aquest enllaç. 

GUIA RÀPIDA PER EXPORTAR
De què parlarem?
•
Algunes xifres…
•
Tendències dels mercats internacionals
•
Motivació per exportar
•
Informació i anàlisi
•
Planificació, estratègia i execussió
•
Assessorament i acompanyament
•
Conclusions
Algunes xifres...
Espectacular creixement global del comerç
Any
Exportació sobre
PIB mundial (%)
1820
1,0
1870
4,6
1913
7,9
1929
9,0
1950
5,5
1973
10,5
1990
19,2
2000
24,6
2011
32,1
Increment de les exportacions a Catalunya
Exportacions de béns a Catalunya
(milions d'euros)
65.000
60.000
55.000
50.000
45.000
40.000
35.000
30.000
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Increment de les exportacions fora de la UE
Exportacions de béns a Catalunya, a la UE i fora de la UE
(milions d'euros)
70.000
60.000
50.000
37%
40.000
24%
30.000
20.000
10.000
0
2003
2004
2005
2006
2007
Exportacions UE-28
2008
2009
2010
Exportacions fora de la UE
2011
2012
2013
Increment del nombre d’empreses exportadores
Empreses exportadores. Catalunya
(nombre d'empreses)
60.000
+43%
50.000
49.050
46.069
43.205
39.682
40.000
36.708
34.384
30.000
20.000
10.000
0
2008
2000
2009
2001
2010
2002
2011
2003
2012
2004
2013
2005
Moltes empreses exportadores no regulars
Empreses exportadores a Catalunya, regulars i no regulars
(nombre d'empreses)
60.000
50.000
40.000
30.000
30.025
26.075
32.259
34.370
20.566
22.930
13.818
13.778
13.607
13.180
13.810
14.680
2008
2009
2010
2011
2012
2013
20.000
10.000
0
Empreses exportadores "regulars"(1)
Empreses exportadores "no regulars"
(1) Que han exportat els últims 4 anys consecutius
Tendències dels mercats internacionals
Previsions de creixement del PIB
Previsions econòmiques de l’FMI (abril 2014)
Taxes de variació anual del PIB
8
7,4
7,1
7
6,4
6
5,6
5
p2014
4
p2015
3
2
1,4
1
0,3
0,5
0,2
0
Brasil
Rússia
Índia
Xina
Previsions de creixement del PIB
Previsions econòmiques de l’FMI (abril 2014)s
Taxes de variació anual del PIB països europeus
3,5
3,2
3
2,7
2,5
2
1,5
1,7
1,4
1,5
1,3
1,3
1
1
0,8
0,8
0,4
0,5
0
Alemanya
-0,5
França
Regne Unit
Itàlia
-0,2
Espanya
Zona euro
2014p
2015p
Previsions de creixement del PIB
Previsions econòmiques de l’FMI (abril 2014)s
Taxes de variació anual del PIB
4
3,5
3,5
3,2
3,1
3
2,6
2,5
2,3
2,2
2,4
p2014
2
p2015
1,4
1,5
1
0,5
0
EUA
Sudàfrica
Mèxic
Món
Motivació per exportar
Tenir-ho clar
Idees errònies
•
No venc a Espanya es l’hora de sortir a fora.
•
No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a
Espanya.
•
Tinc un amic que s’ha anat a viure a Anglaterra, li diré si vol
ser el meu agent.
•
Ara estic venent molt bé els meus productes a Espanya.
Per què he de sortir fora?
•
Un amic diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat,
aniré allà que vendré molt.
Idees motivadores
•
Vull créixer
•
Necessito optimitzar els processos per ser més competitiu
•
Necessito compensar la estacionalitat del meu productes
en el mercat local
•
He d’obtenir més rendibilitat
•
Vull guanyar prestigi al mercat intern
Món Global
Més de 200 països a un clic
54 África / 36 América / 43 Àsia / 54 Europa / 17 Oceania
7.000 milions de persones
6.000 llengües
UN PLANETA QUE ES MOU
Empreses que inicien o interrompen l’activitat exportadora
Empreses que inicien i que interronpen l'activitat exportadora. Catalunya
(nombre d'empreses)
30.000
24.257
25.000
21.756
16.798
15.000
14.229
13765
21276
19411
18.716
20.000
22.275
18233
15742
14474
10.000
5.000
0
2008
2009
Empreses inicien act exportadora
2010
2011
2012
Empreses que interronpen act exportadora
2013
Què empeny una empresa a internacionalitzar-se?
Creixement
• Esgotament del mercat nacional
• Major rendibilitat (marges). Creixement sostingut
Escala
• Economies d’escala (producció, distribució, I+D+i...)
• Poder de negociació amb proveïdors o clients
Optimitzar
cadena de valor
• Proveïdors internacionals
• Producció en països de baix cost
Servei al
client
• Seguir al client que s’ internacionalitza
Diversificació
• Equilibrar riscos: macroeconòmics, tipus de canvi,
sectors cíclics (immobiliari), operatius
Competitivitat
• Generar i adquirir coneixement. Ser competitius
• Empleats: projecte il·lusionant, oportunitats de promoció
Informació i anàlisi
Diagnosi
Selecció de mercats
Criteris d’exclusió o descart:
•
•
•
•
•
Idiomàtic
De transport
Legislatiu
Cultural
Etc...
Criteris de selecció de mercats objectius:
•
•
•
•
•
•
•
•
Geogràfic
Estadístic
Macroeconòmic
Polític
Barreres d’entrada (legislació, certificacions, etc...)
Adaptacions del producte
Cicle de vida del producte en el mercat de destí
Predilecció per un mercat determinat
Criteri estadístic: Fonts bàsiques d’informació
http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp:
troba la partida aranzelària de qualsevol producte
http://aduanas.camaras.org:
consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals
realitzades el 2011
http://comtrade.un.org/db/:
base de dades de la divisió d’estadística de les Nacions Unides.
Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre
qualsevol país del món
http://epp.eurostat.ec.europa.eu:
base de dades estadístiques de la UE
http://trade.ec.europa.eu/madb_links:
enllaços a webs de duanes i organitzacions de comerç
internacionals estatals
Criteri estadístic: Fonts bàsiques d’informació
www.exporthelp.europa.eu
Proporciona informació als exportadors dels països en
desenvolupament interessats en subministrar al mercat de la
UE.
www.mkaccdb.eu.int
market access database proporciona información sistemàtica de
les barreres d’entrada a tercers països
Institucions com:
ICEX: www.icex.es
ACC10: www.acc10.cat
CAMBRES: www.camaras.org
CAMBRA BARCELONA: www.cambrabcn.org
Planificació i estratègia
Les etapes en el comerç internacional
EXPORTACIÓ
PASSIVA
EXPORTACIÓ
ACTIVA
Ocasional
Indirecta. A través de Trading o clients
locals
Planificada i continuada
Directa amb Departament Internacional
propi. Amb establiment internacional:
delegació, franquícies.
La importància dels recursos humans
L’exportació no és cosa només del comercial d’exportació,
tota l’empresa ha d’estar involucrada en el procés, ja que
afectarà a totes les àrees de l’empresa
Vendes: Export
Manager
Magatzem:
Logística
internacional
Administració
comercial:
Customer
Service
Administració
general:
Documentació
internacional
Funcions bàsiques del departament d’exportació

Prospectar i tancar vendes amb clients internacionals

Buscar agents i distribuïdors

Elaborar els documents de les exportacions

Realitzar un seguiment administratiu de les comandes i pagaments

Executar les accions de promoció i publicitat

Coordinar totes les activitats internacionals amb el resta dels
departaments de l’empresa
Planificació bàsica imprescindible
Com
A qui
On
Qui
Què
Quan
Pla de
INTERNACI
Promoció
ONALITZA
Internacional
CIÓ
Quant
Informació del Pla de Promoció Internacional

•
•
•
Situació actual empresa:
Activitat, tipologia clients
Servei/ producte a internacionalitzar
Recursos per l’exportació
 Selecció de mercats:
Criteris escollits per analitzar els països objectiu
Mercats prioritaris
Periodificació dels mercats
 Segmentació i posicionament:
• Segments de mercats escollits
• Anàlisi de la competència
 Pla estratègic d’exportació: Exporta Màrqueting Mix: Estratègia
servei/ producte, preus, distribució, promoció
 Pla d’actuació: Accions concretes, calendari i pressupost
Aspectes a considerar
•
Cal implicació de la direcció en el projecte
•
És necessari triar un responsable del projecte
•
No s’han de triar els mercats per impuls o “rumors”
•
No triar els productes a exportar sense tenir en compte la
capacitat productiva de la nostra empresa i la competitivitat
d’aquests
•
Comptar amb una petita capacitat financera
desenvolupar el projecte internacional
•
Deixar-se assessorar
per
a
Assessorament i acompanyament
Assessorament i acompanyament en totes les fases
1
• Tenir-ho clar
2
• Diagnòstic del potencial exportador
3
• Prioritzar mercats. Analizar canales
4
• Definir un pla de treball
5
• Perseverar en la direcció marcada
Conclusions
La internacionalització com a via per créixer :
•
•
•
•
•
•
•
•
Motivació
Anàlisi
Informació
Planificació
Estratègia
Perseverança
Assessorament
Acompanyament
Hi ha persones que miren al món i diuen “per què?”, hi ha d’altres
que miren al món i diuen “perquè no?” (George Bernard Shaw)
Moltes gràcies
Elisabet Coll-Vinent
Directora del Departament Internacional
Cambra de Comerç de Barcelona