ESTRATEGIA PARA FORTALECER E IMPULSAR EL ACCESO A LOS MERCADOS DE LOS NEGOCIOS RURALES FINANCIADOS POR PRODEMORO. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERIA DIRECION GENERAL DE DESARROLLO RURAL PROGRAMA DE DESARROLLO RURAL EN LA REGION ORIENTAL (PRODEMORO) PROPUESTA ESTRATEGIA PARA FORTALECER E IMPULSAR EL ACCESO A LOS MERCADOS DE LOS NEGOCIOS RURALES FINANCIADOS POR PRODEMORO. SAN MIGUEL, DICIEMBRE 2013 INDICE I. INTRODUCCION 1 II. Estrategia de mercado del Proyecto de Desarrollo y Modernización Rural para la Región Oriental en el marco del Plan de Agricultura Familiar y Emprendedurismo Rural para la Seguridad Alimentaria Nutricional 2 III. Estrategia propuesta para fortalecer e impulsar el acceso a los mercados de los negocios rurales financiados por PRODEMORO 5 I. INTRODUCCION El crecimiento del sector agropecuario nacional, debe pasar indudablemente por el incremento de la producción y productividad de los diferentes rubros productivos según la potencialidad que se muestre en cada territorio; así como también, por mejorar la capacidad productiva y empresarial de los productores, productoras y trabajadores rurales. Sobre esa base, un negocio condición exitoso deberá ser sostenible bajo las condiciones establecidas por el mercado. Las condiciones que establecen los mercados, obliga a introducir una óptica diferente en el análisis e implementación de cualquier negocio; no puede verse solamente desde lo productivo, es decir que no se debe considerar como única meta el incremento de la producción y productividad, lo cual es indispensable, sin embargo, también es importante tomar en cuenta desde un inicio los aspectos de mercado como son demanda, oferta, precios, competitividad, clientes, diferenciación de productos, etc. dado que se pretende satisfacer las necesidades de un mercado que cada vez más exigente. El Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) por medio su política sectorial orientada al Desarrollo Agropecuario y la Reducción de la Pobreza Rural, tiene la responsabilidad de diseñar y ejecutar las estrategias, programas, proyectos y acciones que permitan aumentar la producción y productividad agropecuaria, diversificar la producción, reconvertir el sector y desarrollar la agroindustria, a fin de mejorar integralmente las condiciones de vida de las familias rurales, en este sentido el 10 de noviembre de 2008 la Asamblea Legislativa aprobó el Convenio de Préstamo No. 666-SV y donación No. 784-SV entre la República de El Salvador y el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA): Decreto Legislativo No. 742, publicado en el Diario Oficinal No. 211 Tomo 381, para ejecutar el “PROYECTO DE DESARROLLO Y MODERNIZACION RURAL PARA LA REGIÓN ORIENTAL” (PRODEMORO). El objetivo de PRODEMORO, es Mejorar los niveles de ingreso y las condiciones de vida de los hombres, mujeres y jóvenes productores/as, microempresarios/as y trabajadores de la Región Oriental de El Salvador, orientando sus acciones a la organización de los productores/as y los microempresarios/as, los mercados y los negocios rurales, capacitación de jóvenes, hombres y mujeres y la rehabilitación de áreas geográficas ambientalmente deteriorada en los 87 municipios rurales de los departamentos: La Unión, Morazán, San Miguel y Usulután. Hasta la fecha PRODEMORO, ha financiado cerca de 50 negocios rurales en diferentes rubros, destacando los negocios financiados en las cadenas productivas de lácteos (10), acuícola (9), Hortalizas (14) y café (6); adicionalmente, en el presente año se continuará apoyando las actividades productivas en dichas cadenas en función del potencial de los territorios. Las inversiones realizadas, están generando un incremento sustancial de la producción y productividad de algunos rubros productivos, por lo que una vez iniciado el proceso de fortalecimiento del tejido productivo es congruente e indispensable implementar una estrategia que vincule a los productores/as con el mercado formal y/o informal, de tal manera que toda la producción sea comercializada en las mejores condiciones con el fin de que los productores aumenten los ingresos y la rentabilidad de estos; el acceso a dichos mercados implica mejorar los niveles de producción, productividad, calidad, diferenciar la producción, ser competitivos, desarrollar la capacidad empresarial, etc. por lo MAG/PRODEMORO apoya a las organizaciones de productores con capacitaciones, asesoría técnica, organizacional y empresarial, fondos de contrapartida para la implementación de proyectos productivos, etc. El presente documento desarrolla las estrategias que MAG/PRODEMORO lleva a cabo con el propósito de fortalecer, consolidar y generar sostenibilidad a las organizaciones de productores que implementan proyectos de inversión en el marco del Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo del MAG; es importante dejar en claro que la dinámica de los 1 mercados obliga a realizar ajustes constantemente en las estrategias que se emplean a nivel de campo. Marco conceptual Por lo anterior, uno de los principios básicos en los cuales descansa el Plan Quinquenal de Desarrollo 2010-2014, claramente señala la ruta a seguir por parte del Estado en cuanto a la Agricultura Familiar se refiere: “El cuarto principio básico que se debe En el caso de familias productoras ya en transición y en proceso de consolidación, el esfuerzo se dirigirá hacia el fortalecimiento de la organización y de las capacidades de negocio, al incremento de la productividad con productos de alto valor comercial y a mejorar la vinculación con mercados y encadenamientos productivos. En cuanto a los empresarios rurales, se enfatizará en el mejoramiento del clima de negocios para incrementar la productividad, en el fomento de la diversificación de productos y en contribuir al acceso a nuevos mercados”. 1 El Plan Quinquenal de Desarrollo 2010-2014 (PQ) del Gobierno de El Salvador, señala que el sector agropecuario para desarrollarse entre otros aspectos debe de incrementar la producción y productividad, ser competitivo y generar de ingresos y empleo, para lo cual se requiere: a) Reducir la desigualdad y los desequilibrios territoriales sectoriales y de género; b) Ayudar a las familias rurales cuya producción es de subsistencia a transitar hacia una agricultura que genere excedentes. c) Producir alimentos de manera sostenible para abastecer el mercado nacional insatisfecho y contribuir a la soberanía alimentaria. d) Reposicionar al sector agropecuario y sentar las bases para la modernización, la diversificación, el crecimiento y la competitividad con énfasis en la revalorización de la agricultura familiar. Revalorizar la agricultura familiar, implica entre otras cosas, visibilizar los aportes del grupo familiar en la producción de alimentos para su propia subsistencia y los aportes que hacen a la seguridad alimentaria del país; pero también, el reconocimiento por parte del Estado de estas contribuciones y de la obligación de diseñar políticas públicas con enfoques integrales y diferenciados es decir, para las familias cuya producción es de subsistencia, se trabaja en el desarrollo de mercados locales y seguridad alimentaria, con el propósito de que gradualmente transiten hacia una agricultura excedentaria. En el caso de familias productoras en transición y en proceso de consolidación, el esfuerzo se dirige hacia el fortalecimiento de las organizaciones, las capacidades empresariales de sus integrantes, incremento de la producción y productividad con productos de alto valor comercial y mejorar la vinculación con mercados y encadenamientos productivos. En cuanto a los empresarios rurales con empresas establecidas se enfatiza en el mejoramiento del clima de negocios para incrementar la productividad, fomentar la diversificación de los productos y en contribuir a encontrar y acceder a nuevos mercados. 1 Ibid, Pag. 112 2 En adición a lo anterior, el Plan Quinquenal también resalta que entre los programas que se desarrollarán durante este período y como parte de la nueva política agropecuaria, se encuentra la creación de un sistema de abastecimiento para la seguridad alimentaria (infraestructura para el acopio, almacenamiento y creación de mecanismos de alerta temprana para asegurar disponibilidad); la articulación del sistema de innovación tecnológica con participación público-privada para la investigación, adaptación, validación y la transferencia de nuevos procesos y productos que incrementarán la productividad y la rentabilidad agropecuaria y al fortalecimiento del sistema de información e inteligencia de mercados. En el contexto enunciado, el Ministerio de Agricultura y Ganadería, ejecuta el Programa de Agricultura Familiar (PAF) utilizando diversos instrumentos que permiten una intervención diferenciada, al tomar en cuenta las características heterogéneas de las familias rurales en El Salvador y su contribución a la Seguridad Alimentaria y Nutricional. 2.2 Finalidad y objetivos de PAF. Contribuir a la reducción de la pobreza rural mediante la generación de riqueza y bienestar de las familias en los territorios de El Salvador 2.3 El PAF se implementa por medio de los siguientes programas. La implementación del PAF incluye los siguientes programas: Programa de Abastecimiento Nacional para la Seguridad Alimentaria y Nutricional: Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo Programa para la Innovación Agropecuaria: Programa de Enlace con la Industria y el Comercio II. Estrategia de mercado del Proyecto de Desarrollo y Modernización Rural para la Región Oriental en el marco del Plan de Agricultura Familiar y Emprendedurismo Rural para la Seguridad Alimentaria Nutricional Las acciones que realiza PRODEMORO en el área de los negocios rurales se enmarcan entre otros aspectos en el Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo, por medio del cual se pretende: a) Incrementar la producción y productividad agropecuaria de las familias de agricultura familiar comercial, mediante un incremento en la superficie sembrada e introducción de tecnología y manejo agronómico. b) Establecer y consolidar la organización y la gestión empresarial de las y los productores agropecuarios y de las actividades rurales no agrícolas. c) Incrementar la participación de los productores en los mercados formales, informales e institucionales de ámbito local, regional y nacional. d) Proporcionar apalancamiento financiero a las actividades productivas y micro empresariales de la población objetivo, facilitando el acceso a crédito oportuno y suficiente, de acuerdo a las necesidades de los rubros a financiar. e) Disminuir el costo de los insumos de producción de las familias productoras mediante el abastecimiento de fertilizantes a precios más bajos que el mercado. Además, el encadenamiento productivo del MAG se apoya en los Programas de Innovación Tecnológica y de Enlace con la industria y el comercio a fin de: 3 a) Proveer el conocimiento y las tecnologías que demanden los actores de las cadenas de valor agropecuarias, necesarias para aumentar y sostener su competitividad en el mercado. c) Establecer los mecanismos de coordinación e incentivos con las empresas del sector privado, para fomentar los negocios entre la gran empresa y las pequeñas y medianas asociaciones de agricultores familiares. Estrategia de Implementación Encadenamiento Productivo del Programa de Agricultura Familiar para el En la implementación del Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo el Ministerio de Agricultura y Ganadería, se utiliza el enfoque de cadena de valor, priorizando las cadenas de granos básicos, hortalizas, frutas, lácteos, acuícola, apícola, cacao, café, artesanías y turismo rural. Los elementos claves dentro de la estrategia son: a) Mejoramiento del acceso al mercado. b) Elevación de productividad de los negocios. c) Fortalecimiento de las capacidades de gestión de los negocios. d) Promoción de la inversión privada. El Programa tiene una estrategia de entrada y salida, de tal forma que al final del proceso, el modelo de intervención haya transferido las capacidades suficientes y necesarias a los titulares para manejar las demandas del mercado y programar su producción de acuerdo a estas demandas. La estrategia de ejecución del Programa requiere de una organización y accionar territorial que permita resolver las causas de la baja competitividad en las cadenas productivas priorizadas, por lo que se están creando las siguientes unidades: c) Centros de Negocios y Servicios. Se constituirán como instalaciones de consolidación de oferta, almacenamiento y agropecuarios. Los CNS prestarán servicios a los productores y productoras tales como la administración de un fondo rotativo para compras de insumos en volumen (compra, distribución y recuperación de cuentas por cobrar), comercialización de productos agropecuarios, contratación de servicios de asistencia técnica y capacitación, entre otros. En la figura 1 se presenta el esquema de modelo de organización territorial para implementar el programa en mención: 4 GRAFICAMENTE ESLABONAMIENTO TERRITORIAL Y DE ORGANIZACIÓN Unidad Productiva: parcela del productor UP Finca modelo, Centro de Desarrollo Productivo (aprender haciendo) CDP Centro de Acopio y Servicios CAS MAG/CENTA/ENA Estrategia propuesta para fortalecer e impulsar el acceso a los mercados de los negocios rurales financiados por PRODEMORO. La estrategia para impulsar el acceso a los mercados de los artículos que producen los productores organizados en le región oriental se fundamenta entre otros aspectos en principalmente en la estrategia que ejecuta el Ministerio de Agricultura y Ganadería en el Programa de Agricultura Familiar para el Encadenamiento Productivo; esta, se desarrolla tomado como referencia las cadenas de valor, considerando dicha cadena como una red estratégica entre un número de organizaciones empresariales independientes, que reconocen una mutua interdependencia, están dispuestas a colaborar para identificar objetivos estratégicos, compartir riesgos y beneficios e invertir tiempo, energía y recursos en una relación orientada hacia la demanda del mercado y los clientes. La cadena de valor es un mecanismo que permite que empresas individuales logren metas imposibles de cumplir de manera individual. Además, este enfoque permite responder a nuevas exigencias del mercado (inocuidad, requisitos ambientales, rastreo de productos) con productos de calidad, aprovechar las ventajas competitivas, etc. El enfoque requiere del compromiso de todos los participantes en el control de los factores críticos relacionados con calidad del producto, incluyendo la coordinación de funciones como producción, procesamiento, distribución y promoción. En este sentido, es importante buscar la integración de las actividades productivas dentro de una misma organización y la integración entre organizaciones que puedan trabajar el mismo o diferentes rubro y establecer relaciones comerciales con el mercado formal e informal en las que todos ganan. La estrategia de acceso a los mercados debe ser visualizada tanto en el mercado de los insumos como el mercado de los productos terminados y en función del potencial con que cuenta cada territorio. No debe perderse de vista que se requiere ser competitivo para lo cual deberá buscarse pretende una reducción de los costos de producción, incrementar la producción y productiva, incrementar los volúmenes de venta en los mercados formales y/o informales con mejores precios. En este sentido se pretende desarrollar las siguientes estrategias: 1. Con el fin de concentrar la oferta de la producción y negociar mayores volumen en los mercados nacionales y/o internacionales es necesario considerar y aplicar un enfoque territorial de acuerdo a los negocios rurales financiados por PRODEMORO, los cuales de una u otra 5 formas indican el potencial mostrado en los diferentes departamentos, surgido de la demanda de los productores/as y la aplicación de criterios técnicos en la aprobación del financiamiento; hasta la fecha los rubros que muestran mayor participación en cada departamento son: La Unión: En el sector norte se ha desarrollado principalmente la cadena de lácteos, lo cual incluye el mejoramiento de la producción de leche del hato bovino y en alguna medida el procesamiento de esta; en el sur del departamento la demanda se concentran las actividades de pesca (cadena acuícola) y hortalizas. Morazán: Al norte la producción de hortalizas, miel de abeja, café y granos básicos; al sur la cadena láctea. San Miguel: Se ha destaca el rubro de las hortalizas en condiciones protegidas y apoyo a la producción de leche del ganado bovino. Usulután. Al sur del departamento los negocios financiados corresponden principalmente a la cadena Acuícola (producción de camarón) y la producción de hortalizas en condiciones protegidas. El enfocarse en los rubros productivos con mayor potencial se facilitará la realización de negociones entre organizaciones y clientes del sector público y/o privado; al mismo tiempo, se puede se podrá ser más eficiente en la promoción de los artículo en ferias, rondas de negociación, participación en mercados locales y regionales, etc. 2. En el marco de la estrategia de implementación del PAF, cada uno de los negocios financiados constituye un Centro de Desarrollo Productivo (CDP) el cual funciona funcionar como una empresa productiva demostrativa que al mismo tiempo transfiere tecnología productiva a través de capacitación y asistencia técnica directa y busca como cualquier entidad económico elevar los ingresos y la rentabilidad de las acciones . Una vez fortalecidas las organizaciones y/o en proceso de fortalecerse, con un incremento de la oferta productiva, estas se integraran en una estructura denomina Centros de Acopio y Servicios (CAS), los cuales serán distribuidos territorialmente para que puedan prestar los servicios básicos a las familias productoras de su zona de influencia; a través de los CAS se canalizará la asistencia técnica, la distribución de insumos agrícolas, acopio, clasificación, almacenaje y comercialización de productos agropecuarios agregando en lo posible valor, por lo que se promoverá, facilitará y apoyará la integración de las organizaciones en esta estructura para mejorar los aspectos de mercado, tanto de insumos como de productos finales. PRODEMORO, se podrá financiar con fondos no reembolsables y hasta un 80% de la inversión total, el establecimiento de los CAS: instalaciones y equipo. El enfoque territorial permite la integración de las organizaciones en los CAS; los cuales funcionarán tanto para el mercado de los insumos como en el mercado de los productos terminados; el CAS, podrá ser constituido como una organización de segundo grado integrada por las organizaciones de la zona que ejecutan proyectos productivos relacionados; por ejemplo un CAS, podría funcionar en la adquisición de materia prima integrando las organizaciones que poseen Centros de Servicios para el picado, molido y mezclado de alimentos para el ganado, con el fin de de disminuir los costos de producción, ser competitivos y ofrecer a sus integrantes productos de calidad a buen precio que les permita mejorar el nivel de producción y productividad. 6 En este caso, uno de los problemas que más afecta a estos negocios y simultáneamente a los ganaderos, es el costo de la materia prima como harina de maní, cascarilla, afrecho, etc. en el mercado nacional, por lo que al estar integrados en un CAS, podrán establecer la demanda global y llevar a cabo negociaciones con empresas nacionales y/o internacionales con el fin de adquirir insumos de buena calidad a un menor precio. La integración permitiría analizar la posibilidad de realizar importaciones directas de países vecinos Otras CAS podrán funcionar el acopio, almacenamiento, procesamiento y comercialización de la producción como es el caso del CAS de San Hilario, en donde se pretende, acopiar y preparar el camarón que se produce en la zona para comercializarlo principalmente en el en el mercado formal. Los sistemas de integración enunciados entre organizaciones serán promocionados, mostrando ventajas y desventajas, de tal manera que los/as productores/as puedan analizar la conveniencia o no de integrase y a adoptarlo, dado que estas acciones no pueden ser una imposición. 3. Así como se integraran las organizaciones se buscará la vinculación de los productores y productoras con las negocios rurales que requieren de materias primas, sea para procesar, acopiar y/o comercializar; por ejemplo, es conocido que la rentabilidad de una planta procesadora de lácteos ente otros aspectos está en función del volumen de leche a procesar, por lo que como estrategia de apoyo a este tipo de empresa se trabajará en la vinculación entre productores/as y procesadores de tal manera que establezcan una relación ganar ganar; toda relación deberá estar fundamentada en un enfoque empresarial en donde todos los actores buscan maximizar utilidades, aunque este caso no puede hacerse a un lado el enfoque social que rodea las organizaciones del sector rural. 4. Integración de los negocios al mercado formal y/o informal que han logrado establecer algunas organizaciones de productores, con el fin de aprovechar sus experiencias; es decir que inicialmente se tratará de aprovechar el mercado nacional o internacional establecido por otras organizaciones dentro de la región y/o fuera de esta, siempre y cuando existe demanda de los productos, dado que no se trata de competir para quitar el mercado que con mucho esfuerzo han logrado establecer las organizaciones En la región existe al menos tres productos cuyos productores organizados en los diferentes eslabones de la cadena de valor pueden establecer relaciones; pueden integrarse el marañón, la leche y la miel. En el caso del marañón y la miel pueden integrase las empresas que producen, procesan y/o comercializan sin importar su ubicación geográfica; en principio de deberá realizar una caracterización de los diferentes actores en cada eslabón y propiciar la integración. De la misma manera se buscará establecer una relación entre los de los eslabones de la cadena: plantas procesadoras de lácteos y productores de leche que de alguna manera están recibiendo el apoyo del proyecto, esto sin eliminar las relaciones que se pueden establecer con otras empresas. En un primer momento se está trabajando en el fortalecimiento del tejido productivo, para obtener mayor producción y productividad, estabilizar y diversificar la producción, mejorar la calidad de los productos, comercializar a precios competitivos, etc. y así facilitar el acceso a los mercados. 7 En este marco de acciones a desarrollar para incrementar la competitividad del sector agropecuario y aprovechar las oportunidades de mercado, se generarán adicionalmente oportunidades laborales para jóvenes en el área rural. La inserción productiva de los jóvenes, en conjunto con la ejecución de otras políticas públicas puede impactar positivamente en la disminución del desempleo en este sector de la población, así como en la reducción de la migración y de la incorporación de jóvenes a grupos delictivos. 5. En general se establecerán alianzas estratégicas con instituciones públicas, privadas y organizaciones no gubernamentales que intervienen en las cadenas productivas y de valor a fin de potenciar el acceso al mercado formal y/o informal. Se fomentará las sinergias entre los proyectos del MAG financiados con fondos del FIDA. Se buscará establecer convenios de compraventa con comercios e industrias que poseen gran demanda de productos agropecuarios, así como con instituciones del Estado, ayudando a las asociaciones de productores a vender sus productos al sector gubernamental. Es importante fomentar la realización de negocios entre las empresa privadas y/o estatales con los negocios de las organizaciones de productores/as, esto podría representar uno de los principales mecanismos para asegurar la sostenibilidad de estos; se buscará aprovechar los convenios comerciales establecidos por el MAG la empresa privada. Muchas de las empresas privadas del país representan en términos prácticos “el mercado” para los productores y productoras del sector rural, sin embargo, resulta difícil una relación de largo plazo, cuando los compradores son pocos con gran poder de negociación y los oferentes son muchos y dispersos., por lo que el MAG/PRODEMORO apoyará la concentración de la oferta y la realización de negociaciones en mesas o rondas destinadas para tal fin. Al realizar negociaciones se deberá buscar entre otros aspectos: Establecer Acuerdos de Entendimiento entre los actores; Suscripción de Contratos de Provisión de Productos entre la asociación y las empresas Respetar por todos los actores los acuerdos y contratos. Aplicación, por ambas partes, de estándares medioambientales, de género y sociales. En el caso de las organizaciones productoras de granos básicos es importante buscar alianzas estratégicas con el Programa Mundial de Alimentos (PMA), quien está adquiriendo grano nacional para satisfacer la demanda de estos a nivel mundial, por lo que se constituye en un cliente potencial, con el cual se podrá negociar condiciones, periodos de entrega, calidad y precios. Así mismo, en el sector ganadero se buscará negociar la leche con los programas gubernamentales, como el vaso de leche. Es importante señalar el impacto que ha generado la demanda de uniformes para las microempresas de confeccionistas que PRODEMORO a financiado. Los mercados institucionales representan una oportunidad importante, sin embargo hay que prever que estos cambian según las políticas gubernamentales y que por lo tanto deben ser vistos como una oportunidad coyuntural, que hay que aprovechar para fortalecer las empresas. 6. Instauración de un sistema de información de mercado que genere información a los productores oportunamente sobre demanda de productos, oferta, precios, clientes, factores que afectaran los niveles de producción y ventas, precios, etc. esto facilitará la toma de decisiones tanto para los mercados nacionales e internacionales, que contribuyan a la competitividad de los negocios rurales. 8 Finalmente, es necesario destacar que en la implementación de cualquier estrategia una de las variables más importantes para el éxito, es la participación activa y constante de los productores y productoras. Por tanto, la estrategia define un modelo en el que el implementador y los productores son co-responsables. 9