Coaching empresarial

1.− EL ENTORNO DEL COACHING
SIGNIFICADO DE COACHING: Tomando como base la forma de liderar de los equipos deportivos
ganadores, el coaching es un sistema integral acerca del cómo se hace en la dirección y movilización hacia del
éxito de equipos deportivos ganadores en competencias mundialistas:
En el funcionamiento de los equipos deportivos de categoría mundial que se posicionan en el liderazgo de
eventos como las grandes ligas deportivas; se encuentran principios, valores, convicciones, estilos de
liderazgo, metodologías de trabajo, y herramientas específicas que explican el éxito de los equipos
campeones.
El coaching no solo se aplica en deportes de competencia grupal, también se aplica en competencias
individuales lo que permite plantear la universalidad del sistema.
También es un sistema pedagógico de aprendizaje y desarrollo de liderazgo en donde la mujer entra como
coach en éstas actividades.
COACHING EMPRESARIAL
Muchas compañías han comenzado a introducir los sistemas del coaching como estrategia para su
competitividad global.
JERRY W. GILLEY Y NATHANIEL BOUGHTAN afirman: Se necesitan generar nuevos paradigmas que
ayuden a crear una organización ganadora que incluya:
• Perfeccionamiento de una nueva filosofía de desarrollo humano.
• Creación de la transferencia de estrategias de aprendizaje.
• Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y responsables del
desempeño de los sistemas gerenciales.
• Estímulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de propietarios
• Utilización de los gerentes como coaches de desempeño.
• Creación de autoestima de los empleados y grupos.
• Identificación de estrategias de recompensa que motiven a los empleados a mejorar su compromiso y
lograr resultados.
Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, reveló que prepara su gente para desarrollar lo
mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios básicos:
• Ser orientado por convicciones.
• Sobreaprendizaje.
• Estar dispuesto a escuchar.
• Ser consistente.
• Ser honesto.
2.− MODELO CONCEPTUAL PARA EL COACHING
Cualquier plataforma de tecnología de gestión como en el caso del coaching que se quiera implantar en un
contexto empresarial, en primer lugar debe ser coherente con la visión− misión del negocio y podrá
introducirse bajo el marco estratégico que apunta a garantizar esa visión para la empresa y su razón de ser.
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El coach como líder deportivo desarrolla una manera particular de conducción, dirección y movilización de su
grupo, centrado en los siguientes aspectos:
• VISION INSPIRADORA, GANADORA Y TRACENDENTE. La visión de llegar a ser campeón, de ganar
todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar en el mejoramiento de su equipo, es una visión que le
inspira a diario en su trabajo. Todas sus estrategias y tácticas se planifican para ganar creando una cultura
ganadora en sus jugadores.
• SENTIDO DE PLANEACION CONTINUA Y SEMANAL. Aunque el coach siempre tiene su visión a
Largo Plazo; trabaja cada día de cada semana preparándose para ganar el partido de la semana y una vez
logrado esto, se concentra en el de la siguiente semana y así hasta el final.
• LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO. En todos los casos de éxito, el coach en su vida personal se
destaca por su disciplina, compromiso , amor por la camiseta, una cultura por la excelencia que
prácticamente le definen un éxito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida diaria.
• SELECCIÓN Y DESARROLLO DE TALENTOS. Un coach en grandes torneos quiere tener a los mejores
jugadores dentro de su equipo; todos sus jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como
equipo, por lo cual requiere una estricta selección de personas con el potencial para desarrollarlos.
• ENTRENAMIENTO DIARIO. Una característica de los grandes equipos es el entrenamiento diario, en una
parte es el entrenamiento individual donde se desarrollan las habilidades cada día, pero también para
superar debilidades, nivelarlas y convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento grupal para acoplarse, tener
un sentido de trabajo en equipo, para aprender a comunicarse y trazar estrategias y tácticas en equipo.
• ACOMPAÑAMIENTO TOTAL EN EL TERRENO. El sitio de trabajo de un coach se encuentra en el
campo de juego, todos los días de su vida, observando, dando instrucciones de grupo o individuales,
dirigiendo y practicando el entrenamiento del equipo, comunicándose cada minuto con él.
• MOTIVACION INDIVIDUALIZADA Y DESARROLLO PERSONAL. El coach dirige a su grupo con un
sistema de seguimiento y motivación personal; le enseña a entender y desarrollar la mayor responsabilidad
consigo mismo: generar su automotivación, para que entienda sus propias motivaciones individuales y
construya la senda de su desarrollo personal.
• DISCIPLINA Y COMPROMISO. Estos dos factores generan un profesionalismo especial en cada jugador,
la disciplina garantiza el crecimiento de los jugadores día a día, el compromiso y sus elementos que son: la
camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la vergüenza por la derrota, les da la pasión por el
triunfo lo que en conjunto hace a un equipo altamente competitivo.
• SENTIDO DE TRABAJO EN EQUIPO. Un equipo llega a ser campeón cuando se sincroniza en todas sus
parte y juega como una unidad, cuando el sentido de equipo está por encima de lo individual y todo el
grupo trabaja con la convicción de su interdependencia, fusionando todos los esfuerzos para lograr una
meta en común.
3.− LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL COACH DE VENTAS
El sistema de coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach, éstas son:
• Líder visionario inspirador
• Seleccionador de talentos
• Labor de acompañamiento al terreno, consultor de desempeño individual
• Gestor de trabajo en equipo
• Motivador y desarrollador de carrera de los miembros del equipo
• Estratega innovador
EL COACH EN LA SELECCIÓN DE TALENTOS: TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS.
Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en
conocimientos que corresponde a lo sabe o conoce una persona, habilidades a lo que puede hacer y
comportamiento ético a lo que debe hacerse.
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Las técnicas a utilizar son:
RECLUTAMIENTO:
• Tener un abanico de candidatos triunfadores
• Desarrollo de gente dentro de la empresa
• Vendedores en entrenamiento (trainees)
SELECCIÓN
• Técnicas de entrevista
• Pruebas de Role−Play Clínica de ventas
• Acompañamiento al terreno con el prospecto
• Pruebas técnicas
La herramienta fundamental para el coahcing es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes.
4.− EL COACHING DE VENTAS Y LAS LECCIONES DEL COACHING
EL PERFIL DEL COACH DE VENTAS
Así como existe un perfil para determinar las posibilidades de éxito de un vendedor talentoso, también hay un
perfil de coaching de ventas, en:
CONOCIMIENTOS. Planeación estratégica, economía de mercados, teoría de precios, administración de
gestión humanos, psicología del consumidor y comportamiento de grupos.
HABILIDADES. Liderazgo y dirección, coaching y mentoría, comunicación empresarial, interpersonal,
selección de personal, entrenamiento, habilidades para hacer presentaciones en público, delegación y
empowerment y toma de decisiones.
ACTITUDES. Liderazgo mediante en ejemplo, orientación a los resultados, trabajador en equipo,
automotivación, humanístico desarrollador, afiliativo, disciplina, compromiso y paciencia.
ETICA. Ejemplo de estilo de vida, respeto por la persona, dignidad humana, orientación al servicio,
honestidad personal y profesional.
Para el coach también hay coaching pero al ser persona de autoconfrontación, el mismo estará realizando su
propio coaching, ya que tiene herramientas para ello.
LAS LECCIONES DE COACHING (Lecciones de liderazgo)
• La visión ganadora−trascendente del coach.
• El seguimiento de más corto plazo para el cumplimento de metas.
• liderazgo para el ejemplo.
• Liderazgo ejercido en el terreno.
• La capacitación y el entrenamiento individual a partir de las fortalezas y debilidades de cada persona.
• El entrenamiento continuo.
• El coach como entrenador de su equipo.
• La selección y desarrollo de talentos.
• Motivación centrada en procesos internos individuales
• El coaching como disciplina.
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• Trabajo en equipo.
Como lecciones para dirección de equipos ganadores se encuentra en el sistema coaching un proceso más
dinámico y constante, sin compartimientos de tiempo donde el proceso de ejecución, seguimiento y
evaluación fluye de manera continua.
El sistema coaching, como sistema integral de liderazgo y acción, garantiza que la capacitación y el
entrenamiento se desarrollen a partir de las necesidades del empleado en cuanto a conocimientos, habilidades,
actitudes y comportamiento ético requerido para alcanzar unos resultados deseados y planificados.
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