Cómo generar ganancias en Internet

ICESI
NEGOCIOS EN INTERNET
INICIACION DE EMPRESAS EN INTERNET
LECTURA: COMO GENERAR GANANCIAS EN INTERNET
Es muy difícil valuar una empresa en Internet, no se puede hacer por sus activos o ganancias pues suelen ser
muy pocas. Solamente un análisis de la segmentación del mercado minorista online que sugiera un conjunto
de estrategias para cada segmento puede dar lugar a utilidades superiores al promedio de la industria y un
valor de mercado elevado y sostenible.
La capacidad del consumidor para determinar la calidad de un producto en el ciberespacio define si el
producto es Indiferenciado, Casi Indiferenciado, Producto para Mirar y Tocar, y Producto para Mirar y Tocar
de Calidad Variable.
• Producto Indiferenciado: Un ejemplo de el son los clips para papel, o el petróleo Texas light, osea son
productos cuya calidad esta claramente establecida y especificada, se determina fácilmente por su
descripción. El comercio electrónico de este tipo se hace desde hace varias décadas con oro, carne,
acciones, etc. A los consumidores de este mercado lo único que les interesa es la correcta caracterización
del articulo, su precio y condiciones de entrega.
• Productos Casi Indiferenciados: Fue el segmento con mayor crecimiento. Tal como ocurre con el
producto indiferenciado se elige igual en todos los negocios, pero luego viene un proceso de decisión que lo
determina el precio y la fiabilidad del vendedor online que asegure la transacción y la entrega sin daños en
el plazo estipulado..
• Productos para Mirar y Tocar: Cuando se trata de ropa, cosméticos, muebles, viviendas, a los productos
sin Marca reconocida se les hace difícil competir en la Web, los consumidores necesitan tocarlos, sentirlos,
olerlos, probárselos es decir verlos antes de comprarlos. Su calidad no se puede evaluar a distancia por lo
que el consumidor es reacio a comprar un producto que no sea de una marca reconocida.
• Productos para Mirar y Tocar de Calidad Variable: Es un producto similar al anterior. El comprador
necesita verlo, tocarlo, sentirlo, olerlo, pero cada uno es diferente. Es el caso de las frutas (vegetales) obras
de arte originales, carros usados.
A medida que se uno se mueve de producto indiferenciado hacia producto para mirar y tocar de calidad
variable, se hace más necesario el conocimiento que el vendedor tenga del producto, la necesidad del
comprador de buscar la mejor mercadería y la importancia de la reputación del vendedor.
ESTRATEGIAS.
• En un Mercado Indiferenciado: Se compite básicamente con el precio, lo cual hace que ninguna supere
las ganancias del promedio. Se entra relativamente fácil a este mercado pero ninguno llega a dominarlos.
Las ganancias para los accionistas son pocas, la mejor manera de obtener utilidades es reducir los costos.
• En un Mercado Casi Indiferenciado: Los consumidores en este mercado primero buscan el producto y
luego lo escogen por precio. Ingresar a este mercado es relativamente fácil. El desafío consiste entonces en
diferenciarse en la primera fase y una buena manera es proporcionando motores de búsqueda que ayuden a
encontrar el articulo o indicar al cliente el articulo en función de búsquedas y compras anteriores. Pero aquí
se da otro problema y es que muchas veces el articulo elegido es mas barato en otra parte, entonces lo que
se hace es que se iguala ese precio del articulo encontrado mas barato en otra parte. Otra manera es incitar
al cliente a permanecer y formar una comunidad virtual, pero esto solo se logra en sitios donde siempre se
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están repitiendo las compras, como tiendas de comestibles. El posicionamiento de la marca del sitio online
es vital, pues representa calidad, seguridad en la transacción y puntualidad en las entregas. La pelea que se
sobreviene vaticina que las ganancias serán escasas.
• En un Mercado para Mirar y Tocar. Aquí las marcas fuertes de productos serán y no las de online lo
importante pues al ser suficientemente conocidas podrán diferenciarse y de este modo predominar en este
mercado. La alternativa para este tipo de comerciantes electrónicos es o participar de la estructura vertical
del mercado con todas las dificultades que supone ingresar invirtiendo en su propia Marca o bien dedicarse
a la distribución y venta de productos ya posicionados con Marca reconocida, y de paso enfrentarse al
problema del precio. Otra manera de afrontar el problema es estableciendo salas de exhibición donde habrá
un articulo de muestra, en el caso de ropa un traje por cada talla y color de tal manera que el cliente hace el
pedido a través de terminales online en la misma tienda para recibir el producto al día siguiente en su casa;
nuevamente quien más gana es el fabricante que puede llegar inclusive a duplicar su utilidad al prescindir
de grandes existencias, tiendas para vender, y empleados.
• En un Mercado para Mirar y Tocar de Calidad Variable. Aquí además de la dificultad que tiene el
consumidor de percibir el articulo también tiene que diferenciarlo individualmente lo cual lo lleva atener
que inspeccionarlo cada uno. Es el caso que se da por ejemplo al escoger un carro usado en mejores
condiciones que otro, o una fruta o vegetal mas maduro que otro o un libro de colección en mejor estado
que otro. Una estrategia para este tipo de negocio online es servir solo de intermediario. Por otro lado
parece que los avances de la tecnología en el desarrollo de programas de software que permitirán
interactuar y ver permitirán tener un mejor acceso a detalles como olor, textura, y así los consumidores
seleccionen el producto en tiempo real.
EMPRESAS TRADICIONALES VS EMPRESAS NUEVAS.
Las empresas tradicionales tienen mayor ventaja cuando venden productos cerca del extremo "para mirar y
tocar" del espectro, y encuentran dificultades cuando cuando se aproximan al extremo "indiferenciados", pues
aquí la marca no hace mayor diferencia.
Sin embargo aquellas compañías que ya hacían transacciones telefónicas antes de que apareciera Internet
hicieron fácil transición hacia la Web lo cual les dio la ventaja de haberse movido temprano tienen una gran
posibilidad de ser exitosas en los segmentos "indiferenciados y casi indiferenciados".
Las barreras de entrada son mayores a medida que se avanza de productos indiferenciados hacia productos
para mirar y tocar de calidad variable. En este segmento tendrán que invertir en programas de interacción y de
soporte que faciliten al cliente las transacciones.
COMENTARIO
Los grandes beneficiados de este tipo de comercio electrónico, B2C son los consumidores pues debido a la
gran facilidad de búsqueda de los artículos en la Red podrán ubicar con relativa facilidad el de menor precio y
con las mismas características; esto debido a que el mismo articulo es ofrecido por muchos Portales
diferentes. De aquí se deduce que la fuerte competencia por capturar al consumidor estará en el precio, el cual
por lo tanto no dejara mucha margen de utilidad. Las realmente beneficiadas serán las compañías productoras
de artículos que al vender por catalogo, harán ahorros en costos tales como tiendas, comisiones, grandes
inventarios, y empleados, lo cual les permitirá llegar hasta a duplicar sus utilidades.
Por otro lado es claro que las compañías" brick and mortar" con marca reconocida que se han movido a la Red
tendrán una mayor ventaja competitiva en los segmentos de productos para mirar y tocar pues ya están
posicionadas y sus productos son ampliamente reconocidos. En el segmento de tocar y mirar de calidad
variable habrá que esperar a que la tecnología resuelva muchos problemas a través de nuevas
implementaciones que permitan tener una mejor percepción de los productos. En cambio en el segmento de
productos indiferenciados y casi indiferenciados si habrá una buena oportunidad para nuevos competidores.
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Hay un aspecto que aunque no se menciona en el articulo "Como generar ganancias en Internet", tiene una
gran importancia y merece ser mencionado. Se trata de la logística requerida para desplazar los artículos
vendidos desde sus lugares de almacenamiento hasta el lugar donde se encuentra el cliente, esto hace que el
tiempo de entrega de los artículos muchas veces sea excesivo o haga poco practica la transacción por este
medio. Esto nos lleva a pensar que en la practica el comercio que se dará mas eficientemente a través de este
medio será el de Transacciones de Bits, tales como la venta de libros, películas, software, y contenido
didáctico en general.
Por todas estas razones, a la postre, las compañías que mejor exploten sus ventajas competitivas en su
respectivo segmento, serán las mejor valoradas.
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