guía para la construcción de un plan de negocios

GUÍA PARA LA CONSTRUCCIÓN DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
2008
ÍNDICE
1.
INTRODUCCIÓN
3
2.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
4
3.
PORTADA
5
4.
ÍNDICE
5
5.
RESUMEN EJECUTIVO
5
6.
CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6
7.
EQUIPO DE GESTIÓN
7
8.
ESTUDIO DE MERCADO
7
9.
ESTRATEGIA COMERCIAL
9
10. ANEXOS
11
Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
1.
INTRODUCCIÓN
Una planificación es una propuesta detallada para realizar o lograr algo. En teoría, un
plan de negocios debería establecerse a partir de los objetivos de un negocio; de cómo y
cuándo se van a cumplir; de los recursos que se necesitarán y de las evidencias que
refuerzan estas presuposiciones.
El plan debe ser dinámico, cambiando al incorporar lo aprendido a lo largo de la
continua exploración del mercado y la práctica del negocio. Con la preparación de un plan de
negocios no sólo se aprende a fijar objetivos y la manera de alcanzarlos, sino también cómo
crear un proceso capaz de generar riqueza y distribuirla.
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Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
2.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
No existe una estructura rígida y específica para escribir un plan de negocios, sin
embargo, cualquier plan de negocios debe poseer un mínimo de secciones que proporcionan
una visión completa del negocio. Estas secciones son organizadas de forma de mantener una
secuencia lógica que permita al lector entender cómo su empresa está organizada, cuáles
son sus objetivos, sus productos y servicios, su mercado, su estrategia de marketing y su
situación financiera.
La extensión del plan dependerá de la audiencia a la que está destinado, pero se
considera recomendable no superar las 30 páginas, lo que constituye un documento conciso
pero comprensible.
Las secciones que deben estar presentes en un plan de negocios son las siguientes:
Portada
Índice
Resumen Ejecutivo
Concepto y Estrategia del Negocio
Equipo de Gestión
Estudio de Mercado
Estrategia Comercial
A continuación se describe cada una de estas secciones.
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Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
3.
PORTADA
La portada, aunque no lo parezca, es una parte importante del plan de negocios,
puesto que es lo primero que uno lee; por esto, debe estar hecha de manera limpia y con
las informaciones necesarias y pertinentes:
4.
-
Logo de la Empresa
-
Nombre de la Empresa
-
Dirección
-
Teléfono
-
Dirección del Sitio Web y Correo Electrónico
-
Mes y año en que fue hecho el plan
-
Nombre de quien elaboró el plan de negocios
ÍNDICE
El Índice o Sumario debe contener el título de cada sección del plan de negocios y su
respectivo número de página en que se encuentra.
5.
RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo es la principal sección del plan de negocios. Es a partir del
Resumen Ejecutivo que el lector decide si continúa leyendo o no el plan de negocios. Por lo
tanto, debe contener una síntesis de las principales informaciones contenidas en el plan de
negocios. Debe además, estar dirigido al público objetivo lector, estableciendo cuál es el
objetivo del mismo (ejemplo, búsqueda de financiamiento en bancos o capitalistas de riesgo,
presentación de la empresa a potenciales asociados o clientes, etc.).
Una alternativa para estructurar el Resumen Ejecutivo, es considerar las mismas
secciones que constituirán el resto del plan. De esta forma, el lector tendrá una visión global
de todo el plan, incluyendo la propuesta de inversión (en el caso que el Plan de Negocios
esté dirigido a un potencial inversionista).
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6.
CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Esta sección, es el primer capítulo del Plan de Negocios propiamente tal, presenta al
lector los conceptos generales de la empresa y/o de la idea de negocio que se está
presentando. Incluye también el análisis estratégico del negocio. Los puntos que se deben
desarrollar en este sentido, son los siguientes:

Definición de La Empresa
-
Cuándo se ha iniciado el negocio y cómo se ha actuado hasta ahora.
-
Estructura legal de la empresa y socios principales. Indicar si la distribución de la
propiedad está definida.

Localización e infraestructura.
Descripción del Producto/Servicio
En esta sección debe presentarse el producto o servicio, tratando de enfatizar los
siguientes aspectos:

-
Definir el problema existente y la solución que se plantea.
-
Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
-
Señalar enfoques específicos del mismo.
-
Resaltar los aspectos innovadores.
-
Describir la tecnología asociada.
-
Destacar los factores fundamentales de diferenciación.
-
Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea.
Análisis Estratégico del Negocio (Estrategia Corporativa)
-
Misión, visión y objetivos de la empresa.
-
Análisis Interno (diagnóstico interno de la organización y sus puntos débiles y
fuertes).
-
Análisis Externo (identificación de los cambios que originan oportunidades y
amenazas).
-
Ventajas Competitivas (dónde está el valor único de mi negocio).
-
Estrategias Competitivas.
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7.
EQUIPO DE GESTIÓN
En esta sección se enumerarán cuales son los miembros asociados al negocio, así
como un breve resumen de su historial personal y profesional.
Es recomendable no incluir más de un tercio de página por cada miembro, ya que el
currículo completo de cada uno se puede incluir como un anexo al final del Plan de Negocios.
Se recomienda considerar aspectos como:
8.
-
Si el equipo ha trabajado conjuntamente con anterioridad.
-
Si la distribución de funciones es acorde con la experiencia indicada.
-
Las fortalezas del equipo.
-
Si existe un objetivo común.
-
La experiencia en emprendimientos y negocios anteriores
-
Dedicación al proyecto.
ESTUDIO DE MERCADO
Una vez presentado el producto o servicio que se va a desarrollar, se debe presentar
el mercado al cual está dirigido. En este sentido, deben presentarse datos básicos del
mercado, pudiendo contestar, por lo menos, a una serie de preguntas claves:
-
¿Qué tamaño tiene el mercado al que está dirigido el producto o servicio?
-
¿Quiénes son nuestros clientes potenciales?
-
¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
-
¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
-
¿Qué competencia existe en la actualidad?
-
¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
-
¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan (Caso de
Negocios)?
Los elementos del mercado son muy parecidos al plan de marketing. Sin embargo, es
necesario explicar con detalle la necesidad del mercado donde se actuará, en este sentido se
debe trabajar sobre los siguientes puntos:
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
Análisis del Sector
Análisis general de la industria en la que está inserto el negocio, en términos de
variables y/o tendencias económicas que influyen directamente en su desarrollo y las cuales
determinan su potencial de crecimiento en el corto, mediano y largo plazo.

Mercado Objetivo
Se debe delimitar qué tamaño tiene el mercado y qué posibilidades de crecimiento
plantea. Para ello deberá definirse:
-
El mercado geográfico, delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el
producto o servicio.
-
El mercado potencial, definiendo los segmentos de mercado específicos a los que
se va a dirigir.
-
La situación del mercado, describiendo el estado actual y la posible evolución o
tendencia futura.

Necesidades de los Clientes
Debe explicarse y cuantificarse, con el mayor detalle posible, el perfil de los clientes
señalados como mercado objetivo e identificar necesidades que no están satisfechas con los
productos/servicios
ya
disponibles,
para
poder
enlazar
esta
información
con
las
características del mercado, de los productos/servicios ofrecidos y la posición de la empresa
con respecto a los competidores.

Beneficios Entregados por la Empresa
Explicar de qué forma la empresa crea valor a sus clientes, satisfaciendo sus
necesidades.

Competidores
Una vez identificado el mercado objetivo, ha de analizarse la competencia directa y de
productos sustitutos. Se trata de destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con
los de nuestra empresa y definirla desde diferentes perspectivas: dimensión, recursos
humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el caso de tratarse de un
producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para determinar cómo, hoy
en día, se resuelve la necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer. Hacer un
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Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
análisis comparativo del grado de competencia para la empresa y sus productos (alta, baja,
media) y las razones de esta evaluación.

Aspectos regulatorios
¿A que regulaciones está sujeto el producto? Ya sea en su etapa de producción y/o
comercialización. ¿Se requieren permisos y/o certificaciones específicas para su producción y
comercialización ¿Cuáles son los organismos oficiales responsables?

Riesgos
Al hacer una descripción de las ventajas competitivas también es necesario incluir los
mayores riesgos que se perciben. Para cada riesgo debe señalarse un plan de contingencia
que permita enfrentarlo.
Se recomienda en esta sección incluir principalmente gráficos y tablas, a partir de
los cuales se puedan visualizar claramente las oportunidades comerciales del
negocio que se plantea.
9.
ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial presenta la forma en que la empresa pretende vender su
producto/servicio y conquistar a sus clientes, mantener el interés de los mismos y aumentar
la demanda. Debe abordar sus métodos de comercialización, políticas de precios, canales de
distribución y estrategias de promoción y publicidad, así como las proyecciones de ventas.

Estrategia de Marketing
-
Qué haremos para llegar al cliente (describa estrategias, acciones y medios a
utilizar).
-
Qué haremos para permanecer en el mercado (describa estrategias, acciones y
medios a utilizar).

Operaciones y Producción
-
¿Como se producirá el producto? – descripción completa del proceso. ¿Se
requerirá alguna inversión en un local / planta o maquinaria especial? - ¿Algún
segmento de la producción será subcontratado a terceros? ¿Cuánto costará?-
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Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
¿Cómo se asegurará la calidad, tanto de la elaboración propia como la
subcontratada?. Presentar plan de producción para los primeros 5 años.
-
Descripción de insumos, procedencia y disponibilidad ¿es necesario importanrlos?
¿Están disponibles o se requieren proveedores especiales?
-
¿Cuales son los tiempos / ciclos de producción? - el tiempo que se tarda, desde la
decisión
de
hacer
mas
producto
hasta
que
esté
disponible
para
su
comercialización.
-
¿Que tan rápido puede adaptarse la empresa a los cambios de demanda de
producto y como afecta esto en material de costos fijos y variables - un cambio
positivo en la demanda del producto puede ser rápidamente solucionado o
necesita tiempo y planeación? - ¿cuanto tiempo?

Patentes y/o Royalties
-
Se requiere el uso de patentes, ¿cuál es el costo de la licencia y quién es el
dueño?

¿El producto y/o proceso se patentará? ¿en que países? ¿cual es el costo?
Estrategia de Ventas
-
Descripción del ciclo de ventas (simule un ciclo completo de venta: Preventa Venta – Post Venta).

-
Política de fijación de precios, plazos y formas de pago y política de descuentos.
-
Métodos y Canales de distribución.
-
Estrategia de promoción y difusión
Estrategia de asociatividad
-
Modelo de asociatividad con clientes, distribuidores, proveedores
-
Modelo de asociatividad con organismos estatales, centros de investigación y
otros relevantes para la empresa.
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Guía para la Construcción de un Plan de Negocios
10. ANEXOS
En la sección de anexos se puede incluir las planillas detalladas de la evaluación
económica, información adicional sobre el producto/servicio, etc.
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