cada día hay cuatro médicos. Son excelentes profesionales, pero no son superhéroes. No se alcanzan para tantos pacientes” (El Comercio, 2014). En algunos centros y hospitales que brindan este servicio, el recurso humano es insuficiente para la adecuada atención de la cantidad de 11 pacientes que se presentan, lo que conlleva a un tratamiento de hemodiálisis no llevadero para el paciente y su familia. El Plan Nacional para el Buen Vivir 2013 – 2017 dentro de su objetivo 2: Auspiciar la igualdad, la cohesión, la inclusión y la equidad social y territorial, en la diversidad plantea una política específica en la sección 2.2 literal b) “Crear e implementar mecanismos de ayuda y cobertura frente a enfermedades raras y catastróficas…” (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013), por lo que el enfoque hacia este tipo de enfermedades debe ser de carácter preventivo para que paulatinamente las tasas de prevalencia e incidencia frenen el crecimiento tan acelerado de estas últimas décadas. De acuerdo a datos reportados por el MSP para el año 2013 en su informe sobre las primeras causas de mortalidad general se presentaron 1.628 defunciones a nivel nacional relacionadas principalmente con un tipo de Insuficiencia Renal, como se muestra en la tabla 4. Tabla 4: Descripción de defunciones por causas asociadas a Insuficiencia Renal – Ecuador 2013 Orden Código 1 N17 2 N18 3 N19 Grand Total Descripción de las Causas Causa Casos Insuficiencia Renal Aguda 200.0 Insuficiencia Renal Crónica 1012.0 Insuficiencia Renal No especificada 416.0 1628.0 Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2013) En términos generales, de las 63.104 defunciones reportadas durante el año 2013, las muertes asociadas a Insuficiencia Renal corresponden a un 2,58%, y considerando únicamente los casos de IRC esta proporción alcanza el 1,60% respecto al total. El reporte realizado en mayo del 2014 por la Sociedad Ecuatoriana de Nefrología muestra la distribución de pacientes en atención por regiones del Ecuador, dando como resultado que el 59% de pacientes que reciben un tratamiento de diálisis 12 están en la región Costa, 40% en la Sierra y apenas 1% en el Oriente, como se muestra en la figura 2. Figura 2: Distribución porcentual de pacientes con IRC en atención en las regiones del Ecuador Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014) Otro dato de importancia que arroja este reporte, es el total y la distribución porcentual de nefrólogos a nivel nacional; existen un total de 131 nefrólogos en todo el país, lo que quiere decir que por cada 120.000 habitantes existe aproximadamente 1 especialista en Nefrología, considerando que la población ecuatoriana sobrepasa los 16 millones de habitantes actualmente. En la figura 3, se muestra dicha distriubución. Figura 3: Distribución porcentual de nefrólogos en las regiones del Ecuador Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014) En lo referente a los centros de diálisis registrados a nivel nacional, se puede destacar que en la Sierra, 9 de las 13 provincias cuentan con al menos un 13 prestador de este servicio, en la Costa se dispone del servicio en las 5 provincias y de las 6 provincias del Oriente en 2 ciudades se sitúan unidades de diálisis. Dando como resultados globales que existen 91 centros de diálisis en el país, 68 de ellos de carácter privado y los 23 restantes prestadores públicos, como se muestra en la tabla 5. Tabla 5: Distribución de las Unidades de Diálisis en las regiones del Ecuador REGION Privados Hospitales total SIERRA 30 11 COSTA 37 11 ORIENTE 1 1 TOTAL 68 23 41 48 2 91 Fuente: (Sociedad Ecuatoriana de Nefrología, 2014) 1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Para realizar el planteamiento del problema del presente proyecto se utilizará la metodología de investigación científica propuesta por los autores Van Dalen y Meyer en su libro Manual de Técnica de la Investigación Educacional denominada Análisis Esquemático de un Problema, la cual hace referencia a la importancia de la tarea de identificar y analizar los hechos, explicaciones y sus relaciones enfocados a determinar el problema central de un trabajo de investigación ya que esto permitirá realizar un planteamiento más acertado y por ende conducirá a identificar soluciones más prácticas y precisas. Para realizar el Análisis Esquemático de un Problema se debe seguir los pasos que se detallan a continuación (Van Dalen & Meyer, 1983): 1. Reunir hechos que pudieran relacionarse con el problema. 2. Decidir mediante la observación si los hechos hallados son importantes. 3. Identificar las posibles relaciones existentes entre los hechos que pudieran indicar la causa de la dificultad. 4. Proponer diversas explicaciones (hipótesis) de la causa de la dificultad. 14 5. Cerciorarse, mediante la observación y el análisis, de si ellas son importantes para el problema. 6. Encontrar mediante las explicaciones, aquellas relaciones que permitan adquirir una visión más profunda de la solución del problema. 7. Hallar relaciones entre los hechos y las explicaciones. 8. Examinar los supuestos en que se apoyan los elementos indicados. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA Lista preliminar de elementos Hechos a) _______________ b) _______________ c) _______________ d) _______________ e) _______________ Explicaciones a) _______________ b) _______________ c) _______________ d) _______________ e) _______________ Relaciones Elementos no pertinentes Elementos de probable pertinencia Hechos Empíricamente verificables Hechos Basados en conjeturas, sospechas o predicciones, pero no verificables Explicaciones Empíricamente verificables Explicaciones Basadas en conjeturas, sospechas o predicciones, pero no verificables ENUNCIADO DEL PROBLEMA Figura 4: Esquema a seguir para el planteamiento de un problema Fuente: (Van Dalen & Meyer, 1983, pág. 150) Gracias a la aplicación del análisis descrito en la figura 4, se desechan aquellas ideas que carecen de importancia y permite encontrar los hechos y explicaciones 15 que realmente se relacionan con la dificultad identificada. En función del esquema anterior y el procedimiento detallado se ha aplicado esta metodología para el planteamiento del problema del presente plan de negocios en la figura 5. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA LISTA PRELIMINAR DE ELEMENTOS HECHOS EXPLICACIONES La Insuficiencia Renal Crónica es catalogada como una enfermedad catastrófica según el Ministerio de Salud Pública del Ecuador. El Sistema de Salud Pública no posee capacidad e instalaciones propias suficientes para atender a los pacientes que padecen de IRC y requieren tratamiento de diálisis ya sea por hemodiálisis o diálisis peritoneal. Las clínicas privadas que ofrecen tratamiento de diálisis a pacientes con IRC mantienen convenios con instituciones como el IESS, MSP, MIES, ISSFA, y el Programa de Protección Social; para cubrir los gastos que implica este costoso tratamiento en quienes la padecen. El 15% de las defunciones registradas en Ecuador en el año 2013 corresponden a pacientes que padecían de diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas. Para el año 2013 según estadísticas de Egresos Hospitalarios del MSP y el INEC, se registraron 6048 por casos de IRC en el país, de los cuales 1024 casos presentados corresponden exclusivamente a Quito. En el año 2013 se registraron 1012 muertes a causa de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) en todo el país. · Según la Sociedad Americana de Nefrología, 1 de cada 10 adultos en el mundo sufre de insuficiencia renal en cualquiera de sus estadios. · La Sociedad Americana de Nefrología registra que en Ecuador el 9% de la población sufre de algún tipo de enfermedad en los riñones. · La Insuficiencia Renal implica la pérdida progresiva de la función renal, es progresiva y puede llegar a ser terminal cuando la capacidad de los riñones se reduce al 10%. · En la actualidad existen 16 prestadores de hemodiálisis privados y 5 prestadores públicos en el Distrito Metropolitano de Quito. · Al menos el 91% de los pacientes que reciben tratamiento de diálisis, optan por la hemodiálisis en lugar de la diálisis peritoneal. · La Constitución de la República del Ecuador 2008 señala en su Art. 50 que el Estado garantizará el derecho a la atención especializada y gratuita, de manera oportuna y preferente a toda persona que sufra de enfermedades catastróficas. · La diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas presentan altos índices de mortalidad y son dos de las principales causas que desencadenan en un cuadro de IRC. · La Sociedad Americana de Nefrología registra un crecimiento anual del 19% en la población sufre de algún tipo de enfermedad en los riñones en el país. · El 40% de pacientes que están recibiendo tratamientos de sustitución de la función renal con diálisis se encuentran en la región Sierra, mientras que del total de clínicas y hospitales que ofrecen este servicio en esta región, el 51% se localiza en la ciudad de Quito. · La Insuficiencia Renal Crónica evoluciona de forma silenciosa sin presentar síntomas en los pacientes, por tanto no es detectable hasta situaciones muy avanzadas; el 90% de las personas que la padecen no lo saben. Elementos no pertinentes · · El 15% de las defunciones registradas en Ecuador en el año 2013 corresponden a pacientes que padecían de diabetes mellitus y enfermedades hipertensivas. En el año 2013 se registraron 1012 muertes a causa de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) en todo el país. Elementos de probable pertinencia (continúa) 16 HECHOS EXPLICACIONES La Insuficiencia Renal Crónica es catalogada como una enfermedad catastrófica según el Ministerio de Salud Pública del Ecuador. El Sistema de Salud Pública no posee capacidad e instalaciones propias suficientes para atender a los pacientes que padecen de IRC y requieren tratamiento de diálisis ya sea por hemodiálisis o diálisis peritoneal. · Según la Sociedad Americana de Nefrología, 1 de cada 10 adultos en el mundo sufre de insuficiencia renal en cualquiera de sus estadios. · La Sociedad Americana de Nefrología registra que en Ecuador el 9% de la población sufre de algún tipo de enfermedad en los riñones. · La Insuficiencia Renal implica la pérdida progresiva de la función renal, es progresiva y puede llegar a ser terminal cuando la capacidad de los riñones se reduce al 10%. · En la actualidad existen 16 prestadores de hemodiálisis privados y 5 prestadores públicos en el Distrito Metropolitano de Quito. · Al menos el 91% de los pacientes que reciben tratamiento de diálisis, optan por la hemodiálisis en lugar de la diálisis peritoneal. Las clínicas privadas que ofrecen tratamiento de diálisis a pacientes con IRC mantienen convenios con instituciones como el IESS, MSP, MIES, ISSFA, y el Programa de Protección Social; para cubrir los gastos que implica este costoso tratamiento en quienes la padecen. · La Constitución de la República del Ecuador 2008 señala en su Art. 50 que el Estado garantizará el derecho a la atención especializada y gratuita, de manera oportuna y preferente a toda persona que sufra de enfermedades catastróficas. Para el año 2013 según estadísticas de Egresos Hospitalarios del MSP y el INEC, se registraron 6048 por casos de IRC en el país, de los cuales 1024 casos presentados corresponden exclusivamente a Quito. · La Sociedad Americana de Nefrología registra un crecimiento anual del 19% en la población sufre de algún tipo de enfermedad en los riñones en el país. · El 40% de pacientes que están recibiendo tratamientos de sustitución de la función renal con diálisis se encuentran en la región Sierra, mientras que del total de clínicas y hospitales que ofrecen este servicio en esta región, el 51% se localiza en la ciudad de Quito. Al ser la Insuficiencia Renal Crónica (IRC) considerada una enfermedad catastrófica por reducir la calidad de vida de quienes la padecen, representar altos costos para su tratamiento, y también por las crecientes tasas de incidencia y prevalencia que presenta; se encuentra amparada bajo la Constitución de la República del Ecuador para su atención especializada y oportuna de manera preferente y gratuita, por este motivo el Estado a través principalmente del Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IEES), el Ministerio de Salud Pública (MSP) y el Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) mantiene convenios con clínicas privadas que ofrecen servicios de diálisis dado que las casas de salud públicas no cuentan con la infraestructura física y personal médico especializado suficiente para ofrecer el tratamiento de sustitución de la función renal a pacientes que requieren de hemodiálisis o diálisis peritoneal. Figura 5: Planteamiento del Problema del Proyecto Elaborado por: Los autores En función del anterior análisis y la situación problemática identificada, la solución propuesta es: “LA CREACIÓN DE UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO”. Como se puede observar, el número de personas que padecen de Insuficiencia Renal Crónica va en aumento, por lo que la creación de una nueva clínica puede 17 ayudar a que más personas reciban el tratamiento de Hemodiálisis (HD), siendo este creciente mercado, el segmento de clientes de la nueva clínica. Además el presente proyecto plantea el cambio de paradigma clínico en el cual el tratamiento médico es frío e impersonalizado convirtiendo a la HD en una actividad realmente incómoda y hasta incluso dolorosa para el paciente. El proyecto busca un cambio radical en el trato que se brinda al cliente, permitiéndole hacer de su tratamiento una experiencia muy tolerable, cómoda y en cierto grado agradable. Por tales motivos, uno de los objetivos primordiales de la clínica al ya arrancar su operación será brindar a sus pacientes un servicio de calidez y atención personalizada, ofreciendo un Tratamiento Integral de la IRC, con especialistas como lo son: Nefrólogos, Médicos Internistas, Nutricionistas, Psicóloga Clínica y Trabajadora Social; así como también personal administrativo comprometido en la atención y el servicio que requieren los pacientes con esta enfermedad; y obviamente con instalaciones adecuadas que cumplan con las normas establecidas por la Autoridad competente, que brinde una ventaja competitiva en lo que se refiere al servicio proporcionado y así los pacientes prefieran recurrir a esta nueva clínica para seguir con su tratamiento. 1.5 OBJETIVOS 1.5.1 OBJETIVO GENERAL Diseño de un plan de negocios para la creación de una clínica de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito. 1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS § Desarrollar un plan de mercadeo en el Distrito Metropolitano de Quito que permita comprobar la existencia de un mercado potencial para el servicio de Hemodiálisis. 18 § Desarrollar un plan de operación que permita brindar un servicio personalizado y de calidad que cumpla con las normativas vigentes. § Diseñar la estructura organizacional necesaria para el normal funcionamiento de la clínica. § Realizar un plan financiero que permita establecer la inversión inicial necesaria, y determine los indicadores financieros para la toma de decisiones de los inversionistas. § Realizar el plan de puesta en marcha de la empresa. § Elaborar el plan de contingencia y salida. 19 2. MARCO TEÓRICO 2.1 PLAN DE NEGOCIOS Tomando en cuenta varios autores, se ha optado por la definición que platean los autores Greg Balanko-Dickson en su libro “Cómo Preparar un Plan de Negocios Exitoso” (2008, pág. 6), en la cual se propone la siguiente definición: “Un plan de negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus administradores, socios e inversionistas”. El autor también manifiesta que el plan de negocios es una herramienta fundamental que permite plasmar la metas principales del negocio o empresa que se está proponiendo dentro del plan, además busca condesar las metas, la investigación y las estrategias necesarias para que el negocio o empresa sea exitoso y rentable en el tiempo. Las definiciones de un plan de negocios varían de autor en autor, dependiendo también del enfoque del sector al cual el negocio o empresa se desarrolla. Pero hay que tener en claro de manera general que el plan de negocio es una herramienta fundamental para trazar el camino que debe seguir el negocio o empresa, como sus características, necesidades y recursos. El marco teórico propuesto fue elaborado con bibliografía actual como también con material referente al tratamiento que se debe aplicar a las personas que padecen de Insuficiencia Renal Crónica y reciben hemodiálisis para su tratamiento, así como se utilizó documentos correspondientes al proceso de administración hospitalaria. 20 2.2 PLAN DE MERCADO Según el autor Gabriel Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos” (2010, pág. 7), el plan de mercado se define como la primera parte de la investigación formal, convirtiéndose en la información que permita determinar y cuantificar la demanda y la oferta del mercado, analizar los precios y su comercialización. La realización del plan de mercado brindará una noción aproximada del número de consumidores que desearán contratar el servicio que la empresa ofertará en un espacio físico definido, por un periodo establecido y para finalmente determinar el precio al cual se va a brindar el servicio. Adicionalmente, este estudio permite identificar las características y especificaciones del producto o servicio que correspondan a las exigencias del cliente. Se obtendrá igualmente información sobre el tipo de clientes que estarían interesados en contratar el servicio, lo cual servirá como base para orientar a la empresa en la prestación del servicio. 2.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS De acuerdo al autor Naresh K. Malhotra (2008, pág. 7), la investigación de mercados “es la identificación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y objetivo de la información con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de marketing”. Dicha definición sugiere que se debe clasificar la investigación de mercados en estudios para identificar o para resolver problemas; en la figura 6, se muestra esta clasificación: 21 Figura 6: Clasificación de la Investigación de Mercados Fuente: (Malhotra, 2008) 2.2.2 PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS En el libro “Dirección de Marketing”, los autores Kotler y Keller señalan que para que un proceso de investigación de mercados sea eficaz se debe constituir seis fases sucesivas, como se muestra en la figura 7, a continuación: Figura 7: Fases del Proceso de Investigación de Mercados Fuente: (Kotler & Keller, 2012) 22 Fase 1: Definir el problema y los objetivos de la investigación. Esta fase a menudo suele resultar la más difícil, por lo que para definir el problema se debe considerar la intención del estudio, los antecedentes de la información principal y necesaria, así como también se debe tener en cuenta la manera en que se utilizará está información en la toma de decisiones; por lo tanto, esta fase se convierte en la guía de todo el proceso de investigación. Según Kotler y Keller (2012, pág. 100), luego de definir el problema se deben precisar los objetivos de la investigación de mercados, que pueden variar de acuerdo a alguno de estos tipos de investigación que se vaya a aplicar: · Investigación Exploratoria: “Pretenden reunir datos preliminares que arrojen luz sobre la verdadera naturaleza del problema, y sugerir posibles soluciones o nuevas ideas sobre el mismo”. · Investigación Descriptiva: “Pretenden cuantificar la demanda”. · Investigación Causal: Su objetivo consiste en estudiar la relación causaefecto del problema. Fase 2: Desarrollar del plan de investigación. El diseño de un plan de investigación presenta de manera detallada los procedimientos para alcanzar la información requerida; para lo cual es primordial tomar decisiones sobre las fuentes de información, los métodos y los instrumentos de investigación, el plan de muestreo y los métodos de contacto. Según Malhotra (2008), la elaboración de un diseño de investigación contiene los siguientes pasos: 1. Definición de la información necesaria 2. Análisis de datos secundarios 3. Investigación cualitativa 4. Técnicas para la obtención de datos cuantitativos (encuesta, observación y experimentación) 5. Procedimientos de medición y de escalamiento 6. Diseño de cuestionarios 7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra 23 8. Plan para el análisis de datos. Fase 3: Recopilar la información. En esta fase, el proceso de investigación de mercados es más propenso a errores y acarrea con su ejecución costos para el investigador. La recopilación de datos provienen de dos tipos de fuentes: primarias y secundarias. Para Baca Urbina (2010), las fuentes primarias son aquellas resultantes de la investigación de campo y las fuentes secundarias son aquellas que utilizan información existente. Fase 4: Analizar la información. El análisis de la información se refiere al procesamiento de todos los datos recolectados de distintas fuentes para convertirla en información valiosa que aporte en la toma de decisiones. De acuerdo a Malhotra (2008), la preparación de los datos incluye su revisión, codificación, transcripción y verificación. Fase 5: Presentar conclusiones. Se presentan los resultados que tienen relevancia para el problema y los objetivos de investigación, de manera práctica y comprensible. Fase 6: Toma de decisiones. En base al informe escrito donde se incluyen los principales resultados y hallazgos de la investigación, se deberá proceder a la toma de decisiones. 2.2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN Según los autores Kotler y Keller (2012) “el investigador puede utilizar información secundaria, información primaria o ambas”. La información secundaria al ser de bajo costo y de fácil acceso, es la primera fuente a la que se recurre con el propósito de resolver parcial o totalmente el problema de investigación sin tener que recurrir a fuentes primarias; pero cuando esta información no existe o es obsoleta, incompleta, imprecisa o poco fiable, es indispensable que el investigador recopile información primaria. 24 Tabla 6: Comparación entre datos primarios y secundarios DATOS PRIMARIOS DATOS SECUNDARIOS Propósito de la recolección Para el problema en cuestión Para otros problemas Proceso de recolección Muy complejo Rápido y fácil Costo de la recolección Alto Relativamente bajo Largo Corto Tiempo de la recolección Fuente: (Malhotra, 2008) 2.2.3.1 Fuentes Primarias El autor Naresh K. Malhotra (2008), define a los datos primarios como “aquellos que un investigador reúne con el propósito específico de abordar el problema que enfrenta”. 2.2.3.2 Fuentes Secundarias Por otro lado el mismo autor, define a los datos secundarios como “aquellos que ya fueron reunidos para propósitos diferentes al problema en cuestión. Esos datos se pueden localizar con rapidez y a bajo costo” (2008, pág. 106). Los datos secundarios son una fuente importante para la obtención de información para la investigación de mercados, en la tabla 7 se puede apreciar varios criterios para evaluar este tipo de información. Así mismo, los datos secundarios pueden ser clasificados de dos maneras, esto dependiendo de la fuente de consulta. La ventaja de esta clasificación radica en la facilidad y la confiabilidad que tienen los datos al momento de analizarlos, en la figura 8 se explica esta clasificación. 25 Tabla 7: Criterios para evaluar datos secundarios Criterios para evaluar datos secundarios CRITERIOS TEMAS Especificaciones/ Método de recolección de datos metodología Tasa de respuesta Calidad de los datos Técnica de muestreo Tamaño de la muestra Diseño del cuestionario Trabajo de campo Análisis de datos Error/exactitud Examinar errores en: enfoque, diseño de la investigación, muestreo, recolección de datos, análisis de datos, informe Actualidad Lapso entre la recolección y la publicación Frecuencia de actualizaciones Objetivo ¿Por qué se recolectó la información? Naturaleza Confiabilidad Definición de las variables importantes Unidades de medición Categorías utilizadas Relaciones examinadas Experiencia, credibilidad, reputación y confiabilidad de la fuente OBSERVACIONES Los datos deben ser confiables, válidos y generalizables al problema en cuestión Evaluar la exactitud al comparar datos de distintas fuentes Los datos del censo se actualizan periodicamente por las empresas sindicadas El objetivo determinará la relevancia de los datos Si es posible, reconfigurar los datos para aumentar su utilidad Los datos deben obtenerse de una fuente original más que de una adquirida Fuente: (Malhotra, 2008) Figura 8: Clasificación de los datos secundarios Fuente: (Malhotra, 2008) 26 2.2.4 MÉTODOS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN A continuación se detallarán los métodos e instrumentos de investigación que se utilizarán para la realización del presente plan de negocios, para la recolección de la información proveniente de fuentes tanto primarias como secundarias. De acuerdo a los autores Kotler & Keller (2012), dentro de los métodos de recopilación de la información primaria se cuenta con: implementación de grupos focales, técnica de observación, realización de encuestas, obtención de datos de comportamiento, y experimentación. Para el propósito de este estudio, se utilizará: · Investigación por observación. Es una alternativa discreta de recolectar nuevos datos, mediante la observación de los entornos y los actores principales mientras éstos se muestran como clientes o consumidores. · Investigación a través de encuestas. Las encuestas se realizan con la finalidad de conocer qué saben, creen, prefieren y satisface a los consumidores, y así derivar los resultados y conclusiones obtenidas a la población total. Para Naresh K. Malhotra, se define a la encuesta como una técnica cuyo fin es obtener información mediante preguntas conjuntas a manera de interrogatorio, para obtener información sobre los comportamientos, posibilidades, intenciones, nivel socio económico, estudios, características demográficas y estilo de vida. Dentro de la recolección estructurada de datos1 a través de un cuestionario formal, las preguntas tienen una secuencia determinada (Malhotra, 2008). Las encuestas se pueden clasificar en base a los métodos empleados para la obtención de información, sean éstos acorde a los objetivos de la investigación de mercados como al problema planteado, en la figura 9 se puede observar esta clasificación. 1 Uso de un cuestionario formal que presenta las preguntas en un orden predeterminado (Malhotra, pág. 183). 27 Figura 9: Clasificación de la técnica de encuesta Fuente: (Malhotra, 2008) Para la recopilación de información de fuentes primarias, los investigadores pueden optar por la utilización de tres instrumentos de investigación: cuestionarios, mediciones cualitativas y dispositivos tecnológicos. Para los propósitos de este plan de negocios, se utilizará únicamente el instrumento del cuestionario. Para Kotler & Keller (2012), el cuestionario “es un conjunto de preguntas que se presenta a las personas seleccionadas para obtener sus respuestas… La formulación, redacción y ordenación de las preguntas pueden influir en las respuestas”. Dada su flexibilidad, suelen ser la herramienta más común para compilar datos primarios. Por lo general, los cuestionarios se conforman con sólo preguntas abiertas, sólo preguntas cerradas o una combinación de ambas. “Las preguntas cerradas especifican todas las respuestas posibles y, al momento de analizarlas, son sencillas de interpretar y tabular. Las preguntas abiertas permiten que los entrevistados respondan con sus propias palabras, y suelen revelar más información sobre lo que piensan” (Kotler & Keller, 2012). En la tabla 8, se ejemplifican los tipos de preguntas cerradas que se pueden aplicar en la elaboración de un cuestionario. 28 Tabla 8: Tipos de preguntas cerradas Fuente: (Kotler & Keller, 2012) El autor Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos”, plantea algunas reglas que se deben seguir en la elaboración y aplicación de cuestionarios; mismas que se detallan a continuación: (2010, pág. 26): a) Las preguntas realizadas son solamente las necesarias, no se debe realizar preguntas de relleno porque se puede confundir al encuestado y aumentar los costos. b) La dificultad del cuestionario, dependerá del perfil de la persona encargada de la aplicación y análisis del cuestionario. c) Las preguntas de opinión deben ser evitadas debido a que la evaluación de estas respuestas debe ser realizada por expertos, dada su dificultad para agruparlas. 29 d) Evitar preguntas muy personales que molesten al entrevistado, tales como “qué edad tiene”, “ingresos exactos”, etc. Se recomienda usar intervalos para estas preguntas. e) El uso de lenguaje de fácil comprensión. Otras definiciones consultadas mencionan que el cuestionario es la “técnica estructurada para recolección de datos que consiste en una serie de preguntas, orales o escritas, que responden los encuestados” (Malhotra, 2008). El procedimiento para la elaboración de un cuestionario con el fin de obtener información en cantidad y calidad para su análisis, se expone a continuación en la figura 10. Figura 10: Procedimiento para la elaboración de un cuestionario Fuente: (Malhotra, 2008) 30 2.2.5 PLAN DE MUESTREO Para diseñar el plan de muestreo en el proceso de investigación de mercados se requiere tomar decisiones en base a la unidad de muestreo, el tamaño de la muestra y el procedimiento de muestro. Para Kotler & Keller (2012), la unidad de la muestra se debe estructurar, de manera que cada uno de los integrantes de una población objetivo tenga igual posibilidad de ser elegido. Por otro lado, el tamaño de la muestra determina el número de personas que deben ser entrevistadas. “Las muestras de gran tamaño ofrecen resultados más fiables que las pequeñas... Las muestras inferiores al 1% de la población pueden ofrecer una buena precisión, siempre que se utilice un procedimiento de muestreo adecuado”. Finalmente, se determina el procedimiento de muestreo para definir la manera de seleccionar a los participantes en la muestra. 2.2.5.1 Muestreo Naresh Malhorta en su libro “Investigación de Mercados” manifiesta que la finalidad de los proyectos de investigación de mercados es recopilar información de las características de una población. Se define a la población como la sumatoria de la totalidad de elementos que poseen uno o varios conjuntos en común de características y que a su vez conforman el universo. La información acerca de las características de la población se puede conseguir a través de un censo o un proceso muestral; constituyéndose el censo en un proceso que involucra el análisis del total de elementos de una población, y por otra parte, la muestra está catalogada como un subgrupo de la población total que se elige para fines de obtención de información y de las características de la muestra que luego servirán para realizar inferencias sobre la población (2008, pág. 336). 31 Estas definiciones permitirán distinguir en el estudio a aplicarse, el tipo de procedimiento a seguir para recopilar la información referente a las características o parámetros de la población de estudio. 2.2.5.2 El proceso del muestreo El proceso del muestreo consta de 5 fases fundamentales según Malhorta (2008), las cuales se especifican a continuación: 1. Definir la población meta: son el grupo de elementos2 o conjuntos de los cuales se va extraer información necesitada para hacer inferencias. 2. Determinar del marco muestral: un listado o instrucciones para la identificación de la población meta. 3. Elegir la técnica de muestreo: se debe seleccionar una técnica de muestreo ideal para el caso de estudio, además de que si la muestra se va a obtener con o sin reemplazo, como también seleccionar un muestreo probabilístico o no probabilístico. 4. Determinar el tamaño de la muestra: número de elementos o participantes que deben ser incluidos en el estudio. 5. Realizar el proceso muestral: se necesita una detallada especificación del proceso muestral en base a las decisiones del diseño de muestreo relacionadas con la población. 2.2.5.3 Técnicas de muestreo El muestreo posee varias técnicas que se clasifican principalmente entre muestreo probabilístico y no probabilístico. Por su parte, con el muestreo probabilístico se puede calcular los límites de confianza del error de la muestra con el que se obtendrá una muestra más representativa. 2 Objetos que poseen la información buscada por el investigador y sobre los cuales se harán inferencias (Malhotra, 2008). 32 Como se puede observar en la figura 11, las técnicas de muestreo tienen varias clasificaciones, las cuales son utilizadas en base a la necesidad del investigador para el proceso de recolección de información. Figura 11: Clasificación de las técnicas de muestreo Fuente: (Malhotra, 2008) A continuación se define la técnica de muestreo que se prevé utilizar para el desarrollo del presente plan de negocios: · Muestreo aleatorio Simple: Esta técnica le da a cada elemento de la población una probabilidad de ser seleccionado de manera equitativa. Todos los elementos son seleccionados independientemente del resto de elementos y la muestra es extraída por un proceso totalmente aleatorio. Se aplica la fórmula: ܼܰ ଶ ݍ ݊ൌ ଶ ܧሺܰ െ ͳሻ ܼ ଶ ݍ 33 Donde: N = población total Z = distribución normalizada. Si Z = 1.96 el porcentaje de confiabilidad es de 95% p = proporción de aceptación deseada para el producto q = proporción de rechazo E = porcentaje deseado de error 2.2.6 SEGMENTACIÓN DE MERCADO Según (Kotler & Keller, 2012), “La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en partes bien homogéneas según sus gustos y necesidades. Un segmento de mercado consiste de un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de necesidades y deseos”. En otras palabras, la segmentación del mercado radica en subdividir a un mercado en subconjuntos distintos de clientes, donde independientemente de la esquematización de segmentación utilizada al seleccionar lógicamente cualquier subconjunto como blanco del mercado, éste se alcance con una mezcla de mercadotecnia diferente teniendo en cuenta las diferencias entre los clientes. De acuerdo a estos autores, la segmentación de mercado debe calificar favorablemente en cinco criterios fundamentales para ser considerada como útil: · Medible, las características a analizar deben ser susceptibles a la medición. · Sustancial, el segmento a analizar debe ser lo suficientemente grande y rentable para que sea explotado. · Accesible, se debe contar con la posibilidad de atender con eficacia al segmento. · Diferenciable, es decir que se puede distinguir conceptualmente entre segmentos para que responda de manera diferente y puntual a los distintos elementos e incentivos del plan de mercadeo. 34 · Accionable, que exista la posibilidad de plantear programas de mercadeo atractivos para atender a estos segmentos (2012, pág. 232). Existen grupos amplios de variables para realizar la segmentación de mercado acorde a una serie de características definidas, entre ellas se tiene características: geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento, para luego examinar si los clientes pertenecientes a esos segmentos tienen necesidades diferentes o similares al producto o servicio ofrecido. La segmentación de mercado que se seleccione debe ser compatible con las metas a largo plazo de la empresa, por lo que se tiene un rango o continúo de niveles posibles de segmentación que guían las decisiones en la segmentación de mercados meta. En la figura 12, se muestran los niveles posibles de segmentación: Figura 12: Posibles niveles de segmentación Fuente: (Kotler & Keller, 2012) Para el caso del presente plan de negocios, se prevé la concentración en un segmento único; es decir, se presenta el caso en el que la empresa comercializa un producto o brinda un servicio solamente a un segmento específico. 2.2.7 ESTRUCTURA DEL MERCADO De acuerdo a los autores (Sapag & Sapag, 2008) en su libro “Preparación y evaluación de proyectos”, en caso de llegar a implementar el proyecto, el ambiente 35 competitivo en que se desenvolverá puede alcanzar una de las siguientes formas: competencia perfecta, monopolio, competencia monopólica y oligopolio. Para los fines de este plan de negocios, se toma la definición de una estructura de mercado oligopólica, que según Sapag existe cuando “hay pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado, y el ingreso o salida de la industria es posible, aunque con dificultades”. Por otro lado, de acuerdo a las características que presenta el mercado se puede clasificar en diferentes tipos, como se detalla a continuación en la tabla 9. Tabla 9: Definición de mercado TIPO DE MERCADO DEFINICIÓN Mercado potencial Todos los consumidores que pudiesen estar interesados en el producto Mercado disponible Subconjunto del mercado potencial caracterizado por aquellos consumidores que están interesados en el producto, tienen disponibilidad de recursos y tienen acceso a la oferta que representa el producto Mercado factible Subconjunto del mercado disponible formado por los consumidores cualificados para comparar en función de su edad o cualquier otro criterio Mercado objetivo Subconjunto del mercado factible formado por los consumidores a los que la empresa se dirige con una oferta concreta Mercado cubierto Subconjunto del mercado objetivo caracterizado por consumidores que ya están comprando el producto que comercializa la empresa Fuente: (Rivera Camino, 2007) Por otra parte, el análisis de las 5 fuerzas de Porter permite realizar un examen general de la industria o sector dónde se implementará la nueva empresa o negocio, pudiendo mediante esta herramienta definir el nivel de la competitividad de la industria en cuestión, justificada por factores como: el nivel de rivalidad de 36 los competidores, barreras de entrada, el poder de negociación tanto de los compradores como de los proveedores y la existencia de productos sustitutos. Figura 13: Las 5 fuerzas de Porter Fuente: (Porter, 2006, pág. 20) 2.2.8 ANÁLISIS DE LA OFERTA Según Baca Urbina, la oferta “es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado”, por lo que la intención de emplear un análisis de la oferta se fundamenta en calcular o establecer las cantidades y condiciones en que una economía pone a disposición del mercado, un bien o un servicio (2010, pág. 41). 37 En función del número de productores u oferentes se reconocen tres tipos de oferta para el análisis: Oferta competitiva o de mercado libre, Oferta oligopólica y Oferta monopólica. Es importante también conocer los factores cualitativos y cuantitativos que influyen en la oferta así como ciertos “datos indispensables” para realizar un análisis más acertado de la misma: · Número de productores · Localización · Capacidad instalada y utilizada · Calidad y precio de los productos · Planes de expansión · Inversión fija y número de trabajadores 2.2.9 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Según Baca Urbina (2010, pág. 15), la demanda “es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado”. El objetivo primordial que se pretende conseguir al realizar el análisis de la demanda es detectar aquellos factores que llegan a afectar el comportamiento del mercado y determinar las posibilidades del producto o servicio resultante del proyecto para que pueda participar efectivamente satisfaciendo la demanda de ese mercado. Para Kotler & Keller (2012, pág. 86), “La demanda de mercado de un producto es el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido, en un entorno de marketing concreto y bajo un programa de marketing específico”. La demanda se determina por medio de una serie de factores, tales como: el precio, la necesidad real del bien o servicio, los ingresos de la población, entre otros. Además, dependiendo del punto de vista, la demanda se puede clasificar en relación con: su oportunidad, necesidad, temporalidad, destino y/o permanencia. 38 2.2.10 COMPETENCIA Para definir el análisis de la competencia, en primer lugar se precisará lo que es la competencia: “La competencia directa consiste en ofrecer el mismo producto o servicio en el mismo mercado. La competencia indirecta la ofrece una compañía con el mismo producto o servicio pero en otro mercado-objetivo” (Pinson, 2003). Se puede catalogar a la competencia como un rival directo o indirecto que compite con la empresa por una parte del mercado objetivo definido. 2.2.10.1 Análisis de la competencia Luego de recopilada la información sobre la competencia, de manera general, una descripción de la competencia directa, indirecta, sustituta o potencial; según Greg Balanko en su libro “Cómo preparar un plan de negocios exitoso” se propone reunir la siguiente información: · Fortalezas: son factores internos de la organización que afectan a ésta de manera positiva y que diferencian al proyecto de otros semejantes. · Debilidades: son aquellos factores como recursos y habilidades que el proyecto o empresa posee, las cuales actúan a manera de barreras para el correcto funcionamiento de la empresa (2008, pág. 41). 2.2.11 PROVEEDORES Se define al proveedor como la persona natural o jurídica que a manera de empresa abastece a sus clientes ya sean otras empresas u organizaciones con materiales, insumos, artículos, información, etc; éstos son usados como entradas en el proceso de producción, para su transformación y posterior comercialización. 39 2.2.11.1 Análisis de los proveedores Según José María de Vicuña Ancın ́ en su libro “El plan estratégico en la práctica”, define al análisis de los proveedores como la reflexión sobre el aprovisionamiento de la empresa y el poder que los proveedores ejercen sobre sus clientes, dentro del análisis se propone algunos puntos a tratar, como: · Estadística sobre los datos de información histórica de compras. · Cantidad y características de los proveedores. · Importancia de los proveedores, en base a las características que sean necesarias para las políticas de le empresa. · Capacidad del proveedor para brindar la cubertura a las necesidades del proyecto o empresa. · Dificultad para cambiar de proveedor (De Vicuña Ancın ́ , 2003) 2.2.12 PRODUCTOS SUSTITUTOS “Los productos sustitutivos son aquellos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores pero se basan en una tecnología diferente. Estos productos constituyen una amenaza permanente en la medida en que la sustitución pueda hacerse siempre.” (Rivera Camino, 2007). Los productos sustitutos compiten en base a los límites en los precios que los diferentes competidores indirectos o directos pueden manejar, lo que también afecta a sus utilidades potenciales. 2.2.13 COMERCIALIZACIÓN El autor Gabriel Baca Urbina define a la comercialización como: “la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.” (2010, pág. 48). Son todas las actividades y 40 procesos conjuntos que le permiten a la empresa mediante una gestión entregar sus productos al cliente. 2.2.13.1 Plan de mercadeo “El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en términos de volumen de ventas.” (Kotler & Keller, 2012). El plan de mercado define el cómo se pretende alcanzar mediante estrategias aplicables, compatibles y funcionales para la estructura de negocios de la empresa, los ingresos planificados. 2.2.13.2 Estrategias de Marketing Las estrategias del marketing se definen como los lineamientos generales que una empresa debe tener para cumplir los objetivos propuestos. Son las acciones que obligatoriamente se deben realizar para ser competitivos en el tiempo. 2.2.13.2.1 Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto Kotler & Keller proponen que las estrategias de marketing deben variar a lo largo del ciclo de vida natural del producto debido a que los factores que son estudiados para la fijación de estrategias son estacionarios como por ejemplo el cambio del producto, la economía del mercado y el comportamiento de la competencia. Además los autores mencionan que un producto que tiene un ciclo de vida se radica en cuatro aspectos: · La vida útil de los productos es limitada. · Las distintas fases de ventas que un producto tiene genera oportunidades y problemas. · La utilidad fluctúa positiva en el ciclo de vida del producto. 41 · Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de producción, de compras y de personal en cada una de las fases de su ciclo de vida. (Kotler & Keller, 2012) 2.2.13.2.2 Los desafíos de los productos de servicios Para el servicio que se propone a través del presente plan de negocios, es importante revisar lo que se plantea en el libro “Estrategia de marketing” de los autores O. C. Ferrell y Michael D. Hartline: “Las empresas de servicios como aerolíneas, hospitales, salas de cine y estilistas, así como las organizaciones sin fines de lucro, de causas caritativas y agencias gubernamentales, todas desarrollan e implementan estrategias de marketing diseñadas para empatar su portafolio de productos intangibles con las necesidades de los mercados meta” (2012, pág. 196). A continuación, se puede observar en la tabla 10, las características de los servicios entorno al marketing. Tabla 10: Características únicas de los servicios y los desafíos de marketing resultantes LOS DESAFÍOS DE MARKETING RESULTANTES Características del servicio Intangibilidad Producción y consumo simultáneos DESAFÍOS DE MARKETING § Es difícil para los clientes evaluar la calidad, en especial antes de la compra y el consumo. § Es difícil comunicar las características del servicio y los beneficios en la promoción. Como resultado, la empresa se ve forzada a vender una promesa. § Muchos servicios tienen pocas unidades de medición estandarizadas. Por tanto, sus precios son difíciles de establecer y justificar. § Los clientes no pueden tomar posesión de un servicio. § El cliente o sus posesiones deben estar presentes durante la entrega del servicio. § Otros clientes pueden afectar los resultados del servicio, incluida la calidad de éste y la satisfacción del cliente. § Los empleados son fundamentales porque deben interaccionar con los clientes para entregar el servicio. § Convertir servicios de alto contacto en servicios de bajo contacto reduce los costos, pero puede aminorar su calidad. § Con frecuencia los servicios son difíciles de distribuir. (continúa) 42 § Los servicios no pueden ser inventariados para uso posterior. Por tanto, la capacidad de servicio que no se usa se pierde para siempre. § La demanda de servicios es muy sensible al tiempo y lugar. Como resultado, es difícil equilibrar la oferta y la demanda, en especial durante los periodos de demanda máxima. § Las instalaciones de servicio y el equipo se mantienen ociosos durante los periodos de menor demanda. Caducidad § La calidad de la demanda varía entre las personas, el tiempo y el lugar, lo que hace muy difícil entregar un servicio adecuado de manera consistente. § Hay oportunidades limitadas para estandarizar la entrega del servicio. § Muchos servicios son personalizables por naturaleza. Sin embargo, la personalización puede incrementar en forma drástica los costos de brindarlos. § La supervivencia de la mayoría de los servicios depende de mantener clientes satisfechos a largo plazo. § Generar negocios reiterados es crucial para el éxito de la empresa de servicios. Heterogeneidad Relaciones basadas en los clientes Fuente: (Hartline & Ferrell, 2012) 2.2.13.3 Marketing Mix El marketing mix también conocido como las 4 P’s del marketing: producto, precio, plaza y promoción; consiste en un análisis para revelar el estado actual en el que se encuentra la empresa y de esta manera poder implementar estrategias para mejorar las ventas, posicionamiento, publicidad, entre otros. Como mencionan los autores Ana Casado y Ricardo Sellers en su libro Dirección de Marketing: Teoría y Práctica: “Las 4Ps se consideran como variables controlables. El desarrollo de dichas tácticas implica en saber combinar adecuadamente las variables de las 4Ps” (2006, pág. 60). Como se puede observar en la figura 14, la mezcla del marketing contempla varios aspectos que se pueden considerar por cada uno de sus 4 elementos: producto, precio, promoción y producto. 43 Figura 14: Mezcla de Marketing Fuente: (Kotler & Keller, 2012) 2.2.13.3.1 Producto Los clientes y consumidores prefieren en un producto o servicio, la calidad y características innovadoras, además del rendimiento funcional del bien o servicio. Para un nuevo producto será necesario que tanto su precio, plaza, publicidad y la gestión de venta sean efectuados de forma adecuada para que se considere exitoso. (Kotler & Keller, 2012). Cuando se hace referencia al producto se habla de un bien o servicio que se oferta a un mercado objetivo, por lo que el servicio o producto debe solucionar un problema específico y responder a las necesidades del cliente objetivo. 44 2.2.13.3.2 Precio Esta variable de las 4P’s determina los ingresos, por lo que para establecer los precios se debe estudiar factores como: los consumidores, el mercado, costos, competencia, etc. Cuando el servicio o producto se ha introducido en el mercado es el cliente quien aprueba el precio. 2.2.13.3.3 Promoción Según los autores Kotler & Keller, este elemento del marketing mix se define como: “La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas de marketing y está formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre todo a corto plazo, diseñados para estimular una compra mayor o más rápida de productos o servicios específicos por parte de consumidores o intermediarios” (2012, pág. 519). Por lo tanto, la promoción es un proceso por el cual se da la comunicación entre el mercado y la empresa, esto para informar de la existencia, características y beneficios de un producto. 2.2.13.3.4 Plaza La plaza o también llamada distribución, según Linda Pinson en su libro “Anatomía de un plan de negocios” se define como: “Distribución es la manera en que los productos son físicamente transportados al consumidor y la forma en que los servicios se hacen disponibles al cliente. La distribución está íntimamente relacionada con su mercado-objetivo” (2003, pág. 47). 2.3 PLAN OPERACIONAL Conforme al autor Rodrigo Varela, el plan operativo conocido comúnmente como análisis técnico tiene como objetivo primordial determinar si se podrá implementar 45 el servicio o producto con la calidad, en cantidad y a los costes esperados. Además es indispensable conocer los procesos de producción, los proveedores de la materia prima, los equipos necesarios, tecnología de punta y accesible, requerimientos de personal y suministros, consumo de materias primas, distribución de equipos y en planta, entre otros (2008, pág. 324). Toda esta información está estrechamente relacionada con lo que se plantea en el estudio de mercados, para así definir la posibilidad de cubrir las potenciales ventas identificadas en dicho estudio. Los componentes del plan operacional permiten conocer los factores y aspectos relacionados con los recursos materiales, activos intangibles y recursos humanos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, de acuerdo a la metodología de la “Guía para empresarios PyMEs para elaborar un Plan de Negocio” publicada por el Banco Nacional de Argentina para la aplicación a créditos enfocados para PyMEs. Esta metodología expone los componentes básicos de un plan operativo (Banco Nacional de Argentina, 2009), los cuales se detallan a continuación: · Recursos Materiales: Clasificados como los recursos físicos que son necesarios para la operación regular del negocio, dentro de los cuales se estipulan los activos fijos, infraestructura física, adecuaciones de local y equipamiento. · Activos Intangibles: Se conocen como aquellos gastos en los que incurre una organización por servicios legales y sus derivados, algunos servicios profesionales para la organización. Estos gastos suelen incurrirse en la etapa de formación de la empresa o negocios, una de sus características especiales es que la utilidad de estos gastos son vistas a futuro. · Recursos Humanos: Se refiere a las personas necesarias sean profesionales o no profesionales para la operación de la empresa. Los perfiles necesarios para los puestos y diferentes actividades serán definidos en este apartado. Otros factores a considerar son: a. Procesos de selección de personal b. Remuneraciones; Saldos y salarios acorde al perfil del cargo 46 c. Proyecciones de crecimiento de la nómina d. Capacitación y Reclutamiento Este estudio tiene como finalidad principal, el proporcionar información suficiente sobre la ingeniería del proyecto, pudiendo de esta manera determinar la magnitud de las inversiones y costos aplicables en la implementación del proyecto. Otras características que se deben contemplar para el desarrollo del plan operacional son los factores localizaciones que definen la ubicación del proyecto y los procesos de operación, para este caso en específico, del servicio que se ofrecerá. 2.3.1 LOCALIZACIÓN Para el desarrollo de este apartado se toma en consideración dos aspectos para su respectivo análisis y toma de decisiones, que se desglosan a continuación: 2.3.1.1 Macro Localización De acuerdo a Gabriel Baca en su libro “Evaluación de Proyectos” señala que la macro localización hace referencia al tipo de localización, además permite evaluar y decidir el área geográfica donde se ubicará el proyecto, y para determinarla se toman en cuenta factores como: mano de obra, infraestructura física y de servicios, mercado, legislación, accesibilidad; y corresponde a la región o localidad (Baca Urbina, 2010). 2.3.1.2 Micro Localización Este apartado analiza dentro de un espacio geográfico, la ubicación óptima para la empresa o proyecto determinada por métodos cuantitativos o cualitativos. Para ello se utilizará un método expuesto en el libro “Evaluación de Proyectos” del autor Gabriel Baca Urbina, (2010, págs. 86,87,88): 47 · Método cualitativo por puntos: Este método permite asignar una calificación o valores a una serie de factores considerados como atractivos y relevantes para la localización, para en lo posterior realizar una contrastación de las diferentes alternativas de sitios considerados. Con este método se logra ponderar factores de preferencia para el investigador al momento de tomar la decisión. Para la jerarquización de los factores cualitativos se propone aplicar el siguiente procedimiento: 1. Listar los factores relevantes 2. Designar un “peso” cualitativo para cada factor, de esta manera indicando su importancia relativa. Cabe aclarar que los pesos asignados deben sumar 1.00. El peso asignado responde al criterio del investigador. 3. Se debe utilizar una escala común para cada factor, por ejemplo de 1 a 5 y seleccionar un mínimo. 4. La calificación para los potenciales sitios se debe hacer con la escala asignada para luego multiplicarla por el peso correspondiente. 5. Sumar cada puntuación y elegir la máxima como la selección óptima. A continuación en la tabla 11 se ejemplifica el método por puntos. Tabla 11: Ejemplo del Método cualitativo por puntos A Factor relevante Materia prima disponible Mano de obra disponible Costo de los insumos Costo de la vida Cercanía del mercado Suma Peso asignado 0,23 0,17 0,35 0,14 0,11 1,00 Calificación 6 7 5 9 8 B Calificación Calificación Calificación Ponderada Ponderada 1,38 7 1,61 1,19 8 1,36 1,75 7 2,45 1,26 6 0,84 0,88 9 0,99 6,46 7,25 Fuente: (Baca Urbina, 2010) 48 2.3.2 PROCESOS DE OPERACIÓN DEL BIEN/SERVICIO Contempla las descripciones de las actividades y/o pasos que sigue el servicio o producto que se ofrece hasta llegar al cliente final, sea éste interno o externo, como también la descripción de las actividades que tienen relación de una manera no directa con el producto o servicio. De manera general, incluye los componentes de la cadena de valor de la empresa, los diagramas de flujo de las actividades primarias descritas en la cadena de valor y la distribución de la planta. 2.3.2.1 Cadena de Valor Empresarial Según menciona el autor Michael Porter en su libro “La Ventaja Competitiva” se define a la cadena de valor como: “La cadena de valor disgrega a la empresa en sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciaciones existentes y potenciales” (2010, pág. 51). En la figura 15 se muestra una representación de la cadena de valor empresarial Actividades Primarias Figura 15: Cadena de Valor Empresarial Fuente: (Porter, 2010) Margen INFRA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA (Ej: Financiación, planificación, relación con inversores) GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS (Ej: Reclutamiento, Capacidad, Sistema de Remuneración) DESARROLLO DE TECNOLOGÍA (Ej: Diseño de productos, Investigación de mercado) COMPRA (Ej: Componentes, maquinarias, publicidad, servicios) Logística Operaciones Logística Marketing y Servicios Interna Externa Ventas Post Ventas (Ej: Montaje, (Ej: (Ej: (Ej: Fuerza de (Ej: Instalación, fabricación de Almacenamien componentes, Procesamiento ventas, soporte al to de de pedidos, promociones cliente, operaciones de materiales, manejo de de publicidad, resolución de sucursal) recepción de depósitos, exposiciones) quejas) datos, acceso a preparación) clientes) Margen Actividades de Soporte acorde a la definición planteada. 49 2.3.2.2 Distribución de planta “La distribución de planta es un concepto relacionado con la disposición de las máquinas, los departamentos, las estaciones de trabajo, las áreas de almacenamiento, los pasillos y los espacios comunes dentro de una instalación productiva” (Universidad Nacional de Colombia, 2009). La distribución busca acomodar los elementos mencionados para optimizar el curso de los procesos. 2.3.2.3 Diagrama de Flujo de los Procesos En el libro Principios de Administración de Operaciones, los autores definen: “Los diagramas de flujo presentan gráficamente un proceso o sistema utilizando cuadros y líneas interconectadas” (Heizer & Render, 2009). La simbología utilizada en la diagramación de los procesos se muestra en la figura 16. SÍMBOLO SIGNIFICADO INSTRUCCIÓN Operación, actividad Describir en forma concisa la acción o actividad. Decisión Anotar la pregunta sobre la que se decidirá. Transporte Indicar el proceso o actividad al cual se traslada. Documento Impreso Anotar el nombre del documento que se genera. Inicio, Fin Indicar el inicio o fin de un proceso. Conector Indica el traslado del proceso, numerar. Almacenamiento, Archivo Anotar el nombre o lugar del archivo. Demora, Espera Anotar que espera. Sentido del flujo Siempre se debe indicar el sentido. Figura 16: Simbología usada en los diagramas de flujo Elaborado por: Los autores 50 2.4 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL 2.4.1 PLAN ORGANIZACIONAL En el plan organizacional se pueden destacar lo que se señala en el libro “Innovación Empresarial” del autor Rodrigo Varela: “su fin es definir las necesidades del perfil del grupo empresarial y de personal que el negocio exige, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y los resultados contando con todos estos elementos” (2008, págs. 320,321). Según Roberto Vainrub, autor del libro “El Nacimiento de una Empresa” define las siguientes funciones del plan organizacional: a) Identificar y establecer los objetivos b) Fijar las políticas de acción c) Definición de la estructura organizacional d) Determinar las responsabilidades y autoridades (1996, págs. 70,71). 2.4.2 PLAN LEGAL Según Gabriel Baca Urbina en su libro Evaluación de Proyectos explica que: “En toda nación existe una constitución o su equivalente que rige los actos tanto del gobierno en el poder como de las instituciones y los individuos. A esa norma le siguen una serie de códigos de la más diversa índole, como el fiscal, sanitario, civil y penal; finalmente, existe una serie de reglamentaciones de carácter local o regional, casi siempre sobre los mismos aspectos” (2010, pág. 103). Todo este cúmulo de formalidades influye directa o indirectamente en una empresa legalmente constituida por lo que se tiene que hacer un análisis para determinar un marco jurídico, para asegurar su adecuada actividad. Algunos aspectos sobre el marco legal distribuido para el plan de negocios son: 51 a) Mercado 1. Investigar la legislación sanitaria vigente del país. 2. Revisar los aspectos legales de la elaboración de contratos con proveedores y clientes. 3. Los permisos correspondientes. b) Localización 1. Revisión de los títulos de bienes raíces. 2. Asesoría legal sobre posibles problemas legales y/o litigios en base a la jurisdicción ambiental. 3. Asesoría legal sobre la ley tributaria vigente. 4. Revisión de los gastos a incurrir notarialmente, transferencias, inscripción en Registro Público de la Propiedad y el Comercio. c) Estudio técnico 1. La tecnología necesaria para el funcionamiento de la empresa. 2. Adquisición de marcas y patentes, necesarias. 3. Trámites aduaneros para la realizar la adquisición e importación de equipo, maquinaria o materia prima. 4. Legislación. d) Administración y organización 1. Legislación laboral vigente. 2. Prestaciones sociales para el personal humano. 3. Estudios sobre las leyes de seguridad industrial. e) Finanzas y contabilidad 1. Análisis sobre la ley tributaria vigente. 2. Uso de la contabilidad correcta para el país en donde se desenvuelve la empresa. (Baca Urbina, 2010) 52 2.5 PLAN FINANCIERO Dentro del proceso que implica el análisis de factibilidad de un proyecto, el estudio de la evaluación financiera juega un papel muy importante. Para este estudio ya se cuenta con los resultados arrojados tanto por el estudio de mercado para determinar la existencia de un mercado potencial para el servicio o producto, por medio del plan operacional se habría ya determinado un lugar óptimo para la ejecución del proyecto y el tamaño más adecuado en función de la demanda a cubrir, así como se conocen las restricciones y normativas a las que debe ajustarse el proyecto para su ejecución. Por otro lado se cuenta ya con información acerca del proceso de producción, en conjunto con los gastos y costos en que se incurrirá durante las etapas de pre inversión y puesta en marcha en función de la información recopilada durante el desarrollo el plan operacional acerca de la maquinaria, insumos y personal humano necesario para la implementación del proyecto. En la figura 17 se describe la estructura general que implica el mencionado análisis económico. Figura 17: Estructuración general de análisis económico Fuente: (Baca Urbina, 2010, pág. 139) 53 Sin embargo, se debe demostrar que el proyecto es económicamente rentable por medio del análisis de componentes tales como las bases económicas conformadas por: ventas, costos de producción, gastos operacionales y no operaciones y capital inicial; flujos de inversión, flujos de proyección, e indicadores incluidos en la evaluación financiera para la toma de decisiones, considerando en todos los casos, el valor del dinero en el tiempo. De igual manera es importante comprender los conceptos básicos de información financiera para proceder al análisis económico correspondiente. Figura 18: Conceptos básicos de información financiera Fuente: (Guajardo Cantú, 2008) 2.5.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES Para la formulación de la bases de proyecciones, se debe tener en consideración los siguientes aspectos: 54 2.5.1.1 Ventas “Ahora usted necesita identificar y describir cuántos productos o servicios venderá, y cuándo y a quién los venderá. Este proceso le ayudará a crear una proyección de ventas, que usted necesitará para completar su plan financiero” (BalankoDickson, 2008). La correcta estimación de las ventas, constituye la base primordial de una proyección consistente y adecuada. La determinación de las ventas es un factor relevante para realizar el análisis financiero, puesto que representa en la mayoría de los casos, el 100% del flujo de ingresos que se obtendrá. 2.5.1.2 Costo de producción Estos costos o también conocidos como costos de operación, se definen como los rubros en los que se incurre para el desarrollo de los productos o servicios de una empresa o proyecto. Dentro de un análisis estándar, la resta entre los ingresos menos los costos de producción da como resultado la utilidad bruta. Según Gabriel Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos”, existen algunos componentes a tomar en cuenta en la elaboración de los costos de producción, los cuales están directamente relacionados con el estudio técnico y sus resultados (2010, págs. 141,142): 1. Costo de materia prima: Son los relacionados con los costos de los materiales utilizados en el proceso de producción del producto o en la prestación del servicio. 2. Costos de mano de obra: Este costo se divide en 2 rubros: mano de obra directa y mano de obra indirecta. La mano de obra directa (MOD), es la que está directamente relacionada con la producción del bien o la prestación del servicio, mientras que la mano de obra indirecta (MOI), es aquella que participa de la prestación del servicio o la producción del bien pero no de manera operativa. 55 3. Costos de energía eléctrica y agua: Son los costos incurridos por el total de energía y agua demandada para el funcionamiento normal de la empresa. 4. Control de calidad: Son todas aquellas acciones ejecutadas y relacionadas con la política de control de calidad de la empresa o proyecto. 5. Mantenimiento: Los costos de mantenimiento son los que se debe incurrir debido al mantenimiento periódico de la maquinaria, infraestructura, etc. 6. Cargos de depreciación y amortización: La depreciación tiene el mismo significado que el de la amortización, la depreciación solamente se aplica para el activo fijo, la amortización se usa con los activos diferidos (Baca Urbina, 2010). Las depreciaciones serán realizadas en base a lo que el Reglamento de Aplicación de la Ley de Régimen Tributario Interno estipula en su apartado A del art. 28.- Gastos generales deducibles, como se muestra en la tabla 12. Tabla 12: Depreciación de Activos Fijos Depreciación de Activos Fijos (I) Inmuebles (excepto terrenos), naves, aeronaves, barcazas y similares. 5% anual. (II) Instalaciones, maquinarias, equipos y muebles. 10% anual. (III) Vehículos, equipos de transporte y equipo caminero móvil. 20% anual. (IV) Equipos de cómputo y software. 33% anual. Fuente: (Servicio de Rentas Internas, 2013) 7. Otros costos: Como característica especial de estos costos, son aquellos cuyos rubros son pequeños en relación a los otros costos, dentro de esta clasificación se abarcan cualquier otro costo no previsto con anterioridad durante el estudio técnico. 8. Costos para combatir la contaminación: Dentro de la actual legislación se contempla de manera importante el manejo de desechos peligrosos y contaminantes. 56 2.5.1.3 Gastos de Administración y Ventas Los gastos de administración, son aquellos gastos que resultan de la función encargada de la administración de la empresa. También se los puede definir como los gastos provenientes de las actividades de control y dirección central de una organización, que necesariamente no están relacionados con la actividad de producción o prestación de servicio directamente. Dentro de las cuentas más identificables están los sueldos de los ejecutivos y gerentes, como también los gastos del recurso humano, los servicios contratados a personas externas, seguros, comunicaciones, impuestos, mantenimiento, depreciación por uso, amortización y otros gastos de administración. Esto conlleva a que adicionalmente a las áreas de producción –prestación del servicio- y ventas de una empresa, los gastos generados en las otras áreas de la empresa se atribuirán a los gastos de administración o costos generales. Por otro lado, los costos de venta o también conocidos gastos de mercadotecnia3 se generan en el departamento de mercadotecnia, marketing o ventas de una empresa, con la finalidad de obtener información del mercado para un producto o servicio, darlo a conocer, desarrollarlo o mantener la preferencia del consumidor. En este sentido, vender implica una actividad mucho más extensa que el de entregar un producto y/o servicio al cliente o consumidor, éste se encarga de todos los procesos de la mercadotecnia como la creación de marcas y nombres comerciales, publicidad y promociones. La magnitud de los costos de venta se fijará en función del tamaño de la empresa y del plan de ventas del departamento a cargo (Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero , 2009). 3 Investigación y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores; estratificación del mercado; cuotas y el porcentaje de participación de la competencia en el mercado; publicidad y tendencia de las ventas (Baca Urbina, 2010). 57 2.5.1.4 Gastos Financieros “Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo. Algunas veces estos costos se incluyen en los generales y de administración, pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital prestado puede tener usos muy diversos y no hay por qué cargarlo a un área específica” (Baca Urbina, 2010, pág. 143). Los porcentajes de pago serán definidos en base al programa de financiamiento del banco o de la institución financiera que otorgue el préstamo bajo una tasa de interés determinada en referencia a la que fija el Banco Central del Ecuador. 2.5.1.5 Capital El capital representa los aportes de los accionistas a una empresa como parte de los activos que les pertenecen. Se determina al restar el valor total de los pasivos que adeuda una empresa del valor total de activos que posee. Se suele también denominar como capital contable y capital neto. El capital contable o participaciones pueden incrementarse de dos formas: 1. Con el aporte de dinero en efectivo u otros activos. 2. Con las utilidades que se retienen luego de la operación de la empresa por un periodo determinado. Así mismo, el capital disminuye por: 1. El retiro de dinero u otros activos por parte de los accionistas. 2. Las pérdidas que resulten luego del ejercicio económico del negocio. Por otro lado, los dividendos consisten en la repartición entre los socios de las utilidades retenidas que se obtienen de la operación del negocio y por tanto éstas 58 no representan un costo. Generalmente, esta distribución se asigna como acciones adicionales para los socios o se les entrega en efectivo. Por lo tanto, el capital de trabajo representa el capital con que hay que contar para empezar a trabajar, distinto de la inversión en activo fijo y diferido. Este se define como la resta entre el activo circulante y el pasivo circulante. ் ݈ܽݐ݅ܽܥ ൌ ݒ݅ݐܿܣ௨௧ െ ܲܽݒ݅ݏ௨௧ 2.5.2 FLUJOS DE INVERSIONES 2.5.2.1 Activos fijos Los activos fijos son las inversiones destinadas para bienes de índole tangible que se usarán en el proceso de producción o que servirán de apoyo en la operación normal del proyecto, mismos que para efectos contables estarán sujetos a depreciación. Algunos activos fijos son: terrenos, infraestructura física, maquinaria para la planta, equipos de oficina e infraestructura de venta y de servicios de apoyo. 2.5.2.2 Activos diferidos Los activos diferidos son aquellos gastos y/o costos los cuales no son debitados en el momento en el que se da el desembolso, estos rubros son pospuestos para un debito futuro. Estos egresos que aún no han sido utilizados para el funcionamiento del proyecto o empresa permanecen en el activo, cuando los activos diferidos sean utilizados o comiencen a contribuir para la generación de ingreso estos activos diferidos son amortizados4. 4 Cargo anual que se hace para recuperar la inversión (Baca Urbina, 2010). 59 2.5.2.3 Activos intangibles Aquellos que se ejecutan sobre activos establecidos por derechos adquiridos o servicios recibidos, estos son necesarios para el proceso de puesta en marcha del proyecto se conocen como activos intangibles que además están constituidos en inversiones susceptibles de amortización. Algunos activos intangibles son: patentes, derechos de autor, licencias, regalías, los costos organizacionales, los gastos para la puesta en marcha, etc. 2.5.2.4 Capital de trabajo inicial El capital de trabajo es definido como el dinero inicial que se necesita para poner a trabajar la empresa o el proyecto, el autor Gabriel Baca Urbina manifiesta lo siguiente: Realizando un análisis desde contabilidad aplicada para el capital de trabajo se puede definir al capital de trabajo como la resta entre el activo circulante5 y el pasivo circulante6. Analizándolo de una manera más práctica, se puede apreciar que el capital de trabajo es el que está representado por el capital adicional (el cual es diferente de la inversión en activo fijo y diferido) con el que se debería contar para que el proyecto o empresa comience sus operaciones. En resumen, de alguna manera se debe proporcionar financiamiento para la producción inicial de la empresa antes de contar con ingresos (2010, pág. 145). 5 6 Compuesto por tres partes: valores e inversiones, inventarios y cuentas por cobrar (Baca Urbina, 2010). Obligaciones a corto plazo de la empresa (Baca Urbina, 2010). 60 2.5.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN 2.5.3.1 Ingresos Según (Sapag & Sapag, 2008) los ingresos son recursos que una empresa o un proyecto perciben por la prestación de servicios o la venta de productos, que mencionada empresa o proyecto ofrecen al mercado. Se consideran dos tipos de ingresos para el análisis de la evaluación financiera de proyectos: · Ingresos totales: es la multiplicación del precio de venta unitario de los productos que la empresa ha vendido multiplicado por el total de productos vendidos, en caso de servicios el número de servicios prestados por su precio unitario. ܫ௧ ሺܳሻ ൌ ܲሺܳሻ ܳ כ Dónde: o ܫ௧ ሺܳሻ= Ingreso total en función de las unidades vendidas o P(Q) = Precio unitario de las unidades o Q = Cantidad vendida · Ingresos Marginales: es la variación que experimenta los ingresos totales, cuando (Q) se incrementa en una unidad. ܯܫൌ οܶܫ ݏ݈݁ܽݐܶݏݏ݁ݎ݃݊ܫܾ݊݁݅݉ܽܥ ൌ ܽ݀݅݀݊݁ݒ݀ܽ݀݅ݐ݊ܽܥܾ݊݁݅݉ܽܥ οܳ 2.5.3.2 Estado de resultados Según James C. Van Horne y John M. Wachowicz en su libro Fundamentos de Administración Financiera definen al estado de resultados como: “Resumen de los 61 ingresos y gastos de una empresa en un periodo específico, que concluye con los ingresos o pérdidas netas para ese periodo” (2010, pág. 129). Los estados de resultados deben ser realizados en base a la ley tributaria que rige en el país en cuestión. · Ingresos > Gastos = Utilidad · Ingresos < Gastos = Pérdida El estado de resultado contiene los elementos que se muestran a continuación en la figura 19. Figura 19: Mapa Conceptual del Estado de Resultados Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007) 2.5.3.3 Balance General También llamado estado de situación financiera consiste en un: “Resumen de la posición financiera de una empresa en una fecha dada que muestra que activos totales = pasivos totales + capital de accionistas” (James C. Van Horne & John M. 62 Wachowicz, 2010, pág. 128); es decir, los recursos que posee una empresa y la forma en que éstos están siendo utilizados. 2.5.3.3.1 Encabezado El encabezado del estado financiero contiene información como: Nombre de la empresa, tipo de documento, periodo, unidad monetaria, año, etc., como se muestra en la figura 20. Figura 20: Ejemplo de Encabezado de Balance general Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007) 2.5.3.3.2 Cuerpo El cuerpo del Balance General, responde a la ecuación contable general, donde los activos son equivalentes al sumatorio de los pasivos más el capital contable. Las cuentas son agrupadas por rubros y las partidas que integran el balance general se dividen en recursos y fuentes como se detalla en la figura 21. Figura 21: Partidas que Integran el Balance General Fuente: (Bravo Santillan, Lamberton Torres, & Maquéz González, 2007) 63 2.5.3.4 Flujo de caja Es la representación de la resta entre las entradas (fuentes) de efectivo y de las salidas de efectivo (desembolsos) para la estimación de las necesidades futuras de efectivo y sus probables orígenes. 2.5.3.5 Flujo de Fondos Neto El Flujo de Fondos Netos (FNN) representa el total de dinero accesible para el proyecto o empresa después de haber restado los gastos operativos y los costos de financiación. 2.5.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES 2.5.4.1 Valor Actual Neto (VAN) “Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Sumar los flujos descontados en el presente y restar la inversión inicial equivale a comparar todas las ganancias esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en términos de su valor equivalente en este momento o tiempo cero” (Baca Urbina, 2010, pág. 182). El cálculo del VAN se realiza siguiendo la metodología: ܸ ܰܣൌ Dónde: ௧ୀଵ = ܜ܄son los flujos en cada periodo t k = interés ۷ = ܗinversión n = número de períodos considerados ܸ௧ െ ܫ ሺͳ ݇ሻ௧ 64 Y si: VAN < 0 à proyecto no es viable VAN > 0 à proyecto es viable VAN = 0 à proyecto indiferente 2.5.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR) Para el autor Gabriel Baca Urbina, TIR es la tasa de descuento para la cual el VAN se hace 0, y de ahí se incurre en el análisis para determinar la tasa en la cual se igualan la suma de los flujos descontados con la inversión inicial (2010, págs. 184,185). · TIR > Tasa de descuento à Proyecto viable · TIR < Tasa de descuento à Proyecto no viable · TIR = Tasa de descuento à Proyecto indiferente 2.5.4.3 Tasa Única de Retorno (TUR) Según Gabriel Baca Urbina para calcular la TUR se toman en cuenta los rubros relacionados con egresos llevados al presente y los ingresos considerados en valor futuro, para ello se debe aplicar la siguiente fórmula: ܷܴܶ ൌ ඨ σ ܨܨܨሺሻܱܴܷܷܶܨܮܧܰܧ െͳ σ ܰܨܨሺെሻܧܶܰܧܵܧܴܲܮܧܰܧ · TUR > Tasa de descuento à Proyecto viable · TUR < Tasa de descuento à Proyecto no viable · TUR = Tasa de descuento à Proyecto indiferente 2.5.4.4 Tasa de Descuento del Inversionista (TMAR) La Tasa de Descuento del Inversionista o Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR) esta expresada como la menor rentabilidad que un inversionista espera 65 obtener al invertir en un proyecto. Generalmente la TMAR se calcula mediante la suma de tres indicadores económicos: la tasa pasiva oficial, la inflación y el riesgo país; el resultado obtenido es comparado con la TIR para comprobar la viabilidad del proyecto. · TMAR > TIR à Proyecto no viable · TMAR < TIR à Proyecto viable · TMAR = TIR à Proyecto indiferente 2.5.4.5 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) El periodo de recuperación de la inversión “… nos dice el número de años requeridos para recuperar la inversión de efectivo inicial con base en los flujos de efectivo esperados” (James C. Van Horne & John M. Wachowicz, 2010, pág. 324). Se toma en cuenta dos consideraciones: · Entre menor sea el tiempo de recuperación de capital, menor riesgo se tiene en la inversión · Entre menor sea el tiempo de recuperación de capital, existe mayor liquidez 2.5.4.6 Relación Beneficio - Costo La relación beneficio sobre costo, mide la relación entre los ingresos netos de los flujos de efectivo y los egresos netos, para verificar cual es la ganancia por cada unidad monetaria (dólar) que se invierte en el proyecto. ܤσ ݏݏ݁ݎ݃݊ܫ ൌ σ ݏݏ݁ݎ݃ܧ ܥ Entonces sí, B/C > 1 à Proyecto Atractivo 66 2.5.4.7 Punto de Equilibrio Operativo El punto de equilibrio operativo es el “Nivel de producción en el que los ingresos por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los variables”. (Baca Urbina, 2010). El punto de equilibro se calcula mediante la siguiente fórmula matemática: ܲ ൈ ܳ ൌ ܨܥ ܸܥ De manera general se considera: ܲ݅ݎܾ݈݅݅ݑݍ݁݁݀ݐ݊ݑሺݏܽݐ݊݁ݒ݁݀݊݁݉ݑ݈ݒሻ ൌ costos variables totales ൬ ൰ volumen _total de ventas Gráficamente el punto de equilibrio se representa como muestra la figura 22. Figura 22: Punto de Equilibrio Fuente: (Baca Urbina, 2010) 2.5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD La implementación de un proyecto está sometida a una serie de riesgos de diferente origen, clase o magnitud, los cuales pueden ser controlados o pueden ser externos a la organización, y pueden afectar a los costos, ingresos y otra serie de ámbitos de la empresa. El análisis de sensibilidad estudia posibles escenarios 67 que afecten la operación del proyecto o empresa. Según Baca Urbina el análisis de sensibilidad (AS) es la metodología utilizada para determinar qué tan sensible es la Tasa Interna de Retorno frente a cambios en algunas variables. Estas variables pueden ser: los costos totales, los ingresos, el volumen total de producción, la tasa de financiamiento, etc. (Baca Urbina, 2010). 2.6 PLAN DE PUESTA EN MARCHA El Plan de Puesta en Marcha contiene la información detallada de las actividades y procedimientos que se tienen que llevar a cabo para iniciar las operaciones de la organización tales como: las instrucciones de las actividades que se van seguir, cual es el orden que tienen y las fechas determinadas para la puesta en marcha del nuevo negocio. Según la Cámara de Comercio Industria y Navegación de Gran Canaria (CAMARAFP, 2006), el Plan de Puesta en Marcha contiene al menos los siguientes puntos: · Estudios y desarrollos previos · Obtención de subvenciones · Trámites de constitución 2.7 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA “El objetivo del Plan de Contingencia es prever una salida razonable en caso de producirse alguna situación que haga inviable el proyecto” (CAMARAFP, 2006). 68 2.7.1 CONTENIDO DEL PLAN DE CONTINGENCIA El Plan de Contingencia contiene las previsiones que se toman en cuenta en caso de un imprevisto en el desarrollo común de la empresa; en el documento preparado por la Cámara de Comercio Industria y Navegación de Gran Canaria titulado como El plan de empresa, propone dos contenidos fundamentes para el análisis en el caso del cierre de la empresa: · Salida de socios: Por diversas circunstancias las empresas que empiezan sus operaciones con un alto número de socios, alguno de ellos en un determinado momento decide abandonar el proyecto. En otras ocasiones por decisión del inversor que participó en el proyecto al haber alcanzado sus objetivos planeados decide liquidar su participación. Por lo que determinar con anticipación cómo se resolverán estos problemas, ahorrarán recursos como tiempo y energía a las partes implicadas. · Liquidación: Si la empresa no llegará a tener éxito, será muy conveniente definir con antelación, las condiciones bajo las cuales se procederá a liquidar la empresa (CAMARAFP, 2006). 2.8 INSUFICIENCIA RENAL La Insuficiencia Renal es el estado patológico en el cual, el riñón es incapaz de cumplir sus funciones de eliminación de productos de desecho, de mantener el balance hidroelectrolítico y el equilibrio ácido-base constantes y secreciones de distintas hormonas. Se puede dar de forma aguda en riñones en principio normales o desarrollarse lentamente y de forma crónica en las nefropatías que van reduciendo progresivamente el número de nefronas funcionales. (Burkat & Daehagh, 2005). 69 2.8.1 CLASIFICACIÓN DE LA INSUFIENCIA RENAL La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) o Enfermedad Renal Crónica (ERC) se puede clasificar en “estadios”, para lo cual las personas que posean uno o más elementos de riesgo basados en los factores clínicos y sociodemográficos comunes para el desarrollo de esta enfermedad, deben realizarse exámenes para determinar el daño de los riñones y calcular la velocidad de filtración glomerular (VFG) expresada en (ml/min/1,73 m2). En la tabla 13 se especifican los elementos o factores de riesgo de la ERC. Tabla 13: Factores de Riesgo de Enfermedad Renal Crónica Tipo Factores de Susceptibilidad Factores de Iniciación Factores de Progresión Definición Ejemplos Mayor edad Historial familiar de enfermedad renal Aumentan Susceptibilidad a daño renal Bajo peso de nacimiento Reducción de la masa renal Raza Diabetes Hipertensión arterial Enfermedades autoinmunes Infecciones sistemáticas Inician directamente el daño Infección de tracto urinario Cálculos urinarios Obstrucción del tracto urinario Toxicidad a drogas Proteinuria Causan empeoramiento del daño Hipertensión arteria renal y declinación más rápida de la Control pobre de glicemia en diabetes funciona renal Tabaquismo Fuente: (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009) De acuerdo a la revista médica de Chile, en su suplemento sobre la enfermedad renal crónica definen a la ERC de acuerdo a su nivel de VFG, de la siguiente manera (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009): · Enfermedad Renal Crónica (ERC) es tener una Velocidad de Filtración Glomerular (VFG) <60 ml/min/1,73 m2, y/o la presencia de daño renal, independiente de la causa, por 3 meses o más. 70 · Una VFG <60 ml/min/1,73 m2 por sí sola define ERC, porque implica la pérdida de al menos la mitad de la función renal, lo que ya se asocia a complicaciones. · Si VFG es mayor o igual a 60 ml/min/1,73 m2, el diagnóstico de ERC se establece mediante evidencias de daño renal, que puede ser definido por: o Alteraciones urinarias (albuminuria, micro-hematuria) o Anormalidades estructurales (por ej.: imágenes renales anormales) o Enfermedad renal genética (riñones poliquísticos) o Enfermedad renal probada histológicamente “La VFG se define como el volumen de plasma depurado de una sustancia ideal por unidad de tiempo, esta sustancia ideal es la que filtra libremente a través del glomérulo y no se secreta ni reabsorbe en el túbulo renal” (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009). Los valores regulares de VFG relacionados con el tiempo de vida, género y superficie corporal, es 130 y 120 ml/min/1,73 m2, en el hombre y mujer joven, respectivamente. Dichos valores decaen con el aumento de edad alrededor de 1 ml/min cada año a partir de los 30 años. Tabla 14: Clasificación de los estadios de la ERC Clasificación de los estadios de la enfermedad renal crónica (ERC) según las guías K/DOQI 2002 de la National Kidney foundation. Estadio … 1 2 3 4 5 Descripción Riesgo aumentado de ERC Daño renal † con FG normal Daño renal † con FG ligeramente disminuido FG moderadamente disminuido FG gravemente disminuido Fallo renal FG (ml/min/1,73 m²) ≥ 60 con factores de riesgo" ≥90 60-89 30-59 15-29 < 15 ó diálisis FG. Filtrado glomerular Factore s de rie sgo de ERC : edad avanzada, historial familiar de ERC. hipertensión arterial, diabetes, reducción de masa renal, bajo peso de nacimiento, enfermedades autoinmunes y sistemáticas, infecciones urinarias, litiasis, enfermedades obstructivas de las vías urinarias bajas, uso de fármacos nefrotóxicos, razas afroamericanas y otras minoritarias en Estados Unidos y bajo nivel educativo o social. †Daño Re nal: Alteraciones patológicas o marcadores de daño, fundamentalmente una proteinuria/albuminuria persistente (índice albúmina/creatina > 30mg/g aunque se han propuesto cortes sexo-específicos en > 17 mg/g en varones y 25 mg/g en mujeres); otros marcadores pueden ser las alteraciones en el sedimento urinario y alteraciones morfológicas en la pruebas de imagen. Fuente: (Soriano Cabrera, 2004) 71 En la tabla 14 se muestra la clasificación de los estadios de la ERC en función del valor de VFG, y en la tabla 15 se detalla un plan de acción clínica para cada estadio de la enfermedad renal. Tabla 15: Plan de acción clínica en ERC Etapa ERC VFG (ml/min/1.73 m²) Riesgo ERC >60 (sin daño renal) 1 >90 (con daño renal) 2 3 4 5 Plan de Acción* Evaluación riesgo ERC (Diabetes, HA) Reducción riesgo ERC Diagnóstico y tratamiento Tratamiento condiciones comórbidas Reducir progresión Reducir riesgo cardiovascular 60-89 (con daño renal) Estimar velocidad de progresión renal 30-59 15-29 <15 (o diálisis) Evaluar y tratar complicaciones Preparación para terapias de sustitución renal Terapias de sustitución renal (Si hay uremia) *El plan de acción de cada etapa incluye acciones de etapas precedentes. Fuente: (Sociedad Chilena de Nefrología, 2009) 2.8.2 INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA Se define a la Insuficiencia Renal Crónica (IRC) como: La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es una enfermedad que implica la pérdida gradual de la función de los riñones, esta es progresiva y puede llegar a ser terminal cuando la capacidad renal se reduce a un 10%. La IRC está asociada con factores infecciosos o fisiológicos tales como glomerulonefritis, enfermedades tubulares, infecciones renales, obstrucción por cálculos, anomalías congénitas, diabetes mellitus, hipertensión arterial, y lupus eritematoso sistémico y puede a su vez, ocasionar enfermedades cardiovasculares, neuropatías, descalcificación de los huesos, y anemia entre otros. (Pérez, Llamas, & Legido, 2005) 72 En la IRC, el filtrado glomerular se sitúa entre 10-15ml/min. Los pacientes que padecen de IRC deben someterse a tratamientos de sustitución de la función renal que son altamente invasivos, demandantes e implican altos valores para el persona que padece IRC y su entorno familiar, a nivel no sólo económico sino también físico, psicológico y social. La IRC es el mal funcionamiento de los riñones por un periodo superior a 3 meses o la alteración estructural de estos. Aunque se cuenta con estrategias para su prevención y detección temprana, la mayoría de quienes la padecen no lo saben hasta que alcanzan los estadios terminales de esta mortal enfermedad, por lo que requieren tratamiento sustitutivo o transplante renal con el consiguiente deterioro de la calidad de vida y costos crecientes, no sólo para su familia sino también para el Estado. Para los tratamientos de sustitución de la función renal se puede optar por el trasplante de riñón y la diálisis la cual puede ser peritoneal o hemodiálisis, mismos que deben complementarse con una alimentación estricta, medicamentos y restricción de líquidos. En ciertos casos, existe el riesgo de que el riñón trasplantado sea rechazado, por lo tanto la persona con IRC debe ingerir medicamentos inmunosupresores. Esta enfermedad es actualmente un problema de salud pública en países desarrollados y subdesarrollados, ya que se ha incrementado su morbimortalidad, además de presentar una prevalencia creciente. Por eso mediante la Organización Mundial de Salud (OMS) se conoce que entre el 10 y 20 % de la población padece de IRC, mientras que en Ecuador se registra un 9% de la población con algún tipo de enfermedad renal, el mismo que presenta un crecimiento anual del 19%. “La enfermedad renal crónica terminal ocupa el 10° lugar como causa de mortalidad. La mortalidad del paciente en diálisis se incrementa en los ancianos, diabéticos y con enfermedad cardiovascular” (Songer, 2003). 73 2.8.3 TRATAMIENTOS DE SUSTITUCIÓN DE LA FUNCIÓN RENAL En la actualidad existen tres tipos de tratamientos principales para la IRC: hemodiálisis, diálisis peritoneal y trasplante renal. En el 2008, se estimó que 1.77 millones de pacientes se encontraban recibiendo tratamiento a base de diálisis; de estos pacientes, 1.58 pacientes fueron tratados con hemodiálisis y aproximadamente 190.000 recibieron diálisis peritoneal. En términos porcentuales se presenta (Lameire & Van Biesen, 2009): · Hemodiálisis 69% · Trasplante renal 23% · Diálisis peritoneal 8% 2.9 HEMODIÁLISIS La hemodiálisis es una de las alternativas de diálisis que consiste en purificar la sangre mediante un riñón de función artificial, el mismo que funciona a manera de filtro, este está compuesto por millares de fibras de celofán que poseen pequeños agujeros microscópicos, los que logran que el exceso de impurezas y agua salgan de la sangre para posteriormente pasar por la solución dializante. En la figura 23 se muestra la máquina y sus componentes para el proceso de hemodiálisis. Figura 23: Máquina de Hemodiálisis Fuente: (American Kidney Fund, 2015) 74 El tratamiento por hemodiálisis y diálisis peritoneal: · Desechan las sales y el agua que se encuentran en exceso en el organismo para de esta manera prevenir su acumulación en la sangre. · Proveen la concentración correcta de las sustancias químicas necesarias en la sangre. · Regulan en cierto punto la presión de la sangre. Según la American Kidney Fund, el proceso de hemodiálisis es un método artificial de limpieza de desechos y excesos de líquidos en la sangre mediante una máquina. “En la hemodiálisis, la sangre pasa por unos tubos del cuerpo al dializador. El dializador es el filtro de la máquina. Dentro del dializador los desechos y el exceso de líquidos son limpiados de la sangre. Después, la sangre ya limpia pasa por otro tubo de regreso para su cuerpo”. (American Kidney Fund, 2015). Para la Fundación Renal Iñigo Alvarez de Toledo, la duración del tratamiento de hemodiálisis “Depende de las necesidades de diálisis de cada paciente, pero como la sangre tiene que pasar varias veces a través del filtro, la media es de 4 horas, tres veces por semana. Hay que tener en cuenta que el riñón sano realiza este trabajo las 24 horas del día y todos los días de la semana” (Fundación Renal Iñigo Alvarez de Toledo, 2015). National Kidney Foundation concuerda con que el tratamiento de hemodiálisis regularmente se realice tres veces cada semana y que cada tratamiento debe tener una duración promedio de cuatro horas; sin embargo especifica factores que influyen en la determinación del tiempo de sesión que requiere cada paciente, indicando que la duración de la diálisis dependerá de (National Kidney Foundation , 2006): · El grado en el que se encuentren funcionando los riñones · El peso líquido que aumente de un tratamiento a otro · El peso del paciente · Cantidad de desechos que se tiene en la sangre 75 · La clase de riñón artificial utilizado para el tratamiento Esta técnica de diálisis tiene cuatro puntos elementales: la sangre, una bomba, un dializador (riñón artificial) y un acceso, según la Federación Mexicana de Diabetes se definen de la siguiente manera: · Dializador: Conocido también como riñón artificial, se encarga de filtrar la sangre cuando ésta ingresa a la máquina de hemodiálisis. · Bomba: Transporta la sangre del riñón artificial hasta el acceso. · Sangre: Durante el tratamiento, se tiene a penas 250ml (1/4 de litro) de sangre en los tubos y el dializador. · Accesos: Hay cuatro tipos: fístula, injerto, catéter o dispositivo subcutáneo. El personal encargado está encargado de seleccionar el tipo de acceso que sea más conveniente para uso del paciente, aunque en la mayoría de los pacientes en hemodiálisis se les coloca un catéter Mahunkar en el cuello (Federación Mexicana de Diabetes , 2010). En la figura 24 se muestra de manera gráfica cómo funciona el proceso del tratamiento con hemodiálisis y las partes básicas que intervienen en el tratamiento. Figura 24: Cómo funciona la Hemodiálisis Fuente: (NIH, 2007) 76 3. PLAN DE NEGOCIOS En el presente plan de negocios se desarrollará el estudio detallado de aspectos claves en el ámbito operacional, organizacional, legal, financiero y de mercado que permitirán comprobar la viabilidad técnica, comercial y financiera del proyecto; así como también, se integrará un cronograma de ejecución del mismo en conjunto con un plan de contingencia y salida que se aplicará en caso de presentarse cualquier tipo de vicisitud durante la puesta en marcha y posterior operación de la clínica. 3.1 ESTUDIO DE MERCADO Este estudio recolecta información acerca del comportamiento del segmento de mercado que se desea abordar, así como también permite conocer las características de no sólo los potenciales clientes sino incluso de los beneficiarios del servicio ofertado, dentro de un delimitado espacio físico, durante un periodo definido, y para finalmente delimitar las condiciones de prestación del servicio de hemodiálisis cuya diferencia con otros servicios de la salud es que su precio está determinado y regulado por el Estado Ecuatoriano. Para obtener la mencionada información, se diseñará el método de recolección de datos acorde al cumplimiento de los objetivos de estudio, se implementará un proceso para la recolección de información y se analizará los resultados obtenidos. Pudiendo finalmente, identificar si las características y especificaciones del servicio corresponden a las exigencias del mercado. 77 3.1.1 IMPORTANCIA Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA La salud constituye un derecho fundamental de todo ser humano, en la actualidad el gobierno central lo ha definido como uno de sus ejes prioritarios de desarrollo y ha concentrado sus esfuerzos por mejorar el Sistema Nacional de Salud para que todos los ciudadanos tengan acceso a los distintos niveles de atención; como ya se ha mencionado, la constitución que rige a la república dicta que los grupos de atención prioritaria y grupos vulnerables contarán con atención especializada y preferente, de manera gratuita y oportuna. Los enfermos que padecen de Insuficiencia Renal Crónica tienen garantizado su derecho para acceder al tratamiento de diálisis que demanda su condición, al ser esta enfermedad catalogada como catastrófica y por conllevar elevados costos para su tratamiento. Partiendo de este precepto y bajo el análisis previo que se ha hecho respecto a los elevados niveles de incidencia y prevalencia que reporta la IRC en Ecuador, la capacidad de prestadores públicos (en Quito, 5 hospitales) no abastecen para cubrir la demanda de camas hospitalarias requeridas para atender a todos los pacientes que necesitan el tratamiento de sustitución de la función renal. Por tanto el Estado por medio del MSP y del MIES, el IESS, el ISSFA y el ISSPOL deben recurrir a outsourcing7 para cubrir la demanda de este servicio por medio de clínicas privadas, pero al presentarse estos niveles crecientes de nuevos pacientes que necesitan optar por la diálisis y al no contar con espacios disponibles ni en la Red Pública Integral de Salud (RPIS) ni en la Red Privada Complementaria (RPC) para su cobertura, muchos pacientes se quedan por fuera de esta cobertura; y peor aún es la situación de los pacientes de bajos recursos que no pueden cubrir el costo de su tratamiento de manera independiente, mismo que representa al menos $1.300 mensuales por un aproximado de 13 sesiones de diálisis. 7 Es el proceso por el cual una firma identifica una porción de su proceso de negocio que podría ser desempeñada más eficientemente y/o más efectivamente por otra corporación, la cual es contratada para desarrollar esa porción de negocio. El término inglés outsourcing ha sido traducido al castellano como tercerización o externalización (Sapag & Sapag, 2008). 78 En esta instancia para desarrollar el estudio de mercado del presente plan de negocios se define el siguiente problema: identificar si existe una demanda no cubierta del servicio de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito, la cual amerite la creación de una nueva clínica que oferte los servicios integrales que requiere este tratamiento. 3.1.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO · Determinar la demanda no cubierta para el servicio de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito (DMQ). · Demostrar que el Sistema Nacional de Salud no posee capacidad suficiente para ingresar a tratamiento de hemodiálisis a nuevos pacientes. · Evidenciar cuál es el número y porcentaje de pacientes que están siendo atendidos por medio de convenios con entidades públicas en clínicas privadas de hemodiálisis en el DMQ. · Identificar la competencia y oferta del servicio de hemodiálisis en el DMQ. · Identificar las características del servicio que proporciona en el mercado, la competencia directa. · Conocer las características del segmento de mercado al que va dirigido el servicio. · Definir cuantitativamente cuáles serán los potenciales clientes de la clínica de hemodiálisis. 3.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Luego de haber definido la problemática y objetivos del estudio de mercado, se desarrollará el plan de investigación en dónde de manera detallada se especifica los procedimientos para obtener la información requerida; para lo cual se precisará en primera instancia el tipo de investigación a realizar y posteriormente se tomará 79 decisiones acerca de las fuentes de información a utilizar, los métodos de recolección de datos, los instrumentos de investigación, etc. Por tal motivo, en función de los objetivos planteados y del análisis previo que se ha realizado sobre la Insuficiencia Renal y su situación actual en el país, se optó por realizar una Investigación Exploratoria – Descriptiva. El presente estudio es de carácter exploratorio ya que permitirá obtener una noción aproximada acerca del problema planteado al tratarse de un tema que no ha sido objeto recurrente de investigación en el Ecuador, y no se presentan ni existen datos actualizados que aporten al estudio. La ventaja de optar por este tipo de investigación radica en la flexibilidad en su metodología en comparación con otros tipos de estudios, ya que permite recopilar tanta información del problema de investigación como sea posible. Por otro lado, el carácter descriptivo aplicado a esta investigación, permitirá cuantificar la demanda del servicio. 3.1.3.1 Determinación de la fuente de datos Para la determinación de la fuente de datos de la presente investigación se han seleccionado tanto fuentes primarias como fuentes secundarias, dado que los datos necesarios para cumplir con los objetivos del estudio se deben obtener directamente del mercado al que va dirigido el servicio y esta información a su vez, está respaldada y se puede validar por investigaciones, documentos, estadísticas, y publicaciones científicas que han sido consultadas para el desarrollo de esta investigación. A continuación se detalla las fuentes primarias que han sido consideradas para este estudio: · Entrevista y solicitud de información al MSP. · Entrevista y solicitud de información al IESS. 80 · Aplicación de encuestas a las clínicas privadas que prestan el servicio de hemodiálisis en el DMQ. · Aplicación de encuestas a los pacientes de las clínicas privadas que reciben el servicio de hemodiálisis en el DMQ. La información recolectada como datos secundarios se fundamentó en el levantamiento de información existente de fuentes como investigaciones previas, por ejemplo la realizada por la Sociedad Nefrológica Ecuatoriana para determinar el valor estimado de nefrólogos, unidades de diálisis y pacientes con ERCE5 en el Ecuador. Otra importante fuente de investigación fueron proyectos de titulación de diferentes bibliotecas y repositorios digitales de Universidades del país, estos proyectos de titulación hacen referencia a estudios como: la implementación o ampliación de salas de diálisis del IESS, análisis del mercado de insumos para la hemodiálisis y la estimación de sus costos, características y situación de la enfermedad renal en el país en el periodo de 2009 a 2012. Adicionalmente, la información estadística se obtuvo principalmente del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC) y del MSP a través de consultas interactivas por medio de sus respectivas páginas web. También existen datos consultados en revistas científicas, periódicos, documentos y normativas vigentes. 3.1.3.2 Recolección de datos En este apartado se detalla el proceso de recolección de datos provenientes de las fuentes primarias que se han considerado para esta investigación. Inicialmente se realizó un acercamiento con el MSP y el IESS, quienes son las instituciones que representan a los principales potenciales clientes para la clínica; se identificó el mecanismo para solicitar datos a cada institución y se procedió a enviar un oficio requiriendo que se proporcione información respecto a los convenios que mantiene la institución con prestadores externos del servicio de hemodiálisis y diálisis peritoneal que forman parte de la Red Privada Complementaria de Salud, 81 específicamente acerca de la cantidad de pacientes en atención que registran con cada uno de los prestadores con los que se mantiene convenio en la provincia de Pichincha al año 2015. Adicionalmente, se solicitó que también se entregue información acerca de las casas de salud manejadas directamente por la institución. 3.1.3.2.1 Entrevista y solicitud de información al MSP En el caso del MSP, la respuesta fue positiva y se recibió un informe de la Subsecretaria Nacional de Gobernanza de Salud Pública del MSP, dónde se detallan las dializadoras tanto de la Red Pública Integral de Salud como de la Red Privada Complementaria registradas en dicho ministerio. De manera general, esta cartera de estado informó que en la provincia de Pichincha existen 5 dializadoras que pertenecen a la RPIS; y por otra parte, registradas dentro de la RPC son 14 clínicas de las cuales 13 cuentan con licencia habilitada y una con licencia de manera condicionada. En las tablas 16 y 17 se especifica esta clasificación. Tabla 16: Dializadoras de la Red Pública Integral de Salud en la provincia de Pichincha Hospital de Especialidades Eugenio Espejo Hospital Pediátrico Baca Ortiz Hospital Carlos Andrade Marín Hospital Militar HG 1 Hospital Policía Nacional Nº 1 Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015) 82 Tabla 17: Dializadoras de la Red Privada Complementaria en la provincia de Pichincha NOMBRE DE LA DIALIZADORA CON/SIN LICENCIA BAXTER Con Licencia DIALCENTRO* Con Licencia HOSPITAL VALLES Con Licencia NEFROLOGY Con Licencia SOCIHEMOD Con Licencia CENER Con Licencia DIALICON Con Licencia IARE Con Licencia NEFROMEDIC Con Licencia TRASDIAL Con Licencia CLINEFNORTE Con Licencia INSNEP Con Licencia Condicionada SERMENS Con Licencia *DIALCENTRO cuenta con dos clínicas dializadoras en la provincia de Pichincha Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015) Respecto al número de pacientes en atención, únicamente se proporcionó un total de pacientes por cada institución perteneciente a la RPIS, es decir: MSP, IESS, ISSFA e ISSPOL. Esta información se detalla en la tabla 18 y corresponde a los pacientes en atención bajo el tratamiento de sustitución de la función renal: hemodiálisis y diálisis peritoneal al periodo de enero a junio del 2014. Tabla 18: Número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS de Pichincha en el periodo de enero a junio del 2014 INSTITUCIÓN MSP IESS ISSFA ISSPOL TOTAL: HEMODIÁLISIS 434 1055 51 116 1656 DIÁLISIS PERITONEAL 33 104 15 --152 Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2015) 83 Por otro parte, información extraída por el MSP desde su fuente matriz determina que en el año 2014 se gestionaron 1263 pacientes con diagnóstico de Enfermedad Renal Crónica derivados a la Red Complementaria de Salud. Esto indica que la capacidad con la que se cuenta en la RPIS a través de sus 4 instituciones miembro, no abastece la demanda del servicio en la provincia de Pichincha por lo que aproximadamente el 70% de los pacientes que requieren dializarse deben ser derivados a clínicas privadas para recibir el tratamiento que exige su condición. 3.1.3.2.2 Entrevista y solicitud de información al IESS Para el caso del IESS, el proceso para el acceso a la información y por ende la entrega de un informe en función de lo solicitado resultó un poco complicado, debido a que uno de los funcionarios entrevistados indicó que los datos no están concentrados en una base general y que adicionalmente, éstos se encuentran desactualizados. Por estos motivos, la única información proporcionada por esta institución por medio del Área de Acreditaciones es acerca de los convenios que mantienen con prestadores externos para la atención de los afiliados al seguro general que requieren de tratamiento de hemodiálisis. En la tabla 19 se detallan las clínicas privadas que mantienen contratos con el IESS para el servicio de hemodiálisis. Tabla 19: Unidades de diálisis en la provincia de Pichincha que mantiene convenio con el IESS para el servicio de hemodiálisis a Abril 2015 RUC 1791253531001 1791954947001 1792299624001 1791997468001 RAZÓN SOCIAL BAXTER ECUADOR S.A. CENTRO DE DIÁLISIS CONTIGO S.A. DIALICON CENTRO DE ENFERMEDADES RENALES FRANZ GARCÍA S.A. CLINEFNORTE CIA. LTDA. NOMBRE COMERCIAL BAXTER ECUADOR S.A. CONTIGO S.A. DIALICON SUR CENER S.A. CLINEFNORTE CIA. LTDA. 84 1791263383001 CLÍNICA DE LOS RIÑONES MENYDIAL 1791855701001 DIALCENTRO S.A. 1791855701001 DIALCENTRO S.A. 1792164745001 1791297822001 MENYDIAL DIALCENTRO S.A. CENTRO DIALCENTRO S.A. SUR INSTITUTO DE ATENCIÓN RENAL IARE C.P ESPECIALIZADA IARE C.P INSTITUTO DE NEFROLOGÍA INSNEP PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA. 1791243382001 SERMENS S.A. SERMENS S.A. 1791437292001 SOCIEDAD DE HEMODIÁLISIS SOCIHEMOD CIA. LTDA. SOCIHEMOD CIA. LTDA. Fuente: (Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2015) Como se puede observar, son un total de 11 clínicas privadas las que mantienen convenio con el IESS y proporcionan el tratamiento de hemodiálisis a los pacientes que son derivados por esta institución. Adicionalmente, se dio a conocer que en la provincia de Pichincha, el IESS cuenta con una unidad de diálisis propia equipada para la atención de los afiliados que requieren acceder al servicio tanto de hemodiálisis como de diálisis peritoneal. Esta unidad se encuentra ubicada en el servicio de Nefrología del Hospital Carlos Andrade Marín. Con la información recopilada por estas dos instituciones, se procedió a formular una base del mercado existente para la aplicación de encuestas tanto a las clínicas privadas al representar la competencia directa, así como, a los pacientes de estas clínicas por ser considerados los “consumidores” del servicio de hemodiálisis. Como resultado se espera determinar la situación actual de las clínicas como prestadores externos y verificar que se proporciona un tratamiento integral a los pacientes, utilizando estos datos para identificar las oportunidades y amenazas de la competencia. Por otro parte, se prevé obtener características comunes de los pacientes respecto al tratamiento que reciben en los diferentes prestadores, medir el nivel de satisfacción que tienen respecto a la atención que reciben y conocer las expectativas del cliente respecto al servicio. 85 En este sentido se diseñaron dos distintos tipos de encuestas, la primera de ellas enfocada hacia los prestadores del servicio de hemodiálisis del DMQ y la segunda dirigida a los pacientes que reciben tratamiento de hemodiálisis en estos prestadores. A continuación se definen las encuestas a aplicarse: · Encuesta dirigida a las clínicas privadas que proporcionan tratamiento de hemodiálisis a pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica en el Distrito Metropolitano de Quito para determinar las condiciones actuales de su servicio (Anexo A). · Encuesta dirigida a las personas que reciben tratamiento de hemodiálisis en clínicas privadas en el Distrito Metropolitano de Quito para determinar el nivel de satisfacción y requerimientos de los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) (Anexo B). Para el diseño de la encuesta dirigida a las clínicas privadas se han incluido un total de 12 preguntas cerradas, todas ellas incluyen una lista de posibles respuestas para minimizar el esfuerzo del entrevistado. De manera resumida, esta encuesta se compone de 11 preguntas cerradas de opción múltiple y apenas una sola pregunta cerrada de carácter dicotómica; además, como dato informativo sólo se considera el nombre de la clínica encuestada. Para el caso, del diseño de la encuesta dirigida hacia los pacientes/usuarios del servicio de hemodiálisis se han incluido un total de 13 preguntas siendo una de ellas de tipo abierta al hacer referencia a la edad del paciente. De las 12 preguntas cerradas, 8 son preguntas de opción múltiple para facilitar la recolección y análisis de los datos, 3 son preguntas dicotómicas al presentar dos posibles respuestas a los entrevistados y 1 pregunta consiste en una escala de calificación acerca del servicio que reciben actualmente. 86 3.1.3.3 Determinación de la muestra Para el diseño de la muestra de las encuestas se consideró para cada caso el tamaño de la población. En lo que respecta a las encuestas que se aplicará a las clínicas privadas, su aplicación se realizará a manera de censo; es decir, se incluirán para el análisis el total de 16 prestadores identificados por medio de la información obtenida a través del MSP y el IESS, y de investigación realizada de manera directa para detectar otros competidores. Este listado de 16 clínicas privadas se validó con la información encontrada en el portal web de la Sociedad Nefrológica Ecuatoriana, mismo que se detallará más adelante en el análisis de la oferta. Por otro lado, en lo que respecta a la encuesta dirigida a los pacientes que reciben tratamiento en las distintas prestadoras privadas del DMQ, se optó por realizar un proceso de muestreo aleatorio simple considerando como población, el total de pacientes que han sido derivados a la Red Complementaria de Salud en el periodo de enero a junio del 2014, tal como se especificada en el informe del MSP con 1263 pacientes. 3.1.3.4 Muestra Al tratarse de una población finita, se aplica la fórmula: Donde: N = 1263 ܼܰ ଶ ݍ ݊ൌ ଶ ܧሺܰ െ ͳሻ ܼ ଶ ݍ Z = 1.96 siendo el porcentaje de confiabilidad de 95% p = 0.5 q = 0.5 E = 8% 87 ሺͳʹ͵ሻሺͳǤͻሻଶ ሺͲǤͷሻሺͲǤͷሻ ሺͲǤͲͺሻଶ ሺͳʹ͵ െ ͳሻ ሺͳǤͻሻଶ ሺͲǤͷሻሺͲǤͷሻ ݊ ൌ ͳ͵ͶǤʹʹ ݊ ൎ ͳ͵Ͷ ݊ൌ Lo que quiere decir, que la encuesta debe aplicarse a 134 pacientes de las clínicas privadas del DMQ. 3.1.3.5 Resultados de la Investigación Luego de haber aplicado las encuestas se debe establecer un proceso de análisis para alcanzar los objetivos de la investigación, este análisis puede ser de dos tipos: cuantitativo y cualitativo. Para el presente plan de negocios se ha establecido procesar los resultados utilizando la herramienta estadística de distribución de frecuencias, esta permite conocer por medio de valores absolutos y porcentajes, el número de veces que se presenta cada valor en cada variable. Además, para la interpretación de los resultados, éstos se representarán de forma gráfica al agrupar la información por características en figuras o matrices. 3.1.3.5.1 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a las clínicas A continuación se analizarán las respuestas recopiladas de las encuestas aplicadas a las clínicas privadas del DMQ que ofrecen el servicio de hemodiálisis, como se mencionó se aplicó un censo al tratarse de una población finita con 16 elementos; sin embargo, sólo se realizó la encuesta a 15 de las 16 clínicas dado que la clínica “Fundación Cuidados en Casa” no fue localizada en la dirección indicada ni tampoco vía telefónica. 88 Pregunta 1: Mantiene convenios para el tratamiento a pacientes con IRC con: Tabla 20: Pregunta 1 – Convenios que mantiene OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) 11 Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) 2 Ministerio de Salud Pública (MSP) 13 Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA) 0 Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc) 2 Ninguno 1 Otro 1 Elaborado por: Los autores De las 15 clínicas encuestadas, se identificó que el 73% de éstas mantienen convenio con el MSP y el IESS para el tratamiento de pacientes que requieren de hemodiálisis. Sólo una clínica no mantiene convenio con ninguna institución. Lo que ratifica la hipótesis de que el IESS y MSP representan a los principales potenciales clientes para la nueva clínica. Pregunta 2: ¿Cuántos pacientes registran en tratamiento durante el mes de Enero del 2015? Tabla 21: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO De 0 a 25 1 7% 7% De 26 a 50 1 7% 13% De 51 a 75 0 0% 13% De 76 a 100 2 13% 27% Más de 100 11 73% 100% TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 89 7% 7% 13% 73% De 0 a 25 De 26 a 50 De 76 a 100 Más de 100 Figura 25: Pregunta 2 – Pacientes en tratamiento durante Enero 2015 Elaborado por: Los autores El 73% de las clínicas entrevistadas afirman haber atendido a más de 100 pacientes durante el mes de Enero del 2015 y el 13% atendieron a más de 75 pacientes pero a menos de 100. Estos datos ayudarán a estimar el número de máquinas que poseen y en conjunto con el número de turnos por día que ofrecen a los pacientes se podrá hacer una estimación de la demanda cubierta para validarla con la información proporcionada por el MSP. Pregunta 3: ¿Qué porcentaje de pacientes se atienden a través de los convenios que mantienen? Tabla 22: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Inferior a 25% 0 0% 0% Entre 26% - 50% 0 0% 0% Entre 51% - 75% 1 7% 7% Entre 76 – 100% 13 87% 93% 1 7% 100% Ninguno TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 90 7% 7% 87% Entre 51% - 75% Entre 76 - 100% Ninguno Figura 26: Pregunta 3 – Porcentaje de pacientes en atención por convenios Elaborado por: Los autores El 87% de las clínicas afirman que más del 75% de los pacientes que atienden son derivados a su servicio por medio de los convenios que mantienen con otras instituciones, mismas que son quienes asumen el costo de tratamiento integral de éstos pacientes. Pregunta 4: En promedio ¿Con qué frecuencia acuden los pacientes a recibir el tratamiento? Tabla 23: Pregunta 4 – Frecuencia de asistencia de pacientes OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO 1 vez por semana 0 0% 0% 2 veces por semana 0 0% 0% 3 veces por semana 15 100% 100% 4 veces por semana 0 0% 100% TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores Tal como se recomienda en diferentes guías internacionales para el tratamiento a pacientes que padecen de IRC y requieren de tratamiento de sustitución renal, el 91 total de clínicas encuestadas afirman que los pacientes acuden 3 veces por semana para ser dializados. Pregunta 5: ¿Cuántos turnos por día se ofrecen para el tratamiento de hemodiálisis? Tabla 24: Pregunta 5 – Turnos por día OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO 2 turnos diarios 1 7% 7% 3 turnos diarios 13 87% 93% 4 turnos diarios 1 7% 100% Más de 4 turnos diarios 0 0% 100% TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 7% 7% 87% 2 turnos diarios 3 turnos diarios 4 turnos diarios Figura 27: Pregunta 5 – Turnos por día Elaborado por: Los autores En promedio cada turno a los que se hace referencia tiene una duración de 4 horas (3 horas 30 minutos de duración del tratamiento a pacientes y 30 minutos de esterilización y preparación de la sala). El 87% de las clínicas ofrecen 3 turnos diarios, lo que demuestra que en promedio se mantienen en atención por al menos 12 horas al día. 92 Pregunta 6: ¿Cuántas máquinas de hemodiálisis tiene instaladas y funcionando? Tabla 25: Pregunta 6 – Número de máquinas OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO De 1 a 5 1 7% 7% De 6 a 10 2 13% 20% De 11 a 15 2 13% 33% De 16 a 20 3 20% 53% 7 47% 100% Más de 20 TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 7% 13% 47% 13% 20% De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 15 De 16 a 20 Más de 20 Figura 28: Pregunta 6 – Número de máquinas Elaborado por: Los autores Acerca del número de máquinas de hemodiálisis que tienen instaladas y funcionando, el 20% cuenta con menos de 10 máquinas dializadoras, el 33% poseen entre 11 y 20 máquinas, y aproximadamente el 47% de las clínicas afirman tener más de 20 máquinas habilitadas para la atención a pacientes que acuden a recibir el tratamiento de hemodiálisis. 93 Pregunta 7: En función de la capacidad instalada ¿En qué grado considera que es utilizada esta capacidad? Tabla 26: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Inferior a 25% 0 0% 0% Entre 26% - 50% 1 7% 7% Entre 51% - 75% 2 13% 20% 12 80% 100% Entre 76 - 100% TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 7% 13% 80% Entre 26% - 50% Entre 51% - 75% Entre 76 - 100% Figura 29: Pregunta 7 – Porcentaje de capacidad utilizada Elaborado por: Los autores En lo que se refiere a la capacidad utilizada en función de la capacidad instalada, el 80% de las clínicas encuestadas afirman que ocupan entre el 76 y 100% de su capacidad actual. Para el caso de que la respuesta a esta pregunta haya sido por una de las opciones que indican una capacidad utilizada inferior a 75%, se debía continuar a la pregunta 8, caso contrario se debía saltar a la pregunta 9. 94 Pregunta 8: ¿Cuál es la principal causa por la que esta casa de salud no opera a su máxima capacidad? Tabla 27: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO No existen más pacientes que requieran el tratamiento (Por convenio) 1 33% 33% Los pacientes particulares no pueden costear el tratamiento 1 33% 67% No cuenta con el personal médico y administrativo suficiente 0 0% 67% Muchas personas desconocen que padecen de IRC 1 33% 100% Tiene máquinas dañadas o en mantenimiento 0 0% 100% OPCIÓN DE RESPUESTA TOTAL: 3 Elaborado por: Los autores 33% 33% 33% No existen más pacientes que requieran el tratamiento (Por convenio) Los pacientes particulares no pueden costear el tratamiento Muchas personas desconocen que padecen de IRC Figura 30: Pregunta 8 – Principal causa de no operar a la máxima capacidad Elaborado por: Los autores A las 3 clínicas que afirman operar con una capacidad inferior al 75% de su capacidad instalada, se les solicitó que seleccionen de entre una serie de opciones, el principal motivo por el que su capacidad no es utilizada en mayor 95 porcentaje. Las respuestas seleccionadas se muestran en la tabla 27 y se puede notar que no existe un criterio unificado que explique este hecho. Pregunta 9: ¿Han considerado expandir la capacidad instalada actual? Tabla 28: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Si 6 50% 50% No 6 50% 100% TOTAL: 12 Elaborado por: Los autores 50% 50% Si No Figura 31: Pregunta 9 – Intención de expandir capacidad instalada actual Elaborado por: Los autores Por otra parte, a las 12 clínicas encuestadas que afirman que su capacidad utilizada versus a su capacidad instalada es superior al 75%, se les preguntó acerca de la intención de expandir su capacidad instalada actual, de las cuales el 50%, es decir, 6 clínicas están dispuestas a ampliar sus instalaciones y el otro 50% no lo ha considerado. 96 Pregunta 10: ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área médica que laboran en esta casa de salud? Tabla 29: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO De 1 a 3 0 0% 0% De 4 a 6 2 13% 13% De 7 a 9 3 20% 33% De 10 a 12 5 33% 67% 5 33% 100% Más de 12 TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 13% 33% 20% 33% De 4 a 6 De 7 a 9 De 10 a 12 Más de 12 Figura 32: Pregunta 10 – Cantidad de trabajadores en el área médica Elaborado por: Los autores En promedio, el 67% de las clínicas cuentan con al menos 10 personas que laboran en el área médica, aquí se incluyen a las enfermeras, auxiliares de enfermería, especialistas en Nefrología, Nutrición, Psicología y Trabajo Social. Este dato se contrasta con los resultados de la pregunta 6 acerca del número de máquinas, ya que el mismo porcentaje de clínicas asegura contar con al menos 16 máquinas instaladas y funcionando. 97 Pregunta 11: ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área administrativa que laboran en esta casa de salud? Tabla 30: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO De 1 a 3 0 0% 0% De 4 a 6 2 13% 13% De 7 a 9 3 20% 33% De 10 a 12 7 47% 80% 3 20% 100% Más de 12 TOTAL: 15 Elaborado por: Los autores 13% 20% 20% 47% De 4 a 6 De 7 a 9 De 10 a 12 Más de 12 Figura 33: Pregunta 11 – Cantidad de trabajadores en el área administrativa Elaborado por: Los autores Respecto a la cantidad de trabajadores con el que cuentan en el área administrativa, los resultados señalan una tendencia similar a la pregunta sobre la cantidad de trabajadores en el área médica, puesto que en promedio, el 67% de las clínicas cuentan con al menos 10 personas que laboran en cargos de: secretaría, recepción, contabilidad, gerencia, y servicios de apoyo tales como limpieza y seguridad. 98 Pregunta 12: ¿Qué servicios brinda esta casa de salud a los pacientes que reciben hemodiálisis? Tabla 31: Pregunta 12 – Servicios ofrecidos a pacientes OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA Consultas nefrológicas periódicas 15 Asesoría nutricional 15 Psicología Clínica 15 Exámenes de laboratorio 13 Entrega de medicamentos 13 Trabajo social 10 Servicio de lunch 15 Servicio de transporte 9 Servicio de entretenimiento 8 Elaborado por: Los autores Aproximadamente, el 87% de las clínicas ofrecen a sus pacientes como parte de su tratamiento integral: consultas periódicas, asesoría nutricional, psicología clínica, exámenes de laboratorio, entrega de medicamentos y servicio de lunch. Estos servicios son los que se contemplan en el tarifario de prestaciones del Sistema Nacional de Salud. Otros servicios tales como trabajo social, transporte y entretenimiento (alternativas de distracción para los pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc) no son considerados por todas las clínicas, por lo tanto, apenas el 53% de éstas casas de salud ofrecen todos los servicios detallados en la tabla 31 a sus pacientes. 3.1.3.5.2 Estadísticas y resultados obtenidos de la encuesta aplicada a pacientes A continuación se analizarán las respuestas recopiladas de las encuestas aplicadas a los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica en el DMQ y reciben el tratamiento de hemodiálisis como sustitución de su función renal. Al haberse empleado la técnica de muestreo aleatorio simple para determinar la muestra a la cual se aplicaría la encuesta, se procuró entrevistar de manera proporcional a un determinado número de pacientes en cada una de las 15 99 clínicas privadas que se visitaron, hecho que dependía directamente de la autorización otorgada por el director o administrador de cada casa de salud, y que en todos los casos fue positiva. Pregunta 1. Edad Tabla 32: Pregunta 1 – Edad 79 67 40 68 22 61 76 64 64 66 75 73 50 31 69 59 60 64 72 60 68 74 73 71 68 64 76 67 70 65 73 71 59 76 77 78 78 67 29 69 66 59 78 38 56 66 65 58 35 61 77 64 60 66 70 78 24 45 64 77 60 58 46 62 77 75 42 66 73 69 76 72 73 79 65 76 41 63 62 74 64 65 67 77 43 70 74 80 72 74 63 77 71 75 65 73 59 77 79 74 73 74 75 75 75 73 74 68 62 72 75 59 67 80 60 58 66 76 49 80 64 73 70 56 78 71 72 35 75 73 70 27 66 69 Elaborado por: Los autores Luego de registrar las respuestas acerca de la edad de las 134 personas encuestadas se procedió a determinar estadísticos básicos para identificar el segmento de clientes (consumidores) a los que se brindará el servicio de hemodiálisis. · Valor mínimo: 22 · Valor máximo: 80 · Media: 65,66 · Moda: 73 100 · Mediana: 68,50 · Rango: 58 Como se puede observar, los pacientes que padecen de IRC en el DMQ y están recibiendo tratamiento de hemodiálisis, en su mayoría son personas con una edad promedio comprendida entre 65 y 69 años, considerando los datos arrojados por la media y la mediana de la muestra. 90 83 80 70 60 50 35 40 30 20 11 5 10 0 Menos de 35 años Entre 35 y 50 años Entre 51 y 65 años Más de 65 años Figura 34: Pregunta 1 – Edad Elaborado por: Los autores El 62% de los encuestados tienen más de 65 años de edad, es decir, son personas de la tercera edad, el 26% se ubica con edades entre 51 y 65 años, por lo que de manera general se puede observar que el 88% de los pacientes superan los 50 años de edad. Pregunta 2. Sexo Tabla 33: Pregunta 2 – Sexo OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Masculino 78 58% 58% Femenino 56 42% 100% TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores 101 42% 58% Masculino Femenino Figura 35: Pregunta 2 – Sexo Elaborado por: Los autores El 52% de las encuestas realizadas fueron contestadas por pacientes de sexo masculino y el 48% restante corresponden a pacientes de sexo femenino. Pregunta 3. ¿En qué sector de la ciudad de Quito vive? Tabla 34: Pregunta 3 – Sector de residencia FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Norte 72 54% 54% Centro 11 8% 62% Sur 45 34% 96% Valle de los Chillos, San Rafael y aledaños 2 1% 97% Cumbayá, Tumbaco y aledaños 1 1% 98% No vive en Quito 3 2% 100% OPCIÓN DE RESPUESTA TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores Generalmente los pacientes que reciben su tratamiento de diálisis a través de un convenio entre una clínica privada y la entidad responsable de cubrir los costos que implica su tratamiento, son direccionados a la casa de salud más cercana a su lugar de residencia. En el caso del DMQ, 10 de las 15 clínicas poseen sus 102 instalaciones en el sector Centro – Norte de la ciudad, 2 se ubican en el sector Norte y apenas 3 operan en el sector Centro – Sur. 1% 1% 2% Norte Centro Sur 34% Valle de los Chillos, San Rafael y aledaños 54% Cumbayá, Tumbaco y aledaños 8% No vive en Quito Figura 36: Pregunta 3 – Sector de residencia Elaborado por: Los autores Entre los encuestados, se identificó que el 54% reside en el sector Norte, 8% en el Centro, 34% en el Sur y un 4% habitan en los valles o fuera de Quito. Con respecto a la localización y distribución de las clínicas privadas a lo largo de la ciudad, se puede inferir que algunos pacientes deben desplazarse distancias considerables para asistir a su tratamiento. Pregunta 4. ¿Cómo costea su tratamiento de hemodiálisis? Tabla 35: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE 107 79,9% 2 1,5% 22 16,4% Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA) 1 0,7% Aseguradoras Privadas 0 0,0% Fondos propios 1 0,7% Otro 1 0,7% Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) Ministerio de Salud Pública (MSP) TOTAL: Elaborado por: Los autores 134 103 0,7% 0,7% 0,7% Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) 16,4% Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) 1,5% Ministerio de Salud Pública (MSP) Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA) Fondos propios 79,9% Otro Figura 37: Pregunta 4 – Cómo se costea el tratamiento de hemodiálisis Elaborado por: Los autores Aproximadamente el 80% de los pacientes de las clínicas privadas costean su tratamiento de hemodiálisis por medio del IESS y un 16% está respaldado por el MSP. Apenas un 0,7% cubren con sus propios fondos el tratamiento que demanda su condición. Con estos datos se ratifica que los potenciales clientes para la nueva clínica son el IESS y el MSP. Pregunta 5. ¿Por cuánto tiempo se ha realizado el tratamiento de hemodiálisis? Tabla 36: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Menos de 6 meses 1 1% 1% Entre 6 y 12 meses 2 1% 2% Entre 12 y 18 meses 7 5% 7% Entre 18 y 24 meses 23 17% 25% 101 75% 100% Más de 24 meses TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores 104 1% 1% 5% 17% 75% Menos de 6 meses Entre 6 y 12 meses Entre 18 y 24 meses Más de 24 meses Entre 12 y 18 meses Figura 38: Pregunta 5 – Tiempo de permanencia en el tratamiento Elaborado por: Los autores La IRC al ser considerada una enfermedad catastrófica, implica que su tratamiento se realice por periodos muy prolongados, ya sea por medio de hemodiálisis o diálisis peritoneal; hasta tener el acceso a un transplante renal. Al menos el 97% de los pacientes encuestados han recibido el tratamiento de hemodiálisis por un periodo superior a los 12 meses. Pregunta 6. En promedio ¿Con qué frecuencia acude a recibir su tratamiento? Tabla 37: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO 1 vez por semana 0 0% 0% 2 veces por semana 3 2% 2% 3 veces por semana 131 98% 100% 4 veces por semana 0 0% 100% TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores 105 2% 98% 2 veces por semana 3 veces por semana Figura 39: Pregunta 6 – Frecuencia en la que recibe el tratamiento Elaborado por: Los autores Tal como es recomendado por guías internacionales de medicina para el tratamiento a pacientes con cuadro de IRC estadío V, se pudo determinar que el 98% de los pacientes encuestados reciben su tratamiento 3 veces por semana y apenas un 2% de pacientes son dializados únicamente 2 veces por semana por motivos como encontrarse iniciando recientemente este tratamiento. Pregunta 7. En promedio ¿Cuántas horas emplea en un día para recibir su tratamiento? Tabla 38: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Al menos 2 horas 0 0% 0% Entre 2 y 4 horas 129 96% 96% Entre 4 y 6 horas 5 4% 100% Más de 6 horas 0 0% 100% TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores Con el objetivo de evidenciar que efectivamente los pacientes reciben su tratamiento de hemodiálisis durante un periodo no inferior a 3 horas y 30 minutos, 106 se les consultó cuántas horas emplea en un día para dializarse; a lo cual, el 96% afirmó que utiliza de 2 a 4 horas y un 4% respondió que emplea de 4 a 6 horas para realizarse el tratamiento. 4% 96% Entre 2 y 4 horas Entre 4 y 6 horas Figura 40: Pregunta 7 – Horas empleadas por día de tratamiento Elaborado por: Los autores Pregunta 8. ¿Ha cambiado por voluntad propia de clínica u hospital para recibir su tratamiento? Tabla 39: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Si 17 13% 13% No 117 87% 100% TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores De los 134 pacientes encuestados, el 87% afirma que no ha cambiado de casa de salud para recibir su tratamiento. Este dato indica que luego de que un paciente ha iniciado su tratamiento en determinada clínica, es poco probable que solicite un cambio de establecimiento para dializarse. Esto es favorable si se considera desde el punto de vista de fidelización del cliente; sin embargo, desde una 107 estrategia de captación de nuevos clientes no es positivo ya que se puede deducir que va a ser muy complicado quitarle participación de mercado a la competencia existente. 13% 87% Si No Figura 41: Pregunta 8 – Cambios de clínica u hospital para recibir el tratamiento Elaborado por: Los autores Pregunta 9. ¿Ha considerado cambiar de casa de salud para recibir su tratamiento? Tabla 40: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Si 23 17% 17% No 111 83% 100% TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores Por otra parte, se consultó a los pacientes respecto a su intención de cambiar de clínica para recibir el tratamiento; a lo cual, el 17% es decir 23 encuestados respondieron que SI han considerado esta opción. Esta pregunta tiene una estrecha relación con la pregunta 8 y se puede notar una tendencia similar que permite deducir que los pacientes no se muestran interesados por cambiar de 108 clínica para recibir su tratamiento, puesto que su mayor interés es dializarse para poder cubrir las funciones renales requeridas por su organismo. 17% 83% Si No Figura 42: Pregunta 9 – Intención de cambiar de casa de salud Elaborado por: Los autores Pregunta 10. ¿Cuál es la principal causa por la que cambiaría de casa de salud? Tabla 41: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO Queda muy lejos de su lugar de residencia 15 65% 65% El personal no brinda una buena atención y trato al paciente 8 35% 100% No siente mejoría desde que inició el tratamiento 0 0% 100% No cuenta con especialistas en Psicología, Nutrición o Trabajo Social 0 0% 100% No le ofrecen servicios complementarios como transporte, lunch, etc 0 0% 100% Otro 0 0% 100% OPCIÓN DE RESPUESTA TOTAL: 23 Elaborado por: Los autores 109 35% 65% Queda muy lejos de su lugar de residencia El personal no brinda una buena atención y trato al paciente Figura 43: Pregunta 10 – Motivo de la intención por cambiar de casa de salud Elaborado por: Los autores Para los encuestados que en la pregunta 9 contestaron “SI”, se les pidió que señalen la principal causa por la que quisieran cambiar de clínica para recibir su tratamiento de hemodiálisis. El 65% indica que el lugar dónde se dializa actualmente queda lejano a su lugar de residencia y el 35% afirma que cambiaría porque no recibe buena atención y trato por parte del personal. Pregunta 11. ¿Qué servicios recibe de esta casa de salud como parte de su tratamiento? Tabla 42: Pregunta 11 – Servicios recibidos OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA Consultas nefrológicas periódicas 134 Asesoría nutricional 134 Psicología Clínica 134 Exámenes de laboratorio 128 Entrega de medicamentos 130 Trabajo social 97 Servicio de lunch 134 Servicio de transporte 86 Servicio de entretenimiento 73 Elaborado por: Los autores 110 Aproximadamente, el 95% de los pacientes encuestados afirman que reciben como parte de su tratamiento integral: consultas periódicas, asesoría nutricional, psicología clínica, exámenes de laboratorio, entrega de medicamentos y servicio de lunch. Estos servicios son los que se contemplan deben ser cubiertos como mínimo por cada clínica de acuerdo a lo especificado en el tarifario de prestaciones del Sistema Nacional de Salud. Pregunta 12. ¿Cómo calificaría de manera global, el servicio proporcionado en su tratamiento? Tabla 43: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE PORCENTAJE ACUMULADO 0 0% 0% Muy bueno 71 53% 53% Bueno 59 44% 97% Regular 4 3% 100% Malo 0 0% 100% Sobresaliente TOTAL: 134 Elaborado por: Los autores 3% 44% 53% Muy bueno Bueno Regular Figura 44: Pregunta 12 – Calificación al servicio que recibe actualmente Elaborado por: Los autores 111 El 53% de los pacientes califica como “Muy bueno” al servicio que recibe, el 44% afirma que el servicio que recibe es “Bueno”, mientras que ninguno de los encuestados calificó como “Sobresaliente” al servicio que recibe. Esto evidencia que los pacientes no se encuentran conformes con el servicio que prestan las clínicas privadas pero que se siguen atendiendo en su respectiva casa de salud ya que su condición de salud les impide abandonar el tratamiento de diálisis. Pregunta 13. ¿Qué servicios no percibe actualmente en su tratamiento pero le gustaría recibir? Tabla 44: Pregunta 13 – Servicios que le gustaría recibir OPCIÓN DE RESPUESTA FRECUENCIA Consultas nefrológicas periódicas 0 Asesoría nutricional 0 Psicología Clínica 0 Exámenes de laboratorio 6 Entrega de medicamentos 4 Trabajo social 18 Servicio de lunch 0 Servicio de transporte 24 Servicio de entretenimiento 32 Ninguno adicional 102 Elaborado por: Los autores De los encuestados, el 76% dice que no le gustaría percibir ningún servicio adicional a los que recibe en la actualidad. Por otra parte, al 18% le gustaría que implementen el servicio de transporte y entretenimiento como parte del tratamiento integral que recibe. 3.1.4 IDENTIFICACIÓN DEL SERVICIO La hemodiálisis al igual que la diálisis peritoneal es una alternativa de diálisis que consiste en la purificación de la sangre a través de un riñón artificial que reemplaza la función renal en los pacientes con cuadro de IRC que presentan una 112 velocidad de filtración glomerular (VFG) menor a 15 ml/min/1,73 m2. En los apartados 2.8 y 2.9 correspondientes al Marco Teórico del presente plan de negocios se especifica ampliamente que es la IRC y el procedimiento y consideraciones para el tratamiento con hemodiálisis. En la figura 45 se ejemplifica el proceso de purificación de las toxinas presentes en la sangre por medio de hemodiálisis. Figura 45: Hemodiálisis Convencional Fuente: (Journal of the American Society of Nephrology, 2013) En general, los tratamientos de hemodiálisis se realizan 3 veces por semana con una duración que varía entre 3 y 4 horas por sesión, dependiendo de las condiciones de cada paciente. Durante la aplicación del tratamiento, el paciente contará siempre con el acompañamiento del personal de enfermería, quienes facilitarán el proceso de adaptación y mantendrán informados a los pacientes sobre las normas y procedimientos que deben cumplir. Como parte del tratamiento integral que se ofrecerá en la nueva clínica, se contemplan los siguientes servicios: 113 · Consultas nefrológicas periódicas · Asesoría nutricional · Psicología Clínica · Exámenes de laboratorio · Entrega de medicamentos · Trabajo social · Servicio de lunch · Servicio de transporte · Servicio de entretenimiento Se ofrecerán consultas en el área médica para la especialidad de Nefrología de manera periódica para controlar el estado de salud de los pacientes de forma permanente, y además se podrán identificar las mejorías o complicaciones presentadas durante el tratamiento con hemodiálisis pudiendo así manejar un estilo de medicina preventiva. De igual manera se programarán consultas para asesorar al paciente respecto a la ingesta nutricional que debe llevar a lo largo de su tratamiento con el especialista en nutrición; también por este motivo, luego de cada sesión de hemodiálisis se entregará un refrigerio a los pacientes que aporte positivamente con la dieta que deben seguir. Dado que la IRC es una enfermedad muy difícil de conllevar tanto para los pacientes como para sus familias, se habilitarán los servicios de Psicología Clínica y Trabajo Social, quienes ayudarán a confrontar los cambios y conflictos emocionales que pueda experimentar el paciente. El manejo integral de la IRC incluye el tratamiento de enfermedades tales como Hipertensión Arterial, Anemia, Diabetes, y Desnutrición; por lo que la entrega de medicamentos y la evaluación clínica por medio de exámenes de laboratorio ayudarán a mantener al paciente en condiciones estables, en la tabla 45 se detallan los exámenes de laboratorio con la periodicidad en la que deben ser realizados. 114 Tabla 45: Exámenes y procedimientos de apoyo EXÁMENES Y PROCEDIMIENTOS DE APOYO Diagnóstico y Complemento Terapéutico Biometría Hemática y Plaquetas Urea Creatinina MENSUAL Glucosa Potasio Sodio Albúmina LABORATORIO CLÍNICO Calcio Fósforo BIMESTRAL TGO TGP Fosfatasa Alcalina Triglicéridos Colesterol, HDL, LDL TRIMESTRAL Ácido úrico Metabolismo del hierro Saturación transferrina % Ferritina Hepatitis C Anticuerpo HVC SEMESTRAL Hepatitis B Anticuerpo ANTI HbsAg Hepatitis B Anticuerpo Ag-HBS VIH, Anticuerpo ANTI VIH (IHA) OTROS ANUAL Hormona Paratiroidea Torax (P.A. O P.A) BANCO DE SANGRE Unidad de Glóbulos Rojos Unidad de Sangre Elaborado por: Los autores De manera general, en la tabla 46 se enlistan los medicamentos que se deben suministrar a los pacientes con IRC en función de su condición de salud global; sin embargo, existen medicamentos específicos adicionales para los pacientes que padecen de otra patología. 115 Tabla 46: Medicamentos que deben ser suministrados MEDICAMENTOS EPO Hierro Calcitrol Carbonato de Calcio Hidróxido de Aluminio Glucometros e Insulinas Vitaminas, Aminoácidos y Ácido Fólico Vacunas Otros medicamentos especificados Elaborado por: Los autores En coordinación conjunta entre el área administrativa con el área de Trabajo Social, se diseñarán rutas de transporte para movilizar desde la clínica hasta sus respectivos lugares de residencia o trabajo a los pacientes por cada turno y viceversa; sin que este servicio implique un costo adicional para los pacientes. Finalmente, se implementará el servicio de entretenimiento que incluye una serie de alternativas de distracción para los pacientes durante las 3 o 4 horas que son dializados. Estas alternativas incluyen libros y revistas de interés común de los pacientes, se equipará cada sillón de la sala de hemodiálisis con un Tablet con contenido precargado, y adicionalmente se colocarán televisores de uso común dónde se transmitirá películas y contenidos cultural/educativo. Todo el personal de la clínica tanto administrativo como personal técnico deberá conocer todos los servicios que oferta la clínica, con el objetivo de que el servicio integral recibido por los pacientes esté respaldado por una calidad de atención y trato humano único; pudiendo así, hacer mucho más llevadero el tratamiento a los pacientes y sus familias. En función de los resultados de las encuestas aplicadas a las clínicas privadas, apenas el 53% ofrece actualmente todos los servicios detallados anteriormente; lo que significa, que la nueva clínica ingresará a este reducido grupo que cuenta con esta ventaja competitiva versus al 47% restante. 116 3.1.5 ANÁLISIS Y ESTRUCTURA DEL MERCADO El mercado existente para el servicio de diálisis, específicamente para el tratamiento con hemodiálisis en el DMQ, tiene una estructura oligopólica, condición que se presenta cuando hay pocos vendedores de un producto o servicio y además el ingreso o salida de industria es posible pero existen dificultades. A nivel de segmentación de mercado, el tratamiento con hemodiálisis se puede englobar dentro de un segmento único puesto que el servicio se brinda a un segmento específico de pacientes. En concordancia con el apartado 2.2.7 Estructura del Mercado del Marco Teórico del presente plan de negocios, se puede clasificar el mercado en estudio de la siguiente manera: · Mercado potencial: Cualquier persona que presente síntomas de Insuficiencia Renal o cuadros de patologías como Diabetes e Hipertensión Arterial que puedan derivar en IRC. · Mercado disponible: Parte del mercado potencial que ha desarrollado un cuadro de Insuficiencia Renal Crónica. · Mercado factible: El subconjunto del mercado disponible que ha desarrollado IRC hasta el estadio V, es decir que presenta VFG inferior a 15 ml/min/1,73 m2. · Mercado objetivo: Pacientes que requieren dializarse en la Red Privada Complementaria de Salud mediante tratamiento de hemodiálisis en el DMQ. · Mercado cubierto: Pacientes del mercado objetivo que actualmente asisten a una casa de salud perteneciente a la RPC para recibir tratamiento de hemodiálisis dentro del DMQ. Por otra parte, mediante el análisis de las 5 fuerzas de Porter se podrá contar con una perspectiva global de la industria o sector dónde se implementará la nueva empresa o negocio. Cada sector industrial posee una estructura propia, por lo que no todas las fuerzas serán igual de importantes o influyentes. Para la evaluación 117 de cada una de las fuerzas que componen este análisis, se tomaron en cuenta una serie de elementos, mismos que han sido valorados cuantitativamente en función de su “peso” relativo e importancia de acuerdo al grado de afectación que presenta en la industria que se está evaluando. a) Nivel de rivalidad entre competidores existentes Tabla 47: Nivel de rivalidad entre competidores existentes Nº Factor Peso Calificación Total ponderado 1 Competidores numerosos o de igual fuerza 0,25 5 1,25 2 Lento crecimiento de la industria 0,05 3 0,15 3 Altos costos fijos o de almacenamiento 0,10 3 0,30 4 Ausencia de diferenciación o costo cambiantes 0,05 5 0,25 5 Incremento de la capacidad 0,10 3 0,30 6 Competidores diversos 0,15 3 0,45 7 Intereses estratégicos 0,05 3 0,15 8 Barreras contra la salida 0,25 4 1,00 Total 1,00 3,85 a) Activos especializados 0,30 4 1,20 b) Costos fijos de salida 0,20 4 0,80 c) Interrelaciones estratégicas 0,05 3 0,15 d) Barreras emocionales 0,20 2 0,40 e) Restricciones Gubernamentales y sociales 0,25 5 1,25 Total Barreras de Salida 1,00 3,80 Elaborado por: Los autores b) Poder de negociación de los compradores Tabla 48: Poder de negociación de los compradores Nº Factor Peso Calificación Total ponderado 1 Grado de concentración 0,20 5 1,00 2 Importancia del proveedor para el comprador 0,15 4 0,60 3 Productos estándares o indiferenciados 0,15 4 0,60 4 Costos de cambio 0,03 1 0,03 5 El grupo tiene bajas utilidades 0,10 3 0,30 6 Amenazas contra la integración hacia atrás 0,20 4 0,80 7 Grado de importancia del insumo 0,15 4 0,60 0,02 1 0,02 8 El grupo tiene toda la información Total 1,00 Elaborado por: Los autores 3,95 118 c) Barreras contra la entrada Tabla 49: Barreras contra la entrada Nº Factor Peso 1 Economías de escala a) Economías de escala Calificación 0,18 Total ponderado 3 0,54 0,38 3 1,14 b) Diversificación de operaciones c) Costos conjuntos 0,22 2 0,44 0,15 1 0,15 d) Integración vertical 0,25 4 1,00 1,00 Total Economías de escala 2,73 2 Diferenciación de producto 0,12 3 0,36 3 Necesidades de capital 0,24 5 1,20 4 Costos cambiantes 0,12 3 0,36 5 Acceso a canales de distribución 0,10 4 0,40 6 Desventaja de Costos independientes de las economías de escala a) Tecnología de productos patentados 0,12 4 0,48 0,20 4 0,80 b) Acceso preferencial a materias primas c) Ubicación favorable d) Subsidios gubernamentales e) Curva de aprendizaje o de experiencia 0,25 5 1,25 0,15 4 0,60 0,25 3 0,75 0,15 3 0,45 1,00 Total Desventaja de Costos 3,85 7 Política gubernamental 0,10 4 0,40 8 Represalia esperada 0,02 1 0,02 Total 1,00 3,76 Elaborado por: Los autores d) Poder de negociación de los proveedores Tabla 50: Poder de negociación de los proveedores Nº Factor Peso Calificación Total ponderado 1 Grado de concentración 0,24 4 0,96 2 Presión de sustitutos 0,03 1 0,03 3 Nivel de importancia de la industria 0,15 3 0,45 4 Nivel de importancia del insumo en proceso 0,18 5 0,90 5 Costos de cambio 0,15 2 0,30 6 Amenaza de integración hacia adelante 0,22 4 0,88 7 Información del proveedor sobre el comprador 0,03 2 0,06 Total Elaborado por: Los autores 1,00 3,58 119 e) Bienes sustitutos Tabla 51: Bienes sustitutos Nº Factor Peso Total ponderado Calificación 1 Tendencias a mejorar costos 0,28 4 1,12 2 Tendencias a mejorar precios 0,36 3 1,08 3 Tendencias a mejorar el diseño 0,15 1 0,15 4 Tendencias a cambios tecnológicos 0,21 3 0,63 Total 1,00 2,98 Elaborado por: Los autores De manera general, se puede apreciar que los niveles de rivalidad entre los competidores, el poder de negociación de los compradores y proveedores son altos por lo que se puede concluir que es una industria altamente competitiva en la que se deben formular estrategias contundentes que permitan que estos factores no afecten el desarrollo de la clínica en el mercado. En la figura 46 se muestran los valores totales ponderados de cada una de las 5 fuerzas de Porter para el mercado de hemodiálisis. 3,9 4,0 3,8 3,6 3,0 NIVEL DE PODER DE RIVALIDAD NEGOCIACIÓN DE ENTRE LOS COMPETIDORES COMPRADORES EXISTENTES BARRERAS CONTRA LA ENTRADA PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Figura 46: Modelo de las 5 fuerzas de Porter Elaborado por: Los autores BIENES SUSTITUTOS 120 Por otra parte, el valor ponderado de las barreras de entrada también se muestra alto, esto se da porque se presentan elevadas necesidades de capital y políticas gubernamentales representativas; sin embargo, esto no quiere decir que sea imposible la entrada al mercado de nuevos competidores. Esto va de la mano con las barreras de salida representadas en parte por los activos especializados sustentados en la inversión inicial. Finalmente, los bienes sustitutos no se muestran como una amenaza dado que el servicio sustituto al tratamiento con hemodiálisis es la diálisis peritoneal y el porcentaje de pacientes que se atienden mediante esta técnica de diálisis es bajo. A continuación en la figura 47 se muestra la matriz riesgo – rentabilidad en dónde se evalúan las barreras contra la salida en conjunto con las barreras contra la entrada. Para el caso de esta industria, se presentan rendimientos altos y riesgosos ya que tanto las barreras contra la entrada como contra la salida son fuertes. Matriz Riesgo - Rentabilidad BARRERAS CONTRA LA SALIDA 5 4,5 4 3,8 ; 3,8 3,5 3 2,5 2 1,5 1 1 1,5 2 2,5 3 3,5 BARRERAS CONTRA LA ENTRADA Figura 47: Matriz Riego - Rentabilidad Elaborado por: Los autores 4 4,5 5 121 3.1.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA A nivel mundial, la Insuficiencia Renal es considerada como un problema de salud pública, la OMS la define como una epidemia, y el número de pacientes que padecen de esta enfermedad se ha incrementado tanto en países desarrollados como en subdesarrollados en la última década; presentando por tanto, tasas de incidencia y prevalencia crecientes, alto costo de atención y bajo acceso al tratamiento. Como ya se ha mencionado, de acuerdo a la Sociedad Americana de Nefrología se estima que 1 de cada 10 adultos en el mundo presenta un cuadro de Insuficiencia Renal en cualquier etapa evolutiva. En Ecuador, esta institución registra que el 9% de la población sufre de algún tipo de enfermedad renal, con un crecimiento anual del 19% (Sociedad Latinoamericana de Nefrología e Hipertensión, 2009). Desafortunadamente en el país aún no se ha desarrollo un estudio a cargo de instituciones como el MSP dónde se reflejen estadísticas actuales y precisas sobre el número de afectados a nivel nacional y la evolución de la IR; por estas circunstancias para estimar el número de pacientes que demandan o requieren el servicio de diálisis en el DMQ se tomará en cuenta las siguientes consideraciones: · Al ser la IR una enfermedad que evoluciona de forma asintomática es difícil prevenirla y en la mayoría de los casos se diagnostica en etapas avanzadas · La prevalencia de la enfermedad renal en el Ecuador presenta un crecimiento anual del 19%. · En Ecuador, el 9% de la población presenta algún cuadro de IR. · De la población que muestra algún tipo de enfermedad renal, aproximadamente el 6% desarrolla IRC hasta llegar al estadio V dónde se requiere tratamiento de sustitución de la función renal. · De la información recopilada para el presente estudio, la SNE y el MSP coinciden en que aproximadamente el 90% de los pacientes que deben dializarse optan por el tratamiento mediante hemodiálisis. 122 De acuerdo a las proyecciones poblacionales del INEC, para el año 2015 la población del Ecuador es de 16`278.844 habitantes, de los cuales 2`947.627 corresponden a la provincia de Pichincha y 2`551.721 pertenecen exclusivamente al cantón Quito que en términos porcentuales representa el 87% de la población total de Pichincha (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2015). Por otra parte, como se muestra en las tablas 2, 3 y 4 del presente estudio, la información estadística de producción de la salud para el año 2013 del MSP reporta que a nivel nacional se presentaron 1.355 nuevos casos de IR de los cuales 1.236 casos corresponden a cuadros de IRC. Específicamente en Quito se registraron 142 nuevos casos de IR siendo 126 pacientes los que presentan IRC. De acuerdo a las defunciones y perfiles de mortalidad, a nivel nacional 1.012 personas fallecieron por causas asociadas a IRC y en Quito por este mismo motivo se tuvieron 164 decesos (Ministerio de Salud Pública, 2013). Además de los nuevos casos de IR registrados, comparando los datos demográficos de los pacientes tanto a nivel nacional como exclusivamente a nivel de Quito, se pudo determinar que el 88,41% de estos casos corresponden a pacientes con edades superiores a los 50 años. De igual manera, se realizaron inferencias con estos reportes para calcular las tasas de incidencia y mortalidad de la IRC en la ciudad de Quito obteniendo como resultado que para el año 2013 se tuvo una incidencia de casos registrados de IRC de 51,24 pmp (pacientes por millón de población) y 66,70 pmp en referencia a los datos sobre las defunciones asociadas con IRC, como se muestra en la figura 48. Con estos datos y consideraciones se procedió a calcular la población de Quito correspondiente a grupos de edades superiores a los 50 años, las proyecciones poblacionales del INEC para el año 2015 determinaron que son 560.770 habitantes mayores de 50 años en la provincia de Pichincha que representan el 19,02% del total. Con este porcentaje, del total proyectado para el cantón Quito se obtuvo que son 485.451 las personas con edades superiores a 50 años que habitan en Quito. 123 pmp 70 60 50 40 30 20 10 0 Series1 Incidencia 51,24 Mortalidad 66,70 Figura 48: Tasas de incidencia y mortalidad de IRC – Quito 2013 Elaborado por: Los autores Continuando con las consideraciones, del anterior grupo se calculó el 9% que representa el porcentaje de población que presenta algún padecimiento relacionado con IR en el Ecuador, siendo 43.690 los posibles candidatos a desarrollar IRC hasta su estadio V. Por ser esta cifra representativa a penas del 88,41% por el grupo de pacientes mayores a 50 años que se escogió, se tuvo que completarla hasta el 100% teniendo como resultado 49.418 personas quienes son los reales posibles candidatos a requerir tratamiento de sustitución de la función renal; pero como ya se ha indicado, de este número aproximadamente el 6% desarrolla IRC hasta llegar al estadío V dónde requieren dializarse, obteniendo finalmente 2.965 pacientes que viven en Quito y deben someterse a un tratamiento de sustitución de la función renal al presentar un cuadro de IRC que ha evolucionado hasta el estadio V. De manera resumida se tiene: · 485.451 Nº de habitantes mayores de 50 años en Quito · x 9% % de habitantes que desarrollan algún tipo de IR · 43.690 Nº de habitantes con algún cuadro de IR (más de 50a) · (43.690/88,41%) Cálculo correspondiente al 100% de habitantes con IR · 49.418 Nº de habitantes con algún cuadro de IR en Quito 124 · x 6% % de pacientes que evoluciona de IR a IRC estadio V · 2.965 Nº de pacientes que requieren ser dializados Sin embargo, por otra parte se cuenta con los datos presentados por el MSP acerca del número de pacientes atendidos en las Unidades de Salud de la RPIS de Pichincha en el periodo de enero a junio del 2014, cómo se especifica en la tabla 18 siendo 1656 las personas que reciben tratamiento por hemodiálisis y 152 que optan por diálisis peritoneal. Con estos datos se puede concluir que son 1808 pacientes los que en el año 2014 contaban con un tratamiento de diálisis. A nivel provincial en el 2014 eran 2`891.472 habitantes en Pichincha; obteniendo así, una tasa de prevalencia8 puntual de 625,29 pmp y considerando el hecho de que esta tasa presenta un crecimiento anual del 19% se tiene que para el 2015 la prevalencia de IRC en Pichincha es de 744,09 pmp, como se muestra en la figura 49. pmp 760 740 720 700 680 660 640 620 600 580 560 Series1 2014 625,29 2015 744,09 Figura 49: Tasa de prevalencia de IRC – Pichincha 2014 Elaborado por: Los autores Tomando en cuenta la proyección poblacional para Pichincha en el 2015 se tienen 2`947.627 habitantes y utilizando la tasa de prevalencia de IRC calculada se 8 Prevalencia: Proporción de individuos de una población que presentan una característica o evento determinado en un momento específico o en un período, siendo la prevalencia puntual el número de personas de una población que están enfermas en un momento específico (NIH, 2007). 125 obtuvo un total de 2.193 pacientes de los cuales 1.908 que representan el 87% pertenecen únicamente a Quito. Este número de pacientes son los que para el año 2015 deberían estar siendo atendidos en las Unidades de Diálisis Públicas o Privadas del DQM. Sin embargo, considerando las tasas de incidencia y mortalidad para el año 2013 que se presentan en la figura 48, y que se mantendrán como constantes al desconocer el nivel de crecimiento de éstas, realizando las proyecciones correspondientes en función de la población, se presentan hipotéticamente 131 nuevos casos de IRC para el año 2015 y 167 defunciones por causas asociadas a IRC para el año 2014 en Quito. Para completar este cálculo, se restaron los decesos presentados del total de casos que estaban siendo atendidos en el 2014 (1.808 - 167), teniendo 1.641 pacientes vivos y que reciben tratamiento de diálisis al final del año 2014 siendo éstos el número inicial de pacientes para el año 2015 que sumados a los 131 nuevos diagnosticados que se presume son enviados a tratamiento luego de presentar IRC son 1.772 pacientes que son atendidos y dializados en la RPIS. De manera hipotética, se tiene una diferencia de 136 pacientes (1.908 - 1.772) entre el número de pacientes que deberían ser dializados en este año y los que están siendo dializados realmente. Finalmente para estimar el número de pacientes que demandan o requieren el servicio de diálisis en el DMQ se decidió hacer un promedio entre el número de pacientes que requieren ser dializados (2.965), es decir dónde se incluyen quienes están siendo atendidos y quienes no pero requieren del tratamiento; con el número de pacientes que se supone están accediendo al servicio de diálisis en este año (1.908). El promedio arrojó como resultado 2.437 pacientes anuales como se muestra en la figura 50, pero utilizando el dato de que 90% opta por el tratamiento por medio de hemodiálisis, la demanda potencial anual es de 2.193 pacientes como se detalla en la figura 51 a continuación. 126 2965 Pacientes que requieren ser dializados 2437 1908 Demanda actual del mercado Pacientes que están siendo dializados Figura 50: Resultados del análisis de demanda anual para tratamientos de diálisis Elaborado por: Los autores Diálisis peritoneal; 244 10% 90% Hemodiálisis; 2193 Figura 51: Demanda para tratamientos de diálisis según tipo de atención Elaborado por: Los autores 127 3.1.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se detectó que en el Distrito Metropolitano de Quito existen 5 hospitales públicos y 16 clínicas privadas que ofrecen el servicio de hemodiálisis. En las tablas siguientes se detallan los hospitales y clínicas privadas que ofertan este servicio, para el caso de éstas últimas se incluyen sus respectivas direcciones de localización y número de teléfono de contacto: Tabla 52: Clínicas Privadas en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis NOMBRE DIRECCIÓN TELÉFONO CLINEF NORTE CIA. LTDA. QUITUMBE N61-67 Y AV. DEL MAESTRO 02-2530-111 FUNDACION CUIDADOS EN CASA NUMA POMPILLO LLONA Y YAGUACHI 02-2545-285 DIALCENTRO S.A. DIALCENTRO SUR DIALICON IARE AV. PEREZ GUERRERO OE-366 Y VERSALLES JUAN MARQUEZ OE1-54 Y FRANCISCO GÓMEZ AV. TENIENTE HUGO ORTIZ E24-45 Y QUINIAG CALLE CE6-68 ENTTRE MORLAN Y GONZALO ZALDUMBIDE 02-2504-827 02-2669043 02-2687-257 02-2408-332 SERMENS S.C. AV. 18 DE SEPTIEMBRE 02-2906-763 BAXTER AV. AMAZONAS N26-117 Y ORELLANA 02-2540-357 INSTITUTO DE NEFROLOGIA PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA. VEINTIMILLA E2-41 Y PAEZ 02-2903006 SOCIHEMOD AV. EL INCA E2-25 Y ENTRE AV. AMAZONAS Y 10 DE AGOSTO 02-2240-923 NEFROLOGY MEDICRONIC S.A. ULLOA N31 -144 Y MARIANA DE JESÚS 02-2222-136 INSTITUTO NEFROLÓGICO RICHARD BRIGHT EL ESPECTADOR E8-10 Y AV. DE LOS SHYRIS CALLE 25 DE NOVIEMBRE Y CALLE A, URBANIZACION PROFESORES MUNICIPALES CLL.B Y MARIANA DE JESUS CENTRO MEDICO METROPOLITANO OF.02-03 AV. VOZANDES N39-130 Y AV. AMERICA EDF. ANKARA MEDICAL CENTER PISO 2 QUITO SUR, CALLE GASPAR CUJIAS S13344 ENTRE ANDRES ARTIENDA Y FRANCISCO FUENTES CENER - CENTRO DE ENFERMEDADES RENALES CLÍNICA RENAL TRASDIAL MENYDIAL CLINICA DE LOS RIÑONES UNIDAD RENAL NEFROMEDIC Elaborado por: Los autores 02-2447-898 02-3510-577 02-2266-932 02-3317-050 02-3021-600 128 Tabla 53: Hospitales en el DMQ que ofertan el servicio de hemodiálisis INSTITUCIONES DE SALUD PÚBLICA HOSPITAL CARLOS ANDRADE MARIN HOSPITAL EUGENIO ESPEJO HOSPITAL MILITAR HOSPITAL DE LA POLICIA HOSPITAL PEDIÁTRICO BACA ORTIZ Elaborado por: Los autores Para establecer la oferta es decir el número de pacientes tope que pueden ser atendidos tanto en la RPIS como en la RPC, se utilizó parte de la información recolectada mediante las encuestas aplicadas para el proceso de investigación de mercados y adicionalmente, se realizó un conteo mediante la técnica de observación para determinar el número de máquinas de hemodiálisis con las que cuenta cada centro. Tabla 54: Proyección oferta en Hospitales en el DMQ NOMBRE Nº DE MAQUINAS Nº MÁXIMO DE PACIENTES HOSPITAL CARLOS ANDRADE MARIN 12 72 HOSPITAL EUGENIO ESPEJO 8 48 HOSPITAL MILITAR 10 60 HOSPITAL DE LA POLICIA 10 60 HOSPITAL PEDIÁTRICO BACA ORTIZ 7 42 47 282 TOTAL: Elaborado por: Los autores 129 Para conocer el número aproximado de pacientes que se podrían atender utilizando al 100% la capacidad de los distintos prestadores del servicio de hemodiálisis, se tomó en cuenta que generalmente se atienden en 3 turnos diarios es decir hasta 3 pacientes al día por máquina. Las atenciones por cada paciente se realizan 3 veces por semana, de la siguiente manera: lunes, miércoles y viernes o martes, jueves y sábado, por lo que semanalmente se manejan 2 grupos de pacientes que se pueden atender de esa forma. Tabla 55: Proyección oferta en Clínicas Privadas en el DMQ NOMBRE Nº DE MAQUINAS Nº MÁXIMO DE PACIENTES DIALCENTRO S.A. 17 102 IARE 17 102 SERMENS S.C. 25 150 BAXTER 28 168 INSTITUTO DE NEFROLOGIA PICHINCHA INSNEP CIA. LTDA. 14 84 SOCIHEMOD 22 132 NEFROLOGY MEDICRONIC S.A. 8 48 INSTITUTO NEFROLÓGICO RICHARD BRIGHT 4 24 CLÍNICA RENAL TRASDIAL 8 48 MENYDIAL CLINICA DE LOS RIÑONES 14 84 DIALCENTRO SUR 37 222 DIALICON 33 198 UNIDAD RENAL NEFROMEDIC 18 108 CLINEF NORTE CIA. LTDA. 26 156 CENER - CENTRO DE ENFERMEDADES RENALES 36 216 290 1740 TOTAL: Elaborado por: Los autores 130 Sumados los valores obtenidos en ambas tablas, se tiene que la infraestructura actual disponible para la atención de pacientes que requieren recibir tratamiento de reemplazo de la función renal mediante hemodiálisis puede acoger hasta 2.022 pacientes. En la figura 52 se puede apreciar el número de máquinas con las que se cuenta en la RPIS y en la RPC, y el porcentaje que éstas representan con respecto a la oferta del mercado en el DMQ. RPIS; 47 14% 86% RPC; 290 Figura 52: Número de máquinas y porcentaje global Elaborado por: Los autores De todas maneras, al presentarse la posibilidad de haber omitido la existencia de otras máquinas para hemodiálisis activas en la ciudad, debido a que el error es inherente al observador y además, según el autor Naresh Malhotra (2008), el sesgo por observación es alto cuando se aplica una técnica de observación de tipo personal y encubierta; se añadirán 10 máquinas adicionales a la infraestructura considerada. Este número de máquinas representa el 3% del total de máquinas entre la RPIS y la RPC; a su vez, este porcentaje constituye el margen de error aceptado por los observadores. Las 10 máquinas representan a 60 pacientes que podrían ser atendidos por la oferta del mercado actual. Obteniendo finalmente el 131 dato de que como máximo los prestadores actuales pueden atender a 2.082 pacientes que demanden el servicio de hemodiálisis. En la figura 53 se puede apreciar el número máximo de pacientes que pueden acceder al tratamiento de hemodiálisis a través de la RPIS y de la RPC en función de la capacidad instalada de los prestadores, junto con el número de pacientes considerados como omisión de datos que se prevé podrían estar siendo atendidos por las 10 máquinas adicionales que se consideraron. 2000 1800 Número de pacientes 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Series1 RPIS 282 RPC 1740 OTROS 60 Figura 53: Número máximo de pacientes que podrían ser atendidos Elaborado por: Los autores 3.1.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIALMENTE INSATISFECHA La diferencia obtenida entre la oferta y la demanda actual es de 111 pacientes, es decir 5% de las personas que padecen de IRC en estadio V y necesitan someterse a un tratamiento de reemplazo de la función renal a través de hemodiálisis no podría acceder al servicio en ninguna de las prestadoras del DMQ puesto que no existen camas hospitalarias disponibles ya que para el cálculo de la oferta se consideró la capacidad utilizada de estas prestadoras al 100%. En la figura 54 se describe gráficamente este cálculo, dónde la oferta representa la demanda cubierta. 132 Demanda insatisfecha; 111 5% 95% Demanda cubierta; 2082 Figura 54: Demanda potencialmente insatisfecha Elaborado por: Los autores Esta diferencia demuestra que el acceso o demanda del tratamiento de hemodiálisis está en ascenso y por ende se debe presentar una oferta mayor a la actual de Unidades de Diálisis en Quito. 3.1.9 ANÁLISIS DE PRECIOS En Ecuador existe un instrumento técnico que permite regular las compensaciones económicas por los servicios de salud para el intercambio entre la Red Pública y la Red Complementaria de Salud que conforman el Sistema Nacional de Salud. En este contexto, se encuentra vigente el Tarifario de Prestaciones para el Sistema Nacional de Salud que entre otros controla el valor o retribución económica que los miembros de este sistema deben recibir por los tratamientos integrales de paquete de hemodiálisis o diálisis peritoneal. Por este motivo, el precio del tratamiento de hemodiálisis para la clínica está regido por este tarifario en función de la tabla que se detalla a continuación. 133 Tabla 56: Tarifario para paquetes mensuales de hemodiálisis y diálisis peritoneal Fuente: (Ministerio de Salud Pública, 2012) 3.1.10 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Como ya se definió en el análisis de la oferta, se han identificado 15 prestadores privados activos en el DMQ que ofrecen el servicio de hemodiálisis. Con el fin de conocer la magnitud de negocio que manejan estas clínicas, en la tabla 57 se detallan según la Revista EKOS, la posición en ventas, ingresos y utilidad obtenida en diferentes periodos por los competidores directos de la nueva clínica. Tabla 57: Resumen de ventas y utilidad de los competidores directos AÑO BASE POSICIÓN EN VENTAS INGRESOS UTILIDAD 2013 1909 $8,692,713 $ 901,651 2013 2672 $5,942,474 $ 858,138 2013 2920 $5,321,840 $ 205,974 DIALCENTRO S.A. 2013 4020 $3,684,142 $ 289,304 CLINEFNORTE CIA. LTDA. 2010 5065 $1,481,534 $ 378,768 RAZÓN SOCIAL CENTRO DE DIALISIS CONTIGO S. A. DIALICON CLINICA DE LOS RIÑONES MENYDIAL SOCIEDAD DE HEMODIALISIS SOCIHEMOD CIA. LTDA Fuente: (EKOS, 2014) Es importante destacar que existen empresas propietarias de dos o más clínicas y/o que trabajan a manera de alianza; así es el caso del Centro de Diálisis Contigo 134 que está conformado por tres aliados: Dialicon, Sermens y Socihemod. Por otra parte, Dialcentro S.A. es propietaria de dos clínicas Dialcentro y Dialcentro Sur. Como se puede apreciar en la tabla anterior no existe una relación directa entre el nivel de ingresos y la utilidad generada por estos prestadores, puesto que el giro de negocio de varias dializadoras contempla servicios adicionales al tratamiento de pacientes con IRC. 3.1.10.1.1 Localización geográfica de la Competencia En la figura 55 de acuerdo a la dirección fiscal detallada en la tabla 52 de las diferentes clínicas privadas catalogadas como competencia, se puede apreciar su respectiva geolocalización. En función de lo que dicta la Ordenanza Municipal de Zonificación Nº 002 (Concejo Metropolitano de Quito, 2000) se puede considerar que existen únicamente 3 clínicas de hemodiálisis en el sector centro - sur del DMQ, 10 clínicas se localizan en el sector centro – norte y apenas 2 están ubicadas en el sector norte. Figura 55: Geolocalización de clínicas de la competencia. Fuente: (Google Maps, 2015) Elaborado por: los autores 135 Como anteriormente ya se ha explicado, la nueva clínica se enfocará en atender pacientes que sean reasignados por medio del sistema del IESS o del MSP. Estas Instituciones realizan las asignaciones de pacientes a prestadores externos en base a la cercanía de las clínicas con estos pacientes, por lo que una posible localización en la zona Sur del DMQ resultaría como una ventaja sobre la competencia para la captación de clientes al no contar con ninguna clínica de hemodiálisis en este sector. 3.1.11 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES En lo que se refiere a la disponibilidad de la materia prima o insumos para la hemodiálisis, materiales auxiliares, y equipo médico involucrado directamente en el proceso de prestación del servicio, se ha identificado a tres potenciales proveedores: · Baxter · Fresenius Medical Care · Nipro Estos tres proveedores se encuentran ubicados en la ciudad de Quito con oficinas constituidas legalmente a manera de sucursales al tratarse de empresas multinacionales. Para los fines de este proyecto, se seleccionará solamente un proveedor, por lo que se realizará el respectivo análisis de los elementos que resulten más favorables para la implementación de la nueva clínica. En primer lugar, se definió la ubicación de cada una de las empresas en las siguientes direcciones: · Baxter Av. Amazonas 26-117 y Orellana · Fresenius Av. Shyris N32-218 y Av. Eloy Alfaro · Nipro Pasaje San Carlos A1 y Los Pinos Como se puede observar todos los proveedores se localizan al Norte de la ciudad; por lo tanto es necesario analizar los beneficios que ofrece cada organización en 136 cuanto a la prestación del servicio y cartera u oferta de productos, para lo cual se tiene los resultados en la tabla 58. Tabla 58: Beneficio de los Proveedores BAXTER FRESENIUS MEDICAL CARE NIPRO Insumos Médicos X X X Equipos Médicos X X X X X Precios Accesibles Máquinas en Comodato Transporte X X X X Elaborado por: Los autores De acuerdo al análisis realizado, el proveedor que ofrece mayores beneficios es FRESENIUS MEDICAL CARE que será la empresa con la que se contactará para la adquisición de los insumos necesarios para el tratamiento de los pacientes en hemodiálisis y además se llegará a un acuerdo para el alquiler de las máquinas dializadoras a manera de comodato9. Otro beneficio destacado al seleccionar a Fresenius como proveedor del Centro de Hemodiálisis es que ofrece el servicio de entrega a la planta por lo que no se incurrirá en un rubro económico adicional por motivo de transporte de insumos. A finales del año 2013, esta empresa por medio del Holding Fresenius Medical Care adquirió la totalidad de las acciones de la empresa NEFROCONTROL S.A. por un total aproximado de 2`668.436,00 misma que hasta ese momento era el distribuidor autorizado y exclusivo de Fresenius a nivel nacional. 9 Contrato por el cual una parte entrega a la otra una especie, mueble o bien raíz para que la use y disfrute, con la obligación de devolverla. Es un contrato real, esencialmente gratuito, aunque puede estipularse retribución (Enciclopedia Jurídica, 2014). 137 Figura 56: Localización Empresa NEFROCONTROL S.A. Fuente: (Google Maps, 2015) 3.1.12 ESTRATEGIA COMERCIAL Cuando se ofertan servicios de salud en el mercado no es tan fácil formular el tradicional modelo de Marketing Mix para captar la atención de los clientes y competir por una mayor participación en el mercado, ya que se vuelve indispensable desarrollar e implementar estrategias compatibles con las necesidades del mercado meta pensadas en las características del producto intangible. A continuación se detallan las estrategias comerciales que se llevarán a cabo en la nueva clínica: 3.1.12.1 La evaluación del servicio Como parte de los principios de servicio al cliente, la calidad y experiencia ofrecida a los pacientes por todo el personal administrativo y médico debe ser satisfactorio, haciendo sentir al paciente y a su familia como una parte importante del funcionamiento de la clínica, llegando incluso a romper los paradigmas de qué el trato médico es frío e impersonalizado. Las personas que atiendan de forma directa a los pacientes serán permanentemente evaluadas por los propios pacientes sin comprometerlos, permitiendo obtener información de primera mano 138 sobre el servicio al cliente y tomando decisiones en base a esta retroalimentación para mejorar continuamente. 3.1.12.2 Servicio no presencial Los pacientes podrán realizar consultas no presenciales vía telefónica a los médicos especialistas y al nutricionista, mediante el Call Center que estará disponible en horario de 07h30 a 19h30 con el cual se direccionará de manera inmediata la llamada al médico de turno. 3.1.12.3 Recuperación de turno de dialización Dado que la clínica contará permanentemente con 2 máquinas libres de uso para atender casos de emergencia, se destinará una máquina para que los pacientes que por cualquier motivo no puedan asistir a la clínica en el turno y horario asignado recuperen su inasistencia y reciban el tratamiento correspondiente. Esto lo podrán realizar únicamente una vez al mes siempre que se comunique y coordine con el personal administrativo con al menos 3 días de anticipación. 3.1.12.4 Entretenimiento Cada sillón de hemodiálisis contará con una Tablet Toshiba Excite Go sujeta a su estructura, con contenido precargado en música, videos y libros; esta iniciativa permite personalizar el contenido al que cada cliente quiere acceder durante el tiempo de dialización. Se deberá contar con un servicio de internet de fibra óptica para precautelar la calidad y velocidad de los datos. Para contrarrestar la dificultad que presenten los pacientes para manipular estos equipos al ser la mayoría de ellos, personas de la tercera edad, al inicio de cada sesión el personal de asistencia programará la categoría del contenido que desee el paciente en caso de querer utilizar la Tablet. Los contenidos se reproducirán continuamente de 139 acuerdo a la categoría seleccionada y también se les proveerá de audífonos para no molestar al resto de pacientes. La tablet se muestra en la figura 57. Figura 57: Tablet Toshiba Excite Go Fuente: (Mercado Libre Ecuador, 2015) 3.1.12.5 Relaciones públicas Como un método de contacto directo con los clientes, otros pacientes con IRC y sus respectivas familias, se habilitará una página web donde se encontrará el direccionamiento estratégico de la organización, los procedimientos y maquinaria utilizada, medios de contactos, y un breve perfil del personal que labora en la clínica. Se incluirá un guía para cuidados en casa y sencillos consejos para conllevar esta enfermedad sin que afecte a las relaciones familiares. Por otro lado, se realizará el levantamiento de la base de datos de los nefrólogos radicados en Quito, con los cuales se mantendrá contacto permanente para fortalecer vínculos mediante un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas. 140 3.2 PLAN OPERACIONAL Por medio de este estudio se podrá establecer la localización y el tamaño adecuado para la clínica; así como también determinar los insumos y materiales, el personal requerido a nivel administrativo y operativo, y los recursos físicos necesarios para arrancar con el normal funcionamiento y operación de este proyecto. 3.2.1 LOCALIZACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DEL PROYECTO 3.2.1.1 Macro Localización De manera general, el área geográfica dónde se localizará la clínica es el Distrito Metropolitano de Quito en la provincia de Pichincha, al tratarse de una población que supera los 2,5 millones de habitantes y al presentar una número creciente de personas que presentan nuevos cuadros de IRC cada año y por tanto representan un incremento en la demanda del servicio de tratamiento con hemodiálisis. Figura 58: Macro Localización Fuente: (Google Maps, 2015) 141 Para definir la zona metropolitana o sector dentro del DMQ en el cual se prevé ubicar las instalaciones de la clínica, se evaluaron de forma cualitativa una serie de factores que son considerados como determinantes para la toma de esta decisión, estos son: · Localización de la Competencia · Densidad Poblacional · Vías de Acceso Después de haber realizado el análisis anterior, se determinó que la localización óptima de la clínica sería en la Zona Metropolitana Sur del DMQ (incluye las parroquias de Guamaní, Turubamba, La Ecuatoriana, Quitumbe y Chillogallo); siendo uno de los principales motivos de esta selección, el hecho de que en esta zona no se ha identificado la presencia de una clínica de hemodiálisis que cubra la demanda de este servicio y por tanto se puede considerar que este segmento de mercado se encuentra disponible. Sin embargo, por la alta tasa de densidad poblacional presente tanto en la zona metropolitana sur como en la zona centro – sur que contemplan desde la parroquia de Chimbacalle hasta los sectores centrales de Guamaní se ha decidido ampliar la selección de la Macro Localización de este proyecto a todo el sector Sur del DMQ, a pesar de la existencia de 3 competidores posicionados en este sector. 3.2.1.2 Micro Localización Para seleccionar la ubicación exacta o micro localización de este proyecto se han escogido tres alternativas de terrenos disponibles para la venta en dónde se podrían edificar las instalaciones de la clínica. En la figura 59 se muestran las ubicaciones de las tres diferentes alternativas que son: A. Ugalde y Delfín Treviño (La Ferroviaria) B. Cusubamba Pasaje 1 y Llacao (Turubamba) C. Fernandes de Velasco y Río Congo (San José de Guamaní) 142 Figura 59: Alternativas de Localización Fuente: (Google Maps, 2015) Para proceder con la selección de mejor alternativa para la micro localización de la clínica se consideran los siguientes factores: 1. Densidad Poblacional 2. Costo del Terreno 3. Acceso a servicios básicos 4. Proximidad con proveedores 5. Vías de acceso 6. Tamaño del terreno Para evaluar estos factores relevantes se utilizará el método cualitativo por puntos expuesto en el Marco Teórico. Luego de realizar las asignaciones de pesos correspondientes como también la calificación de acuerdo con una escala designada a cada factor en cada una de las alternativas, se puede observar los resultados de este proceso en la tabla 59 dónde la opción A obtuvo la mayor calificación ponderada y por tanto es la alternativa escogida al considerarse como la más adecuada u óptima para la ubicación de la clínica. 143 Tabla 59: Matriz de Localización para la Clínica A Factor relevante Peso Calificación asignado B Calificación Calificación Ponderada C Calificación Calificación Ponderada Calificación Ponderada Densidad Poblacional 0,20 8 1,60 8 1,60 6 1,20 Costo del Terreno 0,20 7 1,40 8 1,60 8 1,60 Acceso a servicios básicos 0,20 9 1,80 9 1,80 9 1,80 Proximidad con proveedores 0,10 5 0,50 5 0,50 4 0,40 Vías de acceso 0,15 9 1,35 8 1,20 7 1,05 Tamaño del Terreno 0,15 9 1,35 6 0,90 8 1,20 Suma 1,00 8,00 7,60 7,25 Elaborado por: Los autores Según la matriz realizada se puede observar que la ubicación que resultó como seleccionada está localizada en las calles Ugalde y Delfín Treviño cómo se aprecia en la figura 60. Figura 60: Localización de la clínica. Elaborado por: Los autores El terreno seleccionado tiene un área total de 450m², 15m de ancho (frente) y 30m de largo (fondo). El costo por metro cuadrado es de $150,00 lo que representa una inversión de $67.500,00 por el terreno. 144 3.2.2 TAMAÑO DEL PROYECTO El centro de diálisis en sus inicios se dedicará únicamente a la prestación del servicio de hemodiálisis con la implementación de 14 máquinas, pero por políticas de prevención y en caso de emergencias, trabajará efectivamente con sólo 12 máquinas al día. Se asignarán de manera semanal, los tres turnos o atenciones a las que debe acceder cada paciente de la siguiente manera: lunes, miércoles y viernes o martes, jueves y sábado. A continuación se muestra la capacidad semanal del centro de hemodiálisis en la tabla 60, considerando que al día por cada máquina se puede atender hasta 3 pacientes. Tabla 60 Capacidad Semanal del Centro de Hemodiálisis Maq.1 Maq. 2 Maq. 3 Maq. 4 Maq. 5 Maq. 6 Maq. 7 Maq. 8 Maq. 9 Maq. 10 Maq. 11 Maq. 12 LUNES 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Capacidad semanal 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 72 Elaborado por: Los autores Se contará con una capacidad instalada para atender a un máximo de 84 pacientes a la semana pero como ya se especificó se mantendrán 2 máquinas libres para poder atender pacientes que ingresen por caso de emergencia. Por ello la capacidad de atención a pacientes será de 72 personas por semana, y con esto la capacidad real o utilizada corresponderá al 86% de la capacidad instalada. 145 3.2.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO 3.2.3.1 Cadena de Valor Esta herramienta cuyo objetivo es analizar las ventajas competitivas que posee cada empresa, fue desarrollada por Michael Porter y ya se ha mencionado en el marco teórico de este proyecto. En la figura 61 se muestra la Cadena de Valor para la clínica de hemodiálisis y en la tabla 61 el desglose de la cadena de valor. Figura 61: Cadena de Valor Elaborado por: Los autores Tabla 61: Desglose de la Cadena de Valor CÓDIGO A A.1 A.1.1 A.1.2 A.1.3 B B.1 B.2 B.2.1 B.2.2 B.2.3 C C.1 C.2 D E F G G.1 G.2 NOMBRE DEL PROCESO ADMISIÓN Ingreso Ingreso por convenio con prestador de salud pública Ingreso privado Ingreso por Emergencia PRESTAR SERVICIOS DE SALUD Hemodiálisis Servicios complementarios Revisión nutricional Revisión médica rutinaria Análisis de exámenes SALIDA Servicio de Transporte Control de documentación GESTIÓN ADMINISTRATIVA GESTIÓN FINANCIERA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS GESTIÓN DE CALIDAD Y AMBIENTAL Gestión de desechos Limpieza y salubridad Elaborado por: Los autores 146 3.2.3.2 Diagramas de flujo El diagrama de flujo ofrece una visión de las actividades que son realizadas en cada proceso, por lo que permite identificar las áreas en las cuales podrían existir problemas con el desempeño de las actividades. Además, la empresa puede mejorar sus procesos comparando los diagramas de flujo con las actividades que poseen los procesos que realmente sigue la empresa. Los diagramas de flujo que se encuentran en el Anexo C detallan las actividades que se deben seguir para los procesos de admisión, prestación del servicio de salud y salida, mismos que son considerados como los procesos gobernantes de la clínica de acuerdo a la cadena de valor planteada. 3.2.3.3 Requerimiento de Insumos En la tabla 62 se exponen los insumos médicos necesarios para el arranque de la operación de la clínica, los cálculos han sido realizados considerando la cantidad de insumos requeridos para atender a 57 pacientes que es el promedio mensual de personas que serán atendidas en el Año 1, sin ocupar la capacidad instalada máxima de la clínica. Tabla 62: Requerimiento de Insumos Médicos Insumos para Hemodiálisis Filtros Líneas Arterio – Venosa Fistulas Arterio – Venosa (el par) Ácidos concentrados Bicarbonato Heparina Sódica 50.000 U.I. 10 cc. Complejo B. 10 cc. Vitamina C. 500 mg. Jeringuilla. 5 cc. Jeringuilla. 20 cc. Solución salina. 1000 cc. (dos) Equipo de Venoclisis Varios: guantes, gasa, esparadrapo, alcohol Fundas para basura 30 x 20 Fundas industriales para basura rojo y amarillo Cantidad Mensual 767 767 767 767 767 767 767 2.301 3.068 767 767 5.369 Costo Unitario $ 19,94 $ 5,72 $ 1,30 $ 4,28 $ 1,90 $ 1,13 $ 0,33 $ 0,49 $ 0,08 $ 0,16 $ 1,10 $ 0,45 Costo Costo Anual Mensual $ 15.291,36 $ 183.496,35 $ 4.389,52 $ 52.674,25 $ 998,44 $ 11.981,23 $ 3.283,15 $ 39.397,75 $ 1.457,18 $ 17.486,12 $ 863,51 $ 10.362,15 $ 251,86 $ 3.022,29 $ 1.133,36 $ 13.600,32 $ 251,86 $ 3.022,29 $ 125,93 $ 1.511,15 $ 845,52 $ 10.146,27 $ 2.392,65 $ 28.711,78 1.534 $ 0,50 $ 767,00 $ 9.204,00 7.000 $ 0,18 $ 1.231,38 $ 14.776,53 640 $ 1,17 $ 750,55 $ 9.006,65 Total: $ 408.399,11 Elaborado por: Los autores 147 Para obtener el costo unitario de los insumos necesarios para el proceso de hemodiálisis, se realizó una visita a las oficinas de Fresenius Medical Care Ecuador dónde uno de los agentes de ventas atendió la inquietud sobre los precios unitarios que maneja esta empresa. Se contrastó esta información con los valores que fueron extraídos de las fuentes secundarias investigadas en la realización del estudio de mercado de este plan de negocios. Finalmente, se procedió a realizar las proyecciones de costos con los valores unitarios entregados por la empresa Fresenius, dado que es el proveedor seleccionado para el presente proyecto. Estos requerimientos de insumos para el tratamiento con hemodiálisis se pueden clasificar como materia prima y material auxiliar. A continuación se desglosarán los insumos en esta clasificación y se detallarán las características más destacadas de los mismos. 3.2.3.3.1 Materia Prima El presente proyecto, se considerará como materia prima a todos aquellos insumos que forman parte de una sesión de hemodiálisis de manera directa, en la tabla 63 se detalla la cantidad mensual requerida. Tabla 63: Materia Prima para Hemodiálisis Materia Prima para Hemodiálisis Cantidad Mensual Ácidos concentrados Bicarbonato Heparina Sódica 50.000 U.I. 10 cc. Complejo B. 10 cc. Vitamina C. 500 mg. Solución salina. 1000 cc. (dos) 767 767 767 767 2.301 767 Elaborado por: Los autores A continuación, se definirá las características más relevantes de la materia prima tomando en cuenta los insumos principales que son utilizados para una sesión de hemodiálisis. 148 · Ácidos Concentrados Tabla 64: Composición de Ácidos Concentrados ü ÁCIDOS CONCENTRADOS Composición: Cada litro contiene: · Cloruro de Sodio 209,65 gr. · Cloruro de Potasio 3,91 gr. · Cloruro de Calcio Dihidrato 6,43 gr. · Cloruro de Magnesio Hexahidrato 3,56 gr. · Glucosa Anhidra 35,00 gr. · Ácido Acético 8,83 gr. · Agua Purificada c.s.p. 1000 ml Fuente: (Hilllawer, 2010) Tabla 65: Modo de empleo de los Ácidos Concentrados Modo de empleo: Para la hemodiálisis, los concentrados ácidos se mezclan en el monitor de diálisis, la dilución estándar está entre 1+34 o 1+44. Los concentrados ácidos se mezclan con un concentrado alcalino de bicarbonato al 8,4% o bicarbonato sódico en polvo para hemodiálisis (Sol-Cart B®) y agua de calidad adecuada. Beneficios: · Menor volumen de concentrado necesario por tratamiento · Menor espacio de almacenamiento necesario comparado con los concentrados 1+34 · Menor necesidad de cambiar el tanque/garrafa Fuente: (Braun Sharing Expertise, 2012) · Bicarbonato Tabla 66: Composición de Bicarbonato ü BICARBONATO Composición: Cada litro contiene: · Cloruro de Sodio 23,52 gr. · Bicarbonato de Sodio 65,94 gr. · Agua Purificada c.s.p. 1000 ml Fuente: (Hilllawer, 2010) 149 Tabla 67: Modo de empleo del Bicarbonato Modo de empleo: Se coloca en contacto con la circulación de sangre proveniente del acceso vascular por medio de la membrana semipermeable del dializador; lo que permite la extracción por osmosis de sustancias con bajo peso molecular como la urea, creatinina, fosfato, vitamina B12, ácido úrico, glucosa y otros productos del metabolismo. Fuente: (Barbado, 2012) · Solución Salina, 1000cc (Dos) Uso: “El tratamiento de la hemodiálisis se realiza mediante la administración de líquidos al paciente. Los mismos pueden incluir solución salina, albúmina u otros líquidos como gelatinas y almidones” (Fortin, Bassett, & Musini, 2010). · Heparina Sódica 50.000 U.I. 10cc Tabla 68: Heparina Sódica Definición: “La heparina es una sustancia de origen orgánico que comercialmente se extrae de los pulmones de animales que el hombre usa como alimento: vacas, cerdos, corderos.” Características: Acción inmediata, entre 3 y 5 minutos · Rápida metabolización (en las 2-4 horas · siguientes, si bien la acción más fuerte acaba a los 30 minutos). Efecto anticoagulante muy potente · 1 mg / Kg peso = Tiempo de · coagulación x 4-5 veces Fuente: (Pinos, 2008) 150 · Complejo B. 10cc Tabla 69: Complejo B Definición: El complejo B es un grupo de vitaminas necesarias para el correcto funcionamiento del riñón. Adicionalmente, favorece la producción de células nerviosas y tejidos celulares. Importancia: En etapas más avanzadas de IRC intenta aplazar su evolución y también previene la aparición de síntomas urémicos. Además, evita transgresiones que puedan poner al paciente en situación de riesgo, por ello en esta fase, además de reducir la ingesta proteicas es importante vigilar muy estrechamente el aporte de agua y sal. Los aportes de hierro, complejo vitamínico B y ácido fólico son necesarios en esta etapa. Ya que en todos los pacientes en tratamiento de sustitución renal se utiliza eritropoyetina para evitar la anemia. Fuente: (Glanc, 1998) · Vitamina C. 500 mg Tabla 70: Vitamina C Uso: La vitamina C es utilizada para mantener sanos a los distintos tipos de tejidos. Ayuda incluso a que las heridas y las magulladuras cicatricen con mayor rapidez y puede ayudar a evadir infecciones. Dato Importante: Si se está en un tratamiento de diálisis renal, demasiada vitamina C puede ser dañino. La vitamina C se descompone en el cuerpo en un cristal llamado oxalato. Los riñones saludables retiran el oxalato extra, pero la diálisis es mucho menos efectiva. Fuente: (National Kidney Foundation, 2015) 151 3.2.3.3.2 Materiales Auxiliares Necesarios para las operaciones diarias, los materiales auxiliares para el presente proyecto serán aquellos insumos que son utilizados indirectamente en una sesión de hemodiálisis, siendo los que se muestran en la tabla 71. Tabla 71: Materiales Auxiliares para Hemodiálisis Materiales Auxiliares para Hemodiálisis Cantidad Mensual Filtros Líneas Arterio – Venosa Fistulas Arterio – Venosa (el par) Jeringuilla. 5 cc. Jeringuilla. 20 cc. Equipo de Venoclisis Varios: guantes, gasa, esparadrapo, alcohol Fundas para basura 30 x 20 Fundas industriales para basura rojo y amarillo 767 767 767 3.068 767 5.369 1.534 7.000 640 Elaborado por: Los autores De igual manera se detallarán las características de los principales materiales auxiliares utilizados durante una sesión de hemodiálisis: · Filtros o dializadores serie hemoflow hps: Llamado también riñón artificial remueve substancias tóxicas y agua de la sangre, se muestra en la figura 62. Figura 62: Ilustración de Filtros Fuente: (FRESENIUS, 2009) · Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter: Las agujas de fístula y los catéteres permiten el acceso a la sangre de los pacientes. Son 152 esenciales para realizar cualquier tipo de terapia sanguínea extracorpórea como son: las diálisis agudas y crónicas. Figura 63: Agujas para fistula arterial (a) y venosa (v) y catéter Fuente: (FRESENIUS, 2009) · Líneas de sangre: Permiten controlar la presión arterial y el volumen real de sangre que se ha procesado, se muestra en la figura 64. Figura 64: Ilustración de Líneas de Sangre Fuente: (FRESENIUS, 2009) · Concentrado para hemodiálisis: Es un líquido producido con agua purificada y varias sustancias disueltas llamadas electrolitos a excepción de la glucosa. Es un insumo que permite trabajar de mejor manera al riñón. Figura 65: Ilustración de Concentrado para hemodiálisis Fuente: (FRESENIUS, 2009) 153 3.2.3.4 Requerimiento de maquinaria Cada equipo o máquina para hemodiálisis se obtendrá a través del proveedor Fresenius Medical Care que cuenta con oficinas locales y que entrega este equipamiento por medio de un mecanismo de comodato. El equipamiento restante se adquirirá a manera de compra. El conjunto de esta maquinaria y equipo permitirá proporcionar un servicio de calidad a todos los pacientes. · Máquinas 4008B: Permite la aplicación del tratamiento de hemodiálisis a través del uso de bicarbonato. Las características de la máquina se detallan en la tabla 72. Tabla 72: Datos de la máquina 4008B Datos de la máquina: · Base: 63 cm x 48 cm · Altura: 133 cm · Peso: 80kg Contiene: · Pinza arterial · Monitor de presión sanguínea (BPM) · Monitor de la temperatura de la sangre (BTM) · Conexión al suministro central concentrado · Conexión a la red de ordenador Elaborado por: Los autores Figura 66: Ilustración de Maquina 4008B Fuente: (FRESENIUS, 2009) 154 · Esterilizador: Aparato que sirve para purificar los utensilios o instrumentos al destruir los gérmenes que puedan provocar una infección. Figura 67: Ilustración del Esterilizador Fuente: (Google Imágenes, 2015) · Cama Hospitalaria: Camilla necesaria para una emergencia donde se atiende al paciente para estabilizarlo, esta camilla es eléctrica y confortable. Figura 68: Ilustración de Cama Hospitalaria Fuente: (FRESENIUS, 2009) · Carro de Paro: Equipo de emergencia que se utiliza cuando los pacientes presentan paros cardiacos. Figura 69: Ilustración de Carro de Paro Fuente: (FRESENIUS, 2009) 155 Para obtener el costo total de la maquinaria y equipo médico que se requiere para la adecuación de la clínica, principalmente se realizaron visitas a diversas casas comerciales que distribuyen equipos médicos en el DMQ. Entre las empresas visitadas están: Dalmed, Perfectech S.A., Glomedical. Adicionalmente, se investigaron otros precios de mercado por medio de consultas en las páginas web de empresas que venden mobiliario como casilleros, taburetes, tachos, televisores, etc. A continuación en la tabla 73 se detallan los equipos médicos necesarios para el funcionamiento de la clínica y su respectiva cantidad requerida. Tabla 73: Requerimiento de Maquinaria y Equipo Médico EQUIPOS MÉDICOS CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL 13 $ 1.150,38 Balanzas con tallimetros 2 $ 410,46 $ 820,92 Balanza electrónica (silla) 2 $ 820,92 $ 1.641,84 Sillones $ 14.954,94 Tensiómetro de pared 8 $ 140,73 $ 1.125,83 Sillas de ruedas 6 $ 225,50 $ 1.353,00 Equipos porta sueros 8 $ 105,55 $ 844,37 Sofás 5 $ 187,64 $ 938,19 Cama hospitalaria 4 $ 562,92 $ 2.251,66 Planta de agua, Osmosis, tanque UB 1 $ 98.000,00 $ 98.000,00 E.K.G. 2 $ 2.228,21 $ 4.456,41 Desfibrilador 2 $ 9.381,92 $ 18.763,85 Lámpara cuello de ganso 2 $ 105,55 $ 211,09 Pinzas varias 2 $ 2.345,48 $ 4.690,96 Equipo de diagnóstico, Hojas 2 $ 410,46 $ 820,92 Fonendoscopio 8 $ 35,18 $ 281,46 Carro de paro 2 $ 2.345,48 $ 4.690,96 Carro industrial de limpieza 3 $ 211,09 $ 633,28 Esterilizador 2 $ 3.400,95 $ 6.801,89 Biombo Estanterías metálicas 2 $ 140,73 $ 281,46 13 $ 234,55 $ 3.049,13 $ 1.876,38 Refrigeradora 2 $ 938,19 Vitrina de refrigeradora 2 $ 820,92 $ 1.641,84 Televisor de 32" 4 $ 600,00 $ 2.400,00 Televisor de 21" 1 $ 351,82 $ 351,82 Central de aire acondicionado 1 $ 14.072,88 $ 14.072,88 Taburetes para sala de diálisis 13 $ 41,05 $ 533,60 Casilleros para pacientes, hombres 3 $ 445,64 $ 1.336,92 Casilleros para pacientes, mujeres 3 $ 445,64 $ 1.336,92 Casilleros personal médico y equipo de apoyo 4 $ 586,37 $ 2.345,48 Camillas 4 $ 2.500,00 $ 10.000,00 20 $ 10,55 $ 211,09 7 $ 46,91 $ 328,37 13 $ 179,99 $ 2.339,87 COSTO TOTAL: $ 205.387,35 Tachos de basura pequeños Tachos de basura grande con tapa Tablet Elaborado por: Los autores 156 Debido a que gran parte de estas máquinas y equipos operan permanentemente con energía eléctrica es necesario contar con un generador eléctrico que supla a la energía corriente en caso de una emergencia. El generador seleccionado es de marca SAONON con las siguientes especificaciones: Figura 70: Generador SAONON 36 KVA Fuente: (Pintulac, 2015) 3.2.3.5 Requerimiento de equipos de oficina El Centro de Hemodiálisis deberá contar con el siguiente equipamiento para la adecuación de las oficinas e instalaciones en general: Tabla 74: Requerimiento de Equipo de Oficina EQUIPOS DE OFICINA CANTIDAD Escritorio de Jefatura Escritorios Sencillos Archivadores aéreos Sillas Computadoras e impresoras Central de teléfono con 2 líneas y 4 teléfonos Aires acondicionados Casilleros de empleados Fotocopiadora Dispensador de agua VALOR UNITARIO VALOR TOTAL 2 8 8 40 6 $ 351,82 $ 175,91 $ 258,00 $ 29,32 $ 1.172,74 $ 703,64 $ 1.407,29 $ 2.064,02 $ 1.172,74 $ 7.036,44 2 $ 1.172,74 $ 2.345,48 2 6 $ 351,82 $ 293,19 $ 703,64 $ 1.759,11 1 3 $ 351,82 $ 105,55 $ 351,82 $ 316,64 Total: $ 17.860,84 Elaborado por: Los autores 157 En la tabla 75 se detallan los suministros de oficina que serán requeridos anualmente por las funciones administrativas de la clínica, de igual forma en la tabla 76 se especifican los suministros de limpieza y en la tabla 77 se desglosa un aproximado de los servicios básicos que serán utilizados en el primer año. Tabla 75: Suministros de Oficina Suministros de Oficina Descripción Meses Papelería, plumas y otros enseres Archivadores Leitz Suministros para impresora Valor Mensual Valor Año 1 12 $ 350,00 $ 4.200,00 12 $ 45,00 $ 540,00 12 $ 55,00 $ 660,00 Total: $ 5.400,00 Elaborado por: Los autores Tabla 76: Suministros de limpieza Detalle Suministros de limpieza Cantidad Costo Costo Mensual Unitario Mensual Costo Anual Trapeador Escobas Limpiones Jabón tocador 1 1 3 10 $ 4,00 $ 2,25 $ 0,50 $ 0,90 $ 4,00 $ 2,25 $ 1,50 $ 9,00 $ 48,00 $ 27,00 $ 18,00 $ 108,00 Papel Higiénico 65 $ 0,40 $ 26,00 $ 312,00 2 2 4 $ 3,00 $ 2,60 $ 1,10 $ 6,00 $ 5,20 $ 4,40 $ 72,00 $ 62,40 $ 52,80 $ 58,35 $ 700,20 Detergente Cera Desinfectante TOTAL Elaborado por: Los autores Tabla 77: Servicios básicos Servicios Básicos Descripción Meses Valor Mensual Valor Año 1 Agua 12 $ 500,00 $ 6.000,00 Energía Eléctrica 12 $ 800,00 $ 9.600,00 Teléfono 12 $ 150,00 $ 1.800,00 Internet 12 $ 120,00 $ 1.440,00 Total: $ 18.840,00 Elaborado por: Los autores 158 3.2.3.6 Requerimientos de mano de obra Para conocer los requerimientos de mano de obra del centro de hemodiálisis se clasificó al Recurso Humano en personal técnico y en personal administrativo como se detalla en la tabla 78. Tabla 78: Requerimientos de mano de obra Personal Cantidad Personal Técnico Médicos nefrólogos Licenciadas en enfermería Auxiliar de enfermería Psicólogo Nutricionista Trabajadora social 2 4 3 1 1 1 Sueldo Base 13° sueldo $ 1.800,00 $ 150,00 $ 817,00 $ 68,08 $ 500,00 $ 41,67 $ 1.200,00 $ 100,00 $ 1.200,00 $ 100,00 $ 850,00 $ 70,83 14° sueldo Aporte IESS Vacacio Costo Mensual nes $ 29,50 $ 200,70 $ 150,00 $ 2.330,20 $ 29,50 $ 91,10 $ 68,08 $ 1.073,76 $ 29,50 $ 55,75 $ 41,67 $ 668,58 $ 29,50 $ 133,80 $ 100,00 $ 1.563,30 $ 29,50 $ 133,80 $ 100,00 $ 1.563,30 $ 29,50 $ 94,78 $ 70,83 $ 1.115,94 Costo Anual Fondos de reserva (2do año) $ 55.924,80 $ 51.540,58 $ 24.069,00 $ 18.759,60 $ 18.759,60 $ 13.391,30 $ 1.800,00 $ 817,00 $ 500,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 850,00 Total: $ 182.444,88 $ 6.367,00 Personal Cantidad Sueldo Base 13° sueldo 14° sueldo Aporte IESS Vacacio Costo Mensual nes Personal Administrativo Secretarias Contador Gerente - Administrador Personal de limpieza Técnico de Mantenimiento y Bodega Guardia de Seguridad Manipulador de Alimentos 2 1 1 4 $ 500,00 $ 41,67 $ 550,00 $ 45,83 $ 2.000,00 $ 166,67 $ 450,00 $ 37,50 $ 29,50 $ 55,75 $ 41,67 $ 668,58 $ 29,50 $ 61,33 $ 45,83 $ 732,49 $ 29,50 $ 223,00 $ 166,67 $ 2.585,83 $ 29,50 $ 50,18 $ 37,50 $ 604,68 Costo Anual Fondos de reserva (2do año) $ 16.046,00 $ 8.789,90 $ 31.030,00 $ 29.024,40 $ 500,00 $ 550,00 $ 2.000,00 $ 450,00 1 $ 500,00 $ 41,67 $ 29,50 $ 55,75 $ 41,67 $ 668,58 $ 8.023,00 $ 500,00 2 2 $ 500,00 $ 240,00 $ 41,67 $ 20,00 $ 29,50 $ 29,50 $ 55,75 $ 26,76 $ 41,67 $ 20,00 $ 668,58 $ 336,26 $ 16.046,00 $ 8.070,24 $ 500,00 $ 240,00 Total: $ 117.029,54 $ 4.740,00 Elaborado por: Los autores Los sueldos base fueron calculados considerando la Remuneración Mínima Salarial para actividades de la salud vigente para el año 2015, en dónde los salarios mínimo establecidos para este sector fluctúan entre $373,72 y $387,67 para las diferentes funciones del personal técnico y administrativo a tiempo completo. 3.2.3.7 Diseño de la construcción Para el diseño de la edificación para la clínica se seleccionó un terreno que cuenta con un área de 450 m². La construcción inicial será de una sola planta con la oportunidad de realizar una ampliación en el futuro. Para realizar el cálculo de los 159 costos para la construcción se utilizaron los costos promedios del mercado obtenidos mediante consultas a profesionales vinculados al ámbito de la construcción; entre ellos: Arq. Hernán Ortega, Arq. Danilo Oña y Arq. Edgar Chávez. A continuación se detallan los procesos que se toman en cuenta para el diseño y ejecución de una construcción: · Plano Topográfico · Planos Arquitectónicos · Permisos de construcción · Cerramiento · Obra gris · Terminados El detalle de los costos de la construcción se especifica en la tabla 79. Tabla 79: Costos de Construcción Costos de la Construcción Planos topográficos $ 697,50 Planos arquitectónicos $ 1.350,00 Permisos de Construcción $ 1.350,00 Cerramiento $ 3.150,00 Obra gris $ 112.500,00 Terminados $ 67.500,00 TOTAL $ 186.547,50 Elaborado por: Los autores 3.2.3.8 Distribución en planta de la maquinaria y equipo La clínica está distribuida estratégicamente para garantizar que su funcionamiento sea óptimo y así garantizar un servicio de calidad a los pacientes. El centro de hemodiálisis estará conformado por: 160 · Recepción · Sala de espera · Oficinas Administrativas · Vestidores para personal · Consultorios Médicos · Comedor / Cafetería · Baños para pacientes · Baños para personal · Sala de diálisis · Espacios de parqueo En la figura 71 se muestra el lay out de la clínica. Figura 71: Lay Out Elaborado por: Los autores De manera ampliada, la distribución de planta o lay out de la clínica de hemodiálisis se encuentra en el Anexo D. 161 3.3 PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL Por medio del Plan Organizacional y Legal, se establecerán lineamientos que la nueva clínica tiene que seguir para poder implantar una forma jurídica adecuada; también se definirá la estructura organizativa precisando entre varios, las necesidades de personal calificado y su interrelación dentro de la organización. 3.3.1 NOMBRE DE LA EMPRESA El nombre escogido para la nueva clínica de hemodiálisis es EQUINOCCIO. El Equinoccio es un fenómeno astronómico que ocurre dos veces por año cuando el sol está situado en el plano del ecuador terrestre y esto provoca que los rayos solares caigan perpendicularmente. Para varios pueblos indígenas andinos, en el Equinoccio de Invierno (20 o 21 de marzo) se inicia un nuevo año, tiempo de volver a nacer y recrear. Es por este motivo que se seleccionó el nombre EQUINOCCIO para la clínica, ya que de manera simbólica representa el inicio de “un ciclo nuevo” de vida. 3.3.2 LOGOTIPO En la figura 72 se puede apreciar el logotipo propuesto para la clínica EQUINOCCIO. Figura 72: Logotipo Clínica Equinoccio Elaborado por: Los autores 162 Al ser una clínica nueva y enfocada a una especialidad médica como la Nefrología, se considera necesario incluir el símbolo de un riñón para comunicar la actividad de la clínica, a pesar de que el logotipo propuesto contiene la frase “Clínica de Hemodiálisis”. Hemodiálisis hace referencia a la técnica utilizada y al no ser conocida por el público en general, no es posible vincularla directamente con el servicio ofertado por la clínica. Otro símbolo incluido en la elaboración del logotipo es una cruz azul que transmite una percepción de cuidado en la salud. La cruz azul es considerada como una estrella de vida (Cirlot, 2014), es por ello que es utilizada en hospitales y clínicas. El color azul es percibido como sinónimo de tranquilidad (Heller, 2004). 3.3.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Por medio de un esquema de jerarquización y división de las funciones se ha establecido la estructura organizacional para la Clínica Equinoccio. Jerarquizar significa instaurar líneas de autoridad en los diversos niveles de la organización para delimitar la responsabilidad de cada miembro. En la figura 73 se ha diseñado el organigrama correspondiente para la clínica. Junta de Socios Asesor Legal Gerencia General Dirección Administrativa Unidad de Soporte Personal de Limpieza Técnico de mantenimiento y bodega Guardias de Seguridad Dirección Médica Contador Secretarias Nutricionista Trabajadora social Manipulador de Alimentos Psicólogo Médicos Nefrólogos Licenciadas en Enfermería Auxiliares de Enfermería Figura 73: Estructura Organizacional Elaborado por: Los autores 163 Como complemento del organigrama presentado, se especificará la descripción de los puestos a ser ocupados dentro de la organización: Personal Técnico: · Médicos nefrólogos: El centro contará con la presencia de 2 médicos especialistas en Nefrología, quienes dirigirán el proceso de tratamiento de cada paciente. Estarán encargados de los cuidados médicos especializados del paciente tal como análisis de exámenes, interpretación de historiales clínicos, generar órdenes para exámenes, etc. · Nutricionista: Este especialista deberá cuidar de la dieta de los pacientes, brindar asesoría en alimentación, revisar los niveles de azucares y niveles nutricionales en general, elaborar dietas específicas para los pacientes y llevar un registro del control del peso. · Psicólogo: Se encargará de programar citas médicas conjuntas entre los pacientes y sus familias para orientarlos en el proceso de adaptación a los cambios emocionales y psicológicos que experimentan los pacientes que se someten al tratamiento. Deberá intervenir con charlas grupales y ayudar a cada paciente en su desarrollo emocional. · Trabajadora Social: Encargada de ayudar a los pacientes de escasos recursos que requieren acceder a programas de apoyo. También coordinará en conjunto con el personal administrativo, el servicio transporte para su movilización. · Licenciados en enfermería: Serán los encargados de realizar el tratamiento de hemodiálisis, llenando hojas de control de cada paciente para luego entregarlas a los médicos quienes revisarán el estado actual del paciente. · Auxiliares de enfermería: Deberán atender a los pacientes durante el proceso de la hemodiálisis; otras funciones que deben desempeñar son: recepción de perforaciones. pacientes, suministrar medicamentos, realizar las 164 Tabla 80: Horarios y turnos del personal técnico Personal Técnico Médicos Nefrólogos Cantidad de Turno 1 Turno 2 trabajadores por turno 1 07h00 - 16h00 10h30 - 19h30 Turno 3 Total de trabajadores 2 Licenciados en Enfermería 2 06h00 - 15h00 15h00 - 19h30 4 Auxiliar de Enfermería 1 06h00 - 10h30 10h30 - 15h00 15h00 - 19h30 3 Psicóloga 1 08h00 - 17h00 1 Nutricionista 1 08h00 - 17h00 1 Trabajadora social 1 08h00 - 17h00 1 Elaborado por: Los autores En la tabla 80 se detallan los horarios de trabajo de los miembros del personal técnico, mismos que serán de carácter rotativo para los médicos nefrólogos, licenciados de enfermería y auxiliares. Personal Administrativo: · Secretarias: Serán quiénes realizarán diversas funciones administrativas como realizar las llamadas a los pacientes para planificar y confirmar citas médicas. · Contador: Persona que estará a cargo de la parte contable de la organización, llevar las cuentas al día, realizar las transacciones y balances de la empresa. · Gerente General: Estará a cargo del manejo integral de todo el centro de hemodiálisis en conjunto con todos sus colaboradores. · Personal de Limpieza: Están a cargo de la limpieza óptima de todo el centro de hemodiálisis, se contará con cuatro personas para esta área. · Técnico de Mantenimiento y Bodega: Será el responsable de verificar permanentemente el adecuado funcionamiento de la maquinaria y equipos de la clínica y además estará a su cargo el control de inventario de insumos en bodega. · Guardia de seguridad: Encargados de la seguridad de la empresa. · Manipulador de alimentos: Estarán a cargo de preparar el refrigerio para los pacientes. 165 En la tabla 81 se detallan los horarios de inicio y finalización de turnos de diálisis considerando que luego de cada turno se debe seguir un proceso de limpieza y esterilización de la sala para el ingreso de los pacientes al nuevo turno. Tabla 81: Horarios y turnos de atención al público Horario de Atención al Público 06h30 a 19h30 Turno 1 Turnos de Diálisis Inicio Fin Turno 2 Inicio Fin Turno 3 Inicio Fin 06h30 10h15 11h00 14h45 15h30 19h15 Elaborado por: Los autores 3.3.4 ESTRUCTURA LEGAL Para el funcionamiento de la Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO, los socios fundadores se constituirán como una Sociedad Anónima con un aporte de capital social individual de $56.000,00 (cincuenta y seis mil dólares americanos) en efectivo por cada uno de los seis socios que se contemplan para la conformación de esta Sociedad Anónima. Una de las ventajas de que la empresa formal y legalmente adopte la figura de Sociedad Anónima, es que si en un futuro se busca el ingreso de nuevos inversionistas para incrementar el capital de trabajo es más factible hacerlo al no existir un límite de socios; según la normativa de la Superintendencia de Compañías este tipo de compañía debe estar formada por al menos dos socios con una aportación de capital suscrito no menor a $800,00. 3.3.4.1 Constitución legal La constitución legal de la empresa debe cumplir con los requisitos establecidos por la Superintendencia de Compañías a través de la Ley de Compañías vigente en la cual, según los Art. 146 al Art. 159 deben seguir los siguientes pasos: 166 a) Reservar la denominación o Razón Social de la compañía en la Superintendencia de Compañías. b) Presentar 3 copias notariales de la escritura de constitución de la compañía al Superintendente de Compañías para su aprobación. c) Registrar e inscribir por medio de Escritura Pública que contenga el convenio de promoción y el estatuto que ha de regir a la compañía, en el Registro Mercantil la constitución de la compañía previo mandato de la Superintendencia de Compañías. d) Suscribir el capital social y un notario deberá dar fe del hecho firmando en el duplicado de los boletines de suscripción. e) Publicar por una sola vez en la prensa, el extracto de la escritura y la razón de su aprobación. f) Conformar una Junta General Constitutiva entre los accionistas. De manera general, para el funcionamiento de un establecimiento de salud que proporcionará servicios de salud por medio de la Red Privada Complementaria, se debe obtener los siguientes documentos y/o permisos: a) Registro Único de Contribuyentes (RUC) b) Patente Municipal c) Permiso de Bomberos d) Registro Único de Proveedores (RUP) Adicionalmente, las actividades económicas asignadas a un contribuyente al momento de obtener el RUC, se determinan conforme el clasificador de actividades CIIU (Clasificador Internacional Industrial Único) que para este caso en específico se podría optar por las siguientes opciones (Instituto Ecuatoriano de Estadísticas y Censos, 2012): · CIIU: Q8620.01 Consulta y tratamiento por médicos generales y especialistas. Estas actividades pueden realizarse en consultorios privados, en consultorios colectivos, en clínicas ambulatorias, en clínicas anexas a empresas, 167 escuelas, residencias de ancianos u organizaciones sindicales o fraternales y en los propios domicilios de los pacientes. · CIIU: Q8610.02 Actividades a corto y a largo plazo de clínicas del día, básicas y generales, es decir, actividades médicas, de diagnóstico y de tratamiento. 3.3.4.2 Requisitos para permiso de funcionamiento del MSP Los requisitos necesarios para el funcionamiento de un Centro de Hemodiálisis son los siguientes (Ministerio de Salud Pública del Ecuador, 2012): a) Solicitud para permiso de funcionamiento. b) Planilla de Inspección. c) Acta de Constitución en caso de tener personería jurídica. d) Copias de títulos de los profesionales de la salud (registrados en el Ministerio de Salud Pública) e) Copia del Certificado emitido por la SENESCYT. f) Licencia de estupefacientes y psicotrópicos emitida por el Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Pérez g) Reglamento interno aprobado por la Dirección Provincial de Salud h) Copia de certificado de salud ocupacional emitido por los centros de salud del Ministerio de Salud i) Copias de la Cédula y Certificado de Votación del propietario. j) Copia del RUC establecimiento. k) Copias del permiso de funcionamiento del Cuerpo de Bomberos El licenciamiento de las instituciones de salud son ejecutadas por la Autoridad Sanitaria Nacional pero pueden aplicarse procesos específicos de acuerdo a requerimientos de otras instituciones de la RPIS. En los siguientes apartados se explicarán los procedimientos para ser considerado como prestador externo de servicios de salud para el MSP y el IESS. 168 3.3.4.3 Requisitos para calificar como prestador externo del MSP Una de las maneras para iniciar el proceso de acreditación en el MSP, es por medio de una solicitud del prestador de servicios de salud para ser calificado e iniciar relacionamiento con esta Institución. Se debe solicitar la inscripción en el Registro de la Red de Prestadores de Servicios de Salud del MSP. Los prestadores de servicios de salud deberán presentar los siguientes requisitos: a) Oficio de solicitud de calificación dirigido a la Dirección Zonal de Gobernanza, señalando los siguientes datos y documentos b) Tipo de establecimiento, c) Ubicación. d) Permiso de funcionamiento e) Cartera de servicios y capacidad de oferta al MSP. f) Dotación de equipos y capacidad instalada. g) Documento de constitución, debidamente inscrito, en los casos que corresponda. h) Nombramiento del representante legal del establecimiento de salud, debidamente inscrito, si es el caso. i) Copia Certificada del RUC. j) Copia Certificada del RUP. k) Certificado del SRI de estar al día en el cumplimiento de sus obligaciones tributarias. l) Certificado del INCOP de no constar en el Registro de proveedores fallidos y adjudicatarios incumplidos. m) Certificado del IESS de no estar incurso en mora patronal. n) Fotocopia del Títulos de Médicos, Enfermeras y Personal Técnico debidamente inscritos en la SENECYT y el Ministerio de Salud Pública. o) Certificado de licenciamiento (obligatorio a partir de que la Autoridad Sanitaria Nacional lo disponga oficialmente). p) Contrato de servicios provistos por terceros. 169 La solicitud incluirá la declaración juramentada y notariada sobre la legitimidad de los documentos presentados y la autorización para validarlos en la fuente de origen (Ministerio de Salud Pública, 2013). Si el prestador de servicios de salud obtiene una calificación con excelencia; es decir, un puntaje entre 95 y 100% puede ser contratado por el MSP. Esta calificación tiene una validez de tres años. 3.3.4.4 Requisitos para calificar como prestador externo del IESS La Subdirección Provincial de Prestaciones de Salud (zonal) es la instancia oficial para emitir el Certificado de Acreditación por parte del IESS. Para ser acreditado como prestador individual o colectivo se deben superar las siguientes etapas (Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2014): · Etapa de Autoevaluación y Calificación · Etapa de Evaluación en sitio · Etapa del informe de la Comisión de Acreditación Este proceso se detalla de manera resumida en la figura 74. Figura 74: Pasos para la acreditación de prestadores individuales o colectivos Fuente: (Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, 2012) 170 De igual forma, la vigencia de acreditación completa otorgada por el equipo evaluador del IESS luego de obtener una evaluación o puntaje de al menos 95%, tendrá un durante de tres años, misma que constituye el tiempo de vigencia del contrato desde la fecha de otorgamiento de la acreditación. 3.4 PLAN FINANCIERO El objetivo de este plan es analizar la factibilidad y viabilidad financiera de la Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO S.A., para lo cual se han formulado las respectivas bases de cálculo en función de la información provista en el plan de mercados y el plan de operacional, para los flujos de inversión y flujos de proyección con los respectivos indicadores financieros para la toma de decisiones. Para la realización de este plan, se ha considerado un periodo de 10 años en base a un análisis comparativo previo entre los principales indicadores financieros como: VAN, TIR, TUR y PRI que se obtuvieron como resultado al considerar periodos de 5, 7 y 10 años. El resumen de esta comparación entre indicadores financieros se encuentra en el Anexo E. 3.4.1 FORMULACIÓN DE LAS BASES Dentro del siguiente apartado se formulan y analizan las bases financieras necesarias para la posterior elaboración de los flujos de inversión y flujos de proyección financiera. Las bases incluyen el cálculo de ventas, costos de producción, gastos administrativos y ventas, gastos financieros, presupuesto de costos y gastos, capital de trabajo y financiamiento. 171 3.4.1.1 Ventas En el análisis realizado en el estudio de mercado se estableció que el precio para el servicio de hemodiálisis está fijado por el “Tarifario de Prestaciones para el Sistema Nacional de Salud” y actualmente es de $1.456,00 mensuales por paciente por el paquete integral de atención. Para este estudio, se considerará que este precio se mantendría hasta el año 5, a partir del cual se prevé un aumento de $174,00 que representa un incremento de 10,67% y fijaría el precio en $1.630,00 a partir del año 6. Este proyección del porcentaje de aumento en el valor del servicio, se realizó en base al promedio de aumento de tarifas previas establecidas, dónde aproximadamente desde el año 2004 hasta la aprobación del vigente tarifario en el 2012 se contemplaba como tarifa para el servicio un valor de $1.300,00. La capacidad instalada de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO para el año 1 es de 12 máquinas activas para la atención de hasta 72 pacientes por mes; pero para adaptar los cálculos a una situación de inicio de operaciones real se procedió a realizar un promedio para el primer año, mismo que estipula el ingreso paulatino de clientes en los 12 primeros meses de operación de la clínica, como se muestra en la tabla 82. Tabla 82: Promedio de pacientes para el año 1 AÑO 1 Meses Aumento de Pacientes Enero 0 Febrero 5 Marzo 5 Abril 5 Mayo 5 Junio 4 Julio 4 Agosto 4 Septiembre 4 Octubre 0 Noviembre 0 Diciembre 0 Total de pacientes atendidos en año 1 Pacientes Aprox. por mes (Total de pacientes atendidos en año 1 / 12) Elaborado por: Por los autores Total 36 41 46 51 56 60 64 68 72 72 72 72 710 59 172 Los incrementos mensuales mostrados en la tabla 82 están estipulados en base a las metas propuestas para la clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO. Al finalizar el primer año se atenderán a 72 pacientes por mes, pero a partir del año 2 se prevé el aumento en el número de pacientes de dos nuevos ingresos cada año hasta alcanzar 90 pacientes en atención por mes en el año 10. 3.4.1.2 Costos de producción El análisis de los costos de producción para la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO contempla directamente los requerimientos y proyecciones de insumos y mano de obra que intervendrán durante el proceso de prestación del servicio como tal. En primera instancia, se especifica en la tabla 83 el personal necesario para el área operativa de la clínica durante los primeros 10 años considerando un incremento de 5% anual en la remuneración base más los respectivos beneficios sociales exigidos por la ley. Tabla 83: Proyección de los costos del Personal Técnico Personal Técnico Médicos nefrólogos Licenciados en enfermería Auxiliar de enfermería Psicólogo Nutricionista Trabajadora social AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 $ 55.925 $ 51.541 $ 24.069 $ 18.760 $ 18.760 $ 13.391 $ 60.611 $ 54.975 $ 25.797 $ 20.958 $ 20.958 $ 14.953 $ 63.642 $ 57.724 $ 27.087 $ 22.005 $ 22.005 $ 15.701 $ 66.824 $ 60.610 $ 28.442 $ 23.106 $ 23.106 $ 16.486 $ 70.165 $ 63.641 $ 29.864 $ 24.261 $ 24.261 $ 17.310 $ 73.673 $ 66.823 $ 31.357 $ 25.474 $ 25.474 $ 18.176 $ 77.357 $ 70.164 $ 32.925 $ 26.748 $ 26.748 $ 19.085 $ 81.225 $ 73.672 $ 34.571 $ 28.085 $ 28.085 $ 20.039 $ 85.286 $ 77.356 $ 36.300 $ 29.489 $ 29.489 $ 21.041 AÑO 10 $ 89.550 $ 81.224 $ 38.115 $ 30.964 $ 30.964 $ 22.093 Total: $ 182.445 $ 198.252 $ 208.165 $ 218.573 $ 229.502 $ 240.977 $ 253.026 $ 265.677 $ 278.961 $ 292.909 Elaborado por: Los autores Por otra parte, en la tabla 84 se muestran los costos de los insumos necesarios en la prestación del servicio de hemodiálisis durante los próximos 10 años. Para estas proyecciones se utilizó una tasa promedio de 3.77% correspondiente a la inflación para el cálculo del incremento de costos unitarios. Este valor promedio de inflación se obtuvo con base en los valores inflacionarios del Ecuador registrados para los años 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 y 2014 tomados del Banco Central 173 del Ecuador. Se realizaron los cálculos totales en función del total de pacientes que se proyecta sean atendidos en cada año. Tabla 84: Proyección de los costos de Insumos para Hemodiálisis Insumos para AÑO 1 Hemodiálisis Filtros $ 183.496,35 Líneas A – V $ 52.674,25 Fistulas A - V (el par) $ 11.981,23 Ácidos concentrados $ 39.397,75 Bicarbonato $ 17.486,12 Heparina 50.000 U.I. $ 10.362,15 10 cc. Complejo B. 10 cc. $ 3.022,29 Vitamina C. 500 mg. $ 13.600,32 Jeringuilla. 5 cc. $ 3.022,29 Jeringuilla. 20 cc. $ 1.511,15 Solución salina. 1000 $ 10.146,27 cc. (dos) Equipo de Venoclisis $ 28.711,78 Varios: guantes, gasa, esparadrapo, $ 9.204,00 alcohol Fundas para basura $ 14.776,53 30 x 20 Fundas industriales $ 9.006,65 para basura rojo y amarillo Total: $ 408.399,11 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 10 AÑO 9 $ 238.824,54 $ 254.526,28 $ 271.072,50 $ 288.504,55 $ 306.865,70 $ 326.201,23 $ 346.558,52 $ 367.987,12 $ 390.538,88 $ 68.556,69 $ 73.064,02 $ 77.813,75 $ 82.817,78 $ 88.088,51 $ 93.638,94 $ 99.482,68 $ 105.633,95 $ 112.107,63 $ 15.593,84 $ 16.619,07 $ 17.699,44 $ 18.837,65 $ 20.036,53 $ 21.299,02 $ 22.628,23 $ 24.027,39 $ 25.499,89 $ 51.277,03 $ 54.648,29 $ 58.200,86 $ 61.943,62 $ 65.885,87 $ 70.037,32 $ 74.408,15 $ 79.009,00 $ 83.850,99 $ 22.758,57 $ 24.254,86 $ 25.831,61 $ 27.492,79 $ 29.242,50 $ 31.085,06 $ 33.024,99 $ 35.067,01 $ 37.216,06 $ 13.486,56 $ 14.373,25 $ 15.307,62 $ 16.292,02 $ 17.328,89 $ 18.420,78 $ 19.570,36 $ 20.780,45 $ 22.053,96 $ 3.933,58 $ 17.701,11 $ 3.933,58 $ 1.966,79 $ 4.192,20 $ 18.864,89 $ 4.192,20 $ 2.096,10 $ 4.464,72 $ 20.091,26 $ 4.464,72 $ 2.232,36 $ 4.751,84 $ 21.383,28 $ 4.751,84 $ 2.375,92 $ 5.054,26 $ 22.744,16 $ 5.054,26 $ 2.527,13 $ 5.372,73 $ 24.177,27 $ 5.372,73 $ 2.686,36 $ 5.708,02 $ 25.686,10 $ 5.708,02 $ 2.854,01 $ 6.060,96 $ 27.274,34 $ 6.060,96 $ 3.030,48 $ 6.432,41 $ 28.945,82 $ 6.432,41 $ 3.216,20 $ 13.205,59 $ 14.073,81 $ 14.988,71 $ 15.952,60 $ 16.967,87 $ 18.037,01 $ 19.162,65 $ 20.347,52 $ 21.594,50 $ 37.369,02 $ 39.825,88 $ 42.414,87 $ 45.142,48 $ 48.015,46 $ 51.040,90 $ 54.226,22 $ 57.579,16 $ 61.107,85 $ 11.979,21 $ 12.766,79 $ 13.596,74 $ 14.471,11 $ 15.392,09 $ 16.361,94 $ 17.383,04 $ 18.457,88 $ 19.589,05 $ 19.231,98 $ 20.496,40 $ 21.828,83 $ 23.232,59 $ 24.711,17 $ 26.268,22 $ 27.907,54 $ 29.633,14 $ 31.449,18 $ 11.722,35 $ 12.493,05 $ 13.305,19 $ 14.160,82 $ 15.062,05 $ 16.011,10 $ 17.010,31 $ 18.062,10 $ 19.169,02 $ 531.540,45 $ 566.487,07 $ 603.313,21 $ 642.110,89 $ 682.976,43 $ 726.010,61 $ 771.318,85 $ 819.011,47 $ 869.203,85 Elaborado por: Los autores 3.4.1.3 Gastos de administración y ventas En la tabla 85 se puede apreciar las proyecciones de los costos en los que se incurrirán por concepto de mano de obra en la sección de personal administrativo. Tabla 85: Proyección de los costos del Personal Administrativo Personal Administrativo Secretarias Contador Gerente - Administrador Personal de limpieza Técnico de Mantenimiento y Bodega Guardia de Seguridad Manipulador de Alimentos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 $ 16.046 $ 8.790 $ 31.030 $ 29.024 $ 17.373 $ 9.807 $ 34.682 $ 30.948 $ 18.242 $ 10.297 $ 36.416 $ 32.496 $ 19.154 $ 10.812 $ 38.236 $ 34.120 $ 20.112 $ 11.353 $ 40.148 $ 35.826 $ 21.117 $ 11.920 $ 42.156 $ 37.618 $ 22.173 $ 12.516 $ 44.263 $ 39.499 $ 23.282 $ 13.142 $ 46.477 $ 41.473 $ 24.446 $ 13.799 $ 48.800 $ 43.547 $ 25.668 $ 14.489 $ 51.240 $ 45.724 $ 8.023 $ 8.949 $ 9.397 $ 9.866 $ 10.360 $ 10.878 $ 11.422 $ 11.993 $ 12.592 $ 13.222 $ 16.046 $ 8.070 $ 17.373 $ 8.726 $ 18.242 $ 9.162 $ 19.154 $ 9.620 $ 20.112 $ 10.101 $ 21.117 $ 10.606 $ 22.173 $ 11.137 $ 23.282 $ 11.693 $ 24.446 $ 12.278 $ 25.668 $ 12.892 Total: $ 117.030 $ 127.858 $ 134.251 $ 140.963 $ 148.012 $ 155.412 $ 163.183 $ 171.342 $ 179.909 $ 188.905 Elaborado por: Los autores 174 Los servicios básicos necesarios para el funcionamiento de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO se presentan en la tabla 86 con una proyección a 10 años. Tabla 86: Servicios Básicos Servicios Básicos Descripción Meses Valor Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 $ 6.461 $ 6.705 $ 6.957 $ 7.220 $ 7.492 $ 7.774 $ 8.067 Año 10 Agua 12 $ 500 $ 6.000 $ 6.226 Energía Eléctrica 12 $ 800 $ 9.600 $ 9.962 $ 10.337 $ 10.727 $ 11.132 $ 11.551 $ 11.987 $ 12.439 $ 12.908 $ 13.394 Teléfono 12 $ 150 $ 1.800 $ 1.868 $ 1.938 $ 2.011 $ 2.087 $ 2.166 $ 2.248 $ 2.332 $ 2.420 $ 2.511 Internet 12 $ 120 $ 1.440 $ 1.494 $ 1.551 $ 1.609 $ 1.670 $ 1.733 $ 1.798 $ 1.866 $ 1.936 $ 2.009 $ 8.371 Total: $ 18.840 $ 19.550 $ 20.287 $ 21.052 $ 21.846 $ 22.669 $ 23.524 $ 24.411 $ 25.331 $ 26.286 Elaborado por: Los autores Los suministros de oficina necesarios para las operaciones de la clínica se especifican en la tabla 87. Tabla 87: Suministro de Oficina Suministros de Oficina Descripción Meses Valor Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Papelería, plumas y otros enseres 12 $ 350 $ 4.200 $ 4.358 $ 4.523 $ 4.693 $ 4.870 $ 5.054 $ 5.244 $ 5.442 $ 5.647 $ 5.860 Archivadores Leitz 12 $ 45 $ 540 $ 560 $ 581 $ 603 $ 626 $ 650 $ 674 $ 700 $ 726 $ 753 Suministros para impresora 12 $ 55 $ 660 $ 685 $ 711 $ 737 $ 765 $ 794 $ 824 $ 855 $ 887 $ 921 Total: $ 5.400 $ 5.604 $ 5.815 $ 6.034 $ 6.262 $ 6.498 $ 6.743 $ 6.997 $ 7.261 $ 7.534 Elaborado por: Los autores 3.4.1.4 Gastos financieros El financiamiento será otorgado por la Corporación Financiera Nacional (CFN) a una tasa del 10 % de interés anual. Esta entidad puede financiar hasta el 80% del total requerido como monto de inversión inicial para cualquier proyecto. Para este caso en específico, el monto del préstamo será de $207.078,81 a un plazo de 10 años y con periodicidad de pago mensual. A continuación se presenta en la tabla 175 88 el resumen de las condiciones del crédito que se conseguirá de la mencionada institución financiera: Tabla 88: Datos del Crédito a la CFN Monto Crédito Tasa Efectiva Tasa Interés Plazo Periodos Cuotas 10,00% 0,83% 10 12 120 -$ 207.078,81 anual mensual años meses meses Elaborado por: Los autores La tabla de amortización completa del crédito se adjunta en el Anexo F. Se presenta en la tabla 89, el resumen por concepto de pago de intereses (gasto financiero) y pago de capital del préstamo durante los 10 años. Tabla 89: Financiamiento del Crédito con la CFN AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 TOTAL INTERES CAPITAL $ 20.136,15 $ 12.702,60 $ 18.806,02 $ 14.032,72 $ 17.336,61 $ 15.502,13 $ 15.713,33 $ 17.125,41 $ 13.920,08 $ 18.918,66 $ 11.939,05 $ 20.899,69 $ 9.750,58 $ 23.088,16 $ 7.332,94 $ 25.505,80 $ 4.662,15 $ 28.176,59 $ 1.711,70 $ 31.127,04 $ 121.308,60 $ 207.078,81 Elaborado por: Los autores 3.4.1.5 Presupuesto de costos y gastos En la tabla 90 que se muestra en el Anexo G, se consolidan todos los costos de operación y gastos tanto administrativos como financieros proyectados para la clínica a lo largo de 10 años. Se han incluido los gastos por depreciación y amortización correspondientes; en los costos de operación se consideran también: mantenimiento de equipos, fármacos y laboratorios, refrigerio a pacientes y 176 transporte. Además se incluye el rubro de imprevistos que representa el 2,5% del costo anual de insumos médicos. 3.4.1.6 Capital de trabajo El capital de trabajo provendrá de la fuente de recursos propios de la compañía para sustentar las actividades de operación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO durante el primer mes. El monto destinado como capital de trabajo es de $65.783,12 considerando las necesidades de costos operacionales y gastos administrativos en función de las cuotas requeridas. Tabla 91: Capital de Trabajo CAPITAL DE TRABAJO Requerimientos Cuotas Capital de requeridas Trabajo Año 1 Detalle Costos operacionales Sueldos y beneficios Inventario Insumos Médicos Imprevistos Gastos Administrativos Sueldos y beneficios Suministros de oficina Servicios básicos Gastos de Constitución Firma de convenios con el IESS y el MSP TOTAL: $ 611.263,95 $ 182.444,88 $ 50.938,66 1 $ 15.203,74 $ 408.399,11 1 $ 34.033,26 $ 20.419,96 $ 144.341,54 $ 117.029,54 $ 5.400,00 $ 18.840,00 $ 2.572,00 1 1 1 1 12 $ 1.701,66 $ 14.844,46 $ 9.752,46 $ 450,00 $ 1.570,00 $ 2.572,00 $ 500,00 12 $ 500,00 $ 755.605,49 $ 65.783,12 Elaborado por: Los autores Este monto será extraído de los aportes de los socios de $ 336.000,00 como se muestra en la tabla 93. Los valores considerados para los sueldos y beneficios del personal tanto administrativo como técnico provienen de las proyecciones de los costos del Personal Técnico y Administrativo de las tablas 83 y 85 respectivamente. Dentro del apartado 3.4.1.2 “Costos de Producción” se calculan las proyecciones de inventario de insumos médicos necesarios para la operación de la clínica en el primer año, estos datos se encuentran alojados en la tabla 84. 177 Los costos de servicios básicos y suministros de oficina se muestran en el apartado 3.4.1.3 “Gastos de Administración y Ventas” en las tablas 86 y 87 respectivamente. Por otro lado los costos que se incurren para la constitución de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO y los gastos para la firma de convenios con el IESS y el MSP son analizados en el apartado de 3.4.2.3 “Activos Diferidos” en la tabla 96. Para todos estos rubros se considera como cuotas requeridas lo correspondiente a un mes excepto para los gastos de constitución y firma de convenios dónde se debe cancelar el totalidad de las cuotas es decir que las cuotas requeridas serán 12 ya que corresponde al valor global de estos dos rubros. Adicionalmente se ha considerado un valor para imprevistos correspondiente al 5% del monto requerido para inventario de insumos médicos. 3.4.1.7 Financiamiento Como ya se mencionó, el crédito para el presente proyecto será gestionado a través de la CFN. Uno de los requisitos primordiales para la obtención del préstamo, adicional a la elaboración de un plan de negocios, es la presentación de una garantía que proporcionalmente represente un 125% del valor del préstamo. La clínica EQUINOCCIO adquirirá con el aporte de capital de los socios: el equipo de oficina, el terreno para la construcción y el equipo médico; es decir, activos fijos parte de la inversión inicial por un total de $270.216,88; mientras que la construcción del edificio y una pequeña parte de la compra de equipos médicos serán financiados con el préstamo de $207.078,81, estos montos de inversión en activos fijos son mostrados en la tabla 92. Tabla 92: Financiamiento de Activos Fijos Activos Fijos FINANCIAMIENTO APORTE SOCIOS $ 270.216,88 CRÉDITO CFN $ 207.078,81 Elaborado por: Los autores 178 A continuación se demuestra que la adquisición de activos fijos por parte de la clínica previa a la solicitud del crédito, representa 1,3 veces el monto del crédito solicitado; por lo que es válido disponer de estos activos fijos que constituyen el patrimonio de EQUINOCCIO S.A. como garantía para el financiamiento del proyecto. ʹͲǤʹͳǡͺͺ ݏ݅ܿܵܨܣݐ݊݁݅݉ܽ݅ܿ݊ܽ݊݅ܨ ൌ ൌ ͳǡ͵ͲͶͻ ݎܥܨܣݐ݊݁݅݉ܽ݅ܿ݊ܽ݊݅ܨ±݀݅Ͳʹ ܰܨܥݐǤͲͺǡͺͳ Como se puede apreciar el valor en activos fijos financiado con el aporte de los socios de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO representa el 130,49% en relación al valor en activos fijos que se pretende financiar a través de la CFN, entidad que exige una garantía del 125% del monto del crédito. 3.4.2 FLUJOS DE INVERSIONES En el siguiente apartado se estipula la inversión total requerida para la puesta en marcha de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO; este valor incluye la inversión en activos fijos y diferidos, así como el capital de trabajo. 3.4.2.1 Inversiones La inversión inicial requerida para este proyecto se constituye por las inversiones en activos fijos y capital de trabajo. En la tabla 93 se puede apreciar que el monto total requerido como inversión inicial es de $543.078,81 de los cuales $336.000,00 serán rubros cubiertos por el aporte de capital de los inversionistas y el restante se financiará por medio del préstamo que se solicitará a la CFN. Cabe reafirmar que el monto de $360.000,00 cubre los rubros de capital de trabajo para el primer año por $65.783,12 como también parte de la adquisición de activos fijos de la empresa. 179 Tabla 93: Inversión Total INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO INVERSIONES COSTO FINANCIAMIENTO RECURSOS CRÉDITO PROPIOS ACTIVOS FIJOS $ 17.860,84 $ 17.860,84 $ 67.500,00 $ 67.500,00 $ 186.547,50 $ 205.387,35 $ 184.856,04 $ 477.295,68 $ 270.216,88 Equipo de oficina Terreno Edificio Equipo médicos SUBTOTAL CAPITAL DE TRABAJO COSTOS OPERACIONALES Sueldos y beneficios $ 15.203,74 Inventario Insumos Médicos $ 34.033,26 Imprevistos $ 1.701,66 GASTOS ADMINISTRATIVOS Sueldos y beneficios $ 9.752,46 Suministros de oficina $ 450,00 Servicios básicos $ 1.570,00 Gastos de Constitución $ 2.572,00 Firma de convenios con el IESS y el MSP $ 500,00 SUBTOTAL $ 65.783,12 INVERSIONES TOTALES $ 186.547,50 $ 20.531,31 $ 207.078,81 $ 15.203,74 $ 34.033,26 $ 1.701,66 $ 9.752,46 $ 450,00 $ 1.570,00 $ 2.572,00 $ 500,00 $ 65.783,12 $ 0,00 $ 543.078,81 $ 336.000,00 $ 207.078,81 Elaborado por: Los autores 3.4.2.2 Activos fijos En la tabla 94 se muestran los respectivos costos de inversión en los activos fijos para la clínica, entre estos rubros se tiene: equipo médico necesario para la prestación de servicio de hemodiálisis y equipamiento en general, construcción del edificio de la clínica, adquisición del terreno para la construcción y el equipo de oficina. Tabla 94: Activos Fijos ACTIVOS FIJOS Equipo de oficina Terreno Edificio Equipo médicos TOTAL: Elaborado por: Los autores COSTO $ 17.860,84 $ 67.500,00 $ 186.547,50 $ 205.387,35 $ 477.295,68 180 3.4.2.3 Activos diferidos Los activos diferidos de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO competen a los gastos de constitución que se muestran en la tabla 95. Tabla 95: Gastos de Constitución GASTOS DE CONSTITUCIÓN Trámite legal de constitución de la empresa $ 2.000,00 Permiso por parte del Ministerio de Salud $ 250,00 Permiso e Inspección de Bomberos $ 60,00 Inscripción en el IEPI $ 120,00 Patente Municipal $ 88,00 Licencia de Funcionamiento $ 54,00 TOTAL: $ 2.572,00 Elaborado por: Los autores 3.4.3 FLUJOS DE PROYECCIÓN Dentro de este apartado se desglosarán y analizarán las amortizaciones y depreciaciones en las que incurrirá el proyecto, la elaboración esquemática de los ingresos de la clínica, la mezcla financiera de la empresa, flujos de fondos, estados de resultados y balances. 3.4.3.1 Amortizaciones y depreciaciones Los gastos de constitución y los gastos relacionados con la firma de convenios con el IESS y el MSP serán amortizados a 3 años, como se muestra en la tabla 96. Tabla 96: Amortizaciones AÑO 1 Amortizaciones Gastos de Constitución Firma de convenios con el IESS y el MSP AÑO 2 AÑO 3 $ 857,33 $ 857,33 $ 857,33 $ 166,67 $ 166,67 $ 166,67 $ 1.024,00 $ 1.024,00 $ 1.024,00 Elaborado por: Los autores 181 Para el cálculo de depreciación de los activos fijos de la clínica se consideraron las reglamentaciones contables ecuatorianas que fueron mencionadas en el marco teórico. A continuación en la tabla 97 se muestra el cálculo y proyección de estos gastos de depreciación para 10 años. Tabla 97: Depreciación Activos Fijos DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS DETALLE Equipo de oficina VALOR VIDA % ÚTIL (AÑOS) $ 17.860,84 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 $ 3.841,90 $ 3.841,90 $ 3.841,90 $ 1.390,87 $ 1.390,87 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 $ 781,05 $ 781,05 $ 781,05 $ 781,05 Escritorio de Jefatura $ 703,64 10% 10 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 Escritorios Sencillos $ 1.407,29 10% 10 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 Archivadores aéreos $ 2.064,02 10% 10 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 $ 206,40 Sillas Computadoras e impresoras Central de teléfono con 2 líneas y 4 teléfonos Aires acondicionados Casilleros de empleados Fotocopiadora $ 1.172,74 10% 10 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 117,27 $ 7.036,44 33% 3 $ 2.345,48 20% 5 $ 469,10 $ 469,10 $ 469,10 $ 469,10 $ 469,10 $ 703,64 20% 5 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 140,73 $ 1.759,11 10% 10 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 175,91 $ 351,82 20% 5 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 $ 70,36 Dispensador de agua $ 316,64 33% 3 $ 105,55 $ 105,55 $ 105,55 Edificio $ 186.547,50 5% 20 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 $ 9.327,38 Equipo médicos $ 205.387,35 10% 10 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 20.538,73 $ 781,05 $ 2.345,48 $ 2.345,48 $ 2.345,48 Elaborado por: Los autores Como resultado al final de los 10 años se contará con un valor residual de $93.273,75 correspondiente al valor del edifico. 3.4.3.2 Ingresos Los ingresos programados para los próximos años corresponden tanto a la capacidad de la clínica de hemodiálisis en cada año como al valor fijado en el “Tarifario de Prestaciones para el Sistema Nacional de Salud”, mismos que fueron analizados en el apartado de formulación de bases. A continuación en la tabla 98 se puede observar la proyección de ingresos a 10 años. 182 Tabla 98: Proyección de Ingresos PROYECCIÓN DE INGRESOS DETALLE INGRESOS Nº de pacientes en atención Ingreso mensual por paciente AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 $ 1.030.848 $ 1.292.928 $ 1.327.872 $ 1.362.816 $ 1.397.760 $ 1.603.920 $ 1.643.040 $ 1.682.160 $ 1.721.280 $ 1.760.400 59 74 76 78 80 82 84 86 88 90 $ 1.456 $ 1.456 $ 1.456 $ 1.456 $ 1.456 $ 1.630 $ 1.630 $ 1.630 $ 1.630 $ 1.630 Elaborado por: Los autores 3.4.3.3 Mezcla financiera En la tabla 99 se muestra el monto total de dinero a invertir en la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO, así como los porcentajes de aportación a esta inversión por parte de los socios y con el crédito concedido por la CFN. Tabla 99: Mezcla Financiera FINANCIAMIENTO SOCIOS CRÉDITO CFN TOTAL % DE PARTICIPACIÓN $ 336.000,00 62% $ 207.078,81 38% $ 543.078,81 100% APORTE Elaborado por: Los autores En la mezcla financiera se tiene un 62% de participación correspondiente a la inversión del aporte de capital de los socios por un valor total de $336.000,00 entre los 6 socios cuyo aporte individual es de $56.000,00; el 38% restante proviene de un crédito bancario de la Corporación Financiera Nacional por $207.078,81 con una tasa de interés de 10% anual. 3.4.3.4 Flujos de Fondos Neto El Flujo de Fondos Netos (FNN) representa el total de dinero accesible para el proyecto o empresa después de haber restado los gastos operativos y los costos de financiación. Además a partir de los flujos de fondo se realiza el análisis respectivo de los indicadores para la toma de decisiones en un proyecto. En la 183 tabla 100 alojada en el Anexo G se muestra el Flujo de Fondos Neto para la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO para un periodo de 10 años. 3.4.3.5 Estado de resultados En la tabla 101 que se muestra en el Anexo G se refleja el estado de resultados o también conocido como estado de pérdidas y ganancias proyectado a 10 años para la clínica. Esta proyección fue realizada poniendo en consideración los ingresos pronosticados, la proyección de costos, las amortizaciones y depreciaciones, los costos financieros del pago del crédito a la CFN en 10 años, las obligaciones tributarias impuestas por el Servicio de Rentas Internas y demás obligaciones de ley. Respecto a los dividendos se propone que a partir del año 2 se repartan $12.000,00 de manera proporcional entre los socios; el valor de los dividendos se incrementará en $18.000,00 cada año tomando como base el valor del año anterior inmediato. 3.4.3.6 Balances En la tabla 102 en el Anexo G se muestra el Balance General Proyectado a 10 años. 3.4.4 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIÓN Los indicadores para la toma de decisión son herramientas financieras para proveer al inversionista información respecto a varios ámbitos de la rentabilidad y retorno de una futura inversión. 3.4.4.1 TIR, TUR Y VAN En el siguiente aparato se realiza el cálculo y análisis de los indicadores financieros utilizados para predecir la rentabilidad del proyecto. 184 3.4.4.1.1 Tasa Mínima Atractiva de Rendimiento La Tasa de Descuento del Inversionista o Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR) representa la menor rentabilidad que un inversionista espera obtener en un proyecto. Para el cálculo de esta tasa se han utilizado tres indicadores económicos: la tasa de interés pasiva, la inflación y el riesgo país, datos obtenidos del Banco Central del Ecuador y se utilizó el método del Costo Promedio Ponderado del Capital para su cálculo, tal como se muestra en la tabla 103. El resultado se contrasta con los indicadores financieros, en especial con la TIR para comprobar la viabilidad del proyecto. Tabla 103: Cálculo de la TMAR TMAR Inversionistas TMAR Prestamista FINANCIAMIENTO Inversionista privado Institución financiera TASA DE INTERÉS 5,48% 10,00% INFLACIÓN RIESGO PAÍS TMAR 4,55% 7,81% 0 17,84% 10,00% % APORTACIÓN TMAR PONDERACIÓN 61,87% 17,84% 11,04% 38,13% 10,00% 3,81% 14,85% TMAR Global Mixta Elaborado por: Los autores Finalmente se obtuvo una tasa de descuento de 14,85%. 3.4.4.1.2 Cálculo de la TIR, TUR y VAN El valor actual neto (VAN) es el indicador financiero que representa la equivalencia financiera en tiempo presente de un flujo de fondos neto. Este Indicador depende de los flujos de fondos netos y de la tasa de descuento determinada. Como se explicó en el Marco Teórico de este proyecto de titulación, el cálculo del VAN implica una seria de cálculos matemáticos que pueden ser realizados con el software Excel, el cual tiene la funcionalidad de cálculo del VAN mediante la función VNA usando la TMAR Global Mixta como la tasa de descuento y los valores del Flujo de Fondos Netos como la serie de pagos futuros. 185 La Tasa Interna de Retorno (TIR) es un indicador que representa la máxima rentabilidad que el proyecto puede ofrecer. A continuación en la tabla 104, con la función VNA y TIR del software Excel se analiza el cambio de valor positivo a negativo del VAN acorde con la variación de la TIR, y en la figura 75 se muestra la evolución del VAN en base a una tasa TIR experimental. Tabla 104: Variación de la TIR VAN TIR $ 302.640 $ 94.866 $ 66.303 $ 40.735 $ 17.765 $ 7.147 $0 -$ 21.672 -$ 93.029 -$ 139.944 -$ 172.614 -$ 196.443 -$ 214.488 -$ 228.577 -$ 239.855 10% 20% 22% 24% 26% 27% 27,70% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Elaborado por: Los autores Figura 75: Gráfico de la VAN Elaborado por: Los autores 186 La Tasa Única de Retorno (TUR) es el indicador financiero que representa a la rentabilidad que la empresa o el proyecto pueden entregar a los inversionistas, depende de la tasa de descuento y del flujo de fondos neto. En el análisis del marco teórico se definió la fórmula matemática para el cálculo de la TUR, la cual puede ser realizada mediante el software Excel. A continuación en la tabla 105 se puede observar un resumen de los resultados de estos tres indicadores financieros: Tabla 105: Resumen Indicadores Financieros FLUJO DE FONDOS NETO Inversión Año 1 $ (336.000,00) $ 78.287,71 VAN TIR TUR Año 2 Año 3 $ 127.055,40 $ 108.489,77 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 $ 88.853,20 $ 65.768,87 $ 153.968,00 $ 128.666,76 $ 100.682,82 $ 69.881,04 $ 129.393,21 $ 185.736,15 27,70% 20,02% Elaborado por: Los autores 3.4.4.1.3 Análisis del VAN Se obtuvo un VAN de $185.736,15 es decir que este proyecto cumple con el beneficio esperado; sin embargo, se necesita de otros indicadores financieros para reafirmar la viabilidad financiera. VAN > 0 à proyecto viable. $185.736,15 > 0 à proyecto viable. 3.4.4.1.4 Análisis de la TIR Para determinar si el proyecto es viable y atractivo para el inversionista, la TIR debe tener un valor superior al de la TMAR. Se observa que el valor de la TIR para este proyecto es de 27,70% que es mayor que la TMAR calculada de 14,85% con una diferencia de 12,85 puntos porcentuales. Se puede concluir este proyecto es atractivo para los inversionistas. 187 TIR > TMAR à proyecto viable. 27,70% > 14,85% à proyecto viable. 3.4.4.1.5 Análisis de la TUR En este análisis la TUR es del 20,02%, valor que es superior a la TMAR de 14,85%, reflejando una diferencia de 6,21 puntos porcentuales. TUR > TMAR à proyecto viable. 20,02% > 14,85% à proyecto viable. 3.4.4.2 Punto de Equilibrio Operativo El punto de equilibrio operativo de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO será analizado para una periodicidad mensual durante el primer año de operación. El punto de equilibrio en “Q” (cantidad de pacientes) será de 45 pacientes mensuales y el precio se mantiene en $1456,00 por no ser una variable controlable por la empresa. En la tabla 106 se observa la variación de las utilidades para encontrar el punto de equilibrio al igualar el nivel de ventas (ingresos) con los costos. Tabla 106: Variación de las Utilidades Mensuales Pacientes 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 45,15 46 50 55 60 65 70 75 80 85 Mensual Ventas Costos $0 $32.499 $7.280 $36.181 $14.560 $39.862 $21.840 $43.543 $29.120 $47.225 $36.400 $50.906 $43.680 $54.587 $50.960 $58.268 $58.240 $61.950 $65.520 $65.631 $65.744 $65.744 $66.976 $66.367 $72.800 $69.312 $80.080 $72.993 $87.360 $76.675 $94.640 $80.356 $101.920 $84.037 $109.200 $87.719 $116.480 $91.400 $123.760 $95.081 Utilidades -$32.499 -$28.901 -$25.302 -$21.703 -$18.105 -$14.506 -$10.907 -$7.308 -$3.710 -$111 $0 $609 $3.488 $7.087 $10.685 $14.284 $17.883 $21.481 $25.080 $28.679 Elaborado por: Los autores 188 En la tabla 107 se detallan las variables que intervienen para el cálculo del punto de equilibrio y su resultado. El punto de equilibrio matemático es de 45,15 pero para la realidad de la clínica al utilizar como unidad de medida a pacientes, es mandatorio considerar un número entero, por tal motivo se decidió hacer una aproximación al inmediato inferior por ser el valor que permitía que las utilidades se aproximen a cero. Tabla 107: Datos del Punto de Equilibrio DATOS Costos fijos: $32.499,40 Precio: $1.456,00 Costos variables: $736,26 Punto de Equilibrio 45 Utilidades: $0 Elaborado por: Por los autores En la siguiente figura se muestra la representación gráfica del punto de equilibrio. Figura 76: Punto de Equilibrio Elaborado por: Los autores 189 3.4.4.3 Relación Beneficio - Costo Para que este indicador demuestre que el proyecto es financieramente viable debe existir una relación B/C > 1. En el caso de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO se obtuvo una relación B/C = 1,13. Este resultado significa que por cada dólar invertido en el proyecto se recibirá $0,13 en ganancia extra. En la tabla 108 se presenta el resumen de la sumatoria en tiempo presente de la proyección de ingresos y egresos divididos entre sí. Tabla 108: Relación Beneficio Costo VPN Proyección de Ingresos $ 7.050.696,67 Proyección de Egresos $ 6.241.788,73 BENEFICIO/COSTO 1,13 Elaborado por: Los autores 3.4.4.4 Periodo de Recuperación de la Inversión El periodo de recuperación o Payback es un indicador cuya finalidad es determinar los períodos de tiempo necesarios para recuperar la inversión, para el presente análisis la unidad de medición serán años. Para el cálculo del PRI se analizan los flujos de fondos acumulados, en los cuales se debe encontrar el período de tiempo en el que el flujo acumulado toma el valor de cero, o cambia de negativo a positivo, para identificar el período en el cual se recupera el monto de la inversión total. Para el cálculo del PRI se debe utilizar la fórmula: PRI = a + (b-c)/d; dónde · a = Año inmediato anterior en que se recupera la inversión · b = Inversión Inicial · c = Flujo acumulado del año inmediato anterior en el que se recupera la inversión 190 · d = Flujo del año en el que se recupera la inversión. A continuación en la tabla 109 se muestran los flujos netos y acumulados para el cálculo del periodo de recuperación de la inversión. Tabla 109: Periodo de Recuperación Período de Recuperación de la Inversión (PRI) AÑO (N) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 FLUJO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ (336.000,00) 78.287,71 127.055,40 108.489,77 88.853,20 65.768,87 153.968,00 128.666,76 100.682,82 69.881,04 129.393,21 FLUJO ACUMULATIVO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 78.287,71 205.343,11 313.832,88 402.686,08 468.454,94 622.422,94 751.089,70 851.772,52 921.653,56 1.051.046,77 Elaborado por: Los autores De acuerdo a la fórmula anterior, remplazando los datos de la tabla, se tiene: · a= 3 · b= 336.000,00 · c= 313.832,88 · d= 88.853,20 PRI = 3 + (336.000,00 – 313.832,88) / 88.853,20 PRI = 3,24948 años ü Payback = 3 años, 2 meses y 29 días; período en el cual se recuperará el monto total de inversión de los socios en la clínica. 191 3.4.4.5 Razones Financieras Las razones financieras son expresadas mediante coeficientes para comparar unidades contables, para que el resultante de la relación entre los valores financieros permita realizar un análisis del estado pasado, actual o futuro de una organización. 3.4.4.5.1 Rentabilidad Económica ROA El ROA se utiliza en la evaluación de proyectos y estudios financieros para la determinación de la viabilidad financiera. En el caso del presente análisis se obtuvo un ROA mayor a cero lo que lo convierte en un proyecto rentable. En la tabla 110 se puede observar la variación del ROA proyectada en los 10 años, con un ROA promedio de 12.1%, este valor contempla que se tiene una utilidad del 12.1% respecto a los activos que se posee o de la misma manera que la empresa utiliza el 12.1% del total de sus activos en generar utilidades; cabe mencionar que el ROA no contempla el valor del dinero en el tiempo. ܴܱ ܣൌ ܷܽݐ݈݁ܰ݀ܽ݀݅݅ݐ ݏݒ݅ݐܿܣ Tabla 110: Rentabilidad Económica ROA COMPONENTE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 UTILIDAD NETA $ 79.285,62 $ 129.383,43 $ 112.287,22 $ 95.445,00 $ 74.153,93 $ 164.539,60 $ 141.426,83 $ 115.860,52 $ 87.729,53 $ 56.918,42 TOTAL ACTIVOS $ 670.098,51 $ 12% 801.655,03 $ 16% 863.342,43 $ 13% 890.249,20 $ 11% 875.324,56 $ 8% Promedio 989.510,68 $ 17% 993.458,80 $ 14% 952.257,97 $ 12% 863.255,21 $ 10% 723.662,02 8% 12,1% AÑO 9 AÑO 10 Elaborado por: Los autores En la figura 77 se presentan las fluctuaciones del ROA en los primeros 10 años del proyecto. 192 Figura 77: Rentabilidad sobre la Inversión o Rentabilidad Económica Elaborado por: Los autores 3.4.4.5.2 Rendimiento sobre el Capital ROE ROE es la rentabilidad financiera que obtienen los inversionistas de un proyecto o se define también como la retribución a los fondos propios. Para este caso en específico se obtuvo un ROE mayor a cero lo que convierte al presente proyecto en rentable para los accionistas de la clínica. En la tabla 111 se puede observar la variación del ROE proyectado a 10 años con un promedio de 15,7%, lo que significa que se utiliza el 15.7 % del patrimonio para generar utilidades. ܴܱ ܧൌ ܷܽݐ݈݁ܰ݀ܽ݀݅݅ݐ ܲܽ݅݊݉݅ݎݐ Tabla 111: Rentabilidad Financiera COMPONENTE UTILIDAD NETA $ PATRIMONIO NETO $ AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 79.285,62 $ 415.285,62 $ 19% 129.383,43 $ 536.740,49 $ 24% 112.287,22 $ 624.089,36 $ 18% 95.445,00 $ 678.305,65 $ 14% ROE AÑO 5 74.153,93 $ 694.915,07 $ 11% Promedio AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 164.539,60 $ 786.039,28 $ 21% 141.426,83 $ 827.012,16 $ 17% 115.860,52 $ 826.730,00 $ 14% 87.729,53 $ 782.873,48 $ 11% 56.918,42 693.018,94 8% 15,7% Elaborado por: Los autores En la figura 78 se presentan las fluctuaciones del ROE en los primeros 10 años, y este no contempla el valor del dinero en el tiempo. 193 Figura 78: Rendimiento sobre el Capital Elaborado por: Los autores 3.4.4.5.3 Razón de Endeudamiento Este indicador permite identificar el grado y la forma de participación que tienen los acreedores de la clínica dentro del financiamiento de los activos de la misma. Se calcula de la siguiente manera: ݐ݊݁݅݉ܽ݀ݑ݁݀݊ܧൌ ݈ܲܽܽݐܶݒ݅ݏ ݈ܽݐܶݒ݅ݐܿܣ En la tabla 112 se puede apreciar la evolución de la razón de endeudamiento. Tabla 112: Razón de Endeudamiento COMPONENTE TOTAL PASIVOS TOTAL ACTIVOS Razón de Endeudamiento AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 $ 254.812,89 $ 264.914,54 $ 239.253,07 $ 211.943,56 $ 180.409,48 $ 203.471,40 $ 166.446,64 $ 125.527,97 $ 80.381,73 $ 30.643,08 $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ 989.510,68 $ 993.458,80 $ 952.257,97 $ 863.255,21 $ 723.662,02 38% 33% 28% 24% 21% 21% 17% 13% 9% 4% Promedio 20,7% Elaborado por: Los autores En la siguiente figura se presentan las fluctuaciones de la razón de endeudamiento en los primeros 10 años. 194 Figura 79: Razón de Endeudamiento Elaborado por: Los autores Esto demuestra que por cada dólar que la clínica posee de activo se mantiene una deuda con terceros de $0,38 para el año 1 y $0,04 para el año 10. Lo que indica que a lo largo de los 10 años, la clínica se desarrollará mayoritariamente con capital propio, por tanto posee un alto grado de independencia financiara respecto a acreedores externos al final del año 10. 3.4.4.5.4 Razón de Autonomía Esta razón mide la participación que poseen los inversionistas propietarios de la clínica para la financiación de activos, de otra manera, indica el porcentaje de pertenencia correspondiente a los inversionistas por cada dólar invertido. La razón de autonomía se obtiene mediante la aplicación de la siguiente fórmula: ܽ݅݉݊ݐݑܣൌ ܲܽ݅݊݉݅ݎݐ ݈ܽݐܶݒ݅ݐܿܣ En la tabla 113 se puede apreciar la evolución de este ratio. 195 Tabla 113: Razón de Autonomía Razón de Autonomía COMPONENTE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 PATRIMONIO NETO $ 415.285,62 $ 536.740,49 $ 624.089,36 $ 678.305,65 $ 694.915,07 $ 786.039,28 $ 827.012,16 $ 826.730,00 $ 782.873,48 $ 693.018,94 TOTAL ACTIVOS $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ 989.510,68 $ 993.458,80 $ 952.257,97 $ 863.255,21 $ 723.662,02 62% 67% 72% 76% 79% 79% 83% 87% 91% 96% Promedio 79,3% Elaborado por: Los autores Como se puede apreciar, la posibilidad de la clínica de financiarse con su propio capital se incrementa del 62% en el año 1 y al 96% en el año 10, también se puede interpretar, que al año 10 el 96% de cada dólar de la empresa será propiedad de los inversionistas debido a la amortización de la deuda en 10 años. Gráficamente la razón de autonomía se muestra en la figura 80. Figura 80: Tendencia de la Razón de Autonomía. Elaborado por: Los autores 3.4.4.5.5 Razón Circulante La razón circulante es aquella que determina una estimación de la capacidad que posee el proyecto o empresa para solventar las obligaciones en el corto plazo. Entre mayor sea el valor de este ratio mayor será la liquidez de la clínica. ܴܽ ݁ݐ݈݊ܽݑܿݎ݅ܥ݊×ݖൌ ݁ݐ݊݁݅ݎݎܥݒ݅ݐܿܣ ܲܽ݁ݐ݊݁݅ݎݎܥݒ݅ݏ 196 En la tabla 114 se aprecian los valores de la razón circulante para 5 años, se puede observar que la empresa cuenta con un exceso de liquidez que resulta de los activos líquidos ociosos de la clínica. Esta excesiva liquidez se debe a la alta rentabilidad del negocio, como se aprecia en el apartado de Análisis de la Competencia, las utilidades netas de las clínicas consideradas como competencia son elevadas. Tabla 114: Razón Circulante LIQUIDEZ AÑO 1 ACTIVO CORRIENTE AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 $ 224.462,84 $ 390.751,36 $ 487.170,77 $ 545.334,52 $ 561.666,85 PASIVO CORRIENTE $ 60.436,68 $ 84.571,05 $ 74.411,71 $ 64.227,61 $ 51.612,20 SOLVENCIA TOTAL 3,71 4,62 6,55 Promedio 8,49 10,88 6,85 Elaborado por: Los autores En la figura 81 se muestra la representación gráfica de tendencia de la razón circulante. Figura 81: Tendencia de la Razón Circulante Elaborado por: Los autores 197 3.4.4.6 Análisis de Sensibilidad El análisis de sensibilidad nos permite evaluar el cambio del VAN, TIR y TUR a consecuencia de cambios en algunos valores que produzcan escenarios financieros diferentes al esperado, esto con el fin de analizar los posible efectos de las variaciones antes mencionadas. 3.4.4.6.1 Variación en la cantidad de pacientes atendidos En el escenario mostrado en la tabla 115 se propone el aumento de sólo 2 nuevos pacientes cada 2 años en lugar de 2 pacientes nuevos cada año, manteniendo el precio establecido en el tarifario vigente y contando con el aumento del mismo a partir del año 6 como se ha pronosticado. Tabla 115: Proyección de Ingresos del análisis sensibilidad con cantidad de pacientes PROYECCIÓN DE INGRESOS DETALLE INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 5 AÑO 4 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 10 AÑO 9 $ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.327.872,00 $ 1.525.680,00 $ 1.525.680,00 $ 1.564.800,00 $ 1.564.800,00 $ 1.603.920,00 # Pacientes Precio establecido por el IESS y PPS 59 74 74 76 76 78 78 80 80 82 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.630,00 $ 1.630,00 $ 1.630,00 $ 1.630,00 $ 1.630,00 Elaborado por: Los autores En la siguiente tabla se observa que el VAN estimado es mayor a cero, con una TUR y TIR mayor a la TMAR con una diferencia de 5,65 y 2,47 puntos porcentuales respectivamente. Tabla 116: Indicadores con la variación en la cantidad de pacientes atendidos VAN $ 87.890,46 TIR 22,05% TUR 17,55% Elaborado por: Los autores 198 Se obtiene un VAN de $87.890,46 con una TIR y TUR mayores a la TMAR de 14,85%. Se puede concluir que el proyecto es viable financieramente incluso con las fluctuaciones en la cantidad de pacientes atendidos. 3.4.4.6.2 Aumento del precio menor al planificado En el escenario mostrado en la tabla 117 se propone que el aumento previsto de $174,00 en el pago a recibir mensualmente por paciente desde el año 6, sea tan sólo la cuarta parte; es decir el aumento en el precio sería de $43,50 que representa el 2,98% del valor actual establecido de $1.456,00. Tabla 117: Proyección de Ingresos del análisis de sensibilidad con aumento del precio menor al planificado PROYECCIÓN DE INGRESOS DETALLE INGRESOS # Pacientes Precio establecido por el IESS y PPS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 5 AÑO 4 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 10 AÑO 9 $ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.475.508,00 $ 1.511.496,00 $ 1.547.484,00 $ 1.583.472,00 $ 1.619.460,00 59 74 76 78 80 82 84 86 88 90 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.456,00 $ 1.499,50 $ 1.499,50 $ 1.499,50 $ 1.499,50 $ 1.499,50 Elaborado por: Los autores En la siguiente tabla se observa que el VAN estimado es mayor a cero, con una TUR y TIR mayor a la TMAR con una diferencia de 2,43 y 0,55 puntos porcentuales respectivamente. Tabla 118: Indicadores con aumento del precio menor al planificado VAN $ 21.867,07 TIR 17,28% TUR 15,40% Elaborado por: Los autores 3.4.4.6.3 Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado Para este análisis se prevé que el costo de los insumos para la hemodiálisis sean 5% mayor a lo proyectado. En la tabla 119 se muestra el cambio en el precio que 199 experimentan estos insumos y se verificará su afectación en los indicadores utilizados en la toma de decisiones. Tabla 119: Costos de insumos médicos mayores a lo proyectado Insumos para Hemodiálisis Filtros AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 $ 192.671,16 $ 250.765,77 $ 267.252,60 $ 284.626,13 $ 302.929,78 $ 322.208,98 $ 342.511,29 $ 363.886,45 $ 386.386,48 $ 410.065,82 Líneas A – V $ 55.307,96 $ 71.984,53 $ 76.717,22 $ 81.704,44 $ 86.958,67 $ 92.492,93 $ 98.320,89 $ 104.456,81 $ 110.915,65 $ 117.713,01 Fistulas A - V (el par) $ 12.580,29 $ 16.373,53 $ 17.450,02 $ 18.584,41 $ 19.779,53 $ 21.038,35 $ 22.363,97 $ 23.759,64 $ 25.228,76 $ 26.774,89 Ácidos concentrados $ 41.367,63 $ 53.840,89 $ 57.380,70 $ 61.110,90 $ 65.040,80 $ 69.180,16 $ 73.539,19 $ 78.128,56 $ 82.959,45 $ 88.043,54 Bicarbonato $ 18.360,43 $ 23.896,50 $ 25.467,60 $ 27.123,20 $ 28.867,43 $ 30.704,62 $ 32.639,31 $ 34.676,24 $ 36.820,36 $ 39.076,86 Heparina 50.000 U.I. 10 cc. $ 10.880,25 $ 14.160,89 $ 15.091,91 $ 16.073,00 $ 17.106,62 $ 18.195,33 $ 19.341,81 $ 20.548,88 $ 21.819,47 $ 23.156,66 Complejo B. 10 cc. $ 3.173,41 $ 4.130,26 $ 4.401,81 $ 4.687,96 $ 4.989,43 $ 5.306,97 $ 5.641,36 $ 5.993,42 $ 6.364,01 $ 6.754,03 Vitamina C. 500 mg. $ 30.393,11 $ 14.280,33 $ 18.586,17 $ 19.808,13 $ 21.095,82 $ 22.452,44 $ 23.881,37 $ 25.386,13 $ 26.970,41 $ 28.638,06 Jeringuilla. 5 cc. $ 3.173,41 $ 4.130,26 $ 4.401,81 $ 4.687,96 $ 4.989,43 $ 5.306,97 $ 5.641,36 $ 5.993,42 $ 6.364,01 $ 6.754,03 Jeringuilla. 20 cc. $ 1.586,70 $ 2.065,13 $ 2.200,90 $ 2.343,98 $ 2.494,72 $ 2.653,49 $ 2.820,68 $ 2.996,71 $ 3.182,01 $ 3.377,01 Solución salina. 1000 cc. (dos) $ 10.653,58 $ 13.865,87 $ 14.777,50 $ 15.738,15 $ 16.750,23 $ 17.816,26 $ 18.938,86 $ 20.120,78 $ 21.364,90 $ 22.674,23 Equipo de Venoclisis $ 30.147,37 $ 39.237,47 $ 41.817,17 $ 44.535,62 $ 47.399,60 $ 50.416,23 $ 53.592,94 $ 56.937,53 $ 60.458,12 $ 64.163,24 $ 9.664,20 $ 12.578,17 $ 13.405,13 $ 14.276,57 $ 15.194,67 $ 16.161,69 $ 17.180,04 $ 18.252,19 $ 19.380,77 $ 20.568,51 $ 15.515,36 $ 20.193,58 $ 21.521,22 $ 22.920,27 $ 24.394,22 $ 25.946,73 $ 27.581,63 $ 29.302,92 $ 31.114,79 $ 33.021,64 $ 9.456,98 $ 12.308,47 $ 13.117,70 $ 13.970,45 $ 14.868,86 $ 15.815,15 $ 16.811,66 $ 17.860,83 $ 18.965,21 $ 20.127,47 Varios: guantes, gasa, esparadrapo, alcohol Fundas para basura 30 x 20 Fundas industriales para basura Total: $ 428.819,07 $ 558.117,47 $ 594.811,43 $ 633.478,87 $ 674.216,43 $ 717.125,25 $ 762.311,14 $ 809.884,80 $ 859.962,05 $ 912.664,04 Elaborado por: Los autores Se obtiene un VAN de $78.474,27 con una TIR y TUR mayores a la TMAR de 14,85% con diferencia de 5,84 y 2,44 puntos porcentuales respectivamente. Se puede concluir que el proyecto aún es viable financieramente incluso con estas fluctuaciones. Tabla 120: Indicadores con costos de insumos médicos mayores a lo proyectado VAN TIR TUR $ 78.474,27 20,69% 17,29% Elaborado por: Los autores 200 3.5 PLAN DE PUESTA EN MARCHA En el siguiente plan de puesta en marcha se detallan las actividades y procedimientos necesarios para el inicio de las operaciones de la Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO S.A; por tal circunstancia, en la tabla 121 se ha diseñado la Estructura de Desglose de Trabajo (EDT) en la cual se puede apreciar las fechas inicio, fechas de finalización, duración y tiempo que tomará cada actividad para la implementación de la empresa en el mercado. Tabla 121: Estructura de Desglose del Trabajo Nombre de tarea Duración Comienzo Fin DISEÑO, PLANIFICACIÓN Y EJECUCIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE 459 días mié 01/04/15 lun 02/01/17 UNA CLÍNICA DE HEMODIÁLISIS EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. ESTUDIOS PRELIMINARES 78 días mié 01/04/15 vie 17/07/15 Elaboración del Plan de Mercado Elaboración del Plan Operacional Elaboración del Plan Organizacional y Legal Elaboración del Plan Financiero Elaboración del Plan de Puesta en Marcha Elaboración del Plan de Contingencia y Salida PLANIFICACIÓN Revisión y aprobación del plan de negocios por parte de los Inversionistas Definir el cronograma de trabajo acorde al plan de negocios Reuniones y negociaciones con los proveedores seleccionados Firma de la promesa de compra-venta del terreno seleccionado para la construcción de la clínica Planificación de compra de insumos médicos Planificación de la obtención de requisitos legales, sanitarios, permisos, 30 días 13 días jue 02/04/15 jue 14/05/15 mié 13/05/15 lun 01/06/15 12 días mar 02/06/15 mié 17/06/15 12 días jue 18/06/15 vie 03/07/15 5 días lun 06/07/15 vie 10/07/15 5 días lun 13/07/15 vie 17/07/15 52 días lun 20/07/15 mar 29/09/15 25 días lun 20/07/15 vie 21/08/15 5 días lun 24/08/15 vie 28/08/15 5 días lun 31/08/15 vie 04/09/15 4 días lun 07/09/15 jue 10/09/15 1 día vie 11/09/15 vie 11/09/15 2 días lun 14/09/15 mar 15/09/15 (continúa) 201 entre otros Reuniones y negociaciones con contratistas para la construcción de la 5 días clínica Planificación de los desembolsos 2 días requeridos para la ejecución de proyecto Reuniones con representantes del IESS y del MSP para la firma de convenios como 3 días prestadores externos EJECUCIÓN mié 16/09/15 mar 22/09/15 mié 23/09/15 jue 24/09/15 vie 25/09/15 mar 29/09/15 318 días mié 30/09/15 vie 16/12/16 Constitución legal de la compañía Adquisición del terreno seleccionado Solicitud y aprobación del crédito bancario Obtención de permiso de construcción Contratación de la constructora seleccionada Construcción de la clínica Supervisión y control de la construcción terminada y entregada Instalación de la planta de tratamiento de agua Instalación del generador eléctrico Adquisición de equipo médico, equipo y suministros de oficina, e insumos para el tratamiento de hemodiálisis Selección y contratación del gerente general Adecuación y equipamiento general Selección y contratación del personal administrativo Selección y contratación del personal médico Inducción al personal Habilitación como prestador externo del IESS y el MSP CIERRE Y ENTREGA Finiquitar contrato de construcción Liquidación de saldos Firma de contratos del personal y registro en el MRL Actualizar los archivos de los procesos de la organización APERTURA DE LA CLÍNICA EQUINOCCIO 45 días 5 días mié 30/09/15 mié 02/12/15 mar 01/12/15 mar 08/12/15 20 días mié 09/12/15 mar 05/01/16 30 días mié 06/01/16 mar 16/02/16 2 días mié 17/02/16 jue 18/02/16 210 días vie 19/02/16 jue 20/10/16 8 días vie 21/10/16 mar 01/11/16 15 días mié 02/11/16 mar 22/11/16 10 días mié 23/11/16 mar 06/12/16 8 días vie 21/10/16 mar 01/11/16 6 días vie 21/10/16 vie 28/10/16 10 días mié 02/11/16 mar 15/11/16 10 días mié 02/11/16 mar 15/11/16 20 días mié 02/11/16 mar 29/11/16 3 días mié 30/11/16 vie 02/12/16 13 días mié 30/11/16 vie 16/12/16 9 días mié 21/12/16 lun 02/01/17 2 días 3 días lun 19/12/16 mié 21/12/16 mar 20/12/16 vie 23/12/16 3 días lun 26/12/16 mié 28/12/16 2 días jue 29/12/16 vie 30/12/16 1 día lun 02/01/17 lun 02/01/17 Elaborado por: Los autores 202 3.6 PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA 3.6.1 INTRODUCCIÓN Para la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO, contar con un plan de contingencia y salida es de vital importancia, debido a que dentro de este plan se contemplarán y analizarán situaciones que podrían suscitarse una vez ejecutado el proyecto. Es por esto que el objetivo del siguiente análisis es determinar posibles alternativas de acción que permitirán a la empresa continuar desempeñando sus actividades con normalidad apaciguando estas posibles vulnerabilidades. 3.6.2 POSIBLES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA Se analizarán algunos de los posibles eventos o circunstancias que pueden presentarse y por tanto poner en riesgo la continuidad del negocio. También se platean las estrategias que se deberán implementar para solventar estos problemas: · Uno o más socios venden o transfieren su participación de la empresa: En el caso de presentarse el interés de venta de la participación empresarial de uno de los socios, se dará preferencia de adquisición a cualquier otro socio actual de la empresa. La participación de cada socio puede ser heredada, por cualquier persona legalmente capaz de adquirir obligaciones y derechos. Si la persona es menor de edad, debe nombrase un salvaguardia mayor de edad para administrar de manera correcta las acciones heredadas. Además si fueren varias las personas las heredas de las participaciones de la empresa, estas estarán en obligación de elegir un representante legal para el conjunto de todas las acciones heredadas de la compañía. Se consideran indivisibles a las partes sociales de cada socio una vez formada la empresa. Dentro de EQUINOCCIO S.A. no se podrán establecer 203 resoluciones para la reducción del capital social cuando este implique la devolución de las aportaciones de los socios, exceptuando el caso de la exclusión de un socio con la debida liquidación de su aporte. · Necesidad de ingreso de dinero para capitalizar y continuar con la actividad de la Clínica EQUINOCCIO: a) Se optará primeramente por los socios fundadores para incrementar el capital. En caso de no poder reunir el capital necesario se analizarán otras opciones dado que no existe obligación por parte de los socios para aumentar su participación en la sociedad. b) Búsqueda de nuevos inversores o socios que deseen invertir su capital en la Clínica. c) Búsqueda de canales de financiamiento por medio de entidades financieras ecuatorianas, realizando los respectivos estudios de rentabilidad. d) Búsqueda y formalización de alianzas con instituciones empresariales interesados en ingresar al negocio. · Si no se logra la acreditación como prestador externo del IESS o MSP: Se contará con la asesoría correspondiente por parte de un experto que conozca acerca de los procesos de acreditación para calificar como prestadores externos en estas Instituciones. La acreditación tanto en el IESS como en el MSP, se puede solicitar en cualquier momento sin restricción, es decir si no se acredita la primera vez se puede reprogramar un segundo proceso de acreditación cumpliendo con las observaciones del anterior proceso. · Si los costes son mayores a los previstos: Los costos de inversión más altos en los que la Clínica puede recaer, son los relacionados con la adquisición de las máquinas de hemodiálisis que al ser catalogados como equipo especializado provoca que su costo sea elevado; para sortear este riesgo 204 de adquisición se trabajará bajo la modalidad de contrato en comodato con el proveedor seleccionado. · La demanda del servicio supera la capacidad operativa de la clínica: En caso de contar con una excedente de la demanda del servicio, la clínica cuenta con 2 máquinas adicionales disponibles en todo momento para imprevistos y/o emergencias. Adicionalmente, en la construcción de la clínica se contempló un área para la sala de diálisis mayor a los requerimientos iniciales para que se adapte a una expansión futura con la implementación de al menos 5 o más sillones y máquinas de hemodiálisis. · Si se presenta la pérdida total o parcial del equipo de hemodiálisis: Las máquinas de hemodiálisis están sujeta a un estricto mantenimiento interno y por parte del proveedor; en caso de presentarse una falla que impida el correcto funcionamiento de la máquina está será remplazada por previo acuerdo con el proveedor, según las bases del contrato de comodato. En el caso que se deba restituir una máquina de hemodiálisis por deterioro, siniestro o mal uso comprobado se contemplará un fondo efectivo de utilidades netas retenidas para esta adquisición. · El ingreso de nuevos competidores reduce la participación en el mercado: El giro del negocio contempla como clientes principales a los pacientes derivados por medio del contrato como prestadores externos del IESS y el MSP, por lo que el proceso de fidelización de los clientes al cumplir con la Normativa Vigente y al contar con procesos de calidad que permitan mantener la acreditación con estas Instituciones, permitirá que la clínica mantenga su participación de mercado incluso por la ubicación estratégica con la que cuenta la compañía. · La disolución y liquidación de la clínica auspiciada por los socios: La disolución de la clínica sólo puede ocurrir con la aprobación de todos los socios. La 205 primera opción que se analizará será la venta de la clínica EQUINOOCIO, para esto se establecerá un precio de venta conforme a la valoración de la clínica en el mercado al momento de la venta, este precio deberá ser aceptado por todos los socios. Como segunda opción se puede vender los activos fijos y distribuir las ganancias de esta recaudación entre todos los socios en función de su porcentaje de aportación. · Oferta de compra de la clínica de hemodiálisis: Se aplicará siempre y cuando la Junta General de Socios apruebe esta decisión de manera unánime. Para este fin, se deberá contratar a una empresa consultora encargada de hacer una valoración financiera real de la empresa para establecer un precio base para la venta de la clínica. De igual forma, la Junta General de Socios establecerá un porcentaje de utilidad mínimo como contribución por la venta sobre el precio base obtenido a través de la valoración financiera. · Despido y/o Remoción del Gerente General: El procedimiento para este apartado se realizará en función de lo que dicta la Ley de Compañías de Ecuador: a) Si el gerente comete falta ante sus obligaciones con EQUINOCCIO S.A., este asumirá la responsabilidad ante la compañía, socios y terceros por cualquier daño causado. b) En caso de que la junta de socios considere remoción y la apruebe. c) Si el gerente general incurre en las siguientes faltas: a. Proporcionar datos falsos de cualquier tipo a organismos gubernamentales, privados o a la junta de accionistas. b. Realizar balances e inventarios fraudulentos. c. Esconder o permitir que se escondan bienes de la clínica. d) En caso de que el gerente presente su renuncia, debe hacerlo con un mes de anticipación, además de buscar un reemplazo al cual se le transfiera el conocimiento de actividades y estrategias críticas de la clínica. 206 · Del fallecimiento o incapacidad legal o física de uno de los socios: En caso de que un socio fallezca, sufra de alguna incapacidad, o pierda su libertad; los socios restantes continuarán con la actividad normal de la clínica conjuntamente con los herederos o representantes asignados por el socio faltante hasta la culminación de la gestión. 207 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1 CONCLUSIONES Luego de realizar el plan de negocios se obtuvieron las siguientes conclusiones: · La Insuficiencia Renal Crónica (IRC) es considerada como una enfermedad catastrófica por lo que el Estado Ecuatoriano pone a disposición recursos físicos y económicos para garantizar el acceso a los niveles de atención especializada y gratuita a los pacientes que padecen de esta enfermedad a través del Sistema Nacional de Salud, dando cumplimiento de esta manera a lo que dicta la constitución del Ecuador. · La Red Pública Integral de Salud no posee la capacidad operacional suficiente para atender a todas las personas que padecen IRC en estadio V, momento en el que necesiten de un tratamiento de sustitución de la función renal; por lo que instituciones miembros de esta Red como el MSP y el IESS optan por la contratación de servicios de salud a la Red Privada Complementaria para abastecer la creciente demanda del servicio de hemodiálisis. · Aproximadamente el 70% de los pacientes que requieren dializarse en la provincia de Pichincha deben ser derivados a clínicas privadas para recibir el tratamiento que exige su condición, dado que existen apenas 5 dializadoras que pertenecen a la RPIS. · El 73% de las clínicas privadas del DMQ pertenecientes en la RPC mantienen convenio con el MSP y el IESS para el tratamiento de pacientes que requieren de hemodiálisis, lo que convierte a estas Instituciones en los clientes potenciales para la clínica EQUINOCCIO. · La diferencia obtenida entre la oferta y la demanda actual del servicio de hemodiálisis demuestra que existe una demanda potencial insatisfecha de 5% (111 pacientes) en el DMQ. 208 · Existe una alta concentración de clínicas privadas de hemodiálisis (competencia) en la Zona Centro – Norte del DMQ, por lo que la localización óptica para la clínica se centra en la Zona Sur o Centro Sur de la ciudad dónde existen densidades poblacionales superiores a la media. · La ubicación exacta del presente proyecto será en las calles Ugalde y Delfín Treviño, sector La Ferroviaria. Este terreno cuenta con un área total de 450m², 15m de ancho (frente) y 30m de largo (fondo) y representa una inversión de $67.500,00. · Se habilitarán 12 máquinas de hemodiálisis para la operación de la clínica durante cada uno de los tres turnos diarios que se ofertarán, por lo que se contará con una capacidad instalada para atender a un máximo de 84 pacientes a la semana. De manera semanal, los turnos o atenciones a las que debe acceder cada paciente son: lunes, miércoles y viernes o martes, jueves y sábado. · El nombre escogido para la nueva clínica de hemodiálisis es EQUINOCCIO dado que de manera simbólica representa el inicio de “un ciclo nuevo” de vida. Este concepto va de la mano con el logotipo propuesto para la clínica. · Se definió un organigrama de carácter funcional para la clínica EQUINOCCIO, misma que estará precedida por la Junta General de Socios y administrada por un Gerente General. A la vez, se dividieron las funciones de la clínica en dos áreas principales, por lo que será necesario instaurar una dirección administrativa y una dirección médica. · El horario de atención al público será de lunes a sábado de 06h30 a 19h30, con tres turnos de diálisis diarios de 06h30 a 10h15, 11h00 a 14h45, y 15h30 a 19h15. Después de cada turno se contemplarán 45 minutos para la esterilización y limpieza de la sala de hemodiálisis. Los turnos de trabajos para los médicos nefrólogos, licenciados y auxiliares de enfermería serán de carácter rotativo para no desatender en ningún momento a los pacientes. · La Clínica de Hemodiálisis EQUINOCCIO se constituirá como una Sociedad Anónima, contando con un aporte de capital social individual de $56.000,00 209 (cincuenta y seis mil dólares americanos) en efectivo por cada uno de los seis socios que han sido considerados. · Para que la clínica pueda ser considerada como prestador externo de servicios de salud por el MSP y el IESS, es necesario obtener una calificación con excelencia; es decir, un puntaje entre 95 y 100% en función de los parámetros de acreditación evaluados por cada institución. Esta calificación tiene una validez de tres años que se constituye en el tiempo de vigencia del contrato que inicia desde la fecha de otorgamiento de la acreditación. · Para la creación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO S.A. se requiere una inversión inicial de $543.078,81; este monto tiene una mezcla financiera compuesta en un 62% por el aporte equitativo de capital de seis accionistas por un monto de $336.000,00 y los $207.078,81 restantes serán obtenidos mediante un préstamo de la Corporación Financiera Nacional representando el 38% de la inversión. · Como resultado del plan financiero y todos los análisis que este conlleva, se identificó que el presente proyecto es financieramente viable al obtener como indicadores resultantes: VAN $ 185.736,15; TIR 27,70%; y TUR 20,02% (tanto el TIR y la TUR son mayores a la TMAR de 14.85%), PRI de 3 años, 2 meses, 29 días y una Relación Beneficio - Costo de 1,13. · Por medio de la Estructura de Desglose de Trabajo, se determinó que el tiempo requerido para la puesta en marcha de la clínica es de 459 días que contempla las etapas de estudios preliminares, planificación, ejecución, cierre y entrega, antes de la apertura de la clínica EQUINOCCIO prevista para el día 2 de enero del 2017. · En el plan de contingencia y salida se examinaron y analizaron situaciones que podrían presentarse una vez ejecutado el proyecto, para la cual se determinaron acciones que podrán ser ejecutadas ante posibles eventualidades. La ejecución de este plan permitirá continuar con el desempeño normal de las actividades de la clínica, apaciguando posibles vulnerabilidades. 210 · El presente plan de negocios demuestra la viabilidad técnica, comercial, legal y financiera para la implementación de la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO S.A. 211 4.2 RECOMENDACIONES Se proponen las siguientes recomendaciones con base en la elaboración de este Plan de Negocios: · Brindar un servicio de calidad y lo más personalizado a los pacientes que padecen IRC que se atienden en la clínica de hemodiálisis EQUINOCCIO. · Reducir costos mediante ingeniería de operaciones, implementar el uso de ingeniería de procesos para mejorar la eficiencia de los procesos. · Proponer a las autoridades de salud del país que se considere implementar la elaboración nacional de insumos básicos para la hemodiálisis. · Aprovechar la apertura del gobierno del Ecuador para capacitar a empresas ecuatorianas, y con esto poder mantener altos índices de calidad en base a calificaciones otorgadas por el IESS y el MSP. · Mantener un monitoreo del cumplimiento de metas y objetivos de las áreas de: marketing, operaciones y finanzas por medio del uso de indicadores para obtener información para la toma de decisiones. · Por el Día Mundial del Riñón que se celebra cada 12 de marzo, se sugiere implementar programas de detección temprana de Insuficiencia Renal en barrios con habitantes de bajos recursos y coordinar acciones conjuntas con otros organismos para que puedan acceder a un tratamiento oportuno. · Implementar las normas ISO de calidad y certificaciones varias, que precautelen un servicio de calidad para los pacientes. · Precautelar el manejo responsable de los desechos clínicos y comunes, para causar el menor impacto ambiental. · Invertir los activos ociosos de la clínica para generar utilidades adicionales a los accionistas. · Aprovechar la ventaja de localización que tendrá la clínica para captar pacientes derivados del IESS y del MSP que deben desplazarse largas distancias para acceder al tratamiento. 212 · Establecer alianzas con fundaciones para ayudar a los pacientes de bajos de recursos que no han podido acceder a un tratamiento propicio. 213 REFERENCIAS Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Sudamérica. 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Innovación Empresarial Arte y Ciencia de la Creación de Empresas. Colombia: Pearson Educación. 221 ANEXOS 222 ANEXO A: Encuesta para determinar la situación actual de los prestadores del servicio de Hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito 223 Objetivo: Determinar las condiciones actuales de las clínicas privadas que proporcionan tratamiento de hemodiálisis a pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica en el Distrito Metropolitano de Quito. Nombre comercial o razón social ____________________________________________________________________________ 1. Mantiene convenios para el tratamiento a pacientes con IRC con: Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)…………………………….. Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)………………................. Ministerio de Salud Pública (MSP)……………………………………………… Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)……………. Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc)………………………. Ninguno……………………………………………………………………………. Otro…………………………………………………………………...................... Especifique cual __________________________________________________ 2. ¿Cuántos pacientes registra en tratamiento durante el mes de Enero del 2015? De 0 a 25…………………………………………………………………………... De 26 a 50…………………………………………………………………………. De 51 a 75…………………………………………………………………………. De 76 a 100………………………………………………………………………... Más de 100………………………………………………………………………… 3. ¿Qué porcentaje de pacientes se atienden a través de los convenios que mantienen? Inferior a 25%................................................................................................. Entre 26% - 50% …………………………………………………………………. Entre 51% - 75% …………………………………………………………………. Entre 76 - 100%............................................................................................. Ninguno……………………………………………………………………………. 4. En promedio ¿Con qué frecuencia acuden los pacientes a recibir el tratamiento? 1 vez por semana…………………………………………………………………. 2 veces por semana……………………………………………………………… 3 veces por semana………………………………………………………………. 4 veces por semana………………………………………………………………. 5. ¿Cuántos turnos por día se ofrecen para el tratamiento de hemodiálisis? 2 turnos diarios……………………………………………………………………. 3 turnos diarios……………………………………………………………………. 4 turnos diarios……………………………………………………………………. Más de 4 turnos diarios…………………………………………………………... 6. ¿Cuántas máquinas de hemodiálisis tiene instaladas y funcionando? De 1 a 5……………………………………………………………………………. De 6 a 10…………………………………………………………………………... De 11 a 15…………………………………………………………………………. 224 De 16 a 20…………………………………………………………………………. Más de 20………………………………………………………………………….. 7. En función de la capacidad instalada ¿En qué grado considera que es utilizada esta capacidad? Inferior a 25%................................................................................................. Entre 26% - 50%.........................……………………………………………….. Entre 51% - 75% …………………………………………………………………. Entre 76 - 100% ………………………………………………………………….. Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado alguna de las opciones que indiquen que su capacidad utilizada es inferior al 75% 8. ¿Cuál es la principal causa por la que esta casa de salud no opera a su máxima capacidad? No existen más pacientes que requieran el tratamiento (Por convenio)…….. Los pacientes particulares no pueden costear el tratamiento………………… No cuenta con el personal médico y administrativo suficiente……………….. Muchas personas desconocen que padecen de IRC………………………….. Tiene máquinas dañadas o en mantenimiento…………………………………. Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado alguna de las opciones que indiquen que su capacidad utilizada se encuentra entre el 76 y 100% 9. ¿Han considerado expandir la capacidad instalada actual? SI……………………………………………………………………………………. No…………………………………………………………………………………… 10. ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área médica que laboran en esta casa de salud? De 1 a 3…………………………………………………………………………….. De 4 a 6…………………………………………………………………………….. De 7 a 9…………………………………………………………………………….. De 10 a 12………………………………………………………………………….. Más de 12…………………………………………………………………………... 11. ¿Cuál es la cantidad de trabajadores en el área administrativa que laboran en esta casa de salud? De 1 a 3…………………………………………………………………………….. De 4 a 6…………………………………………………………………………….. De 7 a 9…………………………………………………………………………….. De 10 a 12………………………………………………………………………….. Más de 12…………………………………………………………………………... 12. ¿Qué servicios brinda esta casa de salud a los pacientes que reciben hemodiálisis? Consultas nefrológicas periódicas………………………………………………….. Asesoría nutricional…………………………………………………………………… Psicología Clínica…………………………………………………………………….. 225 Exámenes de laboratorio…………………………………………………………..… Entrega de medicamentos………………………………………………………………. Trabajo social………………………………………………………………………........ Servicio de lunch………………………………………………………………………… Servicio de transporte…………………………………………………………………… Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los………………. pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc) GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO. 226 ANEXO B: Encuesta para determinar la situación actual de los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica y reciben tratamiento de hemodiálisis en el Distrito Metropolitano de Quito 227 Objetivo: Determinar el nivel de satisfacción y requerimientos de los pacientes que padecen de Insuficiencia Renal Crónica (IRC) y reciben tratamiento de hemodiálisis en clínicas privadas en el Distrito Metropolitano de Quito. 1. Edad……………………………………………………………………… 2. Sexo Masculino…………………………………………………………………. Femenino………………………………………………………………….. 3. ¿En qué sector de la ciudad de Quito vive? Norte……………………………………………………………………... Centro…………………………………………………………………….. Sur………………………………………………………………………… Valle de los Chillos, San Rafael y aledaños…………………………. Cumbayá, Tumbaco y aledaños……………………………....……… No vive en Quito…………………………………………………………. 4. ¿Cómo costea su tratamiento de hemodiálisis? Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)…………………… Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)…………………… Ministerio de Salud Pública (MSP)……………………………………… Instituto de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas (ISSFA)….. Aseguradoras Privadas (Salud S.A, Ecuasanitas, etc)……………… Fondos propios…………………………………………………………. Otro………………………………………………………………………. Especifique cual __________________________________________________ 5. ¿Por cuánto tiempo se ha realizado el tratamiento de hemodiálisis? Menos de 6 meses..……………………………………………………….. Entre 6 y 12 meses……………………………………………………….. Entre 12 y 18 meses……………………………………………………… Entre 18 y 24 meses.……………………………………………………… Más de 24 meses…………………………………………………………. 6. En promedio ¿Con qué frecuencia acude a recibir su tratamiento? 1 vez por semana……………………………………………………… 2 veces por semana……………………………………………………… 3 veces por semana……………………………………………………… 4 veces por semana……………………………………………………… 7. En promedio ¿Cuántas horas emplea en un día para recibir su tratamiento? Al menos 2 horas……………………………………………………….. Entre 2 y 4 horas…..……………………………………………………. Entre 4 y 6 horas ………………………………………………………. Más de 6 horas……..…………………………………………………… 228 8. ¿Ha cambiado por voluntad propia de clínica u hospital para recibir su tratamiento? SI………………………………………………………………………….. No…………………………………………………………………………. 9. ¿Ha considerado cambiar de casa de salud para recibir su tratamiento? SI………………………………………………………………………….. No…………………………………………………………………………. Sólo responder la siguiente pregunta en caso de que haya contestado “SI” a la pregunta anterior 10. ¿Cuál es la principal causa por la que cambiaría de casa de salud? Queda muy lejos de su lugar de residencia…………………………………………..…. El personal no brinda una buena atención y trato al paciente………..………………… No siente mejoría desde que inició el tratamiento………………..…………………….. No cuenta con especialistas en Psicología, Nutrición o Trabajo Social………………… No le ofrecen servicios complementarios como transporte, lunch, etc.……………… Otro…………………………………………………………………………………………… 11. ¿Qué servicios recibe de esta casa de salud como parte de su tratamiento? Consultas nefrológicas periódicas………………………………………………………… Asesoría nutricional…………………………………………………………………………… Psicología Clínica……………………………………………………………………………… Exámenes de laboratorio…………………………………………………………………… Entrega de medicamentos………………………………………………………………… Trabajo social………………………………………………………………………………….. Servicio de lunch………………………………………………………………………………. Servicio de transporte……………………………………………………………………… Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los……………………… pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc) 12. ¿Cómo calificaría de manera global, el servicio proporcionado en su tratamiento? Sobresaliente…………………………………………………………………………………… Muy Bueno…………………………………………………………………………………….. Bueno…………………………………………………………………………………………… Regular…………………….……………………………………………………………………. Malo……………………………………………………………………………………………. 13. ¿Qué servicios no percibe actualmente en su tratamiento pero le gustaría recibir? Consultas nefrológicas periódicas………………………………………………………… Asesoría nutricional………………………………………………………………………… Psicología Clínica…………………………………………………………………………... Exámenes de laboratorio………………………………………………………………….. Entrega de medicamentos………………………………………………………………… Trabajo social……………………………………………………………………………….. Servicio de lunch…………………………………………………………………………… Servicio de transporte……………………………………………………………………… Servicio de entretenimiento (Alternativas de distracción para los…………………........ pacientes durante la ejecución del tratamiento, ejemplo: TV, revistas, etc) Ninguno adicional…………………………………………………………………………... GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO. 229 ANEXO C: Diagramas de flujo de Macro procesos de la clínica EQUINOCCIO 230 Recepción CÓDIGO: A MACROPROCESO: Admisión (A) Andrés Aldeán Margarita Chávez HOJA 1 DE 1 Médico Especialista Nutricionista Inicio Revisar Historial del paciente Recibir al paciente Abrir historial clínico Revisión de documntación Esta protegido por un programa? NO Generar ticket con información de pago Historial clínico Revisar historial clínico Realizar los controles necesarios SI Revisar documentos del IESS o Ministerio de Salud Pública(MSP) Es del IESS o del MSP? IESS Explorar el sistema automatizado del IESS, en búsqueda de la información pertinente Abrir historial del paciente Historial del paciente 1 MSP Explorar el sistema automatizado del MSP, en búsqueda de la información pertinente Son normales los resultados? SI Realizar el diagnostico final Realizar diagnostico. Registro en el historial clínico Diagnostico Registrar en el sistema virtual la información necesaria Elaborar orden de trabajo, según especificaciones 1 Orden de trabajo Revisar información del pago Fin Elaborar la orden de pago Orden de pago Realizar exámenes exhaustivos Analizar los resultados 231 Licenciado/a en Enfermería CÓDIGO: B MACROPROCESO: Prestar servicio de salud (B) Andrés Aldeán Margarita Chávez HOJA 1 DE 1 Médico Especialista Auxiliar de Enfermería Nutricionista Inicio Revisar al paciente Ingresar al paciente 1 NO Revisar historial clínico Administrar el tratamiento necesario SI Tiempo de espera de 3h45min Es una emergencia Necesita exámenes de laboratorio? Finalizar el proceso de diálisis SI 2 Realizar la orden de trabajo para los exámenes NO Prepara al paciente para la diálisis NO Son normales los resultados? Necesita cita con el nutricionista? SI SI Realizar el diagnostico final Realizar la orden de trabajo para la cita con el nutricionista SI Solicitar revisión del equipo en mención Realizar los controles necesarios Registrar información en la historia clínica del paciente Fin Revisar orden de trabajo del medico especialista Revisar historial clínico Registro en el historial clínico Todo el equipo esta listo para la diálisis SI Inicial el proceso de diálisis 1 2 NO Realizar exámenes exhaustivos Analizar los resultados 232 Andrés Aldeán Margarita Chávez CÓDIGO: C MACROPROCESO: Salida (C) HOJA 1 DE 1 Licenciado/a en Enfermería Recepción Inicio Revisar estado del Paciente Se encuentra en buen estado? NO Administrar el tratamiento necesario SI Firmar acta de recepción del servicio Acta recepción Esta protegido por un programa? NO Actualizar en el sistema interno. SI Revisar documentos del IESS o Ministerio de Salud Pública(MSP) Es del IESS o del MSP? Registrar en el sistema automatizado del IESS, la información pertinente Despachar al paciente hacia el servicio de transporte. Fin Registrar en el sistema automatizado del MSP, la información pertinente 233 ANEXO D: Distribución de planta de la clínica EQUINOCCIO 234 235 ANEXO E: Resumen Comparativo 236 Se realizó un análisis de los indicadores financieros como: VAN, TIR, TUR y PRI, para contrastar la conveniencia en la evaluación financiera del presente proyecto al contemplar estos 3 modelos en periodos correspondientes a 5, 7 y 10 años. Resumen a 10 años Diferencia VAN $ 185.736,15 TIR 27,70% TUR 20,02% PRI 3 años, 2 meses, 29 días. 10 años - 7 años Resumen a 7 años VAN $ 23.376,18 $ 162.359,97 TIR 17,04% 10,66% TUR 14,49% 5,53% PRI 4 años 16 días 10 años - 5 años Resumen a 5 años VAN $ 30.811,26 $ 154.924,89 TIR 17,88% 9,83% TUR 15,91% 4,11% PRI 4 años 29 días · Realizando un análisis en torno al VAN se pude apreciar que este indicador es mayor para el periodo de 10 años. · En que corresponde a la TIR y la TUR se observa que el modelo a 10 años muestra tasas más altas para los inversionistas y por tanto más atractivas. · El Periodo de Recuperación de la Inversión nos permite detectar que en el modelo a 10 años existe una recuperación de la inversión más corta e inferior a los 4 años que se muestran en los modelos a 5 y 7 años. 237 ANEXO F: Tabla de Amortización 238 Periodo Periodo AÑO Mes Cuotas USD $ Interés Sobre Saldo Capital Saldo INTERES CAPITAL USD $ USD $ ANUAL ANUAL $ 20.136,15 $ 12.702,60 $ 18.806,02 $ 14.032,72 $ 17.336,61 $ 15.502,13 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 $ 207.078,81 1 $ 2.736,56 $ 1.725,66 $ 1.010,90 $ 206.067,90 2 $ 2.736,56 $ 1.717,23 $ 1.019,33 $ 205.048,57 3 $ 2.736,56 $ 1.708,74 $ 1.027,82 $ 204.020,75 4 $ 2.736,56 $ 1.700,17 $ 1.036,39 $ 202.984,36 5 $ 2.736,56 $ 1.691,54 $ 1.045,03 $ 201.939,33 6 $ 2.736,56 $ 1.682,83 $ 1.053,73 $ 200.885,60 7 $ 2.736,56 $ 1.674,05 $ 1.062,52 $ 199.823,09 8 $ 2.736,56 $ 1.665,19 $ 1.071,37 $ 198.751,72 9 $ 2.736,56 $ 1.656,26 $ 1.080,30 $ 197.671,42 10 $ 2.736,56 $ 1.647,26 $ 1.089,30 $ 196.582,12 11 $ 2.736,56 $ 1.638,18 $ 1.098,38 $ 195.483,74 12 $ 2.736,56 $ 1.629,03 $ 1.107,53 $ 194.376,21 13 $ 2.736,56 $ 1.619,80 $ 1.116,76 $ 193.259,45 14 $ 2.736,56 $ 1.610,50 $ 1.126,07 $ 192.133,39 15 $ 2.736,56 $ 1.601,11 $ 1.135,45 $ 190.997,94 16 $ 2.736,56 $ 1.591,65 $ 1.144,91 $ 189.853,02 17 $ 2.736,56 $ 1.582,11 $ 1.154,45 $ 188.698,57 18 $ 2.736,56 $ 1.572,49 $ 1.164,07 $ 187.534,50 19 $ 2.736,56 $ 1.562,79 $ 1.173,77 $ 186.360,72 20 $ 2.736,56 $ 1.553,01 $ 1.183,56 $ 185.177,17 21 $ 2.736,56 $ 1.543,14 $ 1.193,42 $ 183.983,75 22 $ 2.736,56 $ 1.533,20 $ 1.203,36 $ 182.780,38 23 $ 2.736,56 $ 1.523,17 $ 1.213,39 $ 181.566,99 24 $ 2.736,56 $ 1.513,06 $ 1.223,50 $ 180.343,49 25 $ 2.736,56 $ 1.502,86 $ 1.233,70 $ 179.109,79 26 $ 2.736,56 $ 1.492,58 $ 1.243,98 $ 177.865,81 27 $ 2.736,56 $ 1.482,22 $ 1.254,35 $ 176.611,46 28 $ 2.736,56 $ 1.471,76 $ 1.264,80 $ 175.346,66 29 $ 2.736,56 $ 1.461,22 $ 1.275,34 $ 174.071,32 30 $ 2.736,56 $ 1.450,59 $ 1.285,97 $ 172.785,36 31 $ 2.736,56 $ 1.439,88 $ 1.296,68 $ 171.488,67 32 $ 2.736,56 $ 1.429,07 $ 1.307,49 $ 170.181,18 33 $ 2.736,56 $ 1.418,18 $ 1.318,39 $ 168.862,80 34 $ 2.736,56 $ 1.407,19 $ 1.329,37 $ 167.533,43 35 $ 2.736,56 $ 1.396,11 $ 1.340,45 $ 166.192,98 36 $ 2.736,56 $ 1.384,94 $ 1.351,62 $ 164.841,36 37 $ 2.736,56 $ 1.373,68 $ 1.362,88 $ 163.478,47 38 $ 2.736,56 $ 1.362,32 $ 1.374,24 $ 162.104,23 39 $ 2.736,56 $ 1.350,87 $ 1.385,69 $ 160.718,54 (continúa) 239 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 40 $ 2.736,56 $ 1.339,32 $ 1.397,24 $ 159.321,30 41 $ 2.736,56 $ 1.327,68 $ 1.408,88 $ 157.912,41 42 $ 2.736,56 $ 1.315,94 $ 1.420,62 $ 156.491,79 43 $ 2.736,56 $ 1.304,10 $ 1.432,46 $ 155.059,33 44 $ 2.736,56 $ 1.292,16 $ 1.444,40 $ 153.614,92 45 $ 2.736,56 $ 1.280,12 $ 1.456,44 $ 152.158,49 46 $ 2.736,56 $ 1.267,99 $ 1.468,57 $ 150.689,91 47 $ 2.736,56 $ 1.255,75 $ 1.480,81 $ 149.209,10 48 $ 2.736,56 $ 1.243,41 $ 1.493,15 $ 147.715,95 49 $ 2.736,56 $ 1.230,97 $ 1.505,60 $ 146.210,35 50 $ 2.736,56 $ 1.218,42 $ 1.518,14 $ 144.692,21 51 $ 2.736,56 $ 1.205,77 $ 1.530,79 $ 143.161,42 52 $ 2.736,56 $ 1.193,01 $ 1.543,55 $ 141.617,87 53 $ 2.736,56 $ 1.180,15 $ 1.556,41 $ 140.061,45 54 $ 2.736,56 $ 1.167,18 $ 1.569,38 $ 138.492,07 55 $ 2.736,56 $ 1.154,10 $ 1.582,46 $ 136.909,61 56 $ 2.736,56 $ 1.140,91 $ 1.595,65 $ 135.313,96 57 $ 2.736,56 $ 1.127,62 $ 1.608,95 $ 133.705,02 58 $ 2.736,56 $ 1.114,21 $ 1.622,35 $ 132.082,66 59 $ 2.736,56 $ 1.100,69 $ 1.635,87 $ 130.446,79 60 $ 2.736,56 $ 1.087,06 $ 1.649,51 $ 128.797,29 61 $ 2.736,56 $ 1.073,31 $ 1.663,25 $ 127.134,03 62 $ 2.736,56 $ 1.059,45 $ 1.677,11 $ 125.456,92 63 $ 2.736,56 $ 1.045,47 $ 1.691,09 $ 123.765,84 64 $ 2.736,56 $ 1.031,38 $ 1.705,18 $ 122.060,66 65 $ 2.736,56 $ 1.017,17 $ 1.719,39 $ 120.341,27 66 $ 2.736,56 $ 1.002,84 $ 1.733,72 $ 118.607,55 67 $ 2.736,56 $ 988,40 $ 1.748,17 $ 116.859,38 68 $ 2.736,56 $ 973,83 $ 1.762,73 $ 115.096,65 69 $ 2.736,56 $ 959,14 $ 1.777,42 $ 113.319,23 70 $ 2.736,56 $ 944,33 $ 1.792,23 $ 111.526,99 71 $ 2.736,56 $ 929,39 $ 1.807,17 $ 109.719,82 72 $ 2.736,56 $ 914,33 $ 1.822,23 $ 107.897,59 73 $ 2.736,56 $ 899,15 $ 1.837,42 $ 106.060,18 74 $ 2.736,56 $ 883,83 $ 1.852,73 $ 104.207,45 75 $ 2.736,56 $ 868,40 $ 1.868,17 $ 102.339,28 76 $ 2.736,56 $ 852,83 $ 1.883,73 $ 100.455,55 77 $ 2.736,56 $ 837,13 $ 1.899,43 $ 98.556,12 78 $ 2.736,56 $ 821,30 $ 1.915,26 $ 96.640,86 79 $ 2.736,56 $ 805,34 $ 1.931,22 $ 94.709,64 80 $ 2.736,56 $ 789,25 $ 1.947,31 $ 92.762,32 81 $ 2.736,56 $ 773,02 $ 1.963,54 $ 90.798,78 82 $ 2.736,56 $ 756,66 $ 1.979,91 $ 88.818,87 $ 15.713,33 $ 17.125,41 $ 13.920,08 $ 18.918,66 $ 11.939,05 $ 20.899,69 (continúa) 240 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10 83 $ 2.736,56 $ 740,16 $ 1.996,40 $ 86.822,47 84 $ 2.736,56 $ 723,52 $ 2.013,04 $ 84.809,43 85 $ 2.736,56 $ 706,75 $ 2.029,82 $ 82.779,61 86 $ 2.736,56 $ 689,83 $ 2.046,73 $ 80.732,88 87 $ 2.736,56 $ 672,77 $ 2.063,79 $ 78.669,09 88 $ 2.736,56 $ 655,58 $ 2.080,99 $ 76.588,11 89 $ 2.736,56 $ 638,23 $ 2.098,33 $ 74.489,78 90 $ 2.736,56 $ 620,75 $ 2.115,81 $ 72.373,97 91 $ 2.736,56 $ 603,12 $ 2.133,45 $ 70.240,52 92 $ 2.736,56 $ 585,34 $ 2.151,22 $ 68.089,30 93 $ 2.736,56 $ 567,41 $ 2.169,15 $ 65.920,15 94 $ 2.736,56 $ 549,33 $ 2.187,23 $ 63.732,92 95 $ 2.736,56 $ 531,11 $ 2.205,45 $ 61.527,46 96 $ 2.736,56 $ 512,73 $ 2.223,83 $ 59.303,63 97 $ 2.736,56 $ 494,20 $ 2.242,36 $ 57.061,27 98 $ 2.736,56 $ 475,51 $ 2.261,05 $ 54.800,22 99 $ 2.736,56 $ 456,67 $ 2.279,89 $ 52.520,32 100 $ 2.736,56 $ 437,67 $ 2.298,89 $ 50.221,43 101 $ 2.736,56 $ 418,51 $ 2.318,05 $ 47.903,38 102 $ 2.736,56 $ 399,19 $ 2.337,37 $ 45.566,01 103 $ 2.736,56 $ 379,72 $ 2.356,84 $ 43.209,17 104 $ 2.736,56 $ 360,08 $ 2.376,49 $ 40.832,68 105 $ 2.736,56 $ 340,27 $ 2.396,29 $ 38.436,39 106 $ 2.736,56 $ 320,30 $ 2.416,26 $ 36.020,14 107 $ 2.736,56 $ 300,17 $ 2.436,39 $ 33.583,74 108 $ 2.736,56 $ 279,86 $ 2.456,70 $ 31.127,04 109 $ 2.736,56 $ 259,39 $ 2.477,17 $ 28.649,87 110 $ 2.736,56 $ 238,75 $ 2.497,81 $ 26.152,06 111 $ 2.736,56 $ 217,93 $ 2.518,63 $ 23.633,43 112 $ 2.736,56 $ 196,95 $ 2.539,62 $ 21.093,82 113 $ 2.736,56 $ 175,78 $ 2.560,78 $ 18.533,04 114 $ 2.736,56 $ 154,44 $ 2.582,12 $ 15.950,92 115 $ 2.736,56 $ 132,92 $ 2.603,64 $ 13.347,28 116 $ 2.736,56 $ 111,23 $ 2.625,33 $ 10.721,95 117 $ 2.736,56 $ 89,35 $ 2.647,21 $ 8.074,73 118 $ 2.736,56 $ 67,29 $ 2.669,27 $ 5.405,46 119 $ 2.736,56 $ 45,05 $ 2.691,52 $ 2.713,95 120 $ 2.736,56 $ 22,62 $ 2.713,95 $ 0,00 Pago al final $ 328.387,40 $ 121.308,60 $ 207.078,81 $ 9.750,58 $ 23.088,16 $ 7.332,94 $ 25.505,80 $ 4.662,15 $ 28.176,59 $ 1.711,70 $ 31.127,04 $ 121.308,60 $ 207.078,81 241 ANEXO G: Estudio Financiero $ 518,85 $ 408.399,11 $ 500,00 Insumos Médicos $ $ 531.540,45 $ 182.444,88 $ 13.288,51 $ 158.604,36 $ 29.866,11 $ 10.209,98 $ 10.209,98 $ 146.835,64 Depreciación Transporte Imprevistos (5%) $ 19.550,27 $ 726,60 $ 857,33 $ 166,67 $ 18.840,00 $ 700,20 $ 857,33 $ 166,67 Suministros de limpieza Gastos de Constitución Firma de convenios con el IESS y el MSP Gasto de interés del crédito 911.261,85 $ $ 20.136,15 $ 20.136,15 GASTOS FINANCIEROS TOTAL $ 3.841,90 $ 3.841,90 Depreciación 1.097.779,53 $ $ 18.806,02 $ 18.806,02 $ 5.603,58 $ 5.400,00 Servicios básicos $ 127.858,02 $ 117.029,54 $ 13.288,51 Suministros de oficina Sueldos y beneficios GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 14.974,01 $ 11.505,00 Refrigerios a pacientes $ 29.866,11 $ 118.640,24 $ 91.155,00 Fármacos y Laboratorio Mantenimiento de equipos $ 920.369,16 $ 198.252,48 $ 744.290,06 AÑO 2 COSTOS DE OPERACIÓN AÑO 1 Sueldos y beneficios DETALLE 1.218.856,72 $ $ 15.713,33 $ 15.713,33 $ 0,00 $ 0,00 $ 782,42 $ 21.052,14 $ 1.390,87 $ 6.034,05 $ 140.963,46 $ 170.222,95 $ 15.082,83 $ 15.082,83 $ 29.866,11 $ 15.783,42 $ 134.659,98 $ 558,71 $ 603.313,21 $ 218.573,36 $ 1.032.920,44 AÑO 4 1.285.913,95 $ $ 13.920,08 $ 13.920,08 $ 0,00 $ 0,00 $ 811,91 $ 21.845,81 $ 1.390,87 $ 6.261,54 $ 148.011,64 $ 178.321,77 $ 16.052,77 $ 16.052,77 $ 29.866,11 $ 16.188,12 $ 143.319,65 $ 579,77 $ 642.110,89 $ 229.502,03 $ 1.093.672,11 AÑO 5 Elaborado por: Los autores 1.158.509,68 $ $ 17.336,61 $ 17.336,61 $ 166,67 $ 857,33 $ 753,99 $ 20.287,31 $ 3.841,90 $ 5.814,83 $ 134.250,92 $ 165.972,95 $ 14.162,18 $ 14.162,18 $ 29.866,11 $ 15.378,71 $ 126.440,36 $ 538,41 $ 566.487,07 $ 208.165,10 $ 975.200,12 AÑO 3 PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS 1.355.745,64 $ $ 11.939,05 $ 11.939,05 $ 0,00 $ 0,00 $ 842,52 $ 22.669,40 $ 781,05 $ 6.497,60 $ 155.412,22 $ 186.202,78 $ 17.074,41 $ 17.074,41 $ 29.866,11 $ 16.592,82 $ 152.440,87 $ 601,63 $ 682.976,43 $ 240.977,13 $ 1.157.603,81 AÑO 6 Tabla 90: Presupuesto de Costos y Gastos 1.429.726,53 $ $ 9.750,58 $ 9.750,58 $ 0,00 $ 0,00 $ 874,28 $ 23.524,03 $ 781,05 $ 6.742,56 $ 163.182,83 $ 195.104,75 $ 18.150,27 $ 18.150,27 $ 29.866,11 $ 16.997,53 $ 162.046,13 $ 624,31 $ 726.010,61 $ 253.025,98 $ 1.224.871,20 AÑO 7 1.507.408,08 $ $ 7.332,94 $ 7.332,94 $ 0,00 $ 0,00 $ 907,25 $ 24.410,89 $ 781,05 $ 6.996,75 $ 171.341,97 $ 204.437,90 $ 19.282,97 $ 19.282,97 $ 29.866,11 $ 17.402,23 $ 172.158,97 $ 647,85 $ 771.318,85 $ 265.677,28 $ 1.295.637,23 AÑO 8 1.588.957,93 $ $ 4.662,15 $ 4.662,15 $ 0,00 $ 0,00 $ 941,45 $ 25.331,18 $ 781,05 $ 7.260,53 $ 179.909,07 $ 214.223,27 $ 20.475,29 $ 20.475,29 $ 29.866,11 $ 17.806,93 $ 182.804,00 $ 672,27 $ 819.011,47 $ 278.961,15 $ 1.370.072,50 AÑO 9 1.674.550,20 $ 1.711,70 $ 1.711,70 $ 0,00 $ 0,00 $ 976,94 $ 26.286,17 $ 781,05 $ 7.534,25 $ 188.904,52 $ 224.482,93 $ 21.730,10 $ 21.730,10 $ 29.866,11 $ 18.211,64 $ 194.006,97 $ 697,62 $ 869.203,85 $ 292.909,20 $ 1.448.355,58 AÑO 10 242 = + + + + + + + = - 22% Impuesto a la renta Utilidad neta Inversión Ingresos no gravables Costos no deducibles Depreciación Amortización Valor residual Recup. Capital Trab. Crédito Pago principal Inversión otras Cias. Rendim. Otras Cias. FFN = Utilidad antes de I.R - + = Años Ingresos gravables Costos deducibles Depreciación Amortización Gastos Financieros U (Util. a P. T. e I.R) 15% Participación a Trabajadores -$ 336.000,00 $ 207.078,81 $ 543.078,81 0 2 3 Flujo de Fondos 4 5 6 7 8 9 10 $ 78.287,71 $ 12.702,60 $ 127.055,40 $ 14.032,72 $ 33.708,01 $ 1.024,00 $ 106.356,11 $ 56.258,30 $ 33.708,01 $ 1.024,00 $ 29.997,88 $ 88.853,20 $ 17.125,41 $ 31.256,98 $ 74.721,63 $ 21.075,33 $ 65.768,87 $ 18.918,66 $ 31.256,98 $ 53.430,55 $ 15.070,16 Elaborado por: Los autores $ 108.489,77 $ 15.502,13 $ 33.708,01 $ 1.024,00 $ 89.259,90 $ 25.175,87 $ 153.968,00 $ 20.899,69 $ 30.647,15 $ 144.220,54 $ 40.677,59 $ 128.666,76 $ 23.088,16 $ 30.647,15 $ 121.107,77 $ 34.158,60 $ 100.682,82 $ 25.505,80 $ 30.647,15 $ 95.541,46 $ 26.947,59 $ 69.881,04 $ 28.176,59 $ 30.647,15 $ 67.410,47 $ 19.013,21 $ 129.393,21 $ 31.127,04 $ 93.273,75 $ 30.647,15 $ 36.599,35 $ 10.322,89 $ 46.922,25 $ 86.423,68 $ 122.489,05 $ 155.266,37 $ 184.898,13 $ 68.500,71 $ 95.796,96 $ 114.435,76 $ 136.353,99 $ 72.126,03 $ 15.867,73 $ 8.280,40 $ 15.251,24 $ 21.615,71 $ 27.399,95 $ 32.629,08 $ 12.088,36 $ 16.905,35 $ 20.194,55 $ 24.062,47 $ 12.728,12 $ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00 $ 891.125,70 $ 1.078.973,52 $ 1.141.173,07 $ 1.203.143,39 $ 1.271.993,88 $ 1.343.806,59 $ 1.419.975,95 $ 1.500.075,14 $ 1.584.295,78 $ 1.672.838,50 $ 30.647,15 $ 30.647,15 $ 30.647,15 $ 30.647,15 $ 30.647,15 $ 31.256,98 $ 31.256,98 $ 33.708,01 $ 33.708,01 $ 33.708,01 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 1.024,00 $ 1.024,00 $ 1.024,00 $ 1.711,70 $ 4.662,15 $ 7.332,94 $ 9.750,58 $ 11.939,05 $ 13.920,08 $ 15.713,33 $ 17.336,61 $ 18.806,02 $ 20.136,15 $ 84.854,15 $ 160.416,46 $ 134.630,31 $ 112.702,30 $ 80.589,07 $ 217.527,21 $ 182.666,32 $ 144.104,76 $ 101.674,92 $ 55.202,64 1 Tabla 100: Flujo de Fondos 243 10.209,98 $ 146.835,64 $ 117.029,54 $ 857,33 $ 166,67 $ 20.136,15 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ( - ) COSTO DE OPERACIÓN Sueldos y beneficios Insumos Médicos Mantenimiento de equipos Fármacos y laboratorio Refrigerios a pacientes Depreciación Transporte Imprevistos (2,5%) ( - ) GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Sueldos y beneficios Suministros de oficina Depreciación Servicios básicos Suministros de limpieza Gastos de Constitución Firma de convenios con el IESS y el MSP (-) COSTOS FINANCIEROS 71.357,06 $ $ $ $ $ $ ( - ) Reserva Legal 10% (=) UTILIDAD A REPARTIR ( + ) Ganancias acumuladas ( - ) Dividendos (=) GANANCIAS ACUMULADAS AL FINAL DEL AÑO $ $ 71.357,06 $ 7.928,56 $ 79.285,62 $ $ (=) UTILIDAD NETA 336.432,00 $ 344.256,00 $ 352.080,00 17.336,61 $ 166,67 $ 857,33 $ 753,99 $ 20.287,31 $ 3.841,90 $ 5.814,83 $ 134.250,92 $ 165.972,95 $ 14.162,18 $ 14.162,18 $ 29.866,11 $ 15.378,71 $ 126.440,36 $ 538,41 $ 566.487,07 $ 208.165,10 $ $ $ 15.713,33 $ - - 782,42 $ 21.052,14 $ 1.390,87 $ 6.034,05 $ 140.963,46 $ 170.222,95 $ 15.082,83 $ 15.082,83 $ 29.866,11 $ 15.783,42 $ 134.659,98 $ 558,71 $ 603.313,21 $ 218.573,36 $ $ $ 13.920,08 $ - - 811,91 $ 21.845,81 $ 1.390,87 $ 6.261,54 $ 148.011,64 $ 178.321,77 $ 16.052,77 $ 16.052,77 $ 29.866,11 $ 16.188,12 $ 143.319,65 $ 579,77 $ 642.110,89 $ 229.502,03 $ $ $ 11.939,05 $ - - 842,52 $ 22.669,40 $ 781,05 $ 6.497,60 $ 155.412,22 $ 186.202,78 $ 17.074,41 $ 17.074,41 $ 29.866,11 $ 16.592,82 $ 152.440,87 $ 601,63 $ 682.976,43 $ 240.977,13 $ $ $ 9.750,58 $ - - 874,28 $ 23.524,03 $ 781,05 $ 6.742,56 $ 163.182,83 $ 195.104,75 $ 18.150,27 $ 18.150,27 $ 29.866,11 $ 16.997,53 $ 162.046,13 $ 624,31 $ 726.010,61 $ 253.025,98 $ $ $ 7.332,94 $ - - 907,25 $ 24.410,89 $ 781,05 $ 6.996,75 $ 171.341,97 $ 204.437,90 $ 19.282,97 $ 19.282,97 $ 29.866,11 $ 17.402,23 $ 172.158,97 $ 647,85 $ 771.318,85 $ 265.677,28 $ $ $ 4.662,15 $ - - 941,45 $ 25.331,18 $ 781,05 $ 7.260,53 $ 179.909,07 $ 214.223,27 $ 20.475,29 $ 20.475,29 $ 29.866,11 $ 17.806,93 $ 182.804,00 $ 672,27 $ 819.011,47 $ 278.961,15 $ 1.711,70 - - 976,94 26.286,17 781,05 7.534,25 188.904,52 224.482,93 21.730,10 21.730,10 29.866,11 18.211,64 194.006,97 697,62 869.203,85 292.909,20 175.802,15 $ 12.000,00 $ 71.357,06 $ 116.445,09 $ 12.938,34 $ 129.383,43 $ 36.492,76 $ 165.876,20 $ 29.272,27 $ 195.148,47 $ 284.761,15 $ 48.000,00 $ 246.860,64 $ 85.900,50 $ 9.544,50 $ 95.445,00 $ 26.920,39 $ 122.365,39 $ 21.593,89 $ 143.959,28 $ 285.499,68 $ 66.000,00 $ 284.761,15 $ 66.738,54 $ 7.415,39 $ 74.153,93 $ 20.915,21 $ 95.069,14 $ 16.776,91 $ 111.846,05 $ Elaborado por: Los autores 246.860,64 $ 30.000,00 $ 175.802,15 $ 101.058,49 $ 11.228,72 $ 112.287,22 $ 31.670,75 $ 143.957,97 $ 25.404,35 $ 169.362,32 $ 349.585,32 $ 84.000,00 $ 285.499,68 $ 148.085,64 $ 16.453,96 $ 164.539,60 $ 46.408,61 $ 210.948,21 $ 37.226,15 $ 248.174,36 $ 374.869,47 $ 102.000,00 $ 349.585,32 $ 127.284,15 $ 14.142,68 $ 141.426,83 $ 39.889,62 $ 181.316,45 $ 31.997,02 $ 213.313,47 $ 359.143,94 $ 120.000,00 $ 374.869,47 $ 104.274,47 $ 11.586,05 $ 115.860,52 $ 32.678,61 $ 148.539,13 $ 26.212,79 $ 174.751,92 $ 300.100,52 $ 138.000,00 $ 359.143,94 $ 78.956,58 $ 8.772,95 $ 87.729,53 $ 24.744,23 $ 112.473,76 $ 19.848,31 $ 132.322,07 $ 195.327,10 156.000,00 300.100,52 51.226,58 5.691,84 56.918,42 16.053,91 72.972,33 12.877,47 85.849,80 17.937,92 $ 22.362,61 $ 328.608,00 $ $ 101.648,23 $ 320.784,00 $ 119.586,15 $ $ 279.552,00 $ $ $ 272.563,20 $ 975.200,12 $ 1.032.920,44 $ 1.093.672,11 $ 1.157.603,81 $ 1.224.871,20 $ 1.295.637,23 $ 1.370.072,50 $ 1.448.355,58 265.574,40 $ 911.261,85 $ 1.097.779,53 $ 1.158.509,68 $ 1.218.856,72 $ 1.285.913,95 $ 1.355.745,64 $ 1.429.726,53 $ 1.507.408,08 $ 1.588.957,93 $ 1.674.550,20 18.806,02 $ 166,67 $ 857,33 $ 726,60 $ 19.550,27 $ 3.841,90 $ 5.603,58 $ 127.858,02 $ 158.604,36 $ 13.288,51 $ 13.288,51 $ 29.866,11 $ 14.974,01 $ 118.640,24 $ 518,85 $ 531.540,45 $ 198.252,48 $ 920.369,16 $ 258.585,60 $ $ GASTOS TOTALES (=) UTILIDAD ANTES PART. TRABAJADORES ( - ) Participación a Trabajadores 15% (=) UTILIDAD ANTES IMPUESTO A LA RENTA ( - ) Impuesto a la renta 22% 700,20 $ 18.840,00 $ 3.841,90 $ 5.400,00 $ 10.209,98 $ 29.866,11 $ 11.505,00 $ 91.155,00 $ 500,00 $ 408.399,11 $ 182.444,88 $ 744.290,06 $ 206.169,60 $ 824.678,40 $ 1.034.342,40 $ 1.062.297,60 $ 1.090.252,80 $ 1.118.208,00 $ 1.283.136,00 $ 1.314.432,00 $ 1.345.728,00 $ 1.377.024,00 $ 1.408.320,00 $ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00 10 INGRESOS TOTALES 9 $ AÑOS 8 $ 7 Ingreso MSP 2 $ 1.030.848,00 $ 1.292.928,00 $ 1.327.872,00 $ 1.362.816,00 $ 1.397.760,00 $ 1.603.920,00 $ 1.643.040,00 $ 1.682.160,00 $ 1.721.280,00 $ 1.760.400,00 1 INGRESOS POR PAGO DEL GOBIERNO Ingreso IESS CONCEPTOS Estado de Pérdidas y Ganancias (PROYECTADO) (DOLARES AMERICANOS) AÑOS 3 4 5 6 Tabla 101: Estado de Pérdidas y Ganancias 244 $ - $ 224.462,84 $ $ - $ 390.751,36 AÑO 2 - $ 487.170,77 $ $ - $ 545.334,52 AÑO 4 $ $ $ 561.666,85 $ AÑO 5 BALANCE GENERAL PROYECTADO AÑO 3 $ $ $ $ $ - $ $ $ $ $ Intereses por pagar Impuestos corrientes por pagar Provisión para obligaciones por garantías Obligaciones a corto plazo por beneficios a empleados TOTAL DE PASIVOS CORRIENTES $ $ $ $ $ $ $ $ $ 74.411,71 $ 25.404,35 $ - 31.670,75 $ 17.336,61 $ - $ $ $ 64.227,61 $ 21.593,89 $ - 26.920,39 $ 15.713,33 $ - $ $ $ $ 51.612,20 $ 16.776,91 $ - 20.915,21 $ 13.920,08 $ - - - $ $ $ $ $ - $ TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 7.415,39 $ 85.900,50 $ 66.738,54 $ 71.357,06 $ 175.802,15 $ 246.860,64 $ 284.761,15 $ 71.357,06 $ 116.445,09 $ 101.058,49 $ $ 9.544,50 $ Elaborado por: Los autores $ 543.078,81 $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ $ 336.000,00 $ 415.285,62 $ 536.740,49 $ 624.089,36 $ 678.305,65 $ 694.915,07 $ - - 11.228,72 $ $ TOTAL PATRIMONIO $ 12.938,34 $ Utilidad (pérdida) neta - 7.928,56 $ $ $ Ganancias acumuladas - $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ 336.000,00 $ $ Reservas $ 207.078,81 $ 254.812,89 $ 264.914,54 $ 239.253,07 $ 211.943,56 $ 180.409,48 $ Capital social pagado PATRIMONIO TOTAL DE PASIVOS TOTAL DE PASIVOS NO CORRIENTES $ 207.078,81 $ 194.376,21 $ 180.343,49 $ 164.841,36 $ 147.715,95 $ 128.797,29 $ - $ 84.571,05 $ 29.272,27 $ - 36.492,76 $ 18.806,02 $ - - $ $ 207.078,81 $ 194.376,21 $ 180.343,49 $ 164.841,36 $ 147.715,95 $ 128.797,29 $ 60.436,68 $ 17.937,92 $ - 22.362,61 $ 20.136,15 $ - - - Obligaciones a largo plazo empleados $ $ $ $ $ $ $ $ Préstamos bancarios PASIVOS NO CORRIENTES - $ - $ Sobregiros bancarios Acreedores comerciales - $ $ $ $ $ $ $ 989.510,68 $ 786.039,28 $ 148.085,64 $ 285.499,68 $ 16.453,96 $ 336.000,00 $ 203.471,40 $ 107.897,59 $ - 107.897,59 $ 95.573,81 $ 37.226,15 $ - 46.408,61 $ 11.939,05 $ - - - - 989.510,68 $ $ - $ 543.078,81 $ 670.098,51 $ 801.655,03 $ 863.342,43 $ 890.249,20 $ 875.324,56 $ TOTAL DE ACTIVOS PASIVO CORRIENTE - $ 283.010,55 $ $ - $ 480.367,68 $ 445.635,67 $ 410.903,67 $ 376.171,66 $ 344.914,68 $ 313.657,70 $ - $ TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES $ - - 1.024,00 $ 67.416,01 $ 101.124,02 $ 132.381,00 $ 163.637,98 $ $ 2.048,00 $ 33.708,01 $ Activos por impuestos diferidos $ 3.072,00 $ $ $ (-) depreciaciones Activos intangibles 194.285,14 $ $ 477.295,68 $ - $ $ $ 706.500,14 $ - 706.500,14 $ AÑO 6 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ 477.295,68 $ - 62.711,12 $ 224.462,84 $ 390.751,36 $ 487.170,77 $ 545.334,52 $ 561.666,85 $ - 62.711,12 AÑO 1 Propiedad, planta y equipo $ $ PREOP. Inversiones en asociadas ACTIVOS NO CORRIENTES Efectivo Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar TOTAL ACTIVOS CORRIENTES ACTIVO CORRIENTE RUBROS Tabla 102: Balance General Proyectado $ $ $ $ $ $ $ $ $ 993.458,80 $ 827.012,16 $ 127.284,15 $ 349.585,32 $ 14.142,68 $ 336.000,00 $ 166.446,64 $ 84.809,43 $ - 84.809,43 $ 81.637,22 $ 31.997,02 $ - 39.889,62 $ 9.750,58 $ - - 993.458,80 $ 252.363,39 $ - - 224.932,29 $ 477.295,68 $ - 741.095,41 $ - 741.095,41 AÑO 7 $ $ $ $ $ $ $ $ $ 952.257,97 $ 826.730,00 $ 104.274,47 $ 374.869,47 $ 11.586,05 $ 336.000,00 $ 125.527,97 $ 59.303,63 $ - 59.303,63 $ 66.224,34 $ 26.212,79 $ - 32.678,61 $ 7.332,94 $ - - 952.257,97 $ 221.716,24 $ - - 255.579,44 $ 477.295,68 $ - 730.541,73 $ - 730.541,73 AÑO 8 $ $ $ - $ $ $ $ 863.255,21 $ 782.873,48 $ 78.956,58 $ 359.143,94 $ 8.772,95 $ 336.000,00 $ 80.381,73 $ 31.127,04 $ - 31.127,04 $ 49.254,69 $ 19.848,31 $ - 24.744,23 $ 4.662,15 $ - - 863.255,21 $ 723.662,02 693.018,94 51.226,58 300.100,52 5.691,84 336.000,00 30.643,08 0,00 - 0,00 30.643,08 12.877,47 - 16.053,91 1.711,70 - - 723.662,02 160.421,93 $ 316.873,75 477.295,68 - 563.240,09 - 563.240,09 AÑO 10 $ 191.069,08 $ - - 286.226,60 $ 477.295,68 $ - 672.186,13 $ - 672.186,13 AÑO 9 245
