Estrategia de mercado - mag

ESTRATEGIA PARA FORTALECER E IMPULSAR EL
ACCESO A LOS MERCADOS DE LOS NEGOCIOS RURALES
FINANCIADOS POR PRODEMORO.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERIA
DIRECION GENERAL DE DESARROLLO RURAL
PROGRAMA DE DESARROLLO RURAL EN LA REGION ORIENTAL
(PRODEMORO)
PROPUESTA
ESTRATEGIA PARA FORTALECER E IMPULSAR EL
ACCESO A LOS MERCADOS DE LOS NEGOCIOS RURALES
FINANCIADOS POR PRODEMORO.
SAN MIGUEL, DICIEMBRE 2013
INDICE
I. INTRODUCCION
1
II. Estrategia de mercado del Proyecto de Desarrollo y
Modernización Rural para la Región Oriental en el marco
del Plan de Agricultura Familiar y Emprendedurismo Rural
para la Seguridad Alimentaria Nutricional
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III. Estrategia propuesta para fortalecer e impulsar el
acceso a los mercados de los negocios rurales
financiados por PRODEMORO
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I. INTRODUCCION
El crecimiento del sector agropecuario nacional, debe pasar indudablemente por el incremento
de la producción y productividad de los diferentes rubros productivos según la potencialidad que
se muestre en cada territorio; así como también, por mejorar la capacidad productiva y
empresarial de los productores, productoras y trabajadores rurales. Sobre esa base, un negocio
condición exitoso deberá ser sostenible bajo las condiciones establecidas por el mercado.
Las condiciones que establecen los mercados, obliga a introducir una óptica diferente en el
análisis e implementación de cualquier negocio; no puede verse solamente desde lo productivo,
es decir que no se debe considerar como única meta el incremento de la producción y
productividad, lo cual es indispensable, sin embargo, también es importante tomar en cuenta
desde un inicio los aspectos de mercado como son demanda, oferta, precios, competitividad,
clientes, diferenciación de productos, etc. dado que se pretende satisfacer las necesidades de
un mercado que cada vez más exigente.
El Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) por medio su política sectorial orientada al
Desarrollo Agropecuario y la Reducción de la Pobreza Rural, tiene la responsabilidad de diseñar y
ejecutar las estrategias, programas, proyectos y acciones que permitan aumentar la producción y
productividad agropecuaria, diversificar la producción, reconvertir el sector y desarrollar la
agroindustria, a fin de mejorar integralmente las condiciones de vida de las familias rurales, en este
sentido el 10 de noviembre de 2008 la Asamblea Legislativa aprobó el Convenio de Préstamo No.
666-SV y donación No. 784-SV entre la República de El Salvador y el Fondo Internacional de
Desarrollo Agrícola (FIDA): Decreto Legislativo No. 742, publicado en el Diario Oficinal No. 211
Tomo 381, para ejecutar el “PROYECTO DE DESARROLLO Y MODERNIZACION RURAL PARA
LA REGIÓN ORIENTAL” (PRODEMORO).
El objetivo de PRODEMORO, es Mejorar los niveles de ingreso y las condiciones de vida de los
hombres, mujeres y jóvenes productores/as, microempresarios/as y trabajadores de la Región
Oriental de El Salvador, orientando sus acciones a la organización de los productores/as y los
microempresarios/as, los mercados y los negocios rurales, capacitación de jóvenes, hombres y
mujeres y la rehabilitación de áreas geográficas ambientalmente deteriorada en los 87
municipios rurales de los departamentos: La Unión, Morazán, San Miguel y Usulután. Hasta la
fecha PRODEMORO, ha financiado cerca de 50 negocios rurales en diferentes rubros,
destacando los negocios financiados en las cadenas productivas de lácteos (10), acuícola (9),
Hortalizas (14) y café (6); adicionalmente, en el presente año se continuará apoyando las
actividades productivas en dichas cadenas en función del potencial de los territorios.
Las inversiones realizadas, están generando un incremento sustancial de la producción y
productividad de algunos rubros productivos, por lo que una vez iniciado el proceso de
fortalecimiento del tejido productivo es congruente e indispensable implementar una estrategia
que vincule a los productores/as con el mercado formal y/o informal, de tal manera que toda la
producción sea comercializada en las mejores condiciones con el fin de que los productores
aumenten los ingresos y la rentabilidad de estos; el acceso a dichos mercados implica mejorar
los niveles de producción, productividad, calidad, diferenciar la producción, ser competitivos,
desarrollar la capacidad empresarial, etc. por lo MAG/PRODEMORO apoya a las
organizaciones de productores con capacitaciones, asesoría técnica, organizacional y
empresarial, fondos de contrapartida para la implementación de proyectos productivos, etc.
El presente documento desarrolla las estrategias que MAG/PRODEMORO lleva a cabo con el
propósito de fortalecer, consolidar y generar sostenibilidad a las organizaciones de productores
que implementan proyectos de inversión en el marco del Programa de Agricultura Familiar para
el Encadenamiento Productivo del MAG; es importante dejar en claro que la dinámica de los
1
mercados obliga a realizar ajustes constantemente en las estrategias que se emplean a nivel de
campo.
Marco conceptual
Por lo anterior, uno de los principios básicos en los cuales descansa el Plan Quinquenal
de Desarrollo 2010-2014, claramente señala la ruta a seguir por parte del Estado en
cuanto a la Agricultura Familiar se refiere:
“El cuarto principio básico que se debe En el caso de familias productoras ya en
transición y en proceso de consolidación, el esfuerzo se dirigirá hacia el
fortalecimiento de la organización y de las capacidades de negocio, al
incremento de la productividad con productos de alto valor comercial y a mejorar
la vinculación con mercados y encadenamientos productivos. En cuanto a los
empresarios rurales, se enfatizará en el mejoramiento del clima de negocios para
incrementar la productividad, en el fomento de la diversificación de productos y
en contribuir al acceso a nuevos mercados”. 1
El Plan Quinquenal de Desarrollo 2010-2014 (PQ) del Gobierno de El Salvador, señala que el
sector agropecuario para desarrollarse entre otros aspectos debe de incrementar la producción
y productividad, ser competitivo y generar de ingresos y empleo, para lo cual se requiere:
a) Reducir la desigualdad y los desequilibrios territoriales sectoriales y de género;
b) Ayudar a las familias rurales cuya producción es de subsistencia a transitar hacia una
agricultura que genere excedentes.
c) Producir alimentos de manera sostenible para abastecer el mercado nacional insatisfecho y
contribuir a la soberanía alimentaria.
d) Reposicionar al sector agropecuario y sentar las bases para la modernización, la
diversificación, el crecimiento y la competitividad con énfasis en la revalorización de la
agricultura familiar.
Revalorizar la agricultura familiar, implica entre otras cosas, visibilizar los aportes del grupo
familiar en la producción de alimentos para su propia subsistencia y los aportes que hacen a la
seguridad alimentaria del país; pero también, el reconocimiento por parte del Estado de estas
contribuciones y de la obligación de diseñar políticas públicas con enfoques integrales y
diferenciados es decir, para las familias cuya producción es de subsistencia, se trabaja en el
desarrollo de mercados locales y seguridad alimentaria, con el propósito de que gradualmente
transiten hacia una agricultura excedentaria.
En el caso de familias productoras en transición y en proceso de consolidación, el esfuerzo se
dirige hacia el fortalecimiento de las organizaciones, las capacidades empresariales de sus
integrantes, incremento de la producción y productividad con productos de alto valor comercial y
mejorar la vinculación con mercados y encadenamientos productivos.
En cuanto a los empresarios rurales con empresas establecidas se enfatiza en el mejoramiento
del clima de negocios para incrementar la productividad, fomentar la diversificación de los
productos y en contribuir a encontrar y acceder a nuevos mercados.
1
Ibid, Pag. 112
2
En adición a lo anterior, el Plan Quinquenal también resalta que entre los programas que se
desarrollarán durante este período y como parte de la nueva política agropecuaria, se
encuentra la creación de un sistema de abastecimiento para la seguridad alimentaria
(infraestructura para el acopio, almacenamiento y creación de mecanismos de alerta temprana
para asegurar disponibilidad); la articulación del sistema de innovación tecnológica con
participación público-privada para la investigación, adaptación, validación y la transferencia de
nuevos procesos y productos que incrementarán la productividad y la rentabilidad agropecuaria
y al fortalecimiento del sistema de información e inteligencia de mercados.
En el contexto enunciado, el Ministerio de Agricultura y Ganadería, ejecuta el Programa de
Agricultura Familiar (PAF) utilizando diversos instrumentos que permiten una intervención
diferenciada, al tomar en cuenta las características heterogéneas de las familias rurales en El
Salvador y su contribución a la Seguridad Alimentaria y Nutricional.
2.2 Finalidad y objetivos de PAF.
Contribuir a la reducción de la pobreza rural mediante la generación de riqueza y bienestar de
las familias en los territorios de El Salvador
2.3 El PAF se implementa por medio de los siguientes programas.
La implementación del PAF incluye los siguientes programas:




Programa de Abastecimiento Nacional para la Seguridad Alimentaria y Nutricional:
Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo
Programa para la Innovación Agropecuaria:
Programa de Enlace con la Industria y el Comercio
II. Estrategia de mercado del Proyecto de Desarrollo y Modernización Rural para la
Región Oriental en el marco del Plan de Agricultura Familiar y Emprendedurismo Rural
para la Seguridad Alimentaria Nutricional
Las acciones que realiza PRODEMORO en el área de los negocios rurales se enmarcan entre
otros aspectos en el Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo, por
medio del cual se pretende:
a) Incrementar la producción y productividad agropecuaria de las familias de agricultura familiar
comercial, mediante un incremento en la superficie sembrada e introducción de tecnología y
manejo agronómico.
b) Establecer y consolidar la organización y la gestión empresarial de las y los productores
agropecuarios y de las actividades rurales no agrícolas.
c) Incrementar la participación de los productores en los mercados formales, informales e
institucionales de ámbito local, regional y nacional.
d) Proporcionar apalancamiento financiero a las actividades productivas y micro empresariales
de la población objetivo, facilitando el acceso a crédito oportuno y suficiente, de acuerdo a las
necesidades de los rubros a financiar.
e) Disminuir el costo de los insumos de producción de las familias productoras mediante el
abastecimiento de fertilizantes a precios más bajos que el mercado.
Además, el encadenamiento productivo del MAG se apoya en los Programas de Innovación
Tecnológica y de Enlace con la industria y el comercio a fin de:
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a) Proveer el conocimiento y las tecnologías que demanden los actores de las cadenas de valor
agropecuarias, necesarias para aumentar y sostener su competitividad en el mercado.
c) Establecer los mecanismos de coordinación e incentivos con las empresas del sector privado,
para fomentar los negocios entre la gran empresa y las pequeñas y medianas asociaciones de
agricultores familiares.
Estrategia de Implementación
Encadenamiento Productivo
del
Programa
de
Agricultura
Familiar
para
el
En la implementación del Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo
el Ministerio de Agricultura y Ganadería, se utiliza el enfoque de cadena de valor, priorizando
las cadenas de granos básicos, hortalizas, frutas, lácteos, acuícola, apícola, cacao, café,
artesanías y turismo rural. Los elementos claves dentro de la estrategia son:
a) Mejoramiento del acceso al mercado.
b) Elevación de productividad de los negocios.
c) Fortalecimiento de las capacidades de gestión de los negocios.
d) Promoción de la inversión privada.
El Programa tiene una estrategia de entrada y salida, de tal forma que al final del proceso, el
modelo de intervención haya transferido las capacidades suficientes y necesarias a los titulares
para manejar las demandas del mercado y programar su producción de acuerdo a estas
demandas.
La estrategia de ejecución del Programa requiere de una organización y accionar territorial que
permita resolver las causas de la baja competitividad en las cadenas productivas priorizadas,
por lo que se están creando las siguientes unidades:
c) Centros de Negocios y Servicios. Se constituirán como instalaciones de consolidación de
oferta, almacenamiento y agropecuarios. Los CNS prestarán servicios a los productores y
productoras tales como la administración de un fondo rotativo para compras de insumos en
volumen (compra, distribución y recuperación de cuentas por cobrar), comercialización de
productos agropecuarios, contratación de servicios de asistencia técnica y capacitación, entre
otros.
En la figura 1 se presenta el esquema de modelo de organización territorial para implementar el
programa en mención:
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GRAFICAMENTE
ESLABONAMIENTO TERRITORIAL Y DE
ORGANIZACIÓN
Unidad Productiva: parcela
del productor UP
Finca modelo, Centro de
Desarrollo Productivo
(aprender haciendo)
CDP
Centro de Acopio y
Servicios CAS
MAG/CENTA/ENA
Estrategia propuesta para fortalecer e impulsar el acceso a los mercados de los negocios
rurales financiados por PRODEMORO.
La estrategia para impulsar el acceso a los mercados de los artículos que producen los
productores organizados en le región oriental se fundamenta entre otros aspectos en
principalmente en la estrategia que ejecuta el Ministerio de Agricultura y Ganadería en el
Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo; esta, se desarrolla
tomado como referencia las cadenas de valor, considerando dicha cadena como una red
estratégica entre un número de organizaciones empresariales independientes, que reconocen
una mutua interdependencia, están dispuestas a colaborar para identificar objetivos
estratégicos, compartir riesgos y beneficios e invertir tiempo, energía y recursos en una relación
orientada hacia la demanda del mercado y los clientes.
La cadena de valor es un mecanismo que permite que empresas individuales logren metas
imposibles de cumplir de manera individual. Además, este enfoque permite responder a nuevas
exigencias del mercado (inocuidad, requisitos ambientales, rastreo de productos) con productos
de calidad, aprovechar las ventajas competitivas, etc.
El enfoque requiere del compromiso de todos los participantes en el control de los factores
críticos relacionados con calidad del producto, incluyendo la coordinación de funciones como
producción, procesamiento, distribución y promoción. En este sentido, es importante buscar la
integración de las actividades productivas dentro de una misma organización y la integración
entre organizaciones que puedan trabajar el mismo o diferentes rubro y establecer relaciones
comerciales con el mercado formal e informal en las que todos ganan.
La estrategia de acceso a los mercados debe ser visualizada tanto en el mercado de los
insumos como el mercado de los productos terminados y en función del potencial con que
cuenta cada territorio. No debe perderse de vista que se requiere ser competitivo para lo cual
deberá buscarse pretende una reducción de los costos de producción, incrementar la
producción y productiva, incrementar los volúmenes de venta en los mercados formales y/o
informales con mejores precios. En este sentido se pretende desarrollar las siguientes
estrategias:
1. Con el fin de concentrar la oferta de la producción y negociar mayores volumen en los
mercados nacionales y/o internacionales es necesario considerar y aplicar un enfoque territorial
de acuerdo a los negocios rurales financiados por PRODEMORO, los cuales de una u otra
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formas indican el potencial mostrado en los diferentes departamentos, surgido de la demanda
de los productores/as y la aplicación de criterios técnicos en la aprobación del financiamiento;
hasta la fecha los rubros que muestran mayor participación en cada departamento son:
La Unión: En el sector norte se ha desarrollado principalmente la cadena de lácteos, lo cual
incluye el mejoramiento de la producción de leche del hato bovino y en alguna medida el
procesamiento de esta; en el sur del departamento la demanda se concentran las actividades
de pesca (cadena acuícola) y hortalizas.
Morazán: Al norte la producción de hortalizas, miel de abeja, café y granos básicos; al sur la
cadena láctea.
San Miguel: Se ha destaca el rubro de las hortalizas en condiciones protegidas y apoyo a la
producción de leche del ganado bovino.
Usulután. Al sur del departamento los negocios financiados corresponden principalmente a la
cadena Acuícola (producción de camarón) y la producción de hortalizas en condiciones
protegidas.
El enfocarse en los rubros productivos con mayor potencial se facilitará la realización de
negociones entre organizaciones y clientes del sector público y/o privado; al mismo tiempo, se
puede se podrá ser más eficiente en la promoción de los artículo en ferias, rondas de
negociación, participación en mercados locales y regionales, etc.
2. En el marco de la estrategia de implementación del PAF, cada uno de los negocios
financiados constituye un Centro de Desarrollo Productivo (CDP) el cual funciona funcionar
como una empresa productiva demostrativa que al mismo tiempo transfiere tecnología
productiva a través de capacitación y asistencia técnica directa y busca como cualquier entidad
económico elevar los ingresos y la rentabilidad de las acciones
.
Una vez fortalecidas las organizaciones y/o en proceso de fortalecerse, con un incremento de la
oferta productiva, estas se integraran en una estructura denomina Centros de Acopio y
Servicios (CAS), los cuales serán distribuidos territorialmente para que puedan prestar los
servicios básicos a las familias productoras de su zona de influencia; a través de los CAS se
canalizará la asistencia técnica, la distribución de insumos agrícolas, acopio, clasificación,
almacenaje y comercialización de productos agropecuarios agregando en lo posible valor, por lo
que se promoverá, facilitará y apoyará la integración de las organizaciones en esta estructura
para mejorar los aspectos de mercado, tanto de insumos como de productos finales.
PRODEMORO, se podrá financiar con fondos no reembolsables y hasta un 80% de la inversión
total, el establecimiento de los CAS: instalaciones y equipo.
El enfoque territorial permite la integración de las organizaciones en los CAS; los cuales
funcionarán tanto para el mercado de los insumos como en el mercado de los productos
terminados; el CAS, podrá ser constituido como una organización de segundo grado integrada
por las organizaciones de la zona que ejecutan proyectos productivos relacionados; por
ejemplo un CAS, podría funcionar en la adquisición de materia prima integrando las
organizaciones que poseen Centros de Servicios para el picado, molido y mezclado de
alimentos para el ganado, con el fin de de disminuir los costos de producción, ser competitivos y
ofrecer a sus integrantes productos de calidad a buen precio que les permita mejorar el nivel de
producción y productividad.
6
En este caso, uno de los problemas que más afecta a estos negocios y simultáneamente a los
ganaderos, es el costo de la materia prima como harina de maní, cascarilla, afrecho, etc. en el
mercado nacional, por lo que al estar integrados en un CAS, podrán establecer la demanda
global y llevar a cabo negociaciones con empresas nacionales y/o internacionales con el fin de
adquirir insumos de buena calidad a un menor precio. La integración permitiría analizar la
posibilidad de realizar importaciones directas de países vecinos
Otras CAS podrán funcionar el acopio, almacenamiento, procesamiento y comercialización de la
producción como es el caso del CAS de San Hilario, en donde se pretende, acopiar y preparar
el camarón que se produce en la zona para comercializarlo principalmente en el en el mercado
formal.
Los sistemas de integración enunciados entre organizaciones serán promocionados, mostrando
ventajas y desventajas, de tal manera que los/as productores/as puedan analizar la
conveniencia o no de integrase y a adoptarlo, dado que estas acciones no pueden ser una
imposición.
3. Así como se integraran las organizaciones se buscará la vinculación de los productores y
productoras con las negocios rurales que requieren de materias primas, sea para procesar,
acopiar y/o comercializar; por ejemplo, es conocido que la rentabilidad de una planta
procesadora de lácteos ente otros aspectos está en función del volumen de leche a procesar,
por lo que como estrategia de apoyo a este tipo de empresa se trabajará en la vinculación entre
productores/as y procesadores de tal manera que establezcan una relación ganar ganar; toda
relación deberá estar fundamentada en un enfoque empresarial en donde todos los actores
buscan maximizar utilidades, aunque este caso no puede hacerse a un lado el enfoque social
que rodea las organizaciones del sector rural.
4. Integración de los negocios al mercado formal y/o informal que han logrado establecer
algunas organizaciones de productores, con el fin de aprovechar sus experiencias; es decir que
inicialmente se tratará de aprovechar el mercado nacional o internacional establecido por otras
organizaciones dentro de la región y/o fuera de esta, siempre y cuando existe demanda de los
productos, dado que no se trata de competir para quitar el mercado que con mucho esfuerzo
han logrado establecer las organizaciones
En la región existe al menos tres productos cuyos productores organizados en los diferentes
eslabones de la cadena de valor pueden establecer relaciones; pueden integrarse el marañón,
la leche y la miel.
En el caso del marañón y la miel pueden integrase las empresas que producen, procesan y/o
comercializan sin importar su ubicación geográfica; en principio de deberá realizar una
caracterización de los diferentes actores en cada eslabón y propiciar la integración.
De la misma manera se buscará establecer una relación entre los de los eslabones de la
cadena: plantas procesadoras de lácteos y productores de leche que de alguna manera están
recibiendo el apoyo del proyecto, esto sin eliminar las relaciones que se pueden establecer con
otras empresas.
En un primer momento se está trabajando en el fortalecimiento del tejido productivo, para
obtener mayor producción y productividad, estabilizar y diversificar la producción, mejorar la
calidad de los productos, comercializar a precios competitivos, etc. y así facilitar el acceso a los
mercados.
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En este marco de acciones a desarrollar para incrementar la competitividad del sector
agropecuario y aprovechar las oportunidades de mercado, se generarán adicionalmente
oportunidades laborales para jóvenes en el área rural. La inserción productiva de los jóvenes,
en conjunto con la ejecución de otras políticas públicas puede impactar positivamente en la
disminución del desempleo en este sector de la población, así como en la reducción de la
migración y de la incorporación de jóvenes a grupos delictivos.
5. En general se establecerán alianzas estratégicas con instituciones públicas, privadas y
organizaciones no gubernamentales que intervienen en las cadenas productivas y de valor a fin
de potenciar el acceso al mercado formal y/o informal. Se fomentará las sinergias entre los
proyectos del MAG financiados con fondos del FIDA.
Se buscará establecer convenios de compraventa con comercios e industrias que poseen gran
demanda de productos agropecuarios, así como con instituciones del Estado, ayudando a las
asociaciones de productores a vender sus productos al sector gubernamental.
Es importante fomentar la realización de negocios entre las empresa privadas y/o estatales con
los negocios de las organizaciones de productores/as, esto podría representar uno de los
principales mecanismos para asegurar la sostenibilidad de estos; se buscará aprovechar los
convenios comerciales establecidos por el MAG la empresa privada.
Muchas de las empresas privadas del país representan en términos prácticos “el mercado” para
los productores y productoras del sector rural, sin embargo, resulta difícil una relación de largo
plazo, cuando los compradores son pocos con gran poder de negociación y los oferentes son
muchos y dispersos., por lo que el MAG/PRODEMORO apoyará la concentración de la oferta y
la realización de negociaciones en mesas o rondas destinadas para tal fin.
Al realizar negociaciones se deberá buscar entre otros aspectos:




Establecer Acuerdos de Entendimiento entre los actores;
Suscripción de Contratos de Provisión de Productos entre la asociación y las empresas
Respetar por todos los actores los acuerdos y contratos.
Aplicación, por ambas partes, de estándares medioambientales, de género y sociales.
En el caso de las organizaciones productoras de granos básicos es importante buscar alianzas
estratégicas con el Programa Mundial de Alimentos (PMA), quien está adquiriendo grano
nacional para satisfacer la demanda de estos a nivel mundial, por lo que se constituye en un
cliente potencial, con el cual se podrá negociar condiciones, periodos de entrega, calidad y
precios. Así mismo, en el sector ganadero se buscará negociar la leche con los programas
gubernamentales, como el vaso de leche.
Es importante señalar el impacto que ha generado la demanda de uniformes para las
microempresas de confeccionistas que PRODEMORO a financiado. Los mercados
institucionales representan una oportunidad importante, sin embargo hay que prever que estos
cambian según las políticas gubernamentales y que por lo tanto deben ser vistos como una
oportunidad coyuntural, que hay que aprovechar para fortalecer las empresas.
6. Instauración de un sistema de información de mercado que genere información a los
productores oportunamente sobre demanda de productos, oferta, precios, clientes, factores que
afectaran los niveles de producción y ventas, precios, etc. esto facilitará la toma de decisiones
tanto para los mercados nacionales e internacionales, que contribuyan a la competitividad de
los negocios rurales.
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Finalmente, es necesario destacar que en la implementación de cualquier estrategia una de las
variables más importantes para el éxito, es la participación activa y constante de los productores
y productoras. Por tanto, la estrategia define un modelo en el que el implementador y los
productores son co-responsables.
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