Capítulo 2 y 3

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES
Resumen
Jorge Yasmil Sandoval Amezcua.
Identificar necesidades, problemas u oportunidades básicamente se identifican
con este diagrama ejemplifico, los puntos de debe de tener la solución propuesta
son:
Esfuerzo
Solicitud de
Propuesta
Identifica una
necesidad
Objetivo del
Proyecto
Acuerdo
Realizar el
Proyectos
Terminar el
proyecto
Desarrollar
una
propuesta de
Solución
Tiempo
SDP (Documento de solicitud de propuesta)
Las partes que debe tener este documento son:
Fecha
A quien corresponda:
Contenido:
Descripción de trabajo
Tarea:1 Identificar las necesidades de la información técnica de las
empresas industriales
Tarea 2: Determinar los mejores enfoques para formatear la compra y la
utilización de información por parte de la empresa.
Requisitos
A entregar
Partidas proporcionadas por information Services Company
Aprobaciones requeridas
Tipo de contrato
Fecha de entrega
Programa
Condiciones de pago
A. Enfoque
B. Entregas
C. Programas
D. Experiencias
E. Personal
F. Costos
Criterios para la evaluación de la propuesta
A. Enfoque (30%)
B. Experiencia (30%)
C. Precios (30%)
D. Programa (10%)
Solicitud de propuesta formal a contratistas externos:
1.- Una SDP tiene que proporcionar una descripción del trabajo
2.- La SDP tiene que incluir los requisititos del cliente, que define las
especificaciones y los atributos.
3.- La SPD debe de especificar las entregas que el cliente espera que le
proporcione contratista o el equipo de apoyo.
4.- La SPD debe relacionar cualesquiera artículos suministrados por el cliente.
5.- La SPD podrá expresar las a probaciones que requiere el cliente.
6.- Algunas SDP mencionan el tipo de contrato que piensa usar el cliente.
7.- Una SPD puede expresar las condiciones de pago que piensa usar el cliente.
8.- La SPD puede expresar el programa requerido para la terminación del
proyecto.
9.- La SPD debe de proporcionar instrucciones para el formato y el contenido de
las propuestas del contratista.
10.- La SPD debe señalar la fecha de vencimiento para la cual el cliente espera
que los posibles contratistas presentes las propuestas.
11.- Una SPD quizás incluya los criterios de evaluación.
a.- La experiencia con proyectos similares de los contratistas
b.- El enfoque técnico propuesto.
c.- El programa
d.- Los costos
12.- En algunos casos raros, una SDP señala los fondos que tienen disponibles el
cliente para gastar en el proyecto.
Solicitar propuestas
Una vez que ha presentado la SDP, el cliente solicita las propuestas al notificar a
las posibles contratistas que tienen disponible la SDP. Como una nota final, seden
de repetir que no todos los ciclos de vida de unos proyectos incluyen la
preparación de una solicitud de propuesta por escrito y las posteriores propuestas
de los contratistas.
Propósito de preparar la SDP es expresar, en forma amplia y detallada lo que se
requiere desde el punto de vista del cliente para resolver la necesidad identificada.
Soluciones propuestas
El desarrollo de las soluciones propuestas por los contratistas interesados o por el
equipo interno del proyecto del cliente, como respuesta a una solicitud de
propuestas que esto es la segunda fase del ciclo de vida del proyecto.
Para poner en práctica la solución propuesta se puede familiarizar con los
siguientes aspectos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Estrategias de marketing para la propuesta
El desarrollo de la propuesta ganadora
El proceso de preparación de la propuesta
Consideraciones sobre fijaciones de precios
La evaluación de la propuesta
Tipos de contratos entre cliente y el contratista.
Solución propuesta: ver figura #1
Mercadotecnia previa a la SDP/Pospuesta
Los contratistas cuyo negocio depende de crear propuestas ganadoras como
repuesta a las SDP de las empresas o del gobierno no deben esperar hasta que
los clientes anuncien la solicitud formal de una SDP antes de comenzar a
desarrollar propuestas.
Durante estas actividades previas a la SDP/propuestas, el contratista debe de
aprender todo lo posible sobre las necesidades, problemas y procesos de toma de
decisiones del cliente
En algunos casos, el contratista quizá prepare, una propuesta no solicitada y se la
presente al cliente. Si éste se siente seguro de que la propuesta solucionara el
problema a un costo razonable, quizá simplemente negocie un contrato con el
contratista para poner en practica la propuesta, con lo que se eliminara la
preparación una SDP y el proceso posterior de competencia entre propuestas.
Decisión de licitación/no licitación
Debido a que el desarrollo y la preparación de una propuesta requieren de tiempo
y puede ser costosa, los contratistas interesados en presentar una propuesta
como respuesta a una SDP tienen que ser realistas sobre la probabilidad de
seleccionados como contratista ganador.
Algunos factores son:
Competencia
Riesgo
Misión
Ampliación de capacidades
Reputación
Fondos de cliente
Recursos para la propuesta
Recursos para el proyecto
Desarrollo de una propuesta ganadora
Es importante recordar que el proceso de propuesta es un proceso competitivo, el
cliente usa la solicitud propuesta para solicitar competidoras de los contratistas.
En la propuesta el contratista tiene que convencer al cliente de que:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Comprende lo que el cliente esta buscando
Puede llevar el proyecto propuesto
Proporcionar el mayor valor para el cliente.
Es el mejor contratista para solucionar el problema
Aprovechara su experiencia exitosa con proyectos anteriores
Hará el trabajo en forma profesional
Lograr los resultados deseados
Completara el proyecto dentro del presupuesto
Dejara satisfecho al cliente
Preparación de la propuesta
La preparación de una propuesta puede ser una tarea directa realizada por una
persona, o puede ser un esfuerzo con uso intensivo de recursos que requiera de
un equipo de organizaciones y personas con diversos conocimientos y habilidades
Contenido de la propuesta
Con frecuencias las propuestas se organizan en tres secciones: técnica,
administrativa y de costo. En el caso de las grandes propuestas, estas pueden
estar en tres volúmenes separados que son:
1 Sección técnica
Compresión del problema
Enfoque a solución propuesta
i. la descripción de cómo el contratista trabaja
ii. Métodos que usa el contratista
iii. Lógica para el enfoque de la solución propuesta
iv. La confirmación de la solución
Beneficios para el cliente
2 Sección administrativa
Descripción de las tareas de trabajo
Productos o servicios a entregar
Programa del proyecto
Organización del proyecto
Experiencia relacionada
Equipos e instalaciones
3 Selección de costo
Mano de obra
Materiales
Subcontratistas y asesores
Alquiler de equipos e instalaciones
Viajes
Documentación
Gastos indirectos
Aumentos
Continencias
Honorarios y utilidades
Consideraciones de fijación de precios
Cuando los contratistas preparan una propuesta por lo general compiten con otros
para obtener el contrato. Al determinar el precio para el proyecto propuesto, el
contratista tiene que tomar en cuenta las partidas siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
Confiabilidad de los estimados de costos
Riesgo
Valor del proyecto para el contratista
Presupuesto del cliente
Competencia
Presentación de la propuesta y seguimiento
Normalmente la SDP proporcionara instrucciones con relación a la fecha de
vencimiento en que se tiene que presentar las propuestas, y el nombre y la
dirección de la persona se le deben de entregar la propuesta.
Evaluación de las propuestas
Entre los criterios que se pueden utilizar por los clientes al evaluar las propuestas
de los contratistas se incluyen los siguientes:
1. Cumplimiento con la descripción del trabajo y de los requisitos del cliente
prendados en la SDP.
2. Compresión por parte del contratista del problema
3. Lo correcto y lo práctico del enfoque propuesto
4. La experiencia y el éxito del contratista
5. La experiencia del personal
6. La capacidad administrativa
7. Realismo del programa del contratista
8. Precio
Tipos de Contrato
Un contrato es un vehículo para establecer buenas comunicaciones entre el
cliente y el contratista.
Contratos de precio fijo.- el cliente y el contratista acuerdan un precio para
el trabajo propuesto.
Contrato de reembolso del costo.- El cliente acepta pagar al contratista
todos los costos reales con independencia de la cantidad, más alguna utilidad
acordada.
Cláusulas de contrato
Las cláusulas de contrato son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Exposición falsa de los costos
Aviso de exceso en los costos o demoras en el programa
Aprobación de los subcontratistas
El equipo o la información
Patentes
Divulgación de la información confidencial
Consideraciones Internacionales
Cancelación
Condiciones de pago
10. Pago por primas /penalidades
11. Cambios
Comentario
Esta lectura me pareció demasiado repetitiva y tesonera ya que en realidad a la
hora de estar contemplando estos punto, por lo genera se presentan de forma
especifica, y de esta manera, se evita redundancia en la información ya que el
autor se refiere a un nivel un poco mas básico, pero sin embargo de deja de ser
información. Creo en lo personal que el autor sigue en la misma tónica, creo en lo
personal que solo para entender esta lectura es suficiente este resumen, aun que
si nos da un panorama de toda la burocracia que se tiene que hacer para llegar
hacer un proyecto.