ESTRUCTURA DE LA GUIA DE APRENDIZAJE (1)

INSTITUCIÓN EDUCATIVA HORACIO MUÑOZ SUEZCUN – TECNICO COMERCIAL
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
ESTRUCTURA DE LA GUIA DE APRENDIZAJE (1)
Versión 1
F2-6060-014 / 02-06
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Código:06
Fecha: (Día – Mes – Año): 01-08-06
Regional: Antioquia
Centro de Formación:
Estructura Curricular o Programa de
Duración en hora, etapa
Formación:
Lectiva
Venta de productos y servicios
Duración en hora, etapa
Productiva
Duración en hora, de la
Formación
Módulo de Formación:
Manejo de clientes
Duración en horas:120
Unidad de Aprendizaje: Actividades del
Duración en horas: 70
vendedor en la prospeccón de cliente.
Modalidad(es) de formación: presencial
Resultados de Aprendizaje:
-Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas
-Identificar los mercados meta
-Organizar las actividades necesarias para ejecutar la labor de venta .
Actividad de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación:
Duración en horas:
- Analizar la información de clientes para estrategias de
ventas (20 horas)
- Identificar los mercados metas (30 horas)
- Organizar las actividades necesarias para ejecutar la
labor de venta (20 horas)
20+30+20=70
2. INTRODUCCIÓN
Definitivamente son los clientes, la razón de ser de cualquier empresa. Es por esto que los
empresarios de hoy no deben contentarse con conservar los clientes actuales, aunque para esta
labor también se requiere mucho esfuerzo, sino que la búsqueda permanente y globalizada de
clientes debe constituirse en el empeño principal de cualquier empresario con visión,
identificando el segmento del mercado donde se ubican, para poderlo atender de una manera
especial, como lo exigen las técnicas de servicio al cliente en los mercados de hoy. También se
hace necesario tener en cuenta las técnicas de ventas para lograr ventas efectivas a corto
plazo.
3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
- Identificar y valorar conocimientos previos de entrada
- Enseñar estrategias para el desarrollo del pensamiento
- Incentivar la evaluación y la autorregulación desde la auto evaluación y la co-evaluación
- Desarrollar estrategias para generar hábitos productivos .
4. EVALUACIÓN
EVIDENCIAS DE
APRENDIZAJE
1)
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS DE
Manual de Diseño Curricular para el Desarrollo de Competencias en la Formación Profesional, Versión 2, Agosto
2005. Anexo F: Orientaciones para la elaboración de guías de aprendizaje.
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Versión 1
F2-6060-014 / 02-06
EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos









Aplica las técnicas de prospección
de clientes según su contexto
cultural y social.
Estudia con
precisión
el
comportamiento humano de los
clientes desde el punto de vista
del consumo de bienes y servicios
Identifica oportunamente quienes
son los clientes, dependiendo del
tipo de negociación
Establece ágilmente el aspecto
social-individual de los clientes en
la venta de productos y servicios
Analiza
con
asertividad
las
diferencias entre consumidores
según su contexto cultural y el
consumo de productos.
Califica
acertadamente
las
necesidades puntuales de cada
cliente en la venta de productos y
servicios
Selecciona
eficientemente
los
clientes.
Distribuye ágilmente el universo de
clientes
reales
y
segmenta
organizadamente los mercados de
los consumidores .
Verifica la segmentación de los
clientes para aplicarla en las
actividades de venta .
Evidencias de desempeño
5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
Entorno personal
Entorno laboral
Aula –tablero-BHS-videos y otras
Tipos de clientes
Internet ( hora de tecnología)
6. GLOSARIO
-Prospección: etapa del proceso de ventas consistente en le localización y contacto con potenciales
clientes.
-Segmentación: división del mercado en grupos homogéneos, para atenderlos mas eficientemente.
-cierre de ventas: fase del proceso de ventas en que el vendedor logra que el cliente formalice la
venta .
7. BIBLIOGRAFIA
1)
Manual de Diseño Curricular para el Desarrollo de Competencias en la Formación Profesional, Versión 2, Agosto
2005. Anexo F: Orientaciones para la elaboración de guías de aprendizaje.
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Versión 1
F2-6060-014 / 02-06
-
MARTÍNEZ JUAN M; COMO DOMINAR EL MARKETING
PHILIP KOTLER; DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA
GOOGLE.COM (INTERNET)
DOCUMENTOS (REVISTAS, PERIÓDICOS)
06
Elaborado por: Julio Cesar Zapata
Fecha
Ajustada por:
Fecha
1)
10
06
Manual de Diseño Curricular para el Desarrollo de Competencias en la Formación Profesional, Versión 2, Agosto
2005. Anexo F: Orientaciones para la elaboración de guías de aprendizaje.
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